LECHE GLORIA

Las Operaciones en una empresa son todas aquellas actividades que tienen relación con las
áreas de la misma que generan el producto o servicio que se ofrece a los clientes. Podríamos
decir que son la “forma de hacer las cosas dentro de la empresa”, tal que sus actividades
permitan prestar el servicio o producir el producto que se da o entrega a los clientes para
cumplir sus expectativas.

Por tanto, las Operaciones tienen como objetivos:

Ser competitivo, esto es, diferenciarte de los demás y que el cliente compre a la empresa. ¿Por
qué?; fundamentalmente porque cuando un cliente compra un producto o servicio a una
empresa, el cliente “contacta” con las personas que le ofrecen ese producto o servicio, es
decir, con las Operaciones de la empresa. El cliente no contacta con el Director Financiero ni
con el Director General y sin embargo la empresa le está realizando el servicio para cumplir
con sus expectativas. Nótese que las Operaciones se convierten en la principal herramienta
para apoyar la competitividad de la empresa, ofreciendo un producto o servicio excelente y
aportando valor al cliente.

Ser rentable (ganar dinero). En concreto, está más enfocado a reducir los costes del producto o
servicio (sin tocar salarios), es decir, generar mayor productividad. ¿Por qué?; hay una razón
importante, y es que, de forma general, el 80% de los costes de personal de una empresa está
ocupada por personal de Operaciones, y sin embargo, no nos ocupamos muchas veces de
optimizar su eficiencia.

La logística permite que le producto adquiera su valor cuando el cliente lo recibe en el tiempo
y en la forma adecuada al menor coste posible, resolviendo así el clásico desajuste en el ciclo
productivo entre la producción y el consumo, como consecuencia de la separación espacial y
temporal de ambas fases, tema especialmente relevante en estos tiempos en que la
separación es cada vez mayor debido a la globalización de los consumidores y a los procesos
de deslocalización.

La gestión de la cadena de suministro es el conjunto de estrategias a través de las cuales se

gestionan las actividades y empresas que la integran. Esto nos lleva a la colaboración para la
mejora de procesos, viendo a las empresas como una sola para alcanzar un beneficio global.
Además, la gestión de la cadena de suministro incorpora otras actividades como la gestión de
recursos humanos, infraestructuras, administración, mantenimiento, así como la consideración
del aporte imprescindible de las nuevas tecnologías y los sistemas de información.
PLAN DE MARKETING DE LA LECHE GLORIA

CAPÍTULO 1: MICROENTORNO y MACROENTORNO

1.1

Antecedentes de la empresa. Misión y Visión de la Empresa

1.1.1 Historia de la empresa ( ire!!i"#$ RUC de la empresa%.

El Grupo Gloria es un conglomerado industrial de capitales peruanos con negocios presentes

en Perú, como también en Bolivia, Colombia, Ecuador, Argentina y Puerto Rico. Nuestras
actividades se desarrollan en los sectores de l cteos y alimentos, en cemento, papeles,
agroindustria, transporte y servicios! todos ellos "ocali#ados en la calidad del producto o
servicio $ue se entrega al consumidor entodo momento.El crecimiento y "ortalecimiento
estratégico del Grupo Gloria se sustenta a base del lidera#go de sus marcas en los mercados
donde operan. %a variedad y calidad de los productos $ue "abrica y comerciali#a, aunado a la
e"iciente capacidad de distribuci&n y transporte para llegar a todos los mercados $ue
abastece, le permiten al Grupo Gloria generar sinergias $ue garanti#an una estructura
diversi"icada de negocios, capa# de desempe'arse con é(ito en un entorno altamente
competitivo.Es as) $ue, con calidad, innovaci&n y competitividad ayudamos a elevar los est
ndares de la regi&n y contribuimos con nuestro es"uer#o a apoyar el desarrollo de la
econom)a del Perú

MISION:

Mantener el liderazgo en cada uno de los mercados en que participamos a través de la

producción y comercialización de bienes con marcas que garanticen un valor agregado para
nuestros clientes y consumidores.Los procesos y acciones de todas las empresas de la
Corporación se desarrollarán en un entorno que motive y desarrolle a sus colaboradores,
mantenga el respeto y la armonía en las comunidades en que opera y asegure el máximo
retorno de la inversión para sus accionistas. !"!#$%

