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FORMALIZACIÓN TRIBUTARIA Y SU RELACIÓN CON EL CRECIMIENTO

ECONOMICO DE LAS MYPES DEL CENTRO COMERCIAL APCA SUVAA -


AREQUIPA 2018

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

1.1. LINEA DE INVESTIGACIÓN:

CAMPO: Ciencia Económico Empresarial


AREA : Contabilidad
LINEA : Tributación de las MYPES del sector comercial

1.2. DESCRIPCIÓN DEL PROBLEMA

En este periodo de crecimiento económico, las ganas de mejorar sus condiciones de vida y de ir

aliviando paulatinamente sus necesidades, han hecho que los peruanos tengan el afán de crear

nuevos negocios, de igual forma esto ha tenido un sentido contrario respecto a las causas de

informalidad. Ante esto conlleva a la desprotección y asistencia que el estado pueda brindarles.

Por tanto, la informalidad es la mayor preocupación del estado respecto a los MYPES ya que se

han ido aumento sin medida, esto es por la escases de conocimiento, a razón de ello se ha

impulsado a buscar alternativas para que se formalicen, además tiene consecuencias negativas

sobre la competitividad dentro de la economía a causa de las alteraciones que genera en el

mercado y en las mismas empresas.

Las personas deberían entender que la formalización es un medio a la inclusión económica, por

tanto podrán acceder al sistema financiero, tener más productividad y ser sostenibles. Bien se

sabe que las MYPES son un factor importante, y el motor de la economía.


Conocer la cantidad de beneficios tributarios y laborales con los que cuenta al formalizar una

empresa, a través de los diferentes programas que ha destinado la Superintendencia Nacional de

Aduanas y Administración Tributaria con el propósito de que estas conozcan estos beneficios

que no irá en contra de sus inversiones; sino que al contrario, les ofrecerá las herramientas

necesarias para que su negocio crezca y compita en igualdad de condiciones dentro de la

formalidad contribuyendo no solo con su propio beneficio sino del país y de los peruanos, por

consiguiente cumpliendo así su función de contribuyentes responsables en las obligaciones con

el estado.

Si bien es cierto, el emprender es una característica innata esta se puede formar y perfeccionar

con la educación y experiencia adquirida por el ser humano en sociedad, por lo tanto podemos

decir que el conocimiento es imprescindible para un crecimiento continuo.

“Pertenecer al sector informal supone estar al margen de las cargas tributarias y normas legales.”

El crecimiento, logrado principalmente por la creación y formalización tributaria de las MYPES,

gracias a los beneficios que les ha otorgado la SUNAT han decidido formalizar su

emprendimiento pasando de una competencia desleal a cumplir con la ley, dando el primer paso

y que origina el resto de obligaciones tributarias, la formalización tributaria de su empresa que le

corresponde como ciudadano peruano.

Por consecuente la investigación busca alcanzar una posible solución para motivar la

Formalización de las MYPES en el sector comercial de APCA SUVAA de Arequipa con

relación al crecimiento económico; el cual llegara a permitir crecer de manera eficiente las

oportunidades en el mercado, como la exportación de sus productos, acceder al sistema


financiero, hacer contratos con empresas formales entre otros; se trata de fomentar el apoyo a

dichas empresas para lograr el desarrollo sostenido de ellas y el ingreso definido a la formalidad.

1.3. Formulación del problema

1.3.1. Problema general

 ¿Cuál es la relación que existe entre formalización tributaria de las MYPES y el

crecimiento empresarial en el sector comercial Arequipa 2018?

1.3.2. Problema específico

 ¿Cómo es que la formalización tributaria va a permitir el crecimiento económico en

las Mypes comerciales APCA SUVAA?

 ¿De qué manera el crecimiento económico tiene influencia con la formalización

tributaria?

 ¿Por qué el sector comercial depende de la formalización y qué relación tiene con el

crecimiento?

 ¿De qué manera la Formalización se relaciona con la Inversión de las Mypes

comerciales APCA SUVAA?

