FACULTAD DE NEGOCIOS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y MARKETING

Investigación a SGS MOTORS S.A.C.

AUTORES:
Calderón Livia, Rosa Dareli
Fuentes Zambrano, Andrea Fernanda
Monzón Tumbajulca, Diana Jamileth
Ramos Gonzales, Meliza Yoselin

CURSO:
Dirección Comercial

DOCENTE:
Li Jiménez, Daniel Alberto

TRUJILLO – PERÚ

2018-1
 Dirección Comercial

CAPITULO 1: LA EMPRESA

1.1. Descripción de la empresa

Fue fundada en el año 2012 por el señor Juan Carlos Bouroncle Luna; con el objetivo
de poder traer a la marca bandera de Honda y ofrecer un servicio agradable en un local
relativamente amplio.
La empresa se encuentra ubicada en la Av. Nicolás De Piérola Nro. 1475 Urb. Los
Cedros, y en la Av. América Oeste Nro. 750 Urb. El Ingenio (Salón Motor Plaza Trujillo)
en La Libertad - Trujillo – Trujillo.
SGS Motors cuando se inició, era un servicio integral de Honda, con el tiempo, ha ido
creciendo la demanda y la empresa ha ido modernizando y estandarizando los
procesos y herramientas de trabajo para lograr la satisfacción completa del consumidor.
Al tener más resultados en las ventas de las motos Honda en el local de Nicolás de
Piérola, quisieron aumentar las ventas de la parte de los autos y camionetas, entonces,
se optó por lanzarse con la otra marca Premium SUBARU y su línea de marcas chinas
(BYD y DFSK) con un espacio exclusivo para la marca en la concesionaria en el año
2016; son el primer concesionario de Subaru en La Libertad.
Para este 2018, se implementará una estrategia comercial que logre impulsar aumentar
el stock de autos y camionetas Honda, de manera tal que todas las marcas que ofrece
mantengan sus categorías, se produzcan más ganancias y presencia en el mercado.

 Año de la fundación: 2012

 RUC: 20539807596
 Nombre de la empresa: SGS Motors S.A.C
 Rubro: Automóviles y motocicletas
 Fundadores: Juan Carlos Bouroncle Luna
 Primera sucursal: Av. Nicolás De Piérola Nro. 1475

1.2. Descripción del sector o rubro empresarial.

El sector al que la empresa pertenece, según su core business, es el sector automotriz.
El sector automotriz, según la Asociación Automotriz del Perú manifiesta que la venta
general de autos en el año 2016, a nivel latinoamericano ha bajado un nivel
considerable en países como Brasil, Venezuela, Colombia y Ecuador; lo cual podría
preocupar un poco a las grandes empresas a invertir en la producción y venta de autos
 Dirección Comercial

en Latinoamérica, el motivo puede referirse a las crisis que se han estado presentado
por asuntos internos y de gobierno de cada país.
En la parte nacional, las marcas de autos a través de sus concesionarias entraron con
fuerza, a pesar de que en el Perú hubo ciertas bajas de ventas, dentro del presente
mercado las marcas Premium y luxury han crecido en un 5% a comparación del 2015,
ya que en provincias donde hay más citadinos se ven la sección luxury.

A la vez se ve reflejado que por decretos de gobierno la discontinuidad de autos

antiguos, lo cual también mejoraría la entrada de los autos chinos para aquellos que
quieren emprender algún de negocio de taxis y autos semi Premium a aquellos que
buscan un estatus mediano y poseer un auto.

En el ámbito local podemos darnos cuenta de que ha existido un aumento de marcas

que ingresan y no solo estas, sino los tipos de modelos que ingresan al mercado; por
ejemplo, en el caso de Subaru, al ingresar al mercado trujillano, trajo ciertos modelos
porque están apostando por abarcar todo el norte, enfatizando un cambio en Piura y
Chiclayo en el 2017, pero por mientras se ha propuesto arrasar con el mercado
Trujillano y esto aumenta la competencia tanto directa como indirectamente y hará que
la demanda que esté en ascenso elija su modelo y marca por ciertos parámetros que
variarán según nivel socioeconómico, género, edad, nivel de ingresos, etcétera.

