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INTRODUCCIÓN

Este texto presenta el desarrollo del plan de negocios de una Empresa Comercializadora
Internacional de camisetas de algodón para hombres y mujeres desde Colombia hacia
México. El proyecto se orienta generar desarrollo a las MIPYMES de camisetas de Bogotá.
Entre las tendencias del desarrollo mundial se pueden mencionar1:
– Globalización, tanto de los mercados y su especialización. Las empresas buscan llegar
a todo el mundo, y al mismo tiempo adaptarse a las condiciones específicas de cada
región. La producción se caracteriza por la flexibilidad, modularidad y adaptabilidad,
tanto en relación al tamaño y características de las unidades productivas, como de las
instituciones, los mercados, y los servicios. La descentralización e integración de
sistemas y redes Inter.-empresariales, la existencia de estructuras participativas con
énfasis en lo horizontal más que en lo vertical.
– Interdependencia de la economía mundial, crecimiento sin precedentes de los flujos
de comercio y de capitales. Paulatina disminución de las trabas arancelarias al comercio
mundial y el aumento de las restricciones no arancelarias.
– Gestión de tecnología e innovación organizacional, como elementos claves en la
dirección de las empresas. Corrientes empresariales de excelencia que incorporan
nuestros valores, promueven el trabajo en equipo, y círculos de calidad.
– Factor humano, como causa y objeto del desarrollo y una mayor valoración de la
creatividad y la capacidad de innovar y emprender.

El logro de la necesaria competitividad en los mercados globales nos obliga a cuidar no


sólo la optimización de las diferentes fases de la producción, sino también la cadena
logística y la infraestructura que la debe soportar, a fin de que América del Sur pueda
mejorar su participación en el comercio mundial. Este enorme esfuerzo de planificación,
inversiones y reformas institucionales, debe realizarse con criterios de sostenibilidad.

Para el desarrollo de este proyecto se realizó un trabajo de campo en el Distrito Federal


(México), con el fin de conocer las características y tendencias del mercado;
adicionalmente se visitaron varios proveedores en la capital colombiana para conocer el
sector y realizar la selección de éstos. Se establecieron vínculos con entidades nacionales
que apoyan la exportación de mercancías nacionales como PROEXPORT, BANCOLDEX,
Cámara Nacional Colombo - Mexicana, Viceministerio de Comercio Exterior y la Cámara
de Comercio de Bogotá. Así mismo, se realizó una exhaustiva investigación bibliográfica
con el fin de profundizar en las diferentes etapas del proyecto.

1
http://www.textil-confeccion.com.co/TCGlobal.PDF: CENTRO DE INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO TECNOLÓGICO TEXTIL
CONFECCIÓN DE COLOMBIA (CIDETEXCO). La globalización en la cadena fibra, textil, confección. Retos y desafíos. Colombia,
2003. p. 5.

1
1 OBJETIVOS

1.1 OBJETIVO GENERAL

Elaborar un Plan de Negocios para una empresa de Comercio Internacional de camisetas de


algodón para hombres y mujeres desde Colombia hacia México, aprovechando
estratégicamente las oportunidades del comercio bilateral.

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Realizar un Análisis de Mercado para establecer la existencia real de clientes para las
camisetas en el mercado Mexicano.

 Efectuar el Análisis Técnico para determinar si es posible comercializar las camisetas


con la calidad, cantidad y costo requerido.

Definir la posibilidad legal para que el negocio se establezca y opere.

 Realizar el Análisis Administrativo para definir el plan estratégico de la organización.

 Determinar las características económicas del proyecto para establecer el presupuesto


necesario para el correcto funcionamiento de la empresa.

Evaluar financieramente el proyecto para encontrar su viabilidad.

2
2 MARCO TEÓRICO

2.1 PLAN DE NEGOCIOS

El Plan de Negocios2 es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad


de negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla
todos los procedimientos y estrategias necesarias para convertir la citada oportunidad de
negocio en un proyecto empresarial concreto. Es una herramienta imprescindible cuando se
quiere poner en marcha un proyecto empresarial, sea cual fuere la experiencia profesional
del promotor o promotores y la dimensión del proyecto. Incluso para empresas ya
establecidas, un Plan de Negocios bien diseñado ha de ser la base sobre la que se levanten
proyectos de crecimiento o diversificación de la actividad principal. La elaboración de un
Plan de Negocios tiene dos objetivos concretos:
 Por un lado permite al promotor de una oportunidad de negocio llevar a cabo un
exhaustivo estudio de todas las variables que pudieran afectan a dicha a dicha
oportunidad, aportándole la información necesaria para determinar con bastante certeza
la viabilidad del proyecto. Una vez en marcha, el Plan de Negocios servirá como
herramienta interna para evaluar la marcha de la empresa y sus desviaciones sobre el
escenario previsto.
 El Plan de Negocios tiene también como objetivo el de ser la carta de presentación de
los emprendedores y del proyecto ante terceras personas: bancos, inversores
institucionales y privados, sociedades de capital riesgo, organismos públicos y otros
agentes implicados a la hora de solicitar cualquier tipo de colaboración y apoyo
financiero.

El plan de negocio3 y busca responder las preguntas 5 preguntas fundamentales:

 ¿Qué es y en qué consiste el negocio?


 ¿Quien dirigirá el negocio?
 ¿Cuales son la causas y las razones del éxito?
 ¿Cuales son los mecanismos y las estrategias que se van ha utilizar para lograr las metas
previstas?
 ¿Que recursos se requiere para llevar a cabo el negocio y que estrategias se van ha usar
para conseguirlos?

2
http://wsie.ipyme.org/planempresa/: MINISTERIO DE INDUSTRIA, COMERCIO Y TURISMO. SECRETARIA GENERAL DE
INDUSTRIA. DIRECCIÓN DE LA POLÍTICA DE PYME. Plan de Empresa. España, 2004.
3
VARELA, Rodrigo. Innovación Empresarial, Arte y Ciencia de la creación de empresas. Prentice Hall. Bogotá, 2001. p. 159.

3
2.2 TRATADOS COMERCIALES

2.2.1 GRUPO DE LOS TRES (G3)

El Tratado de Libre Comercio4 entre los Estados Unidos Mexicanos, la República de


Colombia y la República de Venezuela tiene como objetivo:
 Fortalecer los lazos especiales de amistad, solidaridad y cooperación entre sus pueblos;
contribuir al desarrollo armónico, a la expansión del comercio mundial y a la
ampliación de la cooperación internacional.
Crear un mercado ampliado y seguro para los bienes y los servicios producidos en sus
territorios.
Reducir las distorsiones en el comercio.
Establecer reglas claras y de beneficio mutuo para su intercambio comercial.
 Asegurar un marco comercial previsible para la planeación de las actividades
productivas y la inversión.
Fortalecer la competitividad de sus empresas en los mercados mundiales.
 Alentar la innovación y la creatividad mediante la protección de los derechos de
propiedad intelectual.
Crear nuevas oportunidades de empleo, mejorar las condiciones laborales y los niveles
de vida en sus respectivos territorios.
 Preservar su capacidad para salvaguardar el bienestar público.
Promover el desarrollo sostenible.
 Propiciar la acción coordinada de las Partes en los foros económicos internacionales, en
particular en aquellos relacionados con los procesos de integración latinoamericana.
 Fomentar la participación dinámica de los distintos agentes económicos, en particular
del sector privado, en los esfuerzos orientados a profundizar las relaciones económicas
entre las partes
 Desarrollar y potenciar al máximo las posibilidades de su presencia conjunta en los
mercados internacionales.

2.2.2 ÁREA DE LIBRE COMERCIO PARA LAS AMÉRICAS (ALCA)

“Los objetivos de este Acuerdo son los siguientes:

 la liberalización del comercio para generar crecimiento económico y prosperidad,


contribuyendo a la expansión del comercio mundial;
 generar niveles crecientes de comercio de mercancías, bienes y servicios, y de
inversión, mediante la liberalización de los mercados, a través de reglas justas claras,

4
http://www.gob.mx/wb2/egobierno/egob_Grupod_e_los_tres: SECRETARIA DE RELACIONES EXTERIORES. Grupo de los tres.
México, 2004.

4
estables y previsibles; justas, transparentes, previsibles, coherentes y que no tengan
efecto contraproducente en el libre comercio;
 mejorar la competencia y las condiciones de acceso al mercado de los bienes y servicios
entre las Partes, incluyendo el área de compras del sector público;
 eliminar obstáculos, restricciones y/o distorsiones innecesarias al libre comercio entre
las Partes, incluyendo, prácticas de comercio desleal, medidas para-arancelarias,
restricciones injustificadas, subsidios y ayudas internas al comercio de bienes y
servicios;
eliminar las barreras al movimiento de capitales y personas de negocios entre las Partes;
 propiciar el desarrollo de una infraestructura hemisférica que facilite la circulación de
bienes, servicios e inversiones; y
 establecer mecanismos que garanticen un mayor acceso a la tecnología, mediante la
cooperación económica y la asistencia técnica.” 5

5
El texto es el primer intento por formular disposiciones generales e institucionales de la estructura general para el ALCA. En
consecuencia, refleja las opiniones preliminares en cuanto a la estructura y contenido del texto que desarrollará el CTI en su momento.
Tomado de: http://www.ftaa-alca.org/FTAADraft02/preamb_s.asp. ALCA - Área de Libre Comercio de las Américas

5
3 RESUMEN EJECUTIVO

La Sociedad de Comercialización Internacional Colexcol (Comercio y Logística Exterior


Colombiana) S.A. se establecerá en Bogotá, Colombia con el fin de efectuar operaciones de
comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y
comercialización de productos colombianos en los mercados externos; iniciando
operaciones en México Distrito Federal.

COLEXCOL comercializará camisetas de Algodón en diversos colores y tallas con altos


estándares de calidad y excelente diseño; diferenciándose por la efectiva gestión de la
cadena de abastecimiento; y constituyéndose en un eslabón confiable y en un elemento
dinamizador de la producción colombiana de camisetas a partir de la correcta identificación
de las necesidades de los clientes en mercados internacionales.

México es un atractivo mercado para las confecciones colombianas; tanto por el consumo,
el tamaño del mercado en comparación con los mercados locales, como por los beneficios
arancelarios derivados del tratado de libre comercio del grupo de los tres (G3). Las
camisetas a comercializar están clasificadas en la posición arancelaria 61091001, la cual se
encuentra exenta del pago de aranceles de importación desde Colombia.

El proyecto requiere una inversión de 40 millones de pesos; evaluándolo a tres años, se


obtiene una rentabilidad del 62.40% efectiva anual, y un valor presente con una tasa del
15.82% de $ 43,669,964. La inversión se recupera en un año, 11 meses y 16 días de
operación. El proyecto cumpliendo el 83% en promedio de sus metas de mercado, logra
equilibrio económico.

6
4 ANÁLISIS DE MERCADO

4.1 ANÁLISIS DEL SECTOR

4.1.1 DIAGNÓSTICO DEL SECTOR

La cadena fibras – textil – confección de México6 es un sector estratégico, considerado así


por el Gobierno, por su importante contribución al PIB, las exportaciones, las inversiones y
la generación de empleo. Esta cadena productiva, representa la cuarta actividad
manufacturera más importante de México. En 2001 participó con el 1.2 por ciento del
Producto Interno Bruto (PIB) total y 7.1 por ciento del PIB manufacturero. Contribuyó con
el 17.5 por ciento del empleo y con el 2.4 por ciento de la inversión en la industria
manufacturera. A continuación se muestran indicadores del 2003 de la Industria textil y de
la confección en México:
6.5 % del total del PIB manufacturero (incluye cuero)
11.5 % del personal ocupado en la industrias manufacturera
5.8 % del total de las exportaciones
6.7% del total de las exportaciones manufactureras

No obstante, en los dos últimos años, esta cadena ha enfrentado una situación difícil,
debido al incremento de la competencia internacional y al cambio en las condiciones del
mercado de los Estados Unidos, su principal socio comercial. Frente a lo anterior, el
Gobierno y los empresarios han organizado de manera conjunta el Programa para la
Competitividad de la Cadena Fibras – Textil – Vestido, lo que brinda actualmente, una
herramienta de dirección en el horizonte del fortalecimiento de la cadena productiva frente
al mundo, identificando claramente el estado actual de la industria, sus objetivos y metas de
cambio, así como las herramientas requeridas para lograr lo propuesto. Este programa tiene
como objetivo que todas las acciones implementadas tengan el propósito fundamental de
producir y comercializar (para mercado interno y de exportación) fibras, textiles y
confecciones que maximicen la cadena de valor mexicana, mediante la integración de
insumos nacionales; basados fundamentalmente en las preferencias del consumidor,
tendencias de moda en prendas y telas, necesidades de comercialización y tomando como
base la acreditación, certificación y auditoria periódica de los sistemas de producción,
aseguramiento de la calidad y entrega justo a tiempo.

