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Clayton Campanhola
Paulo Tarciso Okamotto
Vice-Presidente
Diretor de Administração e Finanças
Alexandre Kalil Pires
Dietrich Gerhard Quast Vinícius Nobre Lages
Sérgio Fausto Gerente da Unidade de Desenvolvimento Setorial
Urbano Campos Ribeiral
Membros Léa Maria Lagares
Coordenadora do Projeto de
Diretoria-Executiva
Clayton Campanhola Desenvolvimento Agroindustrial
Diretor-Presidente
Castanha de caju
Série Agronegócios
Apresentação
pela gestão, processamento, distribuição e comercialização de pro-
dutos agroindustriais.
O tema deste volume Iniciando um Pequeno Grande Negócio
Agroindustrial de Castanha de Caju é abordado em três partes.
A primeira parte – Processo de Produção – contém as várias etapas
do processamento da castanha de caju, da colheita ao resultado
final, bem como o controle de qualidade, a fim de oferecer um pro-
duto competitivo de alta qualidade.
Na segunda, Análise de Mercado, o empreendedor irá conhecer as
estratégias de marketing – da pesquisa de mercado ao lançamento
dos produtos – para ingressar nesse mercado promissor.
A terceira parte trata da Análise Financeira, que contém um roteiro
completo de um plano de negócio, iniciando com a definição do
volume de produção, passando pela estimativa dos investimentos
físicos, do cálculo dos custos e das despesas, e finalizando com o
investimento necessário para implantar uma agroindústria de cas-
tanha de caju.
O usuário deste material poderá contar com assessoria preparada
para esclarecer dúvidas e responder questionamentos. Espera-se,
com isso, habilitá-lo a desenvolver o planejamento inicial de sua
agroindústria, utilizando da melhor forma possível, os recursos de
que dispõe e preparando-o para tomar as providências necessárias à con-
cretização dessa iniciativa desafiadora e gratificante, que é ser responsá-
vel pelo próprio negócio.
Sumário
Etapas do processamento 36
Capítulo 5 – Instalações e Operações Básicas 39
Um espaço adequado 40
Localização criteriosa 40
Projete sua empresa 41
A importância de outros materiais 43
Referências 45
Parte 2 – Análise de Mercado 47
Capítulo 1 – Mercado Promissor 49
Um universo chamado mercado 50
No Brasil e além-fronteiras 51
Capítulo 2 – Pesquisa de Mercado 55
Um instrumento de decisão 56
A pesquisa sem mistérios 56
Capítulo 3 – Mercado Consumidor 59
Identificando o consumidor 60
Pesquisa de mercado, uma radiografia 61
Para que serve 62
Quando deve ser feita 62
Quais os métodos utilizados 62
Capítulo 4 – A Pesquisa Passo a Passo 65
Mercado amplo 66
Modelo de questionário 73
Capítulo 5 – Mercado Concorrente 81
Concorrência, conhecer para enfrentar 82
Capítulo 6 – Mercado Fornecedor 87
Fornecedores e parceiros 88
Capítulo 7 – Plano de Marketing 91
O caminho para o mercado 92
Parte 3 – Análise Financeira 95
Capítulo 1 – Planejamento Financeiro 97
O planejamento aproxima o seu sonho da realidade 98
Capítulo 2 – Volume de Produção
e Investimento Físico 101
Determine quem você vai ser no mercado 102
Prepare-se na medida para o seu negócio 103
Capítulo 3 – Materiais Diretos
e Mão-de-obra Direta 109
A qualidade de seu produto começa no cajueiro 110
Quanto custa manter sua equipe 112
Capítulo 4 – Custos Fixos 115
O dia-a-dia da sua indústria 116
Capítulo 5 – Custos de Produção 119
Custo das amêndoas limpas e torradas 120
Capítulo 6 – Faturamento Anual 121
Vender também tem seu custo 122
O preço tem que ter medida certa 123
Título do Capítulo
Sumário
Título do Capítulo
Capítulo 1 O Caju
torrada na fogueira.
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Fig. 1. Caju-anão-precoce
produzido pela Embrapa
Agroindústria Tropical.
12
Tabela 1. Características físicas da castanha do caju do Ceará.
Determinação Média Variação
Peso
Castanha 8,19 g 3,42 a 13,61 g
Casca 5,71 g 2,71 a 10,69 g
Amêndoa (ACC) 2,44 g 0,69 a 3,21 g
Relação casca/castanha 69,72% -
Relação amêndoa/castanha 29,80%
Tamanho
Castanha grande 14,80 g < 90 frutos/kg
Castanha média 9,79 g 91 a 140 frutos/kg
Castanha pequena 7,40 g 141 a 220 frutos/kg
Castanha miúda 4,50 g 221 a 300 frutos/kg
Fig. 2. Amêndoa da
castanha de caju torrada
e pronta para o consumo.
13
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Elos partidos
14
Título do Capítulo
I
15
Título do Capítulo
a agroindústria.
17
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
18
Título do Capítulo
19
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Fig. 5. Indústria de
beneficiamento da castanha
de caju de grande porte,
em Fortaleza, CE.
20
Título do Capítulo
Tabela 2. Castanha de caju - Exportações Brasileiras* - ranking por país destino – 2001**.
Países M US$ Tonelada
Estados unidos 52.736 13.206
Canadá 4.797 1.232
Itália 1.266 482
Líbano 1.804 365
Portugal 694 191
Países Baixos 290 131
França 662 251
Alemanha 1.366 345
México 1.235 272
África do Sul 904 222
Argentina 246 81
Reino Unido 621 172
Outros 1.435 383
21
Título do Capítulo
no campo.
castanha de caju.
23
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Do modelo familiar
à central de produção
As pequenas fábricas de castanha de caju, denominadas minifábricas,
incorporam novos avanços em equipamentos e processos, permitindo a
obtenção de amêndoas inteiras e brancas em maior proporção e com me-
lhor qualidade e possibilitando a inserção de pequenos e médios produ-
tores no agronegócio castanha de caju, com níveis de processamento
adaptados às condições de pequena e média escala de industrialização.
A implantação do sistema de minifábrica incentiva pequenos e médios
produtores de castanha, por meio de associações, cooperativas e suas re-
presentações, gerando empregos para as comunidades nas etapas de
plantio, tratos culturais, colheita, processamento da castanha e na co-
mercialização dos produtos obtidos no seu processamento.
Os módulos fabris, cujas especificações encontram-se na Tabela 3, constam,
basicamente, de uma estrutura que pode ser adaptada ao tamanho e à
capacidade de cada unidade. Assim, a partir desse quadro, selecionamos
três opções de agroindústrias – familiar, pequeno e médio – baseadas no
volume de produção, que você vai encontrar na Parte 3 – Análise
Financeira, deste volume.
24
Título do Capítulo
Fig. 6. Produção
de castanha de caju
na Fábrica-Escola
da Embrapa
Agroindústria
Tropical.
25
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
A B
26
Título do Capítulo
27
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
A B
28
Título do Capítulo
maquinário.
29
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Etapas de produção
As etapas para beneficiamento da castanha de caju, em escala de
minifábricas (Figura 12), compreedem as seguintes operações:
30
Título do Capítulo
Secagem da castanha
A safra da castanha de caju compreende os meses de agosto a
dezembro. Por isso, os beneficiadores precisam formar estoques
para que as fábricas trabalhem o ano inteiro. Durante o período de
estocagem, para que não haja problemas de deterioração, princi-
palmente por fungos, as castanhas devem secar até obter umidade
de 7% a 9%. Esse processo é feito em quadras de cimento ou terrei-
ro, por um período de até 5 dias, dependendo da região (Figura 13).
As castanhas devem ser amontoadas, em camadas de até 30 cm do
solo, revolvidas pelo menos duas vezes por dia. À noite, as casta-
nhas devem ser cobertas com lonas ou plástico, para evitar a ação
de agentes externos, como chuvas.
31
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Limpeza
No momento da armazenagem, as castanhas devem estar limpas, livres
de folhas, pedras, areia, pedaços de pedúnculo e outras impurezas, para
evitar a contaminação e a deterioração. A limpeza pode ser efetuada em
peneiras manuais ou em chapas perfuradas utilizadas para a calibragem.
