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Comunicación persuasiva: el poder de la intención

De entre los diferentes tipos de comunicación que existen, la comunicación persuasiva se


ha cargado en los últimos tiempos de cierta connotación negativa. Se asocia con
manipulación de opiniones, ideas y personas.

Es cierto que puede usarse de esa manera, pero no podemos dejar de lado la importancia
que unas buenas habilidades en comunicación persuasiva pueden, también, apoyar buenas
iniciativas y combatir malas ideas o propósitos. Es un tipo de comunicación que se entrena
en las grandes organizaciones y una habilidad muy valorada en los altos puestos ejecutivos
y en política.

Vivimos en la era de la comunicación y, aunque no nos hayamos parado a reflexionar sobre


ello, somos todos comunicadores. Las redes sociales nos han brindado un escenario donde
nos comunicamos a diario con otras personas, de otras culturas, con muchos tipos
diferentes de ideas y opiniones.

En muchos de los que casos en los que influimos sobre los demás no tenemos intención de
hacerlo. O eso es lo que nos decimos a nosotros mismos. Pero de alguna manera todas las
personas dan su opinión o su punto de vista sobre algo en cualquier momento del día y
todas querrían que su opinión se tuviera en cuenta y que fuera aceptada o descartada con
razones, como mínimo.

¿Qué es la comunicación persuasiva?


Veamos a continuación dos definiciones de comunicación persuasiva:
 “La comunicación persuasiva es el uso intencionado de la comunicación para lanzar
un mensaje importante con el propósito de calar en la audiencia”.
 “La comunicación persuasiva es el uso intencionado de la comunicación para
manipular a las masas”.
¿Es el mismo mensaje? ¿Es la misma intención? El mensaje puede ser positivo o negativo,
la intención puede ser buena o mala. Pero para que se de comunicación persuasiva se
requiere un comunicador, un mensaje, un receptor y un canal. Vamos a ver cómo funcionan
estos cuatro elementos:
 El comunicador: hay una tendencia generalizada en aceptar o rechazar un mensaje
en función de quién lo comunica, más que en función del contenido del mensaje.
Entre las variables que más éxito aportan persuadiendo es la credibilidad del
comunicador y, aunque nos parezca mentira, su aspecto.
 El mensaje: es más fácil persuadir a otras personas cuando el mensaje es novedoso,
contiene pocos argumentos y se presenta cargado de emociones (positivas o
negativas) como la esperanza o el miedo. Se puede presentar el mensaje de forma
bilateral, de manera que el mensaje presente los pros y los contras de la idea u
opinión. Son más persuasivos para audiencias que poseen más información y
educación. También pueden presentarse de forma unilateral o sesgada; cuando el
mensaje presenta solo la posición de la intención del mensaje. Este tipo de mensajes
tienen más influencia sobre personas con menos información.
 Receptor o audiencia: las variables que más influyen son la inteligencia y
la autoestima. Son los dos factores que marcan la diferencia entre aceptar un
mensaje o rechazarlo. A mayor inteligencia y autoestima, mayor nivel de análisis
antes de aceptar los argumentos de otros. Algo curioso es que el mayor grado de
persuasión no tiene un efecto inmediato, sino tras varias semanas. Esto se conoce en
psicología como el sleeper effect.
 El canal: los mensajes simples tienen más posibilidades de convencer si se
presentan a través de medios audiovisuales. Los mensajes más complejos
convencen mejor a través de medios impresos.

¿Convencer o manipular?
A menudo confundimos el significado de estos dos términos. En realidad, la
comunicación persuasiva es toda comunicación orientada con intención. Esa intención
a menudo no es más que el deseo de que otras personas apoyen nuestras ideas y nuestras
opiniones. Y en muchos casos son buenas ideas. Ideas que pueden aportar mucho al
bienestar de los demás, ayudando a mejorar nuestro entorno social o profesional.
No todas las personas quieren manipular a otros por beneficio propio. Todo el mundo,
continuamente, hace uso de la comunicación persuasiva sin saberlo. Pero este tipo de
comunicación requiere de ciertas técnicas que pueden entrenarse. Las más importantes
son:
 La lógica. Muchas personas defienden sus ideas u opiniones basándose
exclusivamente en emociones. Las opiniones basadas en emociones pueden hacer
defender las cosas más extrañas como verdaderas. Pero la falta de lógica convence
poco. La emoción es necesaria, pero combinada con la lógica.
 La educación, la buena educación. Las personas que intentan imponer sus ideas a
base de insultos y faltas de respeto no convencen a nadie. Esto se vive a diario en
redes sociales. Presentar opiniones con respeto hacia los demás convence bastante
más.
 El sentido del humor. Este no debe faltar, especialmente para poder rebatir los
argumentos contrarios. Conviene entrenar la ironía, que no el sarcasmo.

La comunicación persuasiva es un arte


En realidad, y en base a lo expuesto, se puede afirmar que la comunicación persuasiva es un
arte. Como todo arte puede ser entrenado. Al menos no está demás tener cierto control
sobre ello y hacer un buen uso de esta habilidad tan necesaria. Sin la comunicación
persuasiva no existe el liderazgo, ni podrían salir adelante proyectos importantes, ni se
podrían frenar las ideas que hacen daño.

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