1.

¿Es probable que los anuncios en medios masivos sea suficiente para informar al
mercado de song acerca de esta nueva alternativa de aerolínea?

Si por qué beneficiaria mucho a las personas que usan ese medio de transporte, por que
el servicio es de buena calidad y a un precio accesible, además sobresale de las demás
aerolíneas por su buen servicio y calidad de instalaciones.

2. ¿Qué factores sociales o culturales es probable que ingresen en la decisión de compra

para los vuelos de viajes por placer?

Podrían ser los factores socioeconómicos, el tipo de ambiente en que te desenvuelvas,

las relaciones sociales, las tendencias de consumo de las familias, la religión como
fanatismo, factores psicológicos, etc.

PREGUNTAS Y PROBLEMAS

1. Dé dos ejemplos de bienes y servicios cuya demanda se veria particularmente

afectada por cada uno de los siguientes factores:

a) Distribución regional

b) Distribución urbano rural-suburbana

c) Estado civil (conyugal u otro)

d) Edad

Respuestas

a) Empresas como supermercados o negocios estables ya que aunque estén en un lugar

estratégicamente poblacional, tienen que tener una vigilancia del desplazamiento de la
población de un área a otra (rural-urbana) y viceversa, ya que al no tomar en cuenta este
punto las ubicaciones de las empresas estarían erróneamente trazadas y no se vería un
auge significativo de igual moda no se sabría de que manera surtir dicha empresa de
acuerdo al movimiento de la población.

b) Si no se tomara en cuenta este factor no habría un buen pronostico de éxito para

empresas que buscaran poner sus establecimientos o que buscaran brindar un servicio
de acuerdo al área de estudio. Ejemplos como establecimientos de comida rápida y
servicio de entretenimiento.

c) En cuanto al estado civil se verían afectadas empresas que brinden bienes y servicios
pero que vayan de acuerdo a las necesidades de la población dependiendo de su estado
por ejemplo si la mayoría de la población es soltera, se verían afectadas empresas como
las dedicadas a aéreas maternales, o por ejemplo

d) Las empresas que se verían afectadas por la edad serian por ejemplo las
departamentales si por ejemplo la mayoría de la población tienen edad avanza no habrá
dicho interés por comprar vestimenta, de igual se vería afectada la empresa turística si la
mayoría de la población es joven, ya que el interés de un joven puede ser otro.

2. Liste tres tendencias de la población mencionadas en este capítulo (por ejemplo, que
el segmento de gente mayor de 65 años está creciendo). Conjeture de cómo podría
verse afectado cada uno de los siguientes tipos de operaciones detallistas por cada
tendencia.
Tendencias:

- Migración de jóvenes a metropolio y adultos a zonas rurales

- Origen étnico

- El ciclo de vida familiar

a) Supermercado

b) Tienda de artículos deportivos

c) Subasta en línea

d) Bar con estilo deportivo

a) En cuanto a la migración los supermercados deben tener en cuenta los lapsos y las
temporadas de dichas, para definir el modo en que serán ubicadas o en su defecto de
que manera serán surtidas. Esto se vería afectado si no hay un estudio base en cuanto a
los grupos de migración ya que no se sabría que tipo de consumidores tendrían cerca.

También el supermercado se vería afectado si no hubiera un conocimiento del porcentaje

de población de acuerdo a su origen. Ya que los grupos étnicos no tienen las mismas
necesidades (sobre todo alimenticias) que la población en general.

También se tomaría en cuenta el ciclo de vida familiar con mayor tendencia en la región
por los mismos motivos.

