ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 3

EVIDENCIA 9: PLAN ESTRATÉGICO

PRESENTADO POR:

MARIA YOLANDA PEREZ GOMEZ

SERGIO AUGUSTO VEGA LEGUIZAMO

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA VIRTUAL

TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL
BOGTA
2018
Tabla de contenido

INTRODUCCION ................................................................................................................................... 3
MISION ............................................................................................................................................ 4
VISION ............................................................................................................................................. 4
POLITICAS CORPORATIVAS .............................................................................................................. 4
ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL ............................................................................................... 5
ANÁLISIS EXTERNO: ......................................................................................................................... 6
ANÁLISIS INTERNO ........................................................................................................................ 10
OBJETIVOS ESTRATEGICOS ............................................................................................................ 11
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS....................................................................................................... 12
PRODUCTO .................................................................................................................................... 14
PRECIO ........................................................................................................................................... 20
PLAZA ............................................................................................................................................ 21
PROMOCIÓN ................................................................................................................................. 30
CIBERGRAFIA ..................................................................................................................................... 31
INTRODUCCION

El mercado abarca mucho análisis y procesos para descubrir y satisfacer las necesidades
del mismo, para ello se requiere realizar una estructura sólida y buenos objetivos, para el
cumplimiento de las metas y la satisfacción del mercado a trabajar.
Por medio de este trabajo vamos a mostrar el modelo de la estructura corporativa, cuales
nuestra misión en el mercado y nuestra visión a mediano plazo, nuestras políticas
corporativas son ideales como reglas de oro y lealtad con nuestros clientes y empresa.
En este trabajo vamos a ver nuestras estrategias comerciales para la distribución de
nuestro producto en el mercado internacional, basándonos en las normas nacionales de
exportación y realizando una investigación acorde a las necesidades del mercado
internacional.
MISION
¿Qué es la misión de la empresa?
La misión de una empresa, declara el propósito, responde a la pregunta ¿por qué existe la
empresa? generalmente incluye una descripción general de la organización, su función y
objetivos.
Mirando esto nuestro objetivo es:
Somos una empresa joven dedicada a la comercialización y distribución internacional de
limón Tahití, basándonos en los reglamentos de comercio internacional, bajo los
mejores estándares de calidad, apoyando al productor nacional.

VISION
¿Cuál es la visión de nuestra compañía?
La visión de una empresa describe hacia a donde se dirige la empresa, responda a la
pregunta
Qué será de la empresa en el futuro?
Teniendo en cuenta este concepto, obtenemos como visión:
Para el 2025, Comercializadora Lemon Solutionestará posicionada como la mejor
alternativa de comercialización de Limón Tahiti, especialmente a las regiones de
Noreste, medio oeste y centro Norestes a la población milleniuns, apoyados en un
equipo humano comprometido con la salud y el bienestar, un sistema de gestión de
calidad en desarrollo y una estrategia de Negocio rentable y con proyección en el
tiempo.

POLITICAS CORPORATIVAS
Las políticas corporativas son un conjunto de decisiones y lineamientos, mediante los
cuales se establecen los marcos de actuación que deben orientar la gestión de las
empresas y unidades de negocio que conforman la compañía.
Estos lineamientos marcan pautas de comportamiento no negociables y de obligatorio
cumplimiento, que son indispensables para una adecuada delegación de la autoridad y
que contribuyen a cohesionar la organización para el cumplimiento de los objetivos
estratégicos.
1. POLITICA DE TRANSPARENCIA
Aseguramos nuestros procesos de manera transparente, muy regidos a las normas
nacionales e internacionales, entendemos la importancia de la comercialización
internacional basados a los tratados de libre comercio con los países exportadores.
 2. POLITICA DE CALIDAD
Garantizamos a nuestros clientes productos de excelente calidad, bajo los
estándares de las normas iso-9001 y BPM, así mismo garantizamos todo tipo de
investigación del producto de acuerdo a las políticas internacionales de sanidad de
productos agrícolas.

3. POLITICA DE CAPACITACION
Aportamos conocimiento a nuestros productores en reglamentación de sanidad y
colaboradores de la compañía, donde hacemos de ellos personas con proyección
profesional a futuro, en alianza con diferentes sectores educativos.

4. POLITICA FINANCIERA
Definir los lineamientos y actuaciones generales que deben establecerse en los
procedimientos financieros, que involucran directamente a todos los
colaboradores sobre los cuales recae directamente la responsabilidad del control,
seguimiento, evaluación y mejora continua de los procesos de contabilidad,
gestión tributaria, tesorería, planeación financiera. Obtener los recursos
oportunamente necesarios para financiar el crecimiento de la compañía en las
mejores condiciones posibles y velar por el cumplimiento de los indicadores
financieros.

5. POLITICA DE PROTECCION DE INFORMACION Y CIBERSEGURIDAD

Esta política corporativa proporciona un marco de actuación y compromiso para la
protección de la información, los datos personales y los ciberactivos, conforme con
la normativa de los países en los que se tiene presencia, con la finalidad de aportar
al desarrollo y resiliencia de la empresa.

6. POLITICA DE GESTION DE RIESGOS

Establecer los compromisos y el marco general de actuación para la gestión
integral de riesgos estratégicos, operativos y de la compañía. Esta política se
complementa con la implementación de coberturas para riesgos asegurables, los
lineamientos y procedimientos para la gestión de riesgos corporativos y gestión de
seguros.

ANALISIS DE LA SITUACION ACTUAL

El limón Tahití es un producto rico para el consumidor, químicamente posee vitamina C,
glucosas que hacen de este producto apetecido en temporadas de invierno en países de
estaciones climáticas.
El limón Tahití tiene una procedencia californiana desde 1850 cuando fue introducida la
semilla originaria de su mismo nombre, es un producto de características acidas, sin
semilla y de alto contenido de jugo, que es aproximadamente 45% del producto como tal,
es de característica física verde oscuro.
El limón es un producto que tiene una participación mundial y la competencia de
exportación es bastante reducida, aproximadamente 7 países son los más importantes
exportadores de limón Tahití en el mundo, ya que las políticas de sanidad agropecuaria
lineamientos técnicos industriales hacen de este producto difícil de exportar en el mundo,
pues los terrenos de siembra de este producto no son apetecibles y poseen demasiados
virus para la producción del mismo.

ANÁLISIS EXTERNO:
Según la FAO la producción mundial de limones se observa en la siguiente tabla:
(Se observa hasta del 2008 hasta 2016, producción en cientos de toneladas)

WORLD 16 491.3 15 726.9 14 367.0 14 535.1 14 247.7 14 908.8 15 006.9 15 490.7 15 981.8

Northern Hemisphere 13 381.7 12 686.1 11 487.0 10 868.2 10 803.5 11 594.1 12 285.4 11 929.5 12 365.6

