1.

-Análisis Externo de la empresa ESIKA

1.1. Análisis Del Macro- Entorno

1.1.1. Tipología Del Entorno

La Empresa ESIKA se desenvuelve en un entorno que se caracteriza por ser reactivo-

adaptativo.

 Es algo complejo: Por que los cambios son más o menos comprensibles,
y se requiere realizar un estudio específico para entender la evolución del
producto.

 Es prácticamente favorable: Ya que los productos son bienes de compra

esporádica no son de primera necesidad.

 Es relativamente estable: Porque no hay competencia nueva, en la actualidad

hay poca actividad de grupos de presión que quieran influir en el rubro de
cosméticos.

 Es diverso: Está formado por diversas variables que son de distinta naturaleza.

1.2. Perfil Estratégico Del Macro-entorno Dimensión Socio–Cultural:

El ambiente cultural incluye a grupos de personas con sistemas de valores compartidos

que se basan en las experiencias o situaciones de la vida común que afectan las
preferencias y comportamientos básicos de la sociedad. La venta se genera a través de
catálogos, lo que te permite generar ingresos sin cumplir horarios. ESIKA tiene una
consultoría que es ideal para quienes quieran generar un ingreso extra. Los productos te
dejan de un 25% siempre y en otros casos un 30% y hasta 35% de ganancias. Los
productos se elaboran con las mejores materias primas, y sus envases son generados a
partir de material reciclable, al igual que nuestro catálogo, todo se somete a un riguroso
testeo, lo que garantiza el nivel de calidad. ESIKA cuenta con una garantía de reemplazo
o devolución del dinero, ante cualquier problema con el producto o si realmente no cumple
con tus expectativas. Además brindamos cursos de capacitación gratuitos sobre técnicas
de ventas, de productos, de piel, talleres de maquillaje y perfumería, etc. y encuentros
mensuales organizados cerca de tu zona de residencia donde se te brindara toda la
información.

Dimensión Económica:

Son aquellas variables que miden de alguna forma, la marcha de la economía en el caso
de la empresa ESIKA el poder de compra limita la adquisición de productos que no cubren
necesidades básicas y que como en el caso de los cosméticos tienen muchos sustitutos
de precios inferiores, algunos factores que pueden influir son:

 Presión Impositiva.
 Ingreso nacional disponible.
 Tasa de inflación.
  Política monetaria (tasas de interés, créditos, etc.)
 Tasa de desempleo.
 Comercio Exterior.

Dimensión Tecnológica:

Son los cambios que pueden esperarse para el período que se está considerando; en
términos de desarrollos de nuevas tecnologías industriales, comerciales o de servicios,
así como también la potencial aparición de nuevos productos o nuevos materiales. ESIKA
tiene disponibilidad tecnológica puesto a que cuenta con la tecnología requerida para la
elaboración de los distintos productos, posee también patentes y derechos y cumple con
los principios de flexibilidad y confiabilidad.

Dimensión político – legal:

Las estrategias de marketing dependen en gran medida de los acontecimientos en el

ámbito político.

 Este ambiente está integrado por leyes, decretos, resoluciones que responden a
determinadas políticas de gobierno.
 Los grupos de presión, influyen y limitan las actividades de diversas
organizaciones e individuos en la sociedad. La protección del medio ambiente es
una preocupación creciente y a partir de allí surgieron los grupos y partidos
ecologistas.

La empresa se verá obligada a cumplir con las siguientes disposiciones legales:

 Código de Comercio
 Ley 843
 Ley General del Trabajo.

Para la elección del perfil estratégico del macro entorno de la industria se asigna los
siguientes valores para cada dimensión con una escala del 1-5.

 Muy negativo 1
 Negativo 2
 Indiferente o Equilibrado 3
 Positivo 4
 Muy positivo 5
 VALORACION

DIMENSIONES DEL ENTORNO -- - E + ++

1 2 3 4 5

DIMENSION SOCIOCULTURAL

 Aspecto Cultural

 Crecimiento Demográfico

DIMENSION ECONOMICA

 Empleo de capital de
trabajo
 Inversión Externa

 Crisis financiera

 Inflación y su evolución

DIMENSION TECNOLOGICA

 Avance tecnológico

 Accesibilidad a
nuevastecnologías
 Uso adecuado de la
tecnología
DIMENSION POLITICO-LEGAL

 Grupo de presión

 Nuevos Impuestos

 Condiciones Laborales

TOTAL: - 4 4 3 1
1.3. Método Prevención proyectando las ventas

En un entorno reactivo adaptativo como en el que se desenvuelve ESIKA con diversos

cambios relativamente predecibles se requiere un análisis que permita conocer la
evolución futura de la empresa, como es el método de los impactos cruzados.

