MARKETING DE

CONTENIDOS
PARA RESULTADOS
¿ES ESTE E-BOOK
EL CORRECTO
PARA MÍ?
Uno de nuestros principales
objetivos aquí en Rock
Content es enseñar. Para
lograr alcanzar nuestra
idea, producimos artículos,
e-books, whitepapers,
webinars, infográficos y
una infinidad de materiales
hechos a tu medida. A pesar
de eso, algunos conceptos
son más introductorios
en comparación a otros
más avanzados. Ahora
verifica cuál es el nivel de
conocimiento necesario
para disfrutar al máximo
este contenido.
BÁSICO
Si estás comenzando a trabajar con
marketing de contenidos, marketing digital
o inbound marketing, este contenido
es exactamente el que necesitas. Aquí
abordaremos algunos asuntos de una
manera introductoria y de la forma más
didáctica posible. Estos son los principales
contenidos para quien desea comenzar a
aprender algo nuevo.
AVANZADO
Estos son los materiales más complejos
que produce Rock Content. Para disfrutar
al máximo los contenidos avanzados
que producimos, es esencial que estés
al día con lo que acontece en el mundo
digital. Nuestros materiales avanzados
son para profesionales con experiencia
en el área que están en la búsqueda de
conocimientos avanzados.
INTERMEDIO
En estos materiales el contenido es
elaborado para las personas que están
más familiarizadas con algunos de los
conceptos de marketing digital. Este
tipo de contenido acostumbra a ser un
poco más profundo y aquí presentamos,
normalmente, algunas soluciones para
problemas un poco más complejos.
[ ESTE E-BOOK! ]
GUÍA COMPLETA
En esta categoría se encuentran los
materiales más completos de Rock
Content. En las guías los asuntos son
tratados desde los conceptos más básicos
hasta los detalles más avanzados y
específicos. Son indicados para cualquier
persona que desea comenzar, profundizar
o reciclar su conocimiento en un
determinado asunto.
Introducción 6

La importancia del marketing de contenidos 9

Definiendo tus personas 17

Entendiendo la jornada de compra 26

Formatos de contenido por objetivo 29

Montando tu calendario editorial 32

Produciendo contenido con eficiencia 40

Promoviendo contenido 47

Contenido: el combustible de una estrategia de automatización 55

Midiendo resultados 64

Vendarketing: estrategias avanzadas de marketing de contenidos 76

Casos de éxito: Rock Content y RD Station 81

Conclusión 85

Sobre Rock Content 86

Sobre RD Station 87
TEXTO

VALENTINA GIRALDO WENDY BERNAL

Analista de Marketing Content Manager Latam
@ Rock Content @ RD Station
valentina@rockcontent.com wendy.bernal@rdstation.com

DESIGN

RAFAEL RALLO THIERS FERREIRA

Analista de Marketing & Diseñador Diseñador
@ Rock Content @ Rock Content
rafael.rallo@rockcontent.com thiers.ferreira@rockcontent.com
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INTRODUCCIÓN
Actualmente vivimos un momento en el que estamos rodeados
de información por todas partes. La internet volvió la información
accesible y dio a las personas el control de elegir cuál contenido e
información recibir.

Eso vuelve la vida del profesional de marketing, muy desafiadora.

Finalmente, es cada vez más difícil capturar la atención de las
personas, haciendo que los departamentos de Marketing tengan que
reinventarse constantemente.

Es por eso, que el Marketing de Contenidos ha ganado tanta fuerza.

El Marketing de Contenidos, cuando es hecho correctamente, hace

a una marca destacar entre la avalancha de información. Con esto,
se torna en un ingrediente importante para atraer y mantener a los
clientes y leads enganchados con tu empresa.
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En esta guía, producida y actualizada

en conjunto a RD Station y Rock
Content, abriremos nuestros secretos y
mostraremos en la práctica, cómo hemos
obtenido éxito en nuestras estrategias
de Marketing de Contenidos, atrayendo
decenas de millones de nuevos leads
mensualmente para nuestras empresas.

Aquí encontrarás ejemplos de cómo

creamos nuestras personas, producimos
nuestro contenido y nutrimos nuestros
leads con la automatización del
Marketing, y sobre todo, ¡buscando
resultados!
Volumen de búsquedas por “Content Marketing” y “Marketing de Contenidos” en el mundo entero de 2007 a
2017. Fuente: Google Trends.
¡Buena lectura!

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LA IMPORTANCIA DEL
MARKETING DE CONTENIDOS
La información es poder, y eso no es novedad
para nadie. Sin embargo, cada día las personas
son bombardeadas con centenas de nuevas
informaciones, lo que hace que sean cada sea más
selectivas sobre qué consumir o no.
Con eso, todo lo que no genera valor, no impacta de
manera significante o no propicia a algún beneficio,
termina siendo puesto a un lado, como elemento
secundario.
La prioridad es tener acceso a los contenidos que
realmente puedan hacer alguna diferencia en sus
vidas, y con esto, el espacio para la publicidad
tradicional se vuelve cada vez menor.
8
Por otro lado, el Marketing de Contenidos posee la
capacidad de atraer y retener al público justamente por
agregar información relevante que ayuda a solucionar
problemas, y no solo anuncia un producto.
Por eso, se tornó tan importante: las empresas que
quieren destacar y ganar la atención de su audiencia,
compitiendo con el exceso de información al que las
personas tienen acceso diariamente, necesitan ir más
allá y proporcionar una buena experiencia para sus
consumidores, que añada valor al día a día o, como
mínimo, ayude a solucionar un problema.
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QUÉ ES EL MARKETING DE CONTENIDOS

Incluso con el crecimiento del interés por el asunto Marketing de

Contenidos, muchos todavía se preguntan: “En últimas, ¿qué es eso?”

Aquí va una respuesta simple y directa al punto:

“El Marketing de Contenidos es una manera de enganchar a

tu público objetivo y hacer crecer tu red de clientes y clientes
potenciales a través de la creación de contenidos relevantes
y valiosos, atrayendo, envolviendo y generando valor para
las personas, de modo que cree una percepción positiva de
tu marca y así generar más ventas y mejor relación con los
clientes actuales y potenciales.

Es decir: básicamente, el Marketing de Contenidos es una estrategia

para atraer y ganar la atención del público a través de contenidos de
calidad que les generen valor.

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ÉXITO EN EL MARKETING
DE CONTENIDOS
Antes de comenzar cualquier nuevo proyecto en tu
departamento de marketing, es importante saber qué
esperar como resultado de esta estrategia, teniendo
en cuenta lo que tú entiendes por éxito.
Saber evaluar este resultado es imprescindible para
garantizar que tu estrategia de contenido esté bien
encaminada.
Por eso, separamos algunos factores a ser
considerados para evaluar tus esfuerzos están
funcionando. Una buena campaña de marketing de
contenidos tiene estas características:
## Se basa en el individuo. Garantiza que hables
con la persona adecuada;
10
## Es cohesiva y acompaña toda la jornada
del cliente, ayudándolo a tomar decisiones
mutuamente benéficas;
## Es personalizada. Entrega el mensaje adecuado
al individuo, a la hora acertada, basado en su
fase de la jornada de compra;
## Es multicanal. Va hasta el cliente, con la menor
fricción posible, independiente del canal;
## Posee métricas bien definidas y medibles.
La exclusión de cualquiera de esos factores, afectará
los resultados de tu estrategia.
Por eso, antes de comenzar, es fundamental
alinearlos, junto a tu equipo, para garantizar que estás
siempre en el camino que es.
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¿CASA PROPIA O ALQUILADA?

La mayoría de las estrategias de Marketing tradicional

se basa en pagar temporalmente, espacios publicitarios
para encaminar sus mensajes. Una empresa
normalmente “alquila” un espacio en la televisión,
alquila palabras clave con un presupuesto mensual en
Google AdWords o en campañas de Facebook Ads.

Es como si la empresa o agencia pagara un alquiler de

una audiencia que no es de ella.

El Marketing de Contenidos trabaja con una premisa

diferente. La premisa es que eres el dueño de la
audiencia y sigues construyendo este activo de
Marketing Digital, a lo largo del tiempo.

Tu blog corporativo es tu propia casa y tu base de

contactos es tu audiencia, el pilar fundamental de toda
estrategia de marketing digital.

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LOS BENEFICIOS
DEL MARKETING DE
CONTENIDOS
Aunque buena parte de los beneficios
de una estrategia de Marketing de
Contenidos ya sea visible por tus
características, vamos a enumerarlas
para garantizar que no tengas más
dudas al respecto.
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CONSCIENCIA DE MARCA
Las personas conocerán mejor tu marca, finalmente estarás
construyendo tu propia audiencia. Y eso no se da solo sobre el
producto, sino en tu área de actuación, ya que generando contenido
al respecto de los temas relacionado a lo que haces, estarás
mostrando tu experiencia y conocimiento. Con esto, además de
ampliar tu audiencia, construyes autoridad en el mercado.
POSICIONAMIENTO EN EL RESULTADO DE LOS BUSCADORES
Actualmente, el 93% de las compras comienzan con encuestas
online en los buscadores. Es decir: necesitas ser la respuesta que
tus clientes potenciales buscan cuando hacen una búsqueda al
respecto de tu área de actuación.
Con un blog, tendrás un canal exclusivamente tuyo que podrá ser
optimizado para corresponder a esa expectativa y así retener el
100% de la atención de tu público, cuando este entre a ese canal.
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DIFERENCIAL COMPETITIVO

Si tu marca produce contenido de calidad para un consumidor

potencial, este deja de ser solo un espectador y se vuelve en un
verdadero apasionado por tu empresa. Finalmente, más que vender un
producto, lo que haces es generarle valor, ayudando a solucionar un
problema, respondiendo a una pregunta o enseñando algo nuevo.

REDUCCIÓN DE COSTOS (¡DE INMEDIATO!)

El marketing de contenidos cuesta un 62% menos y genera 3 veces

más oportunidades de ventas que el marketing tradicional. Entre
otros motivos, es así porque al producir contenidos, estás creando una
pieza que esté al alcance de los clientes y clientes potenciales para
toda la vida. La inversión de la producción de esta pieza es hecha solo
una vez, lo que hace que las ganancias sean infinitamente mayores
comparadas a la publicidad tradicional.