USA 478.1 401.9 882.0 920.0 850.0 912.0 832.0 820.0 847.0
Mediterranean Region 2 720.8 2 779.8 2 879.5 2 860.6 2 621.4 2 908.2 3 085.8 2 840.2 3 034.1
Cyprus 15.2 13.4 13.9 14.1 11.3 9.5 11.3 15.2 11.6
Greece 75.0 75.0 79.2 80.0 80.7 79.3 59.3 65.2 62.6
Italy 518.5 544.5 544.9 458.2 346.3 327.3 370.5 383.3 434.4
Spain 687.9 558.2 717.9 736.2 683.6 950.0 1 090.0 780.0 950.0
Algeria 43.5 60.1 52.1 72.0 76.1 81.0 85.6 87.8 93.2
Egypt 324.5 329.7 318.1 296.8 300.5 302.5 303.8 352.5 369.6
Morocco 22.6 24.0 22.5 24.0 27.3 28.1 26.5 27.9 28.4
Tunisia 37.5 41.8 37.3 47.5 49.0 44.0 59.5 53.9 56.2
Israel 51.0 62.6 62.6 65.1 62.7 71.4 64.0 62.0 67.0
Lebanon 114.0 121.4 79.7 93.3 103.7 103.8 104.2 100.5 99.2
Syrian Arab Republic 137.3 140.6 142.2 161.6 147.6 161.4 161.9 162.3 166.9
Turkey 672.5 783.6 787.1 790.2 710.2 726.3 725.2 725.0 670.0
Others, Mediterranean 21.3 24.7 21.9 21.7 22.4 23.6 24.1 24.6 24.9
Croatia 0.3 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.2 0.3 0.4
Libya 17.0 20.3 17.5 17.6 18.5 19.0 20.2 20.4 20.6
France 4.0 4.2 4.1 3.9 3.7 4.4 3.7 3.9 3.9
Portugal 11.2 13.0 12.8 13.1 13.2 14.0 14.7 14.5 14.9
Guatemala 107.3 117.8 116.3 120.7 120.8 120.9 123.3 124.1 125.7
Caribbean Region 59.7 74.5 76.3 83.7 96.9 98.3 107.1 105.7 112.0
Haiti 24.9 31.1 34.7 36.5 40.0 40.0 40.0 40.2 42.6
Jamaica 21.7 24.4 24.2 25.9 26.5 26.5 25.0 26.6 26.9
Others, Caribbean 13.1 19.0 17.4 21.3 30.4 31.8 42.2 38.9 42.5
Cuba 5.4 8.3 6.1 6.6 6.5 5.0 7.9 7.3 8.0
Dominican Republic 6.0 8.7 9.2 12.3 21.5 24.3 31.7 29.2 31.9
Puerto Rico 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
Trinidad and Tobago 1.6 1.9 2.2 2.3 2.3 2.4 2.5 2.3 2.5
Mexico 2 242.5 1 987.5 1 891.4 2 147.7 2 070.8 2 138.7 2 205.1 2 260.0 2 270.0
China, Mainland 4 147.1 3 687.7 2 058.6 1 799.9 1 965.4 2 056.6 2 167.0 2 283.3 2 405.9
Islamic Republic of Iran 694.9 645.3 538.5 433.9 384.1 406.3 481.1 493.5 509.4
India 2 501.7 2 571.5 2 629.2 2 108.0 2 272.1 2 523.5 2 835.0 2 556.6 2 613.8
Pakistan 91.8 85.3 86.0 79.3 86.0 83.8 85.4 83.6 82.8
Thailand 162.7 152.5 141.5 120.1 129.9 128.9 141.1 139.5 135.1
Others, Asia 74.4 74.5 73.6 75.5 88.0 96.6 98.0 97.8 101.8
Bangladesh 52.8 55.6 54.0 54.6 63.3 67.9 72.4 72.2 75.2
Cambodia 2.6 2.6 2.6 2.7 2.7 2.8 2.8 2.8 2.9
Japan 5.0 5.3 6.3 7.0 8.7 9.4 7.7 7.7 8.0
Malaysia 7.7 4.9 4.1 4.5 6.1 9.3 7.5 7.5 7.8
 Philippines 1.3 1.7 1.4 1.2 1.1 1.0 1.0 1.0 1.0
Sri Lanka 5.0 4.5 5.2 5.5 6.1 6.2 6.6 6.6 6.9
Ghana 41.0 42.4 43.7 45.0 46.0 46.4 46.5 47.3 47.9
Others, Africa Northern Hemisphere 14.9 16.0 14.6 18.6 15.7 14.9 18.7 17.1 17.5
Central African Republic 2.0 1.9 2.2 2.7 2.7 2.7 3.0 2.7 2.8
Ethiopia 4.9 6.2 4.6 8.2 5.5 4.7 7.9 7.2 7.4
Somalia 8.0 7.9 7.9 7.8 7.5 7.5 7.8 7.1 7.3
Others, Northern Hemisphere 33.6 36.3 43.1 41.9 43.2 45.1 44.5 46.3 47.7
Honduras 10.0 9.4 8.9 9.6 10.3 11.0 10.9 11.3 11.7
Iraq 4.7 5.2 5.4 6.0 6.3 7.2 7.6 7.9 8.1
Jordan 18.8 21.8 28.8 26.4 26.5 26.8 26.1 27.1 27.9
Argentina 1 362.2 1 425.5 1 113.4 1 756.4 1 456.1 1 350.0 780.0 1 450.0 1 500.0
Bolivia 28.4 18.0 21.1 22.2 23.9 25.2 26.9 25.4 25.9
Brazil 965.3 899.8 1 020.7 1 126.7 1 208.3 1 169.4 1 101.8 1 196.2 1 214.5
Peru 233.8 208.0 233.0 224.7 232.7 234.6 229.6 281.0 265.4
Uruguay 33.0 42.0 37.7 38.2 46.9 32.8 31.1 36.2 35.7
Chile 166.0 162.0 154.8 158.4 156.7 157.6 134.2 145.3 141.5
Others, South America 18.4 14.9 15.8 18.0 17.7 21.2 21.5 22.0 22.4
Ecuador 9.8 5.7 6.4 8.6 8.4 11.9 12.2 12.4 12.7
Paraguay 8.3 8.8 9.1 9.1 9.1 9.0 9.0 9.3 9.3
Suriname 0.4 0.4 0.3 0.3 0.2 0.3 0.3 0.3 0.4
Australia 36.0 29.8 30.4 24.8 28.8 29.3 29.3 27.8 27.2
New Zealand 5.0 4.9 5.5 5.8 6.0 6.2 6.7 6.6 6.9
South Africa 229.9 204.3 216.0 260.1 236.0 257.1 328.4 339.0 345.0
Others, Africa Southern Hemisphere 31.5 31.6 31.8 31.7 31.1 31.4 32.1 31.6 31.7
Democratic Republic of Congo 7.4 7.4 7.5 7.5 7.4 7.0 7.0 6.9 6.9
Madagascar 5.7 5.5 5.2 4.9 4.6 4.5 4.5 4.4 4.4
Mozambique 3.2 3.3 3.5 3.5 3.6 3.4 3.5 3.4 3.4
Zimbabwe 15.3 15.4 15.6 15.7 15.5 16.5 17.1 16.9 16.9

(Tabla 1)Este es un escenario donde se producen aproximadamente 15981 centenares de

toneladas al año en el mundo, (15´981.758 de toneladas), donde México, india, china,
argentina y Brasil son los mayores productores de limón en el mundo.
En otro escenario podemos admirar como está la tabla de exportación de limones en el
mundo según la FAO:
WORLD 2 381.9 2 265.6 2 331.1 2 469.9 2 642.0 2 707.5 2 637.1 2 892.3 3 055.8

Northern Hemisphere 1 633.0 1 758.8 1 803.2 1 936.5 2 078.2 2 134.5 2 163.7 2 319.3 2 331.6