1.4. Objetivos de la investigación

1.4.1. Objetivo general

 Determinar la relación que existe entre formalización tributaria de las MYPES y el


crecimiento empresarial en el sector comercial Arequipa 2018

1.4.2. Objetivos específicos


 Identificar cómo es que la formalización tributaria va a permitir el crecimiento

económico en las Mypes comerciales APCA SUVAA

 Identificar el crecimiento económico y su influencia con la formalización tributaria

 Determinar por qué el sector comercial depende de la formalización y qué relación

tiene con el crecimiento

 Identificar la manera la Formalización se relaciona con la Inversión de las

Mypes comerciales APCA SUVAA

1.5. Justificación de la investigación

Las MYPES representan gran parte del total de empresas constituidas en el país, por lo

tanto, la formalidad de estas mismas tiene un gran impacto en la recaudación de parte del

estado. Por eso esta investigación es justificada porque nos da a conocer como aumentan

la rentabilidad de los empresarios de las Mypes comerciales APCA SUVAA.

1.6. Delimitación de la investigación

1.6.1. Delimitación espacial

El presente trabajo de investigación presenta un problema formalización tributaria y su


relación con el crecimiento Económico de las Mypes ya que por ello se realizara la
investigación en el departamento de Arequipa

1.6.2. Delimitación Temporal

El presente trabajo de investigación comprende el año 2018.


CAPITULO II

REVISION DE LA LITERATURA

2.1. Antecedentes de la investigación

Castillo, J. (2010) en la tesis denominada ¿Existe inadecuación de la legislación referente a las


MYPES con respecto a la problemática de su informalidad? Presentada a la UNIVERSIDAD
NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS - Facultad de derecho y ciencia política - Escuela
profesional de derecho – Perú

No olvidemos que este sector empresarial ocupa al menos el 30% de la Población


Económicamente Activa del país y genera el 20% del Producto Nacional Bruto. Asimismo,
según cálculos gubernamentales, alrededor del 98% de las empresas nacionales son MYPES.
Agréguese a estos datos estadísticos la cantidad de familias peruanas que dependen del trabajo y
producción de estos negocios. Las cifras son contundentes y demuestran la necesidad de otorgar
a las MYPES la importancia que realmente tienen.

Las empresas grandes siempre han sido el modelo arquetípico de la empresa en el Perú, es más,
la propia Ley General de Sociedades, casi en su totalidad se refiere a la gran empresa como
principal referente y paradigma. Evidentemente la gran empresa es importante y su valor no es
cuestión de debate o hesitación, lo que sí debe precisarse es que no es la única forma empresarial
que hay que contemplar y que, además, en nuestro país la mayor parte de las empresas son micro
o pequeñas y su grado de importancia merece ser destacado por el bien de su desarrollo y de la
población que tiene que ver directa o indirectamente con su quehacer.

Ciertamente no podemos pensar que la empresa en el Perú, por estar en crisis, no deja de
traslucir la gama de posibilidades que los propios emprendedores peruanos intentan labrar con
gran ingenio e inventiva, que es esencial para el desarrollo de una empresa como solía repetir
Schumpete.

El informal no posee su negocio correctamente establecido ni lo ha registrado como tal ante las
autoridades competentes. No aparece en el mercado como aquel que actúa ordenada y
cotidianamente, no tiene registrada la propiedad de su tienda o establecimiento, ni la de sus
equipos e incluso sus productos, por la forma de venta informal, pueden ser decomisados por la
policía o la autoridad pertinente. El informal puede tener problemas respecto a la venta de forma
ambulatoria, por ejemplo, no puede acceder a créditos, por lo menos no en forma satisfactoria y
oportuna, las instituciones financieras y similares no lo atienden.

Ahora bien, también es cierto que todo el conglomerado de micro y pequeñas empresas no se
encuentra cohesionado orgánicamente, por lo menos no en un porcentaje mayoritario. Esto
significa que existe una carencia de uniformidad en cada uno de los segmentos empresariales
constitutivos tanto de la pequeña como de la microempresa. Por ejemplo, a pesar de existir ramas
empresariales afines en dichos segmentos, tanto por razón de condiciones económicas como por
el quehacer y actividades a que se dedican, no siempre tales sectores actúan coordinadamente o
en bloque, más aún tratándose de la microempresa, cuyo número, al decir de la gerencia de “mi
banco” es de al menos 3’000,080 microempresas.