Además de eso, los canales de divulgación de este contenido son de

menor costo, como redes sociales, blogs y similares.
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CREACIÓN DE UN CANAL ESCALABLE Y MEDIBLE

Todos los resultados obtenidos durante la ejecución de una estrategia

de contenidos, desde los accesos a tu sitio, hasta los ingresos
generados, son medibles, prácticamente en tiempo real.

Eso permite que evalúes y redirecciones tus recursos y esfuerzos

para que realmente traigas un retorno a tu negocio.

GENERACIÓN DE LEADS DE IMPACTO EN LAS VENTAS

Los leads son los contactos que adquieres a través del marketing de
contenidos y que demuestran interés por tu negocio.

Con ellos, se generan nuevos canales y nuevas oportunidades de

venta, creando un activo digital para tu empresa, que constantemente
trae nuevos negocios. El contenido es imprescindible para la
generación de leads, nutrición y cierre de negocios.

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ADQUISICIÓN DE TRÁFICO
El Marketing de Contenidos puede –¡y
debe! - ser aliado de otras estrategias
de Marketing Digital, para aumentar
más tus resultados. Las estrategias
como SEO, Medios Digitales, SEM,
Publicidad Nativa, cuando son
sumadas al contenido, podrán
aumentar aún más la adquisición de
tráfico a tu sitio y blog.
CONOCIMIENTO AL RESPECTO
DE TU PÚBLICO
El marketing de contenidos también
es un gran canal de interacción
y análisis de la audiencia de una
marca. Finalmente, a través de los
tipos de contenidos que más generan
engagement, interés o tráfico, podrás
comprender mejor el comportamiento
y los gustos de tus clientes potenciales,
dándote una nueva oportunidad de
perfeccionar tu estrategia y mejorar tus
resultados, entregas y ventas.
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UN FUNDAMENTO SÓLIDO
PARA COMENZAR
Ahora que ya entiendes lo que es una
estrategia de Marketing de Contenidos
y sus beneficios, es hora de comenzar.
Como cualquier campaña de marketing,
es necesario una planeación. En
los próximos capítulos te daremos
consejos y modelos para que
comiences tu campaña de marketing
de contenidos con el pie derecho.
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DEFINIENDO TUS
PERSONAS
Cuando el asunto es Marketing de Contenidos, el
concepto de personas (o buyer persona) es uno de los
más importantes.

Finalmente, es necesario saber qué tipo de audiencia

queremos atraer para tener una campaña de
Marketing Digital exitosa.

Las personas son herramientas esenciales para el

profesional de Marketing de Contenidos, pues son
las que guiarán toda la producción de contenidos y la
personalización de una campaña.

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QUÉ ES UNA PERSONA
Al definir la persona de tu negocio,
estarás creando una representación
simplificada de tus clientes ideales.
Una persona es, como el nombre lo
sugiere, un personaje creado para ayudar
a tu empresa a comprender mejor quién
es el cliente ideal y qué necesita.
Las aplicaciones de una buyer persona
son innumerables, pero, para quien
trabaja con marketing de contenidos,
solo interesa saber que: las buyer
personas bien definidas, significan
un buen contenido de alta calidad
y enfocados en los problemas del
individuo.
17
La información sobre tu persona
contendrá datos semi-ficticios. Esto
porque, para crearla, necesitarás
contar con datos de tus clientes reales,
formando un perfil ideal de quien
deseas alcanzar.
Ese perfil es el que dictará el tono, los
canales, los tipos, la frecuencia, los
temas, el lenguaje y hasta el tamaño
de los contenidos que producirás,
y por eso tienen un carácter
tan estratégico y direccionado.
Con esto, estarás atrayendo solo
a las personas adecuadas, con
potencial de compra e interés real
por lo que tienes para ofrecer.
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Por eso, una buena definición de persona pasa justamente por el

contacto de tus consumidores, de modo que, en un análisis, puedas
identificar características comunes entre los compradores potenciales.

Si posees una base de clientes, este será el lugar perfecto para

comenzar tus investigaciones. Incluso si tienes perfiles diferentes de
personas o empresas que consumirán tu producto, la mayoría de ellos
tiende a ejemplificar a tu persona.

Un consejo importante es entender las características

tanto en clientes satisfechos como insatisfechos. En ambos
casos, ciertamente aprenderá algo sobre la percepción de tu
producto y cuáles desafíos están encarando tus clientes.

¿CÓMO DEFINIR MIS PERSONAS?

Para facilitar el proceso de generación de personas, vamos a

organizarlo en un paso a paso, para que no pierdas ningún detalle.

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INVESTIGACIÓN
Las buyer personas no pueden ser creadas a través de
pálpitos o suposiciones. Para que el producto final sea
de calidad, es necesaria la realización de encuestas,
entrevistas y colecta sistematizada de datos junto a
los clientes y prospectos.
La lista de preguntas que pueden ser hechas es
extensa y varía de acuerdo con el segmento de cada
empresa.
La forma más fácil de comenzar es seleccionando a
un grupo de prospectos o clientes y prepararse para
invertir el tiempo en el teléfono o de forma presencial
con ellos.
Para mapear tu persona, idealmente, debes entender
a tu cliente en 5 dimensiones:
## Propósito de compra: ¿Cuál es el motivo que le
hizo al cliente comprar tu producto/servicio?
19
## Proceso de compra: ¿Cómo fue la compra en sí?
## Entendimiento/uso del producto/servicio: ¿Cuál
es el grado de entendimiento que la persona
tiene sobre el producto que adquirió? ¿Continúa
usándolo?
## Hábitos de consumo: ¿Dónde esta persona gasta
su dinero? Además de tu producto, ¿qué le gusta/
necesita comprar?
## Datos demográfico: Sexo, edad, profesión, cargo,
educación y situación financiera.
Intenta extraer el máximo posible, información de
cada persona antes de abordarla. Analiza los perfiles de
cada una de las personas seleccionadas en Facebook/
Twitter/LinkedIn. Con esto, logras capturar la mayor
parte de los datos demográficos para que la entrevista
no canse al entrevistado.

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HORA DE TOMAR
EL TELÉFONO Y
ENTREVISTAR
Ya es hora de tomarte
el tiempo con cada uno
de los seleccionados y
comenzar la entrevista.
Recomendamos que
grabes cada conversación
para consultas posteriores.
Aquí va una sugerencia
para el guion telefónico
que puede ayudarte a
direccionar tu entrevista:
20
#1 Introducción:
Hola, NOMBRE, ¿cómo estás? Mi nombre es NOMBRE DEL
ENTREVISTADOR, soy de NOMBRE DE LA EMPRESA. Recientemente
te suscribiste a nuestro plan TIPO DE PLAN. Estamos haciendo
una rápida encuesta con nuestros clientes que tomará
aproximadamente 15-20 minutos de tu tiempo. Si puede ayudarnos,
te ofrecemos un cupón de X% de descuento en tu próxima
mensualidad, ¿te parece?
#2 Descubriendo el propósito:
## Cuéntame por qué elegiste nuestra empresa. (Esta es la
pregunta que extrae del cliente, el objetivo que tiene al adquirir
tu producto. Es crucial entender y agrupar en la misma
persona, objetivos similares de otra.)
## ¿Cuál era el problema que buscabas solucionar cuando nos
contrataste? (Intentar entender el problema del cliente, el
principal motivo que hizo que buscara tu producto o servicio.)
## ¿Cuál es el mayor beneficio que nuestro producto te ofrece?

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#3 Entendiendo el Proceso de compra:
## Cuando te suscribiste a nuestro servicio, ¿cómo
fue tu proceso de compra? (intentar entender
cómo el cliente fue atendido, qué le gustó y qué
no del atendimiento, etc.)
## ¿Consideraste otras alternativas?
## ¿Cómo descubriste nuestra empresa?
## ¿Cuáles dudas tuviste/tenías antes de contratar
nuestro servicio?
## ¿Cuáles blogs/sitios u otras fuentes de
información usas cuando buscas esclarecer
estas dudas?
21
#4 Entendiendo/uso del producto/servicio:
## Cuéntame un poco sobre las cosas que aprendiste
después de suscribirte a nuestro servicio:
## ¿Continúas usando nuestros servicios? ¿Con
qué frecuencia lo usas? ¿Cuál es el grado de
entendimiento que tienes sobre el producto que
adquirió? ¿Continúas usándolo?
#5 Hábitos de consumo:
## Con qué frecuencia contratas servicios de INSERTA
TU MERCADO AQUÍ*?
## ¿A cuáles otros servicios te has suscrito actualmente
(u otros productos similares que la persona compre)?
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#6 Cierre

## Última duda: ¿Tienes alguna cosa

que no te haya preguntado que te
haya influido en tu decisión de
trabajar con nosotros?

## Muchas gracias, NOMBRE, tus

respuestas nos ayudarán a mejorar
cada vez más nuestros productos
y servicios. Tu cupón de descuento
ya fue debitado en tu cuenta.
Te agradecemos y estamos a tu
disposición. Un gran abrazo y ten
una buena tarde.

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ANÁLISIS DE LOS DATOS
Llegó la hora de documentar tus entrevistas y
analizarlas con cuidado. Una vez hayas compilado
estos datos, llega la hora del análisis.
Comenzarás a encontrar características comunes
entre los clientes: problemas, dificultades y objetivos
similares. En general, personas con objetivos y
problemas semejantes, tienden a indicar hacia la
misma buyer persona.
No existe un número mínimo o máximo de buyer
personas. La recomendación es comenzar con una
o dos, las que sean más importantes, y realizar
evaluaciones periódicas con el propósito de incluir o
retirar alguna.
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CREANDO LA PERSONA
Ahora que tienes en manos datos tan importantes
al respecto de tu público, es hora de documentarlos
como la buyer persona de tu negocio. Recuerda que se
trata de un perfil. Por eso, es interesante que contenga
información básica, como nombre, localización y edad,
pero también un compilado simplificado de los datos
levantados durante la investigación.
Para facilitar ese proceso, en Rock Content y en RD
Station, creamos el Fantástico Generador de Personas.
Una herramienta que te ayudará, en pocos pasos, a
generar tu persona. ¡Basta con llenar algunos datos
colectados y tendrás una persona documentada y lista
para ser usada en tu estrategia de Marketing Digital!
 24
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COMPARTIENDO LOS
RESULTADOS CON EL EQUIPO

Ahora que las personas fueron definidas, es hora de

compartir los resultados con el resto del equipo.