1.3. Problemática de la empresa

Actualmente el rubro de venta de automóviles es una actividad muy competitiva y

sofisticada en Trujillo, como lo muestra el informe de La República el mercado
automotriz ha crecido en un 14%, destacando que el 50% de ventas son a través
de financiamientos.
Pero el gran problema que hallamos en esto rubro se debe a las malas prácticas
administrativas como en la empresa SGS Motor S.A.C se ha observado que ésta
organización muestra algunas de sus principales debilidades en los procesos y
algunas etapas de atención al cliente como es la post venta, que se tornan muy
difíciles y algunos clientes presentan quejas en este sentido. Por ello, se pretende
que a partir de una evaluación de flujogramas de procesos de comercialización a
nivel de venta y post venta se logre elaborar una propuesta para mejorar los
 Dirección Comercial

procesos y por tanto la capacidad de ventas. Analizando si se trata de una mala

estrategia de dirección comercial, puesto que su práctica es vital para el futuro de
cualquier organización; la calidad y eficacia de su trabajo, beneficia enormemente
a la evaluación económica de la empresa y de la misma manera influye en otra área
funcional como de autoservicio y marketing.
Ante esta situación es que realizaremos una exhaustiva investigación a SGS Motor
S.A.C., donde se evaluará su planificación comercial, ventas, mercado y gestión
comercial; se hará una evaluación estratégica y económica, entre otros aspectos
que implican la dirección comercial de dicha empresa. Sobre esta base se
determinará mejoras estratégicas que debe adoptar la organización para sostener
su presencia, mejorar su competitividad e incrementar su cuota del mercado en que
participa, incrementando de esta manera su rentabilidad.

1.4 Objetivo general de plan de mejora

Implementar un plan estratégico comercial para SGS Motors S.A.C, para su
correcto funcionamiento y por ende alcanzar un alto nivel de competitividad y
optimización de sus recursos.
1.4.1. Objetivo Cualitativo
 Crear conciencia de marca en el mercado objetivo durante el primer
año de funcionamiento.
 Posicionar a la empresa en la mente del consumidor durante el año
2014.

1.4.2. Objetivo Cuantitativo

 Elevar el nivel de satisfacción y fidelización de los clientes actuales.

 Mejor la atención de pos-venta en un 10%
 Incrementar las ventas anuales de SGS Motor S.A.C en un 10%.
 Aumentar la participación de mercado de la empresa.
 Aumentar en 5% la cantidad de clientes por mes durante el primer año.
 Dirección Comercial

2. CAPITULO 2: EVALUACION ORGANIZACIONAL

2.1. Misión y visión de la empresa

2.2.1. Misión
Somos un concesionario multimarca especializado en la comercialización
de vehículos nuevos, repuestos, accesorios, mantenimiento preventivo y
correctivo además de trabajos de taller en carrocería y pintura. Contamos
con personal altamente calificado, tecnología de punta e infraestructura que
garantiza un servicio integral de óptima calidad; cumplimos con los
estándares de las marcas a las que representamos, normas ambientales y
del entorno social; trabajamos por el bienestar y crecimiento de nuestro
talento humano, para lograr así la total satisfacción de nuestros clientes.

Según se puede analizar en la misión de la empresa SGS MOTORS S.A.C

está correctamente enfocada en cumplir sus objetivos de corto, mediano y
largo plazo; para lo cual también debe enfocarse en el área comercial y se
ve resaltado en contar con un personal altamente calificado.

2.2.2. Visión
“Ser reconocida como la primera concesionaria multimarca de la región
norte del país, líder en calidad, tecnología, infraestructura, capital humano,
rentabilidad y solidez financiera, encaminadas a lograr la fidelización de
nuestros clientes a través del trabajo en conjunto en valores y el buen trato
de todas las áreas en un periodo de 3 años”

Según se pude analizar la visión de la empresa SGS MOTORS S.A.C, tiene

un objetivo claro, que es llegar hacer reconocida como la primera
concesionaria multimarcas de la región norte del país, contando con un
tiempo límite.
 Dirección Comercial

2.2. Organigrama de la empresa

Según el análisis del organigrama de la concesionaria SGS MOTORS S.A.C, es

un organigrama tipo sofisticado, que cuenta con tres jefaturas (Administrativa,
Comercial y Taller); además cuenta con un supervisor de post venta.

2.3. Valores organizacionales

Para la concesionaria SGS MOTORS S.A.C., los valores que se desarrolla en
ella es como su columna vertebral, si no se cumplen se desmorona la empresa.
Para el Gerente los valores son fundamentales, debido a que sus trabajadores,
tienen como responsabilidad brindar la atención adecuada al cliente, manejo
de grandes sumas de dinero, brindar una motivación, como también, la
supervisión de los trabajadores; además, de arreglar y cuidar los automóviles
o motocicletas, de la empresa como de los clientes.
Dentro de los códigos de ética que presenta la empresa está establecida puntos
fundamentales como la protección del medio ambiente; ellos al ser una
empresa que a simple vista emanan contaminación, el área comercial con el
área de marketing han planteado un código que establezca que se contamine
lo menor posible e ir creciendo a un Marketing 3.0 de a pocos, ya que en la
realidad el presupuesto del área de marketing no permite mucho llegar de golpe
a esa meta de mediano plazo.
 Dirección Comercial

