RAEP

RECONNAISANCE DES ACQUIS

D’EXPERIENCE PROFESSIONNELLE
SESSION 2013

ENSEIGNANT LYCEE PROFESSIONNELLE G. BRASSENS VILLEPINTE.

1
 I. MON PARCOURS PROFESSIONNEL :
Titulaire d’une licence AES en ressources humaines, je suis enseignant contractuel en
Vente et économie, droit dans l’académie de Créteil. J’ai eu l’opportunité d’être affecté dans
le même établissement depuis en 2003. A ce titre, j’ai eu la possibilité d’acquérir
progressivement et de maîtriser certaines compétences professionnelles liées à ma pratique
de l'enseignement.
Ma formation universitaire m’a permis d’acquérir des connaissances en gestion
commerciale, en économie, en droit ainsi qu’en sciences sociales. Mon envie de devenir
enseignant a débuté alors que j’étais maître d’internat durant mes études dans un lycée de
province. Pour cela, des missions d’accompagnement pédagogique m’ont été confiées. La
prise en charge de petits groupes d’élèves pour les aider à surmonter leurs difficultés en
science économique et juridique pour les élèves de SES, ainsi qu’en mercatique et en
management des organisations pour les élèves de STG. Mes missions de surveillance
consistaient à veiller au respect du règlement intérieur de l'établissement (ponctualité, à
l’assiduité, respect des consignes de sécurité et des règles de vie collective). La richesse de
cette expérience durant six années au service d’un collège puis d’un lycée polyvalent m’a
permis de découvrir les acteurs du système éducatif ainsi que l’organisation et le
fonctionnement d’un établissement public. Sous la direction du conseiller principal
d’éducation, j’avais en responsabilité un internat d’une trentaine d’élèves, j’étais souvent
amené à travailler avec les membres de l’équipe éducative. Cette expérience a nourri mon
envie de devenir enseignant puisqu’à la suite de mes études, j’ai effectué une première
année à l’IUFM de Reims en 2002, au vu de la préparation du concours externe CAPLP
vente.
La stabilisation dans mon établissement de Seine Saint Denis, le lycée professionnel G.
Brassens de Villepinte a été bénéfique pour moi et propice pour mener à bien de multiples
projets dans le cadre de l’accompagnement des élèves. Je me suis investi dans des projets
humains en collaboration avec les membres de la communauté éducative. Les actions qui
m’ont été confiées durant ses dernières années au sein de lycée ont été riches et
diversifiées.
Dès ma première année d’exercice, il m’a été offert l’opportunité de développer un autre
aspect du rôle de l’enseignant, celui de professeur principal. Ce travail avec les membres de
la communauté éducative a été primordial dans l’élargissement de mes compétences, ce qui
m’a permis, dans un premier temps, d’être l’interlocuteur privilégié des élèves et des parents
pour comprendre les difficultés qu’ils peuvent rencontrer. Puis de préparer les conseils de
classe en collaboration avec les CPE et la direction, en organisant en amont les réunions
d’enseignement chaque trimestre avec les équipes pédagogiques. Ainsi que la gestion des
périodes de formation en entreprise avec le chef des travaux en élaborant les documents
certificatifs de formation tout au long de l’année… (C9. travail en équipe)1 Ce travail
transdisciplinaire prend une part active dans le processus d’orientation et d’insertion
professionnelle des élèves.
Par la suite, le pilotage du GAIN d’établissement 2 m’a été confié en collaboration avec la
direction et les CPE. Notre action est de proposer aux élèves en voie de décrochage un
tutorat, une aide personnalisée ou un soutien pédagogique. Cela passe par une relation
continue et assidue avec l’ensemble de la communauté éducative qui intervient dans le suivi
des élèves, professeurs principaux, COP, assistante sociale, et infirmière. Cette expérience
m’a permis d’assoir ma vision transversale de la remédiation pour aider les élèves en
difficultés. Des actions dans le cadre du GAIN, comme la mise en place d’un atelier d’art
thérapie autour de la photo et des activités sportives permettent de lutter efficacement contre
le décrochage scolaire. Dans le cadre de ce pilotage, j’ai pu mettre en place le livret de suivi
du tuteur, un outil d’aide à l’entretien entre le tuteur et élève sur l’évaluation des attitudes.
(C6. Prendre en compte la diversité des élèves) Ces expériences m’ont permis d’avoir
une pédagogie différenciée avec mes élèves et d’avoir une gestion de classe humaine et
efficace. Dans mon enseignement, l'utilisation des nouvelles technologies a bouleversé le

1
Bulletin officiel n°29 du 22 juillet 2010 – référentiel des 10 compétences de l’enseignant.
2
GAIN : Groupe d’aide à l’insertion, dispositif d’aide et de soutien de la Mission générale d’insertion de l’Education nationale.

