Como Usar Três Grandes Segredos para Atrair as Pessoas 1

COMO USAR TRÊS GRANDES SEGREDOS PARA

ATRAIR AS PESSOAS

Qual é o segredo de uma personalidade atraente? Todos nós

conhecemos aquelas pessoas que simplesmente parecem atrair os
clientes e os amigos. Dizemos que as pessoas se sentem atraídas por uma
personalidade assim ou que "simplesmente ele atrai as pessoas". Frases
assim são muito descritivas, porque você não pode forçar as pessoas a
gostarem de você, mas pode atraí-las se satisfizer três desejos humanos
básicos.
Ponha um bife no umbral de sua porta dos fundos e não precisará
reunir o bando de cachorros de sua vizinhança para que venham buscá-
lo. Eles estarão lá. E quando correr a voz de que você tem em estoque os
três alimentos básicos dos quais quero lhe falar neste capítulo, as pessoas
estarão atraídas para você do mesmo modo.
O tipo "verdadeiramente" simpático de quem todo mundo foge. A
amizade não acontece assim sem mais nem menos. Nós escolhemos
nossos amigos. Seja de forma consciente ou inconsciente, baseado em
nossas necessidades e desejos, acabamos escolhendo os amigos. Sam
Sweet-talk* pode ser o homem mais gentil, doce e considerado que você
já conheceu em sua vida. Porém, pode ser que você não escolha a Sam
como amigo pessoal, pela simples razão de que Sam não tem nada a
oferecer para satisfazer seus desejos. Na realidade, quiçá você se sinta
incomodado na presença de Sam. Toda a bondade que está emanando
dele a cada instante poderia provocar em você sentimentos de
culpabilidade e de inferioridade. De tal modo que – mesmo sendo Sam
um tipo simpático –, você foge dele como se foge da peste.

A FÓRMULA ''TRÍPLICE A'' PARA ATRAIR AS PESSOAS

*
Literalmente, "adulador", "bajulador". (N. T.)
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Há aqui três desejos básicos que todo ser humano normal tem. A
técnica poderia se chamar de "tríplice A" para fazer amigos. Isso porque
quando você empregar esses três "As" compreendendo o que neles
reside, descobrirá que dia-a-dia haverá mais pessoas sentindo apreço por
você.

1. Aceitação

A aceitação é uma vitamina. Todos nós desejamos ser aceitos tal

como somos. Queremos ter alguém com quem possamos relaxar. Alguém
em cuja presença possamos soltar o cabelo e tirar os sapatos. Somos
muito pouco corajosos para sermos exatamente "nós mesmos" quando
nos relacionamos com o mundo em geral. Mas gostamos de ter alguém
com quem nos dar ao luxo de sermos nós mesmos, porque sabemos que
seremos aceitos.
A pessoa que critica, aquela que encontra falhas em todas, a que
sempre vê os outros errados e costuma indicar o modo de corrigi-los,
nunca se verá rodeada por grandes multidões que correm em busca de
sua amizade.
Não estabeleça normas rígidas pessoais sobre a forma como as
outras pessoas deviam agir, segundo seu conceito. Conceda à outra
pessoa o direito de ser ela mesma. Se ela for um pouco peculiar, permita-
lhe que seja. Não insista para que faça tudo o que você faz e encontre
agravo em tudo o que lhe agrada. Permita que relaxe quando está em sua
companhia.
Por estranho que pareça, os que aceitam e estimam os outros assim
como são, exercem uma influência maior para fazer com que a outra
pessoa mude o comportamento e seja melhor. Muitos homens casados
que deixaram de ser indivíduos alvoroçados e desorientados e se
transformaram em cidadãos responsáveis, lhe dirão (se você conseguir
que falem disso) que o que mais os ajudou a mudar foi: "A fé que a
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esposa tinha em mim", ou: "Minha esposa simplesmente acreditou em
mim. Não sei, mas simplesmente tive de mudar".
Como disse um psicólogo: "Ninguém tem o poder de consertar uma
outra pessoa. Porém, aceitando a outra pessoa como ela é, está lhe dando
a força para que mude por si mesma".
Muitas pessoas boas exercem pouca ou nenhuma influência nos
outros que bem poderiam ser influenciados por elas, simplesmente
porque não lhes é possível aceitar a outra pessoa tal como é, posto que
lhe dão a entender (a essa outra pessoa) que deve mudar de alguma
maneira, para ganhar sua aceitação.
Não existe registro algum que mostre que algum fariseu alguma vez
mudou a conduta de um pecador. Os fariseus foram gente boa. Mas a
própria bondade separou-os dos outros homens. Mostraram-se
escandalizados quando Jesus comeu com "publicanos e pecadores".
Ficaram estupefatos quando Jesus disse à mulher surpreendida em
adultério: "Tampouco eu te condeno". Isso demonstra que Jesus tinha um
dom de gente que ninguém antes havia podido igualar, nem desde então.
Como os psicanalistas ajudam as pessoas a melhorar seu
desempenho. Alguma vez você considerou o que realmente acontece
quando uma pessoa se submete a um tratamento de psicanálise? Não
estou falando das versões que os filmes apresentam, senão de um caso
real, em que uma pessoa com todo o tipo de temores e problemas – uma
pessoa que não se dava bem consigo mesma nem com os demais – se
"cura" simplesmente indo duas vezes por semana ao consultório de um
médico e falando com ele.
Recentemente, num jantar, conheci um proeminente psicanalista.
No transcorrer da conversa, chegou-se a tocar no tema da aceitação nas
relações humanas.
"Se as pessoas realmente colocassem em prática a aceitação, em
pouco tempo ficaríamos sem trabalho'', disse -me ele. "Porque a essência
da psicanálise está no paciente encontrar uma pessoa, o profissional, que
esteja disposto a aceitá-la. Pela primeira vez em sua vida, essa pessoa se
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mostra tal como é – põe para fora seus temores, tudo aquilo que a deixa
envergonhada, e o psicanalista a escuta sem estranheza, sem horror, sem
juízo moral. Por ter encontrado um ser humano disposto a aceitá-la
apesar de todas suas marcas e defeitos "vergonhosos", ela pode se aceitar
a si mesma, e logo estará no caminho para viver de um modo melhor".