También es bueno que la empresa fije en estos códigos de ética la modalidad

con la que deben atender ellos a los demás (clientes, compañeros de trabajos,
superiores) porque en base a los valores se lleva una buena relación
empresarial interna y externa, el ambiente laboral también lo es todo, es por
donde parte el tipo de atención que se le brindará al cliente. A su vez, la
empresa vela por la seguridad, salud e higiene de los trabajadores.
Para la empresa en sí a su totalidad están estrictamente prohibido los
sobornos, no creen en la corrupción interna ya que toda empresa marcha bien
de manera limpia y formal, según comenta el gerente general de SGS
MOTORS S.A.C. En síntesis, se puede observar que tanto los valores y el
código de ética son pilares importantes para la empresa, ya que con esto se
puede establecer una estructura y forma de trabajo para poder lograr los
objetivos de corto, mediano y largo plazo y a su vez; fortalecer el análisis FODA.
 Respeto: Se cree y respeta al máximo las opiniones, formas de ser y
necesidades de todos.
 Confianza: En SGS MOTORS S.A.C partimos de la premisa de que
todos lo que colaboramos somos dignos de confianza y nos apoyamos
para interactuar con los stakeholders, dando como resultado la
sustentabilidad.
 Equidad: Nos preocupamos por la inclusión de la persona sin distinción
de raza, religión, posición económica o preferencia sexual. Todos los
consumidores reciben igual trato justo y equitativo
 Comunicación: Estamos abiertos a escuchar, las ideas, inquietudes y
recomendaciones tanto del personal como de nuestros proveedores y
clientes.
 Humildad: No lo sabemos todo, por ello estamos siempre abiertos a
innovar en nuestro trabajo, nuestros productos y brindar al cliente las
 Dirección Comercial

2.4 Cadena de valor de la organización.

INFRAESTRUCTURA DE LA EMPRESA
Gerencia, Administración, Inversión, Planificación.

GESTIÓN DEL RECURSO HUMANO

Reclutamiento, desarrollo y capacitación.

DESARROLLO TECNOLÓGICO
Diseños de Página Web, Community Manager en Facebook, plantilla aplicativa contable.
M
(Tercerizado)
A
ABASTECIMIENTO
Adquisición de materiales de oficina, materia prima para taller. R
LOGÍSTICA LOGÍSTICA DE MARKETING Y SERVICIO
G
VENTAS POST-VENTA
DE ENTRADA OPERACIONE
S
SALIDA
-Diagrama -Encuestas de
E
-Recibir pedido -Llegada y
de carros a
tienda.
-Instalación en entrega de publicitario para
las marcas.
satisfacción. N
taller de los repuestos. -Feedback de
-Distribuir los repuestos. -Salida del -Selección de los clientes
carros según -Revisión vehículo del proveedores de hacia el
marcas. vehicular. taller. materiales de trabajador.
-Control de oficina. -Reparar algún
-Evaluación de -Procesar
Inventario. la eficiencia. entrega de -Estrategias de cuello de
vehículos. Precios. (TODO botella en los
ES TERCERIZADO) procesos.

 Infraestructura de la empresa:
o Gerencia: La gerencia presta un valor esencial, porque pertenece a la principal
aprobación de los planes estratégicos que miran hacia una gran mejora
empresarial, a la vez cumpliendo nuevas metas para lograr la visión planteada.
o Administración: Cuando la gerencia plantea algo, los administradores o
conocidos en SGS MOTORS S.A.C. como jefes de departamentos serán los
facilitadores y los nexos para que la comunicación interna sea eficiente y todos
lleguen a sus metas.
o Inversión: Esta actividad que es analizada cada 3 a 5 años es esencial para la
empresa puesto que de allí empieza a fijarse y a comprobar el equilibrio
comercial para la mejora como empresa.
o Planificación: Ya con una planeación aprobada por la inversión se analizará
todo para que la empresa pueda alcanzar sus objetivos y siga creciendo según
sus mercados tentativos.
 Dirección Comercial

 Gestión del Recurso Humano:

o Reclutamiento: Un buen proceso de apoyo en la empresa es la actividad de
reclutamiento, puesto que con esto se define un perfil para cada área que está
en la necesidad de nuevo personal, se analizan presupuestos y lanzan la
convocatoria. Aquí se logrará identificar a aquellos aspirantes que crean en la
misión y visión de la empresa.
o Desarrollo y Capacitación: Una vez que se reclutan y seleccionan a los
aspirantes, se les debe brindar un óptimo desarrollo en la empresa con diversas
pruebas de eficiencia y a la vez tenerlos en constante capacitación para que no
se vayan a retirar de la empresa y todo el esfuerzo se vea recompensado en las
ventas y/o cualquier actividad que vaya a desempeñar.

 Desarrollo tecnológico: En este punto, el gerente de SGS MOTORS S.A.C manifestó

que cada 2 a 4 años están renovando equipos tecnológicos y editando en el diseño de
su página web. Mientras que por el lado de redes sociales al igual que los otros servicios
son tercerizados y siempre en caso de la parte web y redes sociales, buscan que cada
respuesta y/o publicación sea bien cuidadosa y no comprometa de manera legal a la
empresa.