ANALISIS DEL ENTORNO ESPECÍFICO

2.1. Delimitación del Entorno Específico

La industria de cosméticos es un conjunto de empresas que se dedica a la producción y

comercialización de productos de belleza como ser perfumes, maquillaje, cremas para el
cuerpo, rostro, etc. Así como también productos para el aseo personal.

Para fijar los límites del sector se fijaran dos criterios: tecnológico y mercado.

2.1.1 Criterio Tecnológico:

Desde la perspectiva de la oferta en el sector de producción y comercialización de

cosméticos, las empresas que se dedican a este rubro en la ciudad son las siguientes:

 AVON
 YANBAL
 NATURA
 ZERMAT
 PRESTIGE

2.1.2. Criterio De Mercado:

Desde el lado de la demanda, las empresas más conocidas en la ciudad, que ofrecen
productos o servicios de belleza son las siguientes:

 Supermercados
 Clínicas de cirugía plástica
 Salones de belleza
 Spas

Estas empresas ofrecen servicios sustitutos que de cierta manera constituyen una
amenaza para la empresa.

2.2. Análisis De La Estructura De La Industria

Este análisis se realizará determinando las capacidades que tiene esta para obtener
beneficios e identificando los puntos fuertes y débiles en su estructura, a través del
análisis de las siguientes variables:

 Grado de concentración de la industria

 Tamaño e importancia
 Ciclo de Vida (Grado de Madurez de la industria)
  Fuerzas Competitivas Básicas

2.2.1. Grado De Concentración De La Industria

El sector comercial de cosméticos en Santa Cruz se identifica como una industria

fragmentada, porque pocas empresas tienen una cuota alta de mercado dejando un
número alto de empresas para ingresar al mercado.

2.2.2. Tamaño E Importancia De La Industria

Este factor se define en función da la participación de la industria de cosméticos en el

Producto Interno Bruto (PIB) de nuestro país. El sector de comercialización de este
producto, en la gestión 2010, tuvo un aporte del 3,96 % en el PIB con respecto a los
precios constantes.

Según el análisis consideramos que nuestro sector objeto de estudio se clasifica como:
industrias básicas debido a que con su actividad aporta en el crecimiento económico del
país.

2.2.3. Grado De Madurez De La Industria

La industria de cosméticos se encuentra en la etapa de madurez debido a que:

 El incremento del volumen de ventas de este producto no ha sufrido incrementos

significativos en comparación a las gestiones anteriores.
 Los precios permanecen estables.
 Los productores no han incrementado la promoción y publicidad, con inversiones
significativas.
 Las empresas del sector están mejorando la calidad y variedad de sus productos
innovando permanentemente los mismos sin incrementar los precios.
2.2.4. Poder negociador de los proveedores y de los clientes

Por la forma de trabajo y relacionamiento con el cliente, ESIKA se encuentra en la última

etapa de la mercadotecnia hasta ahora desarrollada, habiendo incursionado ya en lo que
ellos denominan Costumer Relationship Managment (CRM) que consiste en un nivel de
la mercadotecnia que pone énfasis en el relacionamiento de todos los que tienen que ver
con la empresa (colaboradores, consultoras, clientes finales, proveedores).

Segmentación del mercado

El mercado meta está compuesto por todas las mujeres y hombres que desean utilizar
productos cosméticos.

ESIKA se dirige a los segmentos de clase alta, media alta, media que por sus ingresos es
clasificadacomo A, B Y C. Estos segmentos se caracterizan por tener una fuerte inclinació
n haciaatributos como ser calidad, presentación de los envases, funcionalidad y
especialmente marca.

2.-ANÁLISIS INTERNO DE LA EMPRESA

2.1. Estructura económica de la empresa

La estructura económica de la empresa se realizó en base a las siguientes variables:

 Campo de actividad: .Comercialización de cosméticos de alta calidad.

 Edad ó ciclo de vida de la empresa: La empresa ESIKA se encuentra en la

etapa de madurez.

 Tamaño de la empresa: ESIKA es considerada una empresa grande, ya que su

participación en el mercado es muy significativa.