6
CIDETEXCO, Op. cit., p.101.

7
Esta cadena productiva ha enfrentado en los últimos dos años una fuerte recesión, sin
embargo es un sector viable, debido a las siguientes ventajas7:
 México tiene la infraestructura de fibras y textil para competir con una plataforma de
“paquete completo”.
 La proximidad para abastecer el mercado nacional y el de EUA es clave para obtener
respuestas rápidas y tener flexibilidad para atender los requerimientos crecientes de los
clientes.
 México tiene una gran experiencia exportadora en este sector y es considerado como
una fuente deseable de proveeduría por algunas marcas y comerciantes detallistas.

No obstante lo anterior, la cadena requiere de iniciativas integrales y coordinadas para


mejorar su posición competitiva y corregir las desventajas que presenta actualmente (Ver
análisis DOFA sector textil confección Mexicano). Si bien la cadena fibras – textil - vestido
requiere la implementación de acciones urgentes, también requiere tiempo para fortalecer
su posición competitiva y reducir las disrupciones externas para evolucionar hacia
productos básicos de moda, con una cadena productiva integrada, rápida, flexible y
eficiente, para abastecer al comercio intermedio.

4.1.1.1 NÚMERO Y TAMAÑO DE EMPRESAS

En el 2001, el sector textil y de la confección estaba compuesto por 17,002 empresas8, de


las cuales el 78% correspondieron a empresas micro, tal y como se muestra en la tabla 2.
En segundo lugar se encuentran las empresas pequeñas con el 11%, en tercer lugar las
medianas con el 8%, y las grandes solamente representan el 2%. Cabe destacar que del total
de empresas en el 2001 del sector, el 82% corresponden a la confección.

Tabla 1: Tamaño de las empresas del sector textil y confección (2001) *


Número de establecimientos
Tamaño de la empresa Sector textil Sector confección Textil y confección
Micro 2129 11263 13392
Pequeña 455 1481 1936
Mediana 353 995 1348
Grande 68 258 326
Total 3005 13997 17002
Fuente: Economía SIEM
*No se cuenta con información del tamaño de las empresas de los años 2002 y 2003

En la tabla 2 se observa en el 2002 un decremento del 8% con respecto al 2001 en el


número de empresas establecidas en el sector textil y confección es decir, que de 17,002

7
http://www.cniv.org.mx/estudios/pctv.pdf: CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE
ECONOMIA. Programa para la Competitividad de la Cadena Fibras – Textil – Vestido. México, 2002.
8
http://www.bancomext.gob.mx/Bancomext/publicasecciones/secciones/2513/Sector_Textil.pdf. BANCO NACIONAL DE COMERCIO
EXTERIOR. Estudio realizado por la empresa consultora Kurt Salmos Associates para la Cámara Nacional de la Industria del Vestido
con cifras al 2001. México, 2003.

8
pasaron a 15,653 en la fecha señalada. En tanto de enero a octubre del 2003 la caída fue de
703 empresas más, registrándose un total de 14,950 empresas.

Tabla 2: Número de empresas por industria


Sector 2001 2002 2003 *
Textil 3005 2840 2708
Confección 13997 12812 12242
Total 17002 15652 14950
Fuente: Economía SIEM
* Cifras de enero a octubre de 2003

4.1.1.2 UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LAS EMPRESAS

El 80% de la industria textil y el 61% de la industria de la confección se concentran en la


región centro México9. En la tabla siguiente se destacan los 7 principales estados del centro
donde están establecidas el mayor número de empresas.

Tabla 3: Concentración en el centro de México de la Industria Textil y Confección


Textil Confección
D.F. 18% D.F. 19%
Edo. De México 17% Edo. De México 12%
Puebla 15% Puebla 7%
Guanajuato 13% Guanajuato 7%
Jalisco 9% Jalisco 11%
Tlaxcala 6% Tlaxcala 2%
Aguascalientes 2% Aguascalientes 3%
Otros 20% Otros 39%
Fuente: Kurt Salmon IMSS, Secretaria de Economía

4.1.1.3 BALANZA COMERCIAL

México mantiene una balanza comercial10 positiva aunque decreciente dentro del sector
textil y confección, ya que tal y como se indica en la tabla 4, el saldo pasó de USD $1,246
millones en el 2000 a USD $451.7 millones en el 2003. A nivel de capítulo arancelario
destaca el déficit en el capítulo 52 que corresponde al algodón, que en el 2003 ascendió a
USD $ 1,334 millones aproximadamente; asimismo se destaca el incremento de la balanza
de las confecciones de tejido de punto. Por otro lado se puede resaltar que la balanza
comercial del capítulo 61 se encuentra en aumento, principalmente por la disminución en el
valor de las importaciones; lo cual está motivado más por la disminución del precio de la
confecciones que en la disminución del volumen total de producto importado; de igual
manera cabe tener en cuenta que la exportaciones del capítulo 61 han disminuido desde año

9
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.
10
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.

9
2000 hasta 2003, con lo se puede afirmar que la balanza comercial de este capítulo refleja
que la disminución del valor de las exportaciones ha sido en menor proporción que la
disminución las importaciones (ver anexo 1 – Estadísticas de México).

Tabla 4: Cuadro comparativo saldo de la balanza comercial por capítulo. Millones de USD
A Descripción 2000 2001 2002 2003
51 Lana -65 -90 -75 -73.0
52 Algodón -1,357 -1,231 -1,289 -1334.1
53 Las demás fibras vegetales -11 -12 -12 -14.9
54 Filamentos sintéticos o artificiales -768 -707 -743 -742.4
55 Fibras sintéticas o artificiales -380 -408 -448 -411.5
56 Guata, fieltro y telas sin tejer -259 -262 -231 -216.8
57 Alfombras -111 -113 -110 -111.5
58 Tejidos especiales -475 -459 -475 -454.3
59 Tejidos impregnados -447 -523 -554 -589.7
60 Tejidos de punto -516 -453 -443 -529.7
61 Prendas de vestir, de punto 1,36 1,412 1,379 1419.5
62 Prendas excepto los de punto 3,595 3,099 3,052 2903.6
63 Los demás artículos textiles 693 520 665 615.0
TOTAL BALANZA SECTOR 1,246 761 708 451.6
Fuente: World Trade Atlas

Por otro lado se puede ver como las importaciones de tejido de punto se han mantenido
estables en los últimos años y han sobrepasado a las de tejido plano.

Tabla 5: Importaciones totales de prendas de vestir de México del Mundo (millones de dólares) 11
1997 1998 1999 2000 2001
Tejido punto 1,367 1,548 1,726 1,896 1,874
Tejido plano 1,842 2,077 1,791 1,576 1,448
Total Importaciones 3,208 3,625 3,517 3,472 3,323
Fuente: Secretaría de Economía

Además se puede mencionar que Colombia tuvo el 6.39% de las importaciones totales de
Ropa a México12 en el primer semestre del año 2004, luego de tener el 3.95% en el primer
semestre del año anterior; lo cual representó un aumento del 61.89% en la participación del
mercado, y un 48.72% de crecimiento de las exportaciones de ropa desde Colombia hacia
México, medido en dólares. Midiendo el comercio en peso, Colombia aumento en un
84.09% el volumen de Ropa exportada del primer semestre del año 2003 al primer semestre
del año 2004. Con estos datos se puede afirmar que tomando como estándar el valor pagado
por cada tonelada (U$/ton); el precio por tonelada promedio de toda la ropa importada por
México a través de canales legales disminuyo un 19.34% del 2002 al 2003 al pasar de 3.03
U$/ton a 2.44 U$/ton, donde se observa que el precio de la ropa colombiana en estos dos

11
http://www.cniv.org.mx/estudios/mono.htm: CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE
ECONOMIA. Monografía para Negociaciones Comerciales México-Japón en la Industria de la Confección. México, 2002.
12
http://www.cniv.org.mx/estudios/svestidojun04.htm. CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO. Situación actual
de la industria del vestido. México, 2004.

10
años se mantuvo un 16% por encima del precio promedio total por tonelada; lo que
evidencia la calidad de las confecciones colombianas.*

Tabla 6. Principales proveedores de Ropa a México. Importaciones definitivas capítulos 61, 62 y 63 del
arancel. Valor en dólares.
País Origen Ene - Jun 2004 Ene - Jun 2003 % Cambio 04/03
Total General 544.160.273 592.360.672 -8%
USA 91.190.532 150.492.119 -39%
Hong Kong 49.937.398 98.516.669 -49%
España 42.462.598 74.188.146 -43%
Italia 34.838.751 32.785.280 6%
Colombia 34.766.787 23.377.265 49%
India 32.557.720 26.136.383 25%
Portugal 29.686.184 14.169.157 110%
Indonesia 25.623.950 10.049.268 155%
Corea del Sur 14.850.273 13.710.879 8%
Turquía 12.488.847 5.417.522 131%
Bangladesh 11.579.496 8.680.810 33%
Tailandia 9.702.052 7.032.785 38%
Fuente: SHCP-SAT

Tabla 7. Principales proveedores de Ropa a México. Importaciones definitivas capítulos 61, 62 y 63 del
arancel. Valor en cantidad o volumen (toneladas).
País Origen Ene-Jun de 2004 Ene-Jun 2003 %cambio 04/03
Total general 222,655,039 195,494,135 14%
USA 78,240,478 71,074,302 10%
Indonesia 20,644,952 3,981,591 419%
Colombia 12,221,399 6,638,758 84%
Hong Kong 11,737,975 34,927,510 -66%
India 10,462,376 8,482,942 23%
Chile 9,304,339 1,568,925 493%
Peru 8,094,834 3,236,872 150%
Corea del Sur 6,274,730 5,373,159 17%
China 4,809,363 2,421,456 99%
Portugal 4,498,643 1,912,622 135%
Tailandia 3,754,339 3,037,112 24%
Bangladesh 3,631,182 3,086,671 18%
Italia 3,596,945 2,256,152 59%
El Salvador 3,347,270 2,119,869 58%
Filipinas 3,282,543 2,657,704 24%
España 3,206,694 7,908,545 -59%
Taiwan 3,135,432 3,255,025 -4%
Fuente: SHCP-SAT13

*
Datos calculados con base a las tablas 6 y 7.
13
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, Op. cit.

11
4.1.1.4 MERCADO LOCAL

Las ventas de productos de confección en México14 (a través de canales aprobados) están


altamente concentradas en nueve minoristas que tienen el 41% de las ventas, incluyendo:
Liverpool/Fabricas de Francia; Suburbia, Sears, Palacio de Hierro, Wal –Mart, Zara. Estos
minoristas dominantes comparten las mismas expectativas y requerimientos de los
minoristas y marcas líderes de EEUU y Europa, y pueden aportar al mercado Mexicano:

Mayor diversidad de producto


 Marcas nacionales e internacionales con fortaleza, también como productos de marca
propia contratados directamente
 Mayor sofisticación en contratación de producto global
El mercado total minorista de México se estima en aproximadamente $15 a $17 Miles de
millones de dólares, sin embargo, la mitad de éstas ventas se asume ocurren a través de
canales no autorizados. La cantidad de productos de confección vendida a través de canales
ilegales está creciendo mientras que el mercado interno oficial servido por la industria se
está reduciendo.

Tabla 8. Distribución venta minorista productos de confección


Tiendas Departamentales Tiendas de Autoservicio y Supermercados Tiendas de Especialidades
• Liverpool/ Fábricas 10.7% • Walmart/ Aurrera 3.3% • Zara 2.4%
• Suburbia 10.7% • Comercial Mexicana 2.2% • Aldo Conti 1.6%
• Sears 5.2% • Gigante 1.6%
• Palacio de Hierro 3.3%
Subtotal 29.9% Subtotal 7.1% Subtotal 4.0%
Fuentes: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies.