USA 157.0 93.0 93.0 102.0 95.0 110.0 127.0 117.0 100.0
Mediterranean Region 763.0 959.0 948.7 1 083.9 1 054.1 1 147.4 1 207.7 1 226.8 1 226.0
Cyprus 4.3 2.4 3.1 2.7 3.0 3.4 1.6 1.6 1.5
Greece 7.0 8.4 5.4 2.6 6.7 6.7 6.9 6.1 23.0
Italy 63.9 40.0 47.4 41.7 38.4 39.8 45.0 41.0 39.9
Spain 329.9 484.2 399.2 483.7 564.6 619.3 670.2 521.3 624.3
Egypt 22.9 26.2 16.2 16.1 34.2 23.4 17.7 43.7 34.1
Lebanon 39.2 32.4 25.0 24.7 13.4 19.0 17.2 17.0 14.8
Turkey 250.0 330.3 426.6 487.3 366.7 410.3 408.5 559.9 449.3
Others, Mediterranean 45.8 35.2 25.8 25.0 27.2 25.5 40.7 36.2 39.2
Morocco 14.4 7.2 4.9 5.1 5.5 2.6 12.1 7.9 8.7
Tunisia 0.0 2.6 1.7 0.2 0.2 0.2 2.7 1.0 2.2
Israel 2.0 2.0 1.9 0.7 1.2 1.2 2.9 1.3 2.2
France 18.8 13.0 9.9 12.0 11.7 11.0 12.4 14.8 14.7
State of Palestine 1.7 1.7 1.7 1.7 1.7 1.7 1.7 1.7 1.7
Slovenia 8.9 8.6 5.6 5.3 6.9 8.8 7.5 8.3 8.5
Croatia 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.1 1.4 1.2 1.2
Portugal 2.9 1.0 1.7 3.0 4.4 3.7 6.0 9.0 8.9
Mexico 500.0 445.0 450.3 469.7 625.2 531.5 524.1 623.7 627.4
China, Mainland 9.4 4.7 12.2 7.3 13.2 14.9 4.7 14.2 40.4
India 26.2 24.2 30.9 24.6 22.1 20.7 19.1 18.0 17.3
Dominican Republic 3.8 3.6 6.3 6.0 4.3 4.7 4.9 2.7 3.7
Others, Europe 148.6 203.6 219.5 188.5 222.0 265.9 202.4 250.8 246.5
Austria 11.5 12.4 20.4 13.5 14.0 23.4 10.6 11.1 7.8
Belgium-Luxembourg 27.0 28.2 11.8 7.6 9.3 16.9 10.0 12.8 12.7
Bulgaria 2.0 4.2 1.6 1.4 2.3 3.1 3.0 8.8 9.7
Czech Republic 3.1 4.2 5.0 5.7 5.7 6.2 6.1 6.6 6.6
Denmark 0.4 0.9 1.5 1.6 1.5 1.3 1.3 2.3 2.3
Finland 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Germany 17.5 17.9 20.8 23.4 20.9 18.8 21.0 26.9 26.4
 Hungary 1.0 1.0 2.7 0.9 3.6 2.9 2.5 3.2 3.2
Ireland 0.2 0.3 0.2 0.0 0.1 0.2 0.3 0.2 0.2
Latvia 0.2 0.9 0.9 1.2 1.2 1.2 1.1 1.6 1.6
Lithuania 3.0 4.7 8.3 6.7 10.8 23.3 11.4 17.8 17.7
Netherlands 74.0 116.8 132.7 115.3 136.5 139.7 124.3 147.2 145.8
Poland 5.4 8.3 5.8 5.0 10.9 23.8 8.8 7.1 7.2
Romania 0.5 0.7 1.3 1.4 1.8 1.0 0.2 0.2 0.2
Slovakia 1.1 1.6 1.8 1.9 1.4 1.3 0.7 0.7 0.7
Sweden 0.7 0.5 0.4 0.3 0.0 0.2 0.3 0.3 0.3
UK 0.9 1.0 4.3 2.5 2.1 2.7 0.9 4.1 4.1
Others, Central America 5.0 1.9 2.7 4.0 2.7 2.6 2.5 2.5 2.7
Costa Rica 0.1 0.2 0.1 0.0 0.1 0.0 0.0 0.0 0.0
El Salvador 4.5 1.3 2.5 2.9 1.6 1.0 1.1 1.1 1.2
Honduras 0.4 0.4 0.0 1.0 1.0 1.6 1.4 1.4 1.5
Others, Northern Hemisphere 17.1 22.7 37.8 47.5 35.1 32.9 65.2 54.7 58.8
China, Hong Kong 4.0 7.7 6.4 6.7 8.0 7.3 33.0 18.0 20.0
Islamic Republic of Iran 1.1 2.2 20.0 25.0 4.0 3.8 5.1 0.8 1.0
Jordan 1.4 2.2 2.0 1.8 9.0 3.0 2.4 1.9 2.9
Malaysia 3.1 3.1 3.6 3.4 3.3 3.6 4.6 2.9 3.1
Oman 0.0 1.1 0.6 0.6 0.7 0.8 0.1 0.5 0.4
Russian Federation 6.0 3.4 1.1 0.2 0.1 0.2 0.2 1.2 1.4
Saudi Arabia 0.0 0.0 0.9 0.9 1.4 4.4 3.6 5.0 5.7
Singapore 0.0 1.0 0.8 1.0 1.1 2.4 5.1 7.9 7.6
Thailand 1.3 0.8 0.4 0.4 0.1 0.3 0.3 0.5 0.4
Viet Nam 0.0 0.4 0.8 4.3 3.2 4.5 9.3 15.0 14.1
Yemen 0.0 0.8 1.4 3.3 4.3 2.6 1.4 1.0 2.1
Argentina 380.0 250.0 264.0 255.0 267.0 280.0 150.0 185.0 279.3
Brazil 60.3 66.4 63.1 66.5 72.8 78.6 92.3 96.6 95.7
Chile 41.3 36.9 45.0 46.5 39.5 33.8 43.2 63.7 77.3
Ecuador 6.3 5.4 5.4 1.8 3.9 5.0 1.9 0.7 1.0
Peru 1.7 1.8 2.4 3.1 2.8 3.3 3.9 7.0 4.7
Uruguay 14.3 13.8 15.5 13.9 13.8 12.3 17.7 16.1 13.7
Australia 0.9 1.0 1.1 0.3 0.4 0.5 1.4 2.7 4.1
South Africa 241.2 130.0 129.7 144.1 161.2 157.7 159.4 198.3 245.0
Others, Southern Hemisphere 2.9 1.5 1.9 2.3 2.4 1.8 3.5 2.8 3.4
Venezuela 0.9 0.4 0.2 0.5 0.1 0.3 0.6 0.4 0.6
New Zealand 1.3 1.1 1.4 1.4 1.2 1.1 2.4 2.0 2.6
Zimbabwe 0.6 0.0 0.3 0.5 1.0 0.4 0.5 0.4 0.2

(Tabla 2) En este escenario podemos observar la exportación mundial de limones que baja
de 15.981.000 de producción a 3.055.800 de exportación, donde podemos identificar a
España, Turquía y México como los mayores exportadores de limón en el mundo, y
analizamos que 12 millones de toneladas de limón producido en el mundo se consume en
cada uno de los países de origen.
En el escenario de importaciones por país vamos a analizar la siguiente tabla informada
por la FAO hasta el 2016.
WORLD 2 056.4 2 058.1 2 100.6 2 179.6 2 227.2 2 297.7 2 356.6 2 478.2 2 828.0

Northern Hemisphere 2 045.2 2 043.4 2 080.8 2 157.2 2 209.7 2 276.0 2 335.6 2 456.5 2 803.5

