PREGUNTAS PARA ANALIZAR 9

Un problema de inventario

Usted dirige una empresa de distribución de material eléctrico. Su cifra de negocio se

elevó éste año a $13 millones y sus utilidades son de $400,00. Sin embargo, teniendo
en cuenta la situación económica usted prevé que habrá una disminución en las ventas
de por lo menos un 10% durante el próximo año; pero lo que más inquieta es que ha
tenido graves problemas de inventarios. En efecto, estos han aumentado más del 12%
en relación con el año pasado, mientras que las ventas crecieron tan sólo un 8%. La baja
en las ventas que se prevé agravarán esta situación. Las presiones que ejerce su banco
son cada vez más fuertes.
Después de una profunda reflexión, usted ve dos posibilidades: eliminar los inventarios
del balance o solicitar a sus proveedores que readquieran una parte de las existencias.
La primera, desde luego, no es deseable. Así que usted llega a la conclusión de que hay
que convencer a los proveedores de readquirir una parte de su inventario.
Tiene dos proveedores principales y usted no es el único cliente de ellos. Se trata de la
empresa familiar A y de la empresa B. Ha sido cliente de A desde hace mucho tiempo, y
a él le compra las tres cuartas partes de los productos que necesita. Por otra parte, ha
entablado una estrecha relación de negocios con el dirigente de la compañía A. Por lo
que respecta a B, usted es cliente de esta empresa desde hace solo seis meses. Los
múltiples lanzamientos de productos de su joven presidente finalmente lo convencieron
de firmar un contrato con él; además le ofrece mejores precios que A. Usted siempre ha
efectuado regularmente sus pagos a sus proveedores, a pesar de que la situación ha sido
difícil en los últimos tiempos y de que los plazos de pago se han prolongado.
Es resumen, luego de analizar sus ventajas, usted se prepara para reunirse con los
representantes de los proveedores y solicitar que readquieran parte de su inventario.
Usted espera que A readquiera mercancía por un valor de $500,000 y B por un valor de
$150,000.

Preguntas
1. ¿Cómo se prepararía usted para la negociación?
La negociación la plantearía en un lugar comodo para ambos y a la vez serio, la
negociación la haria con los dos proveedores presentes, ya que así generaría un
poco de presión con respecto a la fidelidad y aprecio que se tiene con las empresa
que trabajan conjuntamente con nosotros.
Buenas tardes empresa A, empresa B, dos de nuestros principales proveedores
de nuestra exitosa empresa, proveedores con los cuales hemos podido entablar
un vinculo y espero podamos seguir trabajando muchos años mas juntos, empresa
A, caracterizada siempre por su responsabilidad y su ingenio en los negocios, con
tiempo ya desenvolviéndonos de la mano, y empresa B, que a pesar del poco
tiempo en el cual nos hemos estado desenvolviendo, nos ha sabido demostrar su
profesionalismo en los negocios…
 PREGUNTAS PARA ANALIZAR 9

Hoy los cito para poder conversar y plantearles que trabajemos como socios, y
hagamos que esta relación de negocios siga por mas años.
A pesar de los pequeños baches que andamos pasando, son solo baches
pequeños que se pueden superar y para esto necesito la ayuda de ustedes, hemos
tenido este año un buen ingreso, sin embargo, anticipándonos a la realidad del
2018, estamos previendo una baja en las ventas del 10% en general, por lo tanto
nos vemos obligados a tomar desiciones que engloban el inventario de nuestra
empresa, y queremos hacer las cosas bien, por lo tanto es que recurro a ustedes
con el fin puedan readquirir sus mercancías, pero no se preocupen no perderan,
estamos desarrollando un plan de marketing agresivo para mediados del 2018 con
alianzas estratégicas para nuestra empresa, que ya han dado buenos resultados
y una vez la empresa se encuentre recuperada volveremos a trabajar en los mismo
volúmenes en los que trabajábamos antes.

¿Qué es lo que usted está poniendo en juego en esta negociación?

2. ¿Qué es lo que sus proveedores estarían poniendo en juego?
3. ¿Cuál debería ser su estrategia de negociación?
4. ¿Qué argumentos piensa plantear desde el inicio de la negociación?
5. ¿Cuáles cree que serán los argumentos que utilizarán sus proveedores?
6. ¿Cuál es su plan B, es decir, su “mejor solución de repuesto”?