 Abastecimiento: Como actividades principales en este punto de apoyo, es que una de

las principales cosas que todo empleado debe tener son sus útiles de oficinas, siempre
completos y para que no retrasen alguna venta, puesto que el lema que el señor
Bouroncle transmite en su empresa es que cliente que entra debe salir comprando en
la concesionaria.

 Logística de entrada:
o Recibir pedido de carros a tienda: En este proceso se realiza la logística
esencial con la cual subsiste la empresa, uno de los problemas que ha quitado
el valor por parte de la marca Honda Motors es que con la nueva presidencia
de la empresa (Takahiro Hachigō) las concesionarias a nivel mundial deben
hacer un pedido exacto (en modelos, colores y categorías) de todo un año, lo
cual impide un poco que estas hagan dicho pedido y muestren por catálogo los
productos y generen la desconfianza de más del 85% de ellos. E inclusive, en
el MotorPlaza del Mall Aventura Plaza solo hay un modelo de la marca Honda
 Dirección Comercial

que es test drive, pero el resto solo muestran un catálogo. En cambio, la

logística de entrada de Subaru es mejor, puesto que al construir en la tienda
una ampliación para tener un espacio exclusivo, logran tener stock y traen
vehículos para hacer test drive, es un trato mucho más eficiente y seguro para
el posible comprador.
o Distribuir los carros según marcas: La distribución de la tienda en la parte de
exhibición de carros es esencial, al adquirir convenio con la marca Subaru, esta
hizo un espacio ampliado de la empresa para que destaque su marca y al ver
que no había casi stock de autos y camionetas Honda, ocupó ese espacio para
sus marcas chinas BYD y DFSK. Luego al costado de estas marcas chinas,
están en exhibición las motocicletas Honda.
o Control de inventario: El gerente general de la empresa ha establecido que
todos los inventarios de la empresa en cada área sean registrados en un Excel
y sean entregados a final de cada semana para ir viendo cuánto se va usando
del inventario.

 Operaciones:
o Instalación en los talleres de repuestos: Una de las operaciones más
importantes que tienen como empresa es que el vehículo al solicitar el servicio
de taller, este debe tener un proceso estándar para que la operación sea llevada
con éxito, para lo cual siempre tienen que estar actualizados en cuanto a sus
materiales, ya que también aceptan autos y/o camionetas de otras marcas para
que usen el servicio.
o Revisión vehicular: La empresa también busca asegurarse que cada producto
que salga de la tienda mantenga un uso adecuado de la garantía puesto que
una vez que la pierden porque lo revise otro técnico o algo por el estilo, ellos ya
no le brindan los beneficios iniciales.
o Evaluación de la eficiencia: En la empresa otra operación importante es la
evaluación de la eficiencia que se ve plasmada en una fórmula de Excel que la
empresa ha establecido entre el número de ventas realizadas con clientes
satisfechos. Esto permite que la empresa en coordinación con recursos
humanos pueda apoyar y/o en caso extremo separar al empleado para que la
imagen de la empresa no se vea perjudicada.

 Logística de salida:
 Dirección Comercial

o Llegada y entrega de repuestos: Al recibir los repuestos solicitados, la

empresa firma un documento de salida de la llegada y automáticamente lo
registra en el Excel para el control de inventarios.
o Salida del vehículo de taller: Una vez que sale el vehículo del taller es esencial
que se analice si cumplió con todo lo solicitado y que este quede bien evaluado
para evitar que el cliente haga algún tipo de reclamo y ya no confíe en el servicio
ofrecido.
o Procesar entrega de vehículos: Se le llama al cliente para la entrega de su
vehículo y este lo examina al detalle y firma al final un trato de conformidad que
libera a la empresa por algún tipo de desperfecto en sus servicios.

 Marketing y Ventas: Todo esto es tercerizado por las mismas marcas, pero la
concesionaria en sí lo que busca es vender su servicio de taller para otras marcas
puesto que este es aquel que le brinda gran parte de sus costos fijos.

 Servicio Post-venta:
o Encuestas de satisfacción: Con esto la empresa logra saber cuán satisfechos
están sus clientes con las formas y actitudes que se les atiende.
o Feedback de los clientes hacia el trabajador: Con esto la empresa recauda
una información real y lo almacena en un Excel para recursos humanos con el
cual se podrá evaluar de manera individual a cada trabajador del área que tenga
un acceso con los clientes.
o Reparar algún cuello de botella en los procesos: Es esencial que con todo
lo recaudado en los procesos se identifique un cuello de botella que impida que
llegue de mejor manera a las metas planteadas y con esto se pueda
implementar diversas formar de optimizar el sistema de los diversos procesos.