2
rapport aux savoirs associés, et aux compétences. Ma démarche est de varier les supports,
les activités d'apprentissage qui permet aux élèves de progresser en tirant profit des
avantages offerts par les TICE, technologies de l’information et de la communication
appliquées à l’enseignement. (C8. Maîtriser les technologies de l’information et de la
communication)
Mon expérience de cinq années de formateur au GRETA dans la formation adulte a été une
étape valorisante dans mon parcours. Un public hétérogène constitué de salarié en congé
individuel de formation et de demandeur d’emploi m’obligeait à individualiser ma pratique de
l’apprentissage. A la suite de quoi, j’ai occupé un poste de coordonnateur pédagogique avec
pour mission d’organiser les emplois du temps, de constituer des équipes de formateur, en
interface avec le conseiller de formation continue et les tuteurs en entreprise. Cette
pédagogie différenciée m’a permis de transposer mon apprentissage en pratiquant la
méthode inductive au public de lycée professionnel. (C4. Concevoir et mettre en œuvre
son enseignement)
Ces expériences m’ont poussé à porter une attention particulière aux élèves de mon
établissement sortis sans qualification du système éducatif. Mon passage au sein du
dispositif de « la mission générale d’insertion » de mon district3 m’a permis d’accompagner
les élèves dans leurs recherches de formation et d’orientation. J’ai pu mettre en place une
convention validée par le conseil d’administration entre la MGI et les quatre missions locales
d’insertion du district 4. L’objectif est de faciliter l’insertion professionnelle et de bénéficier de
leurs outils internes, comme le POP4. (C9. Coopérer avec les parents et les partenaires
de l’école). A ce titre, j’interviens cette année sur une plate-forme de remobilisation et
d’insertion avec douze élèves au profil différents (collégiens et lycéens en perte de repères
et allophone). Il faut donc aller au-delà des préjugés et chercher les solutions de remédiation
et d’insertion professionnelle. La compétence transversale qui découle de ces pratiques et
ces expériences, est ma capacité à détecter les élèves en difficultés et à les conseiller dans
leurs orientations futures.
Mon engagement au conseil d’administration a affiné mon analyse sur le fonctionnement du
lycée professionnel, en participant aux discussions concernant les projets et les moyens
financiers. En effet, mon expérience professionnelle variée m’a permis d’acquérir une
parfaite maîtrise du fonctionnement du système éducatif (C1. Agir en fonctionnaire de
l’état de façon éthique et responsable).
Tous au long de mon parcours, j’ai eu la possibilité d’intervenir sur les différents niveaux
disciplinaires. C’est pourquoi, j’ai pu bénéficier chaque année d’une formation adaptée aux
diplômes préparés par les élèves. Conscient, que le métier d’enseignant est aujourd’hui
complexe, diversifié et en constante évolution, je profite pleinement du plan académique de
formation pour actualiser mes connaissances, améliorer ma démarche pédagogique et
développer mes compétences didactiques. (C10. innover et se former)
En m’appuyant sur les programmes définis par l'Éducation nationale, et les référentiels
d’activités professionnelles, cela me permet de préparer au mieux les élèves aux diplômes
de BEP-DI, de baccalauréat Commerce, Vente (PNS), Accueil (ARCU) et de CAP EVS
(employé de vente spécialisé). Mon objectif est de permettre aux élèves d’acquérir un esprit
critique sur le monde qui les entoure et de construire de projet professionnel et personnel
constructif afin d’éviter qu’il ne soit en rupture avec le système scolaire. Mais également être
capable d’accompagner efficacement les élèves qui ont l’ambition d’entreprendre une
formation d’un niveau supérieur.
Cette période de stabilisation dans mon établissement m’a permis de participer à des projets
éducatifs variés avec l’élargissement des missions qui m’ont été confiées. Cela a affiné mon
regard et fait évoluer mes propres pratiques pédagogiques. C’est pourquoi, je désire
m’inscrire dans des projets divers visant notamment à lutter contre le décrochage scolaire et
la valorisation de l’élève. Mon sens des responsabilités et mon investissement pour les
élèves m’autorisent à penser que je possède les compétences nécessaires pour assumer les
fonctions d’enseignant que je souhaite désormais intégrer pleinement.

3
Villepinte, Sevran, Tremblay en France et Aulnay-Sous-Bois.
4
Le parcours d’orientation professionnel guide le jeune dans son orientation en élaborant avec lui un projet « sur mesure ».

3
 II. EXPERIENCE PEDAGOGIQUE MARQUANTE :

Dans l’établissement où j’ai effectué l’intégralité de mon parcours professionnel, je me suis