Como converter suas promessas de casamento em realidade

A doutora Ruth Barbee diz que muitas infelicidades conjugais

poderiam ser evitadas se os casais jovens levassem a sério aquelas
palavras da cerimônia de casamento. "Aceito-a como minha legítima
esposa (ou "meu legítimo esposo") e prometo-lhe ser fiel na saúde e na
doença, na alegria e na tristeza..." Deve-se aceitar a outra pessoa tal
como ela é, diz Ruth. "A aceitação emocional não significa que você
tenha de diminuir seus ideais", continua. Significa a maneira de se sentir
com respeito a uma pessoa e não a maneira de pensar sobre ela. É uma
afirmação como pessoa. É o reconhecimento de que básica e
fundamentalmente, ela é algo que você pode aceitar. Tem a ver com a
substância da qual está feita e não com o que faz ou não faz".
Todos nós necessitamos ter essa sensação de aceitação. Homem
nenhum é aceito por todo mundo e seria ingênuo se o pretendesse. Mas
cada um de nós deve ser aceito pelas pessoas que são importantes para
nós. O castigo que sofreu "O homem sem pátria'' * era o castigo de não
ser aceito por nenhuma pessoa. Mesmo o mais desprezado dos homens,
aquele que se opôs a todo mundo, sente a necessidade dessa aceitação.
Hitler, por exemplo, rodeou-se de um pequeno grupo de admiradores e
os levava consigo aonde quer que fosse.

A aceitação é uma faca de dois gumes

*
O Homem sem Pátria, célebre livro do norte-americano Edward Everett Hole (1822-1909). Existe
edição brasileira. (N. T.)
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Uma das tragédias de nossa sociedade é que essa necessidade de ser
aceito age tanto a favor como também contra a sociedade. As numerosas
gangues de adolescentes que brotam por toda parte nos Estados Unidos e
outros países, por exemplo, certamente obedecem em grande parte ao
fato de que esses garotos que não são aceitos em outros lugares da
sociedade, conseguem alguma importância pessoal – a sensação de
pertencer a algo – graças à aceitação dos membros da gangue.
Outra tragédia é que, com muita freqüência, quando um homem sai
da prisão pode ser que tenha aprendido a lição e que só tenha as
melhores das intenções. Mas não demora muito e ele se dá conta de que
um ex-presidiário não é aceito pelas pessoas civilizadas". Praticamente, o
único lugar onde pode conseguir uma sensação de aceitação é entre
criminosos e outros ex-presidiários.