 Estructura jurídica: La empresa Belcorp S.R.L., es la distribuidora autorizada

para la comercialización de productos ESIKA para toda Bolivia

2.2. Análisis funcional

El análisis funcional se realizo en base a las siguientes variables:

2.2.1. Área comercial

 Característica del producto: Producto de alta calidad de diseño innovador y

material.

 Fuerza de ventas: Los clientes se encuentran perfectamente identificados con la

empresa representando su principal fuerza de ventas.

 Publicidad: La publicidad que realiza la empresa para promover el producto es

realizada por televisión nacional, vallas publicitarias, además de contar con su
página web: www.somosESIKA.net.
2.2.2.Área de recursos humanos

 Sistema de incentivo: Se otorgan incentivos con productos, como ser por cada
165$ de venta, se obsequia un producto, así como también se otorga premios a
quienes incorporen nuevas consultoras a la empresa.

 Clima social: La alta capacitación de las consultoras, en atención al cliente, crea

un ambiente de confort entre ambos; además existe una buena relación entre
directoras y consultoras de belleza.

 Nivel de formación: Se dispone de un departamento de Recursos Humanos

formado por personas altamente calificadas para cada cargo, que dominan su
área de trabajo.

 Nivel de participación: La empresa toma en cuenta la opinión que emiten las

consultoras a través de las directoras de belleza para mejorar aspectos negativos
que posea la empresa, y proceder a la toma de decisiones.

2.2.3.Área de dirección y organización.

* Estilo de dirección

* Dirección lineal.

Sistema de planificación y control

Existe una planificación táctica y estratégica a mediano y largo plazo en las áreas
funcionales y en la Gerencia General, con un alto grado de control informatizado.

Sistema de información y decisión

El flujo de información fluye desde las áreas operativas y funcionales hasta la gerencia,
quien toma las decisiones.

Cultura empresarial

La cultura organizacional de la empresa es desarrollada en base a la permanente

capacitación del personal, información oportuna y alto grado de flexibilidad para la
adaptación a los cambios del entorno.

2.2.4. Las actividades básicas

Las clasificaremos en actividades primarias y actividades de apoyo

2.2.4.1. Actividades primarias

Forman parte del proceso productivo de la empresa desde el punto de vista físico

 Logística interna de la casa matriz: Comprende operaciones de recepción,

almacenamiento y distribución de las materias primas.

 Transporte: La materia prima es transportada desde la casa matriz hasta las

instalaciones de la empresa.

 Almacenamiento: La materia prima es almacenada en la casa matriz.

 Análisis del grado de utilización de la capacidad de producción instalada:

Con la información obtenida por la gerente de la empresa se pudo averiguar que
su producción varía en función a la demanda de las diferentes épocas del año,
pero la gerente considera que al menos están trabajando en un 80 % de su
capacidad productiva, y que cada día se esfuerzan para aumentarla producción en
la empresa.

 Análisis de cantidad y costo de productos Deteriorados y defectuosos: El

manejo de esta información es confidencial, especialmente en su costo de
producción, pero que del total de su producción un 10% resulta deteriorados o
defectuosos y todo esto es debido al mal manejo por parte del personal o fallas
en las máquinas.

 Logística externa: Los productos son almacenados en la empresa Belcorp S.R.L.

la cual se encarga de la distribución a nivel nacional y llegan al consumidor final
por medio de las consultoras de belleza.
  Marketing: Se realiza Publicidad mediante los medios de comunicación como, el
periódico (EL DEBER), publicidad por televisión (Canal 13 RED UNO), vallas
publicitarias y el acceso a la página web de la empresa www.somosESIKA.net.

2.2.4.2 Las Actividades De Apoyo

Sirven de soporte para las actividades primarias, garantizando el normal funcionamiento

de la empresa. Estas son:

 Aprovisionamiento: Esika posee recursos económicos (activos corrientes y fijos),

también cuenta con el financiamiento de parte de los bancos, entidades
financieras.

 Desarrollo de tecnología: Esika es una de las empresas del rubro que cuenta
con tecnología de punta en la elaboración de sus productos.

 Administración de recursos humanos: El encargado de la administración de los

recursos humanos es el gerente de Recursos Humanos el cual se encarga de
seleccionar al personal, proporcionar personal encargado para las capacitaciones,
adiestramiento necesario para que empiecen a trabajar de forma eficaz y eficiente
en la empresa.

