UNIVERSIDAD CATÓLICA DE SANTA MARÍA

ESCUELA DE POSTGRADO
DOCTORADO EN ECONOMIA Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES

ASIGNATURA:
INVESTIGACION DE MERCADOS INTERNACIONALES

"Exportación de Servicios: Negocios

Promisorios

ALUMNO: MELENDEZ BERNAL, ALEXANDER

DOCENTE: DR. PATRICIO QUINTANILLA PAULET

AREQUIPA – PERÚ
2018
INTRODUCCIÓN

El análisis de las exportaciones de servicios resulta especialmente relevante para los países en desarrollo,
ya que las mismas contribuyen de manera significativa a la creación de puestos de trabajo y al desarrollo
en general. Tanto a nivel económico como a nivel social, ya que, de alguna manera, se ven influenciados
todos los actores del presente escenario; esto conlleva a un incremento en la actividad educativa, inspirado
en la necesidad de cubrir los nuevos requerimientos del mercado laboral emergente. Con lo cual, esta
influencia no deja fuera al sector público, el cual, por la presión esgrimida en los diferentes sectores, actúa
en consecuencia.

En el tema "exportación de servicios", la ambigüedad en el marco regulatorio de la actividad y la falta de

reglas de juego claras por una evidente complejidad para el análisis de las normas hacen imprescindible
elaborar una metodología simple y didáctica que permita a las pequeñas y a las medianas empresas
comprender las distintas modalidades que involucra una exportación de servicios.

CONCEPTO DE SERVICIOS

Son prestaciones:

Intangibles. Invisibles. Sin muestras Sin stock, Acompañan a casi todas las actividades humanas y
Contribuyen al bienestar de la gente

DEFINICIÓN DE SERVICIOS

Los servicios son prestaciones que, a diferencia de los bienes, no se pueden ver, tocar o almacenar.

Los servicios, aunque no se ven están presentes en casi todas las actividades que realiza el ser humano,
ellos son los mayores contribuyentes al bienestar de los ciudadanos.

En el ámbito local, algunos ejemplos de servicios son: las conferencias, un corte de cabello, un concierto,
una transferencia bancaria, una cirugía, el transporte de una mercadería de un lugar a otro; en el ámbito
internacional, un postgrado que se realiza en el exterior, la asistencia técnica que presta un operario de una
empresa que compra una tecnología en un país diferente al suyo, una obra de ingeniería realizada por
contratistas de otro país, etc.

Los servicios acompañan a casi todas las actividades de una economía.

Entre los servicios de apoyo a la producción y comercialización de bienes podemos mencionar:

Los servicios de transporte, que trasladan las mercaderías de un lugar a otro y los que agregan valor a los
bienes

Como los estudios de viabilidad para su penetración en un mercado-, las actividades de investigación y
desarrollo que se realizan en una etapa previa a la producción de los mismos, los asientos contables que
realiza una empresa relacionada con la producción de los bienes, los servicios de ingeniería y administración
(etapa intermedia) y la publicidad, almacenamiento y distribución (etapas ulteriores).

Estos ejemplos son muestras de cómo los servicios añaden valor a los bienes.

Por último, podemos observar emprendimientos económicos que solamente se crean para suministrar
servicios, tanto en el mercado local como en el internacional.

En este plano y entre ellos, se pueden mencionar las entidades prestadoras de servicios de salud, las
agencias de viajes, las compañías de ingeniería.
La producción y comercialización de los servicios es bastante dinámica. En ello tiene mucha incidencia el
rápido y constante avance que tiene la tecnología, lo que ha permitido que los servicios lleguen casi
instantáneamente a los consumidores.

Hoy en día, puede realizarse una consulta médica para evaluar las radiografías de un paciente mediante la
remisión de las mismas por Internet y, por este mismo medio, remitir de inmediato el diagnóstico, sin
necesidad de que se reúnan médico y paciente.

Lo inmediato anterior, así mismo puede presentarse respecto a la recepción y prestación de servicios
legales; por ejemplo, un cliente realiza una consulta jurídica por Internet y el abogado contesta por el mismo
medio. En ambos casos, el resultado es en favor del prestador y del consumidor, quienes en muy poco
tiempo suministran y reciben respuesta sin necesidad de desplazamiento y sin que medie la acción del
correo tradicional.