Como conseguir que seu esposo tenha êxito

Muitos importantes homens de negócios me contam que, antes de

promoverem um homem, querem saber algo mais sobre sua esposa.
Estão interessados não tanto em saber se é bonita e encantadora ou se
cozinha bem, mas sim, primordialmente, em saber se ela transmite a seu
esposo sensação de confiança.
O presidente de uma corporação expressou isso desta maneira:
"Quando uma mulher aceita seu marido e lhe comunica a sensação de
que está satisfeita com ele tal como é, é como se o esposo, cada vez que
regressa para casa, recebesse uma injeção de confiança. Diz ele para si
mesmo: 'Apesar de tudo, se ela gosta de mim, parece que não sou um tipo
tão ruim'. Se ela parece querê-lo e crer nele, diz: 'Talvez possa consegui-lo,
apesar de tudo', e sai para enfrentar o mundo na manhã seguinte, cheio de
confiança em si mesmo e com a sensação de que venha o que vier que ele
vai superar.
"Mas quando o homem regressa para casa e encontra uma esposa que
nada mais faz do que resmungar, se queixar e repreender, é como se lhe
tirassem todo o espírito de luta. Ela transmite esse contínuo
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descontentamento e faz brotar nele dúvidas sobre sua própria capacidade.
Começa a duvidar de si mesmo".
Poderia ser acrescentado que a esposa que aceita seu marido, não só
lhe comunica uma dose de confiança em si mesmo, mas também lhe
comunica uma dose de bondade humana e essa qualidade de se dar bem
com os demais. Porque ao aceitá-lo, ela o ajuda a gostar mais de si
mesmo. Por outro lado, a esposa que resmunga constantemente, encontra
exatamente o contrário do que busca. Ajuda seu esposo a gostar menos
de si mesmo. E quanto mais diminuir seu amor-próprio, tanto mais
irritado ficará com ela e tanto mais vai criticá-la. Depois de tudo, talvez
seja uma justiça poética.
Claro que tudo quanto falei sobre as esposas, é igualmente
aplicável, em maior ou menor grau, aos maridos. Os homens podem ser
mais resmungões que as mulheres. Mas, o esposo sarcástico, aquele que
encontra defeitos em todo mundo, aquele que põe por terra o ego de sua
esposa, também obtém o que merece.

2. Aprovação

O segundo "A" mágico que todo mundo gostaria de ter é a

aprovação.
A aprovação vai um pouco além da aceitação. Comparando-se as
duas, descobre-se que a aceitação é principalmente negativa. Aceitamos
a outra pessoa com suas falhas e defeitos, e não obstante lhe concedemos
nossa amizade. A aprovação, porém, significa algo mais positivo. Ela vai
mais além do que simplesmente tolerar os erros do outro, e encontrar
algo mais positivo que possa nos agradar.
Sempre você pode encontrar algo na outra pessoa para aprovar e
sempre pode encontrar algo para censurar. Depende do que você está
buscando. Se você tem uma personalidade negativa, sempre está
buscando defeitos, coisas que possa censurar. Se sua personalidade é
positiva, está buscando coisas que possa aprovar.
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As personalidades negativas literalmente põem à luz o pior de nós,
porque buscam ressaltar tudo o que está mal em nós. As personalidades
positivas põem à luz o que temos de bom, fazendo ressaltar algo que
podem aprovar. Nos alegramos com sua aprovação e nos sentimos tão
bem que começamos a tentar desenvolver outros traços e características
para conseguir aprovação e ter novamente essa sensação tão agradável.

Uma cura para crianças incorrigíveis

Há pouco tempo um psicólogo me contou que haviam levado a seu

consultório um menino, tachado de "incorrigível". Parecia que era
"incontrolável". Era teimoso e a princípio nem sequer se mostrava
inclinado para falar com os psicólogos. Simplesmente parecia não haver
forma de abordá-lo. O psicólogo obteve uma pista a partir de uma
observação feita pelo pai do menino, que disse: "Este é o único menino
que eu conheço que não tem sequer um traço simpático. Nenhum
mesmo!"
O psicólogo começou a buscar alguma coisa, uma sequer, que
pudesse aprovar. Encontrou vários. A criança gostava de talhar e o fazia
muito bem. Em casa havia feito talhas nos móveis e o haviam castigado
por isso. O psicólogo comprou-lhe um jogo de talha, um jogo de
faquinhas para talhar e um pouco de madeira mole. Também deu para a
criança algumas sugestões sobre a forma de se usar o material e não
escondeu sua aprovação. "Sabe de uma coisa Jimmy?", disse ele, "Você
pode talhar melhor que qualquer outra criança que já conheci".
Pois bem, para resumir a história, não demorou em encontrar outras
coisas para aprovar e um belo dia, Jimmy surpreendeu todo mundo ao
consertar seu próprio quarto sem que alguém lhe tivesse pedido. Quando
o psicólogo lhe perguntou porque o havia feito respondeu: "Pensei que
agradaria a você".