En el capítulo II de este título se otorga la condición de órgano rector del marco institucional
para las Mypes al ministerio de trabajo y promoción del empleo, creándose dentro de su órbita al
consejo nacional para el desarrollo de la micro y pequeña empresa (CODEMYPE), que tendrá
entre otras funciones las de aprobar el plan nacional de promoción y formalización para la
competitividad y desarrollo de las mype, inclusive a nivel nacional, así como coordinar y
armonizar las políticas y acciones sectoriales de apoyo a las Mypes, a nivel nacional, así como su
asociatividad y concertación.

En el Perú se sintió ese cambio. No sólo surgieron entidades financieras que facilitaban el acceso
al crédito a pequeños empresarios y a personas de bajos ingresos, sino que los grandes bancos
también comenzaron a incursionar en dicho rubro, dinamizando el sector. Sin embargo, para el
gerente de intermediación financiera de la Corporación de Fomento de la Producción (CORFO),
institución equivalente a COFIDE en Chile, Cristian Palma, aún falta mucho por hacer en este
terreno, especialmente si se quiere incentivar una cultura emprendedora.

Vega, R. (2011) en su tesis EL CONTROL INTERNO Y SU EFECTO EN LA


RENTABILIDAD DE LA EMPRESA AKABADOS DE LA CIUDAD DE AMBATO -
UNIVERSIDAD TECNICA DE AMBATO - Facultad de Contabilidad y Auditoría - Escuela
profesional de derecho.
Cabe marcar que toda empresa sin importar su actividad, compite con sus productos o servicios a
fin de obtener un posicionamiento reconocido en el mercado y para lograrlo debe desarrollar sus
propias estrategias que le permitan ser competitivas, ofreciendo valores agregados que
contribuya a mejorar la rentabilidad y el servicio, pero no es tan sencillo como parece pues
engloba una serie de factores que se deben tomar en cuenta a la hora de tratar con los clientes, de
ahí la necesidad de contar con evaluaciones a los planes estratégicos para una adecuada
administración a fin de entender los requerimientos y exigencias del cliente y del entorno. Por
consiguiente, la ausencia de un Sistema de Control Interno dentro de una empresa impide el
alcance de sus objetivos y al no lograrlo surgen inconvenientes que pueden afectar seriamente la
situación organizacional y financiera.

“La alta dirección considera que un adecuado Sistema de Control Interno, fortalece a una
Institución con lo cual se logra obtener información actualizada y verás de los sucesos que
acontecen con el día a día en la institución, además de que su incidencia en el manejo de recursos
económicos nos permite ser más ordenados y producir una información financiera confiable. Se
considera además que un adecuado sistema de control es muy importante en una institución ya
que así se obtiene mayor control de procesos y procedimientos, lo cual permite obtener
información financiera oportuna y a la vez permite tomar las mejores decisiones a la gerencia”.

“Se debe difundir a los socios de la compañía que para realizar la evaluación del desempeño por
medio de la aplicación de indicadores de gestión se debe designar a responsables de dicha
aplicación, así como identificar bien las áreas o unidades a ser evaluadas, conocer las actividades
que se realizan en la compañía y aplicarlos, para con los resultados obtenidos poder
interpretarlos y tomar las acciones correctivas de acuerdo al caso, los mismos que van en
búsqueda de brindar beneficios a la organización enfocados en mejorar la rentabilidad”.

