Technology Push y Market Pull.

18 de Marzo de 2009
Hugo Céspedes A.

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 INNOVACIÓN, EMPRENDIMIENTO, TECNOLOGÍA.
HERRAMIENTAS PARA EL FUTURO CRECIMIENTO.
Technoogy Push y Market Pull.
L
os términos Technology Push y Market
Pull dice relación con el orden de
precedencia en que se producen los
avances tecnológicos o la puesta en
marcha de un proceso cualquiera en
relación a la economía.
Basados en el origen de la Innovación Tecnológica
(avance tecnológico), cuando alguien inventa algo
nuevo que nadie ha pedido, en caso de que tenga
éxito, se usa la metáfora de que “la Tecnología
Empuja” (Technology Push). Por ejemplo: la
aparición de móviles, internet, etc. Todo esto
empuja a la economía (existe la tecnología antes de
que aparezca la demanda).
En cambio, cuando la demanda (Pública o Privada)
anterior al desarrollo, se dice que la “la demanda
tira de la economía y la tecnología (Market Pull)”.
Si hay necesidad acuciante del producto “X”,
aumenta su demanda y se invierte en desarrollar
formas más eficientes de producirlo (tecnología), o
bien aumenta su producción porque hay una
demanda anterior. Es lo que pasa por ejemplo con
la vivienda.
Technology Push y Market Pull son metáforas
visuales. Es como cuando se dice “que das un
empujoncito a alguien para que haga algo, o tiras
de él para que lo haga”. En el primer caso se supone
que es una ayuda, en el segundo caso, que no se
produciría si no intervinieras.
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Preámbulo Actual.
En los negocios hoy en día, especialmente en
empresas de base tecnológica, existe un “factor de
riesgo primario”. Se trata de ¡la competencia!
Todos los demás “riesgos comerciales” pueden ser
gestionados o cubiertos. Los líderes en tecnología
actual pueden convertirse en los perdedores de la
tecnología del mañana. Hay innumerables ejemplos
de empresas que se elevan al estrellato tecnológico,
son la envidia de sus compañeros, para luego, un
par de años más tarde, volver a la zaga de sus
competidores, luchando por mantener su cuota de
mercado.
 ¿Gestión de Tecnología o Gestión de
Marketing?
Los Directivos de Empresas Tecnológicas por lo
general pueden ser encontrados en uno de los dos
campos:
a) Los que piensan que el mercado debería dictar
su curso de acción.
b) Los que piensan que de su tecnología se
desarrollará una siguiente.
Los primeros son “los directores de marketing que
tratan de definir las necesidades del mercado”,
mientras que los segundos son “ingenieros o
tecnólogos con una mejor trampa de ratón”.
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Pero ¿sabe la gente de marketing que el mercado
necesita de neumáticos de poliéster, los motores de
cerámica, la superconectividad, y los ordenadores
personales antes de su existencia o viabilidad o
establecimiento del mismo?, ¿Puede un director de
marketing hacer una lista de todas las invenciones
de las cuales nunca ha oído hablar? Del mismo
modo, ¿un tecnólogo puede prever todas las
aplicaciones (por ejemplo, necesidades) de nailon o
de circuitos integrados? Por lo general, se cree que
“las empresas, tanto grandes como pequeñas,
necesitan ambas perspectivas con el fin de estar
continuamente innovando y ser rentables”.
Muchas empresas ganan su notoriedad como
resultado directo de ambas perspectivas, en
condiciones de comercializar una innovación por
delante de sus competidores. Las Universidades y
Empresas Spin-Off están generalmente formadas
por individuos que “tienen la visión para ver las
Oportunidades Comerciales, para las Invenciones e
Ideas”. Estas empresas a menudo experimentan
meteóricos crecimientos y disfrutan de beneficios
por ser líderes en sus mercados particulares. Es en
este punto cuando son los más rentables los que
deben comprometerse con el desarrollo de nuevos
productos. Una vez que sus productos generan
frutos, se olvidan que es su capacidad para reducir
la brecha entre la invención y la innovación la que
ha causado su éxito. Comienzan a centrarse
demasiado en los refinamientos de productos y las
mejoras y las necesidades del mercado, sin tener en
cuenta los nuevos desarrollos tecnológicos.
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Investigación Básica v/s Desarrollo
de Productos.
La Investigación Básica conduce a la invención, es
decir, por ejemplo, la demostración de algo que
hasta ahora no se ha hecho. Por su parte, el
Desarrollo de Productos y la Ingeniería conduce a
la “innovación”, es decir, la demostración de una
única aplicación de la invención que, en última
instancia se traduce en un éxito comercial. Grandes
empresas, como IBM pueden pagar su propia
creatividad, en donde se fomenta la investigación
básica y el financiamiento.
En este sentido, los Technology Managers
(Administradores de Tecnología) tienen como tarea
contrata las empresas proveedoras para la
búsqueda de nuevas, desconocidas y no probadas
exploraciones (por ejemplo, Petróleo y Minería). Sin
esos esfuerzos de exploración, no existiría el
número de invenciones tecnológicas en las que los
empresarios o directores de producto podrían
basarse en el mercado para satisfacer necesidades.
Las pequeñas empresas suelen carecer de los
recursos necesarios para participar en este tipo de
actividades. Por lo tanto, es fundamental que
participen de manera indirecta, por ejemplo,
empresas conjuntas, conexión con la universidad,
consorcios, etc. para poder lograr el mismo fin.
Curva S v/s Vida de los Productos.
¿Cómo una tecnología madura más los gastos de
investigación de tecnología, pueden comenzar a
producir rendimientos decrecientes? Esta es la
conocida “Curva S”, que muestra importantes
mejoras de rendimiento en las primeras etapas de
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descubrimiento y, a continuación, en declive, lo tanto, cuando los diferentes ciclos de vida se

