Administración Agropecuaria

(Investigación final)

Universidad Central de Nicaragua (UCN)

Medicina Veterinaria

Administración Agropecuaria

“Plan de negocio”

Autor: Lic. Jader Reyes Galeano.

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1. Introducción

Cuando una persona se decide emprender un proyecto en la vida como un

negocio, debe tener un plan para desarrollarlo. Este puede ser consciente
o inconsciente, verbal o escrito.

Todos tienen una idea de los pasos a seguir como: los objetivos, costos,
beneficios asociados, los riesgos, las posibilidades de éxito y de
fracaso. Pero en los negocios es fundamental contar con un plan escrito.

Dado que la idea de negocio de cada persona es única, por consiguiente

su plan también será único. “No existen dos negocios iguales y usted es
el que más sabe de los detalles de su negocio”.

Por tanto es aquí donde radica la

importancia de escribir un plan de negocios, ya que esto ayudará a ver de
manera más clara la utilidad y el estado actual del futuro negocio.

Los temores son muchos, igual que las dudas a la hora de comenzar un
negocio o de ejecutar el plan de uno establecido, si al médico veterinario le
corresponde administrarlo, no obstante su preparación, estudio, el liderazgo
y la seriedad son herramientas útiles para iniciar.
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2. Concepto de Plan de Negocio

Se puede definir al plan de negocios como un documento escrito que

define con claridad los objetivos de un negocio y describe métodos a
emplear para alcanzar los objetivos. Es el mapa o guía con el que se
guiará la empresa o compañía establecida o por hacer.

El plan de negocios es un documento único que reúne toda la

información necesaria para evaluar un negocio y los lineamientos generales
para ponerlo en marcha.

Presentar este plan es fundamental

para buscar financiamiento, socios o inversionistas y sirve como guía
para quienes están al frente de la empresa.

3. Componentes de un plan de negocio

Un plan de negocios debe considerar todos los factores que posiblemente

afectarán el emprendimiento de una nueva idea.

Sus componentes deben contener aspectos de su estructura interna como

externa para entender el comportamiento de la empresa y su competencia.

Un plan de negocios simplificado puede componerse de: una página de

presentación y el índice, un resumen ejecutivo y perfil de la empresa;
plan de mercadeo, un plan de operaciones; un plan de recursos
humanos; y un plan financiero.
Elaborar un plan de negocios significa desarrollar un grupo completo de
actividades operativas que surgen de planes estratégicos.
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4. Análisis FODA

El Análisis FODA o Análisis de Fortalezas, Oportunidades,

Debilidades y Amenazas es una herramienta que se utiliza para conocer la
situación presente de una empresa, identifica las amenazas y
oportunidades que surgen del ambiente y determina las fortalezas y
debilidades internas de la organización.

Las amenazas y oportunidades se identifican en el exterior de la

organización, esto implica analizar:

▪ Los principales competidores y la posición competitiva que ocupa la

empresa.

▪ Las tendencias del mercado.

▪ El impacto de la globalización, los competidores internacionales que

ingresan al mercado local y las importaciones y exportaciones.

▪ Los factores macroeconómicos sociales, gubernamentales, legales y

tecnológicos que afectan al sector.

▪ Las fortalezas y debilidades que se identifican en la estructura

interna de la organización y que deben evaluarse como: la calidad y
cantidad de los recursos con que cuenta la empresa.

▪ Eficiencia e innovación en las acciones y los procedimientos.

▪ Capacidad de satisfacer al cliente.

▪ El propósito fundamental de este análisis es potenciar las fortalezas

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de la organización para: aprovechar oportunidades, contrarrestar
amenazas, corregir debilidades, maximizar las fortalezas.

5. Razones para tener un plan de negocios

Las razones por las que se debe elaborar un plan de negocio responden: a
una finalidad tanto interna como externa de la empresa u organización,
así:

◘ Un plan de negocio servirá de hoja de ruta y análisis estratégico.

Proporciona una guía de las decisiones que hay y habrá que tener en
cuenta en las etapas iniciales del proyecto, ya que establece con claridad
los límites del negocio, sus puntos de referencia y poner por escrito lo que
se está haciendo y hacia dónde se quiere ir (misión y visión del negocio).

◘ Tiene una función de comunicación que ayudará a solicitar

financiación, buscar socios, clientes, proveedores, incluso empleados
o simplemente presentarlo a algún concurso de ideas de negocio o
subvención. El plan de negocio es una herramienta que nos permite
comunicar nuestra idea y la forma en la que vamos a desarrollar la misma.

◘ Servirá para comprobar la coherencia interna del proyecto. La relación y

su correspondencia entre los determinados apartados y contenidos del
plan de negocio otorgarán al proyecto una cierta consistencia muy válida
para los promotores del proyecto.