DISTINTOS TIPOS DE SERVICIOS

De apoyo a la producción y comercialización de bienes (transporte)

Que agregan valor a los bienes (estudios de mercado)

Investigación y desarrollo de productos

Servicios de ingeniería y administración de la producción

Publicidad, almacenamiento y distribución

Empresas prestadoras de servicios

CLASIFICACIÓN DE LOS SERVICIOS SEGÚN LA OMC

La Organización Mundial del Comercio (OMC), creada como resultado de las negociaciones comerciales
multilaterales de la Ronda Uruguay, se constituyó el 1 de enero de 1995. La función principal de la OMC
consiste en garantizar que las actividades del comercio internacional sean eficientes.

Los pilares sobre los que descansa dicha organización son los Acuerdos Multilaterales, entre los que se
destacan dos: el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y el Acuerdo General sobre
el Comercio de Servicios (AGCS).

El AGCS es el primer conjunto de normas multilaterales de aplicación jurídica que abarca el comercio
internacional de servicios. El mismo consta de tres elementos: el texto principal -que contiene principios y
obligaciones generales-, los anexos -que tratan de normas aplicables a determinados sectores- y los
compromisos específicos de los distintos países de otorgar acceso a sus mercados.

Existe un cuarto componente: las listas en las que se indican las esferas en las que, temporalmente, los
distintos países no aplican el principio de no discriminación: el trato de "La nación más favorecida".

Tradicionalmente, el comercio internacional de servicios se limitaba al uso de las telecomunicaciones, del

transporte internacional y de los servicios financieros. Pero estos no son los únicos, la OMC considera que
los servicios se pueden agrupar de la siguiente forma:

Servicios comerciales: comprenden los servicios profesionales, los relacionados con las tecnologías de la
información, de la investigación y del desarrollo.

Servicios de telecomunicaciones: se entiende por telecomunicaciones a la transmisión y recepción de

señales por cualquier medio electromagnético.
Servicios de construcción: se pueden agrupar en esta clasificación las obras de ingeniería diseñadas por
empresas nacionales llevadas a cabo en el extranjero.

Servicios de distribución y transporte: son los servicios que prestan las empresas encargadas de retirar
mercadería de las bodegas de una fábrica, adelantar los trámites de exportación en la aduana, colocar el
producto en el medio de transporte seleccionado y luego hacerse cargo de su llegada al país de importación
y nacionalizarlo.

Servicios de educación: son aquellos que brinda una institución educativa a estudiantes extranjeros.

Por ejemplo: un grupo de brasileros viene a tomar un curso a una universidad peruana o una universidad
peruana realiza una alianza con una universidad brasilera para implementar un post-grado en esta última.

Servicios ambientales: se incluyen dentro de esta categoría los servicios de eliminación de desperdicios, los
servicios de saneamiento y otros similares. Por ejemplo: un experto peruano en tratamientos de agua hace
una evaluación y presenta un diagnóstico sobre el estado del Río Rin en Alemania.

Servicios financieros: están comprendidos por el sistema bancario, por los seguros y por todos los servicios
relacionados con el movimiento de valores. Por ejemplo: un banco peruano abre una sucursal en
Montevideo.

Servicios relacionados con la salud: esta categoría incluye los servicios de salud provistos por profesionales
del área como médicos, dentistas, veterinarios, parteras, enfermeras, fisioterapeutas y personal
paramédico, así como también los servicios de hospital y los demás servicios que se prestan a la salud
humana (laboratorios, radiografías, etc.). Por ejemplo: un chileno viaja para operarse de miopía en una
clínica mendocina que utiliza un sistema láser.

Servicios relacionados con el turismo y los viajes: este sector está dividido en cuatro subsectores:

Hoteles y restaurantes, agencias de viajes y organizaciones de viaje en grupo, guías turísticos y otros. Por
ejemplo: una agencia de viajes que vende paquetes turísticos a extranjeros para visitar el glaciar Perito
Moreno.

Servicios recreativos, culturales y deportivos: estos servicios comprenden a todas las actividades
recreativas, culturales y deportivas que se presentan en el exterior. Por ejemplo: la película peruana Asu
Mare que se presentó en Madrid, o la participación del club Universitario en un cuadrangular amistoso a
disputarse en Guatemala.