Canada 69.0 58.1 63.9 78.0 88.0 100.0 99.0 87.0 90.0
USA 424.0 398.0 401.0 442.0 475.0 478.0 487.0 563.0 580.0
Mediterranean Region 383.5 352.0 331.3 330.0 367.0 330.4 322.9 411.8 417.2
Bosnia and Herzegovina 8.2 9.2 7.8 8.9 8.2 8.0 7.8 9.3 9.2
Croatia 10.9 12.1 10.9 12.3 11.9 11.6 10.8 12.2 9.2
France 109.0 107.0 115.3 110.3 123.5 121.2 119.0 131.5 155.9
Greece 55.1 54.9 33.0 29.3 28.9 24.9 21.1 22.7 17.7
Italy 93.9 99.7 85.2 98.0 103.4 92.8 91.4 114.9 96.7
Serbia and Montenegro 16.6 19.1 15.8 17.8 17.8 18.7 17.7 19.6 20.0
Slovenia 10.5 9.0 8.1 7.8 7.9 8.6 9.4 11.6 12.9
Spain 71.4 32.9 49.3 38.8 54.5 35.9 39.9 80.9 86.1
Others, Mediterranean 8.0 8.1 5.9 6.8 10.9 8.7 5.8 9.2 9.5
Albania 2.0 2.8 2.2 2.7 2.8 2.5 1.4 2.6 2.6
Algeria 0.1 1.3 0.0 1.1 2.7 2.1 0.1 1.4 1.4
Cyprus 1.9 1.6 1.1 1.6 1.3 0.9 1.0 1.0 1.2
Malta 0.1 0.2 0.1 0.3 0.3 0.4 0.5 0.5 0.6
Lebanon 0.8 0.5 0.9 0.6 0.8 1.1 0.7 0.7 0.7
Turkey 3.1 1.8 1.6 0.5 2.9 1.7 2.1 3.0 3.1
 Austria 25.9 42.0 43.1 40.6 34.9 38.8 34.3 39.4 35.2
Belarus 6.3 8.0 7.4 6.9 7.5 8.4 13.5 22.0 10.6
Belgium-Luxembourg 40.6 34.0 26.5 20.7 24.5 26.4 25.7 32.8 42.8
Bulgaria 11.5 11.4 11.8 13.7 12.8 14.8 15.4 21.1 23.2
China, Hong Kong 21.3 25.6 21.9 24.8 24.9 30.5 70.5 41.8 37.6
Czech Republic 22.3 26.7 27.3 31.0 30.5 32.6 32.4 37.6 36.9
Denmark 10.3 10.5 10.5 10.8 11.2 10.3 10.6 12.0 15.4
Finland 3.4 3.7 3.8 4.0 4.1 4.3 4.5 4.9 6.6
Germany 129.1 128.5 124.4 132.8 131.4 137.7 135.3 152.1 176.0
Hungary 12.0 14.3 14.9 14.6 11.9 15.0 14.6 18.1 16.5
Ireland 5.2 5.1 4.8 5.4 6.1 6.7 7.3 7.7 10.2
Islamic Republic of Iran 30.0 7.7 4.6 5.1 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0
Japan 62.0 53.3 51.4 52.6 51.9 49.2 47.3 48.6 49.3
Netherlands 125.9 104.8 133.5 102.8 109.7 101.6 83.1 99.0 237.9
Poland 93.2 102.6 94.2 92.2 97.0 98.2 96.4 104.6 94.3
Portugal 7.0 10.9 10.5 9.4 8.9 13.2 12.7 10.7 20.4
Romania 23.9 22.1 33.5 38.2 36.7 36.8 39.7 49.7 52.8
Russian Federation 205.2 208.6 214.0 216.8 202.1 211.9 209.4 201.2 210.0
Saudi Arabia 22.5 100.0 108.0 116.0 85.0 87.5 103.7 1.9 100.0
Slovakia 10.0 10.4 10.4 11.7 11.8 13.5 14.5 15.4 16.7
Sweden 22.0 16.6 14.7 21.4 19.0 20.2 19.3 21.2 28.1
Switzerland 17.1 17.5 17.9 18.4 19.0 19.5 20.6 22.8 24.1
UK 78.0 77.2 83.9 87.2 87.7 91.3 88.4 95.9 147.6
Ukraine 53.5 58.0 60.1 62.2 62.3 62.8 52.9 39.8 46.2
United Arab Emirates 51.8 44.0 54.0 55.0 63.0 78.0 85.0 94.0 90.0
Others, Northern Hemisphere 78.9 92.1 97.4 113.0 125.8 158.1 189.6 200.3 187.8
Antigua and Barbuda 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
Armenia 1.1 0.9 1.3 1.2 0.8 0.9 1.5 1.6 1.6
Azerbaijan 1.1 2.3 8.7 7.0 6.3 0.8 0.6 0.4 0.4
Bahrain 2.8 4.0 3.0 5.9 6.0 4.0 4.0 0.0 0.0
Bangladesh 0.5 0.4 0.5 0.3 0.2 0.2 0.0 0.0 0.0
Brunei Darussalam 0.2 0.3 0.3 0.4 0.5 0.6 0.6 0.7 0.7
Cape Verde 0.2 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.4 0.4 0.4
China, Mainland 5.3 9.0 7.8 7.6 9.0 9.4 29.8 14.7 12.1
Colombia 4.5 4.6 1.0 3.0 4.2 1.4 0.4 0.2 0.1
Costa Rica 0.3 0.5 0.5 0.8 0.7 0.6 0.5 0.5 0.5
Estonia 1.5 1.8 1.8 1.8 1.8 1.7 2.0 2.1 2.3
Georgia 1.2 1.4 1.3 2.9 3.1 4.3 2.6 3.6 1.5
Iceland 0.4 0.4 0.5 0.5 0.5 0.7 0.8 0.9 0.9
Indonesia 0.6 0.8 0.9 1.9 3.4 2.9 5.5 9.7 13.3
Jordan 7.2 5.1 8.0 11.5 10.0 14.3 10.4 15.1 15.1
Kazakhstan 6.4 7.5 5.1 4.6 4.7 4.5 4.1 6.9 6.5
Republic of Korea 5.1 5.1 5.6 7.4 10.7 14.0 16.6 17.8 15.8
Kuwait 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 27.4 25.8 27.4 27.4
Kyrgyzstan 0.4 1.1 0.9 1.1 1.1 0.9 1.0 0.8 0.8
Latvia 3.0 4.1 4.4 5.0 4.6 4.1 4.5 5.4 5.3
Lithuania 6.8 9.6 12.7 11.4 15.3 13.4 16.7 22.6 10.8
Macedonia 4.4 5.1 4.8 5.2 4.7 4.9 5.3 6.2 6.2
Malaysia 5.3 6.6 6.6 7.6 9.4 12.3 15.1 18.3 22.4
Mexico 1.0 0.5 0.6 2.4 1.4 1.2 2.9 1.6 2.6
Norway 5.5 5.4 4.4 4.7 5.0 7.5 8.2 9.0 10.2
Oman 2.3 2.2 2.5 3.3 6.5 7.3 6.5 5.9 5.9
Philippines 0.6 0.9 1.3 1.4 1.4 1.6 2.7 3.0 2.9
Republic of Moldova 2.9 3.6 3.4 3.5 3.3 3.4 3.6 3.8 3.8
Singapore 8.0 8.4 9.0 9.9 10.2 12.9 17.0 20.4 17.0
Thailand 0.1 0.2 0.4 0.5 0.7 0.7 0.5 1.2 1.3
Others, Northern Hemisphere 78.9 92.1 97.4 113.0 125.8 158.1 189.6 200.3 187.8
Antigua and Barbuda 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1 0.1
Armenia 1.1 0.9 1.3 1.2 0.8 0.9 1.5 1.6 1.6
Azerbaijan 1.1 2.3 8.7 7.0 6.3 0.8 0.6 0.4 0.4
Bahrain 2.8 4.0 3.0 5.9 6.0 4.0 4.0 0.0 0.0
Bangladesh 0.5 0.4 0.5 0.3 0.2 0.2 0.0 0.0 0.0
Brunei Darussalam 0.2 0.3 0.3 0.4 0.5 0.6 0.6 0.7 0.7
Cape Verde 0.2 0.3 0.3 0.3 0.3 0.3 0.4 0.4 0.4
China, Mainland 5.3 9.0 7.8 7.6 9.0 9.4 29.8 14.7 12.1
Colombia 4.5 4.6 1.0 3.0 4.2 1.4 0.4 0.2 0.1
Costa Rica 0.3 0.5 0.5 0.8 0.7 0.6 0.5 0.5 0.5
Estonia 1.5 1.8 1.8 1.8 1.8 1.7 2.0 2.1 2.3
Georgia 1.2 1.4 1.3 2.9 3.1 4.3 2.6 3.6 1.5
Iceland 0.4 0.4 0.5 0.5 0.5 0.7 0.8 0.9 0.9
Indonesia 0.6 0.8 0.9 1.9 3.4 2.9 5.5 9.7 13.3
Jordan 7.2 5.1 8.0 11.5 10.0 14.3 10.4 15.1 15.1
Kazakhstan 6.4 7.5 5.1 4.6 4.7 4.5 4.1 6.9 6.5
Republic of Korea 5.1 5.1 5.6 7.4 10.7 14.0 16.6 17.8 15.8
Kuwait 0.0 0.0 0.0 0.0 0.0 27.4 25.8 27.4 27.4
Kyrgyzstan 0.4 1.1 0.9 1.1 1.1 0.9 1.0 0.8 0.8
Latvia 3.0 4.1 4.4 5.0 4.6 4.1 4.5 5.4 5.3
Lithuania 6.8 9.6 12.7 11.4 15.3 13.4 16.7 22.6 10.8
 Macedonia 4.4 5.1 4.8 5.2 4.7 4.9 5.3 6.2 6.2
Malaysia 5.3 6.6 6.6 7.6 9.4 12.3 15.1 18.3 22.4
Mexico 1.0 0.5 0.6 2.4 1.4 1.2 2.9 1.6 2.6
Norway 5.5 5.4 4.4 4.7 5.0 7.5 8.2 9.0 10.2
Oman 2.3 2.2 2.5 3.3 6.5 7.3 6.5 5.9 5.9
Philippines 0.6 0.9 1.3 1.4 1.4 1.6 2.7 3.0 2.9
Republic of Moldova 2.9 3.6 3.4 3.5 3.3 3.4 3.6 3.8 3.8
Singapore 8.0 8.4 9.0 9.9 10.2 12.9 17.0 20.4 17.0
Thailand 0.1 0.2 0.4 0.5 0.7 0.7 0.5 1.2 1.3
Argentina 0.0 4.8 6.5 1.2 0.3 1.0 0.1 0.1 3.1
Australia 3.4 4.2 6.3 4.4 5.6 7.1 7.1 7.3 6.5
Brazil 0.3 0.9 1.2 2.0 2.4 2.7 2.9 2.4 1.4
Chile 1.4 2.6 3.9 8.8 4.5 5.8 7.2 5.5 5.9
Ecuador 4.9 0.8 0.8 4.1 2.4 1.8 1.2 2.4 1.8
Others, Southern Hemisphere 1.1 1.3 1.0 2.0 2.5 3.2 2.5 4.1 5.9
New Zealand 0.7 0.9 0.7 0.8 1.4 1.3 1.1 1.7 1.9
Botswana 0.2 0.2 0.1 0.1 0.0 0.7 0.1 0.1 0.2
Paraguay 0.2 0.2 0.2 0.9 0.9 1.0 0.7 1.3 1.7
South Africa 0.0 0.0 0.0 0.2 0.1 0.3 0.7 0.9 2.1

(Tabla 3) El análisis de esta tabla determina que el 18.1% de la producción mundial se

establece en importación, ya sea porque el país no posee la infraestructura para su
cosecha o porque alguna multinacional lo trae como marca propia, en Colombia como tal
la cifra que se tiene es de 100 toneladas al año de importación de limones, por parte de
empresas extranjeras que tienen sus marcas propias para la comercialización en nuestro
país.