Es importante para la empresa poder controlar las actividades asociadas a su operación logística
teniendo claro conocimiento y visibilidad del comportamiento de los costos de ejecución de
éstas, relacionados a los niveles de eficiencia generados por los procesos logísticos, a fin de
poder encontrar puntos clave que permitan optimizar los costos a través de la cadena de
abastecimiento incrementando la competitividad de la empresa en función de ser más rentable en
su operación sin perder mercado.
Uno de los objetivos importantes para cualquier negocio es generar utilidades. Los indicadores
examinados brindan claves útiles sobe la efectividad de las operaciones de una compañía, pero
los indicadores de rentabilidad revelan los efectos combinados de liquidez, administración de
activos y deudas sobre los resultados operativos. Por ello, los indicadores que miden la
rentabilidad desempeñan un papel importante en la toma de decisiones. La rentabilidad podemos
analizarla bajo tres aspectos: - Margen de ganancia sobre las ventas. - Rendimiento sobre los
activos totales - Rendimientos sobre las Acciones Ordinarias

Rengifo, J. (2011) En su tesis CARACTERIZACION DEL FINANCIAMIENTO, LA


CAPACITACION Y LA RENTABILIDAD DE LAS MICRO Y PEQUEÑAS EMPRESAS
DEL SECTOR COMERCIO – RUBO ARTESANIA SHIPIBO – CONIBO DEL DISTRITO DE
CALLERIA UNIVERSIDAD CATOLICA LOS ANGELES DE CHIMBOTE - Facultad de
Ciencias Contables, Financieras y Administrativas - Escuela profesional de Contabilidad

La teoría tradicional sobre la estructura financiera propone la existencia de una determinada


combinación entre recursos propios y ajenos que define la estructura financiera óptima EFO.
Esta teoría puede considerarse intermedia entre la posición “RE” y “RN”. Durand en 1952
publicó un trabajo donde defendió la existencia de una determinada EFO en base a las
imperfecciones del mercado. La teoría tradicional no tiene un basamento teórico riguroso, pero
ha sido defendida por empresarios y financieros, sin olvidar que la EFO depende de varios
factores, como son: el tamaño de la empresa, el sector de la actividad económica y la política
financiera de la empresa; el grado de imperfección del mercado y la coyuntura económica en
general.

Markowitz avanza con una nueva teoría, indicando que el inversor diversificará su inversión
entre diferentes alternativas que ofrezcan el máximo valor de rendimiento actualizado. Para
fundamentar esta nueva línea de trabajo se basa en la ley de los grandes números indicando que
el rendimiento real de una cartera será un valor aproximado a la rentabilidad media esperada. La
observancia de esta teoría asume que la existencia de una hipotética cartera con rentabilidad
máxima y con riesgo mínimo que, evidentemente sería la óptima para el decisor financiero
racional. Es por ello, que con esta teoría concluye que la cartera con máxima rentabilidad
actualizada no tiene por qué ser la que tenga un nivel de riesgo mínimo. Por lo tanto, el inversor
financiero puede incrementar su rentabilidad esperada asumiendo una diferencia extra de riesgo
o, lo que es lo mismo, puede disminuir su riesgo cediendo una parte de su rentabilidad
actualizada esperada.

La teoría dominante en cuanto a inversiones en capacitación de la mano de obra es la teoría del


capital humano planteada por Becker (1964). Esta teoría ha evolucionado en el tiempo, pues fue
concebida inicialmente para explicar aspectos del ciclo de vida de las personas, pero
recientemente tiende a enfocarse en decisiones estratégicas entre empleadores y empleados al
interior de las firmas (Leuven, 2001). En lo básico, esta teoría concibe a la capacitación como
una inversión para el empleador y los trabajadores: esta puede incrementar la productividad del
trabajo esperada en la firma, pero se tiene que incurrir en costos. Es decir, como en toda
inversión las inversiones en capital humano producen tasas de retorno, los cuales tienen que ser
comparados con sus costos. Estos costos pueden ser costos directos o costos de oportunidad. Los
costos directos incluyen gastos en materiales educativos, tutoría, transporte, etc. Los costos de
oportunidad incluyen una más baja productividad durante el periodo de entrenamiento, tiempo
del capacitado y su supervisor durante el proceso de entrenamiento.