 El efecto experiencia: La empresa Belcorp S.R.L encargada de comercializar

productos ESIKA en todo Bolivia tiene más de 23años en el rubro lo que significa
que ha logrado experiencia y prestigio a lo largo de su trayectoria. Explicaremos el
Efecto Experiencia a través de los motivos principales:

 Aprendizaje: Sus empleados tienen mucho tiempo trabajando en la empresa,

realizando la misma actividad, la cual da como resultado a un personal es eficiente
y eficaz.

 Mejora del proceso de servicios: A través de los años que tiene en el rubro a
mejorado cada vez los métodos y procedimientos, en la realización de las formas
de atención al cliente y relaciones públicas, etc.

 Rediseño de servicios: A través de los años ESIKA ha realizado una constante

innovación tanto en sus productos como en sus servicios brindando mayor
satisfacción al cliente y de esta manera logrando un buen posicionamiento en el
mercado.

ANALISIS DE LOS RECURSOS Y CAPACIDADES

3.1. Identificación De Los Recursos Y Capacidades

El análisis de los recursos y capacidades tiene por propósito identificar el potencial” de la

empresa Belcorp ESIKA.” para establecer sus ventajas competitivas mediante la
valorización de los recursos y habilidades que posee o a las que puede acceder.
3.2. Identificación de los recursos de la empresa

Los recursos de la empresa pueden definirse como el conjunto de factores, de los que
dispone y controla una empresa.

 Recursos tangibles
 Activos físicos:

Descripción y Nomina de Productos.- ESIKA cuenta con un portafolio de más de 200

productos, los cuales están divididos en categorías:

 CATEGORÍA ROSTRO: ésta categoría cuenta con 3 marcas; Renacer, triple

acción y biototal. Sus envases se caracterizan por ser modernos y utilizar
repuestos o refiles.

Faces rostro: : esta línea está dirigida a un segmento entre los 15 y 29 años,
tiene un formato juvenil ycomo concepto la prevención de la aparición de las líneas de
envejecimiento.

 CATEGORÍA MAQUILLAJE: tiene 1 marca: colorfix

ESIKA Colorfix: trae un nuevo concepto para el maquillaje, productos con refil y
activos de la biodiversidad que son extraídos de forma sustentable. Es la marca Premium
de ESIKA.

 CATEGORÍA CUERPO:
Esta categoría está compuesta por todas las marcas que tienenproductos para el
cuidado e higiene corporal como ser: triple acción, body perfection, body inbloom,
milk multicream, aqua lotion, seda & oro, etc.

 CATEGORÍA CABELLOS: su marca más destacada es ESIKA Agú, que tiene

productos específicos para cada necesidad que combinan activos naturales en
fórmulas exclusivas.

 CATEGORÍA PERFUMERÍA: Tiene una amplia gama de productos para todos los
segmentos, destacándose: Altheus, ESIKA Vanilla, ESIKA Momentos, Kalos, y
Style.

*Recursos intangibles
*Capital humano

3.3. Criterios de evaluación de recursos y capacidades

 Apropiabilidad: Esika posee como propiedad todos sus activos fijos, mientras que
el capital humano es transferible debido a que ellos brindan capacitación a sus
empleados, esto no garantiza la propiedad del capital intelectual de sus
empleados.
  Durabilidad: ESIKA posee productos de alta calidad y diferenciación en envase
esto representa una ventaja competitiva que lo diferencia de la competencia.

 Transferibilidad: La empresa ESIKA tiene habilidades para mantener la ventaja

competitiva a lo largo del tiempo debido a que utilizan la biodiversidad brasileña y
preservación del medio ambiente para la obtención de su materia prima.

 Reproducibilidad: ESIKA posee una ventaja competitiva que es difícil de imitar ya

que la materia prima que utilizan es extraída de la selva amazónica
diferenciándola del resto de empresas que se dedican al rubro de la cosmética.

ANÁLISIS DE LA CARTERA DE NEGOCIOS

4.1. LAS MATRICES ESTRATÉGICAS

Las matrices estratégicas son un instrumento útil para el análisis estratégico en el que se
combinan aspectos derivados internos y externos en forma simultánea. Su denominación
se debe a que este modelo realiza el análisis para cada producto o grupo de producto de
la empresa, contemplando a esta como una cartera de negocio Pretende proporcionar un
apoyo formalizado a la toma de decisiones relacionados con la cartera de actividades.
Para ello proponer representar a través de una matriz los siguientes aspectos:

 Como se posiciona la empresa en relación con la competencia, en distintos

productos o grupos de productos considerados.