Classificação
Consiste em selecionar as castanhas por tamanhos (pequenas, médias,
grandes e cajuís), por meio de uma peneira rotativa, em chapas per-
furadas de calibres diversos cujos furos são de acordo com os tamanhos
especificados. Esse processo pemite realizar satisfatoriamente as seguintes
operações:
• Cozimento das castanhas, para permitir a penetração uniforme do calor.
• Corte em maquinas, de acordo com o tamanho da castanha.
• Fritura das castanhas, para não queimar ou escurecer as de menor
tamanho.
A classificação pode ser feita em cilindro rotativo, ou em peneiras ma-
nuais de malhas de arame, ou ainda em chapas perfuradas. Para o proces-
so manual, utilizam-se peneiras de calibres diferentes:
• Castanha grande, peneira com diametro de 27 mm.
• Castanha média, peneira com diametro de 24 mm.
• Castanha pequena, peneira com diametro de 18 mm.
• Cajuí, peneira com diametro menor que 18 mm.
Armazenagem
Após os processos de secagem, limpeza e classificação, as castanhas estão
aptas para o armazenamento por um período superior a 1 ano. Para o
armazenamento, é recomendável o uso de sacos empilhados sobre estra-
dos de madeira, em local arejado, limpo e seco, sem contato com água.
As pilhas de sacos devem ficar afastadas uma das outras, para permitir a
circulação do ar.
Pesagem
Para que se tenha uma idéia exata do volume a ser processado e da quan-
tidade da matéria-prima a ser colocada na autoclave, torna-se necessária
a pesagem. A pesagem também permite o controle do estoque e da qua-
lidade da castanha armazenada, uma vez que isso pode indicar a neces-
sidade de reumidificação.
32
Título do Capítulo
Cozimento
Como preparação para o corte, as castanhas são submetidas a uma
etapa de cozimento, que pode ser feita em autoclave a 110°C/10
minutos, ou em caldeirão comum, por aproximadamente 30 minu-
tos. Esse último sistema consiste de um caldeirão simples, aberto
(sem pressão), colocado sobre uma fogueira no qual se dispõe uma
camada de água.
As castanhas são acondicionadas em saco, para facilitar a
carga/descarga. As mesmas ficam isoladas da água, por meio de
uma chapa perfurada, apoiada sobre armação de metal, pedaços de
tijolo, etc., de modo que somente o vapor da água entre em conta-
to com as castanhas.
Para melhor distribuição do vapor no interior das castanhas, a chapa
perfurada deve ter um tubo central, também perfurado. O caldeirão
33
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Comum Mista
34
Título do Capítulo
Fritura
Para comercializar as amêndoas fritas, deve-se proceder à fritura
com as amêndoas já separadas por tamanho. Isso permite uni-
formização da fritura. O equipamento á gás com controle de tem-
peratura pode ser o mesmo utilizado para batata frita. O óleo deve
ser de boa qualidade, com recomendação de uso de gordura hidro-
genada, para não conferir sabor estranho à amêndoa, sendo os
óleos mais utilizados o de milho ou de soja.
O procedimento recomendado para a operação de fritura e salga é
feito da seguinte maneira:
• As amêndoas do mesmo tamanho e cor são colocadas em cestas
apropriadas e imersas em óleo bem quente, no ponto de fritura. A
quantidade de óleo deve ser sificiente para cobrir todas as amên-
doas.
35
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Produto processado
Após a fritura e a salga, as amêndoas podem ser embaladas em latas de
flandes, alumínio ou fibrolatas, com peso variando de 100 a 400 g. Outro
tipo muito utilizado para acondicionamento é a embalagem em saco de
plástico, ou ainda em embalagens cartonadas e metalizadas.
Veja na Figura 15, a seguir, as etapas necessárias para a fritura e a salga
da amêndoa de caju.
Parâmetros técnicos
De acordo com a Embrapa Agroindústria Tropical, para a implantação de
uma minifábrica com capacidade diária de processar 550 kg de castanha,
são considerados os coeficientes técnicos mostrados na Tabela 4.
Etapas do processamento
Nas etapas do processamento da castanha, mostradas na Tabela 5, são
consideradas para efeito de determinação do tempo necessário para as
etapas do beneficiamento, a quantidade de matéria-prima utilizada no
processo, as especificações técnicas e a funcionalidade do equipamento.
Os resultados obtidos nas Tabelas 5, 6 e 7, referem-se a uma planta indus-
trial, com equipamentos e processos desenvolvidos pela Embrapa
Agroindústria Tropical, em parceria com a iniciativa privada.
36
Título do Capítulo
37
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
38
Título do Capítulo
Capìtulos 5 Instalações e
Operações Básicas
neste capítulo.
39
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Um espaço adequado
As operações básicas de beneficiamento da castanha podem ser desen-
volvidas em quatro etapas distintas:
1. A limpeza, a classificação por tamanho e o cozimento da castanha real-
izam-se em área externa, coberta por um toldo. As operações de limpeza
e de classificação podem, também, ser efetuadas no galpão de
armazenagem. A secagem das castanhas para o corte é feita sob o sol,
em terreiro cimentado.
2. No descasque ou corte, deve-se reservar um espaço para a estocagem
das cascas, que serão utilizadas para a extração do líquido ou para ali-
mentar o forno e a fornalha.
3. Para a despeliculagem e seleção, exige-se um local higiênico, pois a
amêndoa, semiprocessada já se encontra exposta ao ambiente. Essa área
deve ser isenta de roedores e insetos, visto que o material não embalado
pode ter que ficar estocado de um dia para o outro. As operações
requerem, também, um ambiente bem iluminado, para facilitar o traba-
lho.
4. Fritura e embalagem – No caso de amêndoas cruas, a embalagem
poderá ser feita na mesma área da seleção. Já no caso de amêndoas tor-
radas, a operação de fritura deve ser efetuada em ambiente separado.
Nessa área, as mesmas condições de luminosidade e de higiene devem ser
observadas.
Localização criteriosa
O local onde deve ser montada a agroindústria de processamento de cas-
tanha de caju deve ser escolhido criteriosamente. Depois de dimensionar
o espaço necessário, é hora de sair a campo e procurar um lugar para a
futura empresa.
O imóvel pode ser alugado ou construído, dependendo dos recursos
disponíveis pelo empresário. De qualquer maneira, na hora de avaliar o
imóvel, é preciso analisar todos os fatores que possam ser decisivos nos
seus custos. Assim, é importante observar os seguintes aspectos:
1. Vias de acesso – O ideal é que exista uma boa rede viária para o
escoamento da produção. Do contrário, os custos do transporte vão pesar
no preço final do produto.
2. Localização – A proximidade dos consumidores e dos fornecedores
de matéria-prima também reduz os custos de transporte.
40
Título do Capítulo
41
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 1
Processo de Produção 1 Castanha
de Caju
Layout
2,00 m
Fig. 16. Planta baixa
de uma pequena
7,50 m agroindústria de
processamento de
castanha de caju.
Fonte: Mecol – Metalúrgica
Cobica Ltda.
2,50 m
6,00 m 2,50 m
42
Os revestimentos de todo os ambientes devem ser de fácil limpeza.
O piso da área de produção deve ser de boa resistência a impactos
e a cargas pesadas. A área de produção deve ter uma única entrada
e saída para possibilitar um maior controle, sendo esse setor volta-
do para local de fácil acesso a carros e caminhões. O projeto
arquitetônico optou pela não divisão da área de beneficiamento em
pequenos ambientes, como depósitos ou separação das máquinas
ou setores, o que facilita a organização e a disposição de toda a pro-
dução, alêm de deixar a área mais flexível e de fácil localização dos
equipamentos.
43
Título do Capítulo
Referências
PAIVA, F. F do A.; SILVA NETO, R. M. da, PAULA PESSOA, P. F. A.
de. Minifábrica de processamento de castanha de caju.
Fortaleza: Embrapa Agroindústria Tropical, 2000. 22p.
(Embrapa Agroindústria Tropical. Circular Técnica, 7).
PAIVA, F. F. DO A; GARRUTI, D. dos S; SILVA NETO, R. M. da.
Aproveitamento industrial do caju. Fortaleza: Embrapa –
CNPAT/EMPAT/SEBRAE, 2000. 88p.
