Proceso de la decisión de compra: El sistema de información de marketing:

-Reconocimiento de la necesidad -Desarrollar la información necesaria

-Búsqueda de información -Bases de datos internas
-Evaluación de alternativas -Inteligencia de marketing
-Decisión de compra -Investigación de marketing
-Comportamiento postcompra -Análisis y uso de la información
Etapas en el proceso de adopción: El proceso de investigación de marketing:
-Conciencia -Interés -Evaluación -Prueba -Adopción -Definición del problema y de los objetivos de la investigación
Características importantes que influyen en la tasa de adopción de una Innovación -Desarrollo del plan de la investigación para recopilar información
-Ventaja relativa -Compatibilidad -Complejidad -Divisibilidad -Comunicabilidad -Implementación del plan de la investigación: recopilación y análisis de datos
Principales influencias en el comportamiento del comprador: -Interpretación e informe de los hallazgos
-Ambientales: La economía//Condiciones de la demanda//Tecnología///Política/regulación Muestra de probabilidad:
//Competencia//Cultura y costumbres -Muestra aleatoria simple
-Organizacionales: Objetivos//Estrategias//Estructura//Sistemas//Procedimientos -Muestra aleatoria estratificada
-Interpersonales: Influencia//Experiencia//Autoridad//Dinámicas -Muestra de área
-Individuales: Edad/educación///Puesto//Motivos//Personalidad//Preferencias//Estilo de compras Muestra de no probabilidad:
-Compradores -Muestra por conveniencia
Etapas del proceso de compra empresarial: -Muestra de criterio
-Reconocimiento del problema -Muestra de cuota
-Descripción general de necesidades Factores que influyen en el comportamiento del comprador:
-Especificación del producto -Culturales: Cultura//Subcultura//Clase social
-Búsqueda de proveedores -Sociales: Grupos de referencia//Familia//Roles y estatus
-Solicitud de propuestas -Personales: Edad y etapa del ciclo de vida//Ocupación//Situación económica//Estilo de
-Selección de proveedores vida//Personalidad y autoconcepto
-Especificación de rutina de pedidos -Psicológicos: Motivación//Percepción//Aprendizaje//Creencias y actitudes
- Revisión del desempeño -Comprador
Diseño de una estrategia de marketing orientada hacia el cliente: Las principales clases sociales estadounidenses:
- Segmentación// Mercado meta// Diferenciación// Posicionamiento -> Crear valor para los clientes -Clase alta -Clase media -Clase trabajadora -Clase baja
meta La jerarquía de necesidades de Maslow:
Variable de segmentación: -Necesidades de autorrealización: Autodesarrollo y realización
- Geográfica// Demográfica// Psicográfica// Conductual -Necesidades de estima: Autoestima, reconocimiento, estatus
Segmentos de mercado: -Necesidades sociales: Sentido de pertenencia, amor
- Medibles// Accesibles// Sustanciales// Diferenciable// Abarcables -Necesidades de seguridad: Seguridad, protección
Estrategias de cobertura de mercado: -Necesidades fisiológicas: Hambre, sed
- Marketing indiferenciado (masivo)//- Marketing diferenciado (segmentado)//- Marketing concentrado
(de nicho)//- Micromarketing (marketing local o individual)