◘ Es una herramienta que permite conocer la industria o el mercado en

el que se va a competir, sobre todo si se entra en un mercado novedoso y
de gran incertidumbre. Buscar el posicionamiento respecto a los demás
y entender los valores diferenciales que aporta nuestro proyecto respecto a
los competidores actuales y futuros son aspectos claves del plan de
negocio.

◘ Ayuda a estudiar la viabilidad técnica y económica del mismo porque

muestra los escenarios económicos y financieros que son de utilidad para
diseñar la marcha y el funcionamiento de la empresa. Permite conocer la
inversión que se necesita, el retorno de la misma, el coste de
adquisición de cliente, o simplemente cuánta liquidez se necesita para
sobrevivir en las etapas iniciales es vital para la puesta en marcha de la
idea.
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◘ Permite confrontar las ideas con la realidad porque la dinámica
del plan fuerza a considerar todos los factores relevantes del negocio sin
olvidarse de ninguno.

◘ Es un instrumento de control que permita detectar desviaciones

del plan original; así como evaluar el progreso del proyecto y ajustar
el plan en función de resultados parciales.

◘ Un plan de negocios es un documento imprescindible de

consulta para potenciales inversionistas y para el propio emprendedor y
para proyectos.

◘ Sirve para visualizar el futuro, a corto plazo, y cuanto más clara y

concreta sea esa visualización mayor serán las probabilidades de
conseguirlo. Ayuda a clarificar y enfocar las metas y objetivos del negocio.

◘ El plan de negocios es la carta de presentación del empresario dado

que los inversionistas y socios se basan en este para evaluar los
proyectos que reciben y decidir la factibilidad de la inversión. Muchos
proyectos valiosos han sido descartados por inversionistas porque no
cuentan con información clara y precisa para evaluar la idea o
negocio. Por ello, para que un plan de negocios se transforme en una
poderosa herramienta de venta de ideas, es muy importante formular
una buena estrategia que ilustre claramente las características del
proyecto, e incluya un análisis completo y riguroso, tanto cualitativo
como cuantitativo. Debe ser atractivo y a su vez realista.

La gran utilidad del plan de negocio aparecerá cuando se termine el mismo.

Siempre será mejor tener un plan de negocio que no tenerlo. Los
negocios con planes escritos tienen más éxito.

6. Contenido de un plan de negocios

Existen diversas opiniones respecto al contenido o puntos a considerar en

un plan de negocios. Sin embargo la mayoría de los autores coinciden en
los aspectos claves a desarrollar en un plan.

Un plan de negocios deberá contener como mínimo las siguientes

secciones:

I. Portada
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II. Tabla de contenido
III. Resumen ejecutivo
IV. Análisis FODA
V. Descripción de la empresa
VI. Análisis de mercado
VII. Operaciones
VIII. Organización y dirección
IX. Análisis financiero
X. Anexos

6.1 Portada

La portada deberá ser titulada: “Plan de Negocios”, “Propuesta

Comercial”, o “Propuesta Financiera”. Debe identificar al negocio y los
directores, además de incluir forma e información para contacto posterior
(dirección postal, teléfono y número de fax, así como correo
electrónico).

6.2 Tabla de contenido

Todo plan de negocios deberá llevar una tabla de contenido o índice donde
se indiquen los temas incluidos en el plan. No se debe olvidar numerar
todas las páginas e incluir los números de página en el índice para permitir
que el lector regrese fácilmente a las partes de su interés.

6.3 Resumen ejecutivo

Es un breve análisis de los aspectos más importantes de un proyecto y se

ubica delante de la presentación. Es lo primero que lee el receptor del
proyecto, y quizás, por falta de tiempo, lo único. Debe describir en pocas
palabras el producto o servicio, mercado, la empresa, factores de éxito
del proyecto, resultados esperados, necesidades de financiamiento y
conclusiones generales.

El resumen ejecutivo debe ser una breve orientación y debe invitar al

ejecutivo bancario o inversionista a leer el resto del documento. Algunos
consejos útiles cuando redacte el resumen ejecutivo son: identifique qué
tipo de negocio es (fabrica, tienda, taller, oficina, etc.), así como la
estructura legal (propietario único, corporación, etc). Enliste a las
personas envueltas en el negocio. Especifique cuánto dinero exactamente
necesita, y en qué será usado dicho dinero (equipo, inventario, capital de
trabajo, etc). Mencione cuánto dinero está usted inyectando al proyecto
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(usualmente se pide que la contribución sea de 20-25% en los
negocios nuevos). Incluya una o dos razones por las cuales se piensa que
este negocio va a salir adelante.