Marketing, comercial, customer success y los demás

departamentos necesitan saber qué tipo de cliente
estás buscando, para que todos estén trabajando para
un bien común.

ERRORES COMUNES DE LA
CREACIÓN DE PERSONAS

Al crear tus primeras personas de Marketing, es común

cometer algunos errores y enfocarse en detalles no tan
importantes. Por eso, aquí van algunos de los errores
más comunes al crear una persona para tu empresa.

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EXAGERAR EN LA CANTIDAD
Este tal vez sea el error que más
cometen las empresas durante la
creación de sus primeras personas:
enfocarse en la cantidad en lugar
de la calidad. Una empresa con
pocas personas bien definidas y,
consecuentemente, bien trabajadas,
conseguirá mejores resultados.
En caso de dudas, comienza con una
o dos personas y crea otras a medida
que la necesidad aparezca.
“CREO QUE”
Las personas son muy útiles
para el marketing de contenidos,
especialmente por causa de su
claridad. Pero no te engañes, detrás
de esta aparente simplicidad, debe
existir mucha investigación y estudio.
La construcción de una persona debe
ser hecha con base en hechos y datos,
no en pálpitos o especulaciones. Una
persona equivocada, puede traer más
problemas que soluciones.
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ENFOCARTE EN DETALLES
IRRELEVANTES
Durante el proceso de creación de
personas, especialmente en los
últimos pasos, es muy común que
surjan discusiones irrelevantes sobre
pequeños detalles. Mantén el enfoque
en las características importantes,
como cuál problema de esa persona tu
empresa puede resolver.
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EJEMPLOS DE PERSONAS

Para que entiendas de manera más clara,

mira dos ejemplos:

PERSONA DE RD STATION
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PERSONA ROCK CONTENT

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ENTENDIENDO LA JORNADA
DE COMPRA

Ahora que ya tenemos las personas definidas, llegó la

hora de entender cómo esa persona compra. ¿cuál es la
jornada de esa persona en el proceso de compra de un
producto o servicio?

Reúne y conversa con los equipos de marketing y

ventas, intenta extrapolar las dudas/dificultades
comunes que mencionan al largo del proceso de
compra. Divide este camino en etapas, de la más
distante de la compra hasta el momento en que la
persona se torna en cliente.

Al definirlos, responde preguntas como “¿por cuáles

pasos la persona tiene que pasar para tornarse un
cliente?” “¿Cuáles son las acciones clave que nos
gustaría que ellas tomaran?”.
 29
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El proceso de compra mapea el proceso decisorio de un lead y posteriormente será utilizada para
definir cuál contenido debe ser generado en cada etapa. Tener diferentes tipos de contenidos
es necesario para cada momento y así, clasificar tus contactos por etapas se torna crucial para
personalizar las ofertas.

La jornada de compra puede ser dividida en 4 etapas:

Aprendizaje y Reconocimiento Consideración Evaluación

descubrimiento del problema de la solución y compra

Vamos a ver cada una de ellas, sus objetivos y ejemplos prácticos:


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APRENDIZAJE Y DESCUBRIMIENTO
Al inicio del proceso, el consumidor no sabe – o no
reconoce muy bien- que tiene un problema o necesidad.
Todavía está despertando el interés por determinados
temas y el objetivo de tu empresa es capturar su
atención para más adelante, hacerle percibir que tiene
un problema o una oportunidad de negocio.
Ejemplo: Johana es dueña de un pequeño mercado.
Como su tienda necesita renovar inventarios
frecuentemente, busca en la internet ayuda
para organizar su trabajo. Si tu empresa ofrece
un software de control de inventario, en este
momento podría ofrecerle a Johana contenidos
de blog con temas como “Consejos de cómo
organizar el inventario de tu empresa”.
Como es un tema que le ayuda en su día a día, esta lo
encuentra a través de búsquedas en la internet o por
medio de contenidos compartidos en las redes sociales.
30
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
Aquí el consumidor ya profundizó un poco más en el
tema y percibe que tiene un problema u oportunidad.
El objetivo aquí es “generar” esa necesidad en él,
o mejor: revelarle un problema que tiene, pero
que todavía no sabía. A partir de ahí, comienza a
investigar y a estudiar más el problema para ir tras
las soluciones.
Ejemplo: Johana comienza a notar que tiene
dificultades en controlar el inventario de su tienda
y necesita encontrar una solución para facilitar su
vida. Entonces, comienza a buscar información sobre
cómo mejorar su trabajo. Un post que tu empresa
puede hacer sería: “cómo calcular el inventario ideal
para tu empresa”.
Ese contenido podría ser en el formato de un webinar
sobre el tema o incluso una planilla modelo que
ayuda con la tarea.

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CONSIDERACIÓN DE LA SOLUCIÓN
Después de investigar más, el comprador mapeó
algunas soluciones posibles y comienza a evaluarlas.
Aquí es necesario que identifique tu producto o
servicio como una buena solución para él.
Es interesante crear sentido de urgencia para que
avance en el proceso y no lo deje para resolverlo
después – o tenga tiempo para ir detrás de otras
soluciones.
Ejemplo: Johana nota que calcular su propio
inventario puede ser algo complejo y demorado, y
tiene otras actividades para ocuparse. Es hora de
mostrarle que hay soluciones listas en el mercado
que pueden ayudarla. Aquí serían útiles los
contenidos como “Softwares de control de inventario
para pequeñas empresas”. Es el momento de
presentarle tu herramienta como una de las posibles
soluciones para su problema.
31
DECISIÓN DE COMPRA
Al final del proceso, el consumidor analiza las
opciones y toma, finalmente, su decisión: es el
momento de la compra.
Hora de mostrar los diferenciales de tu empresa en
relación a la competencia y convencerles de que tu
producto es la elección correcta.
Ejemplo: Johana se interesó por tu software y buscó
más sobre él. Un contenido en el que lo compares
con el de la competencia puede ayudarla a entender
que tu solución es la mejor opción. Puede hacer
un incluso una prueba gratuita (free trial) por un
determinado periodo de tiempo para probar la
herramienta. Al terminar ese tiempo, a ella le gustó la
experiencia y decidió cerrar la compra.

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¿CÓMO ALINEAR LA PRODUCCIÓN
DE CONTENIDO A EL PROCESO
DE COMPRA DE TU PERSONA?
Entender las 4 etapas es extremadamente importante
para determinar cuáles contenidos deberán ser creados.
Solamente conociendo esos pasos, logras hacer que tu
visitante o lead evolucione hasta el final del proceso.
Recomendamos que eso sea hecho antes de iniciar
la producción de contenido. Si el proceso ya está en
andamiento, reforzamos la importancia de hacer ese
análisis para guiar lo que debe ser hecho de aquí en
el frente.
Como en el ejemplo de Johana, si sabes cuales son las
necesidades de ella en cada etapa, sabrás exactamente
qué ofrecer para facilitar su evolución en la jornada.
32
Mapear lo que debe ser hecho en cada etapa ayuda a
equilibrar la producción de contenido – aún más si
la producción fue hecha por la propia empresa con
recursos limitados.
Al final, no vale la pena tener 10 posts, 2 ebooks y otros
materiales para quién está en el inicio del proceso si no
hay para dónde encaminar a tu público.
Ese control en los materiales de cada etapa también
ayuda en la construcción de flujos de automatización
de marketing – que tiene el objetivo de intentar
automáticamente de forma personalizada con los Leads
y llevarlos hasta la compra.

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APRENDIZAJE Y DESCUBRIMIENTO
Los contenidos más amplios y que
despiertan la atención del público como
posts, ebooks o webinars con temas más
introductorios sobre algún asunto.
Ejemplos de temas a ser trabajados en
esta etapa:
## Por qué presta atención “en ese
tema”?
## Los 7 beneficios de _____ para “tal
segmento de empresas”
## Cuál es el papel de _____ en tu
empresa.
33
RECONOCIMIENTO DEL PROBLEMA
Aquí, esos mismos formatos pueden
tener un nivel más profundo y enfocado
en el problema o en la oportunidad para
que el comprador se identifique.
Ejemplos de temas a ser trabajados en
esta etapa:
## Quiero saber más sobre “ese
problema”. ¿cómo resolverlo?
## Cómo hacer ____ en 7 pasos
## Lo que no sabías sobre ____
## Checklist: Cómo implementar una
campaña de ____

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CONSIDERACIÓN DE LA SOLUCIÓN
Cómo está buscando soluciones, los
contenidos que presenten opciones,
entre ellas tu producto o servicio. Una
manera de hacer eso es un estudio de
caso de un cliente que usó tu solución
para resolver su problema.
Ejemplos de temas a ser trabajados en
esta etapa:
## Estudios de caso: Cómo la empresa
X hizo ____
## X cuidados que tu empresa debe
tener al elegir la herramienta ideal
para ___
## Informe de la industria: cómo el
mercado está invirtiendo en ____
34
DECISIÓN DE LA COMPRA
Para convencerlo de optar por tu
empresa, ofertas de una prueba gratuita
o materiales corporativos con otras
herramientas son opciones para
presentar tus diferenciales.
Ejemplos de temas a ser trabajados en
esta etapa:
## ¿Por qué esta empresa es la mejor
opción?
## Comparativo: la diferencia entre la
empresa A y la empresa B
## 15 beneficios exclusivos que solo
nuestros clientes poseen
## Demostración: cómo funciona la
herramienta ____

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ETAPA EXTRA: ESTIMULA LA
RETENCIÓN Y LAS NUEVAS COMPRAS
No tiene sentido hacer todo ese trabajo de mapear el
proceso, producir contenidos, avanzar con el lead hasta
la venta para después dejarlo “suelto” y perderlo.
A pesar de no hacer parte de la jornada de compra,
agregamos una etapa posterior: la retención y las
nuevas compras (o upsell).
Los datos recientes muestran que mantener un cliente
es de 6 a 7 veces más barato que conseguir uno nuevo.
Por lo tanto, los negocios con base en una única compra
o incluso servicios que funcionan con mensualidad,
pueden beneficiarse al identificar cuáles son las
necesidades del comprador después de volverse en un
cliente y ofrecer contenidos relevantes para él.
35
Vamos a pensar en dos situaciones:
## Si una cliente compró un vestido modelo X
en un e-commerce, ¿por qué no direccionar
la comunicación para ella de acuerdo con sus
preferencias (lo que ella puso en el carrito,
características del producto que compró,
anuncios en los que hizo clic, etc.) y estimular
una nueva compra?
## En el caso de un suscriptor de plataforma online
para videos, ¿por qué no ofrecer un webinar con
consejos de uso, emails con actualizaciones de
tu producto o ejemplos de lo que otros clientes
están extrayendo con la herramienta?