vu confier cette année la classe de première baccalauréat professionnel Vente (prospection,
négociation et suivi de la clientèle) sur du pôle « Prospection et suivi de la clientèle ». La
réforme du baccalauréat professionnel de 2009 a permis aux élèves issus de classe de
seconde générale d’accéder par le biais de passerelle aux filières professionnelles. Dans le
cadre de ses passerelles prévues dans la voie professionnelle rénovée, nous avons
accueillis cette année en classe de première Vente 17 élèves issus de Lycée Générale et
Technologique sur une classe de 24.
Le profil des élèves de la classe est très hétérogène, issus majoritairement de seconde
générale et pour un quart d’entre eux issus de seconde MRCU. Ces éléments nous obligent
à cibler avec une attention maximale les élèves assujettis à un positionnement, qui a été
réalisé en collaboration avec la chef des travaux, avant qu’ils ne soient en rupture avec le
système scolaire. La première étape de remédiation consistait à réaliser des entretiens de
situation dès la rentrée avec chaque élève pour les aider à construire leurs projets
professionnels ou d’orientation. L’objectif est d’élaborer un diagnostic pour proposer un
accompagnement personnalisé, mais également accompagner efficacement les élèves qui
ont l’ambition d’entreprendre une formation d’un niveau supérieur (voire le BTS Négociation
Relation Client ou Management des Unités Commerciales).
La mise en œuvre du nouveau cursus Baccalauréat Professionnel en 3 ans nécessite un
aménagement pédagogique pour pallier à l’entrée tardive dans la formation des élèves
admis après positionnement, notamment dans l’acquisition des compétences du domaine
professionnel. Il ressort de ses entretiens un constat établissant une inadéquation, une
différenciation importante entre les élèves ; certains sachant quels sont les enjeux de la
filière Vente et expriment clairement leurs attentes, d’autres en revanche n’ont pas d’idées
précises sur leurs orientations et sont dépourvus de repère personnel et de projet
professionnel.

Je me pose alors la question sur le niveau supposé de la classe et sur le projet pédagogique
à mener cette année. Je m’interroge aussi sur l’acquisition des savoirs en classe de
première, et en fonction de ses objectifs à réaliser. J’ai alors décidé d’intégrer la classe dans
le projet professionnel d’établissement (Axe 2. Contribuer à la construction du projet
professionnel et personnel de l’élève).
Après un travail en commun avec l’ensemble de l’équipe pédagogique sur les pistes de
remédiation, j’ai décidé de faire participer la classe de première Vente au projet de
« L’organisation du forum des métiers du lycée » me semblant être un projet pédagogique
propice à susciter l’adhésion des élèves. L’équipe pédagogique et la direction adhèrent avec
enthousiasme à cette idée. Mon objectif est de mettre en œuvre des situations
d’apprentissage autour de ce projet, pour développer leurs compétences afin de permettre
aux élèves d’apprendre à apprendre en construisant des savoirs. Les placer en situations de
réussite permet de valoriser leur apprentissage et de les accompagner dans le dépassement
de soi en construisant une image positive.
C’est la deuxième année que notre lycée accueille la filière PNS. Pour cela, mon collègue et
moi avons harmonisé nos progressions de manière transversale, en concertation avec le
proviseur adjoint et en accord avec l’inspectrice de l’éducation nationale, nous avons décidé
de travailler sur les compétences du référentiel d’activités professionnelles PNS.
Pour moi, l’intégration de l’élève dans un projet professionnel lui permettra de faire preuve
d’esprit d’initiative, de curiosité, et de persévérance. L’intérêt de ce projet est de souder la
classe autour d’un projet collectif en permettant l’acquisition des savoirs et des enjeux de la
prospection.

C’est pourquoi, nous avons planifié cette année dans un premier temps, des activités
professionnelles avec pour objectifs la découverte des métiers de la vente et de la
prospection. Dès la rentrée, nous avons programmé une sortie pédagogique au salon de

4
l’automobile, cette visite a pour objectif de la créer une affiche et un logo pour le lycée qui
seront exploités lors de notre projet en transversalité avec les enseignements de Négociation
et Communication. Puis une participation de la 10éme édition de « Paris pour l’emploi » le
plus grand forum de recrutement français le 4 et 5 octobre 2012 avec près de 55000
visiteurs et plus de 500 exposants. Cette première participation du mois d’octobre nous a
permis de travailler étroitement durant deux jours avec notre partenaire « Carrefour pour
l’emploi » qui sera un acteur incontournable dans notre projet de prospection que je vais
vous présenter.
L’objectif pédagogique est de concevoir des outils d’aide à la prospection à l’aide des TICE,
fiches prospect, lettres de publipostage et documents d’accompagnement et de choisir une
technique de prospection à mettre en place lors d’une manifestation commerciale à laquelle
la classe participera, C13 réaliser une opération de prospection. A l’issue de ce travail, les
élèves auront à réaliser une base de données à l’aide de logiciel de gestion clientèle (cf.
annexes).