El incremento en el monto máximo de ventas anuales señalado para la Pequeña Empresa será
determinado por Decreto Supremo refrendado por el Ministro de Economía y Finanzas cada dos
(2) años y no será menor a la variación porcentual acumulada del PBI nominal durante el
referido período. Las entidades públicas y privadas promoverán la uniformidad de los criterios
de medición a fin de construir una base de datos homogénea que permita dar 30 coherencia al
diseño y aplicación de las políticas públicas de promoción y formalización del sector.

La rentabilidad, se puede definir que es una ratio económica que compara los beneficios
obtenidos en relación con recursos propios de la empresa. Es decir, obtener más ganancias que
pérdidas en un campo determinado. Por otro lado, es el rendimiento, ganancia que produce una
empresa. Se llama gestión rentable de una empresa la que no sólo evita las pérdidas, sino que,
además, permite obtener una ganancia, a un excedente por encima del conjunto de gastos de la
empresa.

En América Latina y el Caribe, las Mypes son los motores del crecimiento económico, por ello,
es preocupación de los gobiernos de turno y de la sociedad civil en general, generar los
instrumentos adecuados para apoyarlas. Estos instrumentos son fundamentalmente el
financiamiento (créditos) y la capacitación empresarial. Sin embargo, recién en los últimos
tiempos las instituciones financieras bancarias y no bancarias están tomando algunas medidas
positivas para mejorar el financiamiento hacia las Mypes. Al respecto, León de Cermeño y
Schereiner establecen que las entidades financieras de los países latinoamericanos tienen que
implementar algunos mecanismos financieros favorables para satisfacer las necesidades
financieras crecientes de las Mypes.

En el Perú el número de micro y pequeñas empresas es del 98.35% del total de empresas, pero
como se puede apreciar, la realidad generadora de estas micro y pequeñas empresas es limitada,
porque no están en competencia internacional. Ante estos problemas el gobierno ha creado un
programa especial de apoyo financiero para los micros y pequeñas empresas, el cual contara
inicialmente con 200 millones de recursos en el banco de la nación, pero esto no es suficiente
porque sólo van a favorecer a 100 mil micros y pequeñas empresas del Perú.

Por otro lado, Vargas evaluó los factores que afectan el desarrollo de la mediana empresa en
Lima Metropolitana, precisando el papel del financiamiento, sus instrumentos y mecanismos, de
acuerdo a su realidad y necesidades. Asimismo, estudió cómo mejorar la intervención de los
diversos factores que se oponen al desarrollo de la eficiente formación y capacitación de los
recursos humanos, como también la obsolescencia de los equipos e instalaciones, así como un
adecuado mantenimiento, todos estos factores atentan contra una mayor eficiencia de la
producción, dificultando el desarrollo de la mediana empresa en Lima Metropolitana.

2.2. Desarrollo del marco teórico

2.2.1. Bases teóricas

Formalizar al emprendedor, una cuestión que la Directora del Programa de Emprendimiento de


la UP en Lima, se ha trazado como parte de su actividad académica, para los emprendedores que
estudian en ese centro académico. Ella hace una distinción entre emprendedor y empresario, y
considera que no podemos promover solo al emprendedor sino convertirlo en empresario.

En términos académicos suena muy bien, sin embargo, la realidad peruana es otra diferente. Los
emprendedores que desean ingresar al mundo formal como una Mype tienen hasta cuatro frentes
distintos que enfocar, dentro de su plan de formalización.
La formalidad del tipo Legal o Jurídico, que engloba todos los aspectos de forma societaria que
elige el emprendedor para incorporarse a la sociedad empresarial. Existe en el Perú la Ley
General de Sociedades: Ley No.26887, emitida en 1997 y la también denominada Ley de la
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada bajo el D.L. No. 1621, del año 1976.

Si la empresa cuenta con trabajadores (incluyéndose el propietario), esta debe de registrarse en


un libro de planillas y aquí aplica la Formalización laboral de la futura MyPE. Asimismo, las
comunas o municipios también participan en el proceso de creación de la empresa primigenia,
mediante la denominada formalización municipal, esta permite el uso de licencias de
funcionamiento en su jurisdicción, de permisos por publicidad, de control de desechos
medioambientales y también de los permisos de defensa civil.