Servicios de diseño, imagen, publicidad, producción de TV, cine: por ejemplo: el formato del programa
televisivo Caiga Quien Caiga se exporta exitosamente a varios países europeos, entre otros destinos.

Otros servicios no incluidos en otras categorías: por ejemplo: servicios de suministro de energía o de agua.

EXPORTACIÓN DE SERVICIOS Y SUS MODALIDADES

Una exportación de servicios se realiza cuando el pago del mismo es efectuado por un residente en el
extranjero, con independencia del lugar en el que se produce, en la práctica, la prestación del servicio.

Las modalidades de prestación de servicios son importantes, pues muestran las características que
diferencian los bienes de los servicios y cómo se comercializan los mismos a nivel internacional.

En efecto, el comercio internacional de bienes implica el movimiento físico de las mercancías de un país a
otro, en tanto que son pocas las transacciones de servicios que entrañan movimientos trans-fronterizos.
En las transacciones de servicios, es necesario tener en cuenta el tiempo, el lugar de consumo y la
proximidad entre el proveedor de servicios y el consumidor.

Tal proximidad puede lograrse mediante la presencia comercial en el país importador o a través del traslado
temporal de personas a otro territorio para recibir o prestar el servicio.

Así pues, a diferencia de las transacciones internacionales de bienes, que requieren inevitablemente el
traslado físico de la mercancía a través de las fronteras, los servicios se proporcionan en el ámbito
internacional según una o varias de las cuatro modalidades de prestación, a saber:

Es el comercio que se realiza entre dos países. El servicio propiamente dicho cruza la frontera sin necesidad
de que se desplacen las personas involucradas. Es otras palabras, el proveedor del servicio no establece
presencia en el país en el que se consume el servicio. Ejemplos de esta modalidad son: el software que se
envía a través de Internet, un estudio de mercado elaborado en Perú para ser enviado al exterior, una
transferencia bancaria, una conferencia telefónica internacional, etc.

Suministro trans-fronterizo.

Es el servicio consumido por no residentes en un territorio diferente al propio. Ejemplos de esta modalidad
son: pacientes extranjeros o no residentes que reciben servicios médicos en Perú, turistas extranjeros o no
residentes que consumen servicios de hospedaje, alimentación y recreación en Perú, estudiantes de
cualquier territorio que viajan a otro país para cursar estudios.

Consumo en el extranjero.

Es el suministro de un servicio por parte de un proveedor en el territorio de otro país. Ejemplos de esta
modalidad son: un grupo de ingenieros que se establece en otro país para prestar sus servicios en el
exterior, la apertura de una oficina en el exterior o el mantenimiento de sucursales, filiales y subsidiarias
de empresas que se establecen en otro territorio con el fin de suministrar un servicio.

Presencia comercial en el extranjero.

Presencia de personas físicas en el extranjero.

Un proveedor de servicios se desplaza físicamente a un país extranjero para suministrar tal servicio.
Ejemplos de esta modalidad son: un docente peruano que se desplaza al exterior para brindar un curso de
capacitación por un período limitado de tiempo, un ingeniero especializado en petróleo que viaja a Perú
para evaluar el comportamiento de una planta de refinación (en este último caso se trataría de la
importación de un servicio en Perú y la exportación del mismo desde Perú), un desfile de modas con
modelos peruanas que se realiza en Punta del Este.

Decimos que existe exportación si el pago es efectuado por un residente en otro país, con independencia
del lugar en el que se produce, en la práctica, la prestación del servicio.

IMPORTANCIA Y PAPEL DE LOS SERVICIOS

El comercio exterior de los servicios es una parte importante del PBI, tanto en los países desarrollados del
mundo como en los que se encuentran en vías de desarrollo.

Especialmente en estos últimos, es poco lo que se ha hecho en cuanto a promoción, políticas y

normatividad. En muchas legislaciones no existen reglas específicas para apoyar la producción y
exportación de servicios, lo que hubiera sido muy útil para la promoción del sector. En otros países, lo que
sucede es que para promover la producción y exportación de servicios se aplica la misma normativa
existente que para el estímulo de la producción de bienes. En algunos casos, este tipo de políticas puede
resultar benéfico, pero en otros no, pues implica desconocer la esencia y las especificidades de los servicios,
ya que los mismos no utilizan empaque, no tienen peso y no se embalan.