Capítulo 2 MERCADO

3.1. Análisis del mercado.

3.1.1 Demográfico.

El mercado de SGS MOTORS S.A.C es un mercado variado puesto que si

hablamos de autos chinos y motocicletas Honda, va para un segmento C y D;
el cual por la zona geográfica que se ubican entre el Óvalo Grau y La
 Dirección Comercial

Esperanza hasta El Milagro; y que a su vez buscan emprender en pequeños

negocios independientes o en empresas de transporte (motaxis y taxis) para
poder generar más ingresos en sus hogares.

Si hablamos de la marca Subaru y Honda Autos; se sabe que va para un

segmento A y B más que todo, personas elegantes que poseen mejores
estudios y tienen más poder adquisitivos, suelen vivir en la primera etapa de
San Andrés; California, Primavera, Las Quintanas, El Golf. Sin embargo,
como se ha mencionado en el presente punto; la zona geográfica en la que
se ubica la concesionaria, complicaría un poco la venta, ya que en puntos
más cercanos ofrecen otras marcas de la misma categoría. Es por eso, que
para el presente análisis, se evaluarán estrategias de Marketing relacional
para poder captar la atención del cliente y hacer que este pueda observar el
producto y pueda hacer su respectivo test-drive.

3.1.2 Económico.

El PBI peruano creció 2,5% en el 2017, no alcanzando la meta proyectada

por el Gobierno en el último Marco Macroeconómico Multianual que apuntaba
a un crecimiento de 2,8%, alegando que el empleo formal disminuyó en
nuestro país. (El Comercio, 2018)

Tasa de interés, afecta de manera directa a la empresa, ya que las

transacciones con los proveedores y los clientes se realizan en dólares.
Quedando expuestos a caídas en el valor del dólar, causando pérdidas en las
utilidades. Se espera un aumento de dólar hasta fin de año, según expertos,
lo cual favorece las utilidades de la empresa, aunque por otra parte la
devaluación del sol dificultaría el poder adquisitivo de los clientes de la
organización, se vería como una amenaza.

La inflación en el Perú aumentó el 1,36% en 2017, que es la tasa más baja

desde 2009. Manteniendo inestable el precio de muchos de los productos que
se venden en nuestro país. Estos factores de inflación y deflación se verían
como una amenaza si la economía nacional fuera inestable, aunque no es el
caso, siempre hay que estar evaluando los indicadores para tomar las
medidas pertinentes.
 Dirección Comercial

Costo de mano de obra, Pedro Pablo Kuczynski incrementó el sueldo

mínimo a 930 soles, lo cual ciertamente es beneficioso pero para los
trabajadores más no para la empresa ya que se tendría que desembolsar más
dinero de lo debido y habría menos márgenes de ganancia. Es una amenaza
para la empresa, ya que la tendencia es la alza, por lo tanto eleva sus costos
operativos.

3.1.3 Cultural.

Una de las cosas más básicas que debe tener SGS MOTORS S.A.C el nivel
de educación a nivel país, ya que al tratar de comunicar sobre sus ventajas
competitivas o mensajes publicitarios; debe ser a un público que esté también
con una educación aceptable, para la buena suerte, el índice de educación
en el presente gobierno planea elevarlo más de lo esperado, teniendo mejores
oportunidades de negocio.

3.1.4 Tecnológico.

El avance de la tecnología no ha sido ajeno a la industria automotriz; la

demanda se inclina por vehículos más seguros, cómodos y económicos,
aumentando la complejidad de los diseños y a consecuencia de ello aumentan
los costos de producción. También se incrementa la competencia entre las
marcas por la innovación, lo que favorece el desarrollo de la industria.

- Aumento del uso de la herramienta mailing (oportunidad)

- Tendencia de la tecnología móvil (oportunidad)

- La delincuencia informática (amenaza)

SGS Motors tiene la oportunidad de mejorar sus capacidades de comercio

electrónico o para explotar los proveedores de servicios de comercio
electrónico de terceros para la venta de algunos de sus productos, tales como
piezas de repuesto. La empresa debe hacer frente a la amenaza de la
delincuencia informática, incluyendo ciber-espionaje corporativo.
 Dirección Comercial

Así como también se ve influenciado por los siguientes puntos clave que se
ha podido encontrar:

Las innovaciones en los procesos de producción y comunicación: esto

ayuda principalmente a mejorar la calidad del vehículo y a ser más competitivo
en un mercado repleto de opciones, además mejora en la información que la
concesionaria es capaz de ofertar a sus potenciales clientes.

Los avances en el proceso productivo: contribuyen a mejorar las relaciones

con los clientes, ya que se consigue satisfacer sus necesidades de una forma
más rápida y eficaz.