7. Definición de Mercado

El análisis de mercado es un estudio que tiene como propósito demostrar la

posibilidad real de participación de un producto o servicio en un mercado
determinado. Este análisis busca primordialmente:

 Definir el tamaño total del mercado.

 Estimar el volumen o cantidad que se comercializará del bien o
servicio.
 Definir el segmento de mercado al cual se va enfocar la empresa.
 Identificar la competencia tanto directa como indirecta.

Debido a lo anterior se debe realizar un estudio del entorno a nivel macro

y micro. Entendiendo por macro a todas las fuerzas y actores externos
a la empresa; y por micro entorno a todos los participantes en la cadena
de valor directamente asociados a la empresa: clientes, proveedores,
competidores e intermediarios.

El análisis de mercado utiliza números y datos de fuentes independientes

para comprobar que hay un mercado viable y su potencial de crecimiento.
Para conocer esta información lo más recomendable es realizar un estudio
o investigación de mercados.

La investigación de mercado se utiliza para conocer la oferta (cuáles son

las empresas o negocios similares y qué beneficios ofrecen) y para
conocer la demanda (quiénes son los consumidores y qué quieren).

Un análisis a fondo del nicho de mercado es vital para que el negocio salga
adelante. Con la investigación de mercados se puede llegar a
conclusiones para la toma de decisiones; por ejemplo si algún producto o
servicio no se encuentra disponible en su área y podría ser debido a que
existe una falta de demanda. O si la demanda está siendo satisfecha en
alguna otra comunidad cercana, por lo cual podría requerir un gasto
elevado en publicidad para poder traer a los clientes a que compren en su
establecimiento.
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Una de las principales fuentes hoy en día para obtener información es
Internet y sus redes sociales, ya que puede encontrar desde datos
estadísticos hasta investigaciones de mercado completas, las cuales están
disponibles de forma gratuita.

Otra fuente de información es el observar a la competencia a fin de

obtener información sobre sus proveedores, materias primas y
asociaciones comerciales. Hable con la mayor cantidad posible de
personas dentro de su grupo específico de clientes.

Realice encuestas, descubra lo que les gusta y lo que les disgusta, lo

que quieren y lo que desean. No olvide consultar libros, publicaciones y
revistas del sector o la industria, ya que estos medios normalmente
manejan información muy actual así como novedades e incluso estadísticas
de sector o industria de su interés.

El análisis del mercado debe contener información y datos de los siguientes

temas principales:

· Perfil de mercado.
· Competencia.
· Plan de marketing.

8. Análisis de la competencia

Esta sección debe revelar cómo los productos y servicios de la empresa

van a encajar o lidiar con el ambiente competitivo del mercado.

Algunas de las interrogantes importantes que debes contestar para poder

formular esta sección son: a) ¿Quiénes son los competidores tanto
directos como indirectos? (Por ejemplo, una clínica veterinaria puede
tener de competencia directa o indirecta a un puesto de comercio de
productos veterinarios), b) ¿En qué se diferencia usted de la competencia?

· ¿En precio?
· ¿En servicios al cliente?
· ¿En variedad o especialidad?
· ¿Por la localización?
. ¿Cuáles son sus fortalezas?
· ¿Qué cosas no hacen ellos bien?
· ¿Qué cosas hacen usted mejor que ellos?
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. ¿Qué es lo que usted ha aprendido al observar su operación?
· ¿Cómo puede usted utilizar este conocimiento para mejorar su
negocio?

9. Estudio de Mercado.

Un estudio de mercado es una investigación para anticipar la respuesta

de los clientes potenciales y la competencia ante un producto o
servicio concreto, bien previo a su lanzamiento o su reposicionamiento en
el mercado.

El objetivo de un estudio de mercado es conocer el perfil y

comportamiento del cliente objetivo, que a menudo se divide en distintos
segmentos o nichos de mercado, así como determinar el tamaño actual y
futuro del mercado, anticipar las reacciones de la competencia y
proveedores e identificar posibles elementos que puedan llegar a
transformar radicalmente el sector, por ejemplo: la irrupción de una nueva
tecnología o legislación.

El estudio de mercado tiene mucha importancia porque nos ayuda a saber

en todo momento cómo están evolucionando nuestros clientes y
competidores.

Esta sección de su plan debe demostrar que usted tiene conocimientos

claros y entiende cómo se desarrolla el mercado en el cual pretende
comercializar su producto o servicio.

Esta sección debe responder a las siguientes preguntas:

 ¿Quiénes son exactamente sus clientes?