Por último, la formalidad tributaria, que permite a la nueva empresa y a sus propietarios ser
sujetos de tributación y poder participar en la creación de valor y al cobro y depósito de los
impuestos del Estado peruano (IGV, etc.). Así se constituye una nueva empresa que entra en la
definición de formalidad según Hernando de Soto, que distingue entre formal e informal, las
diferencias jurídicas de las cuatro (4) mostradas líneas arriba, así también se incorpora el
concepto de informalidad de la Oficina Internacional del Trabajo (I.L.O), que engloba el
formalismo jurídico y el social (reconocimiento de los empleados asociados a las pequeñas
empresas)

Ahora bien, esto es el sector formal, puesto que existe un segmento informal dentro de este
sector y que alcanza, por el lado laboral a más del 48% de empresas de construcción registradas
en Lima, según SUNAT. Por otro lado, en este mismo sector, Arellano Marketing, ha elaborado
un estudio del autoconstrucción, que represental el 55% del total del sector construcción ¡donde
el maestro y el albañil (que no cuentan con empresas propias en términos de formalidad),
manejan el 88% del segmento y 0% de participación de profesionales formales, como los
ingenieros civiles, que si son formales y están sujetos a un sistema tributario.

2.2.2. Crecimiento económico

El crecimiento económico es el aumento de la renta o valor de bienes y servicios finales


producidos por una economía (generalmente de un país o una región) en un determinado periodo
(generalmente en un año).
A grandes rasgos, el crecimiento económico se refiere al incremento de ciertos indicadores,
como la producción de bienes y servicios, el mayor consumo de energía, el ahorro, la inversión,
una balanza comercial favorable, el aumento de consumo de calorías per cápita, etc. La mejora
de estos indicadores debería llevar teóricamente a un alza en los estándares de vida de la
población.

El crecimiento económico es una de las metas de toda sociedad y el mismo implica un


incremento notable de los ingresos, y de la forma de vida de todos los individuos de una
sociedad. Existen muchas maneras o puntos de vista desde los cuales se mide el crecimiento de
una sociedad, se podría tomar como ejes de medición la inversión, las tasas de interés, el nivel de
consumo, las políticas gubernamentales, o las políticas de fomento al ahorro; todas estas
variables son herramientas que se utilizan para medir este crecimiento. Y este crecimiento
requiere de una medición para establecer que tan lejos o que tan cerca estamos del desarrollo.

Uno de los problemas financieros que frecuentemente enfrentan las empresas está asociado con
el crecimiento de las operaciones. Existe una relación entre el nivel de operaciones de la empresa
y la inversión requerida para lograrlo. El crecimiento de las ventas demanda nuevas inversiones
y generalmente, las utilidades que genera la empresa son insuficientes para financiar el
crecimiento.

Las fuentes de capital son limitadas en las empresas, por lo que los accionistas encuentran
problemas para poder realizar nuevos aportes orientados a financiar las inversiones y las
entidades que otorgan préstamos limitan su exposición. A pesar de estas restricciones, los
directivos no siempre son conscientes de los problemas asociados con las restricciones de capital
y se embarcan en proyectos ambiciosos que no pueden financiar, y generan así una crisis en la
empresa.

Desde esta perspectiva, es interesante estimar cuánto la empresa puede crecer con los recursos
que genera, asumiendo que el crecimiento es financiado con las utilidades de las operaciones.
Una vez estimado este crecimiento potencial, lo podemos comparar con el crecimiento real de la
empresa para determinar si la empresa está creciendo.

El crecimiento es el ritmo al cual una empresa puede hacer crecer sus ventas sin desequilibrar su
estructura de capital ni alterar su margen neto, el porcentaje habitual de distribución de
utilidades, ni la rotación de sus activos. Cuando la empresa crece a un ritmo no sostenible es
necesario entender por cuánto tiempo crecerá a ese ritmo y como obtendrá el capital necesario
para mantener una estructura de capital sana.