*omos una corporaci&n de capitales peruanos con un porta"olio diversi"icado de negocios,

con presencia y proyecci&n internacional. Aspiramos satis"acer las necesidades de nuestros
clientes y consumidores, con servicios y productos de la m s alta calidad y ser siempre su
primera opci&n

Leche Gloria. Estudio de caso

Descripción breve de la compañía Gloria

Gloria S.A. es una empresa que integra el GRUPO GLORIA y se dedica a la industria de preparar,
envasar, manufacturar, comprar, vender, importar, exportar y comercializar
toda clase de productos y derivados lácteos, conservas de pescado, refrescos, jugos,
mermeladas, panetones, snacks, y toda clase de productos alimenticios y bebidas en general.
Gloria es considerada la empresa líder en el mercado peruano de productos lácteos1. Gloria
S.A. fue constituida por Escritura Pública el 5 de febrero de 1941 por General Milk Company
Inc. y desde entonces ha pasado por muchos procesos de adquisiciones y fusiones. En los
noventas se inició la expansión del negocio y la diversificación de productos en el mercado
local y a partir del 2003, su expansión a nivel internacional. Gloria S.A. forma parte del grupo
Gloria que cuenta con empresas dedicas a la fabricación de cemento, cajas de cartón, envases
flexibles, azúcar, alcohol.

Principales Sucesos de la Empresa

1941 - General Milk Company Inc. constituyó la empresa Leche Gloria S.A. en la ciudad de
Arequipa 1942 – Inicia la fabricación de leche evaporada 1978 - Leche Gloria S.A. cambió su
denominación a Gloria S.A.

1985 - Nestlé de Suiza, se convierte en propietaria por mayoría de Gloria S.A. al adquirir la
empresa Carnation Company a nivel internacional.

1986 - José Rodríguez Banda S.A. adquirió el porcentaje mayoritario de las acciones de Gloria
S.A.

1990 - Adquiere Farmacéutica del Pacífico S.A. y forma la división Farmacéutica. Constituye
Racionalización Empresarial S.A. (RACIEMSA)

1992 - Adquiere Centro Papelero de Empresarios Privados y crea la división Centro Papelero

1993 - adquirió la empresa Sociedad Agraria Ganadera Luis Martín

1994 - compra de Industrial Derivados Lácteos S.A. (INDERLAC) se ingresó en el mercado de las
leches listas para tomar UHT, crema de leche, quesos y jugos.

1999 - Gloria S.A. absorbió por fusión, la empresa Carnilac S.A. de Cajamarca, compró
los activos de la empresa Friesland Perú S.A. y suscribió un convenio para
la producción y comercialización de productos con las marcas Bella Holandesa y Yomost para el
Perú.

2002 - Gloria S.A. logró el Certificado ISO 9001, el cual fue otorgado por tener los estándares
de calidad más altos tanto en las áreas de producción, comercialización así como en gestión
empresarial y organizacional.

2010 – Contrato de compra-venta por el que adquiere los signos distintivos de Milkito de
Agraria El Escorial, relanzando la marca Milkito.

Presencia Geográfica Gloria S.A.

Inició sus operaciones en la ciudad de Arequipa desarrollando una paulatina construcción de

centros de acopio y enfriamiento en los diferentes valles del sur.

Actualmente, Gloria cuenta con cinco plantas industriales: dos en Arequipa, y tres en Lima,
Trujillo y Cajamarca. Asimismo, mediante sus 23 centros de acopio y enfriamiento, reciben la
leche fresca de aproximadamente 15.5 mil proveedores.

En el año 2000 Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 40 países
de Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África. Gloria S.A. decide iniciar
operaciones en la Bolsa de Valores de Lima desde el 18 de enero de 1995.

Descripción del producto

  USOS

 La leche es un ingrediente básico para la elaboración de múltiples recetas.