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FORMATOS DE CONTENIDO
POR OBJETIVO
Conociendo el proceso de compra
de tu persona desde el momento en
que hace la primera búsqueda por un
contenido hasta el momento en que
se torna un cliente, es posible percibir
que sus necesidades cambiar a lo
largo del proceso.
Por eso, para atender a cada una de
las necesidades, existen diversos
formatos de contenidos. En general,
todos funcionan en cada una de las
etapas, sin embargo, algunos son
ideales para determinados momentos
de la jornada, tanto por la profundidad
como por la funcionalidad.
36
Recuerda que tu mayor objetivo
es producir contenidos que van
al encuentro de cada una de esas
necesidades, atrayendo, generando
valor y solucionando los problemas del
visitante, para que se vuelva capacitado e
interesado en el momento adecuado para
realizar una compra.
Conoce algunos de los formatos que
generan buenos resultados en cada una
de las etapas de la jornada del cliente.
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ATRAYENDO TRÁFICO

En este momento, tu principal objetivo

es atraer el máximo posible de visitantes
basados en tu persona, para que
conozcan y comiencen a interesarse por
tus contenidos.

Recuerda que ese puede ser el primer

contacto de tu público con tu marca, y
por eso debes pensar en la calidad y en
despertar la curiosidad de tus visitantes.
Para eso, los principales contenidos son:

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BLOG POSTS
En uno de los próximos capítulos entenderás por
qué el blog es el principal canal para el Marketing de
Contenidos. Sin embargo, ya podemos adelantarte que
este es un medio para posicionar en los mecanismos de
búsqueda y atraer tu visitante exclusivamente hacia ti.
Por eso, en la fase de atracción es fundamental
alimentar tu blog con muchos contenidos llamados
“Contenidos del tope del embudo”: estos son,
generalmente, los más genéricos, menos profundos
dentro de cada tema, atendiendo a la primera necesidad
de un cliente potencial.
Las principales características de este contenido son:
## Claridad;
## Objetividad;
38
## Simplicidad;
## Hablar del problema – y de tu situación, es claro –
y no de tu negocio.
Además de esto, debes usar un lenguaje que facilita la
comprensión del lector. Usar expresiones muy técnicas
puede hacer que el visitante no comprenda el texto o
termine no atribuyéndole el valor.
Los blog posts son uno de los contenidos más
versátiles y pueden ser usados a lo largo de toda
la estrategia, lo más importante, en este caso
(atracción), es generar suficiente contenido para
aumentar el tráfico de tu blog y conquistar la
atención de tus clientes potenciales, respondiendo
sus principales dudas.
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NEWSLETTER

Posiblemente ya posees contactos de tus actuales

clientes, y muchas veces puedes no saber qué hacer
con ellos.

Es hora de crear newsletter promoviendo tu

contenido para atraer también a tus clientes actuales
a tu nueva estrategia de marketing, generando tráfico
para tu blog y valor a tu cliente.

Recuerda pensar en la periodicidad de esos envíos Sé directo, simple, personal y piensa en la experiencia
para no incomodar al usuario y al mismo tiempo no del usuario con tus emails y también en las diferentes
dejar que este se olvide de ti. plataformas con las cuales puede estar llegar al contenido.

Por eso, tu blog debe ser siempre nutrido con nuevos Y, finalmente, crea botones de Calls to action para incentivar
contenidos, principalmente al inicio de la estrategia, al lector de tus emails a hacer clic en los links que
para que siempre tengas novedades para divulgar. direccionan a tu blog o redes sociales.

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GENERANDO LEADS
En esta fase, ya debes estar generando un tráfico
considerable en tu blog, y por eso, puedes comenzar a
colectar información sobre tus visitantes.
Estos te conocen, gustan de tu contenido y necesitan
información más profunda y relevante al respecto de
tus problemas y curiosidades.
Para eso, necesitarás crear contenidos que puedan
ser ofrecidos a través de Landing Pages, que son las
páginas creadas con el objetivo de convertir a los
usuarios, es decir, hacer que realicen alguna acción.
Estas generalmente contienen un formulario para
que colectes la información relevante sobre aquellos
visitantes y, de esa forma, se torne en un lead.
De esta forma, algunos contenidos son ideales tanto para
satisfacer esa necesidad de ellos como para obtener la
información que necesitas para generar leads.
40
EBOOKS
Los ebooks son materiales completos, comúnmente
disponibles en formato PDF. Es decir: tu usuario podrá
hacer la descarga de ese material y usarlo cómo y
cuándo quiera.
Los contenidos en este formato, generalmente, son
educativos y se enfocan en explorar un tema asociado
al área de actuación de la empresa que lo produce.
Como el público aquí ya posee una base de
conocimiento, tus materiales deben ser más profundos,
explicando detalles saber algún asunto generalmente
más complejo y que sería extenso y cansaría mucho de
ser una publicación de blog.
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PLANILLAS, MODELOS, CHECKLISTS Y HERRAMIENTAS

Recuerda que la idea es atraer y convertir visitantes. Y esa conversión

solo sucede si tus contenidos les generan valor.

Algunos ejemplos:

## Si tu empresa vende soluciones de contabilidad, ¿qué tal ofrecer

una planilla de flujo de caja para tus visitantes?

## Si tu empresa vende paquetes de viajes, ¿qué tal crear una

checklist para usar a la hora de hacer las maletas?

## Si tienes una agencia de publicidad, ¿qué tal ofrecer modelos de

planeación de campañas?

Piensa en cómo tu negocio puede, de manera práctica, ayudar al

futuro lead a enfrentar un problema simple de su cotidiano, siempre
relacionado a tu área de actuación, ¡construyendo autoridad,
credibilidad y confianza!

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WHITEPAPERS E INFORMES
Especialmente en el mercado B2B, la
creación de investigaciones, análisis
profundos y colecta de datos del mercado,
tiende a tener un papel importante en la
jornada de compra.
Te muestras como un experto en el asunto
y aun así tendrás datos colectados que
pueden ayudar a tu propia empresa.
Piensa en como tu base de clientes o
contactos puede ayudarte a entender
un comportamiento de mercado, una
tendencia o incluso un problema y crea un
informe que ayuden a tus clientes a tomar
decisiones favorables para el negocio.
42
INFOGRÁFICOS
Los infográficos también son materiales
muy completos que pueden ser ofrecidos
mediante Landing Pages.
Estos son una óptima manera de
comunicar información compleja de
manera simple, práctica y funcional,
generando una óptima experiencia para
el usuario y encantándolo.
En últimas, tendrás recursos visuales
disponibles para facilitar la comprensión
del usuario sobre algún asunto,
generando valor.
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FACILITANDO LA CONVERSIÓN
DE LEADS EN CLIENTES

Este es el periodo en que el lead está pasando hacia el

equipo de ventas, y con eso, ingresando en el fondo del
embudo en dirección a la compra.

Este ya fue educado a lo largo del embudo y está a un

paso de volverse en un cliente.

Por eso necesita ahora contenidos que los convenza

que la solución que le da tu empresa es la mejor.

Es la hora de realmente hablar sobre ti y resolver

cualquier duda que el lead puede tener una relación a la
elección de compra que hará.

Mira cuáles son los formatos de contenidos que pueden

ayudarte en este momento de la jornada:

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VIDEOS
Los videos son una óptima forma
de conectarse con tus clientes
y prospectos de una forma más
personal. El contenido en video tiende
a ser más compartido y a generar
óptimos resultados en las redes
sociales.
Este puede ser usado en otras etapas
del embudo, pero particularmente en el
fondo, sirven para mostrar de manera
práctica, por ejemplo, funcionalidades
de tu servicio, detalles sobre tu
producto y ayudan en la construcción
de credibilidad.
ESTUDIO DE CASO /
CASOS DE ÉXITO
La experiencia de otras personas con
tu empresa puede contribuir mucho a
tu credibilidad y autoridad en relación
a los nuevos clientes.
Estos pueden ver, a través de los
testimonios de personas reales que
tuvieron una buena experiencia
contigo, por qué tu opción es la mejor
en relación a la de la competencia.
Presenta a tus clientes exitosos
y cómo estos usan tu producto o
servicio, sea a través de videos,
materiales ricos o publicaciones
en el blog. Invierte siempre en
este contenido en la etapa de
consideración de la compra.
44
WEBINARS
Los eventos online en vivo, tienden
a ser una óptima manera para
comunicarte de manera interactiva
con tus clientes potenciales.
Con esto, podrán solucionar dudas que
interfieren en la decisión de compra y
que no siempre son solucionados por
otros contenidos.
Recuerda informar
anticipadamente a tus contacto
–las redes sociales y el email
marketing son óptimos canales
para eso – que el webinar
sucederá, para garantizar que
tu audiencia sea considerable e
interactúe contigo.
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POST VENTA

El marketing de contenidos también engloba el proceso de post venta

para que logres fidelizar y volver a tus clientes en tus mayores fans,
enganchados y encantados con tu producto o servicio.