L’idée de départ est que notre établissement est dépourvu de base de données exploitable
pour l’organisation du forum des métiers du 28 mars, malgré la septième édition. J’ai alors
proposé à la classe d’y remédier et effectuant un travail de prospection et de conception
d’une base de données exploitable.
J’analyserais ci-après une séquence sur « l’organisation d’une opération de prospection »,
avec l’analyse des techniques de prospection, axée sur la conception des outils et leur
exploitation qui ont permis de constituer un fichier-prospect lors d’une manifestation (forum
de la Villette). Enfin, pour conclure, une mise à jour de cette base de données utile à notre à
notre lycée ainsi que les moyens de relance et les informations récoltés qui nous ont permis
la préparation de notre forum des métiers. Je mettrais l’accent sur ma démarche
pédagogique, en analysant les aspects positifs de cette séquence et les pistes d’amélioration
qui pourraient être apportées au projet de classe.
J’ai retenu cette séquence car les activités réalisées par les élèves ont permis de donner du
sens à leurs apprentissages. Ma démarche a été de concilier la formation en entreprise par
une situation concrète et la formation scolaire. Pour moi, c’est encore la meilleure façon pour
appliquer la méthode inductive aux élèves de lycée professionnel qui ont besoin de pratiquer
pour assimiler des connaissances et acquérir des compétences. D’autant plus, qu’il est
nécessaire de varier les démarches car l’enseignement de la Prospection face à un public de
baccalauréat professionnel Vente reste difficile.
En effet, ce projet a complété celui de la Cellule partenariat-entreprise5du lycée et de la
direction dans l’organisation du Forum des métiers du lycée. Pour accompagner mes élèves
dans ce projet de prospection constructif et réaliste, j’ai associés ses acteurs du système
éducatif à ma démarche de projet avec notre partenaire Carrefour pour l’emploi6 afin de
bénéficier de l’expertise sur l’organisation des forums professionnels. Cette séquence entre
dans le cadre de la rénovation du lycée professionnelle et s’inscrit dans la politique de
l’établissement, « construire le projet professionnel de l’élève ».
Ma démarche reste fidèle au référentiel et à l’épreuve certificative E3-B3, « Elaborer un
projet de prospection ». Cette épreuve vise à évaluer l’aptitude du candidat à élaborer, à
présenter et à soutenir un projet de prospection.

La séquence débute par l’enseignement des« techniques de prospection ». L’objectif est de

permettre aux élèves analyser des documents d’aide à la prospection. La séance débute par
une accroche vidéo « Bien préparer sa prospection» (cf. annexe) ayant pour objectif
d’introduire les prochaines séances et réfléchir ensemble sur les enjeux d’une bonne
préparation.
Lors de cette première séance les élèves réalisent un inventaire sur les méthodes de
prospection, en mettant en avant les techniques directes et indirectes. (cf. document1). Cet
inventaire a l’intérêt de faire découvrir les avantages et les inconvénients de chacune de ces

5
Cellule partenariat-entreprise : fait le lien avec le monde professionnel, aide à la recherche de stage.
6
Carrefour pour l’emploi : association partenaire du lycée, 1er organisateur de forums de recrutement en France.

5
techniques, pour permettre la mise en place d’une stratégie adaptée, S1.2.3 les supports
d’une prospection.
La séance est complétée par la réalisation d’un mailing et d’un publipostage en travaux
pratique en groupe. (cf. activité 2). Pour diversifier l’apprentissage, j’ai proposé aux élèves
de se mettre en binôme plutôt qu’individuellement. Mais la difficulté que j’ai rencontrée lors
de cette activité fut la gestion du temps, car l’inventaire sur les techniques de prospection a
durer plus longtemps que prévu. Ceci justifiant le retour par courriel des travaux inachevés
des élèves. C’est pour moi l’occasion d’évaluer la maitrise des TICE, technologies de
l’information et de la communication appliquées à l’enseignement, S.3.2 la gestion de
l’information au travers de l’internet et S.3.3 L’élaboration et la production de synthèse écrite
informatisée. Une synthèse a été proposée à la classe à la suite des travaux réalisés par les
élèves.

Ce travail a fait l’objet d’une évaluation sommative qui a permis d’évaluer leurs compétences
et d’y apporter les corrections personnalisées. Depuis cette séance, j’ai pu remarquer que
les élèves prennent du plaisir à travailler en binôme car ils échangent et partagent leurs
compétences ainsi que leurs motivations. La constitution de binôme s’avère une option
intéressante pour rendre plus efficace le travail, je dois alors veiller qu’ils soient équilibrés et
productifs dans les tâches qui leurs seront confiées en fixant un cadre de travail.

La séance sur « la réalisation des outils de prospection » doit permettre à l’élève de

concevoir les documents de prospection, C1.2.3 Sélectionner et de concevoir des outils
d’aide à la prospection à partir des outils informatique. Le travail théorique s’est effectué en
classe entière, je me suis appuyé sur la méthode AIDA et sur l’étude d’une lettre
commerciale.(cf. document 2) Les règles de communication écrite et rédactionnelle ont été
abordés en interdisciplinarité par le collègue de lettre-histoire (phrase d’accroche, syntaxe et
mise en page). La suite du travail sur les documents destinés aux entreprises a été réalisée
en demi-groupe. Pour cela, il conviendra d’identifier les informations à faire apparaitre dans
la lettre commerciale, la fiche prospect et le coupon-réponse. Chaque binôme a proposé sa
réalisation à la classe sur vidéo projecteur, selon l’objectif qui lui a été fixé. Un véritable
échangea eu lieu sur les réalisations et c’était pour moi l’occasion de valoriser le travail
réalisé, sans pour autant mettre l’accent sur les fautes commises mais plutôt sur les erreurs
commises. Après avoir soulevé les points positifs, une synthèse finale a été faite en
s’appuyant sur les solutions proposées par les différents groupes. Nous avons conclu sur
une lettre de publipostage et les documents d’accompagnement qui ont fédéré la classe en
sélectionnant les documents les plus pertinents. Ensuite, les élèves ont rédigé un modèle, un
exemple qui a été proposé au proviseur (signataire de la lettre). Si bien que le proviseur a
proposé aux élèves d’estampiller le logos de l’éducation nationale pour authentifier les
documents (cf. annexe 1) et surtout pour valoriser leurs participations au projet
d’établissement. Cette démarche a conduit la classe à adhérer de nouveau totalement au
projet.
L’évaluation sommative s’est faite à travers la maîtrise les TICE, en effet les réalisations ont
été essentiellement produites à partir de logiciel de traitement de texte. La production de
chaque groupe a fait l’objet d’une note. C’est pour moi l’occasion de contrôler le degré
d’acquisition des connaissances et des savoirs associés, S.1.2.3 les supports d’une
prospection) et des TICE (S33 L’élaboration et production de synthèse.