Por lo tanto 9 minoristas realizan el 41% de las ventas de vestido en México.


Tabla 9: Ventas al detalle de ropa por categoría en México(en millones de dólares)
Descripción Hombre Mujer Total
Pantalones (de vestir, casuales,jeans) $2,134 $1,079 $3,213
Ropa de vestir (trajes, sacos) $1,194 $722 $1,916
Vestidos $0 $524 $524
Camisas (de vestir, casuales, camisetas y sweaters) $1,183 $703 $1,886
Ropa deportiva (shorts) $204 $110 $314
Ropa para exteriores (abrigos, piel) $193 $95 $288
Ropa interior y lencería $165 $334 $499
Calcetines/ Medias/ Ropa para dormir $149 $133 $282
Accesorios/ otros $281 $99 $380
Total $5,503 $3,799 $9,302
Fuente: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies

14
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.25.

12
Gráfico 1: Ventas al detalle de ropa por categoría (en millones de dólares)

Fuente: http://strategis.gc.ca, Trendex, Association of Marketing Research Companies

En México, junto a las modernas plazas comerciales convive una forma de mercado cuyos
orígenes son prehispánicos: los tianguis o mercados sobre ruedas, que satisfacen
necesidades básicas, como la compra de alimentos. Las principales plazas comerciales en el
D.F son: Plaza Satélite, inaugurada a principios de los años 70 en la nueva zona residencial
del Estado de México: Ciudad Satélite. Más tarde, dentro de la Ciudad de México, surgió
Plaza Universidad, que dio servicio a colonias de clase media alta, como la Del Valle,
Coyoacán.. Poco a poco se edificaron otras plazas similares hasta que, en un área de muy
alto poder adquisitivo, en el Pedregal de San Angel, surgió Perisur; también al sur, en las
instalaciones de una antigua fábrica de papel, se creó Plaza Loreto; por su parte, Plaza
Galerías surgió cerca del centro del Distrito Federal. En la década de los 90 nació Plaza
Santa Fe, un enorme centro comercial en la orilla poniente de la ciudad en terrenos que
pocos años antes habían sido un basurero. Poco después, cerca de Plaza Satélite apareció
Mundo E, una plaza comercial moderna y amplia, que sin embargo no compite con aquélla:
más bien la complementa.15

Respecto al tema de la estacionalidad de las ventas se puede mencionar que tomando como
base el año 1994 se obtiene lo siguiente:

15
http://www.pulsoslp.com.mx/Impulso/VerArticulo.asp?Id=662&S=Tianguis&NP=9&rsu: PROFECO. DELEGACIÓN SAN LUIS.
Mall. México 2004.

13
Gráfico 2: Índice de venta de mercancía en tiendas de ropa y calzado en el año 2003

15

10

5
Índice

-5

-10
Septie Noviem Diciem
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Octubre
mbre bre bre
Indice -6,5 -4,5 -3,9 -8,1 -3,2 0,5 2,4 -0,1 1,6 2,7 1,5 12

Fuente: INEGI

Como se puede observar en la gráfica las mayores ventas se alcanzan en los últimos meses
del año; de manera que a mitad de año se llega a un pico y a final se llega a otro. Esto se
debe tener en cuenta para realizar la programación de los pedidos de acuerdos a las
necesidades de los clientes.

4.1.1.5 ANÁLISIS DOFA SECTOR TEXTIL CONFECCIÓN MEXICANO

Fortalezas16
 Proximidad al mercado americano; clave para ofrecer respuestas rápidas y tener
flexibilidad
 Costos competitivos de transportación
Infraestructura de fibra y textil para competir como una plataforma de paquete completo
Gran experiencia exportadora con EEUU
 Precios competitivos puestos en EEUU para algunas categorías de vestido (basadas
principalmente en la preferencia arancelaria)

Debilidades
 El 58% del mercado nacional de prendas de vestir es abastecido por canales ilegales
(contrabando, robos y productos confeccionados en México sin el pago de impuestos).
 El mercado formal de prendas de vestir se encuentra altamente concentrado: sólo nueve
empresas realizan más del 40% de las ventas de prendas.
 Los precios puestos en Estados Unidos están perdiendo competitividad a medida que
los impuestos y aranceles para otros países se reducen.

16
BANCO NACIONAL DE COMERCIO EXTERIOR, Op. cit.

14
 Un alto porcentaje de las exportaciones involucra operaciones de ensamble (maquila)
en lugar de “paquete completo”, mientras que en Asia es lo contrario.
 Alta concentración en productos básicos (“commodities”), en tanto que los casos de
éxito a nivel mundial se basan en productos de moda.
 Débil integración de procesos productivos en la cadena de suministro, cuando las
tendencias mundiales van hacia “paquete completo”.
 Programa para la Competitividad de la Cadena Fibras – Textil – Vestido
 Técnicas de diseño y mercadotecnia subdesarrolladas.
 Costos de mano de obra y de operación más altos que las plataformas asiáticas.
 Condiciones desfavorables de financiamiento que inhiben la inversión.
 Falta de programas de apoyo gubernamental e incentivos a la inversión en esta cadena.
 La producción nacional va dirigida a la población con medios y bajos recursos.
 Las personas de nivel socio económico medio alto reconoce perfectamente las mejores
marcas europeas y americanas y es en términos generales “muy marquista”.

Amenazas
 Los precios puestos en EEUU están perdiendo competitividad a medida que los
impuestos y aranceles para otros países se reducen
 Insuficiencia de programas de apoyo gubernamentales e incentivos a la inversión. Los
que existen se encuentran por debajo de los que otros países han implementado para
fortalecer la competitividad de la industria del vestido.
Incremento de importaciones provenientes de Asia en EUA.
 Bajo nivel de inversión en la industria.
 Aumento en la importación de prendas terminadas y disminución en su exportación.

Retos
 Consolidar y aumentar la oferta de esta industria en lo que respecta al servicio de
Paquete Completo para fortalecer la cadena fibra-textil y confección.
 Mayor número de empresas que produzcan y exporten productos con mayor valor
agregado y especialidad (diseño y moda).
Reducir los tiempos de respuesta para cotizaciones, desarrollo de contramuestras, etc.
Ingresar al mercado del CBI* como proveedor de insumos textiles, principalmente, para
aprovechar las ventajas arancelarias en Estados Unidos de prenda terminada.

4.1.2 TENDENCIAS DEL SECTOR

A nivel global se puede afirmar que las tendencias del sector textil-confección 17 con
respecto a la visión de la cadena de suministro de vestido de un representante de una

* CBI. Se refiere a los países miembros del Caribbean Basic Initiative, entre los que destacan Guatemala, Costa Rica, Honduras,
Republica Dominicana, etc.). Tratado promovido por Estados Unidos a principios de la década del '80, por medio del cual se incentiva la
exportación hacia el mercado estadounidense. Los productos elaborados con materia prima norteamericana se encuentran libres de
aranceles; y se reduce el arancel a otros productos. Pertenecen a él 22 países del área del Caribe y Centroamérica.
17
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.8.

15
cadena comercial minorista que tiene marca propia o de un dueño de una marca de ropa, y
sus expectativas de los proveedores a nivel de planeación desarrollo de producto:
Productos diversificado para cubrir los gustos fragmentados del consumidor
 Productos innovadores con moda superior o desempeño técnico
 Más cortos y más frecuentes ciclos de desarrollo
 Más desarrollo de colaboración
 Proveedores capaces de servir a diversas líneas de producto así como a soportar ciclos
más cortos y más innovadores

A nivel de suministro:

Costos competitivos a nivel global


 Velocidad (tiempos más cortos), flexibilidad, exactitud y seguridad de suministro
especialmente a medida que los ciclos de la moda se vuelven más cortos
 Cumplimiento con los estándares de derechos de los trabajadores
 Capacidades tecnológicas fuertes y empleados con altas habilidades que permitan
mayor calidad y flexibilidad
Red internacional de suministro eficiente
 Tecnología de información que soporte un proceso uniforme de pronóstico de la
 demanda, resurtido de inventarios, logística y comunicaciones
 “Proceso vertical virtual” para eliminar redundancias y responder a las necesidades del
con exactitud y velocidad

Y a nivel de distribución:
Velocidad, eficiencia y altos niveles de servicio (rastreo, retornos, etc.)
 Habilidad para servir órdenes pequeñas, embarques directos a tienda y consumidor final

4.1.3 BARRERAS DE ENTRADA

Los obstáculos al comercio comprenden dos tipos de medidas18:

 Arancelarias: Estas se refieren a los impuestos que un país aplica a las mercancías
importadas de otros países.
 No arancelarias: Son aquellos requerimientos que un país aplica a la importación de
mercancías diferentes al tratamiento arancelario; estas regulaciones a su vez se pueden
clasificar en dos clases: Las cuantitativas y las cualitativas. A continuación se
mencionan las más comunes: entre las barreras cuantitativas se puede mencionar las
licencias de importación; donde los importadores se encuentran obligados a obtener un
permiso para realizar la importación. Entre las cualitativas están:

18
http://www.industriaguate.com/comercio%20exterior/haciendo%20negocios%20con%20mexico.PDF: MINECO, CÁMARA DE
INDUSTRIA DE GUATEMALA, AGEXPORT. Haciendo Negocios con México. Guatemala, 2001.

16
Tabla 10: Barreras cualitativas de entrada a México
Tipos Descripción
Normas Son regulaciones cuyo cumplimiento le garantizan al consumidor que los productos que compra,
técnicas cuentan con la calidad, seguridad y especificaciones de fabricación apropiadas.
Normas Son los requerimientos que deben cumplir los fabricantes, exportadores o distribuidores de los
técnicas de productos para proteger al consumidor, ya que le permite conocer aspectos importantes sobre el
Etiquetado producto como su contenido, ingredientes, peso, etc.
Normas Se aplican principalmente para garantizar que los estándares de calidad que exigen los países
de importadores sean iguales a los establecidos a productos similares que se producen internamente.
calidad Existen normas internacionales de calidad que son adoptadas cada vez por un número mayor de
países y entre las más conocidas están las ISO 9000.
Otras Requisitos de empaque, envase y embalaje, marca de país de origen, regulaciones ecológicas, etc.
Fuente: CÁMARA DE INDUSTRIA DE GUATEMALA

4.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO

4.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

El producto que se comercializará serán las camisetas de algodón. Estas camisetas están
elaboradas en algodón cardado de 180 gr/cm2 en diversos colores. Se manejarán camisetas
básicas y de moda de cuello redondo con o sin estampado en las tallas S, M, L y XL. Estas
camisetas contienen una etiqueta permanente localizada en la parte interior del cuello la
cual contiene los datos requerido por la normatividad mexicana (ver numeral 5.2.3
Condiciones de Calidad del Producto). La subpartida arancelaria con la cual se identifica el
producto es 610910 (T-Shirts y camisetas interiores de punto de algodón).

Gráfico 3: Imágenes del producto

17
4.2.2 COMPETIDORES

El producto estará compitiendo con el Mercado informal que es aproximadamente un 58%


del Mercado de confecciones. Además están los almacenes minoristas los cuales tienen el
41% de las ventas, concentradas principalmente en nueve establecimientos los cuales son:
Liverpool/Fábricas de Francia (10.7%), Suburbia (10.7%), Sears (5.2%), Palacio de Hierro
(3.3%), Wal-Mart (3.3%), Zara (2.4%), Comercial Mexicana (2.2%), Gigante (1.6%) y
Aldo Conti (1.6%).

Gráfico 4. Precios y Marcas posicionadas de Ropa en México.

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido. México, 2002.

Actualmente el mercado Mexicano está inundado de numerosas marcas mexicanas y


extranjeras. El gráfico 4 muestra una comparación entre el precio de las diferentes marcas.
Como se puede observar, las marcas extranjeras tienen un mejor posicionamiento que las
mexicanas, logrando que los clientes estén dispuestos a pagar más por sus productos. A
continuación se mostrará una lista de los países que exportan confecciones hacia México.

Tabla 11: Principales países competidores19


PAÍS PRODUCTOS FUERTES RELACIONES DE MERCADO
ESTADOS  Fuerte en muchos productos. Básicos de Fuerte relación con México por el TLC.
UNIDOS algodón.