ANÁLISIS INTERNO
La participación colombiana en el entorno multinacional es muy escasa, solo hasta el 2017
un empresa de rio negro ya está exportando a estados unidos. Por reglamento de sanidad,
nuestra tierra tienes muchos terrenos fértiles para la siembra de producto, pero esto hace
que se llenen de virus y de plagas, las cuales por ignorancia o por omisión los productores
no llevan la normatividad al pie de la letra, en el marco del análisis interno encontramos a
Colombia con una excelente oportunidad de exportación del limón al mundo, en el 2017
se exportaron 14900 toneladas a estados unidos, completamente garantizadas en
estándar de calidad y gestión por la normatividad internacional.
Producción. La producción de cítricos en Colombia representa el 12% de la producción
hortofrutícola nacional y el 8 % del área cosechada. Dentro del sector de los cítricos, las
limas y limones representa el 9% de la producción, según información del Ministerio De
Agricultura y Desarrollo Rural; en el 2001 se cosecharon 4.740 hectáreas de limas y
limones y se registró un crecimiento anual promedio de 26% entre 1992 y el 2001. El
incremento es sin duda considerable, y se debe en gran parte a la inserción del Tolima
como región productora. Colombia se ha caracterizado por ser un país con una gran
variedad de regímenes climáticos que permiten explotar intensivamente algunos cultivos
identificados como promisorios por el Ministerio de Agricultura en su Programa de
Oferta Alimentaría- PROAGRO- como estrategia para lograr la reactivación del sector
agropecuario colombiano., entre los cuales se encuentra los Cítricos, especialmente el
cultivo de Limón o Lima Tahití.
Los departamentos considerados como productores de cítricos son en orden de
importancia: Santander, Tolima, Cundinamarca, valle, Atlántico y Bolívar.

Relación con los Planes de Desarrollo Nacional y Departamental.

El impulso a la siembra de Lima Tahití para exportación se encuentra integrado a las

cadenas productivas señaladas por el Ministerio de Agricultura- Cadena Cítricos y
derivados- Ver Acuerdo Nacional Citricola- en el marco del Programa de Oferta
Alimentaría –Pro agro- para lograr la reactivación del sector agrícola colombiano, en
alianza estratégicas con entidades como El Ministerio de Comercio Exterior e Industria,
Proexport, La corporación Colombia Internacional- CCI-, la Asociación Nacional
Hortofrutícola de Colombia- ASOHOFRUCOL- la Federación de Cafeteros, El SENA,
Corpoica, ICA, Secretarías Departamentales de Agricultura, Agroindustriales, Academia y
productores. El Gobierno Nacional dentro de su política de reactivación Agropecuaria
“Manejo Social del Campo”, ha establecido quince (15) estrategias, dentro de las cuales
ocupa especial importancia el impulso a la siembra de cultivos permanentes, señalados
como promisorios, tales como El cacao, El caucho, Lima Tahití, Bosque Comercial, Mango
Común, Palma de Aceite entre otros.

OBJETIVOS ESTRATEGICOS
1. Identificar oportunidades de mercado, donde podamos por medio de las
normatividades internacionales, tener presencia aplicando las diferentes
estrategias comerciales para la distribución internacional del producto en el
mercado.
2. Capacitar a nuestros colaboradores productores, para la adecuada siembra y
recolección del producto, de acuerdo a las normas sanitarias del país a exportar.
3. Realizar estrategias de crecimiento en volumen de transacciones a nuestros
aliados estratégicos internacionales
4. Operar de manera rápida a la distribución y logística del transporte internacional.
5. Generar Alianzas para la exportación internacional del limón en Colombia, buscar
oportunidades de crecimiento con nuestros competidores nacionales.
6. Diagnosticar los principales problemas de comercialización de la Empresa.
7. Diseñar un plan de marketing para la Empresa Industrial de limones.
ESTRATEGIAS CORPORATIVAS
El marketing moderno llegó a la mayoría de edad después de la primera guerra mundial,
cuando las palabras “surplus” y “superproducción” se hicieron más y más frecuentes en el
vocabulario de nuestras economías. Los métodos de producción masiva, tanto en la
industria como en la agricultura, se habían desarrollado en el siglo XIX; después del 1920
se vio claramente el crecimiento del marketing. La importancia del marketing, se ha hecho
más y más patente a medida que ha continuado el aumento del nivel económico por
encima de la mera subsistencia que era característico a la época anterior de la primera
guerra mundial. A partir del 1920, aproximadamente, excepto los años de la guerra y los
períodos inmediato de la postguerra, han existido en este país un mercado dominado por
los compradores, es decir, la oferta potencial de bienes y servicios han sobrepasado con
mucho la demanda real. Ha habido relativamente muy poca dificultad en producir la
mayoría de estos productos; el verdadero problema ha sido venderlo.
Generalmente no puede existir un alto nivel de actividad económica sin un
correspondiente alto nivel de actividad de marketing. Durante la época de recesión o
depresión, pronto se da uno cuenta que existe un aminoramiento en la actividad del
marketing que obliga a disminuir la producción. Se hace evidente que en nuestra
economía “nada ocurre hasta que alguien vende algo” y hay urgente necesidad de un
marketing cada vez mayor y no de mayor producción.
ESTRATEGIAS A SEGUIR

 Penetración paulatina en el mercado interno de divisas y la red turística a través de

la exploración de cada polo en específico.
 Mejoras sistemática de la presentación del producto y a su vez, promover el
mismo en zonas, primeramente, de poco acceso de los competidores más
experimentados.
 Relación en lo posible con las empresas ya experimentadas en el giro.
 Comenzar a planificar la instrucción del personal de la entidad en cursos de post-
grado y otros específicos en materia de marketing.
La Industria define anualmente sus objetivos y proyectos y específicamente en las
acciones de comercialización dan una caracterización que dirigen las fuerzas de forma
muy especial hacia la comercialización. Esta empresa genera acciones visionarias que en
forma de andamiaje desarrollan las siguientes estrategias:

 Búsqueda y atención priorizada a nuevos clientes nacionales e internacionales

 Información sistemática sobre las propuestas de acciones para la presentación de
nuevos productos derivados del limón Tahití .Asesorías a los clientes actuales y
potenciales para utilizar más eficazmente los productos que la empresa ofrece.
  Investigar constantemente el mercado (anualmente se realiza en el plan de
marketing esta investigación).
 Analizar los datos de ventas realizadas, medir el potencial del mercado y tener
constante información sobre el mismo.
 Hay una máxima de la comercialización para la empresa y es la siguiente: “buscar
siempre cómo satisfacer las necesidades del cliente y lograr utilidades para la
industria”.
Esta organización industrial determina de forma periódica qué estructura es la que se
debe llevar a cabo para la gestión de comercialización, entre los factores de
responsabilidad de este engranaje, esta desde la búsqueda del cliente y la contratación
hasta la ejecución del contrato.
No falta en la gestión de comercialización las propuestas para contactar y localizar clientes
(contactos directos y por correo electrónico), estas acciones son cuestiones donde se ha
trabajado y hay experiencia y se busca sobre todo la imagen de la organización y la
eficiencia y eficacia en la gestión comercializadora.
La Empresa cuando realiza investigaciones de mercado tiene muy en cuenta la opiniones
que tienen los clientes acerca de los productos que se ofrecen por ello la diversificación de
la producción y los servicios en esencia proviene de herramientas de este proceso como
son las entrevistas y encuestas que han provocado la sistematización y mejoramiento de
las acciones en función del comercio. En los niveles de análisis de las encuestas y
entrevistas realizadas se valora con rigurosidad las formas y los contenidos que en cuanto
a calidad deben tener los productos y la prestación de servicios previstos, no falta en los
análisis el análisis total y por etapas que se desarrolla el proceso.

 Determinación de consumidores actuales y consumidores potenciales o futuros.

 Distribución de los consumidores.
 Tendencias, necesidades y deseos del consumidor.
 Preferencias de tipos o marcas concurrentes y de determinadas formas de
presentación de los productos
 Canales de distribución.
 Precios razonables de los productos
 Capacidad de adquisición de los compradores efectivos y de los potenciales
 Previsiones a corto plazo sobre las posibilidades de ventas.
 Motivos de preferencias o de aversión para ciertos artículos o para ciertas marcas
 Elementos que ejerzan una influencia sobre decisiones del consumidor.
 Determinación del importe de los consumos
 Perspectiva en el lanzamiento de nuevos productos
 Formas de publicidad más eficaz
 Cálculo del rendimiento de la publicidad. Promoción de los productos
En este aspecto se trabajará fundamentalmente en las siguientes vertientes:

 Mejora de la calidad y presentación de los envases y embalajes

 Introducción de nuevos productos en el mercado interno
 Adquisición de medios de transporte especializados para la comercialización
 Correcta identificación de las demandas
Vías para promocionar:

 Participación en ferias y presentaciones de stand

 Participación en eventos nacionales e internacionales
 Intercambios con clientes actuales y potenciales (retroalimentación directa)
 Visitas oficiales de clientes al centro

PRODUCTO
DEFINICION DEL PRODUCTO.
La lima Tahití es una fruta de color verde entre mediano y oscuro, de forma semi-
redonda a ovalada, no contiene semillas; su contenido de jugo se encuentra entre 45-
55% y sus ácidos entre 5-6%, teniendo un diámetro de 4.7-6.8 cm. Y el peso por fruta
varía entre 50 y 100 gr.