(Embrapa – CNPAT. Documentos, 38).
Agrianual 2002: anuário da agricultura brasileira. São Paulo: FNP,
2002.
45
Capítulo 1 Mercado Promissor
empreendimentos no setor.
49
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
50
Título do Capítulo
No Brasil e além-fronteiras
Uma rápida análise sobre o consumo da amêndoa de caju já é capaz
de demonstrar que se trata de um mercado com grande potencial
51
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
52
Título do Capítulo
Tabela 2. Castanha de caju - Exportações Brasileiras* – ranking por país destino – 2001**.
Países M US$ Tonelada
Estados unidos 52.736 13.206
Canadá 4.797 1.232
Itália 1.266 482
Líbano 1.804 365
Portugal 694 191
Países Baixos 290 131
França 662 251
Alemanha 1.366 345
México 1.235 272
África do Sul 904 222
Argentina 246 81
Reino Unido 621 172
Outros 1.435 383
53
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
54
Título do Capítulo
empreendimento.
55
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Um instrumento de decisão
De uma forma simplificada, podemos dizer que mercado é a relação entre
a oferta – pessoas ou empresas que desejam vender bens e serviços – e a
procura – pessoas ou empresas que querem comprar bens ou serviços.
Assim, toda situação em que estão presentes a compra e venda, real ou
potencial de alguma coisa, é uma situação de mercado.
Neste sentido, fala-se, por exemplo, em mercado de cereais, mercado
imobiliário, mercado de serviços de saúde, mercado de trabalho, merca-
do financeiro e outros.
Como vimos no início deste volume, o universo pelo qual o empresário
transita, pode ser dividido em três segmentos: o consumidor, o fornece-
dor e o concorrente. E numa agroindústria de amêndoas de caju não é
diferente. Tudo que o empresário fizer no dia-a-dia da sua indústria, será,
direta ou indiretamente, em função de um deles. Ou seja, o empreende-
dor e o empreendimento existem e atuam em função do mercado. Só isso
já dá medida da sua importância e denuncia a necessidade de conhecê-
lo, sob pena de caminhar no escuro e correr riscos muitas vezes desneces-
sários.
Para quem produzir e vender amêndoas de castanha de caju? Para o
Mercado Consumidor.
Quem já produz e vende amêndoas da castanha de caju que você pre-
tende produzir e vender também? O Mercado Concorrente.
Quem produz e oferece classificadores de castanha, vasos cozedores,
autoclaves, umidificadores, despeliculadores, estufas e outros equipa-
mentos, além da castanha in natura e outros materiais? O Mercado
Fornecedor.
Entenda cada uma das questões acima como equações matemáticas, em
que as respostas – mercado consumidor, mercado concorrente e merca-
do fornecedor – são "o x do problema". E é a pesquisa de mercado quem
vai lhe responder o que significa "x".
56
Título do Capítulo
57
Título do Capítulo
59
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Identificando o consumidor
O mercado consumidor da amêndoa de caju pode ser entendido como
um conjunto de pessoas ou empresas situadas numa determinada região,
capaz de consumir determinada quantidade do nosso produto em deter-
minado espaço de tempo.
Vale ressaltar que o mercado consumidor não é uma coisa fixa, estática.
Ao contrário, ele muda bastante em função da área geográfica, do tempo
ou da capacidade econômica de consumo. Para a amêndoa de caju, o
mercado consumidor também muda, por exemplo, quando a economia
do País entra em recessão, a tendência é de queda de consumo para esse
tipo de produto, pois ele pode ser considerado supérfluo para o nosso
público-alvo. Assim, se você está querendo lançar esse produto no mer-
cado, é preciso saber para quem vender, quanto compram, quais suas
preferências, ou seja, quem é o comprador do produto e o que ele quer.
Para tanto, em primeiro lugar é preciso considerar que o mercado não é
um todo compacto. Ele é formado por um conjunto de partes menores,
diferentes uma das outras, como se fossem fatias que compõe um todo.
Cada uma das partes ou fatias que compõem o mercado consumidor é
chamado de segmento.
Segmento de mercado é uma parcela do mercado composta de pessoas
ou empresas que têm características comuns: consomem ou tendem a
adquirir os mesmos produtos ou serviços semelhantes. Diante disso, se
quisermos colocar no mercado nossa amêndoa de caju, devemos desco-
brir qual o segmento de mercado que está interessado em nosso produ-
to. A partir desse conhecimento, ele vai concentrar esforços de vendas
exatamente nesse segmento.
Para segmentar o mercado, é importante conhecer alguns aspectos que,
além de possibilitar a divisão do mercado em partes menores, facilitarão
a identificação do segmento em que o produto terá maior aceitação. As
principais formas para segmentar o mercado consumidor são:
• Área geográfica – País, região, estado, cidade ou bairro que se
pretende atingir.
• Classe econômica – Alta, média ou baixa – que o produto pre-
tende atingir.
• Faixa etária – A idade do consumidor – bebê, criança, jovem, adul-
to ou velho – a quem o produto interessa.
• Sexo – Masculino, feminino ou ambos – que produto concentra
maior poder de atração.
60
Título do Capítulo
Pesquisa de mercado,
uma radiografia
Já sabemos que nossos consumidores são pessoas de classes
econômicas média e alta e concentram-se em cidades de portes
maiores.
Por sua vez, sabemos também que uma agroindústria de processa-
mento de amêndoa de caju pode comercializar seus produtos dire-
tamente para o consumidor ou atingir seu público por meio do
comércio varejista.
Assim, como nosso negócio não dispõe de recursos suficientes para
fazermos uma pesquisa ampla, ou seja, diretamente com o con-
sumidor final, vamos buscar conhecer nosso futuro cliente, por meio
das empresas que comercializam ou venham a comercializar nossa
amêndoa de caju.
Não é difícil saber que empresas são essas: os supermercados, as
mercearias e as delicatessen.
Veja bem, se através de uma análise simples, já identificamos, em
princípio, a área geográfica e a classe social dos nossos futuros
clientes, por meio de uma pesquisa de mercado vamos ficar saben-
do, em detalhes, quem são nossos clientes potenciais, quais os seus
61
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
62
Título do Capítulo
63
Título do Capítulo
Capítulo 4 A Pesquisa
Passo a Passo
Isso não é tão difícil como parece à primeira vista. Confira, nas
65
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Mercado amplo
Já conhecemos todo o processo de produção necessário para a fabricação
da amêndoa de caju e constatamos sua viabilidade tecnológica (Processo
de Produção), no qual levantamos informações sobre as máquinas e
equipamentos utilizados no processo de fabricação e estimamos o volume
de produção.
Agora, precisamos saber se o negócio tem viabilidade mercadológica, ou
seja, se existe consumidores para o nosso produto.
A questão ”Existe mercado para nossa amêndoa de caju?” aliada à neces-
sidade de identificar problemas e tirar dúvidas se existe público suficiente
para consumir o produto, justifica a pesquisa.
Em princípio, de acordo com informações coletadas em diversos órgãos
do governo e em grandes empresas de processamento de amêndoa de
caju e de fabricação de equipamentos, sabemos que o mercado é bas-
tante amplo. Na verdade, os dados revelam que a procura pelo produto
é maior que a oferta, tanto no mercado interno como no externo.
Assim, o problema não está centrado na existência ou não de mercado
consumidor. O que precisamos é saber quem é este consumidor, como ele
prefere a amêndoa de caju, que tipo de embalagem é a mais adequada,
qual o preço que ele está disposto a pagar, qual a periodicidade que ele
compra o produto, entre outras dúvidas.
Mesmo simples e de baixo custo, uma boa pesquisa deve ter um roteiro.
Veja, a seguir, o roteiro que preparamos para pesquisar o mercado consu-
midor de nossa empresa.
Primeiro passo
Definição da área de abrangência
Definir a região de atendimento da empresa e sua população-alvo é o
primeiro passo do nosso roteiro. Assim, é necessário escolher a cidade ou
grupo de cidades em que se pretende vender os produtos. Como já vimos,
podemos aplicar a pesquisa junto ao consumidor final ou aos reven-
dedores.
No caso de nossa agroindústria de processamento de amêndoa de caju,
optamos por pesquisar o universo dos supermercados e das delicatessens,
por considerarmos que eles podem nos dar orientação mais precisa sobre
a colocação do nosso produto no mercado.
