Os Dez Mandamentos do Negociador

1. Comece a negociação fornecendo e solicitando informações, fatos; deixe para

depois os itens que envolvam opiniões, julgamentos, valores. Os primeiros aproximam
as pessoas enquanto que outros aumentam os conflitos, ressaltam as diferenças,
distanciam os negociadores.

2. Procure vestir a pele do outro negociador, isto o ajudará a compreender melhor

argumentação e as ideias dele.

3. Quaisquer ideias somente serão aceitas se forem boas para ambas as partes; nos
contatos com o outro negociador mostre como suas ideias podem ajudar a resolver
os problemas dele.

4. Procure sempre fazer perguntas que demandem respostas além do simples SIM ou
NÃO; assim fazendo você está obtendo informações e menos julgamentos.

5. A dimensão confiança é importantíssima no processo de negociação; procure ter

atitudes geradoras de confiança em relação ao outro negociador. Se pensar em
enganá-lo lembre-se de que no próximo ano vocês dois podem ter que voltar a
negociar.

6. Evite fazer colocações definitivas ou radicais, mostre-se sempre pronto a render-se

a uma argumentação diferente ou a ideias melhores que a sua.

7. Nunca “encurrale” ou “pressione” o outro negociador; por melhor que seja sua
situação - posição na negociação é sempre interessante deixar uma “saída honrosa”
para a outra parte.

8. Cada pessoa tem seu estilo de negociação de determinado tipo de necessidades e

motivações; ao negociar lembre-se dessas diferenças e busque apresentar suas
ideias de uma forma adequada às características de comportamento e interesses do
outro negociador.
9. Saiba ouvir, procure não atropelar verbalmente o outro negociador, isto aumentará
a confiança dele em você e o ajudará a conhecê-lo melhor.

10. Procure sempre olhar o outro negociador pelos seus aspectos positivos, pelas
suas forças; evite concentrar-se em suas fraquezas.