3.2. Segmentación

3.3 Análisis descriptivo de la demanda.

 Dirección Comercial

3.3.1 Demanda histórica y presente

3.3.2 Variables que afectan la demanda

• Precio

En el caso del precio, se puede observar que la empresa a diferencia de su

competencia directa ofrece una selecta gama de autos, motos y camionetas
 Dirección Comercial

las cuales poseen un gran precio. Según se analizó en la realidad de la

empresa, a pesar de que el costo de vida ha aumentado, la empresa no
estaría en la facultad ética de subir el precio, ya que a los mercados a los
que se dirigen son personas que se dejan influir en el precio (motos, Subaru
y autos chinos) mientras que también, hay un grupo que no tanto (autos y
camionetas Honda).

Sin embargo, hay un factor que la empresa no puede controlar que es la alza
y baja del dólar y que, lastimosamente a los clientes a veces hacen desistir
de la compra del vehículo.

• Calidad y diseño

La cartera de productos de SGS MOTORS S.A.C busca vender

calidad y confianza, ya que sus autos Subaru y Honda; y sus motos Honda
cumplen con las debidas certificaciones de calidad.

En la parte del diseño; se sabe muy bien que una marca también debe ser
vista desde la percepción del diseño, los autos y motocicletas deben cumplir
ciertos requisitos internacionales.

3.4 Análisis de la oferta histórica y actual

3.4.1 Identificación de la competencia

i. Competencia directa
 Dirección Comercial

ii. Competencia indirecta

3.4.2 Oferta histórica y presente

3.4.3 Variables que afectan a la oferta

• Incremento de la competencia

Al tener más competidores, la oferta del sector va creciendo, lo cual abre

una gran competencia en precio, diseño y otros factores para que el cliente
elija el producto final. La competencia en el sector automotriz ha ido
creciendo con la penetración de mercado de marcas Premium, lo cual ha
inspirado que otras marcas luxury bajen algunas categorías para no perder
 Dirección Comercial

del todo la lealtad de sus potenciales clientes, como también las de sus
clientes fijos y estables.

• Factores de producción

En el ámbito de la producción, es esencial saber que se pueden fabricar

autos luxury como chinos y al final, la competencia por los parámetros de
segmentos será la esencial para la elección de este. Un claro ejemplo es
para aquellos que prefieren comprar un auto de una marca simple a un auto
chino con “lujos” pues aún en el Perú ese segmento evalúa la frase “Lo
barato sale caro”. Y las empresas, para que crezcan más buscan poner sus
fábricas en países como México, Brasil, Colombia para poder competir en
precios y a la vez ahorrar en mano de obra relativamente.

• Crecimiento económico

En esta variable, depende mucho de cómo va el país, no vas a poner tu

marca y modelo en un país y/o una provincia o estado que no tenga los
medios económicos para sobrevivir y poder pagar el vehículo. Entonces, hay
países en las cuales ciertos modelos han ingresado y en otros donde
algunas marcas se han tenido que retirar antes de llegar a la quiebra. Esto
es algo que las empresas no pueden controlar.

3.5 Deducción del mercado

3.5.1 Mercado Potencial

 Dirección Comercial

3.5.2 Mercado Disponible

3.5.3 Mercado Efectivo

3.5.4 Mercado Objetivo

 Dirección Comercial

3.5 Equilibrio Comercial.

3.5.1 Matriz de perfil competitivo.

4. Administración estratégica de mercadotecnia

4.1 Objetivos Cuantitativos:

i. Objetivos de Rentabilidad Comercial

 Incrementar las ventas a un 15% al finalizar el año 2018.
 Aumentar la cuota de mercado a un 20% al finalizar el año
2018.
 Aumentar a un 20% la cartera de clientes al por mayor.
 Fomentar la participación de mercado en un 5%.
 Dirección Comercial

4.2 Objetivos Cualitativos:

ii. Objetivos de Marketing.

 Lograr mayor presencia en el mercado.
 Fidelizar a los clientes actuales.
 Aumentar las interacciones en redes sociales.
 Impulsar la cartera de productos embolsados.
 Lograr dar solución al total de quejas recibidas.

4.3 Matrices de Apoyo a las decisiones

4.3.1 Análisis FODA

• Mayor demanda en el mercado

• Competencia cercana a la empresa
• Beneficiarse de las fallas de la
• Efectos negativos por problemas de
competencia
calidad en componentes defectuosos.
• Tecnología en motos y autos acorde a
• Concepto de marca poco potenciado.
la competencia
 Dirección Comercial

4.3.2 Análisis FODA CRUZADO

FORTALEZAS (F) DEBILIDADES (D)

 Crecimiento de los últimos años

 Competencia cercana a la
 Adaptación a las nuevas
MATRIZ tendencias automovilísticas
empresa
 Efectos negativos por
 Competitividad de precios problemas de calidad en
FODA  Cobertura nacional componentes defectuosos.
 Se cuenta con
personal  Concepto de marca poco
capacitado y comprometido con potenciado.
la empresa

OPORTUNIDADES (O) ESTRATEGIA FO ESTRATEGIA DO

 Mayor demanda en el mercado.