Assim, para continuar desenvolvendo nosso roteiro, suponhamos que ele-
gemos como área de abrangência a cidade de Brasília, no Distrito Federal e
como público-alvo os supermercados e delicatessens desta cidade.
66
Segundo passo
Quantificação do mercado consumidor
Definidas a região e a clientela, vamos pensar agora como quanti-
ficar esse mercado, ou seja, vamos identificar quantos consumidores
existem na área de abrangência. Para fazer isso, devemos recorrer à
coleta de dados secundários.
Dados secundários são informações já disponíveis e catalogadas em
livros e publicações. Nosso objetivo é determinar a quantidade de
empresas existentes em Brasília, com as características já definidas,
ou seja, supermercados e delicatessens.
Para isso, consultamos as instituições que normalmente coletam e
armazenam os dados sobre esse segmento empresarial: Junta
Comercial do Distrito Federal, onde são registradas todas as empre-
sas da cidade, Associação Comercial do Distrito Federal, que repre-
Terceiro passo
Delimitação da amostra
O número de empresas potenciais na nossa região de abrangência
não significa o volume total de clientes potenciais do negócio, mas
é uma informação imprescindível para se chegar a esse resultado.
Agora, que já sabemos reconhecer nosso consumidor e temos uma
idéia clara do tamanho do nosso mercado, é hora de conhecê-lo
"por dentro", identificar a personalidade do consumidor. Isso é
importante, pois mesmo dois consumidores com perfis similares
podem ter preferências diferentes.
67
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
68
Título do Capítulo
Quarto passo
Definição do tamanho da amostra
O cálculo do tamanho da amostra depende de diversas variáveis que
têm impacto na sua formulação. Algumas são de cunho científico,
mas a maioria depende apenas de bom senso. Na nossa pesquisa,
vamos trabalhar com as seguintes:
• Tamanho da população – Quanto maior a população,
maior será a amostra.
• Quantidade tolerável de erro amostral – O erro amostral
identifica o quanto os resultados de uma pesquisa pode variar.
Um erro amostral de 5% mostra que os porcentuais de
respostas obtidas – também chamados de freqüências – podem
variar para mais 5% ou menos 5%.
• Variação da população em relação às características
de interesse da pesquisa – Quanto mais homogênea
69
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
70
Título do Capítulo
Quinto passo
71
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Não existe regra básica para elaborar um bom questionário, uma vez que
cada pesquisa requer um instrumento diferenciado e específico de coleta
de informações. Mas é possível enumerar alguns cuidados que devemos
ter quando de sua elaboração:
• Dar preferência a perguntas que busquem saber o que as pessoas são
e o que fazem. Assim, é bom evitar questões que procuram levantar
valores, crenças e atitudes do entrevistado. É sempre melhor pergun-
tar o que o entrevistado faz em vez de perguntar o que ele pensa.
• Perguntas fechadas que pedem respostas do tipo sim/não ou que
pedem uma escala de respostas, devem ser mais freqüentes do que
as abertas – do tipo "qual a sua opinião sobre..."
• Ser específico nas perguntas, tendo o cuidado para não incluir mais
de um assunto numa só pergunta.
• Usar palavras simples na redação das perguntas e nas alternati-
vas das respostas, para evitar problemas de compreensão por
parte dos entrevistados.
• Ser cortez com os entrevistados, tratando-o por "senhor" ou "senho-
ra", com polidez e paciência.
• Fazer perguntas curtas, pois é melhor ter um questionário com mais
perguntas do que um questionário mais curto com perguntas longas.
• Começar o questionário com uma pergunta simples e interessante.
• Evitar o uso de perguntas jornalísticas, aquelas que dão ao entrevis
tado informação que a maioria da população não conhece, do tipo:
"Sabendo que ..., o que você pensa a respeito de ...?"
Conforme foi sugerido antes, é importante incluir um maior número de
questões fechadas que pedem uma escala de respostas. Os principais
tipos de escala de respostas são:
• Escala nominal – É aquela que atribui nomes ou números às va-
riáveis pesquisadas, com o objetivo simplesmente de contar as
respostas obtidas. Exemplo: Sexo: ( ) Masculino ( ) Feminino.
• Escala ordinal – Também atribui nomes ou números às variáveis
pesquisadas, mas incorporando um sentido de ordem entre as
respostas. Por meio dessa escala é possível, por exemplo, determinar
se um produto é melhor ou pior que outro, na opinião do entrevis-
tado. Por exemplo: Como você classifica o produto? ( ) ótimo
( ) bom ( ) regular ( ) ruim ( ) péssimo.
• Escala de intervalo ou de razão – Nestas, são atribuídos valores
numéricos às variáveis, permitindo ao entrevistado perceber a
72
Título do Capítulo
Modelo de questionário
73
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
74
Título do Capítulo
75
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
b - ( ) Prazo de entrega.
c - ( ) Qualidade.
d - ( ) Embalagem.
e - ( ) Publicidade.
f - ( ) Prazo de pagamento.
17. Quais os pontos fracos da marca líder de vendas?
(Esta questão permite mais de uma resposta).
a - ( ) Preço.
b - ( ) Prazo de entrega.
c - ( ) Qualidade.
d - ( ) Embalagem.
e - ( ) Publicidade.
f - ( ) Prazo de pagamento.
18. Como você escolhe seus fornecedores de amêndoas de caju?
(Esta questão permite mais de uma resposta).
a - ( ) Entre os que visitam a empresa.
b - ( ) Por catálogos.
c - ( ) Os que oferecem as marcas procuradas pelo consumidor.
d - ( ) Pelas condições de preço e prazo de pagamento que oferecem.
19. Você compra estes produtos:
a - ( ) Direto do fabricante.
b - ( ) De distribuidores.
c - ( ) De fabricantes e distribuidores.
20. O que faria você comprar uma nova marca de amêndoa de caju?
(Esta questão permite mais de uma resposta).
a - ( ) Bom preço.
b - ( ) Prazo de pagamento adequado.
c - ( ) Embalagem prática e sugestiva.
d - ( ) Embalagem sofisticada.
e - ( ) Sabor e qualidade.
f - ( ) Boa publicidade.
76
Título do Capítulo
Nome do entrevistado:
Sexto passo
Tabular os resultados
Com os questionários respondidos, é necessário proceder a análise
crítica de cada um deles, para verificar a coerência entre as respostas.
Essa é uma fase difícil e trabalhosa, mas muito importante para a
confiabilidade do resultado final.
Para tanto, podemos recorrer a programas de computador, desen-
Tabela 2. Continuação.
Questões a b c d e f
8. Se não comercializa, qual a razão? 5 20 5 4
(Atenção! O número de respostas para 15% 59% 15% 12%
esta questão é 34, ou seja, número
de entrevistados que informaram que
não comercializavam o produto).
9. Com que linha de amêndoas de caju 70 15 5
sua empresa trabalha?(Atenção! 78% 17% 5%
A partir deste item, o número de
entrevistados cai para 90, ou seja,
aqueles que responderam sim à
questão 7).
10. Quantos quilos de amêndoas 30 50 8 2
de caju, em média, 33% 56% 9% 2%
sua empresa vende por mês?
11. Qual o tipo de embalagem que 5 10 5 70
tem mais saída? 6% 11% 6% 77%
12. Como sua empresa 10 10 60 10
expõe o produto? 14% 14% 68% 14%
13. Qual o peso que tem mais saída? 65 20 5
72% 22% 6%
14. Qual a faixa de preço de venda 70 20
por quilo das amêndoas de 78% 22%
caju oferecidas por sua empresa?
15. O que seu consumidor 80 60 30 80
procura quando vai comprar 32% 24% 12% 32%
amêndoas de caju?
16. Quais os pontos fortes da 40 60 50 40 30 50
marca líder de vendas? 15% 22% 19% 15% 11% 18%
17. Quais os pontos fracos 60 30 40 30 50 40
da marca líder de vendas? 24% 12% 16% 12% 20% 16%
18. Como você escolhe seus 90 40 80
fornecedores de amêndoas de caju? 43% 19% 38%
19. Você compra estes produtos: 80 10
89% 11%
20. O que faria você 90 90 80 10 80 60
comprar uma nova marca de 22% 22% 19% 2% 20% 15%
amêndoa de caju?