 Cuál es el interés de dichas actividades para la empresa y por lo tanto el peso

específico que se debe asignar al formular la cartera y asignar los distintos
recursos.

Esta herramienta metódica servirá para complementar la identificación, desarrollo y

valoración de los puntos fuertes y débiles de la empresa Esika los cuales fueron citados
previamente, razón por la cual en este capituló se realizara un estudio en forma más
exhaustiva de las fortalezas y debilidades de la organización y las oportunidades y
amenazas del mercados al que pertenece .

LA MATRIZ B.C.G. – CUOTA DE MERCADO

El BCG desarrolló y popularizó un planteamiento que se conoce como matriz

decrecimiento-participación. Esta matriz se divide en cuatro celdas y cada una indica un
tipo distinto de negocio:

A. SIGNOS DE PREGUNTA

Son negocios de empresas que operan en mercados de alto crecimiento, pero cuya
participación relativa en el mercado es baja. Casi todos los negocios parten de una
interrogante en la cual la empresa intenta penetrar en un mercado de gran crecimiento en
el que ya existe un líder. Requiere mucho efectivo, puesto que la compañía tiene que
continuar aumentando su planta, equipo y personal para mantenerse al parejo del rápido
crecimiento del mercado y porque además quiere superar a su líder.
La empresa tiene que meditar con detenimiento si continúa invirtiendo dinero en este
negocio. Quizá convendría a la empresa invertir más efectivo en sólo un o dos de esos
negocios.

B. ESTRELLAS

Si el negocio que plantea interrogantes tiene éxito, se convierte en una estrella. Una
estrella es el líder en un mercado de gran crecimiento. Esto no significa que la estrella
produzca un flujo positivo de efectivo para la empresa, ya que debe gastar sumas
considerables para mantenerse al parejo del crecimiento del mercado y repeler los
ataques de la competencia. Habría razón para preocuparse si no hubiera ninguna.

C.VACAS LECHERAS, O DADORAS DE EFECTIVO

Cuando el crecimiento anual del mercado cae a menos del 10%, la estrella se convierte
en una vaca de efectivo si aún tiene la mayor participación en el mercado. Una vaca de
efectivo genera una gran cantidad de dinero para la compañía y ésta no tiene que
financiar mucha de su capacidad de expansión porque el índice decrecimiento del
mercado ha bajado y como el negocio es el líder, disfruta de economías de escala y
márgenes de utilidad más altos. La empresa utiliza sus vacas para pagar sus cuentas y
dar apoyo a las interrogantes, estrellas y perros que están hambrientos de efectivo. Sin
embargo, en la ilustración la empresa tiene sólo una vaca y, por consiguiente, es muy
vulnerable. Si desvía su efectivo para apoyar sus otros negocios, la vaca puede
transformarse en perro.

D. PERROS

Describen las empresas que tienen participaciones raquíticas en mercados de bajo

crecimiento. Por lo regular generan pocas utilidades o pérdidas, aunque pueden generar
algún dinero. La empresa debe considerar si está aferrándose al perro por una buena
razón o por razones sentimentales. Con frecuencia los perros deben ser reestructurados o
eliminados. Una vez que ha delineado sus negocios en la matriz crecimiento-participación,
la empresa determina si su cartera de negocios es saludable. Una cartera no equilibrada
tendría demasiados perros o interrogantes o muy pocas estrellas y vacas.

Existen dos dimensiones:

E.TASA DE CRECIMIENTO

Representa el atractivo de la industria, así como la necesidad de fondos por parte dela
organización para financiar el ritmo de crecimiento del negocio. Muestra la tasa
decrecimiento alta o baja de la industria.

F.CUOTA DE MERCADO

Da una idea de la posición competitiva de la compañía indicando la capacidad de un

negocio para generar recursos. Muestra la posición fuerte o débil del negocio.
4.1.1.MATRIZ BCG

PARTICIPACION EN EL MERCADO

ALTO BAJO
ALTO
CRECIMIENTO DEL MERCADO

Lociones corporales
Perfumes
y cremas faciales
Maquillajes
BAJO

shampoo Aceites para el cuerpo

Alta Rentabilidad e Inversión

 Es líder e innovador
 Posición competitiva fuerte con expectativa de
crecimiento alta
 Reinvertir las utilidades para atraer a los nuevos
consumidores

Alta Rentabilidad y Baja Inversión

 Posición sólida en el mercado y alta lealtad de

marca de sus clientes.
 Sus recursos se utilizan para financiar el
crecimiento de otros productos.
 Estrategias de Desarrollo de Productos y
Diversificación

Rentabilidad Nula o Baja; Inversión Alta

 Negocio poco rentable que exige inversiones

importantes.
 No logra consolidarse en el mercado,
posicionamiento indefinido.
 Actúa en un mercado muy competitivo donde el
factor clave es Diferenciación.
 Estrategias de Crecimiento Intensivo.

