Ensayo: Los nueve pasos para identificar y desarrollar los

insights accionables

Los consumidores se han convertido en el actor principal de las marcas, son ellos los que dirán
si tu producto vale o no. El consumidor ahora es un ser informado, y gracias alcance de la
tecnología puede tener acceso a la información en cualquier momento y leer acerca de la
opinión de otros consumidores y basarse en eso a la hora de tomar decisiones acerca de un
producto. Tomando en cuenta esto, en el libro Desnudando la mente del consumidor, Cristina
Quiñones menciona que las empresas deben preocuparse más en el rol que cumplen los
consumidores dentro de las organizaciones, siendo estos el centro de decisiones. Y esto se
logrará a través de nueve pasos.

Paso 1: Definir el negocio desde la perspectiva del consumidor/cliente, y no solo una muestra.
Esto quiere decir que es el consumidor quien define que es el producto y necesidad satisface.

Paso 2: Desarrollar investigación cuyo objetivo sea la revelación insigths estratégicos del
consumidor, cultura y sociedad. Las empresas tienen que tener en claro que no conocen del
todo a sus consumidores, por lo tanto, es importante dedicarles tiempo a estos en sus propios
entornos.

Paso 3: Sumar a los datos o estadísticas del negocio, la emoción. ¡Ir más allá del número! Esto
quiere decir que, hay que cuestionarse los indicadores, de la cual se planteara una investigación
y se obtendrán insigths.

Paso 4: Segmentar a los consumidores por su actitud y no solo por criterios demográficos/
económicos. Es decir, que aparte de la división ya mencionada se debe hacer otras basadas en
las distintas actitudes que pueden tener los consumidores para obtener un perfil más completo.

Paso 5: Conocer, observar y sentir a nuestros consumidores en las calles en lugar de solo
medirlos y cuantificarlos. Esto busca las empresas sientan las experiencias que tienen sus
consumidores, para ello una buena forma de obtener estos datos es a través delas redes
sociales, donde se obtiene un trato directo con los consumidores.

Paso 6: Gestar el mindset insighter en las organizaciones. Acá se propone difundir una cultura
de consumidor de manera que los ejecutivos pasen por programas de sensibilización, para ello
es necesario capacitaciones o talleres que ayuden a desarrollar estas capacidades. Con la
finalidad de obtener insights más contundentes.

Paso 7: Desarrollar procesos de toma de decisiones basado en insights. Los insights deben ser
las bases para la creación de modelos de planeamiento, o desarrollo de una estrategia.

Paso 8: Generar métodos, herramientas y sistemas de medición del valor de los consumidores.
Si bien es cierto que se debe tener en cuenta las estadísticas también es importante medir el
nivel de satisfacción y grado de lealtad que posee el consumidor. Son los mismo que clientes
que al sentir a gusto recomendaran las marca.

Paso 9: Establecer sistemas de relacionamiento con los clientes de forma bidireccional. Las
empresas también deben consultar dudas, problemas, o experiencias que puedan tener los
consumidores. Esto se puede lograr mediante páginas web, encuestas, etc.
Ensayo: El futuro del marketing esta para quienes sepan
leer emociones y no solo briefs. Los 6 errores
fundamentales:
No siempre las empresas están dispuestas en invertir en el conocimiento del consumidor
esto le lleva a cometer ciertos errores:
ERROR 1: Considerar que las decisiones de consumo son netamente racionales y
sujetas a una evaluación de costo- beneficio. El consumidor a la hora de adquirir un
producto, muchas veces, se deja llevar por sus emociones sensaciones y recuerdos. No
solo se deben preocupar en entregar un producto de calidad sino también ganándose el
corazón de los consumidores a través de las emociones que se le pueden generar.
ERROR 2: Pensar que los productos son buenos porque técnicamente muestran
superioridad frente al competidor. Será el consumido quien perciba que tan bueno sea
un producto. Hay tomar en cuenta que ser bueno no solo hay que serlo sino también
parecerlo.
ERROR 3: Enfocarse únicamente en atributos de producto y no en beneficios al
consumidor. El consumidor compra productos para satisfacer ciertas necesidades y a la
vez experiencia, esto es lo que tienen que tener en cuenta las empresas, y obtener los
insights ocultos en las preferencias.
ERROR 4: Pensar que los consumidores quieren más o menos lo mismo: “Productos de
buena calidad, buena apariencia y buen precio”. El consumidor muchas veces prefiere
comprar un producto con el cual se sienta identificado, guiándose no solo de sus
beneficios instrumentales sino también de los beneficios emocionales.
ERROR 5: Pensar que las decisiones de consumo se dan en forma aislada. En verdad el
consumidor es un ente social y no un ente individual, por ello sus decisiones de
consumo están enmarcadas social y culturalmente. Los consumidores a la hora de
adquirir un producto se dejan influir por las opiniones del resto. El problema está en que
las empresas se centran muchas veces solo en las necesidades individuales, y no
preocuparse por el entorno social de este, que a final de cuentas influye en la hora de
adquirir productos.
ERROR 6: Considerar que el consumidor sabe lo que quiere y que es capaz de decirlo.
Un consumidor no siempre está seguro de lo que quiere, cambia de opinión
constantemente, y muchas veces es emocional a la hora de comprar un producto. Esto
es algo que se debe tomar en cuenta, la volatilidad del consumidor.