 Colocar al personal capacitado  Mejorar la calidad de los
 Beneficiarse de las fallas de la
en los puntos de ventas más productos.
competencia.
importantes. A la vez contando  Aumentar el reconocimiento
 Tecnología en motos y autos
con una mejor adaptación en el de marca con nuevos
acorde a la competencia.
servicio que se brinda, como en proyectos de publicidad.
la tecnología, precios y calidad.

AMENAZAS ESTRATEGIA FA ESTRATEGIA DA

 Ingreso de nuevos
 Manejar una nueva estrategia de  Aprovechar todos los recursos
concesionarios a la ciudad de
precios, ayudando así a tener tecnológicos que tienen a la
Trujillo.
mas rentabilidad a la empresa, mano.
 Rápida innovación de los
teniendo como beneficiarios a la  Hacer seguimiento a las
competidores.
empresa y al cliente. nuevas concesionarios, para
 Pérdida de clientes por demora
 Mejorar el proceso de atención así poder afrontar las nuevas
en superar sus expectativas en el competencias del mercado.
al cliente, para así mejorar la
servicio
percepción del cliente sobre el
 Presencia de diversas otras
servicio brindado.
marcas que lógicamente son
competidores directos
 Dirección Comercial

4.3.2 Matriz GE

4.3.2.1 Según el atractivo de mercado:

 Tamaño del mercado: El mercado al cual se dirige la empresa es

grande adecuado y rentable.
 Crecimiento del Mercado: Las ventas de motos y automóviles de las
diferentes marcas que SGS Motors tiene; han aumentado, teniendo en
la actualidad un buen mercado ya fidelizados.
 Rentabilidad de la Industria: El sector automovilístico es rentable.
 Amplitud de gamas de productos: La empresa cuenta con una
variedad de productos como son las motos y autos de diferentes marcas.

Factores Peso Calificación Valor

Tamaño de
0.25 4 1
mercado
Crecimiento del
0.2 4 0.8
mercado
Rentabilidad 0.25 5 1.25
Amplitud de
gamas de 0.3 5 1.5
productos
4.55

4.3.2.2 Según su posición competitiva:

 Participación en el mercado: Por el momento se goza de una
participación de mercado media.
 Precios de los productos: Los precios del mercado son competitivos y
el cliente espera pagar un precio elevado ya que tiene como referencia
que las motos y automóviles que ofrecen son de buena calidad.
 Calidad del producto o servicio: Los productos escogido por los
clientes son de calidad.
 Imagen de la marca: La empresa cuenta con una buena imagen en el
mercado.
 Dirección Comercial

Factores Peso Calificación Valor

Participación en el
0.2 4 0.8
Mercado
Precio de los
0.3 5 1.5
productos
Calidad de los
0.25 6 1.5
productos
Imagen de Marca 0.25 5 1.25
5.05

MATRIZ GE – SGS MOTORS S.A.C

ALTA MEDIA BAJA

1.8 0.8, 1.5, 1 1.25, 1.5, 1

1.6
ALTA

1.5, 1.25, 1

1.4

1.2
1, 0.8, 1
1
MEDIA

0.8

0.6

0.4
BAJA

0.2

0
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2 1.4 1.6 1.8

Teniendo en cuenta la Matriz Ge hemos podido identificar que la empresa SGS

Motors S.A.C. goza de un gran atractivo de mercado por explotar y se encuentra en
una posición media, lo cual con una inversión y estrategias de mercadeo adecuadas
puede lograr posicionarse en el mercado y alcanzar sus metas empresariales.
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4.3.3 Matriz de Análisis Sectorial de Porter

4.4 Estrategias de marketing

Publicidad en radios (Radio Oxígeno) que cumple con tres objetivos importantes:

 Impulsar ventas
 Lograr mayor impacto en el público objetivo
 Alcanzar posicionamiento e impacto

Cumpliendo con la finalidad de llegar al público objetivo, con anuncios de un máximo de

30 segundos, trasmitiéndose en horas estratégicas para generar mayor impacto y
recordación. El target de la empresa se centra en el nivel socioeconómico AB hasta el C.
Costando S/2,340.00 mensuales y anuales S/ 28,080.00 (S/0.65 por segundo, un aviso
de 30 segundos reproducido 6 veces en el día, 20 días en el mes, al año).

Facebook fanpage:

La empresa terciariza el manejo de la fanpage en Facebook. El Community

manager tiene la obligación de interactuar virtualmente con los clientes y hacer
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publicaciones de los productos y servicios de la empresa. Así mismo, se encarga de

generar tráfico en la webpage de la empresa. Hacen uso de Ads, pagando 300 soles
mensuales, segmentando su público objetivo de manera precisa, pudiendo llegar más
fácil y directamente a sus clientes y clientes potenciales.