 La leche no necesita muchos condimentos para ser nutritiva o gustosa. De hecho, su

sabor apenas dulzón la hace agradable para su consumo en crudo, ya sea fría, tibia o
caliente. Por ello es muy apreciada para elaboraciones de repostería y pastelería,
aunque en las recetas saladas también tiene su participación.

 Otras recetas posibles para hacer con leche son los yogures (muy fáciles de preparar
en casa), el arroz con leche (un postre contundente, económico y rico en nutrientes)

 La repostería popular está llena de platos deliciosos y sencillos que requieren solo
cuatro ingredientes: huevos, azúcar, harina y, por supuesto, leche.

 COMPONENTES O INGREDIENTES

 Leche de vaca

 Emulsificante (lecitina de soya)

 Estabilizantes

 Vitaminas A,C Y D

 BIENES COMPLEMENTARIOS

Definición: Son aquellos bienes que tienden a utilizarse en conjunto; por lo tanto, si baja
la demanda de uno (por ejemplo, porque aumenta su precio) esto afecta la demanda del otro
bien. Los bienes complementarios son los que van muy relacionados, es decir lo que le pasa a
un bien tiene un efecto en el otro bien.

Ejemplos: flan, cocoa, chocolate, avena, arroz, Kuaquer, etcétera.

¿Qué tipos de cambios ocurrirán en el mercado siendo la leche y el flan dos bienes
complementarios? si sube el precio de la leche, ¿qué sucede con la demanda del flan?

Descripción del proceso de producción

I. Acopio de leche fresca, enfriamiento y transporte: Recogida y recepción de leche fresca

desde la granja o centro de recogida por medio de cisternas hasta la industria para su
procesamiento, previo enfriamiento y almacenaje en depósitos de recojo.

II. Higienización y almacenamiento en tanques: La leche recibida pasa por procesos de

higienización o depuración para asegurar la calidad sanitaria, la fase de filtración permite la
eliminación de impurezas como sangre, pelos, paja, estiércol, etc. Terminado este proceso la
leche es almacenada en tanques.

III. Evaporización: consiste poner a la leche en su punto de ebullición para eliminar posibles
bacterias.
IV. Homogenización, enfriamiento, análisis y estabilización: Consiste en la agitación continua
(neumática o mecánica) ya sea con una bomba, una homogeneizadora o una clarificadora,
cuya finalidad es disminuir el glóbulo de grasa; generando así la estabilización de esta en
pequeñas partículas que previenen el cremado durante la fermentación y genera una mejor
textura para hacer derivados lácteos que requieren fermentación. Si una leche no pasa
positivamente la prueba o análisis de contenido graso para elaborar determinado producto, se
utiliza leche en polvo o grasa vegetal para su estabilización.

V. Envasado y esterilización: En este proceso la leche es envasada en una lata especial cubierta
de barniz por dentro para evitar su degradación y el del producto, así mismo, se realiza la
esterilización de este a unos 115-120° C, durante unos 20 o 30 minutos. Terminado este
proceso, se deja enfriar a la leche en 5° C aprox. para prevenir el crecimiento de
microorganismos.

VI. Etiquetado, embalaje y comercialización: En esta parte final del proceso se pegan las
etiquetas a las latas y se encajonan por grupo de 24 latas, donde permanecen en el almacén
listas para su comercialización

LOGISTICA GRUPO GLORIA S.A.