Rentabilidad Baja o Negativa; Desinversión

 No generan liquidez ni la absorben.

 Bajo posicionamiento, bajo o nulo crecimiento
 El enfoque es maximizar ganancias reduciendo
gastos
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS

La determinación de objetivos responde a la pregunta ¿qué estamos buscando y a

dónde queremos llegar?; En ese sentido podemos apreciar dos tipos de objetivos
de marketing, atendiendo a su naturaleza:

1. En primer lugar determina los objetivos cuantitativos que se marcan con

que son generalmente para dar resultados en el corto plazo a continuación
se exponen algunos ejemplos siguientes:

a. Aumento del porcentaje de mercado.

b. Aumento del volumen de ventas.
c. Aumento de la rentabilidad.

2. En segundo lugar, determina los objetivos cualitativos los que nos hacen
consolidarnos en el tiempo y obtener mejores resultados en el medio y largo
plazo que a priori presentan mayor dificultad, ya que no son cuantificables.
En ese sentido señalamos algunos ejemplos:

a. Notoriedad en el mercado.
b. Transmitir una imagen de marca.
c. Posición relativa.
d. Margen de contribución positivo.

PUNTOS CLAVE

Permiten y corroboran a establecer con mucha más claridad y precisión los

objetivos así como a continuación mencionamos.

Los objetivos deben ser:

 Claros y concisos.
 Presentados por escrito para facilitar la comunicación.
 Definidos en el tiempo y de forma geográfica.
 Expresados en términos cuantitativos y mensurables.
 Coherentes con los objetivos generales de la empresa.
 Suficientemente estimulantes para crear motivación.
 Realizables, lo que implica la disponibilidad de medios necesarios para
 ponerlos en práctica.

EJEMPLO PRÁCTICO:

La empresa ESIKA orientado a la venta directa a nivel mundial de productos de

belleza como productos anti-edad para el cuidado de la piel, fragancia, cosméticos y
otros relacionados como a joyas y ropa. Ha decidido incrementar y fidelizar su
demanda en el mercado actual y competitivo. Para ello ha elaborado un plan de
marketing en el que se determinan los siguientes objetivos:

OBJETIVOS
 1. OBJETIVOS CUANTITATIVOS.

2014 2015 2016

Rentabilidad 13% 16% 19%
Incremento Ventas 30% 40% 50%
Incremento Rentabilidad 2% 3% 3%

Gracias a este nuevo posicionamiento en el mercado permitiendo estar un paso

más adelante que las otras empresas competentes en el mismo rubro, ESIKA se
marcará como objetivo para los próximos tres años (2014, 2015, 2016) situar su
rentabilidad en un 13%, 16% y 19% respectivamente.

Asimismo, el acceso desde esta perspectiva de mayor posicionamiento en el

mercado deberá suponer un incremento de las ventas del 30% en 2014, 40% en
2015 y 50% en 2016, con el fin de alcanzar una rentabilidad de un 2%, 3% y 3%
respectivamente.

2. OBJETIVOS CUALITATIVOS.

a. Diversificación sectorial: El incremento de las ventas debe provenir

de un mayor reparto de proveedores personalizados en los
diferentes sectores (socio-económicos), lo que permitirá reducir los
riesgos de depender de tan solo de un solo sector.

b. Diversificación geográfica: Ampliar aún más el mercado geográfico

de la empresa de lo ya logrado en un inicio en algunos sectores
específicos. Esto implica la entrada en un mercado mundial
reduciendo la competencia a través de la fidelización, lo que
favorecerá el incremento de la rentabilidad.

c. Diversificación del producto: La gran capacidad estética y

especialización de sus recursos humanos tiene que ser
aprovechada en un incremento de la cartera de productos ofertados
y en la potenciación de algunos de los productos que ya se ofertan.

d. Mejora de la imagen corporativa: con el fin de convertir a ESIKA a

medio plazo en una referencia para los clientes de un sector “X”
cualquiera.