Uno de los principales retos que enfrentan los empresarios, directorios y gerentes es el
relacionado con el crecimiento de la empresa. De hecho, para muchos el crecimiento es una
obsesión. Es posible que antes de emprender aventuras de crecimiento deban realizarse ajustes
estructurales que no siempre son considerados por quienes toman esta decisión. (Meza, 2009)

El financiamiento externo requerido y el crecimiento son dos aspectos que se encuentran


obviamente relacionados.

Permaneciendo todos los demás rubros igual, entre más alta sea la tasa de crecimiento en las
ventas y en los activos, mayor será la necesidad de contar con un financiamiento externo.

En esta vez, enfatizamos que si estamos centrando la atención en el crecimiento, no es porque


este sea una meta apropiada; en lugar de ello, para nuestros propósitos, es simplemente una
forma conveniente de examinar las interacciones que existen entre las decisiones de inversión y
las de financiamiento. En efecto, suponemos que el uso del crecimiento como la base para la
planeación es simplemente un reflejo del muy alto nivel de agregación considerado en el proceso
de planeación.

2.2.3. Incremento en las ventas

El objetivo de incrementar las ventas es una necesidad constante en toda empresa. Recordemos
que no puede haber conformismos en las ventas. Por ello, no es de extrañar que cuando las
ventas van bien (es decir, cumpliendo o superando el pronóstico de ventas) la gerencia querrá
que se venda más (ya sea para obtener una mayor utilidad, una mayor participación en el
mercado y/o un mayor crecimiento). Por otro lado, si las ventas van mal (se entiende que por
debajo del pronóstico) la gerencia exigirá vender más para cumplir con lo mínimo que se ha
establecido (lo que es importante para mantener un flujo de caja saludable y una presencia
aceptable en el mercado).

Ahora, este no es un objetivo sencillo de lograr, en especial, en mercados competitivos. Por ello,
es imprescindible contar con dos tipos de planes:
 Un plan estratégico que apunte hacia un incremento de las ventas a largo plazo (años),
por ejemplo, mediante la captación y fidelización constante de clientes.
 Y, un plan operativo que apunte a incrementar las ventas en el corto plazo (de 1 a 3
meses), por ejemplo, mediante acciones de estímulo que logren una decisión de compra
instantánea. Ambos planes se complementan y son necesarios para lograr un crecimiento
o incremento en los volúmenes de ventas. Pero, cabe mencionar, que esto también
depende de la etapa en la que se encuentre el producto dentro de su ciclo de vida
(introducción, crecimiento, madurez, declinación). Por lo general, es posible incrementar
las ventas de forma sostenida en las primeras dos etapas (introducción y crecimiento),
luego se va haciendo más difícil en la tercera etapa (madurez) y ya no es muy viable en la
cuarta etapa (declinación). Hecha ésta breve explicación, a continuación entraremos en
materia concentrándonos en el planteamiento de ideas que ayuden a incrementar las
ventas en un corto plazo y que son aplicables a 3 etapas del ciclo de vida del producto
(introducción, crecimiento y madurez).

Ideas básicas pero fundamentales para incrementar las ventas en un corto plazo:

Para empezar, vamos a partir de la premisa de que para incrementar las ventas en el corto plazo
debemos lograr dos cosas:

1. Que los clientes actuales nos compren más de lo que compran habitualmente.
2. Que los clientes potenciales comiencen a comprarnos pronto.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

 Armas, M y Colmenares, M (2009). Educación para el desarrollo de la cultura tributaria.


 Aurazo, J. (2015, julio 15). Lanzan concurso de calzado El Porvenir Produce. Recuperado de:
 Bravo, F. (2011). Los Valores Personales no Alcanzan para Explicar la Conciencia Tributaria:
Experiencia en el Perú – CIAT Revista de Administración Tributaria N° 31. Perú, p.1
 Banco Central de Reserva de Perú
http://www.bcrp.gob.pe/docs/Publicaciones/Revista-Estudios-Economicos/15/Estudios-
Economicos-15-3.pdf

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