b) Las tiendas de artículos deportivos tendrían más auge en lugares en donde radiquen
las personas jóvenes, quienes tienden a hacer más deporte y tener esas necesidades de
compra de artículos que los adultos quienes a la edad avanzada solo buscan un lugar de
descanso (como en zonas rurales, de acuerdo a los recuentes estudios) por lo cual
posiblemente este tipo de empresa se vería afectado de acuerdo a la ubicación y la
necesidad de acuerdo a dichas migraciones. Por otro lado el origen étnico será una
referencia para los empresarios para saber qué tipo de artículos vender (esto también
sabiendo cual es el porcentaje de esto grupos en la población), de acuerdo a un estudio
de campo donde se defina cual es el deporte que más se hace en ese grupo para así
saber de qué manera será la tienda. Esto se vería afectado dependiendo de qué tan
motivado pueda estar dicho grupo y también si como empresa se tomara decisiones de
acuerdo al estereotipo de cada grupo (por ejemplo que afroamericanos juegan
basketball, japoneses practican Karate, etc.) ya que las necesidades deportivas de cada
quien pueden variar. También se vería afectada de acuerdo al grupo familiar por muchas
razones como por ejemplo que la mayor parte de la población este Casado con hijos y
con trabajos estable de las dos partes, ya que esto significaría que la tendencia a hacer o
practicar algún deporte se vería disminuido por la falta de tiempo y por lo tanto dichos
artículos serian ignorados, de igual manera si esta población fuera Soltera con hijos y
aun con menor tendencia de hacer deporte por la gran necesidad de desempeñar un
trabajo para sostener su familia.

c) Solo de acuerdo a el articulo o los artículos que se tiendan a subastar significaría su

afectación también la promoción de dicho artículo aun así desde mi punto vista todas las
tendencias que puedan haber serian accesibles a comprar en línea, es uno de los
medios más fáciles de conseguir un bien o servicio y sin necesidad de salir de su casa.
Esto tendría un margen de error mas mínimo y estaría mas bien basado en los tiempos
de dicha subasta, los días y como mencione al principio la promoción. Ya que de acuerdo
al tiempo (refiriéndome a horarios) personas que tienen empleos de acuerdo a su horario
estaría implicado el riesgo de que la subasta tenga éxito.

d) Es probable que jóvenes tiendan mas a ir a este tipo de propuestas más que adultos,
de igual forma se tendría que tomar en cuenta el tipo de deporte de “moda” entre la
población para saber el concepto de dicha empresa, como ejemplo si el futbol fuera la
tendencia a la población, la empresaria televisaría futbol, daría promociones por camisas,
posiblemente tendría un juego de futbol de mesa, etc. Influiría en grupos étnicos de
acuerdo para que tipo de población está dirigida la empresa y sobre todo los solteros o
parejas en unión libre sin hijos posiblemente tenderían más a ir a un bar que personas
con distintas responsabilidades. El margen de error posiblemente seria todo lo contrario
de lo antes mencionado.

3. ¿Bajo qué condiciones de compra relativamente barata (de menos de 10 dólares)

podría ser de alta participación para el consumidor?

El mercado es muy sensible al precio y el precio estimula al consumidor a realizar dicha

transacción, posiblemente el consumidor tendría en cuenta la calidad, cantidad y si se
tratase de un servicio la manera en que este se da para que estas condiciones fueran de
alta participación entre los consumidores.

4. Desde la perspectiva del comportamiento del consumidor ¿Por qué es incorrecto ver a
la unión europea o a los países de Asia como mercados separados?

Es correcto ver a ambos como mercados separados. Por eso es que en marketing
utilizamos la segmentación de mercados. Hay un producto para cada consumidor, este
es lema para la segmentación. El producto puede ser el mismo pero la comunicación va
a ser diferente en cada mercado, cada uno tiene diferentes culturas, gustos y
preferencias que distan uno de otro.

Aun así como consumidor lo único que importaría más que ver cómo está el mercado
seria el producto.

5. Proporcione un ejemplos de una persona y un grupo que pudiera servir como grupos
de referencia en la elección de los siguientes productos:

a) Champú

b) Afinación de automóviles

c) Artículos de oficina

d) Servicio de teléfono celular

a) Una mujer sin importar su situación, grupo étnico y edad podría ser la más motivada
por un grupo de referencia para el uso del champú. Este grupo podría ser desde su
familia y amigos, hasta compañeras de trabajo es decir el grupo de referencia tendrían
que ser mujeres las cuales hayan probado este champú y hayan tenido excelentes
resultados.

b) Un varón seria la persona quien en su entorno seria motivado por otros varones,
personas adultas con experiencia en sus automóviles o empresas de automóviles que
recomendarían donde podría conseguir una mejor afinación.

c) Una empresa seria la influida por sus proveedores a conseguir los artículos de oficina
de acuerdo a su precio y calidad.
d) Hoy en día es difícil que una persona no tenga servicio de telefonía celular, sin
embargo el éxito de una compañía seria en base a su tecnología, cobertura y
promociones las cuales serian transmitidas por grupos de referencia más que por spots
publicitarios.