Por eso, todos los contenidos creados a lo largo del proceso pueden
contribuir a tu post venta, solucionando dudas que quedan en el
camino o surgieron después de la compra y fortaleciendo tu marca
para el nuevo cliente.

Sin embargo, existen contenidos específicos para la postventa,

ayudando tanto a tu equipo en el proceso de entrega como de clientes.

SESIONES DE PREGUNTAS Y RESPUESTAS

Incluso el canal más completo de post ventas no logra suplir todas las
dudas de todos los clientes.

De esta forma, crear una manera con la cual cada usuario puede
resolver dudas con especialistas de tu empresa o incluso con otros
clientes es un gran diferencial de post venta.

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CURSOS SOBRE TEMAS
RELEVANTES
La principal ventaja de cursos es
reunir, sea presencialmente o por
la web, personas interesadas en un
tema específico y, con eso, crear
una relación de aprendizaje con tus
clientes, algo que va más allá de lo que
apenas compra y vende.
Puedes crear materiales – en texto o
video – que ayudan a tus clientes en
el proceso de implementación con
tu empresa, creando una especie de
entrenamiento de onboarding para que
entiendan y saquen el mejor provecho
que tus servicios pueden ofrecer.
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NEWSLETTER
La nutrición continúa después de que
el lead se torna en cliente. Por eso es
importante crear una segmentación
para que los clientes actuales reciban
contenidos nuevos al respecto de
tu negocio, sea para que regresen a
comprar o continúen fidelizados y
satisfechos con tus servicios.
Además de eso, la newsletter los
mantendrán actualizados al respecto
de las novedades de tu mercado o
marca. Así, tu cliente continúa siendo
evangelizado, educado y continuarás
generándole valor.

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MONTANDO TU
CALENDARIO EDITORIAL
Para mantener tus esfuerzos de contenidos
organizados, es imprescindible que tengas un
calendario editorial.
El calendario editorial no es más que un documento
que planea la distribución de contenidos a lo largo
del tiempo. Con este, coordinas la producción de
contenidos e integrar las actividades de tu equipo y de
tus proveedores de acuerdo con las respectivas fechas
de lanzamiento.
Un buen calendario editorial también garantiza que
lances tus contenidos en el mejor momento posible, de
acuerdo con las temporadas de tus actividades.
47
Recordando que, para garantizar el éxito de una
estrategia de marketing de contneidos que realmente
genere resultados, mantener la frecuencia de
publicación de los contenidos es fundamental. Además
de ser un factor que interviene para mejorar en los
resultados de los mecanismos de búsqueda, también
garantiza que tu audiencia, siempre que ingrese a tu
blog, tenga acceso a nuevos contenidos e información.
En este ejemplo, todos los 25 se data el calendario
editorial del próximo mes. La generación de las
pautas se basa en una investigación de palabras
clave y popularidad en las redes sociales del tema de
aquel mes.
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La empresa trabaja con campañas mensuales temáticas, que cuentan con las siguientes piezas de contenido:

Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

# 5 blogs posts # 4 blogs posts # 5 blogs posts

para atraer
# 2 guest posts para atraer
visitantes # 5 blogs posts
visitantes
para atraer # 1 estudio de
# 2 guest posts
visitantes caso para la # 2 guest posts
para atraer
conversión de para atraer
visitantes # 2 guests posts
leads en leads visitantes
para atraer
# 1 lanzamiento cualificados
visitantes # 1 webinar para
de ebook para
# 1 blog post para la conversión de
conversión de # 1 infográfico
la etapa de leads en leads
visitantes en
consideración cualificados.
leads

Con esa frecuencia de publicación
de contenido, la empresa logra atraer
aproximadamente 100.000 visitantes
mensuales y generar más de 10.000
leads por mes a través de marketing de
contenidos.
Recuerda que tu calendario debe ser
pautado de acuerdo a tu realidad.
Estas son nociones para direccionar tu
comienzo, y no necesariamente significa
que funcione para ti.
Conoce bien a tu persona, sus hábitos
y también los límites de producción
de tu equipo, para crear un calendario
aplicable y eficaz.
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PRODUCIENDO
CONTENIDOS
CON EFICACIA
No todas las empresas están listas para transformarse en centros
de producción de contenidos. Por eso, al iniciar en el mundo del
marketing de contenidos, la primera duda que viene a la mente de los
gestores de marketing es: ¿producir internamente o tercerizar?

Producir contenido relevante para la estrategia de marketing digital

de una empresa es un desafío para muchos.

Mantener el blog actualizado, las cuentas en las redes sociales,

elaborar y poner en práctica estrategias de email marketing, ebooks
y herramientas para la generación de leads y crear newsletters
interesantes al público puede ser un gran obstáculo si la empresa no
posee un equipo entero de productores de contenido. Frente a ese
desafío, una empresa tendrá 3 posibilidades:

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PRODUCIR INTERNAMENTE
Es natural que haya bastante parcialidad de tu parte
en relación a la forma en cómo ver el contenido de
tu empresa.
Si optas por producir internamente, garantiza que tu
equipo de producción de contenidos haya entendido
por completo la jornada del cliente. Esta opción, que
generalmente toma más trabajo, genera óptimos
resultados y el control de todo el proceso.
Recluta un equipo campeón de producción de
contenidos, exclusivamente enfocado en esa
estrategia y garantiza que el perfil de tu equipo
incluya todos los conocimientos necesarios.
La producción de contenido “dentro de casa”
garantizar el control total del proceso y alineamiento
del contenido para cada etapa del embudo de ventas.
50
Si produces en casa, tienes más facilidad también
de producir entrevistas con clientes, casos de éxito
y otros materiales que profundizan en el negocio de
tu empresa.
Además de eso, crear una cultura que incentiva a
los propios colaboradores a producir contenidos
periódicamente es una excelente opción. Así,
además de alinear la comunicación interna y
externa y promover la estrategia entre el equipo,
ganas en credibilidad.
Es sin dudas una buena alternativa, sin embargo,
también está asociada a los costos de un equipo
profesional, infraestructura, conocimiento, tiempo de
creación y manutención de estrategia, análisis de los
resultados y otros factores.

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TERCERIZAR PARCIALMENTE LA
PRODUCCIÓN DE CONTENIDOS
La opción por la tercerización con empresas
de marketing de contenidos se configura como
una forma mixta entre el contenido totalmente
tercerizado y la opción por el trabajo inhouse.
Actualmente, según Content Trends, las empresas
que se adhieren a este modelo se consideran un 12%
más exitosas.
Una de las preocupaciones más comunes en relación
a la tercerización del marketing de contenidos de
una empresa es la efectiva captación y transmisión
de la esencia de tu marca. Al tercerizar parcialmente
la producción de contenidos, podrás dejar a un socio
(productor de contenidos) enfocarse en los contenidos
de atracción, mientras que los contenidos de casos y
consideraciones sean producidos internamente.
51
De esta forma, tienes la oportunidad de enfocarte en el
análisis de resultados y en los contenidos más relativos
a tu empresa – fondo del embudo – reaccionando de
manera más estratégica y ahorrando recursos y tiempo
de tu equipo.
Para tener éxito en esta estrategia, es necesario tener
un socio capacitado en transmitir los valores de tu
empresa y conectarlos con diferentes personas de
compradores, es decir, con tu audiencia.
Optando por ese escenario, es importante garantizar
que los escritores utilizados por la empresa tercerizada
sean calificados en el área de conocimiento de tu
negocio. ¿Es una empresa del sector de la salud?
Garantiza que la empresa contratada ofrezca una base
calificada de redactores con conocimientos en el área.
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TERCERIZAR COMPLETAMENTE

Al tercerizar totalmente la producción de contenidos, es necesario

que el proveedor contratado, además de los criterios mencionados
en la tercerización parcial, tenga un gran entendimiento del negocio
y esté envuelto en la estrategia. Garantiza que el socio participe
del proceso de desarrollo de la estrategia y haz acompañamientos
frecuentes, con el fin de maximizar los resultados.

¿CUÁL MODELO ESCOGER?

¿Qué tan difícil será poder mantener la periodicidad de la

producción de contenidos online?

Teniendo en cuenta lo imprescindible que es actualizar – por lo

menos – semanalmente todos los mecanismos de divulgación de
tu marca, además de novedades constantes y abordajes nuevos,
necesitarás de contenidos consistentes y atractivos, alineados con
las mejores prácticas de SEO.

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Cada tipo de contenido de marketing exige un tipo
específico de práctica. Por ejemplo:
## Un ebook exige, además de la creación del contenido,
herramientas y capacidad técnica para hacer una
diagramación funcional y como identidad, de forma
que propicie una buena experiencia al usuario.
## un infográfico, a su vez, demanda de herramientas
y de un diseñador para crear materiales realmente
activos, coherentes y que generen valor a tu público.
Tercerizando la producción (o parte de ella), tendrás
un especialista en cada una de esas áreas específicas
actuando a tu favor, entregando contenidos en la
periodicidad y frecuencia contratada. De esta forma, la
tercerización de la producción podrá ser la respuesta
para el desafío de innovación constante que el medio
digital exige de una buena estrategia de marketing de
una empresa.
53
Teniendo en cuenta que esos formatos diferentes
exigen diferentes tipos de habilidades, un equipo
especialista en diferentes áreas se tornará interesante
para el éxito de tu empresa.
Sería complicado, manteniendo la producción interna,
encontrar solo un profesional que sea experto en todas
esas áreas.
Independiente de cuál sea la mejor opción para tu
empresa, la producción interna de contenidos o la
tercerización a través de la asociación con empresas
especializadas o redactores freelancers, debes siempre
estar atento a la frecuencia y calidad de los contenidos
publicados.
Recuerda que lo más importante es hablar a las
personas sobre tu negocio de manera consistente y
atractiva, generando una buena experiencia y valor a
quien ingresa a tus contenidos.
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Si deseas ahorrar tiempo, la tercerización es una buena opción

Se sabe que cada publicación puede llevar horas para ser concluida,
tomando en cuenta el tiempo de investigación, de redacción, revisión
hasta finalmente la publicación del contenido. De esta forma, la
tercerización puede ahórrate tiempo, optimizando tu productividad.

