1.

- Las mujeres como gerentes de ventas

 Por tradición, las ventas y su administración han estado dominadas por los hombres,
pero en el siglo 21 un creciente número de mujeres está desempeñando roles de
liderazgo, tanto en la industria como en el gobierno.
 Es interesante observar que los estilos de liderazgo exitoso de las mujeres como
gerentes de ventas tal vez no son iguales a los de los hombres que ocupan el puesto
de gerentes de ventas. Las mujeres poseen muchas cualidades de administración y
liderazgo.
 Por ejemplo, tienden a cuidar de los demás, a interesarse de forma interpersonal, son
socialmente sensibles y expresivas; se involucran mucho con los demás.
 A pesar de estas características favorables, la aparición de las mujeres en la
administración de ventas no siempre ha sido particularmente fluida.
 Por ejemplo, algunos hombres se oponen o se resisten a trabajar cuando sus
supervisores son del sexo femenino, debido a que tal vez las ven como si estuvieran
menos calificadas para darles instrucciones.
2.-Comunicación
 En su nivel más básico, el liderazgo requiere la comunicación como una forma de
transferir ideas, hechos, pensamientos y valores de una persona a otra. De manera
que la comunicación es un componente esencial del liderazgo.
 El establecimiento de objetivos y metas, la organización, el proceso de empleo, la
supervisión, la compensación, la motivación, la evaluación y el control de la fuerza
de ventas, casi todas funciones de la administración de ventas, dependen de la
comunicación.

 La comunicación es un proceso en dos sentidos que incluye escuchar e interpretar

el lenguaje corporal, así como hablar y escribir.

3.-Escuchar
 Una de las cualidades de un buen comunicador y, por consiguiente, de un buen
líder, que más se pasan por alto, es la habilidad para escuchar.
 La escucha efectiva se ha convertido en un componente tan necesario del éxito en
los negocios, que en la actualidad muchas empresas capacitan a sus empleados para
que aprendan a escuchar.
Existen cuatro formas básicas de escuchar:
1. Escuchar el contenido: la meta del receptor es comprender y retener la información, e
identificar los puntos clave. El receptor nunca hace preguntas ni toma notas.
2. Escuchar de forma crítica: la meta del receptor es evaluar de forma crítica el mensaje,
estudiando la lógica del argumento.
3. Escuchar con empatía: la meta del receptor es comprender los sentimientos, las
necesidades y los deseos de quien habla, a fin de resolver un problema.
4. Escuchar de forma activa: esta técnica de escuchar trata de ayudar a las personas a
resolver sus diferencias.
La meta aquí es apreciar el punto de vista de la otra persona, no importa si se está de
acuerdo con ella o no.
Los gerentes, así como el personal de ventas, pueden utilizar estas formas de escuchar con
el fin de desarrollar mejores relaciones.
4.-Comprender la comunicación no verbal
 La comunicación no verbal tiene lugar en gran parte por medio del lenguaje
corporal: expresiones faciales, gestos y posturas corporales.
 Una sonrisa oportuna, un guiño o una palmada en la espalda, pueden dar al personal
de ventas una retroalimentación positiva que a menudo es más poderosa que las
palabras.
 De las muchas formas de comunicación no verbal, tres de las más importantes para
los gerentes de ventas son la comunicación por medio del espacio, el estilo de vestir
y los movimientos corporales.
 Por ejemplo, algunos clientes se pueden sentir amenazados si un vendedor está
demasiado cerca de ellos, violando su espacio personal durante la presentación de
ventas. La forma de vestir puede afectar las percepciones que tienen otros.
5.-Cómo derribar las barreras a la comunicación

Barreras organizacionales. Es probable que ocurran problemas de comunicación entre un

vendedor y un gerente de ventas debido a la jerarquía estructural de la mayoría de las
organizaciones.

Barreras individuales. Los gerentes de ventas deben ser capaces de enviar mensajes claros
y efectivos que pueda comprender toda la fuerza de ventas.

6.-Superar las barreras.

􀁑 Regular el flujo de información: un exceso de información puede hacer que cualquiera

experimente una sobrecarga de información. Establezca un sistema que dé prioridad a los
mensajes para que reciban una atención inmediata y haga que los mensajes sean breves.
􀁑 Proporcionar y evocar información: ya hemos hablado de la importancia de
proporcionar retroalimentación.
Responder con prontitud y respetuosamente a cualquier comunicación no rutinaria de la
fuerza de ventas para mostrar su interés en sus puntos de vista.
􀁑 Emplear un lenguaje sencillo: los gerentes de ventas deben emplear palabras que todos
puedan comprender.
􀁑 Practicar la escucha efectiva: familiarícese con los cuatro tipos de formas de escuchar y
aprenda a saber cuándo debe aplicarlos.
􀁑 Controlar las emociones: las emociones están en todas las comunicaciones y en
ocasiones pueden distorsionar el contenido del mensaje. Un gerente de ventas sumamente
emocional puede transmitir fácilmente el sentimiento erróneo en un mensaje y crear
malentendidos.
􀁑 Proporcionar señales no verbales: las señales no verbales ayudan a los gerentes de
ventas a asegurarse que refuercen sus palabras