6. ¿qué roles espera usted que representen un esposo, esposa e hijo pequeño en la
compra de los siguientes bienes y servicios?

a) Preescolar

b) Elección de comida rápida para la cena

c) Computadora personal

d) Servicio de cuidado del césped.

a) El esposo y la esposa serian los encargados de conseguir los materiales que utilizaría
el hijo en su educación preescolar. El hijo seria solo el consumidor final de ello.

b) Posiblemente si los dos tuvieran un empleo estable propondrían optar por comida
rápida al momento de la cena, influiría mucho que tan dependientes a esto son y si la
cena es algo común en su hogar y si tratasen solo de satisfacer a su hijo.

c) Solo de acuerdo a las necesidades de los adultos de una (trabajo, estudios, etc.) un
hijo pequeño es poco probable que tenga necesidad de una

d) Continuando con el ejemplo de que se tienen dos empleos el servicio de césped seria
contratado por falta de tiempo de ambos adultos, más bien si no hubiera empleo por
parte del esposo, posiblemente el sería el encargado del césped y gastaría solo en
comprar productos para su cuidado, esto tal vez con el afán de que el hijo pequeño tenga
un amplia área de juegos.

7. Tiene alguna aplicación práctica la teoría psicoanalítica de la personalidad en el

marketing de autos con velocidad máxima de 193 km/hora cuando el límite de velocidad
en la mayoría de las autopistas de estados unidos es de 112 km/hora o menos?

Posiblemente si proponemos vender autos con mayor velocidad y comodidad (sin olvidar
estéticos) pero a menor precio tal vez la persona tenga un impulso de compra y esto por
sentir que puede llegar a rebasar los límites impuestos por la ley con esto poder ser libres
de esta, el subconsciente de dicha persona tal vez quiere ser libre posiblemente por su
estilo de vida, el estrés causado por su empleo etc. Sin embargo si el auto en cuestión
aparte de rápido es caro y se tiene en cuenta la ley conscientemente esta persona se
negaría a la compra de estos.

8. Explique cómo podría entrar en juego el autoconcepto en la compra o uso de lo

siguiente:

a) Gafas (anteojos)

b) Traje de vestir

c) Correduría de bienes raíces en línea

d) Educación universidad

a) El auto concepto de una persona para la compra de unos anteojos entraría en juego
de acuerdo a si este es real o ideal, ya que si hablamos de una persona adulta no le
importaría mucho si se ve bien para los demás pero si se tratase de un joven que está en
constantes círculos sociales tal vez la compra de los anteojos serian mas especializadas
y dependerían de una marca y modelo.

b) Tal vez si la persona a utilizar el traje entraría en autoconcepto real si trabajase en un

ambiente en donde la política de donde ejerce pidiera dicho gasto y hablaríamos de un
autoconcepto ideal si se perteneciera a una alta sociedad donde tendría que usas trajes y
por lo cual con tal de verse bien ante los demás optaría por comprar marcas reconocida.

c) Podríamos hablar de un autoconcepto en donde lo real seria el modo normal en que

tenemos la necesidad de un hogar (cuartos, baños, puertas etc.) e ideal seria los lujos o
remodelaciones de un hogar para que se viera bien para otras personas.

d) Por lo general los jóvenes que pasan a educación universitaria están influencias por
sus ideales su autoconcepto puede estar basado en cómo quieren verse al terminar su
carrera y también en que universidad quieren verse para que los vean tienen en mente
que una mejor universidad implica un mejor empleo.

9. Entreviste al gerente de una tienda que venda artículos costosos acerca de los
métodos que emplea el establecimiento, si se utiliza alguno para reforzar las decisiones
de compra y reducir la disonancia cognoscitiva de sus clientes ¿Qué métodos puede
sugerir usted?

Por lo general estas decisiones de compra pueden ser reforzadas por la presentación del
producto y las facilidades de pago que se puede dar así generando una imagen al
alcance de cualquier cliente.

Se puede sugerir promociones y ajustes de precios de acuerdo a estas es decir por

ejemplo subir de precio un reproductor blue-ray pero regalar supongamos 2 blue-ray
como promoción (estos se estarían autopagando con el precio aumentado del
reproductor). Estrategias de ventas.

10. Que influencias situacionales afectarían a la elección de un motel por una familia
vacacionista en un poblado desconocido para ellos?