MÉXICO  Jeans, básicos de algodón. Es su mercado local.

19
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.50.

18
CHINA  Fuerte en muchos productos. Reputación de confiabilidad, envío rápido y
productividad.
 Mayor ventaja de costos en trajes de
mujer, sacos y faldas.

INDIA  El mayor porcentaje de exportaciones El Gobierno invierte para apoyar relaciones de


son los telares. Las exportaciones de exportaciones
tejido de punto van en crecimiento.

INDONESIA  Desarrollando habilidades en una Poco conocimiento de menudeo y distribución


variedad de productos. de mercados claves.

ESPAÑA  Fuerte en productos de moda. Ha perdido mercado internacional ya que el


producto se consigue más barato en Asia.

HONDURAS  Bajo margen en básicos de algodón, Fuerte proveedor a la Unión Europea en ropa
desarrollándose para producir ropa más interior
compleja y sofisticada.

BRASIL  Camisas de punto y otros productos de Fuerte relación con MERCOSUR y


algodón. Estados Unidos.

Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido.

4.2.3 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO

Tabla 12: Análisis DOFA


DEBILIDADES OPORTUNIDADES FORTALEZAS AMENAZAS
 La compañía es El mercado de las  Los numerosos La competencia tiene
nueva y carece de camisas (de vestir, proveedores hacen un mejor
solidez y casuales, camisetas y que la empresa posea reconocimiento y
reconocimiento. sweaters) maneja una estructura posicionamiento.
ventas de alrededor de flexible.
 Falta experiencia U$1900 millones  Actualmente el
en el manejo de anuales20.  El Plan Estratégico mercado ilegal de
negocios y logística exportador confecciones maneja
internacional.  La alta concentración desarrollado por el unas ventas
de las empresas de gobierno en 1999 y aproximadas de
 Es difícil la confecciones en el cuya vigencia es de U$9450 millones
obtención de centro de México 10 años. Dentro de anuales. Además este
información (60%), incrementa los los objetivos de este mercado se
primaria costos de mano de plan se encuentran: encuentra en
actualizada del obra y afecta la aumentar y crecimiento24.
mercado. productividad21 diversificar la oferta
exportable de bienes  Los bajos costos de
Aproximadamente el en función de la producción por parte
60% de la empresas de demanda mundial y de los países
confecciones la oferta interna, asiáticos.
Mexicanas se hacer competitiva la
encuentran localizadas La posibilidad de no
actividad exportadora
en 7 estados de la y desarrollar una permanencia de los

20
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 27.
21
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 30.

19
región del país donde cultura exportadora23. productos a largo
los costos son altos.22 plazo en el mercado
 Por medio del por falta de
 Técnicas de diseño y tratado comercial innovación
mercadotecnia internacional que tecnológica y de
Mexicanas están tiene Colombia con diseño.
subdesarrolladas México (G3) nuestro
producto no paga
 Condiciones arancel.
desfavorables de
financiamiento inhiben Competitividad del
la inversión en las producto en calidad
empresas Mexicanas. y precio.

4.2.4 SOLUCIÓN A LAS DEBILIDADES Y APROVECHAMIENTO DE LAS


FORTALEZAS

Tabla 13: Estrategias de aprovechamiento Fortalezas y oportunidades y combate a amenazas y debilidades.


ESTRATEGIAS PARA APROVECHAR LAS ESTRATEGIAS PARA COMBATIR LAS
FORTALEZAS Y OPORTUNIDADES AMENAZAS Y DEBILIDADES
 Hacer seguimiento a las operaciones de la Definir una estrategia de precios que compense el
empresa con el fin de conocer las necesidades alto costo de transporte y embalaje y aprovechar
de los clientes y poder satisfacerlas. Esto se los beneficios tributarios y preferencias
realizará por medio de una encuesta (vía arancelarias para mantener el margen de utilidad.
telefónica) en donde se le preguntará al cliente
sobre el desempeño del producto. Realizar un planteamiento del negocio en donde se
desarrollen las proyecciones adecuadas y se
 Participar en ferias y eventos internacionales de analicen los riesgos con el fin de mantener un
confecciones, con el fin de conseguir nuevos crecimiento sostenido de la empresa.
clientes y así mismo conocer el entorno
competitivo y las tendencias del mercado.  Por medio de las ferias y eventos internacionales
en donde la empresa participe, conseguir
 Manejar un esquema de asociatividad entre las información lo más actualizada posible del
pequeñas empresas del sector de confecciones mercado.
en Bogotá con el fin de ofrecer a nuestros
clientes un amplio portafolio de productos. Se  Capacitar continuamente al personal de la
busca que los proveedores complementen sus organización en temas relacionados con la
métodos de producción para lograr un mejor operación del negocio.
desempeño de los mismos.
 Se contará con un portal informático en Internet
 Por medio de una base de datos de los con el fin de darse a conocer a los clientes y así
proveedores se analizará el desempeño de éstos mismo exhibir los productos, y obtener
para asegurar que estén cumpliendo con los retroalimentación del servicio ofrecido.
requerimientos del mercado.
 Se contará con el apoyo de Proexport para recibir
 Enfocarse hacia un segmento de la población asesorías y de esta forma realizar los procesos
que busca calidad y diseño en la prenda y no relacionados con el comercio exterior de la manera
sólo precio bajo. adecuada.

22
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 30.
23
IV Encuentro para la productividad y competitividad. MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR. Plan estratégico exportador.
Pereira, Febrero 2001.
24
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 41.

20
 Las relaciones con los clientes se manejarán de
manera seria y responsable, buscando una relación
“gana-gana” y asumiendo las consecuencias de los
posibles inconvenientes que se presenten por causa
de la organización.

4.3 ANÁLISIS DE LOS CLIENTES

4.3.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO

La población de México es la siguiente con respecto a las del Distrito Federal:

Tabla 14: Proyecciones de población México.


Entidad 2000 2004p 2005p
Distrito Federal 8,605,239 8,814,123 8,814,797
Total 97,483,412 105,349,837 106,451,679
Porcentaje 8,83% 8,37% 8,28%
Fuente: CONSEJO NACIONAL DE LA POBLACIÓN (CONAPO

Se toma como mercado potencial el distrito federal, tomando las mujeres y los hombres
entre 15 y 35 años; teniendo en cuenta la siguiente distribución:

Tabla 15: Distribución por edad de la población del Distrito Federal


Grupos de edad Total Hombres Mujeres
Total 8 605 239 4 110 485 4 494 754
0 - 4 años 737 934 375 222 362 712
5 - 9 años 764 094 387 936 376 158
10 - 14 años 742 986 375 369 367 617
15 - 19 años 798 349 390 049 408 300
20 - 24 años 832 517 400 924 431 593
25 - 29 años 840 487 403 311 437 176
30 - 34 años 731 452 346 860 384 592
35 - 39 años 655 973 307 235 348 738
40 - 44 años 556 565 258 920 297 645
45 - 49 años 441 804 203 214 238 590
50 - 54 años 373 595 171 939 201 656
55 - 59 años 269 845 122 660 147 185
60 - 64 años 227 283 99 194 128 089
65 y más años 503 357 203 109 300 248
No especificado 128 998 64 543 64 455
Fuente: INEGI.

21
Gráfico 5: Distribución por edad de la población del Distrito Federal
65 y más años
60 - 64 años
55 - 59 años
50 - 54 años
45 - 49 años
40 - 44 años
35 - 39 años
30 - 34 años
25 - 29 años
20 - 24 años
15 - 19 años
10 - 14 años
5 - 9 años
0 - 4 años

200000 300000 400000 500000 600000 700000 800000 900000

Fuente: INEGI. México, 2004.

Por otro lado, la distribución de ingresos en el Distrito Federal es la siguiente:

Tabla 16. Ingreso corriente total trimestral y su distribución porcentual por deciles de hogares y coeficiente de
GINI, 2000
Deciles de hogares a/ Nacional Entidad DF Ingreso monetario mensual
Total (millones de pesos) 547,518.7 86,643.7
% %
I 1.5 2.2 910.6
II 2.7 3.3 1 732.4
III 3.6 4.2 2 346.4
IV 4.6 5.1 2 938.9
V 5.7 6.0 3 562.2
VI 7.1 7.2 4 240.0
VII 8.8 8.7 5 291.0
VIII 11.2 10.9 6 584.9
IX 16.1 15.2 8 484.3
X 38.7 37.3 20 639.6
Coeficiente de Gini 0.5 0.4

NOTA: Datos correspondientes al tercer trimestre de 1998 para Distrito Federal, y de 2000 para el dato
nacional.
a
Los hogares se ordenaron en deciles de acuerdo a su ingreso corriente total trimestral. Los hogares
que tuvieron cero ingreso corriente total se clasificaron en el primer decil.
FUENTE: INEGI. Encuesta Nacional de Ingresos y Gastos de los Hogares, 2000. Aguascalientes, Ags.,
México, 2001.
INEGI. Encuesta del Área Metropolitana de la Ciudad de México de Ingresos y Gastos de los
Hogares. Distribución del Ingreso y del Gasto Corriente Total Trimestral de los Hogares, 1998.
Aguascalientes, México, 2000.

22
Por lo tanto el proyecto estará enfocado a hombres y mujeres entre 15 y 35 años ubicados
en Distrito Federal que vivan en hogares que se encuentren por encima del quinto decil de
la distribución de ingresos por hogares; es decir cuyos hogares tengan ingresos por más de
4240 pesos; es decir alrededor del 79.3% de la población del Distrito Federal por ingresos y
alrededor del 37.2% de la población por edad; y teniendo en cuenta ambos factores,
alrededor del 29.51% de la población del DF, alrededor de unas 2,539,824 personas.

4.3.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES

Con la segmentación del mercado, el estudio se enfoca a más de 3 millones de personas


como consumidores; sin tener en cuenta que cualquier persona puede usar el producto sin
distinción de edad y que en el Distrito Federal circulan muchas de las personas que viven
en el área metropolitana de la Ciudad de México (en el Estado de México, fuera del D.F);
además de que el D.F. sirve como centro de distribución nacional a las grandes cadenas
minoristas del país.

Entre las características del nuevo consumidor mexicano son que conforma familias de
pocos elementos; busca cada vez más, fuentes de ingreso propias y selecciona de forma
más racional sus satisfactores; dedica menos tiempo a labores del hogar; demanda
productos convenientes y saludables (de ahí los lanzamientos de productos integrales, bajos
en grasa, bajos en colesterol, con más vitaminas, con fibra, más presentaciones de agua,
jugos con fruta, etc.), además de otros satisfactores adicionales que mejoren su nivel de
vida y está expuesto a nuevos canales donde comprar sus productos.

Actualmente las condiciones de oferta y competencia en el mercado han llevado al


consumidor a una búsqueda exigente y juiciosa de precio y calidad que satisfagan sus
necesidades y perspectivas de compra: “la disminución del ritmo de crecimiento
poblacional genera cambios en el perfil del consumidor. Se aprecia un crecimiento en el
nivel socioeconómico medio y una orientación a familias menos numerosas, además de que
el desarrollo de comunidades de alta densidad impacta en la concentración del consumo y
el desarrollo de las zonas urbanas ya no se concentra en las tres principales metrópolis”25.

25
http://www.marketing-up.com.mx/noticias_mkup.php?acc=ver&id=1144: EDUARDO RAGASOL*. Seminario: Cambios en el
Mercado Mexicano. México, 2004.
*Director General de AC Nielsen México.

23
4.3.3 LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS CLIENTES

Gráfico 6: Mapas de localización geográfica

La ciudad es la capital de los Estados


Unidos Mexicanos y cumple funciones
vitales para el país, al ser el principal
centro industrial, comercial, de
comunicaciones y transportes,
demográfico, administrativo y cultural.
Posee una vasta red de vías de
comunicación de todo tipo, lo que la
convierte en la entidad mejor
comunicada, pues convergen en ella
las principales carreteras y autopistas
del país. Las líneas férreas la unen
también con los centros urbanos y
regiones más destacadas. Dispone
además del principal aeropuerto de la
república con servicio nacional e
internacional. Su industria está
altamente diversificada y desarrollada. Son de primer orden las ramas metálica y sus
productos derivados, el ensamblado de automóviles, así como las industrias de productos
químicos, alimenticios, textiles, petrolíferos y eléctricos. Existe un sinnúmero de lugares de
interés para visitar, tanto de tipo arquitectónico como arqueológico y cultural.26

26
Fuente: Microsoft ® Encarta ® Biblioteca de Consulta 2003. © 1993-2002 Microsoft Corporation. Reservados todos los derechos.