4.4.1 Segmentación y posicionamiento

4.4.1.1. Estrategias de segmentación.

La estrategia de segmentación con la cual SGS MOTORS S.A.C está en el mercado

es la segmentación diferenciada ya que cada marca con la que trabaja la empresa
va para un segmento diferente e incluso; cada marca tiene sus categorías para
otros segmentos.
Las marcas Honda y Subaru le dan ya los planes de marketing separados para su
marca.

DESCRIPCIÓN DEL SEGMENTO

Trujillo, urbanizaciones: California, El Golf, Larco, Trujillo
Geográfica
centro
Ingreso: mínimo de 930 soles.
Edad: de 20 a 55 años.
TIPO DE SEGMENTACIÓN

Sexo: hombres y mujeres.

Ciclo de vida: madres solteras, padres solteros, matrimonio,
Demográfica madres separadas, padres separados.
NSE: AB y C.
Educación: profesionales con educación superior técnica, y
universitarios, egresados universitarios.
Ocupación: ejecutivos, supervisores, gerentes, etc.
Personalidad: Personas con anhelo de superación, necesidad
Psicográfica de autorrealización.
Estilos de vida: sofisticados, modernas
Beneficio deseado: buscan verse empoderados, adinerados
Conductual
y capaces de lograrlo todo.

4.4.1.2. Estrategias de posicionamiento.

La estrategia de posicionamiento de SGS MOTORS en su gama de productos que

ofrece a diversos mercados está basada al tipo de usuario al cual irá dirigido el
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producto. Con lo cual la marca puede publicitarse a través de una celebridad que
esté ligada al estilo de la marca y al segmento.

4.4.2 De producto

Lo que ofrece SGS MOTORS S.A.C a través de las marcas de automóviles y

motocicletas, son productos de comparación o de especialidad, es decir; el cliente
cuando tiene la capacidad adquisitiva y decide darse un lujo, observa varias marcas
o en este caso concesionarias (con sus respectivas marcas) y evalúa un modelo y
una marca de automóvil específica que le dará estatus y todo lo que este quiera
tener; a veces se descartan opciones hasta que queden dos.

Según los atributos de productos, el limitante es la experiencia pre-compra, puesto

que solo tienen productos Honda en catálogo. Solo en Motocicletas y automóviles
Subaru el cliente puede vivir la experiencia de compra real, puesto que se cuenta
con productos en stock de manera presencial.

En cuanto al ciclo de vida la empresa se encuentra en la etapa de maduración. El

ciclo de vida del producto, la marca Subaru se encuentra en etapa de crecimiento.
Incrementa de manera frecuente su catálogo de productos en gama autos y
camionetas. Honda se encuentra en etapa de maduración, pese a su constante
innovación en motocicletas.

4.4.3 De precio

Una de las dos estrategias de precio que utiliza la empresa es la de descuentos

comerciales con sus principales aliados estratégicos ya que ellos al saber cómo es
la gama de productos y al apoyar a la empresa para que brinde más facilidades al
cliente, ellos ganan a su vez buenos descuentos para adquirir los productos de la
empresa SGS MOTORS S.A.C.
Otra estrategia que usan las marcas de la empresa son los precios de penetración
de mercado para no generar rechazo a un público susceptible al precio. En el caso
de los autos chinos, buscan que el carro sea completo –por así decirlo- y que el
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cliente lo compre a un precio muy razonable bajo los riesgos de los repuestos o
tiempo de duración de estos autos.

4.4.4 De distribución

Los canales de distribución de las marcas que representa el concesionario SGS

MOTORS S.A.C es un canal corto puesto que va del fabricante a un detallista que
en este caso sería la concesionaria para que luego vaya al consumidor. Este tipo
de canal de distribución le beneficia a la concesionaria y a la marca puesto que la
marca puede terciarizar el servicio de almacén y la concesionaria ir ganando
reconocimiento y sea más fácil captar clientes y clientes potenciales.
En el caso ya mencionado de la concesionaria, ellos realizan el pedido a la marca
sobre qué modelos y colores quieren, todo esto gracias a una debida investigación
y las marcas se los mandan a ellos en un tiempo que puede ser un mes a dos meses
máximo.

4.4.5 De promoción

La empresa sabe que debe explotar al máximo su taller, así que lo han
convertido en taller multimarca, donde no solo atienden a sus marcas
banderas (Honda, Honda motos, Subaru, DFSK, BYD); sino también abrirse
de manera legal a otras marcas que quizás les resulte muy caro el uso de
estos servicios en sus concesionarias.
Otra cosa ideal para la promoción de ventas son las pruebas gratuitas que
se invitan de manera personal o indirecta (redes sociales como Facebook y
medio radial) con esto le brindan una nueva experiencia al posible cliente y
podemos cerrar de mejor manera las ventas, además de poder obtener un
feedback a tiempo real.