Las horas que lleven de viaje, el horario nocturno, la publicidad de los moteles en el paso
y las referencias de personas que vivan en el pueblo y que conozcan dicho motel.

EJERCICIOS DE CAPITULO 5:

1. ¿Cuáles son las implicaciones de marketing cuando la demanda de los bienes de

negocios:

a) fluctúa ampliamente?

Para una demanda que fluctúa ampliamente las implicaciones del marketing deben ser
tomadas muy en consideración; debe de trabajarse en posición preventiva, empleando
todas las herramientas mercadológicas conocidas para evitar y/o contrarrestar cualquier
efecto negativo de dicha fluctuación.

b) es inelástica?

Para una demanda inelástica, la mercadotecnia y sus diversas estrategias están

estrechamente relacionadas; sucede que la demanda varia bastante para cualquier
variación en los precios y ese efecto debe ser contrarrestado. Eso implica poner en
marcha los conocimientos obtenidos en cuanto a mercadotecnia.

c) es derivada?

en caso de demanda derivada, esta va aplicada a la producción de bienes y se refiere a

la demanda de materia prima para la producción de productos que serán demandados a
su misma vez. Aquí el marketing deja atrás el concepto de ‘top of the mind’ y se enfoca
en cumplir a esta demanda con la calidad y responsabilidad tanto social como
empresarial, en pocas palabras, se centra en vender calidad.

2. En los hechos, ¿Cuáles son las implicaciones de marketing para un vendedor de que
los clientes de negocios están por lo común concentrados geográficamente y de que su
número es limitado?

Para este vendedor, el que los clientes estén concentrados geográficamente tiene como
implicación marketing el poder brindar un bien y/o servicio a todos ellos al tiempo
(depende del número de clientes) en el que se requiere del mismo. Implica en el aspecto
de que sea un número limitado que podrá cumplir con toda esa calidad ofrecida, las
demandas de dichos clientes.

3. ¿Qué diferencias esperaría usted encontrar en las estrategias de marketing de una

compañía que vende a los mercados de negocios horizontales y las de una empresa que
vende a mercados de negocios verticales?

En los negocios de mercados verticales la estrategia más viable es segmentar el

mercado para así vender bienes y/o servicios específicos a un mercado de negocios con
fines específicos. En el caso de los horizontales veríamos un despliegue de ofertas de
bienes y servicios de un mercado unificado (aunque muy bien definido), dando mucho de
donde escoger, planteando garantía y calidad ante todo.

4. Un fabricante estadounidense le ha estado vendiendo a una compañía petrolera

grande de Noruega durante 10 años. ¿Cuál de los tres tipos de compra describiría mejor
que factores podrían influir en esta relación comprador-vendedor?

Es del tipo de compra reflexiva la que se ha venido realizando a través de estos 10 años;
ya que se va evaluando de forma precisa las ventajas y las desventajas, los pros y los
contras.

5. Explique la forma en las que las 5 etapas del proceso de decisión de compra podrían
aplicarse en las siguientes situaciones:

a) Compra de nueva tarea de una banda transportadora para una planta embotelladora
de refrescos.

➢ Se ve la necesidad de una nueva tarea de banda transportadora.

➢ Se busca información al respecto (¿como se hace?).

➢ Vemos con cuales alternativas contamos.

➢ Comparamos las alternativas (ver la más factible).

➢ Compramos la banda de la compañía X.

b) Recompra directa de servicios de mantenimiento para esa banda transportadora.

➢ Identificamos la necesidad de dar mantenimiento a esa banda transportadora.

➢ Buscamos información en los proveedores, internet, etc.…

➢ Comparamos para ver cual compañía de mantenimiento es más conveniente.

➢ Contratamos a la compañía de mantenimientos Z.

6. ¿Qué haría usted para determinar quien ocupa cada uno de los papeles del centro de
compras en un hospital que en un momento dado compra camas para los pacientes?

Dependiendo de las actitudes y aptitudes de las personas a mi disposición se tomaran

esas decisiones, de las capacidades y talentos de cada uno de ellos. En mi caso pondría
a prueba al equipo en una tarea sencilla y sin mucha responsabilidad para percibir sus
fuertes y deficiencias, y de allí luego los roto sus funciones hasta hallar la configuración
final y adecuada.