Lors de cette séance, il a fallu être vigilant sur la progression des élèves qui étaient
autonomes. Je devais être disponible en passant dans les groupes pour m’assurer de
l’avancement du travail et faire en sorte qu’aucun n’élève ne soit isolé. La démarche
pédagogique mise en place à travers cette séance a permis d’accentuer l’autonomie des
élèves et l’acquisition de compétences. J’ai privilégié la pédagogie par la découverte qui a
permis aux élèves « d’apprendre par les essais et les erreurs commises en petit groupe. »
Au travers du bilan réalisé sur cette activité, j’ai pu constater une fragilité dans la
construction des idées et de l’argumentation. Pour y remédier, j’ai proposé qu’il rédige des
phrases simples et courtes dans leurs lettre commerciale (maximum une ligne et demie)
avec l’utilisation de mots de liaison pour l'enchaînement des paragraphes. Nous avons
6
réalisé une synthèse en classe entière sur les connecteurs d’opposition, de cause, de
conséquence, de condition, de comparaison et de but. Ce qui a permis aux élèves
d’ordonner leurs idées et de clarifier leurs propos. Cette séance m’a permis d’identifier les
besoins des élèves en difficultés et de proposer un soutien avec l’enseignant de lettre en
charge accompagnement personnalisé. Les élèves ont pris conscience de l’intérêt de ma
démarche de remédiation.

Pour la réalisation du projet, je suis parti d’une situation concrète qui me semble la meilleure
façon d’enseigner à des élèves de lycée professionnel : la participation au forum des
métiers de la Villette pour la mobilité et l’égalité des chances, du 19 février 2013 a
mobilisé la classe autour de ce projet durant plusieurs mois. Cette étape à toute son
importance dans la séquence présentée puisque les élèves ont dû réaliser une prospection
de terrain avec des objectifs opérationnels. En effet, chaque élève était tenu d’être présent
sous la grande Halle de la Villette en tenue professionnelle. Ma démarche est de développer
l’estime de soi et de véhiculer une image professionnelle en adoptant les codes
vestimentaires de la profession. L’acquisition de ses savoirs-être (comportements et
attitudes) fut abordée lors d’un premier forum des métiers du mois d’octobre. En effet, les
élèves avaient participé plutôt dans l’année au grand forum des métiers « Paris pour
l’emploi », place de la Concorde grâce à notre partenaire Carrefour pour l’emploi. Celui-ci
nous a ensuite proposé une nouvelle participation, pour la simple raison que le travail des
élèves lors de cette journée avait été remarquable par son dynamisme et son efficacité. J’ai
alors décidé de faire participer les élèves de la classe, dans le cadre d’une nouvelle
manifestation, en interdisciplinarité avec l’enseignant en charge de la classe de première
ARCU qui a réalisé ce jour le CCF E33, pratique de l’accueil en face à face (l’action
évènementielle) qui permettra de réaliser « la fiche descriptive d’activité ». C3.4 la
participation à l’animation d’une manifestation commerciale
L’objectif de cette opération de prospection était d’établir un contact avec les exposants pour
les inviter à participer au forum des métiers du lycée. Les techniques relationnelles de face à
face ont permis d’instaurer une relation personnalisée. En amont, ce travail a été préparé à
partir d’un argumentaire adapté, qui prend en compte les objections classiques. En effet
certaines réponses négatives ont été anticipées en classe. (cf. document 3)
Aussi, il a fallu prévoir le remplacement du groupe chargé de la prospection qui ne pouvait
pas abandonner son poste d’accueil et négliger la prise en charge des visiteurs. En effet, les
missions qui nous avaient été confiées par Carrefour pour l’emploi, étaient prioritaires pour le
bon déroulement de ce forum.
De ce fait, une planification avait été programmée avec des objectifs quantitatifs
(enrichissement du fichier) en rappelant les objectifs opérationnels à réaliser (nombre de
contact, résultat par prospecteur). Pour pallier à la contrainte d’espace liée à la grande Hall
de la Villette, un découpage des tournées fut établi en classe à partir du plan du forum de la
Villette, accessible sur le site de notre partenaire. Un groupe d’élève avait la responsabilité
du découpage en 6 zones et de l’élaboration du plan de tournée. Néanmoins la réalité du
terrain prouve que même si certaines difficultés restent prévisibles, la contrainte de temps
due au nombre important de visiteurs avait été sous-estimée. Par conséquent, l’opération de
prospection n’a pas pu commencer suffisamment tôt, il a fallu attendre 15 heures pour que
les exposants soient disponibles pour ne pas gêner leurs entretiens.
Chaque élève avait en sa possession un dossier complet : fiche prospect, enveloppe
contenant un coupon-réponse et lettre de publipostage (cf. activité 3). En effet, pour les
prospects qui semblaient intéressés, les élèves avaient pour mission de compléter
directement le coupon réponse, cet exercice s’est avéré difficile.
Sur les 220 exposants présents ce jour, nous avons sélectionné au préalable 60 contacts
susceptibles d’être intéressés (soit un objectif de 3 contacts par élèves). Dans le cadre de la
motivation des équipes, il a fallu rappeler régulièrement les objectifs. J’ai rappelé que
l’essentiel n’était pas d’avoir des réponses positives immédiatement mais bien d’établir des
contacts exploitables pour les relances. Il a été primordial de définir cet objectif réalisable
pour les élèves nous permettant ainsi de faire le bilan et l’analyse de cette journée de
prospection. Cet exercice me permet de faire une évaluation diagnostique sur les points à