Exportar servicios es beneficioso porque:

Gracias a la internacionalización del comercio y a la apertura a la inversión extranjera directa, las industrias
dedicadas a la prestación de servicios legales, jurídicos, informáticos y de software, de turismo y de
educación experimentan un crecimiento continuo y estable.

Las actividades de servicios son, por lo general, trabajo intensivas y, en consecuencia, cuentan con un alto
potencial para crear puestos de trabajo como en el caso de la prestación de servicios en las áreas de
arquitectura, de ingeniería, de la construcción y de la industria del turismo.

El sector de servicios contribuye al crecimiento de la economía mediante la transferencia de tecnología y el

mejoramiento de los canales de información, entre otras cosas.

Los servicios brindan soporte al comercio de bienes y a otros servicios, los cuales no podrían llegar a su
destino si no existieran los canales de distribución y de comercialización que provee aquel sector. Los
servicios de distribución constituyen un vínculo crucial entre productores y consumidores, de manera que
el desenvolvimiento de estas actividades resulta importantísimo para el bienestar de los consumidores.

Importancia de las diferencias culturales

Un exportador de servicios debe conocer las preferencias culturales de sus potenciales compradores.

Es diferente acceder a un comprador japonés que a uno norteamericano o que, a uno ecuatoriano, y por
ello es indispensable informarse sobre sus costumbres previamente.

Este aspecto es un componente decisivo a la hora de presentarse ante un cliente, y de ello depende gran
parte del éxito de la empresa. Es imprescindible tener en cuenta los usos y costumbres del mercado elegido
porque estos factores determinarán la manera de comunicarnos con ellos, el trato que deberemos tener
tanto con el negociador como con el resto del personal y la eficiencia en la interpretación de lo que espera
recibir el cliente para poder ofrecérselo.

Este punto es de suma importancia ya que la cultura es quien rige el modo en el cual se llevan a cabo los
negocios. Existen otras situaciones en las cuales es necesario conocer las costumbres del lugar para evitar
situaciones que nos pondrán incómodos. Por ejemplo: en Brasil, el trato es muy informal, en tanto que, en
otros países, el protocolo debe seguirse al pie de la letra. En Japón, cuando se recibe una tarjeta personal,
es "obligación" leer detenidamente el nombre y el cargo de quien la envía; asimismo, se consideran
demostraciones de respeto la aceptación de invitaciones sociales, la conformidad en cuanto al modo en el
que se llevan a cabo las reuniones de negocios, a la sala, a la disposición de la mesa, de la silla, de la
iluminación, etc.

Existen infinidad de situaciones culturales que podrían hacer que un negocio se frustre, por lo tanto, el buen
conocimiento de la cultura y de las costumbres será una parte fundamental en la planificación del proyecto
de exportación

Acceso a Mercados Extranjeros

Antes de acceder al mercado hay que conocer a los competidores y diseñar una estrategia de marketing.

Conocer a los competidores

Para conocer si la empresa es o no competitiva a nivel internacional, será necesario efectuar un análisis
minucioso tanto del servicio ofrecido como de los competidores a los que deberá enfrentarse.

A través de la investigación de sitios web, es posible obtener información sobre cuáles son las empresas
que ofrecen un servicio similar al de la firma, cómo lo ofrecen, qué tipo de información brindan y, tal vez,
cuáles son sus tarifas.

Es muy importante lograr credibilidad en el mercado elegido. De esta manera, se tendrá una base sólida y
reconocimiento a nivel internacional a la hora de ofrecer los servicios.

Para lograr este objetivo, es importante participar de algunos eventos internacionales como conferencias
y seminarios.

Esta participación permitirá relevar una cantidad importante de información respecto de los clientes y de
los competidores. Otra alternativa es publicar o remitir artículos a los distintos medios de comunicación del
mercado de destino y enviar información a las embajadas peruanas en los países de destino para que actúen
como promotores de nuestra actividad. De esta manera, podrá captar la atención de potenciales clientes.