cuando la tecnología mejora. agregan, la empresa gozará de rentabilidad estable
en lugar de la montaña rusa de beneficios de
imagen, a menudo representada por las empresas
con sólo uno o dos productos.

Figura: Curva “S” de la Tecnología. (Fuente: Technology Push v/s

Market Pull, Business Basics for Engineers).

Los Directores de tecnología deben ser conscientes

de esta ley fundamental y el compromiso de
financiamiento a las nuevas tecnologías como las ya
existentes, las cuales alcanzan la parte superior de
la “Curva S”. Ellos pueden determinar su posición
estimando los límites de una tecnología temprana y
graficar las mejoras de su desempeño contra estos
límites. Algunas formas prácticas de identificación
de una tecnología que dará paso a una nueva, es
mediante la observación de la aparición de nuevos
competidores mediante diferentes tecnologías,
diferentes investigaciones, la falta de armonía entre
el personal de investigación y una falta general de
“nuevos avances”.
Figura: Ciclo de Vida del Producto. (Fuente: Technology Push v/s
Market Pull, Business Basics for Engineers).
El desempate entre la comercialización y la
investigación es esencial. Los ejecutivos de
marketing deben comprender los Ciclos de Vida de
los productos y la necesidad de llevar las nuevas
tecnologías de la investigación de laboratorio al
mercado. Los investigadores ejecutivos deben
entender las Curvas “S” y poder pasar a las nuevas
tecnologías de manera oportuna.

Cada nuevo producto que eventualmente resulta de Technology Push y Market Pull.
la investigación y la invención, es objeto de un
“Ciclo de Vida”. El Ciclo de Vida del Producto es el
tópico favorito de los libros de Comercialización,
Technology Push es el término utilizado para
nuevos productos suelen someterse a una fase
describir “una parte de la Estrategia de Negocios de
introductoria, en la que no producen ningún
una empresa”. En la literatura de la Innovación
beneficio neto, seguido por una fase de madurez,
existe una distinción entre Technology Push y
en la que los beneficios son mayores y, a
Market Pull (o Demand Pull). El Technology Push
continuación pasan por una fase de declive, y la
implica una nueva invención que se empuja a través
reducción de los beneficios antes de llegar a ser
de la Investigación y Desarrollo (I+D), Producción y
reemplazados. La buena gestión dicta que “las
Ventas, funciones en el mercado sin la debida
firmas tienen varios productos en su cartera, cada
consideración de las condiciones del clima o “no
uno en una fase diferente de su ciclo de vida”. Por