7
améliorer dans l’acquisition des compétences et d’y remédier en classe à travers des
applications.
Seulement 4 jours après le travail de prospection des élèves, des coupons réponses nous
ont été retournés au lycée via la cellule partenariat-entreprise. En effet, pour nous assurer de
la réussite de ce projet de prospection, notre partenaire Carrefour pour l’emploi a réalisé un
courriel de relance pour notre projet à partir de sa base de données. Cela a favorisé un
retour positif rapide et efficace en touchant un maximum d’entreprises. Cela permettra par la
suite, de sélectionner les exposants en adéquation avec les formations proposées dans
notre établissement.
Ma démarche vient soutenir le travail des élèves et par la même occasion permet de
maintenir l’intérêt autour du projet, C1.1.3 Elaborer une stratégie de prospection. Ma
démarche inductive a été de partir du concret pour arriver aux connaissances, et savoirs
associés en vue de préparer l’épreuve certificative E3B3 – projet de prospection.
Je pense avoir atteint cet objectif, en réalisant à quel point les élève se sont investi dans ce
projet prospection, leurs implication fût remarquable. Ils ont su travailler en équipe et faire
face aux contraintes liées au stress et à la foule. Cet « apprentissage coopératif », a permis
de faire travailler efficacement les élèves en petit groupes. L’étude des fiches prospect a mis
en évidence que certaines fiches étaient illisibles, donc inexploitables. En effet, la consigne
initiale était de faire remplir la fiche par les prospecteurs en veillant à écrire en majuscule.
« Le moyen le plus efficace dans le développement des compétences n’est pas la
reproduction de l’exercice, mais bien plutôt l’analyse de l’action »7

Cette opération de prospection m’a permis d’introduire la séquence suivante : L’élaboration

du fichier-prospect, C.1.2.2 Construire et mettre à jour un fichier. Le travail sur les logiciels
de gestion de clientèle a été réalisé en classe et petit groupe, l’objectif a été de réaliser la
base de données du lycée. (cf. Annexe 2)
Ma démarche dialectique a été de proposé aux élèves de travailler sur des supports
différents tels que Word, Excel et Ciel commercial afin de comparer les logiciels en classe
entière. L’objectif était d’analyser les fichiers réalisés pour sélectionner le plus adapté à notre
utilisation. Notre choix s’est porté sur le logiciel Excel car il propose une palette d’outils
intéressante et adapté à nos élèves. Les élèves se sont relayés tour à tour pour constituer la
base de données à partir des fiches prospect et des coupons réponses. (cf. activité 1,
Annexe 1 et 2)
Enfin, une stratégie de relance a été proposée en collaboration avec le Proviseur adjoint et la
Cellule partenariat. Ainsi le mailing et le téléphone ont été les canaux de communication
appropriés à notre prospection. Le travail des élèves, la lettre de publipostage et des
documents d’accompagnement ont servis de support. En effet, la mise à jour du fichier se
fera quotidiennement au retour des vacances d’hiver, au fur et à mesure des retours des
coupons.

Cette étape conclue l’objectif de départ de notre projet à savoir « l’élaboration d’une base de
données pour notre lycée ». Mais il n’en demeure pas moins que les élèves continuent à se
sentir impliqués dans la participation du forum des métiers du 28 mars prochain.
Aussi, la participation à ce forum va nous permettre d’anticiper les savoirs-associés liés à la
vente en face à face, avec l’installation d’un stand de restauration pour les visiteurs, S263 la
vente en face à face. Cette idée avait été soumise lors du CVL du mois de janvier ou deux
élèves de la classe de première (PNS) siègent. Aussi par la même occasion mes élèves de
la classe ARCU seront mobilisés pour l’accueil et la prise en charge des visiteurs lors de ce
forum.

Pour conclure, j’ai travaillé avec mes élèves sur des projets simples et réalisables, pour
apporter toute l’expérience dont ils ont besoin pour se former. Je considère que le meilleur
moyen d’enseigner la prospection avec des élèves de lycée professionnel, avec une part
prépondérante des TICE, est d’avoir une pédagogie horizontale de l’apprentissage. Cela
7
Pastré, initiateur de la didactique professionnelle (1991).