78
Título do Capítulo
Sétimo passo
Analisar os resultados
79
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
80
Título do Capítulo
ao seu produto.
81
SSÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Concorrência,
conhecer para enfrentar
O consumidor é nosso principal alvo e a quem devemos dedicar maior
atenção. Mas não é só ele quem compõe o que chamamos de mercado.
Para planejar nosso negócio, precisamos conhecer também a concorrência.
Durante o processo de análise do mercado consumidor, utilizamos o
método da análise quantitativa, ou seja, demos ênfase na quantidade de
entrevistas realizadas, com informações padronizadas de forma a serem
contadas e fornecerem porcentuais de respostas que representam a
opinião da população.
Para analisar nosso mercado concorrente, vamos passar a utilizar outro
método: o método da análise qualitativa.
Na análise qualitativa, a ênfase está na qualidade – profundidade – dos
dados obtidos, com informações diferenciadas e exaustivas sobre cada
tema abordado. Uma pergunta qualitativa exige uma resposta muito
mais longa, profunda e rica em termos de informações que uma per-
gunta quantitativa. Por isso, não devemos nos preocupar em fazer um
volume muito elevado de entrevistas, mas em entrevistar as pessoas cer-
tas, que conhecem bastante sobre o tema em questão, ou seja, o ge-
rente (responsável) pelas compras de alguns supermercados, os gerentes
de produção e de vendas (marketing) de fábricas de amêndoas de caju.
A observação é outra modalidade de pesquisa qualitativa muito eficaz
que devemos utilizar na análise do mercado concorrente. A observação
bem estruturada feita em agroindústrias similares à que pretendemos
montar, permitirá o levantamento de informações relevantes sobre suas
estratégias, métodos operacionais, política de vendas, entre outras.
Podemos obter ainda informações importantes sobre o padrão de fun-
cionamento do nosso concorrente, como o número médio de fun-
cionários, processo de produção, formatos da embalagem, etc.
É também importante quantificar o volume total de concorrentes situa-
do na região de atuação da empresa. No caso específico de nossa
agroindústria de amêndoas de caju, a região de atuação é todo o ter-
ritório nacional.
São muitas as informações que podemos obter através da observação
dos nossos concorrentes. Inicialmente – e antes de abrir nosso negócio –
precisamos levantar dados qualitativos sobre o posicionamento de nos-
sos competidores no mercado, como eles trabalham, quais seus pontos
fortes e fracos.
82
Título do Capítulo
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
1
2
3
1
2
3
5 4 3 2 1 0
Ótimo Bom Indiferente Ruim Péssimo Não se aplica
Itens Nota
1. Preços
2. Prazos
3. Qualidade do atendimento
4. Mix de produtos
5. Velocidade do atendimento
6. Flexibilidade às suas necessidades
7. Importância de sua empresa para ele
8. Conceito junto ao mercado
9. Comparação em relação a concorrentes
Total
84
Título do Capítulo
Observações:
85
Capítulo 6 Mercado Fornecedor
87
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Fornecedores e parceiros
Normalmente, a importância de um bom relacionamento com os fornece-
dores é subestimada pelos pequenos empresários. É bom lembrar que os
fornecedores são a garantia de estabilidade no processo operacional de
um empreendimento. E o ponto de partida para alcançar boas margens
de lucros para nosso produto final é realizar negociações igualmente boas
com os fornecedores, que só são possíveis com uma relação de confiança
e de parceria.
Por isso, é preciso escolher muito bem nossos fornecedores antes de
começar a trabalhar com eles, pois a troca de um fornecedor na instalação
da empresa e durante seu processo operacional, joga por terra todo o tra-
balho de desenvolvimento de uma parceria, além de atingir os clientes,
em função das conturbações comuns a uma mudança desse tipo.
Uma agroindústria de processamento de castanha de caju tem dois gru-
pos distintos de fornecedores: de equipamentos e de matérias-primas.
São muitas as informações que devemos obter junto aos possíveis
fornecedores da nossa agroindústria de castanha de caju:
• Costumam trabalhar com empresas de pequeno e médio portes?
• São flexíveis quanto a prazos de pagamento e descontos para paga-
mentos à vista?
• Costumam ter problemas de fornecimento – falta de produtos ou
demora na entrega?
• A qualidade dos seus produtos – equipamentos e matérias-primas – é
boa?
Mais uma vez, vamos adotar o método qualitativo de pesquisa. Mas com
uma importante diferença em relação à pesquisa do mercado concor-
rente: enquanto os concorrentes farão o possível para "esconder" infor-
mações, os fornecedores se sentirão no dever de dar informações sobre
qualquer dúvida que tivermos. Isso significa que nossa pesquisa não irá
precisar basear-se apenas na obtenção de respostas aos pedidos de infor-
mações que já havíamos elaborado. Poderemos contar, também, com as
respostas de nossos futuros fornecedores às novas dúvidas e necessidades
que tivermos.
Para localizar nossos fornecedores de equipamentos, existem catálogos
especializados com a lista completa, incluindo informações sobre as mar-
cas e características das máquinas e equipamentos que eles produzem ou
representam. Também podemos obter informações nas entidades de
classe, como sindicatos empresariais e associações.
88
Devemos escolher fornecedores de acordo com o projeto da fábrica
que pretendemos montar. Nele estarão especificados os modelos e
a capacidade das máquinas que nossa agroindústria de processa-
mento de castanha de caju necessita.
A seguir, apresentamos o roteiro que vamos utilizar na pesquisa de
nosso mercado fornecedor. É importante considerar que o mercado
fornecedor é formado por várias empresas e indivíduos, que deverão
prover todos os insumos – equipamentos, máquinas, matéria-prima
e materiais secundários, etc. – de que nosso negócio vai necessitar
para poder funcionar adequadamente. Assim, vamos analisar pelo
menos três empresas para cada um dos insumos necessários.
Tabela 7. Roteiro para análise do mercado concorrente.
Empresa:
Posição relativa no mercado: % do mercado:
5 4 3 2 1 0
Ótimo Bom Indiferente Ruim Péssimo Não se aplica
89
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Itens Nota
1. Preços
2. Prazos
3. Qualidade do atendimento
4. Mix de produtos
5. Velocidade do atendimento
6. Flexibilidade às suas necessidades
7. Importância de sua empresa para ele
8. Conceito junto ao mercado
9. Comparação em relação a concorrentes
Total
90
Capítulo 7 Plano de Marketing
atendimento ao público.
91
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Escolha do nome
Como foi dito na abertura deste capítulo, o primeiro passo é a escolha do
nome da empresa. Ele deve sugerir um sentimento positivo e ser de fácil
fixação. Escolhemos a palavra ‘Extra’, um nome curto, fácil de pronunciar,
que dá uma idéia do negócio, que promove uma associação imediata
com os produtos que vamos oferecer e que transmite uma idéia de qua-
lidade excepcional.
Muitos empresários preferem dar seus nomes a seus estabelecimentos, ou
um nome que lhes traga boas lembranças. Esta pode ser uma boa alter-
nativa, desde que seja fácil de pronunciar e decorar. O nome do empresário
sugere um negócio personalizado, assim como sua relação com a clientela.
Nesse caso, ele pode basear todo o seu projeto de marketing neste con-
ceito. Mas é bom observar se o nome escolhido tem uma boa sonoridade.
Definição da logomarca
Definido o nome, a etapa seguinte é elaborar sua apresentação visual, ou
seja, a logomarca. É através dela que nossa agroindústria de amêndoas de
caju será conhecida. A logomarca vai estampar a imagem da empresa e
deve promover uma associação imediata com o estabelecimento.
92
Título do Capítulo
Ela pode ter um desenho que sugira o tipo de negócio, ou ser ape-
nas uma forma de apresentar o nome do estabelecimento, com
uma tipologia rústica, como a utilizada na literatura de cordel, que
promove uma associação imediata com o Nordeste, área de maior
produção de caju, ou como no caso da nossa agroindústria, o
desenho da própria amêndoa, seguido do nome da Empresa, com
destaque na marca: ‘Extra’.