Faça aquilo que estiver ao seu alcance para dar sua aprovação
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Todos nós desejamos aprovação. E não se necessita de grandes

coisas para satisfazer nosso desejo. Elogie um corretor de bolsa sobre
sua habilidade para comprar e vender ações e seu elogio fará pouco
efeito nele. Ele pode pensar que você o está bajulando, só porque seu
êxito como corretor é muito evidente. Agora, se ele souber que você
aprova sua maneira de assar um bife na grelha, louvará seu nome.
Uma regra que vale recordar ao fazer elogios às pessoas é esta: as
pessoas se sentem mais satisfeitas com um elogio quando você a elogia
por alguma virtude que não é tão notória. Se algum homem tem o físico
de um deus grego, o mais provável é que já o saiba e na sua mente exista
pouca dúvida sobre isso. Não necessita de nenhuma confirmação. Mas,
pode ser que seja bom para outras coisas não tão evidentes. Busque-as e
elogie-o sobre isso e verá como se orgulhará.

3. Apreço é magia

Outra aspiração básica que temos, é sermos apreciados. A palavra

apreciar, realmente significa ascender em valor, ou seja, o contrário de
depreciar, que significa decair em valor. Sempre estamos buscando
pessoas que estejam dispostas a fazer ascender nosso valor em vez de
fazê-lo decair.
Pierce P. Brooks me contou recentemente que o êxito de suas
companhias de seguro em grande parte obedeciam ao lema: "Apreciamos
nossos agentes". Quando lhe perguntei como um simples lema dessa
índole poderia lograr tal milagre (uma revista de seguros, líder em seu
campo, recentemente qualificou de "milagroso'' o crescimento de suas
companhias), assinalou o fato de que apreciar é exatamente o contrário
de depreciar.
"Reputamos altamente nossos agentes", disse, "e os fazemos saber
que os apreciamos bastante. Sabemos que o êxito de toda companhia
depende do êxito que tenham seus agentes. Eles são importantes para
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nós. Consideramos que são os melhores do ramo – e todos os nossos
negócios com eles são feitos nessa base. Quando você aprecia uma
pessoa, na realidade você a torna mais valiosa e propensa para o êxito''.

As outras pessoas são valiosas para você

Pare e pense exatamente que outras pessoas são tão valiosas para
você – sua esposa, seu esposo, seus filhos, seu chefe, seus empregados,
seus clientes. Ressalte esse valor em sua própria mente. Encontre
pequenos detalhes para fazer a outra pessoa saber que você a valoriza
altamente. E lembre-se sempre que as pessoas são o que de mais valioso
e importante existe sobre a terra. Eis aqui algumas maneiras de se
mostrar apreço; reflita sobre elas e muitas outras lhe ocorrerão:
1. Se puder evitar, não faça a pessoa esperar.
2. Se tiver uma visita que não possa atender de imediato, faça-a
saber que você percebeu sua presença e que a atenderá assim que
lhe for possível.
3. Agradeça as pessoas.
4. Trate as pessoas como "algo especial".
O número 4 merece um pequeno comentário a mais. Uma das
coisas mais humilhantes e depreciativas para o ser humano é receber
"tratamento de rotina''. Todos nós queremos ser tratados de forma
"especial", como indivíduo – queremos ser reconhecidos por nosso
próprio mérito especial. Se Mary descobre que John "falou isso para
todas as garotas'', ela sente que John a rebaixou. Preferiria que seu tema
musical fosse "Tu, somente tu".
O doutor Pierce P. Brooks conta-me que uma vez enviou algumas
cartas, tipo circulares, a supostos clientes, informando-os de uma nova
subdivisão que estava abrindo. A carta começava dizendo ''Estimado
amigo". A resposta que obteve foi quase nula. Ao mudar essas duas
palavras e incluir à máquina o nome do destinatário – por exemplo,
"Prezado Sr. Stevens", o retorno foi um grande êxito.
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Não fale de estação para estação mas de pessoa para pessoa

As pessoas não gostam de ser classificadas e catalogadas em

categorias amplas e gerais tais como "clientes" "crianças" "casais". Elas
querem ser reconhecidas como "cliente" particular e exclusivo ou
pessoas.
O cético que diz: "Todos os clientes são exatamente iguais", vai
pelo caminho da falência, saiba ou não saiba disso. A mulher que diz:
"Todos os homens são iguais" está propensa a viver o resto de seus dias
como solteirona. É muito fácil cair no hábito de tratar as pessoas como
''clientes''. Porém, isso não resulta proveitoso. Lembre-se: ''seja qual for
sua ocupação, nunca se relacione com os "clientes" de modo abstrato.
Você sempre está tratando com uma pessoa individual. A pessoa nunca
aprende a se dar bem com as pessoas". Aprende a se dar bem com esta
pessoa ou aquela. Não existe um animal chamado "gente". O mundo está
habitado por pessoas individuais. Gente é um termo abstrato.

