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O Vendedor Bem Sucedido - Técnica de vendas

Para construir uma carreira de vendedor bem sucedida, estudaremos a técnica de vendas denominada A.I.D.A,
que significa: Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Veremos que em todo o processo de vendas, inicialmente é
preciso chamar a atenção do cliente para nossa proposta e nosso produto. Em seguida deve-se apresentar o
produto de forma a despertar interesse no cliente, mostrando aspectos que lhe digam respeito e, na fase mais
importante, é necessário apresentar o produto em termos dos benefícios que este poderá trazer ao cliente. Na
última fase é preciso observar o momento oportuno para levar o cliente a tomar uma decisão compra.
É inegável a eficácia da técnica AIDA, no entanto, muitos vendedores desconhecem este método e deixam de
utilizar este estilo de vendas vitorioso. Por isto, vamos apresentar esta antiga formula de vender produtos,
serviços, idéias, jornais e até programas de TV.
Este método é uma forma de abordagem que utiliza uma seqüência lógica de ações, com o objetivo de preparar
gradativamente o cliente potencial para receber, de maneira adequada, a mensagem de venda e tomar uma
decisão de compra no momento certo.
Se observarmos melhor, perceberemos que a maioria das propagandas de televisão, jornais, rádio e revistas de
sucesso, utilizam esta técnica com pequenas variações. Por isto, vamos destacar a seguir as quatro fases desta
técnica necessárias a uma venda bem sucedida.
• Atenção – Esta é a primeira fase, como numa manchete de jornal o objetivo é chamar a atenção do cliente
para nosso produto, proposta ou idéia, fazendo com que uma pessoa concentre-se no assunto que queremos
expor. Normalmente as manchetes de jornais fazem isto: chamam atenção com frases de efeito, para algum
aspecto relevante de uma noticia, fazendo com que a pessoa que estiver passando por uma banca de revista, por
exemplo, se detenha na manchete e queira adquirir o jornal para ler o conteúdo da matéria. No caso do
vendedor, é preciso que ele crie algum atrativo ou diferencial para chamar a atenção do cliente para sua proposta
ou produto.
• Interesse - Voltando ao exemplo do jornal, se a manchete chamou a atenção do leitor, ele certamente vai
parar na banca e se deter para ler um trecho da noticia e matar a curiosidade sobre a manchete do jornal.
Normalmente esta fase é apresentada no primeiro parágrafo da notícia, para reforçar a mensagem e despertar
interesse. No caso do vendedor de um produto ou serviço, ele pode chamar a atenção do cliente com uma frase
de efeito, mas em seguida precisa ter alguns argumentos para mantê-lo interessado e poder apresentar seu
produto ou sua proposta.
• Desejo – Nesta fase o objetivo é despertar o desejo do cliente em adquirir o produto. Numa apresentação de
vendas é possível despertar o desejo apresentando o produto ou serviço em termos de seus “benefícios”, que é a
chave de uma venda. Benefício é aquilo que o produto fará pelo cliente, e não seus aspectos técnicos. Por
exemplo, pouco importa ao cliente com quantos tijolos foram feitos um prédio de apartamentos, qual a
metragem quadrada do imóvel, a espessura das paredes e outros aspectos técnicos.
O que poderá despertar interesse e desejo de compra no cliente, é o benefício que ele obterá ao comprar aquele
imóvel, seu design de interior, a praticidade do espaço, a disposição dos cômodos, o conforto, a beleza, e outros
aspectos que são considerados valor pelo cliente. Neste caso, é preciso conhecer suas necessidades, carências e
fazer a apresentação de vendas, mostrando que o produto é o meio para o cliente atenderem aquelas
necessidades, ou seja, seu sonho de consumo.
• Ação – Finalmente a ultima etapa, a ação. Se as três primeiras etapas foram realizadas de maneira adequada, a
etapa da ação, ou seja, assinar o contrato, ou tirar o pedido, será uma conseqüência. No entanto, é preciso que o
vendedor esteja sempre atento aos sinais de compra do cliente, pois no momento em que este emitir algum sinal
de compra, o vendedor deve estar preparado para solicitar o pedido ou propor a assinatura do contrato. Enquanto
o cliente não emitir sinais de compra, significa que ele ainda encontra-se na fase do interesse ou do desejo, e por
isto ainda não está preparado para responder positivamente a uma proposta de venda.
Desta forma, sugerimos que todos os vendedores de produtos, serviços ou idéias, se preparem de maneira
adequada, e utilizem o método AIDA, passo a passo. Façam um planejamento de cada etapa, e principalmente,
leve em conta a realidade do cliente que pretendem vender, suas expectativas, necessidades e desejos.