En términos generales podemos citar los siguientes objetivos:

 Innovar la oferta de nuestros productos (catálogos) mediante páginas web

es decir ventas online.

 Brindar un servicio especializado de asesoría al cliente que promueva la

incentivación de compra, la educación y la fidelización del mismo.
  Ofrecer a nuestros clientes, cosméticos de alta calidad que cubra las
necesidades de imagen de la mujer actual a través de los atributos y
propiedades de estos.

 Distribuir nuestros productos mediante canales adecuados que impliquen

conceptos de cercanía, accesibilidad aparte de los ya utilizados con el
objeto de brindar mayor comodidad a nuestros clientes.

 Capacitar al personal para ofrecer una información detallada de nuestros

productos.

 Entablar relaciones de Trabajo con las comunidades de la Amazonía e

incluirlos como proveedores de los insumos de nuestros productos, dando
énfasis a crear una nueva perspectiva por parte del cliente en productos
naturales.

 Introducir en el proceso de producción el modelo de exploración de

recursos vegetales de nuestro Perú, basado en un modelo de desarrollo
sustentable para contribuir al balance de los mismos sin afectar al
ecosistema donde se producen.

MARKETING
ESIKA se maneja a través de estrategias definidas por Global Corporate
empresa del Grupo con sede en Perú.
En base a estas estrategias globales, ESIKA arma su estrategia local de acuerdo
a las características económicas del país, el mercado, los competidores, oferta y
demanda local.
La estrategia de marketing de ESIKA se basa en un enfoque de mercadeo de
boca en boca, es decir, el manejo es a través de ventas directas en una relación
entre las consejeras y los clientes finales.
El posicionamiento de mercado que tiene la marca localmente, se basa
especialmente en su calidad y nombre.
Es por esto que el crecimiento del mercado anual se estima en un 20% para esta
empresa para el año 2009.
MATRIZ DE ANSOFF O MATRIZ PRODUCTO/MERCADO

La matriz de Ansoff, también conocida como Matriz Producto/Mercado o Vector de

Crecimiento, sirve para identificar oportunidades de crecimiento en las unidades
de negocio de una organización. En otras palabras es expresa las posibles
combinaciones producto/mercado (o unidades de negocio) en que la empresa
puede basar su desarrollo futuro.
Esta matriz describe las distintas opciones estratégicas, posicionando las mismas
según el análisis de los componentes principales del problema estratégico o
factores que lo definen.
 PENETRACIÓN EN EL MERCADO

Se persigue un mayor consumo de los productos actuales en los mercados

actuales.
- Aumento del consumo por los clientes/usuarios actuales.
- Captación de clientes de la competencia.
- Captación de no consumidores actuales.

 DESARROLLO DEL MERCADO

Pretende la venta de productos actuales en mercados nuevos.

- Apertura de mercados geográficos adicionales.
- Atracción de otros sectores del mercado.
  DESARROLLO DE PRODUCTOS
Persigue la venta de nuevos productos en los mercados actuales, normalmente
explotando la situación comercial y la estructura de la compañía para obtener una
mayor rentabilidad de su esfuerzo comercial.
• Desarrollo de nuevos valores del producto.
• Desarrollo de diferencias de calidad (nuevas gamas).
• Desarrollo de nuevos modelos o tamaños.

 DIVERSIFICACIÓN
La compañía concentra sus esfuerzos en el desarrollo de nuevos productos en
nuevos mercados. Esta es una de las opciones resultantes de la matriz de Ansoff,
pero a diferencia de las anteriores, esta no es una estrategia de crecimientos
intensiva.

Tabla Matriz Producto/Mercado – Esika

PRODUCTOS

TRADICIONALES NUEVOS

TRADICIONALES

MERCADOS

NUEVOS
Luego de realizar la matriz producto/mercado las estrategias a desarrollarse son:
Esika cuenta con líneas de productos ya existentes en el mercado, como:
fragancias, maquillaje, bijouterie, rostro y cuerpo ; los mismos que tienen una
amplia cartera de productos diferenciados por su diseño, innovación tecnológica y
moda que ingresaran a un mercado competitivo ya existente.
Se realiza programas de fidelización de clientes como regalos por ingresar al
negocio, obsequios por mantener cierta constancia en los pedidos y regalos
por ingresar a más personas a participar de éste negocio, lo que ayudará a que los
futuros clientes vean atractivo el negocio y así generar lealtad a la marca.
Se prepara paquetes de productos exclusivos para clientes con un margen de
ganancia mayor, los cuales están disponibles en revistas especiales en donde
tendrán noticias de lanzamientos de nuevos productos, consejos de ventas y
material de apoyo de ventas.
Nuestros clientes gozan de una buena gestión de servicio al cliente el cual va
desde la garantía total de nuestros productos si la compra no llena sus
expectativas, hasta la atención personalizada de un a gerente de zona.