Antecedentes

El 5 de febrero de 1941, la empresa General Milk Company Inc. constituyó

laempresa ec!e Gloria ".#. en la ciudad de #re$uipa. Ese mismo a%oemprendió la
construcción de la planta industrial e inició el 4 de mayo de 194&la fabricación de la lec!e
e'aporada Gloria a un ritmo de 1(( ca)as por d*a.En ese entonces, la fuer+a laboral estaba
constituida por (5 personas entreempleados y obreros. osteriormente General Milk Company
Inc. fue ad$uiridapor Carnation Company y en el a%o 19-
ec!e Gloria ".#. cambió sudenominación a Gloria ".#.El crecimiento 'erti/inoso de la
producción tu'o como soporte la constantelabor de reno'ación de los e$uipos de su planta de
producción y la ampliaciónde la capacidad instalada, as* como la e0pansión de las +onas de
reco)o delec!e fresca, $u ten*an como soporte la instalación de plantas de acopio
yrefri/eración $ue ser'*an al mismo tiempo como n2cleos de promoción aldesarrollo
/anadero.En 19 5, 3estl de "ui+a, se con'ierte en propietaria por mayor*a de
Gloria".#. al ad$uirir la empresa Carnation Company a ni'el internacional.Como el mercado
principal radicaba en la capital, se tomó la decisión deconstruir la primera etapa del Comple)o
Industrial en uac!ipa ima y el 11 deenero de 1999, se inició la producción de la lec!e
e'aporada, constituyendouna de las me)ores plantas de su tipo en el mundo, con tecnolo/*a
de punta.En el a%o &666 Gloria e0pandió su mercado !acia el mundo y
actualmenteabastece a 79 pa*ses de "udam rica, #m rica Central, El Caribe, Medio8riente y
frica. El 0ito alcan+ado por los productos de e0portación, como lalec!e e'aporada y la lec!e
: ; comerciali+ados con marcas de los clientes ypropias, !a sido por la calidad ase/urada con
estrictos controles de fabricación,la facilidad de adaptarse a las necesidades del cliente con el
desarrollo deproductos especiales para cada uno de ellos y la asesor*a en las <reas delo/*stica
y de mercadeo.fil de la Empresa

Visión

="omos una corporación de capitales peruanos con un portafolio di'ersificadode ne/ocios, con
presencia y proyección internacional. #spiramos satisfacer las necesidades de nuestros clientes
y consumidores, conser'icios y productos de la m<s alta calidad y ser siempre su primera
opción>.

Misión

?Mantener el lidera+/o en cada uno de los mercados en $ue participamos

atra' s de la producción y comerciali+ación de bienes con marcas $ue/aranticen un 'alor
a/re/ado para nuestros clientes y consumidores?.

Actividad principal

Gloria es una empresa dedicada principalmente a la producción,comerciali+ación y

distribución de productos l<cteos.El /rupo Gloria reali+a sus acti'idades principalmente en el
sector alimentos@ ec!e, Au/os y deri'ados
l<cteos. istóricamente, Gloria, !a sido la empresa l*der en el mercado de lec!ee'aporada.

Análisis FODA

Fortalezas Oport!nidades

B osición de lidera+/o en el mercado de sus principales productos.B i'ersificación /eo/r<fica

del acopio de lec!e fresca.B Capacidad de inno'ación y lan+amiento de nue'os productos,
presentación ymarcas.B Darios productos y mercados ob)eti'os.B i'ersificación /eo/r<fica de
sus 'entas.

De"ilidades A#enazas

B ependencia de los in/resos a un producto especificado.B #lta sensibilidad de la demanda de

sus productos respecto a los precios.

O"$etivos

i o/rar una mayor di'ersificación en su portafolio de productos l<cteos y dealimentos en

/eneralFii Generar siner/ias y 'alor a/re/ado a tra' s de sus diferentes l*neas deproductoF
y,iii El me)oramiento continuo en la calidad de sus productos y procesos.

Instalaciones

Comple)o Industrial de uac!ipa ima lan de e'aporación Ma)es #re$uipa

lanta Industrial de #re$uipa lanta de eri'ados <cteos Ca)amarca lan de
Concentración ;ru)illo 15 lantas de Hecepción y Enfriamiento

Personal del %r!po %loria

Estudio de mercado de la leche evaporada Gloria

procurado siempre brindar la mejor calidad en su producto, ofreciendo la mejor leche del país,
por encima de la competencia.

Actualmente Gloria expandió su mercado hacia el mundo y actualmente abastece a 39 países,

entre Sudamérica, América Central, El Caribe, Medio Oriente y África.

En el presente analizaremos el producto de la leche evaporada Gloria en el mercado peruano

mediante un estudio de mercado.

1. Descripción del bien

El Codex Alimentarius (código alimentario establecido por la FAO y la OMS) define el producto
lácteo como aquel producto obtenido a partir de leche, pudiendo contener aditivos
alimentarios y otros ingredientes funcionalmente necesarios para su elaboración.