Al delegar a un especialista en producción de contenidos, podrás

dedicarte mejor a los aspectos estratégicos del marketing digital. Si
deseas enfocarte en resultados, tercerizar por los menos parte de la
producción es la mejor opción.

Dejando el trabajo de la escritura en manos de profesionales, el

principal control que necesitas hacer se refiere a los resultados y a las
ventas. Optando por la tercerización, te vuelves responsable solo por
la definición de tus expectativas en relación al trabajo de la empresa
contratada, por lo tanto, deja bien claro al socio, las expectativas en
relación a los resultados.
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Ahora que ya conoces a tu público,

organizaste y sabes cómo producir el
contenido ideal para alcanzarlo, ¡es hora
de promover tu estrategia!

En últimas, si haces todos los pasos

anteriores y no permites que tu persona
tenga acceso a tu contenido a través de
los diversos canales posibles, todo el
trabajo será en vano.

¡Producir contenidos de calidad es

fundamental! Sin embargo, es tan
importante como promoverlos en los

¿QUÉ ES
canales para que sea posible que tu
audiencia los encuentre.

EL LINK Conoce los principales canales y elige los

BUILDING?
que más combinan con tu estrategia, tu
público y tus objetivos.
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BLOG: LA CASA DE LOS CONTENIDOS

Tu blog es una de las piezas principales de tu estrategia de Marketing

de Contenidos. Este garantiza que tu marca ofrezca siempre contenido
fresco a tu persona en un canal exclusivamente tuyo, atrayendo
visitantes de alta calidad, a través de las búsquedas orgánicas en los
diversos buscadores, como Google y Bing.

De todos los canales de Marketing de Contenidos, un blog siempre

actualizado, es con certeza, el mejor costo-beneficio. Alineado a una
buena estrategia de SEO, este será la principal puerta de entrada para
que tus visitantes se conviertan en leads, fortalezca la autoridad de
la marca, genere relacionamiento con los usuarios y reciba el 100% de
la atención de tu audiencia en un canal totalmente personalizable,
práctico y funcional.

Cada palabra clave, cada artículo atrayendo visitas orgánicas y un

activo de Marketing Digital. Tanto a RD Station como a Rock Content,
utilizan sus blogs como principal canal de atracción de visitantes y
generación de nuevos leads.
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PROMOCIÓN ORGÁNICA EN
LAS REDES SOCIALES

Después de publicar los contenidos en tu blog y
optimizarlos a través de técnicas de SEO, no sirve
de nada simplemente esperar que tus visitantes
aparezcan. Por eso, una de las formas de atraer a tu
público hasta tu blog, es compartiendo tus contenidos
en las redes sociales.
Según Social Trends 2017, el 92% de las empresas en
Brasil, ya están en las redes sociales, principalmente
para ampliar su visibilidad online. Y lo mismo sucede
con esta estrategia de Marketing: alimentando
al público que ya tienes, amplías tu visibilidad,
aumentas las oportunidades de enganche y generas
tráfico para tu blog y sitio.
Ahora, al momento de elegir las redes sociales
ideales para la divulgación del contenido, es
necesario una vez más, enfocarte en la persona.
Conocerla es fundamental para determinar cuáles
serán las redes en que tu estrategia tendrá más
efectividad.
Mira las principales redes sociales usadas por las
empresas:
## Facebook; ## Slideshare;
## Twitter; ## Pinterest;

Por eso, alinear una estrategia de contenidos a un ## LinkedIn; ## Instagram

buen marketing en las redes sociales, impactará tus
resultados, principalmente al inicio de la estrategia. ## YouTube;

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PROMOCIÓN POR
E-MAIL MARKETING
A medida en que tu estrategia cambia,
comenzarás a generar leads, es decir, a
crear una lista de contacto interesados
de alguna manera en lo que haces y
divulgas.
Por eso, para aumentar el enganche de
esas personas y ayudarlas a caminar
por la jornada del cliente, debes usar esa
información de contacto también para
promover tu contenido.
Crear una newsletter, por ejemplo,
ayudará a los nuevos contactos a
mantenerse enganchados con tu
estrategia y siempre informados sobre
las novedades en tu blog.
58
Cerca del 92% de los adultos online,
poseen email, y de esos, el 61% ingresan
diariamente. Es un excelente canal de
comunicación y relación directa con
tu público, pudiendo ser personalizado
y con óptimas oportunidades de
conversión – es decir, llevar al lector a
realizar una acción.
Usa los contactos generados por tu
estrategia de manera inteligente
y aprovecha la oportunidad de
comunicarte diariamente con tu
audiencia, garantizando que las
personas continúen relacionándose con
tu empresa.
Tu lista de contactos por email marketing
es, junto a tu sitio, el mayor activo de
Marketing Digital de tu empresa.
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MEDIOS PAGOS – REDES SOCIALES

Además de las opciones gratuitas de divulgación de tu estrategia

de Marketing de Contenidos, puedes unirlas a la estrategia paga
y ampliar aún más tu alcance. Y las redes sociales son una buena
opción para eso.

Infelizmente, los profesionales de Social Media enfrentan problemas

de alcance, ya que solo el 12% de las personas que gustan de tu página,
visualizan, en sus timelines, tu contenido.

Con esto, para ampliar tu alcance en relación a las personas que ya

te conocen y también abre la oportunidad de las que no te conocen,
ter acceso a tus contenidos es una buena estrategia crear campañas
pagas de divulgación.

La mayoría de las redes sociales permiten que segmentes las

publicaciones pagas para enfocarte en tu persona, son una óptima fuente
de enganche e interacción y también son un canal de comunicación en
un ambiente propicio para generar relación con el público.

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MEDIOS PAGOS –
PUBLICIDAD NATIVA
La publicidad nativa no es más que
una manera de crear anuncios que no
parezcan anuncios, y así generar una
mejor experiencia para el usuario.
Por ejemplo: cuando estás leyendo
un material en un portal de noticias,
generalmente al final del texto, ponen
links “sugeridos”, con otros materiales
relacionado a esos temas. Algunos de
esos materiales son publicidad nativa.
Aparecen exactamente como
cualquier otro contenido sugerido,
que es del propio portal. La diferencia
es que las empresas pagaron para
divulgar aquel contenido.
60
Con eso, el único detalle que difiere de los
demás es un anuncio o link “patrocinado”
o “promovido por…”, para que el usuario
sepa que se trata de un contenido pago,
sin embargo, con el mismo carácter
utilitario de los demás.
Como dijimos, la principal ventaja de la
Publicidad Nativa es la experiencia de
quien tiene acceso a ella: aunque se trate
de una publicidad paga, no interfiere en
la interacción del usuario con el canal en
el cual se encuentra, y por eso es menos
invasiva y estéticamente más agradable.

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RELACIONES
PÚBLICAS Y ACCESO A
INFLUENCIADORES
Un buen marketing de contenidos
influye mucho, positivamente, en tu
posicionamiento del mercado. Por eso,
esas dos estrategias – contenidos y
relaciones públicas – pueden caminar
juntas para fortalecer una marca.
Usar otros medios – offline o más
tradicionales como revistas, prensa
y portales de noticia – como medio
de divulgación de herramientas,
materiales ricos, investigaciones y
otros contenidos generados, también
es una forma de alcanzar tu persona.
61
O incluso promover tu contenido a través
de grandes blogs, como Buzzfeed, será
trabajo de buenas Relaciones Públicas.
Además de eso, los influenciadores
digitales – personas que tiene éxito
online dentro de un nicho específico
y terminan volviéndose líderes de
opinión – son una manera de conquistar
la credibilidad de la audiencia de esas
personas, promoviendo tu contenido y
construyendo autoridad.
Independiente de tu elección por una de
esas opciones, una vez más, mantente
atento al comportamiento de tu persona
para definir cuáles y cómo serán hechos
tus inversiones de promoción y contenido.

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ASOCIACIONES CON
OTRAS EMPRESAS
Las buenas asociaciones pueden generar grandes
resultados. Porque, cuando dos empresas se unen
para crear un contenido de calidad, además de juntar
fuerzas y producir materiales aún más completos,
pueden unir sus esfuerzos de divulgación para
ampliar los resultados de ambas.
Lo fundamental aquí es elegir empresas que tengan
una persona semejante, que no sean competencia
directa, que tenga credibilidad en el mercado y una
buena estrategia de contenidos.
Al proponer una asociación, establece desde el inicio,
cuáles serán los papeles de cada una de las partes,
las responsabilidades, la base de promoción del
contenido y también los medios por los cuales esa
promoción será hecha. Conoce algunas opciones:
62
COMARKETING
Crear materiales ricos como ebooks, a través de
asociaciones es una buena opción para ampliar tu red
de contactos de manera segmentada y estratégica.
Cada una de las empresas posee su propia lista de
leads, al crear un material en común, ambas hacen
la divulgación para sus bases, haciendo que la
personas con la misma área de interés tengan la
oportunidad de volverse leads de tu empresa.
Con eso, además de tu propia base y medios de
divulgación, estarás uniendo fuerzas para producir un
material de aún más calidad y con un alcance mayor,
generando resultados increíbles.
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GUEST POST

Otra manera de crear asociaciones de éxito en el Marketing de

Contenidos es a través de Guest Posts. Estos son intercambios de
contenidos – blog posts, generalmente – entre dos empresas que
poseen una persona semejante.

Pero, ¿para qué debo crear contenidos para el blog de otra persona?

En primer lugar, para construir una nueva red de relaciones, con

nuevos interesados que ya son público del socio, ingresando a tu
contenido y viceversa.

En segundo lugar, porque aumenta tu credibilidad y hace que el socio

actúe como un influenciador frente a tu empresa, ya que permitió que
tu contenido fuera publicado en el blog de él y, por eso, ¡confía en ti!

Finalmente, para aumentar el tráfico de tu página a través de

links insertados a lo largo del contenido en el blog de tu socio que
direccionará a los visitantes a tu blog.
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CONTENIDO: EL
COMBUSTIBLE DE
UNA ESTRATEGIA DE
AUTOMATIZACIÓN
Conforme tu estrategia avanza, tendrás un número cada vez mayor de
accesos y una base cada vez mayor de contactos – y con eso, mejores
y mayores oportunidades de venta.