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satisfacción” de una necesidad del usuario. En
contraste, una Innovación basada en el Market Pull
“ha sido desarrollado por el I+D en función de la
respuesta a una necesidad del mercado sin
identificar”.
Figura: Presentación semántica del “Empuje Tecnológico”
(Technology Push) y del Tiraje de Mercado (de la demanda) –
Market Pull-”. (Fuente: Wikipedia).
El origen de la idea detrás del Technology Push es
1
originado por Joseph Schumpeter . En la obra de
Schumpeter se encuentran muchos elementos
relacionados con las diferentes hipótesis que han
sido denominadas Tecnología de Empuje,
Monopolio de Empuje y Tiraje de Mercado (Market
Pull). En el libro “La Teoría del Desarrollo
Económico” Schumpeter argumentó que el
desarrollo es “el resultado de la capacidad
innovadora del empresario y su introducción de
nuevos métodos de producción”. Sin embargo,
Schumpeter no habla explícitamente de dónde
provienen estos nuevos métodos. El Empresario se
supone que simplemente los encuentra en el
sistema económico.
Para Schumpeter, las principales fuerzas detrás de
los cambios sociales y económicos son “las
tecnologías innovadoras”. El clima tecnológico es
1
Joseph Schumpeter (8 de febrero de 1883 – 8 de Enero de
1959). Economista Austríaco, ministro de Finanzas de este país
entre 1919 y 1920. Se destacó por sus investigaciones sobre
“Ciclo Económico” y sus teorías sobre la importancia vital del
empresario en los negocios, subrayando su papel para estimular
la inversión y la innovación que determinan el aumento y la
disminución de la prosperidad.
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generado fuera del sistema económico o en los
grandes laboratorios de investigación y desarrollo
de competidores monopólicos, lo cual es para
Schumpeter el principal motor del crecimiento. Por
lo tanto, la hipótesis “Technology Push” sobre el
origen de las innovaciones encuentra un lugar
natural en las ideas de Schumpeter.
De acuerdo con Schumpeter, “el suministro de las
nuevas tecnologías es más importante que la
adaptación a las pautas actuales de la demanda”.
Además, las innovaciones de productos sólo pueden
conducir a la creación de nuevas industrias, por lo
que es más importante que el proceso
innovaciones, que sólo puede conducir al aumento
de la eficiencia de las industrias existentes.
Los orígenes del Market Pull se obtienen de la
2
literatura de Jacob Shmookler . Sin embargo,
Schmookler no sostiene que las fuerzas de la
demanda fueron los únicos factores determinantes
de la actividad inventiva e innovadora. Se utiliza el
ejemplo de las dos cuchillas de un par de navajas
para representar a la invención y la demanda como
dos fuerzas que interactúan. Sin embargo, y
probablemente porque estaba tratando de corregir
el desequilibrio opuesto, los principales aspectos de
su trabajo se basaron sobre los factores de la
demanda.
Schmookler estudió la innovación técnica en los
Estados Unidos en cuatro ramas (ferrocarriles,
agricultura, industrias de papel y del petróleo).
2
Jacob Schmookler (1917-1967). Fue el primer economista con
éxito para estudiar estadísticamente la economía de la
innovación tecnológica en una industria a nivel detallado. Él
cristalizó la noción de cambio tecnológico endógeno y la
influencia en el crecimiento económico de dos décadas antes de
que el concepto fuera reinventado por los macro economistas.
Antes de que Schmookler formulara sus contribuciones, la
sabiduría convencional económica consideraba que “las
innovaciones tecnológicas eran impulsadas por la oferta”.
Schmookler demostró que “la demanda tiene influencias
también importantes: la más intensa es la demanda, los grupos
creativos y los individuos que van a trabajar para resolver
problemas sin resolver y generar patentes para sus invenciones”.
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Demostró que “la innovación fue introducida y
difundida en respuesta a un requerimiento
económico militar, y no como resultado directo de la
investigación básica”. La ciencia no tiene
consecuencias prácticas automáticamente, sino
que, en síntesis, el proceso no es de ningún modo
lineal. Aun en el caso de la industria química y
farmacéutica, la trayectoria de la investigación