CARACTERÍSTICAS

La leche Evaporada Gloria tiene una participación del 77% dentro del mercado de leche
evaporada.

Este producto es uno de los alimentos básicos dentro de las familias peruanas ya que dentro
de la cultura se considera a la leche como un producto que brinda nutrientes
esenciales, vitaminas y proteínas.

USOS DE LA LECHE EVAPORADA

La leche evaporada Gloria es un producto para consumo directo, que no necesita ningún
tratamiento especial para su consumo.

En cuanto a sus usos, la leche evaporada constituye un excelente ingrediente en la preparación

de dulces como un delicioso postre de tres dulces o una gelatina de leche y frutas. El resultado
será inmejorable.

También se puede dar uso en : cocteles , batidos , salsas ,etc..

PRODUCTOS SUSTITUTOS DE LA LECHE EVAPORADA

Existen situaciones de salud especiales que impiden consumir leche o sus derivados, como
cuando se sufre de intolerancia o alergia a la lactosa. En cualquier caso, se deben
conseguir productos sustitutos de dichos lácteos que permitan consumir ciertos nutrientes
esenciales para la salud, como son las proteínas, grasas y minerales como el calcio.

 Leche de soya

 Leche de almendras

 Leche de arroz

 Leche de ajonjolí

 Leche de avellanas

 Leche de avenas

 Leche de coco

 Leche sin lactosa

 Leche de quinua

2. El mercado proveedor

MATERIAS PRIMAS

El insumo fundamental de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual
proviene de más de 11 mil proveedores ganaderos de las cuencas lecheras del Sur y Norte:

-Sur: Ica, Arequipa, Moquegua, Tacna y Lima

– Norte: Cajamarca, Lambayeque y La Libertad

La compra de leche en polvo (uno de los principales insumos para la elaboración de la leche
gloria y sus derivados) representa aproximadamente el 22% de los costos de producción.

MATERIAS AUXILIARES

Las hojas de hojalata destinadas a la fabricación de los envases, que en este caso son latas, son
importadas.

Para llegar al producto de la leche en tarro en sí, se tiene que pasar mediante una serie
de procesos en los cuales implica la materia prima y las auxiliares.

3. PRODUCCIÓN

FLUJOGRAMA DE PRODUCCIÓN
4. Análisis del consumidor

CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES

En el caso peruano, el consumo de leche a pesar de ser reducido, ha venido creciendo en los
últimos años, alcanzando en promedio los 80 kg por persona, en un mercado en donde
el consumidor tiene una preferencia mayoritaria por la leche evaporada, frente a otros
formatos.

Los consumidores tienen preferencia por la presentación clásica, la evaporada. Si bien la leche
puede ser de uso comercial o de suministro, la mayoría de familias opta por su consumo
directo, siendo importante su presencia en el desayuno diario.

IDENTIFICACIÓN DEL ÁREA DE MERCADO

Gloria cuenta con una cadena de distribución intensiva, con el objetivo de:

 Estar en todos los puntos de venta

 Abarcar los posibles consumidores

Para cumplir con estos objetivos Gloria tiene las siguientes plantas industriales:

PLANTAS INDUSTRIALES

A. Complejo Industrial de Huachipa-Lima

B. Planta de Evaporación Majes-Arequipa

C. Planta Industrial de Arequipa

D. Planta de Derivados Lácteos-Cajamarca

E. Planta de Concentración

SECTOR AL CUAL VA DIRIGIDO

GLORIA S.A. ofrece sus productos para el público en general ya que oferta sus productos a
los precios más cómodos para ser consumidos. Su producción trata de llegar a mano de todas
las familias:

• Personas de todas las edades.

• Sectores socioeconómicos A, B y C.

• Se excluyen a las personas con intolerancia a la lactosa.

FORMA DE DISTRIBUCIÓN PREFERIDA

ESTRATEGIA DE COBERTURA

Intensiva, de tipo masivo, LECHE GLORIA se ubica en todos los puntos de venta del Perú
habidos y por haber para que esté al alcance de todos los consumidores.