Estrategia de marketing

La estrategia de marketing que seleccione será la que venderá a su empresa en el exterior; por lo tanto,
en el material de promoción que se utilice, deberá brindar a los posibles clientes una descripción
detallada de los servicios que se ofrecen y del modo en que podrían adquirirlos.

Es imprescindible contar con tarjetas personales de la empresa, catálogos y folletos. De ser posible, estos
deberán estar escritos en español y en el idioma del país en donde se intenta comercializar, para facilitar la
comprensión del funcionamiento del servicio por parte del comprador. También será de utilidad contar con
un sitio web que los clientes puedan visitar para conocer mejor a la empresa, sus antecedentes, quiénes la
integran y quiénes son sus principales clientes para poder pedirles referencias. En el sitio también pueden
incluirse artículos que se hayan publicado, publicidades realizadas en medios de comunicación y
certificados de calidad u otros que le hayan sido otorgados.

Existen diferentes estrategias para ingresar a los mercados, a saber:

Establecer una alianza estratégica con una empresa local. Una de las formas más rápidas de ingresar a un
mercado es a través de Join Ventures. Incluso, en algunos países, como Japón, este tipo de asociación es
obligatoria como requisito de ingreso.

Exportar enteramente a través de una presencia virtual en línea. El crecimiento de Internet ha facilitado
mucho el comercio de servicios; muchos exportadores se contactan únicamente con sus compradores de
esta manera, pues les resulta mucho más rápido y económico.

Exportar a extranjeros que se encuentren presentes en su mercado de origen. Se le vende a una empresa
con reconocimiento internacional que pueda dar buenas referencias de nuestra empresa a sus colegas.

Certificaciones de calidad

La certificación de calidad otorga reconocimiento internacional y prestigio a aquellas empresas que la

poseen. En materia de servicios, sería interesante, como carta de presentación, que la empresa pudiera
contar con algún certificado o norma de calidad que les ofrezca una ventaja competitiva importante frente
a sus competidores.

Frente a este panorama las empresas podrán certificar:

 ISO 9001/9002: orientada a diseño y producción de productos

  ISO 9003: orientada a aceptación final de productos
 ISO 9004: norma orientada a la excelencia de la ORG

Objetivos de la Norma ISO 9000

Dar confianza a los clientes de que la organización dispone de un sistema o gestión de la calidad que es
capaz de hacer los productos que requiere el cliente o se ajusta a las especificaciones del proceso
certificado.

Beneficios de contar con el certificado ISO 9000

 Reducción de costos
 Confianza de los clientes
 Posicionamiento frente a la competencia
 Posibilidad de abordar nuevos mercados
 Más motivación del personal al percibir más orden

Fijación de Precios

Para fijar el precio del servicio ofrecido se deberán tener en cuenta:

Costos Fijos, Costos Variables, Rentabilidad.

En función de eso es que existen diferentes métodos de fijación de precios que a continuación
detallaremos:

Fijación de precios estáticos: se trata de imponer a todos los clientes el mismo precio. Lo que significa que
no se otorgarán beneficios ni ventajas -en principio- a ninguno en particular.

Fijación de precios diferenciados: ajuste de los precios en función de los diversos tipos de clientes.

Fijación de precios basados en el total de costos: consiste en cubrir los costos fijos y variables de la
exportación del servicio.

Cálculo de costos marginales: se trata de cubrir únicamente los costos variables de producción y
exportación, los gastos generales y otros costos fijos se cubren con cargo a las ventas en el mercado interno.

Fijación de precios de penetración: consiste en mantener el precio de exportación inicial en un nivel bajo
para ampliar la cuota del mercado.

Deslizamiento: mantener un bajo nivel de precios para obtener beneficios con rapidez o cubrir una
participación de mercado antes de que la competencia se apresure a acceder al mercado.

El precio que se fije deberá cubrir los costos de comunicación y de transporte, así como otros gastos no
internos. El mismo deberá expresarse en la divisa que resulte más aceptable para el comprador.

Debemos establecer una buena relación con los clientes y ofrecer servicios de calidad para satisfacer sus
expectativas. Es recomendable conocer la posición y situación financiera del cliente y obtener buenas
referencias, tanto bancarias como de otras empresas de servicios. Sería conveniente la firma de un contrato
con el fin de estar cubierto jurídicamente en caso de generarse conflictos o incumplimientos.