24
Tabla 17: Datos del Distrito Federal
Coordenadas geográficas Al norte 19°36', al sur 19°03' de latitud norte; al este 98°57', al oeste 99°22' de
extremas longitud oeste.
Porcentaje territorial El Distrito Federal representa el 0.1% de la superficie del país.
El Distrito Federal colinda al norte, este y oeste con el estado de México y al sur
Colindancias
con el estado de Morelos.
Fuente: INEGI

Cabe mencionar algunos otros datos sobre el Distrito Federal*:

 La esperanza de vida al nacer es de 76 años.


 La proporción de población económicamente activa en el rango de edad seleccionado es
de 11.6%.
El gasto en calzado y vestido en el D.F es de 5.1% del consumo total, en contraste con
el 5.8% a nivel nacional.
El 70.8% de las personas viven en casa propia frente 78.3% nacional.
Los textiles, prendas de vestir e industria del cuero representan el 1.48% del PIB del
D.F a precios constantes.
 Temperatura promedio que ronda los 14 grados centígrados (variando según la
estación).

4.3.4 BASES DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CLIENTES

Es importante ver por un lado a los clientes como consumidores finales y por otro como
compradores mayoristas o minoristas del producto; partiendo de este punto se procederá a
abordar este tema desde estos dos enfoques:

En cuanto a ver a los clientes como consumidores se puede afirmar que “el mercado local
mexicano de prendas de vestir es grande, pero poco sofisticado. Gran parte de la población
mexicana compra por precio más que por calidad”27. “En la sociedad mexicana, la dinámica
del comportamiento de la familia es diferente incluso a la de otros países de América
Latina, el proceso, desde la decisión y hasta la realización de la compra es responsabilidad
del ama de casa. Aunque ella es la que toma las decisiones, sus gustos y necesidades
siempre quedan subordinados, en primer lugar a las demandas familiares y en segundo al
gasto. En México encontramos que debido al nivel de desarrollo del país, con dificultades
económicas y de grandes diferencias sociales, los productos sensibles a cambios de precio
tienen que ser muy dinámicos en cuanto a sus estrategias de adaptación en aras de no tener
fuertes caídas, un ejemplo es ofrecerlos en empaques que sean más accesibles. El
consumidor recurre a otras marcas no por deslealtad sino por necesidad y, en algunos casos,

*
Todos los datos fueron consultados en el INEGI (Instituto Nacional de Estadísticas, Geografía e Informática) en el sitio:
www.inegi.gob.mx
27
http://www.fullpackage.org/images/content/CLACDS%202003.pdf. INCAE. Proyecto Textiles del CLACDS. Textiles en
Centroamérica. Julio, 2003.
INCAE es una institución multinacional privada de enseñanza superior, que sin fines de lucro, se dedica a la docencia e investigación en
el campo de la administración y la economía.

25
según el producto, abandona la categoría. De los factores psicológicos, el que viene en
primer término es la motivación, ya que en función de esta se va generar el impulso de
compra. Los estímulos para el consumidor tienen implicaciones más allá de la mera
“necesidad”.”28

Por otro lado se puede mencionar que la gente joven en México tiene la tendencia de vestir
de manera informal casi a diario y con prendas deportivas una vez por semana; lo que
representa un gran mercado; por otro con las tendencias de informalizar los trabajos de
oficina se presentan como grandes ventajas en el mercado de camisetas. Otro de los
aspectos importantes son los criterios de selección donde la calidad y la comodidad son
aspectos vitales para las prendas de vestir, seguido por el precio y el estilo para parte de la
población; por otro lado se puede mencionar que los motivos de compra principales son
necesidad e impulso o antojo y los sitios de compra más comunes son los centros
comerciales, las grandes cadenas y las boutiques especializadas; siendo virtualmente
imposible medir el sector informal.*

Gráfico 7. Manera de vestir de los jóvenes mexicanos

M anera de vestir

70

60

50 Diario
Cada 8 días
40
Cada 15 días
Mens ual
30
Cas i nunca
20 Nunca

10

0
A. Sport ( Tenis, B. Inf ormal (Jean, C. Casual D. Formal (Trajes,
sudadera) camiseta polo, buzos, (Camisa, blusa, sastres, vestidos)
chaquetas, tenis ) pantalón de dril)

Fuente: Encuestas realizadas

Analizando el tema desde el segundo enfoque se puede afirmar que se deben tender a
cumplir ciertos parámetros de desempeño 29 que exigen las marcas y comerciantes
minoristas líderes, los parámetros se mencionan a continuación:

28
http://148.205.64.181/microseg/Administrador/Uploader/material/Psicologia%20del%20consumidor%20mexicano.PDF: GRUPO
IDM. Psicología del consumidor mexicano. México, 2003.
*
Información basada en encuestas personales realizadas en México. Ver Anexo 6 - Encuesta Realizada y Metodología.
29
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p.42.

26
Tabla 18: Parámetros de desempeño a nivel de desarrollo del producto
Parámetro de desempeño Metas en el Mercado de la Moda
Cumplimiento de calendario: Porcentaje de prendas que cumplen
95%
fechas claves de calendario.
Tiempo de Creación-Desarrollo de Producto: De generación de
60 a 90 días
idea hasta especificaciones de producción terminadas
Costo de Creación-Desarrollo de Producto: Costos incurridos
desde diseño inicial hasta el desarrollo de especificaciones, como un 2% de Ventas
porcentaje de las ventas
Porcentaje de Éxito: Número de productos llevados al mercado
50%
dividido entre el número de prototipos
Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido

Tabla 19: Parámetros de desempeño a nivel suministro del producto


Parámetro de desempeño Metas en el Mercado de la Moda
Tiempo de ciclo productivo de la prenda: Tiempo transcurrido
desde el corte de tela hasta el arribo de prendas al centro de 25 a 35 días
distribución
Tiempo de ciclo productivo de la tela: Tiempo transcurrido desde
la orden hasta el arribo de la tela a la fábrica (sin tiempo de 40 a 60 días
desarrollo de producto)
Entrega a tiempo: Porcentaje de órdenes de producción recibidas a
92+%
tiempo esperado
Costo Total de Suministro de Producto: Costo total de suministro
2 a 4%
dividido entre el costo total de las prendas
Calidad: Nivel de calidad de salida -medido como el nivel de
2%
defectos esperados al recibir en distribución
Porcentaje de ordenes completas: Porcentaje de órdenes de
90 - 95%
producción recibidas completas dentro del tiempo esperado
Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido

Tabla 20: Parámetros de desempeño a nivel distribución del producto


Parámetro de desempeño Metas en el Mercado de la Moda
Vueltas de inventario: Ventas divididas por el valor de inventario 5 - 6; 10% mejora anual
mensual promedio
Porcentaje de entregas a tiempo: Porcentaje de órdenes del cliente 99%
enviadas dentro del tiempo esperado
Porcentaje de llenado de órdenes: Porcentaje de órdenes del 95 - 97%
cliente llenas completamente
Exactitud del inventario: Porcentaje del inventario contado y 99.7% unidades correctas
almacenado correctamente
Porcentaje de notificación de envíos futuros: Porcentaje de envíos 90+%
recibidos con notificación de envío previa
Fuente: Cámara Nacional de la Industria del Vestido

27
4.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

Para toda iniciativa empresarial un aspecto muy importante a tener en cuenta dentro de su
desarrollo es la competencia, pues en el mundo globalizado en el que estamos hoy los
monopolios existentes son muy pocos, por lo tanto al ingresar a un determinado mercado se
debe conocer muy bien las condiciones en las que se encuentra el mercado objetivo en
términos de competidores

4.4.1 INFORMACIÓN SOBRE PRECIOS

En primera instancia se deben mirar los precios de los diferentes competidores para poder
definir cual debería ser el precio con el cual convendría ingresar el nuevo producto. A
continuación se muestra un cuadro en el que se muestran los precios de venta al público de
algunos de los competidores, con su respectiva fuente, y al final el promedio de venta del
producto en Pesos Mexicanos.

Tabla 21: Tabla de precios de camisetas de algodón ofrecidas en el mercado mexicano.


Marca Precio Fecha Fuente
Levis 229 03/06/04 http://www.sears.com.mx/subdept_moda.asp?subdept%5Fid=48&pg=4
Levis 129 03/06/04 http://www.sears.com.mx/subdept_moda.asp?subdept%5Fid=48&pg=4
Levis 169 03/06/04 http://www.sears.com.mx/subdept_moda.asp?subdept%5Fid=48&pg=5
Beep 79,9 01/06/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32
Beep 99,9 01/06/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32
Natural Wear 109 01/06/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32
AE 39,9 13/08/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32
Basic Editions 39,9 13/08/04 http://www.comercialmexicana.com/app/offers/depto?depto=32
Weekend 158 03/06/04 http://www.suburbia.com.mx/vol1jun/csp4.html
Silver Plate 118 03/06/04 http://www.suburbia.com.mx/promofr.html
Altis 98 03/06/04 http://www.suburbia.com.mx/promofr.html

Hotshot 80 13/08/04 http://www.t-shirt.com.mx/catalog/default.php?cPath=3_12&sort=1a&&page=1


http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
Adidas 200 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
Quiksilver 100 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
Nautica 120 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
Polo 110 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
Tommy Hilfiger 180 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
Nike 150 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
Guess 100 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://www.mercadolibre.com.mx/jm/search?as_word=playera&as_pr_categ_id=&as_sea
NaCo 150 13/08/04 rch_both=Y&as_categ_id=3115
http://cgi.ebay.com/ws/eBayISAPI.dll?ViewItem&category=57990&item=3924916503&rd
Alfani 95 13/08/04 =1&ssPageName=WD1V#ebayphotohosting
Promedio 121,6
Fuente: Internet

28
Al ver el precio promedio de venta de las camisetas en México, vemos que es de $121,6
pesos mexicanos, esta búsqueda se realizo por medio de Internet, ingresando a las páginas
de diferentes tipos de almacenes, como son: Almacenes por departamentos, almacenes
especializados de ropa y sitios de subastas. Así mismo se pueden encontrar la competencia
clasificada por los principales países que exportan a México la misma subpartida
arancelaria a la cual hacemos referencia, y se encontró que el principal exportador es
Estados Unidos con cerca del 87%, luego España con algo mas del 2% seguido por Hong
Kong con un porcentaje similar, y de igual manera se encontró a Colombia en la quinta
posición con poco menos del 1%, lo que indica que el principal competidor son los Estados
Unidos, lo cual es entendible por su cercanía al mercado destino y por ser uno de los
principales productores de algodón en el mundo30.

Gráfico 8. Importaciones de México, P.A. 610910 ´T-SHIRTS´ Y CAMISETAS INTERIORES, DE PUNTO,


DE ALGODÓN

Fuente: ALADI – Proexport. TOTAL IMPORTACIONES CIF: US$ 332,975,092

4.4.2 ESQUEMA DE VENTA, DISTRIBUCIÓN

De igual manera que en el punto anterior el esquema venta-distribución puede tener muchas
variantes dependiendo del producto, aunque en este caso se puede encontrar que 9
minoristas realizan el 41% de las ventas de prendas de vestir en México lo cual muestra que
este canal de distribución es muy utilizado, y se divide en: Tiendas por departamento con el
29.9% de las ventas; Tiendas de autoservicio y supermercados con el 7.1% y tiendas
especializadas con el 4%31.

Así mismo se encontró que un gran porcentaje de empresas utilizan el canal del mercado
informal o los también llamados tianguis (mercado de las pulgas) sin embargo al ser este

30
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=impoadmin: PROEXPORT. Estadísticas de comercio
internacional, Inteligencia de mercados. Colombia, 2004.
31
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 25.

29
mercado informal, no se tienen estadísticas confiables acerca de la cantidad de producto
que manejan. Aunque datos de KSA32 muestran que cerca de $9451 Millones de dólares
son vendidos en ropa por medios ilegales.