ESTRUCTURA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Tipo indirecta, tercerizada. Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José
Rodríguez Banda S.A. empezó a proveer servicios comerciales
de ventas nacionales, exportación, marketing y distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo
de los almacenes de productos terminados.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIÓN

RITMO DE CRECIMIENTO ESPERADO DEL MERCADO. FACTORES QUE INCIDEN EN EL
CRECIMIENTO

La leche evaporada es el principal producto elaborado en la industria láctea nacional

satisfaciendo la demanda interna para consumo privado de hogares. Asimismo, es un
componte importante en el volumen de gasto por alimentos del programa Vaso de Leche y un
producto dinámico en la canasta exportadora nacional.

La leche evaporada se constituye como el producto lácteo de mayor demanda en el mercado,

u se estima que tiene una participación cercana al 80% seguido de la leche fresca que
representa el 19% y la leche en polvo el 1%.
FUENTE: PRODUCE, BCRP

ELABORACIÓN: IEES – SNI

Con la anterior gráfica podemos hacer un análisis de la variación porcentual

de producción promedio de los siguientes 12 años y emplear el promedio anual, partiendo del
año 2013.
FACTORES QUE INCIDEN EN EL CRECIMIENTO

 A. PRECIO

Los precios de la leche evaporada en el mercado nacional registraron su mayor crecimiento en

el año 2001, donde creció 8%. Es necesario comentar que en todos los años hubo incremento
de precios, con excepción del año 2009 en donde los precios registraron una caída de -1,2%.

 B. TRIBUTOS

Las tasas impositivas y regulaciones del estado son otro de los factores que afectan
el comportamiento del sector. Nuestro país se encuentra en cierta medida protegido ante el
ingreso de ciertos productos lácteos.

 C. TIPO DE CAMBIO

Las empresas exportadoras, como la empresa Gloria, suelen incrementar su nivel de

producción con el alza del dólar ya que ello influiría en el aumento de sus utilidades.

5. Análisis de la competencia

¿QUIÉN ES LA COMPETENCIA?

Actualmente, son tres las empresas posicionadas en este mercado.

 Gloria S.A. (77%): Líder indiscutible

 Laive S.A. (9%)

 Nestlé Perú S.A (8%)

5.1.2. COMPETIDOR DIRECTO.

A. LAIVE S.A.
La marca Laive tiene una participación del 9% en el mercado. Tiene dos presentaciones de su
producto: en bolsa (410 gr) y en tetra pack (400 gr).

B. NESTLÉ PERÚ S.A

Esta empresa cuenta con una participación de 8% en el mercado de leche. Nestlé ha

desarrollado variedades de tipos de leches. Ofrece su producto de leche Ideal Cremosita en
envases de hojalata de 400 gr.

En síntesis podemos afirmar que Gloria tiene una competencia de industria en la cual sus
principales competidores son las marcas Laive, la cual cuenta con una política de precios bajos
y Nestlé la cual cuenta con una estrategia de calidad de producto reconocida a nivel mundial.

TIPO DE MERCADO SEGÚN SU ESTRUCTURA

El mercado de lácteos en el país se encuentra concentrado en tres principales empresas como

son Gloria, Laive y Nestlé, siendo Gloria quien lidera el mercado con una participación del 77%.

También se debe resaltar que tanto Gloria como Laive y Nestlé vienen desarrollando
una integración vertical en sus operaciones (acopio, producción, comercialización y
distribución) por lo que logran generar altas barreras de entrada para futuros competidores.

VENTAJAS COMPETITIVAS

5.3.1. VENTAJAS

 A. POSICIÓN DE LIDERAZGO

 Las principales empresas que compiten con Gloria son Laive y Nestlé, siendo Gloria
quien lidera el mercado con una participación del 77%.

 B. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS PROVEEDORES

  Mantener el liderazgo en el mercado significa haber alcanzado un elevado poder de
negociación para con los proveedores. Gloria posee acuerdos de grandes volúmenes y
posee una diversidad geográfica.

 C. PODER DE NEGOCIACIÓN DE LOS COMPRADORES

 Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca, empresa subsidiaria del grupo, quien
se encarga de comercializar u distribuir los productos a nivel nacional e internacional.
Por la distribución, Gloria paga a Deprodeca el 5% del total distribuido.

