CASO CEMENTO SOL

PROCESOS DE VENTAS Y APLICACIÓNES TECNOLOGICAS

INTEGRANTES:
 SILVA NARVA, GABRIEL
 TARRILLO GALLARDO, JHIMMY
 VASQUEZ MICHA, CARLOS
 GAMBOA VELASQUEZ, JEINER D.
 BECERRA BECERRA, KEVIN

PROF: HUGO BENZAQUEN HINOPE

A. Analice el sector de empresas de cemento en el Perú.

La industria cementera nacional se caracteriza por presentar zonas de

influencia geográfica, es decir, existen tres grupos económicos que
abastecen el mercado del norte (Cemento Pacasmayo), centro
(Cementos Lima y Cemento Andino) y sur (Yura y cementos Sur);
además de cementos Selva que cubre parte de la Selva. La producción
del cemento se incrementó debido a que la actividad de la
construcción tuvo un aumento considerable en los últimos años. Por
ende, aparecieron dos nuevos competidores en el área de influencia de
cementos lima: CALIZA INKA y CEMEX. Este último, con base en México,
para establecerse en el sector cementero en el Perú debía considerar
requerimientos de inversión, política gubernamental y acceso de los
canales de distribución. Las empresas de cemento son propietarias de
las canteras de donde se extrae los principales insumos del cemento
(caliza y yeso). El cemento es un producto único en el mercado, ya que
no cuenta con sustitutos. Tiene un número amplio de clientes, los
cuales tiene características y comportamiento de compra diferente.
B. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de cementos lima?

FORTALEZAS:
 Principal empresa productora de cemento en Lima
 Es líder del mercado nacional
 Tiene un fuerte posicionamiento en el mercado porque
está orientada al sector de autoconstrucción.
 Es 100 % peruana
 Inversión constante en tecnología y maquinaria
 Cuenta con canteras propias
 La empresa solo abastece al mercado central
 La empresa solo ofrece este tipo de productos

DEBILIDADES:
 Solo produce dos tipos de cemento tipo I y V, y solo dos
marcas Sol y Atlas, mientras su competencia tiene más
variedad.
 Tiene una barrera muy fuerte para poder ingresar al
mercado del norte y Sur del país. Su mercado principal es
lima y Huancayo.
 Al ser prácticamente un monopolio en lima el ingreso de
una marca extranjera con solidez puede afectar su
rentabilidad (Cemex).
 Costo de fletes.
  Su dependencia con la capacidad de compra de la
población.
 La empresa solo abastece al mercado central.
 La empresa solo ofrece este tipo de producto.

C. ¿Identifique las principales oportunidades y riesgos que

presento la campaña cemento sol?

OPORTUNIDADES:
 Crecimiento del país
 Crecimiento constante en la industria del cemento
 Mejoras en la infraestructura en el país
 Mayores inversiones públicas y privadas en la
construcción.

RIESGOS:
 Crecimiento de la competencia
 Cambios en la inversión pública respecto a la
construcción
 Ingreso de nuevos competidores con nuevos materiales
tecnológicos.
D. ¿Cuáles que son las características que presenta el segmento de
mercado de auto constructores?

 Está orientado a las familias de nivel socioeconómico C, D y E,

edades que fluctúan entre 25 y 55.
 Clientes (maestros de obra y auto constructores, es decir criterio
no profesional) que buscan materiales resistentes y durables en
el tiempo.
Compra de cemento embolsado para realizar trabajos de menor
envergadura (ampliaciones, mejoramientos).
 Es el más relevante porque representan el 60 % del mercado.
 Los mercados de auto constructores son emprendedores que
buscan la construcción de sus casas con materiales resistentes.
E. ¿Es el cemento un commodity? ¿Qué atributos lo
pueden situar en esta categoría?

 Porque se extrae directamente de las canteras.

 Porque es un producto importante dentro la economía del país y
tiene un valor internacional.
 Es un producto que no tiene sustitutos.
  Porque se comercializa en una medida y presentación estándar
(bolsas de 42.5 kg).

F. ¿Está de acuerdo con el posicionamiento de cemento

sol?
Si, ya que cemento sol se enfocó en un target objetivo, el cual no está
siendo bien utilizado por otras empresas. Asu vez impactó con el
marketing dirigido a los maestros de obra y el auto constructor.

G. ¿Qué factores determinaron que se eligiera el canal de

ferretero en la estrategia de cemento sol?
Los factores más importantes fueron enfocarse en el área de
autoconstrucción ya que muchas de las personas o familias adquieren
cemento para la construcción de sus hogares la cual Ocupa el 75 % de
las ventas de la empresa, las cuales están dirigidas a los auto
constructores y maestros de obra.
También se creó la red de Subdistribuciones FERRETERA PROGRESOL.

H. ¿Cuáles son los principales factores que favorecieron el

éxito de la campaña cemento sol?
Los factores más importantes son el marketing y la acogida de un nuevo
producto, pero gran público no era considerado, pero también para
esto se dieron otros factores como:
 Precio: Establecieron precios sugeridos al canal y al usuario final.
 Producto: Implemento nuevos empaques para mantener la
frescura y tener una mejor conservación.
 Ayuda de los canales comunicación.
 Realizaron promociones con la finalidad de estimular mejores
ventas establecieron precios sugeridos al canal y al usuario final.