8
permet à l'élève d’être l'artisan de sa propre formation. Le facteur déterminant qui a permis
l’implication des élèves à ce projet est la mobilisation de l’équipe éducative et le soutien de la
direction.

Mon expérience de ces dernières années, m’a montré que l’intérêt que je porte à mes élèves
procure de la considération et de l’empathie. Toutes ces raisons me conduisent à pratiquer
la pédagogie par le projet. Ma démarche est de permettre aux élèves d’avancer par
tâtonnement et de faire un aller-retour entre l'action et la réflexion. Dans ma pratique
d’enseignant, je gagne à utiliser davantage l’apprentissage coopératif entre les élèves. C’est
pour moi une expérience enrichissante qui m’a permis de traduire ce projet en termes de «
compétences » en anticipant une nécessaire «différenciation » afin que chaque élève, selon
son niveau, apporte sa contribution et se heurte à des obstacles lui permettant d'apprendre à
apprendre. Cette expérience marquante dans mon parcours d’enseignant ne peut que me
conforter dans mon désir d’obtenir une titularisation à l’examen professionnel réservé PLP
Vente.

Bilan de forum après concertation avec tous les acteurs de ce projet :

- proviseur adjoint, Intendance, équipe éducative (professeurs de la classe et des ARCU),
Partenaires de l’établissement Carrefour pour l’emploi et la Cellule partenariat entreprise.

+: - Les intervenants ont étaient ravis par l’accueil de qualité qui leur a été réservé.
- Les conférences étaient très intéressantes.
- La cafétéria à très bien fonctionné les élèves de l’établissement demande sa création.
CVL
- L’accueil des classes de 3éme par la classe de 1BV a été très positif.
- Les élèves bac vente se sont investi sur le projet durant toute l’année.
- L’accueil des lycées voisins a été positif.
- Des contacts on été pris pour les stages et les visites d’entreprise avec les enseignants.

-: - L’influence durant la journée a été mitigée dues aux tables rondes trop longues.
- Deux sorties pédagogiques avaient étaient programmées plus tôt dans l’année, ce qui
bouleversé le programme de passage des élèves.
-

Piste d’amélioration :
- Faire un forum du lycée sur l’après midi avec les exposants ;
les conférences et table rondes sur la matinée.
- Des conférences moins longues dans la durée, moins de 1 h 30

9
 Annexes
Accroche de la séquence et du projet classe : Vidéo « Bien préparer sa prospection »

Document Vidéo : Bien préparer sa prospection.

http://www.youtube.com/watch?feature=player
_detailpage&v=_yUgU-NV30Q#t=0s

»
Objectifs de l’accroche avec les élèves : Enjeux.
- Préparer son introduction de prospection en face à face,
- Préparer son accroche,
- Réfléchir en amont aux objections et surtout aux contre-objections des prospects.
- S’entrainer seul, avec des amis, sa famille, des camarades de classe,
- Bien roder le discours en face à face.

Activité 1 : L’inventaire des techniques de prospection.

Principes Les avantages Les inconvénients

Prospection
Directe
Prospection par
Techniques Réunion
de Manifestation
prospection Commerciale
directe Journée
« porte ouverte »
Parrainage

Téléprospection

Mailing

Bus mailing.
Techniques
de E mailing
prospection
indirecte Fax mailing

ISA Imprimé sans adresse

Couponing
Annonce presse
SMS mailing

10
Activité 2 : Analyser un E-mailing?

1. Relevez les différences entre les deux mails.

2. Lequel aura le plus d’impact ?

Annexe 2 : rédiger un courriel promotionnel.

Adresse du
destinataire

Objet du message

Valider
Message en
utilisant les règles
rédactionnelles
du courriel.

11
Document 3 : Préparation de l’argumentaire.

Objections : Réponses :

Je n’ai besoin de rien… Je souhaite seulement vous présenter…

Je n’ai pas le temps… Je peux attendre quelques instants,…

A quel moment puis revenir….

Je ne suis pas intéressé… Qu’est ce qui ne vous intéresse pas ?

J’ai des visiteurs qui attendent… Bien entendu, je peux repasser plus tard...

J’ai trop de travail C’est ennuyeux pour vous, peut être puis-je
vous aider…

Laisser moi une documentation… Bien sûr, mais je souhaiterai vous

présentez…

Je ne suis pas concerné… Pouvez-vous m’indiquer le nom de la

personne à contacter ?

Activité 4 : Réalisation du fichier client à partir des coupons réponses et fiches

prospect.

Matériel
nécessaire : Vid
éo projecteur,
ordinateur,
rétroprojecteur,
nombre de
chaise.