Erros Básicos na Negociação

1. Busca na máxima segurança:

Em busca da eliminação do risco, do máximo de garantias, o negociador teme o risco,
a inovação, torna-se detalhista, minucioso em demasia, preocupa-se demais com
“micro” em detrimento do “macro”.
2. Concentração nas fraquezas de outra parte:
Negociar enfatizando os pontos fracos da outra parte - tática muito utilizada pelo
executivo brasileiro - Apresenta mais desvantagens que vantagens.
Em curto prazo, pode fazer com que se “ganhe” a negociação, quase sempre à custa
de ressentimentos da outra parte.
Esta tática certamente afetará as futuras negociações com a mesma pessoa, levando
a uma radicalização do processo. É importante explorar as forças do outro negociador,
nunca as fraquezas. Procure colocar as forças do outro trabalhando para seus
objetivos.
3. Confiança demasiada no relacionamento:
Uma negociação eficiente depende de um bom relacionamento entre os
negociadores, mais isto só não basta; mas ainda, este superdimensionamento da
habilidade de relacionamento tem levado o executivo a estruturar e planejar pouco a
negociação, a evitar o conflito em vez de administrá-lo, a deixar de ser coerente (não
dizer o que pensa e sente).
4. Inexistência de sequência negocial:
Talvez por confiar demais nas suas habilidades, o executivo brasileiro não obedece a
uma sequência em suas negociações. Pesquisas têm mostrado que o processo de
negociação tem uma sequência ótima, representada pelas etapas: Preparação
(fixação dos objetivos), Abertura (criação de um clima positivo), Exploração
(descoberta das necessidades e expectativas da outra parte), Apresentação
(enunciação de sua proposta e dos benefícios que ela traz a outra parte), Clarificação
(esclarecimento de dúvidas reais e potenciais), Ação final (fechamento do negócio) e
controle e avaliação da negociação. As etapas de exploração e clarificação tem sido
aquelas mais esquecidas. Nossos executivos normalmente iniciam a negociação pela
etapa de apresentação, pulando as anteriores. O resultado é que a ação final fica
extremamente difícil, pois há obstáculos decorrentes do não correlacionamento entre
a proposta de um lado e as expectativas da outra parte (exploração), bem como da
existência de dúvidas reais e potenciais não esclarecidas (clarificação).
5. Muita improvisação:
Improvisar é uma arte, mas confiar apenas no jogo de cintura pode ser perigoso. É
fundamental prever reações da outra parte, pensar previamente nas possíveis
objeções do outro, responder a dúvidas utilizando-se de fatos/informações e
depoimentos de terceiros, ter caminhos alternativos previamente definidos. É
importante que o planejamento da negociação ocorra “antes” e não “durante” a
mesma.
6. Promessas não cumpridas
Confiança entre os negociadores e profundamente abalada quando um deles não
cumpre suas promessas, prazos, etc.; a credibilidade afetada junta-se o caráter
estratosférico de algumas propostas (o outro lado “sente” que aquilo não será feito) e
uma utilização demasiada do “sentimento/feeling” em oposição a dados/fatos.
7. Preocupação com um só lado:
A visão das necessidades/expectativas de apenas um lado tende à radicalizar a
negociação, tornando-a mais demorada e conflituosa; esta característica se agrava
quando um dos negociadores se apresenta como tirânico, egoísta, insensível. É
sempre bom lembrar que a negociação precisa envolver uma transação interessante
para as duas partes. Ambos precisam “ganhar”, mesmo que em “moedas” diferentes.
Um pode ganhar dinheiro, outro “status”, reconhecimento, respeito, elogios, atenção,
etc.
8. Desrespeito à lógica do outro:
Pessoas diferentes possuem “lógicas” diferentes. Algumas se guiam mais por
fatos/números/dados, outros sentimentos “feeling” /premonições; é sempre bom
lembrar que o outro lado não está errado só porque você pensa diferente ou tem uma
lógica diferente. É fundamental transmitir ao outro lado sua capacidade de convivência
com a “verdade” dele, procurando sempre acrescentar dados/informações para que
ele possa tirar as próprias conclusões.
9. Margem estreita para concessão:
Uma negociação pressupõe que as duas partes cedam alguma coisa; se uma das
partes estabelece uma margem de concessão muito pequena, uma distância curta
entre o objetivo real e ideal, isto poderá levar a um impasse. É preciso definir objetivos
realistas, inclusive para a outra parte, e previamente estudar as consequências de
cada concessão que se imaginou como possível.
10. Vai com muita sede ao pote:
O executivo brasileiro não é muito paciente. Ao considerar ter uma boa proposta, parte
do princípio de que “tudo o que é lógico e psicológico”, o que quase sempre não é
verdade. Para outra parte, negociar, aceitar algo novo proposto, representa uma
mudança, e toda mudança demanda tempo para ser incorporada. O negociador que
dispõe de tempo sempre levará vantagem sobre a outra parte.
11. Defensivo (vou atacar antes de ser atacado):
A postura inicial é quase sempre defensiva o que limita, sobremaneira, a possibilidade
de maior interação com a outra parte, bem como a própria qualidade do produto final,
pois este acaba sendo fruto de contribuições parciais. Não se explora o potencial total
de cada uma das partes.
12. Não ouve outra parte:
Deus criou o homem com dois ouvidos e uma boca. Apesar disso, nosso executivo
está mais preocupado em falar do que em ouvir, em apresentar e discutir suas ideias
do que em ouvir os pontos de vista do outro. O resultado é um processo em que cada
um puxa para um lado, em que o produto final deficiente será, do ponto de vista
qualitativo, maior que a soma das contribuições parciais.
13. Baixa Flexibilidade:
A incapacidade de conviver com situações ambíguas, de se colocar no “pelo” do outro,
demonstra baixa flexibilidade. Especialmente nos tempos atuais, a flexibilidade e
crítica, pois as incertezas do futuro são cada vez maiores, tornando necessária a
convivência do executivo com a ambiguidade; colocar-se no lugar do outro ajuda o
executivo a enxergar a inadequação ou inviabilidade de suas propostas.
14. Truques em Demasia
A estratégia do curto prazo, quando o negócio é “enganar” o outro, usando todos os
estratagemas possíveis, somente dá certo quando não se volta a negociar com aquela
pessoa. As consequências, em decorrência deste tipo de comportamento, são
agressividade e desconfiança por parte do outro negociador, bem como a recíproca
no uso de truques, macetes, etc.
15. Linguagem inacessível:
O uso demasiado de tecnologia técnica ou de linguagem inacessível a outra parte
quase sempre provoca um distanciamento entre os negociadores. Do ponto de vista
psicológico, há uma tendência de a outra parte se colocar contra aquilo que lhe parece
desconhecido, ininteligível, ou pouco claro.
16. Falta de controle de resultados:
Terminada a negociação, constata-se que não há maiores preocupações em definir
as ações subsequentes, tais como: quem faz o que, em que prazo, quantas vezes,
etc. Parece haver uma preocupação maior com o “acabar a negociação” do que com
os resultados decorrentes desta negociação.

TESTE
Você é um Bom Negociador

Instruções:
Vivemos negociando! Em nosso trabalho, com nossos amigos, nossa família, etc. A
vida é um constante exercício de negociação. Durante algum tempo partimos do
princípio de que negociar era inato; hoje sabemos que embora as pessoas possuam
características que facilitam ou dificultam o processo de negociar, existem outras
habilidades que podem e devem ser desenvolvidas.
Você conseguirá desenvolver algumas dessas habilidades à partir de uma análise do
seu comportamento, de suas estratégias e táticas como negociador. Responda
sinceramente as perguntas abaixo, usando as letras a, b, ou c, conforme legenda.
A = FREQÜENTEMENTE
B = ÀS VEZES
C = RARAMENTE

1. Durante as negociações você busca apresentar suas ideias no “melhor momento”?

2. Você procura também ver os interesses e necessidades do outro lado?

3. Antes de iniciar a negociação você costuma estabelecer sua “margem de
concessão”?

4. Durante a negociação você ouve mais do que fala?

5. Após apresentar cada uma das ideias, você procura certificar-se de que a outra
parte as entendeu e/ou aceitou?

6. Você procura conhecer preliminarmente alguma coisa do comportamento da

pessoa com quem vai negociar? Forças, fraquezas?