Tipo Fruta

Nombre Común Lima Ácida

Nombre Científico Latí folia

Origen América

Familia Rutaceae
Genero Citrus
Variedades.
 El “Citrus limón” (limón) producido en las regiones de clima
subtropical que incluye la categoría “Eureka” que es la más
cultivada.
 La “Citrus Aurantifolia” (lima amarga) conocida también como “key
lime” o Limón Mexicano.
 La “Citrus Latifolia” (lima ácida) conocida como Limón Tahití Persa
o Bearss, que es la de mayor proyección en la Costa caribe
Colombiana.
  La “Citrus Limetta” (lima dulce).

COMPOSICIÓN NUTRICIONAL

ELEMENTO O
COMPUESTO UNIDAD TOTAL
Agua % 87.3
Proteínas % 0.8
Grasas % 0.6
Potasio Mg 120
Calcio Mg 16
Fósforo Mg 13
Hierro Mg 0.2
Vitamina B1 Mg 0.04
Vitamina C Mg 49
Energía Kcal. 37

COSECHA.
En Colombia hay recolección de frutos de Lima Ácida Tahití durante todos los meses del
año, pero hay unas épocas claramente definidas en que la recolección se aumenta
considerablemente y es durante los meses de junio a Octubre, lo cual nos hace más
competitivos con relación a países con estaciones, ya que nos permite tener una oferta
sostenida, siempre y cuando se disponga de riego. El Tahití se degenera en el crecimiento,
por lo cual se realizan podas de aclareo; el sistema de poda se hace con tijera y
serrucho casi todo el año. Para una mejor recolección de los frutos, cada 6 árboles
hay una línea de 7 metros. La falta de agua suficiente disminuye los rendimientos
significativamente, llegando inclusive a ocasionar la muerte de la planta. La plantación
requiere de unos 120 ltrs / árbol durante la época de verano.
Rendimiento por hectárea. En plantaciones establecidas, acorde con la edad del
cultivo, se presentan diferentes rendimientos, los cuales varían así:
Se ha encontrado que cultivos de un año han dado rendimientos de hasta 1.0 ton / ha;
en cultivos de 3-4 años: 12 toneladas/ hectárea; en cultivos de 5 años: 18 –20 toneladas/
hectárea. En cultivo de 6 años: alcanza el promedio nacional de 25 toneladas / hectárea,
llegando hasta 50 ton/ha, siempre y cuando se hagan todas las practicas agronómicas
exigidas para una buena plantación.
Rentabilidad del cultivo.
 Es el aspecto fundamental para determinar el establecimiento de una plantación de Lima
Ácida Tahití; la rentabilidad del cultivo depende de varios factores entre los cuales se
destacan: clima, disponibilidad de riego suficiente y oportuno, tipo de suelos, topografía
del terreno, practicas agronómicas adecuadas, uso de variedades apropiadas a la región,
rendimiento o productividad, calidad del producto, comercialización, precios, mercado
interno y externo.
Uno de los factores que mayormente incide en la decisión de los productores para
decidirse a involucrarse en este negocio, es la etapa prácticamente improductiva del
cultivo que va hasta los 4 años; para sostener una plantación tan costosa como es el de la
Lima Tahití, durante esta etapa se requiere contar con un buen capital por una parte y
por otra realizar inversiones en cultivos alternos de corto plazo como lo son : patilla y
el melón, y otros, para el sostenimiento de la cosecha y de la empresa.
PRESENTACIÓN Y ETIQUETADO:
•Para el mercado interno se utiliza una canastilla plástica de fondo liso de 60 cm. x 40 cm.
x 18 cm. o 50 cm x 30 cm x 15 cm., con una capacidad máxima de 20 Kg.
•Para la exportación, el producto se presenta en empaques
rígidos de cartón o madera de 40 cm. x 30 cm. o 50 cm. x 30 cm.

ROTULO DE LA NORMA TÉCNICA COLOMBIANA:

 Los empaques deberán brindar la suficiente protección al producto, de manera

que se garantice la manipulación, el transporte, y la conservación de las limas.
 El contenido de cada empaque debe ser homogéneo y estar constituido por limas
del mismo origen, variedad, categoría, color y calibre.
 Los materiales utilizados deben ser nuevos, limpios y no ocasionar ningún tipo
de alteración al producto. Se permite la utilización de materiales, papeles o
sellos, siempre que no sean tóxicos.
El rótulo deberá contener la siguiente información:

 Identificación del producto: Nombre del exportador, empacador y/o expedidor,

código (si existe admitido o aceptado oficialmente).
 Naturaleza del producto: Nombre del producto, nombre de la variedad.
 Origen del producto: País de origen y región productora, fecha de empaque.
  Características comerciales: Categoría, calibre, número de frutos, peso neto.
 Simbología que indique el correcto manejo del producto.

CATEGORÍA, CARACTERÍSTICAS Y TOLERANCIA DE LA LIMA TAHITÍ PRODUCIDA EN

COLOMBIA

CATEGORIA CARACTERISTICAS TOLERANCIA

Se admite el 5% en
número o peso que no
cumplan los requisitos de
Exenta de cualquier daño o defecto, con esta categoría, pero sí de
Extra excepción de alteraciones superficiales que la siguiente.
no excedan el 15% del área total de la fruta.
Máximo 5% en número o
peso, pueden no tener el
cáliz.

Se admite el 10% en
número o peso que no
Leves defectos de forma y color causados cumplan los requisitos de
Categoría por contactos con otros frutos en el árbol, o esta categoría, pero sí de
cicatrices ocasionadas por insectos;
1 siempre que no superen el 30% de la la siguiente.
superficie de la fruta. Máximo 20% en número o
peso pueden no tener el
cáliz.

Leves defectos de forma y color causados Se admite el 10% en

Categoría por contactos con otros frutos en el árbol, o número o peso que no
cicatrices ocasionadas por insectos; cumplan los requisitos de
2 siempre que no superen el 50% de la esta categoría, pero sí de
superficie de la fruta. la siguiente.

Limas con la
piel rugosa Máximo 35% en número o peso pueden no tener el cáliz.

Calibres de la lima Tahití producida en Colombia

CALIBRES

Diámetro Calibre Peso

Tolerancia
mm. mm. promedio(g)
 Mayor o
igual 68 A 179

67-60 B 132
Se permite hasta 10% por número o peso de
59-50 C 90 limas que correspondan a un calibre
inmediatamente superior o inferior.
49-43 D 61

menor o
igual 42 E 42

FACTORES QUE FAVORECEN LA ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO.

Diferencias legales. Las diferentes normas relacionadas con los productos, los envases y
los embalajes pueden obligar a realizar adaptaciones para poder vender en un mercado
extranjero. Las normas técnica que regulan las características de los productos, la
necesidad de homologación y en general todas las disposiciones legales que afectan al
producto y a las actividades de comercialización fuerzan la adaptación.
Diferencias en los comportamientos de los consumidores. Las diferencias en los gustos y
las diferencias en el comportamiento de compra impulsan la adaptación. Igualmente las
diferencias en los usos de los productos, en cómo y en qué momento se utiliza favorecen
la adaptación.
Tecnologías de producción flexibles. La posibilidad de fabricar en pequeñas series a bajo
coste gracias a las tecnologías de fabricación flexible es un elemento que facilita la
adaptación. Igualmente los cambios en la tecnología que disminuyen las economías de
escala, permiten fabricar series más cortas sin perder competitividad.
Diferencias culturales. A medida que disminuyen las barreras aduaneras y se facilitan las
comunicaciones, adquiere más importancia las diferencias culturales como barreras u
obstáculos para la comercialización de productos. Las diferencias en el idioma, en la
estética, en las costumbres, creencias y valores son aspectos fundamentales que deben
considerarse en la comercialización internacional y que pueden forzar la adaptación del
producto al mercado extranjero.