“Los canales más utilizados en el Comercio Internacional son los intermediarios, es decir,
el exportador vende al mayorista distribuidor y éste a su vez lo vende al minorista.
Asimismo, puede trabajar directamente el exportador con un minorista. Para esto se debe
considerar una entrega “justo a tiempo" y un seguimiento al cliente en las etapas de pre y
post venta en el mercado mexicano.”33

Por otro lado las formas de llegar al consumidor final son:

 Tiendas departamentales: Palacio de Hierro, Liverpool-Fábricas de Francia y Sears


son los nivel alto, con compradores exigentes e importante presencia, además están
bastante abiertos a los productos de importación. Nivel bajo- Suburbia y Woolworth.
 Grandes superficies: Gigante, Comercial Mexicana, Aurrerá, Carrefour, Auchan y
Wall-Mart. Para confección gama media-baja
 Boutiques: en muchos casos son más un escaparate que un punto de venta. En México
D.F. se encuentran, a parte de en los Centros Comerciales, en los barrios de Condesa,
Altavista y sobre todo en Polanco donde se encuentran las marcas más conocidas
mundialmente: Louis Vuitton, Hermés, Loewe, Max Mara, entre otras. Son boutiques
creadas por la casa madre, franquicias, boutiques multimarcas*.
 Tienda propia: donde se requiere una inversión y tiempo de posicionarse alto si no se
es muy conocido.
 Centros Comerciales: de gran crecimiento y se encuentran boutiques de gama media y
alta junto con las grandes tiendas departamentales. Son emplazamientos estratégicos.

4.4.3 IDENTIFICACION DEL LÍDER

Como se ha visto es complejo encontrar una marca o una empresa líder en el mercado de
las camisetas, por lo tanto el análisis se enfocara en los principales países productores de
camisetas y que vendan en el mercado mexicano, los cuales son:

a) México: Su principal ventaja es que es conocedor de su mercado local, es decir su


cultura, gustos, tendencias de los compradores en el momento de adquirir el producto.
b) Estados Unidos: Es el principal socio económico de México, por su cercanía y por
pertenecer al NAFTA, además de ser uno de los principales productores de algodón.

32
CÁMARA NACIONAL DE LA INDUSTRIA DEL VESTIDO, SECRETARIA DE ECONOMIA, Op. cit., p. 41.
33
http://www.rree.gob.sv: DIRECCION GENERAL DE PROMOCIÓN Y RELACIONES ECONÓMICAS. Haciendo Negocios con
México. El Salvador, 2001.
*
Las tiendas departamentales, las grandes superficies y las boutiques, bien importan directamente o utilizan a la figura del
representante/agente comercial. El importador/distribuidor se utiliza principalmente en lencería y camisería.

30
4.5 TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL

Dado que el mercado al cual la organización quiere orientar sus operaciones es


principalmente a mayoristas y minoristas ubicados en el Distrito Federal, y teniendo en
cuenta el DF actúa como centro de distribución para todo el país, se tomará el tamaño del
mercado como la importación Mexicana de la posición arancelaria elegida. Las
exportaciones de Colombia de la posición arancelaria elegida son:

Capítulo: 61 prendas y complementos (accesorios), de vestir, de punto.


Posición arancelaria: 6109100000 camisetas interiores, de punto, de algodón.

Tabla 22. Exportaciones total del producto de Colombia a México


2004
2001 2002 2003
Enero -Abril
PESO PESO PESO
FOB (US$) FOB US$ PESO NETO (Kg) FOB US$ FOB US$
NETO (Kg) NETO (Kg) NETO (Kg)
52,830 1,243,430 132,224 3,192,573 150,238 2,820,439 370,561 1,029,853
Fuente: PROEXPORT.

Por otro lado las importaciones totales del producto desde México son:

Tabla 23. Importaciones totales del producto desde México


Año Peso Neto (Kg) Valor CIF (US$)
2000 411,347,311.00 394,922,404
2001 412,182,191.00 372,995,839
2002 608,765,628.00 332,975,092
Fuente: PROEXPORT-ALADI

De esta manera los proveedores de esta posición arancelaria de México son:

Tabla 24. Principales proveedores de las exportaciones del producto año 2002
País Participación (%)
ESTADOS UNIDOS 86.73
ESPAÑA 2.11
HONG KONG 2.05
INDIA 0.99
COLOMBIA 0.75
Fuente: PROEXPORT-ALADI

Se está hablando de un mercado de más 332 mil millones de dólares; de los cuales
Colombia participa con un 0.75%, alrededor de tres millones de dólares (us$3,192,573 FOB
en el año 2002); pero cuya participación se encuentra en ascenso.

31
4.6 TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO

El tamaño del mercado objetivo se refiere a la porción del mercado potencial que se
pretende tomar; de esta forma se pretende acceder a más del 3% del mercado que tiene
Colombia (con datos del 2002), un 0.04% del mercado total; lo que equivaldría a ventas
(medidas en us$ FOB) superiores a 120 mil dólares; es decir, más de 350 millones de pesos
colombianos en ventas para el primer año de operación.

Tabla 25. Fracción del mercado y ventas (en dólares us$)


Año 1 Año 2 Año 3
MERCADO TOTAL ( VALOR CIF US$ ) 309.863.121 321.687.498 333.963.092
MERCADO TOTAL ( UNIDADES ) 364.835.624 364.835.624 364.835.624
FRACCION DE MERCADO (% VENTAS US$) 0,040% 0,048% 0,057%
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (US$) 123.475 153.824 191.633
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (UNID) 22.650 27180 32616
Fuente: Cálculos propios

Tabla 26. Fracción del mercado y ventas (en pesos colombianos)


Año 1 Año 2 Año 3
MERCADO TOTAL ( VALOR CIF $COL) 883.943.426.345 917.674.707.494 952.693.174.332
MERCADO TOTAL ( UNIDADES ) 364.835.624 364.835.624 364.835.624
FRACCION DE MERCADO (% VENTAS $COL) 0,040% 0,048% 0,057%
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS ($COL) 352.235.898 438812663,5 546669305,7
VOLUMEN ESTIMADO DE VENTAS (UNID) 22.650 27180 32616
Fuente: Cálculos propios

Para calcular el tamaño del mercado se tuvo en cuenta que las importaciones totales de la
posición arancelaria 6109100001 de México en el 2003 fueron de us$ 295,868,539 (ver
Anexo 4 – Estadísticas por posición arancelaria), para posteriormente proyectar el tamaño
del mercado agregando la inflación proyectada de México en el 2004 y el 2005 (ver Anexo
17 – Presupuestos). Los datos fueron tomados de Bancomext, Sistema de Información
Arancelaria.

4.7 PLAN DE MERCADEO

4.7.1 ESTRATEGIA DE PRECIOS

“De acuerdo con los análisis, hay tres segmentos de mercado en los que se puede competir,
sin embargo, sólo uno de ellos es favorable para la industria nacional. El primero de ellos es
el de producción masiva estandarizada y de muy bajo costo. Allí no hay manera de
competir porque los países asiáticos, por ejemplo, tienen mucha mayor capacidad
productiva y menores costos laborales.

El segundo nicho es aquel de alta calidad y alto diseño, que es básicamente colonizado por

32
productores europeos especialmente, donde tampoco hay mucho que hacer. El nicho para
Colombia es uno intermedio en el cual se hace valer la capacidad para el diseño y la mano
de obra para manufacturas relativamente elaboradas donde no necesariamente se compite
por costo, pero que tampoco se le apunta al segmento más alto.”34

La estrategia de fijación de precios de la empresa es la de asignar un precio que cubra los


costos de producción y comercialización y de igual manera se encuentre de acuerdo a la
percepción de valor del producto por parte del cliente.

Además de los costos de producción y de comercialización, es necesario tener en cuenta


otras variables externas a la empresa, tales como el tamaño del mercado, frecuencia de las
compras, plazos y lugar de entrega, tasa cambiaria y la competencia doméstica e
internacional del producto.

4.7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS

La empresa contará con dos representantes comerciales los cuales realizarán las visitas
directamente a los clientes potenciales ofreciendo muestras de las camisetas. Se contará con
una base de datos de los principales vendedores de camisetas con el fin de ofrecerles los
productos, los cuales se diferenciarán por su óptima calidad a un precio competitivo.

Los representantes comerciales de la empresa tendrán la habilidad de realizar negociaciones


exitosas en las cuales las dos partes salgan beneficiadas. Para que la negociación tenga
mayor probabilidad de éxito, es necesario que el representante comercial prepare con
tiempo la entrevista con el cliente, teniendo en cuenta la argumentación de las
características del producto y las posibles respuestas a las exigencias que pueda proponerle
el futuro comprador. En el cierre, debe reforzarse los aspectos positivos del producto y
minimizarse los aspectos negativos que exprese el cliente, pero evitando decir que no tienen
importancia (el cliente podría interpretar que no se valora su criterio), sino por el contrario,
anteponer siempre nuevos argumentos positivos.

Inicialmente, los clientes estarán ubicados en el México D.F. y a medida en que la empresa
logre un reconocimiento, se ampliará el cubrimiento hacia otras ciudades Mexicanas.

4.7.3 ESTRATEGIA PROMOCIONAL

La promoción que realizará la empresa está dirigida a los canales de distribución que en
este caso son los minoristas y los mayoristas, los cuales se encargarán de realizar la
publicidad de los productos al consumidor. Como estrategia de promoción se dispondrá de
una página Web, se contará con tarjetas personalizadas y catálogos con el objetivo de darse
a conocer en las diferentes ferias, eventos y visitas personalizadas en los que la empresa
participará. Adicionalmente, en estos eventos se contará con algunas muestras con el fin de

34
http://www.larepublica.com.co/tlc/cuero.html. PERIODICO LA REPÚBLICA. A buscar la asociatividad para enfrentar TLC. Bogotá,
agosto 24 de 2004.

33
exhibir a los clientes la calidad y diseño de los productos. Otro elemento importante como
medio de promoción del producto será la efectiva utilización de la marca Sokko;
posicionando el producto en la mente del consumidor a través de la imagen proyectada por
medio del logo, la publicidad en la página web, y otros elementos como catálogos,
brochures, entre otros.

Gráfico 9. Marca de las camisetas

Prendas modernas para gente joven con diseños innovadores. Con esta imagen se quiere
mostrar un estilo actual, innovador, fresco y casual. Se busca transmitir una sensación
elegancia y comodidad, teniendo en cuenta que las características más buscadas por los
consumidores es la calidad y la comodidad. De igual manera, los motivadores de compra
más importantes son la necesidad y el impulso, por lo cual se trabajará en equipo con los
clientes (distribuidores) con el propósito de desarrollar una estrategia de promoción
adecuada para cada uno (ver anexo 6 – Encuesta y metodología).

“El mercado consumidor del futuro, también será caracterizado por menos compromisos y
por la búsqueda de un estilo de vida a favor de la existencia más individualizada y
personalizada. Los referentes de consumo reflejarán el deseo por una mayor realización
personal a cambio del avance tangible del consumo. Para comprender a los indiscutibles
consumidores del futuro, será necesario comunicarse con ellos de una forma más íntima.
Los comerciantes y vendedores, tendrán que buscar la información directamente del
consumidor, entendiendo sus necesidades, preferencias, comportamientos de compra y
negociación, etc. Por suerte, habrá más canales de información y los consumidores estarán
mejor preparados para expresar sus necesidades directamente con los comerciantes y
fabricantes. Estas evoluciones tendrán como resultado final, una mejor atención al
consumidor, que hasta 2010, evolucionará para ser mucho más personalizada y, porqué no
decirlo, democratizada.”35

De esta manera la estrategia de posicionamiento mediante la promoción tendrá dos pilares


fundamentales: el primero, el posicionamiento mediante la relación precio - calidad del
producto y los servicios ofrecidos y el segundo, el posicionamiento mediante el tipo de
producto ofrecido (camisetas de algodón).

35
http://www.inexmoda.org.co/actualidad/067.htm. INEXMODA. El futuro de la venta al por menor en el 2010. Medellín, 2004.