7. NCR, IBM, Xerox y otros fabricantes de equipo de oficina hacen una proporción
considerable de sus ventas directamente a los usuarios de negocios. Al mismo tiempo,
están prosperando lo mayoristas del equipo de oficina. ¿Son incongruentes estas dos
situaciones de mercado? Explique.

CASO 1

En el caso de que estos fabricantes vistos como un primer grupo hayan acaparado gran
parte de las ventas de un segundo grupo de fabricantes, no son incongruentes las
situaciones de mercado, ya que tanto las ventas directas en aumento como el prosperar
de los mayoristas tienen una razón de ser para mantener las proporciones de consumo.

CASO 2

Si por el contrario las ventas entre ambos grupos se mantienen constantes en

proporciones promedios, entonces serian incongruentes las situaciones de mercado, ya
que un aumento en las ventas directas significan una baja para los mayoristas. (¿Quien
consume eso?)

• Marketing en Acción

Encuentre un anuncio de un bien o servicio de negocios dirigidos al mercado de negocios

y otro del mismo producto dirigido a los consumidores. Analice los motivos de compra
que se trata de promover en los anuncios.

➢ Anuncio A (para mercado de negocios)

“Si son usuarios de BlackBerry Empresas comuníquense con el administrador de

sistemas de su compañía para que los asesore con la actualización del software de sus
equipos, y permanezcan sincronizados con sus servidores de correo corporativo.”

➢ Anuncio B (para los consumidores)

“La BlackBerry 8520 Personal se vende por 699 pesos (más impuestos) con el Plan Todo
Incluido de $79 mensuales que ofrece 100 minutos, 100 SMS y 100 MB sumado a los 20
pesos de BlackBerry Profesional (antes 69) lo que suma un total de $99 por mes.”
➢ Análisis:

En el anuncio dirigido a los mercados de negocios podemos ver un motivo de compra

más firme que en el dirigido a los consumidores. En el primero vemos que una empresa
puede tener una ‘Necesidad de Seguridad’; donde la actualización de un software parece
ser una salida al problema. En el segundo caso todo lo que vemos como motivo de
compra es satisfacer la ‘Necesidad del Ego’ del consumidor. Aquí pudimos ver como un
mismo producto puede promoverse con deferentes motivos de compra, esto varía
dependiendo de a quien este dirigido el anuncio.

EJERCICIO CAPITULO 6

1. De dos ejemplos de bienes o servicios cuya demanda en el mercado seria influida

particularmente por cada uno de los siguientes factores demográficos:

a) Distribución regional

b) Estado civil

c) Sexo

d) Edad

e) Distribución urbana, rural o suburbana

a) Posiblemente un ejemplo muy común podría ser lo supermercados, en donde lo más

importante que se tiene que saber para poner este establecimiento es la población en la
región y si esta gente estaría dispuesta a surtirse en un supermercado. De igual los
servicios de comida rápida se verían influidos de acuerdo a la distribución regional.

b) En cuanto al estado civil, dependería de cual fuera dicho estado pongamos ejemplo
que se trata de una pareja joven en unión libre, posiblemente los clubes nocturnos serian
influenciados como también los restaurants con estilo juvenil (por ejemplo chili´s)

c) De acuerdo al sexo que se tenga, si ponemos el ejemplo que en la región el sexo

predominante son las mujeres, las tiendas departamentales serian bien influidas de igual
forma servicios como los spa tendría un gran auge

d) Hablando de la edad si estamos hablando que la mayoría de la población es de la

tercera edad, tal ves un club de descanso o posiblemente una cafetería seria mas
influenciado que otro tipo de servicio o bien.

e) Tomando en cuenta la distribución si es urbana, suburbana o rural estaríamos

hablando de diferentes establecimientos influidos, por ejemplo en un área rural tal vez
Servicios de veterinaria para mantenimiento de ganado o servicio de transporte público
por las distancias que hay que caminar etc.