 Poseer una alta variedad de productos, marcas y presentaciones hace que Gloria
pueda hacer frente a la demanda de los clientes.

 Gloria puesta por la investigación y desarrollo, lo cual le permite insertar al mercado

productos novedosos en calidad y presentación.

5.3.2. DEBILIDAD

 A. DEPENDENCIA DE LOS INGRESOS A UN PRODUCTO ESPECÍFICO.

 La empresa Gloria concentra sus ventas en un solo producto, que es la leche

evaporada.

 B. SENSIBILIDAD DE VENTAS A LA SITUACIÓN ECONÓMICA Y POLÍTICA DE LOS PAÍSES

 Los productos Gloria son considerados de primera necesidad, por lo que el precio de
éstos debe ajustarse a la situación económica y política del país.

5.3.3. AMENAZA

 A. VOLATILIDAD EN EL PRECIO DE SUS PRINCIPALES INSUMOS.

 B. POTENCIALES TENSIONES CON LOS GANADEROS

6. Análisis de precios

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA RESPECTO AL PRECIO

A.CONSUMO: Según la tabla de requerimientos nutricionales publicados por el Instituto

Nacional de Nutrición, el consumo anual de leche debe ser de 120 kilos como mínimo, en
general, casi todos los países desarrollados oscilan entre 100 y 150 l/hab por año, que es lo
aconsejado por los médicos como mínimo indispensable para una dieta racional.

En el año 2000, el consumo por habitante era de 40 kilogramos al año, y al cierre del 2015
llegó a 81 kilogramos, la estimación para el año 2016 es que aumente en 1 kilogramo por
habitante.

Es decir, los peruanos consumen más del doble de leche que hace 15 años, pero sigue siendo
bajo con relación a lo que se debería consumir.

 C. PRECIO: El precio de la leche no varía mucho puesto que es un bien superior. En el

siguiente cuadro podemos el comportamiento de los precios en los años 2015 y 2016.
  INTERPRETACIÓN

Si el precio aumenta en un 7% la cantidad demandada aumentara en 0.19 lo que indica que la

demanda de la leche gloria es inelástica.

ELASTICIDAD DE LA DEMANDA RESPECTO AL INGRESO

A. INGRESOS: Las condiciones de la población muestran una mejoría sostenida pues ya más de
la mitad (55.1%) de los 3.8 millones de hogares ubicados en las ciudades con más de 200 mil
habitantes se encuentra dentro de la clase media y alta. Así lo revela un estudio de la
consultora Ipsos Perú que fue elaborado con información del Instituto Nacional
de Estadística e Informática (INEI). El informe establece cinco niveles socioeconómicos. El
segmento A, con ingresos familiares mensuales de S/.10,622, en promedio; el B, con S/.5,126;
el C, con S/.3,261; el D, con S/.1,992, y el E, con S/.1,027.

B. LA CANASTA FAMILIAR: La canasta familiar es el promedio de las cantidades de bienes y

servicios que consume una familia. Como en el caso de lima, en el siguiente cuadro pueden ver
los porcentajes de su ingreso que cada familia destina a cada rubro.
  ELASTICIDAD DE LA DEMANDA RESPECTO AL INGRESO:

En este caso con la información previa, tomaremos la familia con nivel SE "C" la cual tiene un
ingreso promedio de S/.3,261 y destina el 47.545% de su ingreso a la compra de alimentos y
bebidas. Esto quiere decir que destina S/.1550 para la compra de alimentos de los cuales
destina aproximadamente S/.80 a la compra mensual de leche. Teniendo en cuenta el precio
actual de S/3 el tarro de leche gloria.
  INTERPRETACIÓN: Cuando el ingreso aumenta en 12.5%, la demanda aumentara en
0.99% por lo cual es bien es un bien básico.

POLÍTICA DE PRECIOS Y COSTOS

En el caso de la leche Gloria se observa que a pesar de que el precio de la leche se ha

incrementado en S/. 0.20 la cantidad demandada ha aumentado y esto se explica porque la
mayoría de familias peruanas no están dispuestas a sustituir este producto, pues es
considerado un bien necesario, difícil de reemplazar en la canasta básica familiar.