A logomarca é a identificação visual da empresa. Uma forma figu-
rativa que, antes mesmo de ler o que está escrito, o consumidor
associará a uma determinada empresa ou produto. Ela deve estar
presente na fachada, nas embalagens, nos cartões de visita, nos
papéis de carta, nos envelopes, enfim, em tudo que se relaciona
com o estabelecimento. Quanto mais ela for repetida, mas se fixará
na cabeça do consumidor.
Desenvolvimento da embalagem
A B
Fig. 1. Exemplo de embalagem (A - frente, B - verso) para amêndoas de caju tostadas e salgadas.
93
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 2
Análise de Mercado 2 Castanha
de Caju
Lançamento do produto
Finalmente, chegou a hora de lançar o produto no mercado. É um
momento crucial para o futuro do nosso negócio. Não adiantaria tanto
esforço para implantar nossa fábrica, se nossos consumidores não soubes-
sem da sua existência. Devemos tocar cornetas e rufar tambores para avis-
ar ao mercado que chegamos.
O plano de propaganda do lançamento de um produto ou empresa
depende da verba disponível. Ele pode ser caro – se utilizar, por exemplo,
a mídia televisiva. A propaganda na tv é, sem dúvida, a de maior alcance
e, se bem feita e atraente, dá retorno garantido com a conquista de con-
sumidores para o produto anunciado. Mas há opções bem mais baratas
que também podem ser bastante eficientes, como a que utilizamos na
nossa agroindústria.
Sabemos que o primeiro desafio de nossa agroindústria de amêndoas de
caju é colocar o produto nas prateleiras dos supermercados e delicatessens.
Como nossa verba de propaganda é pequena, fizemos um plano de divul-
gação direcionado especificamente a esses estabelecimentos, que con-
seguisse atingir proprietários, gerentes e responsáveis pelas compras.
Assim, montamos um folder atraente, disponibilizando este material dentro
dos estabelecimentos. Além disso, desenvolvemos as prateleiras expo-
sitoras e contratamos promotores de vendas – devidamente uniformiza-
dos – para promover a degustação, oferecimento de amostra-grátis e
propaganda boca-a-boca.
Isso tudo foi desenvolvido por uma agência de publicidade de pequeno
porte, contratada por nossa empresa, a partir da definição de uma verba
pré-definida por nossa agroindústria.
Se você não dispõe de capital e não pode contratar uma agência de pro-
paganda para desenvolver a campanha de lançamento de seu produto no
mercado, utilize os dois únicos instrumentos capazes de substituir o dinhei-
ro: disposição e criatividade. Só não vale ficar parado. Mostre a que veio.
Finalmente, é importante dizer que, depois de definido o nome, logo-
marca e embalagem, sugerimos proceder o registro no Instituto Nacional
de Propriedade Industrial – INPI. Outra coisa, antes de proceder a regu-
larização da sua empresa na Junta Comercial de sua cidade, leia com
atenção o texto ‘Entenda o Simples’, a seguir, para saber se vale a pena
enquadrar sua empresa nesse sistema de pagamento de impostos e con-
tribuições.
94
Título do Capítulo
indiscutível.
97
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
O planejamento aproxima
o seu sonho da realidade
No momento em que você abriu esta publicação e iniciou sua leitura,
demonstrou disposição de refletir profundamente sobre o seu empreendi-
mento ou a empresa que você pretende montar. Por melhores que sejam
as perspectivas mercadológicas – como ficou demonstrado na Parte 2
deste volume – uma Agroindústria de Amêndoa de Caju exige um plane-
jamento cuidadoso, com estudo detalhado de custos e receitas que per-
mita uma projeção realista dos resultados financeiros.
Os estudos para o desenvolvimento da Análise Financeira de uma
Agroindústria de Amêndoa de Caju começa com o plano de produção,
que é a identificação do volume de amêndoas de caju que se pretende pro-
duzir; depois deve-se analisar o investimento físico, ou seja, definição dos
equipamentos e instalações necessárias para o cumprimento das metas de
produção, onde se relacionam as máquinas, equipamentos, veículos e
obras civis necessários ao cumprimento da meta de produção, com os
respectivos valores; passa-se, a seguir, para o cálculo dos custos, onde se
consideram o preço da matéria-prima e outros materiais diretos, as despe-
sas da mão-de-obra direta e respectivos encargos sociais, os custos fixos de
funcionamento do negócio, os índices de comercialização, entre outros;
depois, projeta-se as receitas, que é a estimativa de quanto a indústria
pode faturar e obter com a venda daquele volume de produção identifica-
do; em seguida são calculados os resultados operacionais, onde são proje-
tados o lucro, ponto de equilíbrio e tempo de retorno do investimento físi-
co, índices que indicam a viabilidade financeira do empreendimento por
meio dos quais pode-se verificar se o retorno financeiro da agroindústria
que se está planejando é compensador comparado com os investimentos
e custos que ela exige – ou, em bom português, se ela é um bom negócio.
Finalmente, monta-se o quadro de investimento inicial, que é o volume de
recursos que o empreendedor terá de injetar na agroindústria para ela
começar a funcionar.
Os procedimentos e cálculos que propomos a seguir, não eliminarão os
riscos inerentes a qualquer atividade empresarial. Por isso, a capacidade
de assumir riscos será tão importante no perfil dos empreendedores. Mas
reduzirão, ao mínimo, as possibilidades de erro e permitirão que o
empresário assuma riscos calculados.
Como já dissemos, o desenvolvimento da Análise Financeira vai aprofun-
dar as reflexões do empreendedor sobre o seu atual ou futuro negócio.
Pensando melhor sobre cada uma das fases de implantação de uma
98
Título do Capítulo
99
Título do Capítulo
101
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
102
Título do Capítulo
Prepare-se na medida
para o seu negócio
Nesta etapa da Análise Financeira, você vai começar a calcular quan-
to precisará gastar na montagem da sua agroindústria. Isso inclui a
"planta industrial" – que é o nome técnico do conjunto formado pela
103
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
104
Título do Capítulo
No recebimento da matéria-prima:
• Lata de folha-de-flandres para operações diversas.
• Saco de juta para acondicionamento da castanha classificada.
• Agulha e barbante para costura de saco.
• Estrado de madeira para empilhamento de sacos de castanha.
• Balança para pesagem da castanha.
• Lona para cobertura da castanha na secagem e no
armazenamento.
• Empilhadeira para operação de carga e descarga da castanha.
• Carro de mão, pá, monobloco e caixas.
No cozimento da castanha:
• Carro de mão para carga e descarga da castanha.
106
Título do Capítulo
107
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
Tabela 2. Continuação.
Caso 1 Caso 2 Caso 3
Item Discriminação
Qtd. R$1,00 Qtd. R$1,00 Qtd. R$1,00
1.9 Máquina manual de corte da castanha, 2 397 6 1.191 10 1.985
confeccionada em ferro fundido,
com navalhas de corte em aço,
pedal e maçaneta.
1.10 Bancada dupla metálica, com capacidade 1 520 3 1.559 5 2.599
para duas máquinas manuais,
confeccionadas em cantoneira de
1/8 x 1 polegada e chapa de ferro preto.
1.11 Conjunto para fritura das amêndoas, 1 1.588 1 1.588 1 1.800
composto de 1 fritador GLP e uma
centrífuga motorizada para secagem das
amêndoas, com estrutura em cantoneiro.
1.12 Máquina seladora para embalagens de 1 250 1 250 1 450
plástico até 30 cm.
2 Soma 9.238 15.693 26.643
3 Obras civis
Construção de galpão 60 m2 27.000 90 m2 40.500 120 m2 54.000
108
Título do Capítulo
109
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
110
Título do Capítulo
(óleo de proteção,
sanitária, embalagem,
111
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
Quanto custa
manter sua equipe
Como em qualquer empresa, os recursos humanos são fundamentais
para o sucesso de uma agroindústria de amêndoas de caju. É claro que
nesse tipo de negócio, você não sofrerá com um problema muito comum
em outras atividades industriais, que é a falta de mão-de-obra qualifica-
da, já que você não necessitará de profissionais de alto nível, mas de
operários que poderão ser treinados na própria fábrica. O que não
diminui a importância do seu quadro de pessoal nem o cuidado que você
deve ter, tanto na hora da contratação, quanto na manutenção da
equipe.