2. De una “survey of buying power” reciente, tome os datos disponibles de dos regiones
que le atraigan. Redacte sus comentarios sobre la utilidad de las diferencias que haya
encontrado para una franquicia de comida rápida que busca lugar para una nueva
sucursal

3. Con las bases psicograficas estudiadas en el capitulo describa el segmento apropiado

para investigar mercado para:

a) Instalaciones para esquí : Segmentar psicograficamente tomando en cuenta los

valores relacionados con el comportamiento de compa, un área donde la gente prefiera
la diversión y gusto de vivir o la emoción.

b) Ventas de autos en línea: en donde los valores tengan que ver con la seguridad al
comprar autos en línea

c) Herramientas manuales eléctricas: en base al estilo de vida y los valores de

autorrealización por el uso de estas en la vida diaria y la seguridad de ellas

d) Donaciones a obras de beneficencia: en base a la personalidad del segmento, y el

sentido de logro y ser respetado predomine como valor

e) PC con acceso a internet: de acuerdo a los estilos de vida en ese segmento y también
de acuerdo a la personalidad.

4. ¿Con que beneficios para el usuario cree usted que en la publicidad para cada uno de
los siguientes tres productos el vendedor está tratando de atraer a cada uno de estos tres
segmentos de mercado?

|Producto |Mercado |
|DVD |Jóvenes solteros |
|Pasta de dientes |Jubilados |
|Crucero de 10 días en el Caribe |Parejas sin hijos |
|||

a) Para disfrutar el tiempo con los amigos

b) Para evitar la incidencia de caries en la edad adulta y evitar halitosis

c) Para disfrutar de esos momentos felices con tu pareja libres en un largo y placentero
viaje.

5. En su opinión, ¿Qué características demográficas es probable que describan a los

usuarios frecuentes de lo siguiente?

a) Asesoría para inversiones en línea e intercambio de acciones: los ingresos, la edad,

clase social y ocupación.

b) Cereal preparado: edad, ciclo de vida, clase social y ocupación

c) Videocaseteras: Edad. Ciclo de vida, sexo, ocupación

d) Computadoras portátiles: Edad, ingreso, clase social, ocupación y educación

6. Como segmentaria el mercado para las maquinas fotocopiadoras Xerox?

Geográficamente de acuerdo a la zona, demográficamente tomando en cuenta el

ingreso, la edad, clase social, ocupación y educación. Psicograficamente por el estilo de
vida y por comportamiento dependiendo del producto si es e calidad, el costo, la
presentación eficacia. Etc. Y por tasa de uso los usuarios existentes, esporádicos y
habituales.

7. Como implantarían las siguientes organizaciones la estrategia de segmentación de

mercado?

a) Fabricante de computadoras personales: Tomando en cuenta la zona geográfica, los

ingresos, clase social, educación y ocupación así como los estilos de vida y valores así
como el comportamiento del producto

b) Asociación estadounidense de enfermedades cardiacas: la zona, los ingresos,

ocupación, sexo, edad, estilo de vida.

c) Universal estudios: ingresos, clase social, estilo de vida, personalidad y valores

d) Servicio de banca múltiple solo en línea: de acuerdo a los estilos de vida, los ingresos
y los valores así como los beneficios deseados.

8. Encuentre en una revista un anuncio que comunique la posición de un producto en

cada una de las siguientes categorías:

a) Aparato electrodoméstico: “Televisores Sony 3D experimenta la tercera dimensión con

el máximo detalle de imagen y sonido en alta definición” : en donde el posicionamiento es
dedicado a personas con deseos de vivir una nueva experiencia en video y sonido.

b) Servicio de telefonía celular: Un Smarthphone en donde se posiciona a personas con

necesidad de tener un organizador y la ventaja de acceso a internet y teniendo un
estatus alto en telefonía celular.

c) Aerolínea: Volaris donde se posiciona a personas que tengan que viajar de un lado a
otro rápido y económico.

d) Cadena de hoteles y moteles: Fiesta inn. Donde las personas se divierten al

hospedarse posicionado a familias con deseos de tener un viaje cómodo.

9. Qué factores de mercado consideraría para estimar el potencial del mercado de cada
uno de los siguientes productos

a) Aire acondicionado domestico central

b) Maquinas de ordeña automatizadas

c) Viajes aéreos de primera clase

d) Impresoras para computadoras personales

A) La necesidad de un solo aire acondicionado para toda la casa

b) La venta de leche de vaca en el área

c) Las ganas de viajar con comodidad

d) El uso de computadoras.

10. Como determinaría a) el potencial de mercado y b) un pronóstico de ventas para un

libro de texto de introducción al marketing

a) viendo el volumen de ventas en un periodo definido

b) calculando las ventas probables de acuerdo al potencial de ventas y demercados.