RECOMENDACIONES Y GARANTIAS
El mercado estadounidense es exigente. Tenga en cuenta estas recomendaciones para
que sus negocios tengan los resultados esperados.
 Consulte con el Instituto Colombiano Agropecuario (ICA) y con el Invima sobre
procedimientos, requisitos por país y por producto acerca de la admisibilidad en el
mercado. En materia vegetal o animal, los exportadores deben cumplir con la
normatividad sanitaria de Estados Unidos, a cargo de la autoridad sanitaria Animal
and Plant Health Inspection Servicie (APHIS).
 Recuerde que con los tratados no todos los beneficios arancelarios rigen de
inmediato. Algunos productos pueden ingresar libre de arancel hasta después de
algunos años. Se recomienda leer el tratado y verificar si su producto está exento
de ese gravamen. Consulte el listado de productos y la canasta de desgravación en
la que quedó clasificado en el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo o en
PROCOLOMBIA.
 Si desea conocer en detalle la información relacionada con el TLC, así como las
listas de desgravación y los temas específicos acordados, consulte la página del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo:
www.mincomercio.gov.co/tlc/publicaciones.php?id=14853
 Estados Unidos es el importador más grande el mundo, tiene más de 313 millones
de habitantes y por altos índices de migración es considerado el país con la mayor
diversidad cultural y étnica en el mundo. El principal grupo étnico es el hispano,
con alrededor del 15,1% de la población.
 Estados Unidos no debe considerarse como un solo mercado, sino como 50
diferentes, cada uno con normas, reglas y requisitos comerciales que varían. El país
se divide en cuatro regiones (noreste, medio oeste, sur y oeste americano) y nueve
subregiones, con patrones de consumo particulares.
 Por su tamaño, este mercado hace más compleja la distribución del producto. El
empresario colombiano debe analizar con detenimiento el canal y el estado que
utilizará como punto de ingreso.
 El mercado estadounidense ofrece oportunidades para todos los gustos y
presupuestos, por eso el exportador no sólo debe pensar competir con precios,
sino con calidad, cumplimiento y buenos tiempos de entrega.
 Tenga en cuenta las diferentes bases de datos que el gobierno de EE.UU. ofrece
para el comercio exterior en general y la promoción de las exportaciones e
importaciones en ese país. Estas son www.commerce.gov (Departamento de
Comercio) y www.trade.gov (International Trade Administration). Son excelentes
herramientas de consulta para conocer a fondo el mercado estadounidense.
 Tenga claridad en la lista de precios para cada mercado: DDP (Delivered Duty Paid)
- Entregadas con derechos pagados), FOB (Free On Board) – Entregada en puerto
de carga convenido) y CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete).
 Para exportar desde Colombia es requisito inscribirse en el registro único como
exportador, actividad que debe estar especificada en el Registro Único Tributario
(RUT). También, ante la Ventanilla Única de Comercio Exterior, para hacer los
 procedimientos pertinentes ante el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
(declaración juramentada y certificado de origen para acceder a preferencias
arancelarias).
 Tenga claro los términos de negociación, así como los regímenes cambiarios y
tributarios que tiene Estados Unidos.
 Seleccione el instrumento más adecuado para garantizar el pago de la exportación
(giros bancarios y cartas de crédito para pedidos grandes y tarjeta de crédito para
pedidos pequeños).

PRECIO
PRECIOS INTERNACIONALES
Los principales proveedores de Lima Tahití al mercado de la Unión Europea son México y
Brasil con más del 75% del mercado extracomunitario, seguido por Venezuela, El Salvador,
República Dominicana y Cuba.
Los precios más altos de Lima Tahití se presentan en el mercado de Reino Unido,
oscilando alrededor de 3 dólares por kilo (supermercados), y en el mercado mayorista a
US$ 1.5/Kg.; mientras que los precios más bajos se reportan en los mercados de Holanda
($2,4US/Kg.) y Francia. ($2,6US/Kg.) Precio de venta en los supermercados y en el
mercado mayorista a US$ 1.0/Kg. Y US$ 1.3/Kg. respectivamente.
El precio de la Lima Tahití proveniente de Brasil muestra una tendencia decreciente en
varios mercados con excepción del mercado de Holanda en donde la tendencia
decreciente es menos marcada y del mercado francés en donde la tendencia es
creciente.
La oferta de lima Tahití de México es permanente en todos los mercados europeos con
excepción de Reino Unido y Bélgica. Los precios más bajos se presentan en Bélgica
oscilando alrededor de 2,2 (US$/Kg.). Los precios más altos se reportan en los mercados
de Francia y Reino Unido y oscilan alrededor de 2,9 (US$/Kg.).
Los precios de la lima Tahití procedente de México en Estados Unidos, presentan una
tendencia decreciente entre 2012 y el 2016 como resultado de aumentos en la oferta del
producto estadounidense cuya producción se ha recuperado luego de superar los
problemas climáticos de principios de la década.
En efecto, en el mercado de los Ángeles pasó de 1,06 US$/Kg. promedio en 2017 a 0,7
US$/Kg. en el 2001, en el mercado de Miami pasó de 0,9 US$/Kg. promedio en 2016 a
0,8 US$/Kg. en el 2015 y en el mercado de Nueva York pasó de 1,03 US$/Kg.
Promedio en 2016 a 0,8 US$/Kg. en el 2017.
Las series de precios muestran, además, una gran fluctuación durante todo el período con
un nivel de variabilidad del 40% en los mercados estudiados que se muestra menos
marcada hacia finales de la segunda mitad del año 2016. Los mayores precios se sitúan
generalmente entre los meses de febrero-marzo hasta abril-mayo, que coincide con la
época de escasez de este producto en los estados unidos. En términos generales los
precios de la lima mexicana presentan una tendencia decreciente con excepción del
mercado de Francia donde el precio se ha mantenido estable.

PLAZA
TIPO DE CANAL Y ALTERNATIVAS DE ACCESO
Entramos en una era donde el costo de logística se hace sumamente importante, asi que
la estrategia que debemos implementar es la venta a dealers (distribuidores), donde
transformaremos a estos clientes en aliados comerciales en la distribución de cada estado
y país.
DEALERS
Se puede decir que el dealer compra/vende activos en su propio nombre y se los
vende/compra a sus clientes variando el precio a su favor mientras que el broker
compra/vende activos en el nombre del cliente cobrando una comisión. Es decir, el dealer
actúa como contraparte de la trasacción mientras que el broker no, se podría asemejar a
un distribuidor de mercado.
Un sin fin de compañías internacionales has trabajado de la mano con distribuidoras como
aliados estratégicos en la distribución masiva de sus productos, un caso muy práctico es
colpapel Kimberly y familia sancella, que en el mercado internacional buscan aliados para
evitar cosos adicionales en fuerza de ventas propia y logística para la entrega de
productos en los diferentes canales de venta al por mayor y detal.
ALTERNATIVAS DE ACCESO
La República Federal de Estados Unidos, situada en Norteamérica, limita al Norte con
Canadá, al Este con el Océano Atlántico, al Sur con México y al Oeste con el Océano
Pacífico. La superficie total de su territorio es de 9.826.630 km². Estados Unidos posee una
infraestructura de transporte desarrollada, suficiente para soportar las necesidades de su
economía. Está compuesta por una red de carreteras de 6.430.366 km., que se extiende
por todo el país conectando los 50 estados que lo componen, de los cuales 75.238 km.
forman parte del vasto sistema nacional de autopistas.
Tiene más de 226.605 km. de ferrocarril, que en su mayoría pertenecen a empresas
privadas; también cuenta con oleoductos para el transporte de productos derivados del
petróleo. (Index Mundi 2011). Estados Unidos representa el 42% del mercado global de
bienes de consumo, y por tal motivo y para estar más cerca de sus proveedores y clientes
muchas empresas del mundo deciden invertir en este país. Actualmente, están suscritos
más de 14 Tratados de libre Comercio con países asociados. (US. Department of
Agriculture)
Exportaciones colombianas
En 2014, se exportaron a Estados Unidos 22,4 millones de toneladas, que equivalieron a
US$ 14.105 millones en valor FOB, ubicándolo como el primer socio comercial de
Colombia. El 99,19% de la carga exportada se envió vía marítima.
En cuanto a toneladas y valor US$ FOB exportado de Colombia a Estados Unidos por
modos de transporte encontramos el siguiente comportamiento en los últimos cinco años:

Las exportaciones bajo esta modalidad fueron en su mayoría de productos como aceites
crudos de petróleo o de mineral bituminoso, Hullas térmicas, y fueloils en 2014.