Agrada-nos sermos singularizados e desagrada-nos sermos

considerados como um do montão

Gostamos de ir àqueles restaurantes onde nos dão um tratamento

individual. Não precisa ser grande coisa. Talvez o mâitre só trate você
pelo nome. dizendo "Sr. Jones, o senhor vai adorar saber que esta noite
temos pato com laranja''. Alguns nos dizem "Normalmente não servimos
isso, mas em seu caso, abrirei uma exceção". E dissimulamos nossa
felicidade.
"Sr. Smith, vou me encarregar pessoalmente desse assunto e
tomarei todos os cuidados para que lhe dêem o que deseja."
"Nem todos podem usar este vestido, mas você pode se dar a esse
luxo".
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Inclusive as crianças respondem a essa magia. Elas não gostam de
ser tratadas como "crianças", senão como Jimmy Jones, um indivíduo.
Não o compare com aquela criança da esquina. Isso só o diminui. É
muito grande o número de homens que, quando apresentam sua família,
costumam caracterizar sua esposa como uma pessoa individual – "Esta é
a senhora Jones " – e despachar com um gesto de mão seus três filhos –
"e estas são as crianças". Por que despersonalizá-las? Por que não
apresentá-las, tal como você faz com qualquer outra pessoa
individualmente?
Do mesmo modo, quando lhe apresentam um adolescente,
configure a apresentação como se lhe apresentassem o presidente de
algum banco. Em vez de só fazer sinais com a mão e dizer: "Como vai?",
porque não lhe dar um aperto de mãos e dizer: "Dick, muito prazer em
conhecê-lo! "

Aprenda com a mãe natureza

Aprenda com as flores. Elas sabem como atrair as abelhas. Desejam

que as abelhas as fecundem com o pólen. Necessitam da abelha. Mas, em
vez de implorar, implorar ou usar a força, a flor somente expele umas
poucas gotas de néctar. Fornece o alimento para acalmar a fome.
Se você se põe a analisar a pessoa que tem uma personalidade
atraente, descobrirá que ela também oferece o alimento para satisfazer os
desejos básicos do ser humano.
Há um velho ditado que diz: "O mel atrai mais moscas que o
vinagre". Constantemente este ditado é interpretado como se você
devesse recorrer aos lisonjeios para conseguir o que quer. Uma olhada
mais de perto demonstrará, contudo, que o mel atrai mais moscas
simplesmente porque o mel constitui o que a mosca quer e necessita.
Prepare um recipiente com mel e não precisará ir com um carro dotado
de alto-falantes subindo e descendo as ruas para avisar as moscas que
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você está aí. Não precisará organizar comícios para convencer as moscas
que devem ir. Estarão por aí.
Quando começar a oferecer estes três alimentos básicos, pode estar
seguro de que as pessoas acorrerão em grande número.

BREVE RESENHA DO CAPÍTULO 6

1. O verdadeiro segredo de uma personalidade atrativa é dar

às outras pessoas o que elas desejam. As pessoas não estão
ansiosas para ter determinadas coisas, como as moscas anseiam
pelo mel.
2. Use a fórmula do Tríplice A para atrair as pessoas:
Aceitação: Aceite as pessoas tal como são. Permita que elas sejam
tal como são. Não insista em que alguém seja perfeito
para que você possa estima-lo. Não aplique uma camisa
de força moral, nem espere que os outros a ponham a
fim de ganhar sua aceitação. Sobretudo, não barganhe a
aceitação. Não diga em seu íntimo: "Eu o aceito se você
fizer isso ou aquilo, ou mudar seu modo de ser para que
se molde a meu gosto".
Aprovação: Busque algo que você possa aprovar na outra possa.
Pode ser algo pequeno ou insignificante. Mas faça a
outra pessoa saber que você aprova isso, e o número
de coisas que possa aprovar com sinceridade, não
tardará a crescer. Quando a outra pessoa chega a
encontrar gosto em sua sincera aprovação, ela
começará a modificar seu comportamento com o fim
de conseguir aprovação para as outras coisas.
Apreço: Apreciar significa ascender em valor; é o antônimo de
depreciar, que significa decair em valor. Faça as
outras pessoas saberem que você as aprecia. Trate as
outras pessoas como se elas fossem valiosas para
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você. Não as faça esperar. Agradeça-lhes. Outorgue-
lhes um tratamento "especial" e individual.