De esta forma será cada vez más difícil mantener tu estrategia 100%
hecha de forma manual. Por eso, si estás considerando o ya trabajas
con la automatización de marketing. El marketing de contenidos es el
combustible que acelera la máquina.

Con el sistema de automatización de marketing en operación, es más

fácil segmentar tus personas y respectivas etapas de compra. Eso
permite que utilices tu contenido de la mejor forma posible.

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GENERACIÓN DE LEADS:
¿DEBO OFRECER MI
CONTENIDO A TRAVÉS
DE LANDING PAGES?
Sí, ¡debes! Finalmente, las Landing
pages no son solo una manera
de proteger tu contenido, sino,
principalmente de generar leads.
Eso porque, en una Landing page,
tienes la oportunidad de poner un
formulario que debe ser llenado por
el visitante a cambio del ingreso. Con
esto, la persona comprueba el interés
que tiene en tu contenido y está dando
la “autorización” necesaria para que
entres en contacto con ella.
65
Además de eso, las Landing Pages son
una excelente forma de segmentar a tu
público, a través de las respuestas dadas
en el formulario, volviendo la nutrición
de esos leads, aún más eficiente y
direccionada.
Finalmente, con toda esa información,
terminas conociendo mejor a tu público,
sus intereses, su comportamiento y
todo eso es combustible valioso para el
mantenimiento de tu estrategia.

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NUTRICIÓN DE LEADS
Como dijimos, a través de las Landing Pages aliadas al
Marketing de Contenidos, tienes la oportunidad de crear
Flujos de Nutrición para que tus contactos caminen por la
jornada del cliente y también para mantener el interés de
estos por ti.
La nutrición de leads es el proceso de automatización
de la comunicación con tus contactos manteniendo la
personalización, segmentación y actuando a las acciones
de este, como si estuvieras haciendo todo el trabajo
manualmente.
Así, además de ahorrar tiempo – lo que significa
economía de costos – puedes tomar tu estrategia aún más
eficiente en cuanto a los resultados y medición de datos.
66
Funciona de la siguiente manera: a partir de las
acciones realizadas por los usuarios – como
formularios llenados, materiales descargados,
contenidos ingresados, emails a los que hicieron clic,
que son disparados siempre que programas o a partir de
alguna acción del usuario.
Con esto, ellos recibirán por email contenidos cada
vez más direccionados a sus áreas de interés y
dudas, personalizados, y de esta forma aumentará las
oportunidades de construir una relación con ellos.
Y recuerda: ¡todo el contenido enviado a esos contactos
es frutos de tu estrategia de Marketing de Contenidos!

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GESTIÓN DE LEADS
Además de alimentar esos leads con contenidos
de calidad, direccionados y que correspondan a tus
necesidades y deseos, construyendo una relación
saludable y de confianza, tu estrategia también será un
apoyo para la gestión de leads. Eso hará que aproveches
al máximo tus contactos generados por el marketing de
contenidos, ampliando tus oportunidades de venta.
Piensa de la siguiente manera: infelizmente, no todo
contacto generado a través de tus Landing pages es de
calidad o está listo para realizar una compra. Por eso,
tu papel en la gestión de leads es separar esas personas
para trabajar cada grupo de la mejor manera posible.
Algunos leads necesitarán ser nutridas antes de que
tu equipo comercial entre en contacto para realizar
una compra. Y algunas están solo interesadas en el
contenido, en un primer momento. Esa separación es lo
que llamamos calificación de leads.
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Para cada una de ellas podrás realizar acciones
específicas que ayudarán en el trayecto de la jornada
de compra, optimizando el proceso de ventas (pasando
solo los mejores contactos a tu equipo de ventas y
volviéndoles el trabajo más eficiente) y también la
nutrición de sus contactos (¿cuáles dudas ese contacto
aún tiene que no lo hacen apto para la compra y cómo
puedo ayudar a solucionar sus problemas?).
Tus leads pueden ser segmentadas por diversos
factores:
## Perfil
## Interés
## Etapa en el embudo
Todo depende de cuánto tu estrategia este siendo
monitoreada y de cuáles informaciones pides a los
usuarios que ingresan a tus Landing Pages.
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MIDIENDO RESULTADOS

Para medir con eficiencia los resultados de tu estrategia

de marketing de contenidos, tenemos que regresar
a la jornada del cliente. Eso porque en cada uno de
las etapas existen métricas específicas que pueden
orientarte en cuanto al éxito de tu estrategia y también
en relación a las acciones que pueden –y deben – ser
tomadas para optimizar los resultados.

Esta medición es importante porque garantiza que

estés invirtiendo tus recursos – tiempo, dinero, trabajo,
etc. – apenas en acciones que están generando
resultados para tu negocio y, a mediano y largo plazo,
¡impactando tus ventas!

Separamos buenas métricas para evaluar su

desempeño para cada etapa de la jornada:

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DESCUBRIMIENTO
En la primera etapa del descubrimiento de tu empresa,
las métricas no están directamente asociadas a
los ingresos generados. Ellos se enfocan más en la
atracción de nuevas personas para descubrir, conocer
y aprender con tu empresa. Vamos a las principales
métricas para acompañar:
VISITAS AL SITIO Y AL BLOG CORPORATIVO
Con el inicio de tu estrategia de marketing de
contenidos, la idea es que tu empresa consiga cada vez
más visitantes en el blog y también en el sitio. Si eso no
está sucediendo, deberás revaluar tu estrategia:
## ¿Mi persona realmente está bien estructurada y
basada en datos?
## ¿Mis contenidos coinciden con mi persona?
(Lenguaje, formato, temas…)
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## ¿Estoy eligiendo mis palabras clave de manera
adecuada?
## ¿Mis contenidos son de calidad y atienden a las
necesidades de mi persona?
## ¿Mi SEO está siendo bien realizado?
## ¿Soy constante con mis publicaciones?
## ¿Mi blog tiene un diseño atractivo, funcional e intuitivo?
Esas y muchas otras pueden ser la causa de malos
resultados en la primera etapa de la estrategia. Y nada
mejor que los datos generados por el tráfico de tus
usuarios para responder a esas preguntas.
Si, por ejemplo, las personas pasan poco tiempo en tus
páginas, eso puede significar que no encuentran lo que
buscaban o que el diseño no les fue lo suficientemente
atractivo.
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LINKS PARA TU CONTENIDO

Con el tiempo, tus publicaciones

terminaron volviéndose referencia para
nuevos contenidos y también para los
usuarios; con esto, los links externos
para tu blog comenzarán a surgir.

Si eso no está sucediendo, puede

significar que no estás produciendo
contenidos relevantes o con novedad
suficiente para que las personas los
utilicen como referencia.

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INTERACCIONES Y COMPARTIR
Los contenidos de calidad generan
interacción por parte de los usuarios. En
caso de que no esté sucediendo, puede
significar, por ejemplo, que:
## Tus contenidos no presentan
relevancia para la persona
## Los botones para compartir y los
espacios para la interacción no
están claros para tus usuarios.
Y esa interacción es importante: además
de atraer nuevos usuarios, aumenta
tu autoridad y credibilidad. Por eso,
evalúa al inicio de tu estrategia, cuáles
son los contenidos que más y los que
menos generan enganche por parte de
los usuarios y optimiza la producción
buscando ese enganche.
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CRECIMIENTO DE SEGUIDORES
/ SUSCRIPTORES DE TU BLOG
Cuando tus contenidos realmente
generan valor a los usuarios, querrán
más. Basta con pensar en ti mismo:
cuando un canal genera valor para ti,
terminas regresando, ¿verdad?
Pues ese también debe ser un criterio
evaluado en tu estrategia.
Evalúa el crecimiento en la tasa de
suscriptores y también de los usuarios
que retornan a tu blog. Dirán mucho
al respecto del perfeccionamiento y el
éxito tanto de tus contenidos como de
tu estrategia como un todo.

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INTERÉS
En la segunda etapa, es posible amarrar los resultados a
futuras fuentes de ingreso. Las métricas importantes para
ser acompañadas en esta etapa:
TOTAL DE LEADS GENERADOS
Creando nuevos materiales para atender las necesidades
de tu público del medio del embudo, estarás creando
Landing pages y, con eso, la oportunidad de generar leads.
Recuerda que es importante que tu blog tenga un buen
volumen de tráfico antes de producir materiales ricos.
Solo así, podrás evaluar los impactos reales que generan
en tu audiencia.
Si, incluso con un buen volumen de tráfico tus materiales
aún no generan enganche, y con eso tampoco aumentas
tu base de contactos, puede significar que:
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## El tema del material no atrajo visitantes;
## Tienes problemas de divulgación de ese contenido;
## Tus Landing pages no convierten
## Los formularios están extensos y por eso los usuarios
no los llenan;
## Tu CTA – Call to action o llamada a la acción – no está
claro;
Para eso, podrás realizar pruebas A/B en tus Landing pages
– creando dos versiones para ver cuál convierte más -.
Pensar en nuevos temas de materiales o pensar en nuevos
formatos de contenidos que pueden ser producidos.
Recuerda siempre que el análisis de resultados es
justamente para que entiendas los errores y aciertos de tu
estrategia y sea cada vez más exitosa.
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TOTAL DE PUNTOS (SCORING)

DE LOS LEADS GENERADOS

Lead Scoring es un sistema de

puntuación unido a las acciones de leads
generadas. Con este, logras evaluar el
nivel de reconversiones – es decir, el
porcentaje de leads que realizan más de
una acción contigo, como la descarga
de un contenido – y también el nivel de
enganche de tus leads.

Eres quien elige los factores de

evaluación y puntuación de tus leads.
Pero recuerda que deben estar unidos a
acciones que generen resultados para ti
e impacten la relación entre el lead de
tu marca.