En el año 2014, las exportaciones bajo esta modalidad fueron lideradas por las flores y
capullos frescos cortados, las rosas cortadas, y los pompones frescos
*Fuente: DANE. MinCIT - 2015
Sumado a lo anterior es importante decir que el desempeño presentado por Estados
Unidos en cada uno de los diferentes aspectos que componen el LPI, fue el siguiente*:

Aspecto evaluado Puntaje Puesto

La eficiencia aduanera 3,73 16
La calidad de la infraestructura 4,18 5
La competitividad de transporte internacional de carga 3,45 26
La competencia y calidad en los servicios logísticos 3,97 7
La capacidad de seguimiento y rastreo a los envíos 4,14 2
La puntualidad en el transporte de carga 4,14 14

ACCESO MARITIMO
Estados Unidos posee una infraestructura portuaria compuesta por más de 400 puertos y
sub puertos, de los cuales 50 manejan el 90% del total de toneladas de carga. Están
localizados estratégicamente en los Océanos Pacífico y Atlántico. Algunos de los puertos
estadounidenses se encuentran dentro del rango de los más grandes y de mayor
movimiento de carga del mundo.
Para la costa Este se destacan por la afluencia de navieras con servicio directo y regular los
puertos de: Houston, Nueva York, Baltimore, Savannah, Jacksonville, Port Everglades,
Miami, New Orleans y Charlestón. Por otro lado, en la costa Oeste se maneja la oferta de
servicios desde Colombia, en su mayoría hacia los puertos de Los Ángeles y Long Beach.
LÍNEAS NAVIERAS Y CONSOLIDADORES CON OFERTA DE SERVICIOS A ESTADOS UNIDOS

Líneas navieras y consolidadores

ACCESOS AEREOS

Estados Unidos cuenta con 14,947 aeropuertos, donde varios son los más grandes y de
mayor movimiento del mundo. La oferta de servicios directos desde Colombia se
concentra en los Aeropuertos de John F. Kennedy International (Nueva York), Los Ángeles
International, George Bush International (Houston), Memphis International Airport,
Hartsfield-Jackson Atlanta International Airport y Miami International Airport.
Adicional a los servicios directos, otras aerolíneas tienen las posibilidades de recibir carga
en Colombia y llevarla a Estados Unidos en servicio con trasbordo desde: Ciudad de
Panamá y Ciudad de México.
SERVICIOS AEREOS A ESTADOS UNIDOS

TRANSPORTE POR CARRETERA:

Al momento de realizar exportaciones al mercado de Estados Unidos, se debe tener en
cuenta el transporte interno por carretera así como el peso máximo permitido para los
camiones. Para cumplir esto, los contenedores que ingresan a este país y camiones que
transitan deben cumplir con lo siguiente:
Peso máximo permitido por contenedor*:

NOTA: Peso Bruto Máximo permitido incluye el producto y su empaque, pallets, tirantes y
cualquier material de estiba.
El Peso Bruto Máximo permitido informado es una guía para promover un transporte
seguro de acuerdo con la legislación vigente sobre el peso máximo de carga que puede ser
embarcada en contenedores para transportar en las carreteras de los Estados Unidos. El
peso real de la carga admisible para cada envío puede variar dependiendo del peso real y
la configuración de los equipos utilizados para el transporte, y / o en otros límites
impuestos por el gobierno federal, estatal o de las autoridades locales.
* Fuente: OCEMA 2011
*** Indicadores de comercio transfronterizo
Los costos y procedimientos relacionados con la importación y exportación de un
embarque estándar de mercancías se detallan bajo este tema. Cada procedimiento oficial
se registra comenzando desde el acuerdo final entre las dos partes y terminando con la
entrega de las mercancías.
Exportación
Número de documentos para exportar: 3 Número de días para exportar: 6
Costo de exportación en USD por contenedor: 1.090
Importación
Número de documentos para importar: 5 Número de días para importar: 5
Costo de importación en USD por contenedor: 1.315
CÓDIGO INTERNACIONAL PARA LA PROTECCIÓN DE LOS BUQUES Y DE LAS
INSTALACIONES PORTUARIAS ISPS:
A raíz de los actos terroristas ocurridos en los Estados Unidos el 11 de septiembre de
2001, se vio la necesidad de incrementar las medidas de seguridad en todos los puertos
del mundo en general, con el fin de contrarrestar el accionar de los grupos terroristas que
buscan protagonismo a través de acciones de impacto mundial. Por esta razón, la
Organización Marítima Internacional (OMI) adopta el código ISPS (Siglas en inglés) y en
Español PBIP (Código Internacional para la protección de los buques y de las instalaciones
portuarias). Este proceso se ejecuta desde el 12 de diciembre de 2002 por la conferencia
de los Gobiernos contratantes del Convenio Internacional, para la seguridad de la vida
humana en el mar y enmiendas necesarias a los capítulos V y XI del convenio SOLAS
empleándolo de forma obligatoria a partir del 1 de julio de 2004.
BASC (Business Alliance for Secure Commerce)
Este mecanismo garantiza y fortalece los estándares de seguridad, tanto de las empresas
exportadoras como proveedoras de servicios. Aquí obtendrá información sobre ¿qué es el
BASC?, Información general de la certificación, cadena de Control del BASC, para que
sirve, entre otros.
C-TPAT (Customs Trade Partnership Against Terrorism)
Esta certificación surgió como consecuencia de los actos acaecidos el 11 de septiembre de
2001, buscando un mayor compromiso por parte de los participantes de la cadena de
abastecimiento involucrando todos los eslabones (transportistas, agentes, exportadores,
importadores, etc.), Aquí encontrará en que consiste, el proceso de validación, preguntas
más frecuentes, C-TPAT para importadores, explotadores, transportadores, entre otros.
Legislación Relacionada con Aspectos Fitosanitarios
La Convención Internacional de Protección Fitosanitaria CIPF y la Organización de las
Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación FAO han adoptado normas
fitosanitarias internacionales NIMF para garantizar una acción común y eficaz que impida
la propagación e introducción de plagas en las plantas y sus productos, y promover las
medidas apropiadas para combatirlas.
ISF 10+2 Requisito De Seguridad
El CBP (Customs and Border Protection) de Estados Unidos, emendo desde Enero de 2010,
la norma Importer Security Filing (ISF 10+2). Dicha norma, relativa a la Declaración de
Seguridad del Importador y requisitos adicionales para los transportistas, tiene como
objetivo la prevención del ingreso a territorio estadounidense de armas, contrabando o
elementos de terroristas por vía marítima.
El importador o su agente de aduana es el responsable de la transmisión de los datos al
ISF, así:

 24 horas antes de Embarque

 Número de Registro del Importador
 Consignatario de la Carga
 Nombre y Dirección del Vendedor (Propietario)
 Nombre y Dirección del Comprador (Propietario)
 Persona ó entidad responsable del embarque
 Nombre y Dirección del Productor (Proveedor) ó manufacturero
 País de Origen
 Producto- Partida Arancelaria a 6 dígitos
Inmediatamente ó 24 horas antes de la llegada del buque al puerto de Ingreso en Estados
Unidos

 Ubicación donde se llena el Contenedor

 Nombre y Dirección Agente o empacador
Transportista (Carrier) transmite su data a Customs Border Protection, incluyendo:

 Información del plano de estiba de los contenedores (Localización de los

contenedores)
 Mensajes de status
Exigencia cumplimiento de la norma internacional de protección fitosanitaria Estados
Unidos aplica la norma NIMF-15 desde febrero de 2004. Esta medida reduce el riesgo de
introducción y/o dispersión de plagas cuarentenarias relacionadas con el embalaje de
madera (incluida la madera de estiba), fabricado de madera en bruto de coníferas y no
coníferas, utilizado en el comercio internacional.
Para Colombia, el ICA es la entidad encargada de autorizar la marca. Conozca la norma
NIMF-15 en Español: DOCUMENTOS DE LA FAO

PROMOCIÓN
FORMAS DE PROMOCIÓN A UTILIZAR.
DEALER
La necesidad del mercado y la estrategia comercial para nuestros aliados comerciales es
del apoyo tanto en venta como rotación de producto y se elaborara un plan de descuento
para el dealer de la siguiente forma.
DESCUENTO POR ESCALA DE COMPRA
Se realizara una tabla genérica de descuento a partir del 5% por compras superiores de 10
toneladas por pedido, al pedir mayor cantidad sube el porcentaje del descuento para el
distribuidor.
REBATE
El rebate se realizara para uso de material de merchandising (propagandas, merca
impulsadoras), con el fin de realizar programas de alta rotación en los puntos de venta
donde está el producto para consumidor final. Es del 5% del valor sobre factura.
DESCUENTO PRONTO PAGO
Se realizara un descuento adicional del 5 % en el valor de la factura por pago oportuno o
transferencia de contado.

CIBERGRAFIA

http://www.fao.org/3/a-i8092e.pdf

http://www.fao.org/economic/est/est-commodities/citricos/es/

https://www.dane.gov.co/files/investigaciones/agropecuario/sipsa/Bol_Insumos_nov_2015.pd
f

http://www.tlc.gov.co/publicaciones/723/resumen_del_tratado_de_libre_comercio_entre_colo
mbia_y_estados_unidos

http://www.ocema.org/cwg.htm

http://tlc-
eeuu.procolombia.co/sites/default/files/documentos/Perfil%20Estados%20Unidos.pdf

https://efxto.com/diccionario/dealer

http://www.mincit.gov.co/publicaciones/637/abc_del_tratado_de_libre_comercio_entre_colo
mbia_y_estados_unidos