34
4.7.3.1 PRESUPUESTO DE GASTOS DE PÚBLICIDAD

Se realizará una visita al año a México D.F. con el fin de participar en el bazar de fin de
temporada palacio de los deportes y de esta forma contactar clientes. Viajarán dos personas
de la empresa, llevando consigo folletos, tarjetas personales y muestras de los productos.
Adicionalmente los dos asesores comerciales que tienen su base de operaciones en México,
asistirán a la feria con el fin de mantener los vínculos creados en ésta. A continuación se
muestra el presupuesto con que cuenta la empresa para promocionar los productos.

Tabla 27 Presupuesto de Promoción


Feria México (duración 1 semana)
DESCRIPCIÓN Valor

Tiquete aéreo 2.000.000,00


Viáticos (alimentación, transporte, teléfono) 770.000,00
alojamiento 1.050.000,00
TOTAL POR PERSONA 3.820.000,00
2 personas 7.640.000,00
stand 9m^2 2.000.000,00

TOTAL 9.640.000,00

PRESUPUESTO DE PUBLICIDAD
Descripción Valor año

Publicidad impresa $ 700.000,00


Página web $ 500.000,00
Tarjetas de Presentación $ 100.000,00
Total $ 1.300.000,00

4.7.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN

Para definir el canal de distribución a utilizar se tuvo en cuenta los canales de distribución
utilizados por la competencia, mencionados anteriormente en el numeral 4.4.2 (Esquema
Venta Distribución). Por esta razón la empresa se enfocará en la venta de los productos a
Minoristas principalmente y en algunos casos a distribuidores Mayoristas. Para la
escogencia de los canales de distribución, también se tuvo en cuenta las cantidades que se
desean vender. Observando que los costos de transporte son altos, es necesario enviar
grandes cantidades con el fin de no afectar el costo total del producto.

Como alternativa de penetración la empresa participará en ferias y eventos internacionales


de confecciones para lograr dar a conocer los productos a comercializar. Por medio de estos
eventos se realizarán contactos con una gran variedad de compradores interesados.

35
Gráfico 10. Canales de distribución de la ropa en México.

Servicio de
Internet Pago y
transporte

Venta por Jefe de


Maquilador
catálogo Grupo

Cadenas Vendedor

Productor
nacional
Mayoristas
Boutique
CONSUMIDOR

Importador Puntos de
Productor
(Patrón imp. representante venta
colombiano
y sectorial)

Fuente: Oficina de Proexport en México. México, Febrero de 2003.

4.7.5 POLÍTICA DE SERVICIOS

La compañía realizará la comercialización introduciendo las camisetas de algodón al


mercado de prendas de vestir a través de canales adecuados, teniendo en cuenta que cada
uno de éstos debe estar manejado por personas preparadas. Por otro lado, con los canales de
distribución se tendrá una estrecha relación, para lograr beneficiar a ambas partes
conservando términos de negociación ecuánimes. Se mantendrá una buena comunicación
con los compradores con el fin de recibir una retroalimentación del desempeño de los
productos. El valor agregado del servicio prestado por la empresa es la constante
retroalimentación para dar una mayor satisfacción a los requerimientos y necesidades de los
clientes, pues para la compañía es muy importante la relevancia que se le da a la voz del
consumidor final y de los clientes.

Otro factor importante que se tendrá en cuenta es el cumplimiento de las condiciones del
negocio planteadas, tales como tiempos de entrega, condiciones de recepción y cantidades
acordadas. Por medio telefónico y de la página Web, se recibirán todas las quejas,
reclamos, comentarios y sugerencias tanto de nuestros clientes como de los consumidores
finales. La compañía buscará la máxima satisfacción del cliente, solucionando los reclamos
que se presenten, con base en las políticas de servicio de la empresa. Los reclamos por parte
de los canales de distribución, se solucionarán basándose en los términos de negociación y
en las políticas de la compañía.

36
5 ANÁLISIS TÉCNICO

5.1 SITUACIÓN DE COLOMBIA

5.1.1 CADENA ALGODÓN, TEXTIL, CONFECCIÓN EN COLOMBIA

“La producción de algodón colombiano es prácticamente inexistente debido a los subsidios


del gobierno federal Norteamericano, a las condiciones de financiación favorables, a la
acción comercial de Cotton USA que promociona la utilización del algodón
norteamericano, y a los altos costos de producción del algodón colombiano. Esto como
consecuencia de la protección del cultivo desarrollado por diferentes gobiernos en los
últimos 30 años. Con la apertura económica y la importación de algodón subsidiado de
Estados Unidos, la producción de algodón colombiano disminuyo sensiblemente al reducir
el área de cultivo de más de 250 mil hectáreas por semestre en 1991 a menos de 53 mil ha.
en el 2001.

La industria textil colombiana esta especializada en la producción de telas de algodón. Esta


industria tiene dos frentes bien diferenciados. El primero el de la industria que esta ubicada
en Medellín, y el otro grupo son empresas de tamaño más pequeño, ubicada principalmente
en Bogotá. Del primer grupo, cuyas empresas están en su gran mayoría acogidas a la Ley
550 de reestructuración, forman parte las empresas textileras mas tradicionales del País, que
pasa por difíciles tiempos debido principalmente a la obsolescencia de la maquinaria, la
estructura organizacional de las empresas, y el endeudamiento por encima del 70%.36

5.1.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL

 El sector de Textiles y Confecciones es uno de los mas importantes en Colombia, ya


que cuenta con una trayectoria de más de 100 años
 Este sector representa el 9% del total de la producción industrial, del cual el 30% se
exporta
Del total de las exportaciones no tradicionales Colombianas a Estados Unidos, el 15%
corresponde al rubro de Textiles y Confecciones.
 De acuerdo con la Encuesta Anual Manufacturera presentada por el DANE, para el año
2000 la fabricación de textiles tenía una producción bruta de US$1,477 millones, con
424 establecimientos en todo el país. Para la industria de las confecciones, la
producción bruta fue de US$ 976 millones, para 800 establecimientos.

36
Para mayor información consulte Anexo 21 - Contexto Colombiano

37
 Una idea comparativa de la importancia de la actividad de el sector Textil -
confecciones en Colombia, con respecto al resto del mundo, se puede ver que el
consumo percápita de textiles en el país es ligeramente superior al promedio de los
países en vía de desarrollo, el cual es de 4.5 Kg.
 Los países industrializados, registran un consumo percápita aproximado de 20.8 Kg. No
obstante, en Colombia esta medición no resulta rigurosamente científica, pues no toma
en consideración el contrabando, el cual según estudios puede representar entre el 40%
y el 50% del total del consumo.
 Entre productores de fibras, hilanderos, tejedores, acabadores y fabricantes de artículos
textiles, el país cuenta hoy con más de 5330 empresas, de las cuales, 4000 empresas
pequeñas y medianas conforman nuestra estructura industrial en el eslabón de
confecciones
 Dentro de las clasificadas como informales, existen alrededor de 10.000 entre pequeñas
y micros
 El sector textil genera 52.000 empleos directos, y el sector de los confeccionistas
(formales) mantienen más de 100.000 puestos de trabajo. Debido a la producción
nacional de diferentes materias primas, Colombia desarrollo una excelente
competitividad en: Ropa de Bebé, Ropa de Niños, Ropa Interior, Ropa Deportiva,
Artículos Dením y Pantalones de Pana”37

“Las cifras muestran que la gran mayoría de los productores de este sector son
microempresas que no tienen la capacidad de responder a un gran pedido por parte del
mercado externo y no tienen la posibilidad de hacer grandes contactos con compradores
internacionales. Esta industria debe trabajar en procura de un posicionamiento de marcas,
en la agregación de valor y avanzar de manera permanente en el tema de diseño y moda.”38

5.1.3 DEFINICIÓN DE MIPYMES

Los datos básicos del sector confección difieren bastante, según las fuentes consultadas. Es
por esto que se tomará la definición según la ley 590 del 2000 por la cual se dictan
disposiciones para promover el desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresa.

“Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro, pequeña y mediana empresa,
toda unidad de explotación económica, realizada por persona natural o jurídica, en
actividades empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o
urbana, que responda a los siguientes parámetros:

1. Mediana Empresa:
a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200) trabajadores;
b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000) salarios
mínimos mensuales legales vigentes.
37
http://www.colombiacompite.gov.co/site/redesf.asp?idsub=296. PROGRAMA COLOMBIA COMPITE, GOBIERNO DE
COLOMBIA. Convenios de Competitividad de Cadenas Productivas/Algodón-Fibras-Textil-Confecciones. Bogotá, 2004.
38
http://www.larepublica.com.co/tlc/cuero.html. PERIODICO LA REPÚBLICA. A buscar la asociatividad para enfrentar TLC. Bogotá,
agosto 24 de 2004.

38
2. Pequeña Empresa:
a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores;
b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil (5.001)
salarios mínimos mensuales legales vigentes.
3. Microempresa:
a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores;
b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos
mensuales legales vigentes.”

5.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO

5.2.1 CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS

El tejido de las camisetas de algodón se produce por medio del proceso de tejido de punto,
en donde se entrelazan una o más hilazas mediante agujas.

Gráfica 11. Gráfica tejido de punto

Fuente: Trujillo F.J. Conferencia: “Un acercamiento al conocimiento de los textiles”.

Entre las características técnicas del producto se tienen:

COMPOSICIÓN DE LA TELA: Las camisetas de algodón deberán tener como


componente principal el algodón para que puedan ser clasificadas dentro del arancel
610910.

COSTURAS: La costura de la camiseta debe ser derecha y sin fruncidos, presentando una
elongación uniforme con la tela y no debe romperse al estirarse. Los hilos utilizados en las
costuras deben tener el mismo tono de la tela de la camiseta.

39
ENCOGIMIENTO: Las camisetas tendrán un encogimiento máximo del 5%.

RESISTENCIA A LA ROTURA: Las camisetas de algodón deberán tener una resistencia


a la rotura de mínimo 350 Newtons.39

ETIQUETADO: La camiseta deberá tener una o más etiquetas permanentes colocadas en


la parte interior del cuello, en la cintura o en cualquier otro lugar visible, la siguiente
información:
Marca comercial
 Descripción de insumos (porcentaje en orden de predominio)
Talla
 Instrucciones de cuidado (en este caso se permiten símbolos),

Tabla 28. Requisitos De La Tela De Tejido De Punto Para Camisetas


CARACTERÍSTICAS VALOR
Peso, en g/m^3 180
Resistencia a la rotura, en Newtons 350
Solidez del color al lavado en húmedo
cambio de color 4
manchado 4
Solidez del color al frote
manchado en húmedo 3
Solidez del color a la transpiración
cambio de color 4
manchado 4
PH 5.5. a 8.5
Fuente: MINISTERIO DE DEFENSA NACIONAL. Norma técnica NTMD-0077-A4. Marzo 29 de 2004.

39
MINISTERIO DE DEFENSA NACIONAL. Norma técnica NTMD-0077-A4. Marzo 29 de 2004.

40
5.2.2 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO

Tabla 29. Catalogo de productos


PRODUCTO PRECIO IMAGEN
CAMISETAS Básica
T-shirt manga corta o larga con doble cuello Us $3.5
redondo
Tejido: de punto
Composición: Algodón 100%
Peso tela: 180 gr.
Hilaza: Cardada
Tallas: S, M, L y XL
Colores: básicos (blanco y negro) y variados
según la colección.