Você verá que, neste capítulo, não trataremos de todos os funcionários da
sua empresa, mas apenas daqueles que trabalham diretamente no setor
de produção. Essa divisão pode ser uma novidade para você, mas é feita
para permitir um melhor planejamento e administração da empresa. Isso
porque o trabalho dos operários está diretamente relacionado ao volume
de produção de uma agroindústria, o que não acontece com o pessoal
que trabalha na área administrativa. Uma secretária, por exemplo, tra-
balha oito horas por dia, quer a agroindústria esteja produzindo 100 ou
100 mil kg de amêndoas.
É dos operários, ou dos funcionários que trabalham diretamente na área de
produção, que estamos tratando neste capítulo. Eles compõem o que cha-
mamos de mão-de-obra direta de uma agroindústria de amêndoas de caju.
As atividades desses operários são bastante simples: secagem da casta-
nha em quadras de cimento ou terreiros; limpeza, na hora da
armazenagem, as castanhas devem estar limpas, livres de folhas, pedún-
culo e outras impurezas; classificação, ou seja, seleção das castanhas por
tamanho; e outros serviços rotineiros.
Existem duas atividades na área de produção que requerem treinamento:
corte da castanha para a retirada da amêndoa e despeliculagem para
eliminação por raspagem manual de parte da película que permaneceu
na amêndoa. Geralmente, essas atividades são executadas por mulheres,
que têm um jeito mais suave de trabalho. Entretanto, isso não descarta o
homem desse tipo de serviço.
É importante observar que a experiência e a prática, adquiridas dentro da
própria fábrica, podem melhorar consideravelmente os índices de produ-
tividade dos operários das agroindústrias de amêndoas de caju. Por isso, o
empresário deve empenhar-se em manter sua equipe proporcionando um
bom ambiente de trabalho e investindo na satisfação pessoal e na qualidade
de vida de cada um dos seus funcionários. Isso não só faz parte apenas
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Título do Capítulo
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
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Título do Capítulo
115
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
116
Título do Capítulo
117
Título do Capítulo
de caju.
119
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
120
Título do Capítulo
e o seu faturamento.
121
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
122
Título do Capítulo
124
Título do Capítulo
PV = CP : TM
FA = VP x PV
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
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Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
126
Título do Capítulo
Capítulo 7 Resultados
e Investimentos
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SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
Analise a empresa
que você vai montar
Como você vai acompanhar, a planilha dos "resultados operacionais" utiliza
todas as informações já obtidas neste planejamento financeiro, à exceção
dos investimentos físicos, que não são considerados neste momento.
Assim, para montar o quadro de resultados, temos de transcrever os dados
que apuramos até aqui: o faturamento anual; os custos variáveis compos-
tos dos custos anuais da matéria-prima, materiais secundários da mão-de-
obra direta e de comercialização. Como até agora só conhecemos o índice
de comercialização de 45,65% que encontramos na Tabela 8, devemos cal-
cular o seus valores em Real. Para tanto, basta aplicar este porcentual sobre
o faturamento anual. Assim, no Caso 1, o custo de comercialização é igual
a 45,65% de R$ 193.657,00, ou seja, R$ 88.404,00.
Depois, transcrevemos na tabela, os valores dos custos variáveis para cada
caso e calculamos o custo total, adicionando a esses valores a soma dos
custos fixos. Para o primeiro caso do nosso exemplo, o custo total é igual
a R$ 149.663,00 mais R$ 14.656,00 igual a R$ 164.619,00.
Deduzindo da receita operacional o custo total, encontramos o lucro
operacional, que no Caso 1 é igual a R$ 29.038,00, resultado da diferença
entre R$ 193.657,00 menos R$ 164.619,00.
Mas esse ainda não é o dinheiro que vai retornar, na forma de ganho, ao
empreendedor. Dele ainda terão que ser descontados 10% relativos à
Contribuição Social sobre o lucro e depois deduzidos 3% no Caso 1, 3,5%
no Caso 2 e 4,5% no Caso 3, referentes ao Imposto de Renda. O resulta-
do, este sim, será o lucro líquido.
Assim, para o primeiro caso, a operação é a seguinte:
10% de R$ 29.038,00 é igual a R$ 2.904,00. Deduzindo-se este valor
(R$ 2.904,00) do lucro operacional (R$ 29.038,00) obtemos o subtotal
de R$ 26.134,00. Depois, aplicando-se a alíquota de 3% sobre o subto-
tal (R$ 26.134,00) obtemos o valor de R$ 784,00 referente ao Imposto de
Renda. Deduzindo-se este valor do subtotal, obtemos um lucro líquido
de R$ 25.350,00.
A margem de contribuição é encontrada pela diferença entre a receita
operacional e a soma dos custos variáveis, ou seja, no primeiro caso é
igual a R$ 193.657,00 menos R$ 149.963,00 igual a R$ 43.694,00.
Finalmente, calculamos o ponto de equilíbrio, que é a relação porcentual
entre o custo fixo e a margem de contribuição. No Caso 1, por exemplo, o
128
Título do Capítulo
129
SÉRIE AGRONEGÓCIOS
Parte - 3
Análise Financeira 3 Castanha
de Caju
130
Título do Capítulo
131
Título do Capítulo
Unidades Descentralizadas
Embrapa Acre
Rodovia BR-364, Km 14
Caixa Postal: 321
69908-970 – Rio Branco, AC
Fone: (68) 212-3200
Fax: (68) 212-3284
www.cpafac.embrapa.br
sac@cpafac.embrapa.br
Embrapa Agrobiologia
Rodovia BR 465, Km 47
Caixa Postal: 74.505
23851-970 – Seropédica, RJ
Fone: (21) 2682-1500
Fax: (21) 2682-1230
www.cnpab.embrapa.br
sac@cnpab.embrapa.br
Embrapa Agroindústria de Alimentos
Av. das Américas, 29.501 – Guaratiba
23020-470 – Rio de Janeiro, RJ
Fone: (21) 2410-7400
Fax: (21) 2410-1090
www.ctaa.embrapa.br
sac@ctaa.embrapa.br
Embrapa Agroindústria Tropical
Rua Dra. Sara Mesquita, 2.270 – Pici
60511-110 – Fortaleza, CE
Fone: (85) 299 1800
Fax: (85) 299 1803
www.cnpat.embrapa.br
sac@cnpat.embrapa.br
Embrapa Agropecuária Oeste
Rodovia BR 163, Km 253,6
Caixa Postal: 661
79804-970 – Dourados, MS
Fone: (67) 425-5122
Fax: (67) 425-0811
www.cpao.embrapa.br
