La evolución de las ventas

La Era de las Ventas

La primera mitad del Siglo XX, con dos guerras mundiales, un periodo entreguerras marcado
por el descalabro bursátil de Wall Street y la Gran Depresión, golpeó a las empresas
productoras al caer vertiginosamente los niveles de consumo, y con ello los precios.
He aquí el nacimiento del Oficio de las Ventas. Los empresarios comenzaron a contratar
personas cuya labor sería visitar todo el mercado, todos los posibles clientes, y promover
sus productos. La misión de estos agentes era vender, a como diese lugar.

LA EDAD MEDIA:
Durante la Edad Media, comienza un muy incipiente desarrollo comercial en los países
europeos.

La Revolución Industrial:
Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel
de todo el globo terráqueo.

Prehistoria:
El hombre primitivo desconocía el fuego y la cerámica, aumentando su experiencia en la
caza, logro adquirir más alimento y pieles de los que requería.

Historia:
Luego, el crecimiento demográfico propició la migración a centros urbanos.
Las cantidades de producto se incrementan vertiginosamente. El transporte se acelera. Los
imperios europeos aprovechan sus colonias, no únicamente como fuentes de materias
primas, sino como mercados extendidos.

Administración de ventas
Es la base para perseguir el desarrollo. La buena administración de la fuer ventas de una
compañía incluye tres series interrelacionadas de decisiones o procesos.
1. Formulación de un programa de ventas: el programa de ventas debe tomar en cuenta
los factores del entorno que enfrenta la empresa. Los ejecutivos de ventas organizan y
planean las actividades generales de las ventas personales y las suman a los demás
elementos de la estrategia de marketing de la empresa.
2. Aplicación del programa de ventas. La fase de la aplicación implica seleccionar al
personal de ventas adecuado, así como diseñar e implantar las políticas y los
procedimientos que dirigirán sus esfuerzos hacia los objetivos deseados.
3. Evaluación y Control del programa de ventas. La fase de evaluación implica elaborar
métodos para observar y evaluar, (supervisar), el desempeño de la fuerza de ventas.
Cuando el desempeño no es satisfactorio, la evaluación permite hacer ajustes al programa
de ventas o a su aplicación.
Hay que recordar que las ventas, "es un arte", y la administración de las ventas, es
"visualizar el arte antes que va a ser realizado", por lo que se debe de tener "márgenes de
maniobra" y/o "espacios para ajustes", para lograr cumplir con todos los objetivos.
La administración de ventas facilita los procesos de seguimiento y cierre de las
oportunidades de negocio.
Además permite mantener al día tanto a los vendedores como a los clientes.
La administración de ventas es un concepto que es manejado por la mayoría de las
aplicaciones CRM (por ejemplo VCC, OpenERP, OpenBravo, etc.) las cuales
agrupan estadísticas y procesos de venta que permiten evaluar al equipo de ventas y al
grupo en su conjunto.
La administración de ventas también deben de generar reportes e indicadores que facilitan
la medición del desempeño bajo estándares claros y concretos, para todos los miembros del
equipo de ventas.
El embudo de ventas permite evaluar la eficiencia del proceso de ventas y analizar qué paso
puede estar generando cuellos de botella en el flujo de trabajo.

Selección de personal

¿Qué es la selección de personal?

Este es el proceso a realizar correspondiente y subsecuente del anuncio de reclutamiento –

ya sea externo o interno– para llenar una vacante. Aquí, se visualizan las aptitudes,
actitudes, ofrecimientos, valores, experiencia e ideas de una persona y se decide si a la
empresa le conviene contratarlo.

¿Cómo seleccionar buenos candidatos?

Existen ciertos pasos indispensables que se deben seguir. Estos son lo más recomendable
para tomar una decisión acertada y adecuada. Son diez pasos muy explícitos, que van
desde el inicio de la publicación hasta la selección e incorporación del candidato al empleo:

1. Análisis y detección de necesidades.

2. Reclutamiento activo o pasivo.
3. Recepción de candidaturas.
4. Pre-selección.
5. Pruebas.
6. Entrevistas.
7. Valoración y decisión.
8. Contratación.
9. Incorporación.
10. Seguimiento.

Auqnue este método no es infalible, existe un porcentaje bastante alto que indica que
obtendrás un capital humano valioso.

¿Cuál es la importancia de la selección de personal?

Incorporar a las personas adecuadas te permitirá mantener orden, productividad, excelencia

y compromiso en cada uno de los departamentos.