7. Durante a negociação você focaliza predominantemente as forças (aspectos

positivos) do outro negociador?

8. Por melhor que seja a sua participação ou situação você procura deixar uma “saída
honrosa” para o outro negociador?

9. Ao apresentar suas ideias você costuma relacioná-las aos interesses e expectativas

da outra parte?

10.Você costuma negociar com objetivos amplos, (em oposição a ter apenas um único
e específico intuito durante toda a negociação)?

11.Caso o outro negociador não apresente dúvidas sobre sua proposição, você
costuma tomar a iniciativa de fazê-lo, pois tem consciência de que mais tarde essas
dúvidas poderão prejudicar o fechamento do negócio?

12.Você costuma cumprir “à risca”, ao “pé da letra” suas promessas? Respeita

prazos?

13.Nos seus contatos com pessoas você diz o que pensa sem maiores preocupações
em agradar a outra parte?
14.Você consegue conviver (não necessariamente concordar, mas aceitar) com
pessoas que pensem e comportem de maneira diferente de você?

15.Se possuir informações relevantes para o andamento da negociação (não

confidenciais) você as reparte com a pessoa com quem está negociando?

16.Você costuma ver qualquer mudança na situação como uma oportunidade para se
desenvolver, crescer mais (em oposição a ver a mudança como algo ameaçador)?

17.Depois de expor toda sua argumentação você costuma puxar, solicitar (sem
pressão) pela decisão da outra parte?

18.Você evita colocar contra a parede o outro negociador, pressionando-o, “forçando

a barra”?

19.Você inicia a negociação admitindo a possibilidade de que seus pontos de vista

não prevaleçam?

20.Você consegue transformar uma situação adversa em oportunidade para novos

negócios, serviços ou ideias?

21.Você convive com situações de tensão (longas ou curtas), sem alterar

significativamente seu comportamento e suas táticas como negociador?

22.Antes de apresentar qualquer argumentação você procura se colocar no lugar do

outro negociador, imaginando possíveis objeções ou falhas na sua proposição?

23.As ideias apresentadas por você são objeto de análise prévia quanto a possíveis
resultados e consequências?

24.Seu comportamento durante a negociação costuma levar em conta o fato de que

no futuro você poderá voltar a negociar com a mesma pessoa?
25.Ao negociar com um subordinado e/ou suma situação em que você tenha qualquer
tipo de ascendência sobre o outro, você costuma tratar a outra parte em termos iguais,
evitando evidenciar essa superioridade?

26.Durante a negociação sua preocupação é a de esgotar as fontes de fatos e

informações sobre o tópico em questão, antes de emitir qualquer opinião ou
avaliação?

27.Você costuma fazer ao negociador perguntas que demandam respostas além do

simples sim ou não.

28.Durante a negociação você espera a outra parte terminar sua argumentação para
então iniciar sua resposta?

29.Você transmite a outra parte profunda convicção sobre suas ideias ou propósitos
(a certeza de que aquilo que você propõe é bom e útil para ambos)?

30.Você procura negociar em todas as suas áreas de atuação (trabalho, lazer, família,
etc.) em oposição a negociar apenas em uma delas e nas outras partir para a
imposição hierárquica ou qualquer outro método que coloque a outra parte em posição
desigual em relação as você?

Interpretação
Atribuir 3 pontos para cada resposta com a letra “A” = ______ x 3 = ______
Atribuir 2 pontos para cada resposta com a letra “B”= ______ x 2 = ______
Atribuir 1 ponto para cada resposta com a letra “C”= ______ x 1 = ______
Total = ______

Entre 71 e 90
Você é um excelente negociador; procura ver no processo onde e como os dois lados
podem vencer, preocupa-se com o outro lado, inspira confiança, é flexível. Mas não
se esqueça de que sempre é possível melhorar, especialmente nos itens que
mereceram respostas “às vezes” ou “raramente”.
Entre 50 e 70
Você é um negociador razoável; às vezes deseja vencer a qualquer custo, não se
preocupando muito com as expectativas e necessidades da outra parte; nem sempre
inspira confiança e sua flexibilidade é média. Ainda há muito que melhorar,
especialmente nos itens que receberam respostas “às vezes” ou “raramente”.

Entre 30 e 49
Você realmente precisa mudar seus métodos e comportamentos na negociação. Eles
não lhe estão ajudando a alcançar seus objetivos. Você raramente admite que seus
pontos de vista não prevaleçam e deixa isso claro a outra parte. As expectativas e
necessidades do outro negociador não lhe interessam. Você se relaciona com os
outros na defensiva e eles não o veem como alguém confiável. É muito comum que
você radicaliza posições ou situações; qualquer alteração no “status quo” e vista por
você como uma ameaça, independentemente de análise prévia. Há um longo caminho
a percorrer para que você desenvolva seu processo de negociação; comece já a
analisar os itens em que você respondeu “`as vezes” ou “raramente”.