sac@cpao.embrapa.br
Embrapa Algodão
Rua Oswaldo Cruz,1.143 – Centenário
58107-720 – Campina Grande, PB
Fone: (83) 341-3608
Fax: (83) 322-7751
www.cnpa.embrapa.br
sac@cnpa.embrapa.br
Embrapa Amapá
Rodovia Juscelino Kubitschek, Km 5
Caixa Postal: 10
68903-000 – Macapá, AP
Fone: (96) 241-1551
Fax: (96) 241-1480
www.cpafap.embrapa.br
sac@cpafap.embrapa.br
Embrapa Amazônia Ocidental
Rodovia AM 010, Km 29
Estrada Manaus – Itacoatiara
Caixa Postal: 319
69011-970 – Manaus, AM
Fone: (92) 621-0300
Fax: (92) 621-0322
www.cpaa.embrapa.br
sac@cpaa.embrapa.br
Embrapa Amazônia Oriental
Trav. Dr. Enéas Pinheiro s/nº – Marco
66095-100 – Belém, PA
Fone: (91) 276-6333
Fax: (91) 276-0323
www.cpatu.embrapa.br
sac@cpatu.embrapa.br
Título do Capítulo
96400-970 – Bagé, RS
Fone: (53) 242-8499
Fax: (53) 242-4395
www.cppsul.embrapa.br
sac@cppsul.embrapa.br
Embrapa Recursos Genéticos e Biotecnologia
Parque Estação Biológica – PqEB
Av. W5 Norte (final)
70770-900 – Brasília, DF
Fone: (61) 448-4700
Fax: (61) 448-3624
www.cenargen.embrapa.br
sac@cenargen.embrapa.br
Embrapa Rondônia
Rodovia BR 364, Km 5,5
Caixa Postal 406
78970-900 – Porto Velho, RO
Fone: (69) 216-6500
Fax: (69) 216-6543
www.cpafro.embrapa.br
sac@cpafro.embrapa.br
Embrapa Roraima
BR-174, Km 8 – Distrito Industrial
Caixa Postal: 133
69301-970 – Boa Vista, RR
Fone: (95) 626-7125
Fax: (95) 626-7104
www.cpafrr.embrapa.br
sac@cpafrr.embrapa.br
Embrapa Semi-Árido
Rodovia BR 428, Km 152 – Zona Rural
Caixa Postal: 23
56300-970 – Petrolina, PE
Fone: (87) 3862-1711
Fax: (87) 3862-1744
www.cpatsa.embrapa.br
sac@cpatsa.embrapa.br
Embrapa Soja
Rodovia Carlos João Strass (Londrina – Warta)
Caixa Postal: 231
Acesso Orlando Amaral – Distrito de Warta
86001-970 – Londrina, PR
Fone: (43) 3371 6000
Fax: (43) 3371 6100
www.cnpso.embrapa.br
sac@cnpso.embrapa.br
Embrapa Solos
Rua Jardim Botânico, 1024
22460-000 – Rio de Janeiro, RJ
Fone: (2l) 2274-4999
Fax: (21) 2274-5291
www.cnps.embrapa.br
sac@cnps.embrapa.br
Embrapa Suínos e Aves
Rodovia BR 153, Km 110 – Vila Tamanduá
Caixa Postal: 21
89700-000 – Concórdia, SC
Fone: (49) 442-8555
Fax: (49) 442-8559
www.cnpsa.embrapa.br
sac@cnpsa.embrapa.br
Embrapa Tabuleiros Costeiros
Av. Beira Mar, 3.250
Caixa Postal: 44
49025-040 – Aracaju, SE
Fone: (79) 226-1300
Fax: (79) 226-6145
www.cpatc.embrapa.br
sac@cpatc.embrapa.br
Embrapa Trigo
Rodovia BR 285, Km 174
Caixa Postal: 451
99001-970 – Passo Fundo, RS
Fone: (54) 311-3444
Fax: (54) 311-3617
www.cnpt.embrapa.br
sac@cnpt.embrapa.br
Embrapa Uva e Vinho
Rua Livramento, 515
95700-000 – Bento Gonçalves, RS
Fone: (54) 451-2144
Fax: (54) 451-2792
www.cnpuv.embrapa.br
sac@cnpuv.embrapa.br
Endereços do SEBRAE NACIONAL
SEPN 515 - Bloco C - Lote 3
SEBRAE 70770-900 - Brasília, DF
Fone: (61) 348-7100 - Fax: (61) 347-4120
SEBRAE ACRE
Rua Rio Grande do Sul, 109 - Centro
69903-420 - Rio Branco, AC
Fone: (68) 223-2100 - Fax: (68) 223-1926
SEBRAE ALAGOAS
Rua Dr. Marinho de Gusmão, 46 - Centro
57020-565 - Maceió, AL
Fone: (82) 2161600 - Fax: (82) 216-1725
SEBRAE AMAPÁ
Av. Ernestino Borges, 740 - Bairro Laguinho
68908-010 - Macapá, AP
Fone: (96) 214-1400 - Fax: (96) 214-1428
SEBRAE AMAZONAS
Rua Leonardo Malcher, 924 - Centro
69010-170 - Manaus, AM
Fone: (92) 622-1918 - Fax: (92) 233-9569
SEBRAE BAHIA
Travessa Horácio César, 64
Largo dos Aflitos
40060-350 - Salvador, BA
Fone: (71) 320-4300 - Fax: (71) 321-5096
SEBRAE CEARÁ
Rua Antônio Augusto, 290 - Meireles
60110-370 - Fortaleza, CE
Fone: (85) 255-6600 - Fax: (85) 255-6808
SEBRAE DISTRITO FEDERAL
SIA - Trecho 3, Lote 1580
71200-030 - Brasília, DF
Fone: (61) 362-1600 - Fax: (61) 234-3631
SEBRAE ESPÍRITO SANTO
Rua Jerônimo Monteiro, 935 - Centro
29010-003 - Vitória, ES
Fone: (27) 331-5500 - Fax: (27) 331-5616
SEBRAE GOIÁS
Av. T-3, N.º 1000 - Setor Bueno
74210-240 - Goiânia, GO
Fene: (62) 250-2000 - Fax: (62) 250-2300
SEBRAE MARANHÃO
Av. Prof. Carlos Cunha, s/n - Bairro Jaracaty
65076-820 - São Luiz, MA
Fone: (98) 216-6166 - Fax: (98) 216-6142
SEBRAE MATO GROSSO
Av. Rubens de Mendonça, 3999 - CPA
78055-500 - Cuiabá, MT
Fone: (65) 648-1222 - Fax: (65) 644-1057
SEBRAE MATO GROSSO DO SUL
Av. Mato Grosso, 1661 - Centro
79002-231 - Campo Grande, MS
Fone: (67) 389-5555 - Fax: (67) 389-5592
SEBRAE MINAS GERAIS
Av. Barão Homem de Melo, 329
Bairro Nova Suíça
30460-090 - Belo Horizonte, MG
Fone: (31) 3371-9060 - Fax: (31) 3371-8974
SEBRAE PARÁ
Rua Municipalidade, 1461 Umarizal
60050-350 - Belém, PA
Fone: (91) 3181-9000 - Fax: (91) 3181-9035
SEBRAE PARAÍBA
Av. Maranhão, 983 - Bairro dos Estados
58030-261 - João Pessoa, PB
Fone: (83) 218-1000 - Fax: (83) 218-1111
SEBRAE PARANÁ
Rua Caeté, 124 - Prado Velho
80220-300 - Curitiba, PR
Fone: (41) 332-1006 - Fax: (41) 332-1143
SEBRAE PERNAMBUCO
Rua Tabaiares, 360 - Madalena
50750-230 - Recife, PE
Fone: (81) 3227-8400 - Fax: (81) 3227-8505
SEBRAE PIAUÍ
Av. Campos Salles, 1046 - Centro
64000-300 - Teresina, PI
Fone: (86) 216-1300 - Fax: (86) 216-1390
SEBRAE RIO DE JANEIRO
Av. Calógeras, 15 - 6º, 7º e 9º Andar - Castelo
20030-070 - Rio de Janeiro, RJ
Fone: (21) 2215-9200 - Fax: (21) 2262-1316
SEBRAE RIO GRANDE DO NORTE
Av. Lima e Silva, 76 - Lagoa Nova
59062-300 - Natal, RN
Fone: (84) 215-4900 - Fax: (84) 215-4930
SEBRAE RIO GRANDE DO SUL
Rua Sete de Setembro, 555
90010-190 - Porto Alegre, RS
Fone: (51) 3216-5000 - Fax: (51) 3211-1959
SEBRAE RONDÔNIA
Av. Campos Sales, 3421 - Olaria
78902-080 - Porto Velho, RO
Fone: (69) 224-3877 - Fax: (69) 224-3326
SEBRAE RORAIMA
Av. Major Williams, 578 - São Pedro
69301-110 - Boa Vista, RR
Fone: (95) 623-1700 - Fax: (95) 623-4001
SEBRAE SANTA CATARINA
Av. Rio Branco, 611 - Centro
88015-203 - Florianópolis, SC
Fone: (48) 221-0800 - Fax: (48) 221-0807
SEBRAE SÃO PAULO
Rua Vergueiro, 1117 - Paraíso
01504-001 - São Paulo, SP
Fone: (11) 3177-4500 - Fax: (11) 3177-4600
SEBRAE SERGIPE
Rua Paulo Henrique Pimentel, 170 - QD. C
Distrito Industrial
49040-240 - Aracaju, SE
Fone: (79) 216-7700 - Fax: (79) 216-7755
SEBRAE TOCANTINS
ACSU - NE-10 Conj. 2 - Lote 1 - Av. LO - 4
77054-970 - Centro - Palmas, TO
Fone: (63) 215-1449 - Fax: (63) 215-1340
Impressão e acabamento
Embrapa Informação Tecnológica
Série Agronegócios reúne as principais informações sobre como iniciar um