OBJETIVOS DE MARKETING

Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse, en un tiempo

determinado.
Diferenciar objetivos de estrategias no es siempre fácil, es una fuente de confusión
muy usual, incluso para personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos
hay que tener en cuenta que un objetivo de marketing debe:
 Ser específico
 Ser medible
Referirse a un periodo de tiempo limitado .Afectar el comportamiento del mercado
objetivo
Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrán en
cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categorías:
usuarios actuales y nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios
objetivos.

MARKETING MIX

Utilizaremos este tipo de estrategias si consideramos que para alcanzar los

objetivos marcados, nos tenemos que centrar en el producto, en el precio, en la
distribución o en la comunicación.

 PRODUCTO

Desarrollo de nuevos productos. Debemos potenciar la motivación general en la

empresa de la búsqueda incansable de pequeñas mejoras, en lugar de apostar
prioritariamente para la gran invención.
El líder desarrolla tecnologías exclusivas que no son compatibles con las
tecnologías de otras empresas (repuestos exclusivos, programas, piezas, etc....)
Si para avanzar tenemos que apoyarnos en la capacidad para sacar nuevos
productos, la empresa líder tiene que buscar las mejores innovaciones.
Prácticamente, casi cualquier aspecto de cualquier cosa puede ser modificada.
O también podemos imaginarnos que otras cosas podrían hacerse con un mismo
producto o servicio.

 PRECIO
Entrar en la estrategia de la guerra de precios puede hacer peligrar el negocio.
Hay dos caminos principales para fijar el precio del producto:
A partir del coste de fabricación y venta.O a partir de lo que el mercado pagará.
Con precios bajos:
- Ventaja: El mercado existe.
- Inconveniente: Es difícil hacer dinero rebajando los precios.
Con precios altos: Para muchos, el precio elevado es un calidad.
El precio es la credibilidad del producto.
Crea segmentos de clientes.
La conclusión es lo que el cliente demanda no es el menor precio, sino el mayor
valor añadido.

 DISTRIBUCIÓN
Estudiamos las mejores alternativas de distribución de tal forma que los
vendedores puedan concentrarse en productos y segmentos que se encuentren
en la fase de introducción y crecimiento del ciclo de vida.
La individualización de la oferta, la venta electrónica y la búsqueda de nuevas
formulas comerciales junto con una mayor cooperación entre fabricantes y
distribuidores, son algunos de los grandes retos que tenemos que afrontar de cara
al actual milenio.
La frontera entre el que produce y el que vende está cada vez más difusa.

 COMUNICACIÓN
PUBLICIDAD
En el caso de negocios de proximidad, facilitamos en todas nuestras piezas de
publicidad la visita a nuestro establecimiento colocando el teléfono, la dirección y
un plano de situación.
Examinamos, porque es muy importante, la comunicación publicitaria que hace la
competencia y nos diferenciamos lo máximo de ella.
En el caso de Internet, las empresas saben por experiencia propia que gran parte
del éxito en este tipo de negocios depende de la capacidad de crear una buena
imagen de marca. Así, las nuevas compañías que irrumpen en la red invierten
cifras cada vez astronómicas en publicidad.
Selección de los soportes publicitarios:
- Empresa centrada en un área territorial.
- Prensa local y de barrio: Son útiles por servir de guía de servicios.
- Se recomienda para comercios y marcas locales o con un alcance de
acción limitado a zonas determinadas.
- Radio y Televisión: Emisiones locales o desconexión es regionales de las
grandes cadenas.
 - Metro y Autobuses: El gran flujo de público al que están expuestos
garantiza el impacto.
- Publicidad Exterior: Para comercios, es eficaz las campañas en vallas y
mobiliario urbano situado en el entorno de los establecimientos.
- Especializada en un público determinado: Estudiar que medios son los más
adecuados para las audiencias elegidas: deportistas, arquitectos,...
- Especializadas en Empresas: Diarios y revistas económicas. Revistas
sectoriales y profesionales.
- Especializada en el gran público: Medios de comunicación masivos.
TÉCNICAS QUE INTEGRAN EL MARKETING MIX.