básica a la aplicación en el mercado no es en
absoluto directa. Los plazos de utilización y
explotación de los descubrimientos no están en
función de la atención que se les preste en tanto
nuevos recursos del saber, sino de las necesidades
que puedan contribuir a satisfacer en un contexto
dado económico, social o militar. Una amenaza de
orden estratégico o de gloria, pueden encender el
interés que manifiesta el Estado por los científicos
más que el valor intrínseco de la ciencia.
La dicotomía de aumento de la demanda y la
tecnología de empuje se encuentra con frecuencia
en la literatura académica.
Technology Push se traduce en un Modelo Lineal
simple, que sugiere que el proceso de innovación
comienza con una idea o un descubrimiento (a
veces se le llama Idea Push).
Figura:”Technology Push Model”, (Fuente:”Invention and
Innovation”, Open Learn).
A veces esto es por una persona creativa que tiene
el conocimiento y la imaginación para darse cuenta
de su importancia y las habilidades prácticas para
transformar la idea en un descubrimiento o
invención. Un ejemplo de las anteriores es
“Cockerell y su Aerodeslizador”. Usted también
puede ver, con la invención del láser, que los
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inventores no siempre prevén la última aplicación
comercial de su invención. Sin embargo, hoy en día
es más común que el punto de partida es la
Investigación Científica básica o aplicada de
Investigación y Desarrollo (I+D) en las
organizaciones. Este producto, a través del diseño y
el desarrollo de un producto, puede fabricarse de
manera eficaz y económica y luego ser vendidos en
el mercado.
El mercado es visto como un recipiente para la
salida de la investigación científica y la invención,
por lo que un aumento de la Investigación y
Desarrollo básico y aplicado debería dar lugar a un
aumento de la innovación. En el pasado, el apoyo
del gobierno para la innovación en muchos países
consistía en el fortalecimiento de la ciencia y el
suministro del aspecto de Investigación y
Desarrollo.
En su libro “Enabling Innovation”, Boru Douthwaite
(2002) criticó este proceso y el modelo Over The
Wall (por encima de la pared). Un equipo de
Investigación y Desarrollo se supone que sabe lo
suficiente acerca de las necesidades de los usuarios
para desarrollar un nuevo producto sin la
participación de ellos en su especificación o diseño.
El equipo simplemente desarrolla el producto y se
“deja caer por encima de la pared” a los usuarios en
la creencia de que hay una necesidad de ella, la
tecnología está completa y lista para ser usada, los
usuarios son técnicamente calificados como
suficientes para utilizarla sin ayuda.
Ahora bien, hay momentos en que este enfoque
puede funcionar. Por ejemplo, el desarrollo de Sony
Walkman reproductor de cassette estéreo personal,
el cual no era una respuesta a una necesidad
identificada por la investigación de mercados.
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Figura: Ejemplo de un exitoso Technology Push. (Fuente:
”Invention and Innovation”, Open Learn).
Uno de los cofundadores de la compañía estaba
utilizando un grabador portátil estéreo de Sony y
auriculares de tamaño estándar para escuchar
cassette. El presidente Akio Morita se quejó sobre
el peso de este sistema. Morita ordenó a sus
ingenieros eliminar el circuito de grabación de una
de sus pequeñas grabadoras de cassette (el
Pressman) y sustituirla por un amplificador estéreo.
Además pidió auriculares ligeros a desarrollar. Los
auriculares resultaron ser el mayor problema
técnico en el proyecto, ya que eran los
componentes más innovadores (todo lo demás era
una aplicación de tecnología ya existente).
Propuesto en 1979 y elaborados a partir de 1980,
Sony fue el primero de este mercado con productos
innovadores.
Hubo escepticismo dentro de la empresa sobre
como al mercado le parecería un reproductor de
cassette sin grabador. Sin embargo, el actuar de
Morita como un campeón, empujó la idea hacia
adelante. Casi desde su lanzamiento, el Walkman
fue un éxito. Como ocurre con muchos productos
innovadores, la cantidad de investigación de
mercado no necesariamente implica la detección de
una necesidad específica que no existe. El éxito vino
de fomentar una latente necesidad de dotar a las
