Estructura de la fuerza de ventas

María del Carmen Domínguez Ávila

 Marketing
 04.06.2013
 2 minutos de lectura

ventas
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Resumen

Estructura de la fuerza de ventas: la estrategia implica la estructuración de la

fuerza de ventas para que tenga eficacia máxima en el mercado. Estas pueden
ser:

Las compañías compiten entre sí para obtener pedidos de los clientes. Deben
desplegar estratégicamente su fuerza de ventas para estar en condiciones de
llegar a los clientes adecuados en el momento propicio, y de manera adecuada.

Introducción

Philip Kotler (2003) define la estructura de la fuerza de ventas como:

“El departamento de marketing podría organizarse por función, área geográfica

productos o mercados de clientes, la organización global es otra
consideración en el caso de las empresas que venden bienes o servicios en
otros países”.

La manera en que esta estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la

comunicación de la empresa con sus clientes. Hay diferentes enfoques que son
apropiados para diferentes tipos de empresas que tratan con diferentes tipos
de clientes.
Pienso que la clave está en equilibrar la estructura, de la organización con el
tipo de comunicación que la empresa necesita, los gerente de ventas deben ser
los aptos para construir una estructura de ventas por que ellos ven las
necesidades de la empresa y como está constituido y con dicha estructura
pueden atraer más cliente y tener una ventaja competitiva.

Desarrollo

Concepto principal

Determinación de la estructura de la fuerza de ventas: Puesto que las ventas

personales son muy costosas ningún departamento de venta puede permitirse
el lujo de estar desorganizado. Una planeación correcta ayuda al gerente de
ventas a organizar y delegar las actividades de ventas y dirigir a los
vendedores por regiones, líneas de productos, mercado o industria.

Creo que unos de los desafíos que constantemente tienen los directores y
gerentes de empresas es la decisión de cómo estructurar su fuerza de ventas.
Esta decisión depende de diferentes factores que a lo largo del tiempo pueden
conducir a cambios en la estructura. Algunos de estos factores provienen de
elementos externos, por ejemplo de las necesidades, preferencias y
expectativas de los clientes, la estrategia de ventas de la competencia,
cambios políticos y tecnológicos, etc.

Pero además, también pueden presentarse factores internos, es decir aquellos

que provienen de decisiones que se toman dentro de la empresa, por ejemplo
el lanzamiento de nuevos productos, la creación de nuevos mercados, la
ampliación de canales de distribución, los nuevos objetivos y retos de la
empresa, o el simple hecho de querer ser más eficiente.

Concepto segundario

Estructura: Modo de estar organizadas u ordenadas las partes de un todo.

Argumentación

En lo personal, la importancia de la estructura de ventas, en la organización

recae en estructurar el esfuerzo de ventas, suelen emplearse cuatro bases,
cada una ofrece ventajas singulares que, bajo determinadas circunstancias, la
convierten en la indicada para una empresa.

Puede variar de acuerdo con las necesidades, características y filosofía de

cada empresa, Entre los principales factores que intervienen en la estructura
del departamento de ventas se encuentran:

Estimado lector le propongo dedicarle tiempo para análisis de los principales

factores que intervienen en la estructura:
 Estructura de la
fuerza de ventas

Conclusión

La estructura de la fuerza de venta es primordial en la vida de la organización

por que produce una definición clara de las obligaciones del vendedor, la
responsabilidad territorial incrementa el incentivo del representante para
cultivar las ventas y los lazos personales locales, los gastos por viajes son
relativamente pequeños, porque cada representante viaja dentro de un área
pequeña, sobre todo se evitan la pérdida de tiempo en el transcurso de la venta

“Los ganadores no tienen miedo de perder. Los perdedores sí. El fracaso forma
parte del proceso de éxito. La gente que evita el fracaso también evita el éxito”.
Robert Kiyosaki.

Fuente de consulta

 Churchill/Ford/Walker`s, Administración de Ventas editorial McGraw Hill.

 www.crecenegocios.com/la-fuerza-de-ventas
 www.liderazgoymercadeo.com

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