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CONSIDERACIÓN
En la última etapa, las métricas tienen
impacto directo en la generación de
ingresos. Al final, el principal objetivo
de la estrategia es justamente afectar
positivamente tus ventas. Las métricas
importantes a ser acompañadas en
esta esta son:
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TOTAL DE LEADS CUALIFICADOS
ENVIADOS AL EQUIPO COMERCIAL
De todos los leads generados, ¿qué
porcentaje está cualificado y enviado
para que el equipo comercial entre en
contacto?
Es decir: ¿cuántas oportunidades
reales de venta tu estrategia ha
generado?
Esa métrica es esencial, pues, a
partir de ella es posible observar si la
estrategia realmente ha obtenido éxito
a punto de impactar los resultados y
aumentar tus ventas.

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TOTAL DE LEADS CUALIFICADOS
QUE SE TORNARON CLIENTES
Finalmente, ¿cuántos resultados
significativos ha generado mi
estrategia de marketing de contenidos
al sector de ventas?
Ese es uno de los motivos por el cual
invertiste tiempo y disposición para
poner tu estrategia de marketing
de contenidos en práctica. Por eso,
necesita ser monitoreada y evaluada
constantemente, para observar,
inclusive, el impacto que los cambios
que hacer a lo largo de la estrategia
ha generado realmente resultados
positivos.
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Además de eso, pensar en esa métrica,
ayuda a trabajar la previsibilidad de tu
negocio:
## ¿Cuántas leads necesito para
generar X% más de ventas?
## ¿Cuál es mi costo de adquisición
de clientes con esa estrategia?
La respuesta a esas preguntas ayudará
a tu equipo a entender cómo y cuánto
necesita invertir para alcanzar
objetivos palpables.
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SMARKETING:
Ahora que tu estrategia está rodando, es hora de
perfeccionar los procesos dentro de tu empresa.

ESTRATEGIAS
Eso porque la producción de contenidos dice
mucho al respecto de tu empresa y de la identidad

AVANZADAS DE
que está construyendo frente al mercado, clientes y
clientes potenciales.

MARKETING DE Por eso, es necesario alinear el equipo para que

CONTENIDOS
todos “hablen la misma lengua” frente al público y
mantengan la credibilidad y también la optimización
de los procesos y, consecuentemente, de los
resultados.

De ahí surge el término smarketing.

Como el propio nombre lo dice, es la junción de dos

sectores estratégicos de tu empresa: ventas (sales) y
marketing.

En la práctica, eso significa alinear los objetivos y

procesos de los dos equipos para que tu estrategia dé
resultados aún mejores.
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Con esto, los dos equipos deben,

antes que todo, conocer y entender la
jornada del cliente para conocer las
responsabilidades y métodos adoptados
en cada una de las etapas.

Como puedes notar, el marketing de

contenidos facilitará también el trabajo
de tu equipo de ventas, atrayendo
solo personas realmente interesadas
y dejando los contactos listos para el
momento de la compra. Sin embargo,
además de esos beneficios, existen
otras formas de integrar los dos equipos
para que el éxito de tu estrategia traiga
impactos aún mayores para tus ventas.
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SLA: ALIENANDO LOS PROCESOS

Además de hablar la misma lengua y evaluar las

métricas de los dos equipos, cada uno de ellos
necesita entender claramente cuándo el trabajo de
uno termina y el del otro comienza.

Esas responsabilidades son claras cuando

visualizamos la jornada del cliente y deben ser
establecidas entre los equipos para garantizar que
el lead complete su trayecto de la mejor manera,
optimizando las actividades de ambos.

De forma práctica, el SLA, o Service Level Agreement,

es una especie de conjunto de reglas que coordina las
acciones de cada uno de los equipos, poniendo metas
y objetivos claros para cada uno de ellos.
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Algunos ejemplos de SLAs:

MARKETING

## Entregar 100 MQLs por mes al equipo de ventas;

## Una MQL es una empresa con más de 100 funcionarios, que

interactuó con algún contenido de la empresa en el último mes y
con el presupuesto de marketing por encima de R$100 mil/mes.

VENTAS

## Entrar en contacto con cada lead, máximo una hora después de

hacer sido dada por el marketing:

## Intentar por lo menos 4 conexiones antes de descartar un lead.

Con esto, tu empresa no corre el riesgo de que un equipo culpe al otro

por problemas de procesos. Cada uno entiende su responsabilidad y
procesos, garantizando que los resultados sean entregados.
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SOFTWARES DE INTEGRACIÓN

Otro medio de promover la integración entre los dos equipos es a

través de un software que fomente el trabajo de ambos. De este modo,
a través de un CRM, es posible que el vendedor conozca la etapa en la
cual el lead se encuentra en el proceso y recibe toda la información
pertinente de manera práctica y automatizada.

No necesitas sistemas complejos para realizar es junción. Tus

opciones son:

Si ya estás en una etapa más avanzada, puedes conectar tu plataforma

de automatización de marketing a tu CRM;

En caso de que aún no uses un CRM, puedes darle acceso a la

plataforma de automatización a todos tus vendedores – recuerda de
instruirlos y entrenarlos muy bien antes de eso.

O, en último caso, si usas planillas, garantiza que todo el mundo tenga

acceso a ellas y que todas las principales informaciones estén explícitas.
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CASO DE ÉXITO:
Para ejemplificar y comprobar los resultados obtenidos a través de una
buena estrategia de Marketing de Contenidos, tomamos un cliente en

ROCK CONTENT
común tanto para Rock Content como para RD: iClinic.

Y RD STATION
iClinic alcanzó un crecimiento sorprendente utilizando acciones
como las descritas en este material y obtuvieron un aumento del 225%
en el número de sesiones, 149% de los leads generados, 211% en el
tráfico del blog y expandieron el número de clientes en un 130%.
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LA EMPRESA

iClinic es un software de gestión para clínicas y consultorios médicos

de pequeño y mediano porte, de todas las especialidades.

Su objetivo es ayudar estos establecimientos a organizarse mejor y

aumentar su productividad. Hace toda la parte de gestión, desde el
agendamiento de consultas, recordatorios por mensajes de texto,
prescripción electrónica y hasta control financiero de la clínica.

EL PROBLEMA

Hasta el 2014, la empresa tenía un blog, pero como el material era

producido internamente, faltaba compromiso diario en la producción
de pautas y artículos del blog.

Además de eso, la comunicación con los clientes era hecha por emails
transaccionales enviados por el propio sistema iClinic. Y la manera de
generar leads era solo por medio de un formulario en el sitio para 14
días de prueba gratis del sistema.

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La segmentación de esos leads
generados era hecha manualmente, en
planillas en el computador. No había
una nutrición que encaminara al cliente
potencial por la jornada de compra de la
empresa, llevando a cerrar ventas, y no
había una relación muy próxima entre
iClinic y sus clientes o leads.
Muchos clientes potenciales de iClinic,
hacían, de hecho, la prueba gratuita pero
no cerraban la venta, principalmente
por falta de entendimiento sobre todos
los beneficios que podían extraer con la
herramienta.
Como no se hacía ninguna nutrición, el
propio contacto con ese lead se perdía y
no era retomado nuevamente.
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Así, los desafíos que iClinic poseía con el
Marketing de Contenidos eran:
## Producir contenidos frecuentes y de
calidad;
## Atraer nuevos clientes;
## Generar más leads.
De esta forma, los socios entendieron
que necesitaban hacer marketing de
contenidos y crear flujos de nutrición
de leads y clientes de iClinic. Fue en
ese momento en el que buscaron la
asociación de Rock Content y RD Station,
para crear su estrategia de contenidos e
implementarla.

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SOLUCIÓN
Teniendo en cuenta los objetivos de la empresa,
fue elaborada una estrategia para ayudar a iClinic a
impulsar su blog con contenidos de calidad y atraer
nuevos clientes. También fueron creados materiales
educativos como el e-book Guía Gratuita sobre cómo
montar un consultorio médico, que abordaba temas
desde la elección del local hasta el régimen tributario
de los consultorios y era divulgado en una publicación
de blog: Mini curso en Marketing Médico.
Además de eso, la empresa también creó y activó
los flujos de nutrición. Fueron creados flujos de
automatización para clientes en onboarding, de forma
que aprendieran a disfrutar de la herramienta con todo
su potencial. También pasaron a producir Landing
pages, materiales ricos, consejos por email e hicieron
integraciones para mandar leads y clientes a los flujos
de automatización.
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RESULTADOS
La asociación entre iClinic y las
dos empresas, alcanzó resultados
principalmente, a largo plazo.
El número de leads generados creció
en un 654% del 2014 al 2016. En el
2015, la empresa creció un 250%
y la proyección fue del 250% de
crecimiento en el 2016 también. Hoy
en día, el 20% de las ventas son hechas
vía RD Station con la ayuda de los
flujos de automatización.
Esos flujos son constantemente
actualizados, para hacer que la
experiencia del lead sea aún más
completa, con contenidos más
reciente y provechosos.
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CONCLUSIÓN
En el contexto actual, la internet está cada vez más omnipresente,
móvil y las personas cada vez más conectadas. Eso vuelve a los
compradores mucho más poderosos e informados que antes.

Para adaptarse y garantizar el éxito en este contexto, invertir en

producción de contenidos relevante, estratégico, de forma sistemática
y planeada se tornó crucial para las marcas que quieren vencer online.

El marketing de contenidos dejó de ser un accesorio y pasó a ser

obligatorio para los departamentos de marketing modernos.

Nosotros en RD Station y en Rock Content, trabajamos duro para

producir este material y esperamos que te haya gustado. Y si te gustó,
¡podrías compartir este material y enviarlo a tus amigos y colegas!
¡Hasta luego!
Rock Content es una empresa líder en marketing de contenidos.
Ayudamos a las marcas a conectarse con sus clientes a través de
contenido fantástico y blogs corporativos sin monotonía.

A través de nuestro servicio de consultoría montamos estrategias

de contenido para nuestros clientes. Tenemos varios materiales
educativos gratuitos y siempre tenemos algún artículo interesante
en el blog de Marketing de Contenidos.
RD Station tiene como objetivo ayudar empresas de todos los
portes a entender y aprovechar los beneficios del marketing digital,
logrando así, resultados reales y permanentes para los negocios.
¡Conoce más materiales educativos!