 Describa sus características tales como: edad, sexo, profesión,
ingreso, lugar geográfico e intereses, etc.
 ¿Cuál es el tamaño actual de su mercado expresado en dinero?
 ¿Demográficamente? ¿Por área geográfica? (podría ser bueno
incluir un mapa del área de influencia).
 ¿Qué porcentaje del mercado espera usted capturar?
 ¿Cómo piensa mantener su participación en el mercado o
incrementarla?
 ¿Cuál es el potencial de crecimiento de su mercado?
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 ¿Qué factores podrían influir en el crecimiento o reducción del
tamaño del mercado (incluyendo tendencias nacionales, estatales
o internacionales)?
 ¿Qué impacto tendrá esto en su participación o en el volumen?

10. Fijación y política de precio

Esta sección responde a las siguientes preguntas:

 ¿A qué precio se va a ofrecer el producto, servicio y cuánto influye el

precio en la decisión de compra de los potenciales clientes?

 ¿Cuál será su política de precios para obtener una ganancia justa

pero al mismo tiempo mantenerse competitivo?

 ¿Puede usted agregar valor sin incrementar el costo siendo

especialmente atento y cordial con los clientes?

11. Promoción del producto o servicio

Todo buen plan de negocios debe contener un apartado donde se

contemple un plan de marketing. El plan de marketing es la
instrumentación de la estrategia de marketing.

Sólo tiene sentido si previamente han sido definidos: el posicionamiento

de la empresa y el target o segmento al que apunta. Una vez
explicitadas las decisiones estratégicas, el plan de marketing debe producir
respuestas convincentes a tres variables fundamentales:

 Precio
¿A qué precio se va a ofrecer el producto, servicio y cuánto influye el precio
en la decisión de compra de los potenciales clientes?

 Comunicación

¿De qué manera se va a comunicar el producto, servicio de modo tal que

los clientes potenciales se enteren de su existencia y deseen comprarlo?,
¿cómo piensa atraer y mantener a sus clientes?
¿Cómo anunciará o publicitará el negocio? (no olvide la publicidad y las
relaciones públicas de bajo costo o incluso las que no tienen costo
alguno).
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12. Riesgo y oportunidades del mercado

El riesgo de mercado define la posibilidad de pérdidas asociadas a las

variaciones de los precios de los activos.

Comprende elementos externos como: el país donde está ubicada la

empresa, su naturaleza, región y ciudad, además del sector, la industria
y condiciones económicas, políticas, sociales y culturales.

En este orden de ideas se pueden presentar riesgos también internos a

nivel de la empresa como: los de tipo: humanos, físicos, tecnológicos,
financieros y organizacionales, que afectarían a los clientes y hasta la
imagen de la empresa.

Riesgos de reputación: es el desprestigio de la empresa que trae como

consecuencia la pérdida de credibilidad y confianza del público por fraude,
insolvencia, conducta irregular de los empleados, rumores, errores
cometidos en la ejecución de alguna operación por falta de capacitación del
personal clave o deficiencia en el diseño de los procedimientos, este riesgo
puede traer efectos como disminución de la demanda, o la perdida de
negocios atribuibles al desprestigio generado.

Riesgo puro: este riesgo al materializarse origina pérdidas, como: un

incendio, un accidente, una inundación.

Riesgo especulativo: al materializarse genera la posibilidad de crear

instantáneamente beneficio o perdida, como una aventura comercial, la
inversión en divisas ante expectativas de devaluación o revaluación, la
compra de acciones, el lanzamiento de nuevos productos.

Pero los negocios no sólo se enfrentan a los riesgos, también encuentran

oportunidades, siempre y cuando se tengan conocimiento de estas para
generar utilidades.

Por ello, hay que estar atentos a las reglamentaciones, la fuerza del
gobierno, los factores económicos y las proyecciones para estar preparados
ante factores adversos.
Las oportunidades le brindan a las empresas siempre que se esté alerta
cuando se presenten, por ejemplo: en beneficios arancelarios en
exportaciones o importaciones comerciales, así como en normas y tarifas.
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13. Bibliografía

 Guerra, Guillermo., (1992), Manual de Administración de Empresas

Agropecuarias, San José, Costa Rica, Servicio Editorial IICA.

 https://infoautonomos.eleconomista.es/estudio-de-mercado/breve-
guia-para-estudio-de-mercado/.

 http://www.eoi.es/blogs/emprendimiento-startups/2016/03/28/7-
razones-para-escribir-un-plan-de-negocio/.

 http://pppue.undp.2margraf.com/es/14_2.htm.

 http://catarina.udlap.mx/u_dl_a/tales/documentos/lad/bermudez_z_m/c
apitulo2.pdf.

 https://www.mific.gob.ni/Portals/0/Portal%20Empresarial/6.3%20plande
negocios%20M%C3%A9xico%20(38%20p%C3%A1ginas).pdf.

 https://es.scribd.com/document/256818150/Riesgos-y-Oportunidades-
de-Mercado.