12
Annexe 1 : Base de données entreprises réalisées par les élèves.

Entreprise, adresse, fonction, téléphone,

mail,…

13
 Annexe 3 : Justification dans le Référentiel des Activités de Compétences.
« Prospection et suivi de clientèle »
SAVOIR-FAIRE
« Être capable de »
1.2 - Organiser une
opération de prospection
121. Elaborer un plan de
prospection et un plan de
tournée
- Repérer les contraintes et
définir les objectifs
- Sélectionner les prospects
- Repérer les villes
- Définir la tournée
122. Construire et/ou mettre
à jour un fichier prospect
123. Sélectionner et/ou
concevoir des outils d’aide à
la prospection tels que
fiches prospect, plan d’appel
téléphonique, lettre de
publipostage...
1.3 - Réaliser une
opération de prospection
Conditions de réalisation
« On donne »
A partir :
- de contraintes,
- d’objectifs,
- de cartes géographiques,
- de plans de ville,
- de réseaux de transports,
- de logiciels d’itinéraires
routiers,
- d’un agenda électronique.
Avec :
- un logiciel de gestion de
clientèle.
Avec :
- des outils informatiques
(micro-ordinateur multimédia et
périphériques), des logiciels de
bureautique de base et de
PréAO.
A partir :
- de coupon-réponse,
- de prises de rendez-vous,
- de contacts téléphoniques,
- de fiches et d’un fichier
prospects.
Critères d’évaluation
« On exige »
-Le plan de prospection est
exhaustif (ou aussi complet que
possible) et cohérent au regard
des objectifs
- Les techniques courantes de
construction de tournées sont
maîtrisées
- Le plan de tournée et le plan de
prospection répondent aux
contraintes de temps et de coût
- Le logiciel assurant la gestion de
la clientèle est maîtrisé dans son
utilisation
- La structure du fichier construit
correspond aux besoins des
utilisateurs
- La mise à jour des fiches est
systématique, rapide et fiable.
- La sélection des outils est
pertinente
- La conception des outils s’appuie
sur les méthodes d’analyse et les
techniques développées en
communication (plan de rédaction,
accroche, vocabulaire adapté...)
- Les supports élaborés sont
efficaces vis-à-vis de la cible ; ils
renforcent l’argumentation, ils
respectent l’image de l’entreprise
- Les techniques relationnelles
sont maîtrisées, leur choix est
pertinent par rapport au type de
situation
- La relation est personnalisée.
- Le fichier prospects est complété
de façon claire et précise, toutes
les rubriques sont renseignées
- Les prospects sont classés en
fonction de critères quantitatifs
et/ou qualitatifs (priorité de
relance...)
- Le traitement des contacts est
sélectif, rapide, rigoureux et
méthodique, les suites à donner
sont adaptées.
14
Annexe 4 : Fiche pédagogique du projet de classe « Elaboration d’une base de données ».
- Prolongement éventuel : La mise en place d’un stand le jour du forum des métiers, jeudi 28 mars 2013. (S263. Vente en face à face)
Thème Thème du projet : Niveau Première baccalauréat professionnel Nombre de séquences 9 séquences réparties sur 4
Elaboration d’une base de Vente mois.
données entreprise pour le lycée.
Objectif L’élève devra être capable de : Utilisation des TICE :
de la - D’identifier les techniques et supports de prospection. - logiciel de traitement de texte.
séquence - D’identifier les informations à faire figurer dans le fichier-prospect. - Logiciel de gestion de la clientèle. (Ciel commercial, Excel, Word).
- Structurer et mettre à jour le fichier, et de classer les contacts selon - Utilisation des outils de messagerie, et de la communication.
leur pertinence. - Vidéo projecteur pour les synthèses réalisées.
- Définir les stratégies de prospection, et les suites à donner.
Séance : Durée Type d’enseignement : Objectif terminal :
1 3H00 Cours classe entière - Inventaire des supports de prospection.
- Qualifier les avantages et inconvénients.
- Choisir une stratégie de prospection.
2 2H00 demi-groupe. - Connaitre les règles d’un publipostage et un e-mailing.
compléter à la maison. - Etre capable d’envoyer des documents par mail. Evaluation sommative
3 2H Classe entière - Règles rédactionnelles d’une lettre de publipostage Méthode AIDA
En interdisciplinarité avec l’enseignement de lettre-histoire.
4 4H Demi-groupe - Rédiger une lettre de publipostage et les documents d’accompagnement.
- Coupon-réponse, fiche prospect. TICE
5 2H Classe entière Préparation de l’action de prospection
6 7H30 Travaux pratiques sur le terrain le Réalisation d’une action de prospection. Planifier les actions. Se Repérer dans un
mardi 19 février 2012, lors du plan, définir des objectifs réalisables. Préparer son argumentaire.
forum des métiers de la Villette. Transversalité : Activité évènementielle épreuve E31.
Co-animation : enseignants de la Fiche descriptive d’activité « Accueil en face à face ».
première ARCU
7 2H00 Cours classe entière - Elaborer un fichier client, une base de données à partir de logiciel commerciale.
- Mettre à jour systématiquement
8 4H00 Cours en demi-groupe sur TICE. - Créer son fichier client et le mettre à jour la base existante. Définir les suite à donner.
- Mettre à jour de la base de données, des informations sur les prospects et traitement des
contacts.
9 4H00 Répartition des missions par équipe. - Mettre en place une campagne de relance vers les prospects avec les supports. (coupons
réponses, appels téléphoniques, visites, accueil de prospects…)
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16