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personas con un producto innovador que no habían
conocido y que no sabían que querían.
Pero tales instintos, por parte de un fabricante, en
cuanto a qué podría hacer para el éxito del
producto, no siempre son correctos. Por ejemplo,
Morita había asumido que era menos antisocial
incluir un segundo conector de auriculares para que
dos personas pudieran compartir su experiencia
auditiva. También había incluido un botón de
activación de micrófono para que los dos oyentes
pudieran hablar entre sí sobre la música en una
“línea especial”. Cuando esta idea no fue capturada
por el mercado, y se hizo evidente que los primeros
usuarios valoraban realmente este producto como
un dispositivo personal, las características
adicionales fueron removidas.
Sin embargo, aunque el modelo de empuje
Tecnológico (Technology Push) podría describir el
proceso de innovación de algunos productos, sólo
cuenta parte de la historia. Existen numerosos
ejemplos de invenciones que son buenas ideas
científicas o tecnológicas que suenan y están
disponibles en el mercado, pero no para convertirse
en Innovaciones exitosas. La idea de que si una Idea
es los suficientemente buena, la tecnología ayudará
a impulsar, a superar todos los obstáculos a su
innovación es un “romanticismo y poco realista
supuesto”.
 El Empuje Tecnológico no siempre funciona –El
Teclado Dvorak-.
El teclado de diseño QWERTY fue desarrollado por
Christopher Latham Scholes para frenar el
mecanógrafo.
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Prototipo de la máquina de escribir de QWERTY
patentado por Christopher Lathan Sholes en 1868 que
constituyó la base de la primera máquina de escribir
comercial, la Remington N° 1 en 1874. En este punto en su
desarrollo, algunos de los personajes todavía tienen que
encontrar su ubicación final, Fuente: Instituto
Smithsonian. (”Invention and Innovation”, Open Learn).
La máquina de escribir mecánica de la época, a
menudo se atascaba si dos teclas adyacentes se
golpeaban rápidamente en sucesión. Sholes
reorganizó las claves para el método más
comúnmente utilizado, la secuencia de carta fue
extendida, más lenta para encontrar la
convergencia y de lados opuestos de la máquina.
Cuando la máquina de escribir se modificó con
mecanismos más eficientes que la justificación
original para la disposición, QWERTY desapareció.
En 1932 el profesor August Dvorak de la universidad
de Washington, utilizó estudios de movimiento y
tiempo para crear una más eficiente distribución de
teclado.
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Figura: Patente de Dibujo de Dvorak no mejora la distribución de
teclado QWERTY (Fuente: Patente EE.UU. 2040248).
El uso más frecuente de letras en las cartas en
inglés (A, O, E, U, I, D, H, T, N, S) fueron colocados
en el centro del teclado, lo cual podría representar
alrededor del 70% del tipeo al escribir, en
comparación con el 32% del tipeo en el teclado
QWERTY. Dvorak también alteró el equilibrio de las
teclas controladas por el normalmente 57% de
zurdos en comparación con el esquema de 44% del
teclado QWERTY.
Sin embargo, por esta vez se observó un gran
interés en mantener el diseño dominante, tanto
para los fabricantes y usuarios capacitados en el
diseño QWERTY. El teclado de Devorak no se ha
aceptado y el estándar QWERTY aún domina el
mercado. Esto hace un absurdo de la frase atribuida
a Ralph Waldo Emerson que sostiene que:
“si un hombre… hace una mejor trampa de ratón
que su vecino, a pesar de que construya su casa en
el bosque, el mundo hará un camino a su puerta”.
Por lo tanto, si el mercado puede ser resistente a la
buena “nueva tecnología” ¿Qué papel desempeña
en el mercado en el fomento de la inversión?
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Bibliografía

“Español Answers”, Español Answers, Yahoo.com, 18/03/2008.

“Technology Push v/s Market Pull”, Mike Volker, Business Basics for Engineers, www.sfu.ca,
Noviembre de 2007.

“Technology Push”, Wikipedia, The Free Encyclopedia.

“Invention and Innovation: an Introduction”, Learning Space, Open Learn,

http://openlearn.open.ac.uk/mod/resource/view.php?id=254275

“Los Científicos: Entre Poder y Saber”, Jean Jacques Salomon, Quaderns Digitals.

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