Por ello conociendo la elasticidad de la demanda de la leche, la política de precios empleada

por la empresa Gloria es aumentar dicho precio para obtener mayores ingresos por las ventas
realizadas, debido a que el comportamiento de los consumidores hace que sigan consumiendo
este producto aunque se presente un incremento en su precio.

DIFERENTES COMPONENTES DEL PRECIO DEL PRODUCTO

La mayoría de las compañías establecen sus precios basándose en:

 El costo total más una ganancia deseada.

 El análisis marginal, una consideración tanto de la demanda como de la oferta del

mercado.

 Las condiciones competitivas del mercado.

Sin ninguna duda, los costos son las variables que las empresas toman más en consideración
para la fijación del precio. Así, muchas empresas van a utilizar sistemas de fijación de precio
siguiendo la fórmula de:

7. Análisis del sistema de comercialización

DEFINICION DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION

El canal de distribución representa un sistema interactivo que implica a todos los componentes
del mismo: fabricante, intermediario y consumidor. Según sean las etapas de propiedad que
recorre el producto o servicio hasta el cliente, así será la denominación del canal. La
estructuración de los diferentes canales será la siguiente:

RED DE DISTRIBUCIÓN DE LA LECHE EVAPORADA GLORIA:

A. ESTRUCTURA DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN:

Tipo Indirecta, tercerizada. Desde octubre del 2003, DEPRODECA, empresa subsidiaria de José
Rodríguez Banda S.A. empezó a proveer servicios comerciales de ventas nacionales,
exportación, marketing y distribución a Gloria S.A. (incluyendo el manejo de los almacenes de
productos terminados).

SISTEMA DE VENTAS Y DE PAGOS

Gloria tiene como principal cliente a Deprodeca (Distribuidora Exclusiva de Productos de
Calidad S.A.).

DEPRODECA cuenta con oficinas y almacenes en las ciudades de Lima, Piura, Chiclayo, Trujillo,
Huancayo, Ica, Arequipa, Cuzco, Juliaca y Tacna, atendiendo la venta vertical mayorista,
formatos modernos de comercialización, distribución horizontal y las zonas de ruta de
viajeros. Personal especializado atiende la gestión de venta por exportación a fin de brindar,
adicionalmente, asesoría de mercadeo, logística y desarrollo de productos.

En el área de marketing se vienen gestionando planes de negocio,

ventas, publicidad, promoción y trade marketing para Gloria S.A., dando a cada una de las
marcas encargadas el posicionamiento adecuado y la participación de mercado proyectada. Se
cuenta con un Área de Investigación y Desarrollo para generar nuevos productos que
satisfagan las necesidades de consumidores cada vez más exigentes.

SISTEMA DE PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN

8. Conclusiones

 Sobre la competencia en el mercado, podemos concluir que Gloria tiene dos

competidores que sobresalen pero que no llegan a representar una gran amenaza para
la corporación Gloria, estos competidores son Nestlé y Laive con bajos porcentajes de
preferencia a comparación de la leche evaporada Gloria.

 En buena forma la posición de liderazgo en el mercado de sus principales productos es

notable y destacable, por su capacidad de innovación y lanzamiento de nuevos
productos, presentaciones y marcas, variado mix de productos y diversificación
geográfica de sus ventas.

 El sistema de publicidad de Gloria es su principal estrategia en el mercado peruano ya

que vemos propagandas de su producto constantemente en la
televisión, radio, internet entre otros medios de comunicación.

 Según la investigación realizada podemos decir que la empresa Gloria para distribuir
sus productos usa canales de distribución de tipo Indirecta, tercerizada.

 La leche evaporada Gloria tiene una demanda inelástica en el mercado por ser un bien
de primera necesidad y ser la empresa Gloria S.A. líder absoluto del mercado, aunque
en el estudio realizado la mayoría de personas respondieron que si el precio se
acrecienta ellos optarían por otras marcas de leche, así que ese protagonismo en el
mercado no es tan confiable.