Estampada
Us. $5.0

Moda
Us. $7.5

41
Gráfica 12. Dimensiones de las camisetas

Tabla 30. Dimensiones de las camisetas


MEDIDAS PRENDA TERMINADA EN CMS.
ITEM/TALLA S M L XL TOLERANCIA +/-
A LARGO TOTAL 69 71 73 75 1,5
B ANCHO DE PECHO 48 51 56 61 1
C SISA RECTA 23,5 24,5 25,5 26,5 0,5
D LARGO DE HOMBRO 13 14 16 18 1
E ANCHO DE CUELLO 18 19 20 21 5
F CAIDA CUELLO FRENTE 6,5 7 7,5 8 0,5
int 2,5 2,5 2,5 2,5 0
G ANCHO RIB. CUELLO
ext 3 3 3 3 0
H LARGO DE MANGA 19 20 21 22 1
I ANCHO BOCA MANGA 19 19,5 20 20,5 1
J DOBLADILLOS 2,5 2,5 2,5 2,5 0

42
5.2.3 CONDICIONES DE CALIDAD

Para evaluar la calidad del producto se tendrá en cuenta los siguientes aspectos*:

a. Información al consumidor: Se revisará que las camisetas tengan etiquetas con la


información mencionada en las características técnicas del producto (Numeral 7.2.1.); esta
información deberá ser legible y en español. Estos requisitos son los mencionados en la
Norma Oficial Mexicana-004-SCFI-1994. “Información comercial-Etiquetado de productos
textiles, prendas de vestir y sus accesorios”.

b. Confección (acabados): La ropa debe tener buena presentación y estar libre de defectos
a simple vista. Se revisarán los acabados en lo que respecta a uniformidad de costuras, hilos
excedentes, firmeza de botones o broches (en el caso de las camisetas tipo polo),
correspondencia entre botones y ojales, homogeneidad de color, defectos en la tela
(homogeneidad de la tela y uniformidad del tejido) y simetría de las piezas.

c. Tallas: Se comprobará que las dimensiones de las prendas correspondieran con las
señaladas en la etiqueta.

d. Identificación de fibras (composición de telas): Se revisará que los materiales de


fabricación de las prendas correspondan a lo indicado en la etiqueta.

e. Resistencia de la tela: Se determinará la fuerza necesaria para la ruptura de la tela.

f. Resistencia al deterioro por lavado: Se evaluará la resistencia al desgaste que tiene la


camiseta al ser sometida a 50 ciclos normales de lavado y secado. Se realizarán mediciones
de resistencia, pérdida de masa, apariencia y elasticidad, antes y después de los 50 ciclos.

g. Resistencia al encogimiento: Se determinarán los cambios dimensionales que sufre la


camiseta después de un ciclo de lavado automático.

h. Resistencia al amarillamiento: Se evaluará el daño que provoca la luz solar a las


camisetas (blancas) cuando son secadas al sol. La prueba se realizará con un simulador de
ambiente que representa la luz natural de manera controlada y acelerada. Las prendas se
someterán a un equivalente de 65 horas de sol.

5.2.4 DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO ESTANDAR

Este será el proceso productivo avalado por Colexcol para la producción de sus camisetas.
El proceso productivo esta comprendido por 3 grandes procesos los cuales son: Trazo,
Corte y Confección. Se debe tener en cuenta que la tela utilizada es tubular.

*
Estas condiciones están basadas en las características técnicas del producto

43
5.2.4.1 TRAZAR

Para la elaboración del producto hay que tener en cuenta el número de unidades que se
quieren obtener en las diferentes tallas ya sea S, M, L y XL y la variedad de colores, es
decir el número de unidades. Esta información se obtiene de la orden de pedido que el
cliente realice. Luego se elabora el tendido de la tela donde el operario la extiende y realiza
el número de dobleces necesarios para suplir las unidades requeridas en la orden de
producción; después de esto es necesario dejar reposar la tela aproximadamente 120
minutos con el fin de que ésta recupere su longitud original. Una vez haya transcurrido este
tiempo se coloca sobre la tela el molde de la talla correspondiente para trazar sobre ésta su
contorno; en este paso es necesario el ingenio de los operarios para obtener el menor
desperdicio posible. Al terminar de trazar cada molde en la tela se realiza una marca con la
información del molde. Así mismo cuando ésta actividad es terminada se procede a revisar
el trazo con el fin de que no haga falta ninguna pieza de cada talla y que todos los trazos se
encuentren completos para así realizar el corte de manera precisa.

5.2.4.2 CORTAR

Teniendo lista la tela se realiza el corte y se procede a empacar las diferentes piezas en una
bolsa plástica para su transporte al área de confección. Las bolsas se deben empacar con
piezas del mismo color agrupadas en las diferentes tallas, ya que en el momento de realizar
la confección es mas fácil utilizar hilos de un mismo color para todas las tallas y no tener
que cambiarlos cada vez que se termine una talla especifica. Tendiendo en cuenta que la
tela es tubular solo se podrán cortar camisetas de la misma talla, por lo tanto es necesario
repetir el trazo y el corte para cada una de las tallas solicitadas en la orden de producción

5.2.4.3 CONFECCIONAR

En el proceso de confección se ensambla cada una de las piezas que conforman la prenda
teniendo en cuenta que cada pieza debe coincidir con la misma talla y color, además el hilo
utilizado debe tener la misma tonalidad. El proceso de ensamble se describe a continuación:
1) UNIR HOMBROS: Se une la tela en la parte de los hombros conformando así el cuerpo
de la camiseta.
2) HACER DOBLADILLO DE MANGAS: Se realiza el dobladillo de las dos piezas que
conformarán las mangas.
3) PEGAR MANGAS: Se ensamblan las dos mangas al cuerpo de la camiseta utilizando
una puntada de seguridad para pegarlas.
4) PEGAR CUELLO, MARQUILLA Y TALLA: Se une el cuello al cuerpo de la camiseta
pegando al mismo tiempo la marquilla y la talla en la parte central del cuello.
5) HACER DOBLADILLO FALDA: Se realiza el dobladillo de la parte inferior de la
camiseta.
6) INSPECCIONAR: Se revisan las camisetas observando que no tengan hebras sueltas ni
ningún otro defecto, de igual manera se deben quitar las marcas que fueron puestas en
la operación de trazo.

44
7) PLANCHAR CAMISETA: En esta operación se plancha la camiseta para quitarle las
diferentes arrugas con las que quedó en el proceso de confección y de esta forma darle
una buena presentación a la prenda.
8) EMPACAR: Las camisetas se empacan de acuerdo a los requerimientos del cliente; en
algunos casos se empacan en bolsas plásticas con un número determinado de camisetas
o por unidad.

Gráfica 13. Diagrama de operaciones del procesos productivo de la camisetas

DIAGRAMA DE OPERACIONES
CAMISETAS DE ALGODÓN

Tela tubular

1 TENDER

2 TRAZAR

3 CORTAR

Hilo

4 UNIR HOMBROS

5 HACER DOBLADILLO DE
LAS MANGAS

6 PEGAR MANGAS
Cuello, marquilla y
talla

PEGAR CUELLO
7
MARQUILLA Y TALLA

8 HACER DOBLADILLO
FALDA

9 INSPECCIONAR

PLANCHAR
10
CAMISETA
Bolsas
plásticas

11 EMPACAR

45
5.3 PROVEEDORES

5.3.1 CRITERIOS DE SELECCIÓN

Para seleccionar los proveedores se tuvieron en cuenta 7 grandes aspectos los cuales se
desglosarán a continuación:

Infraestructura. Instalaciones y maquinaria con que cuenta la empresa.


 Calidad. Este criterio tiene en cuenta los siguientes ítems: calidad del producto
terminado y calidad de las materias primas.
 Producción. Este criterio tiene en cuenta los siguientes ítems: capacidad instalada y
tiempo de entrega.
 Facilidades de pago. Plazo para pagar la mercancía.
 Experiencia. Año de constitución y experiencia internacional.
Precio.
 Confianza. Percepción de confianza que se tuvo con la persona que se contactó y su
actitud de colaboración.

5.3.2 MÉTODO DE SELECCIÓN, HERRAMIENTAS

Para obtener la información necesaria para la selección de proveedores y comenzar la


construcción del Sistema de Información de Manejo de Proveedores (ver anexo Sistemas de
información), como primera medida fue necesario buscar en el directorio de teléfonos de
Bogotá (ya que se va a trabajar inicialmente con microempresas ubicadas en Bogotá) para
sacar una primera lista, ésta estaba conformada por 30 empresas, pero solo 14 accedieron a
participar en el estudio.

Teniendo en cuenta que se buscaban empresas que confeccionaran de camisetas de algodón


(t-shirts) y que éstas deben ser microempresas, decidimos realizar una encuesta por
teléfono a las empresas seleccionadas del directorio de teléfonos. En esta encuesta
preguntamos el tamaño de la empresa (si era o no una microempresa), la capacidad de
producción y si realizan el tipo de prenda que necesitamos. La idea fue crear un filtro hasta
que obtener los proveedores que cumplan con las condiciones requeridas. El perfil del
proveedor buscado era:
 Microempresa ubicada en Bogotá
 Tiene que producir camisetas de algodón
Capacidad: debe tener la capacidad de poder producir 1000 camisetas al mes.

Luego se contactó al jefe de producción o al gerente (o dueño) de cada una de las empresas
para organizar una visita con el fin de conocer la planta. Con esta visita se recogió
información por medio de la observación directa, en donde se buscaba conocer el
funcionamiento de la empresa. Así mismo, esta visita sirvió de comprobación de alguna
información que ya fue suministrada por la empresa en la encuesta por teléfono.
Durante la visita se tuvieron en cuenta varios aspectos:

46
El orden y el aseo de la planta y de los puestos de trabajo.
 Si existía o no un control de Calidad a los productos y en qué consistía.
 El ambiente de trabajo, la relación entre los trabajadores.
 El empaque final de las camisetas, ya que se va a comercializarlas hacia México y es
necesario que éstas tengan un empaque adecuado.

Después de realizar todo esto, se tuvieron los parámetros suficientes para la escogencia de
los proveedores. Las herramientas utilizadas fueron:

Gráfica 14. Encuesta por Teléfono


Nombre de la Empresa:
1. ¿ Ustedes confeccionan camisetas de algodón?
Si O No O
2. ¿ Pueden producir por pedido 1000 camisetas al mes?
Si O No O
3. ¿Es una empresa formalmente constituida?
Si O No O

Gráfica 15. Entrevista personal


Información de la empresa
Nombre:
NIT:
Dirección:
Nombre de contacto:
Cargo: e-mail:
Teléfono:

Materia Prima
Origen (país y proveedor)
Características

Calidad
Certificación (ISO)
Empaque (Embalaje)
Calidad MP
Calidad producto Terminado

Producción
Capacidad Instalada
Tiempo de entrega
Pedido mínimo
Flexibilidad en el diseño
Distribución (transporte)

Variables económicas
Forma de pago y Plazo
Precio y cantidades

Experiencia
Antigüedad de la Empresa y mercado
Experiencia internacional (países)

47
Para seleccionar los proveedores se utilizo el método de ponderación de factores teniendo
en cuenta los criterios de selección anteriormente enunciados. Estos factores se calificaron
de acuerdo a la siguiente tabla.

Tabla 31. Ponderación de los criterios de selección


Calificación 4 3 2 1
INFRAESTRUCTURA Instalaciones Excelente Bueno Regular Malo
Q Producto Excelente Bueno Regular Malo
CALIDAD Empaque Excelente Bueno Regular Malo
Q M.P. Excelente Bueno Regular Malo
FACTORES

Capac. Inst. Mes >120.000 80.000-120.000 40.000-79.999 <40.000


PRODUCCIÓN
T. entrega prom. < 10 días 10-20 días 21-30 días > 30 días
FACILIDADES DE PAGO Crédito SI NO - -
Antigüedad > 15 Años 11-15 Años 5 - 10 Años < 5 Años
EXPERIENCIA
Exper. Inter. > 2 Paises 2 Paises 1 País Sin experiencia
PRECIO Precio <$4000 $4000-$5000 $5001-$6000 >$6000
CONFIANZA Confianza Excelente Bueno Regular Malo

5.3.3 RESULTADOS OBTENIDOS

Por medio de la encuesta personal se obtuvo la información mostrada a continuación:

Tabla 32. Información encuestas a proveedores


Razón Social AVILTEX COLOMBIA T-SHIRT
Dirección Cra 69a # 19-47 Sur Cll 40 Sur # 51-31 Piso 2
Información

Teléfono 2600781 2709357


General

Contacto Leopoldo Avila William Beltran


Año Fundación 1996 2001
Experiencia
No No
Internacional
Origen Nacional Nacional
Prim
Mate
ria

Características Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01 Hilaza de algodón cardado de 180g 20-01
Empaque El cliente decide. El cliente decide.
Calidad

Pruebas de: Encogimiento, Solidez, Densidad y


Materia Prima Certificados de la hilaza y de la tintoreria
Fijación
Producto terminado Inspección visual. Inspección visual.
Capacidad Instalada 60.000 Camisetas mensuales 125.000 Camisetas mensuales
Tiempo de entrega 5 días 25 días
Producción

Pedido mínimo 100 Camisetas No hay


Flexibilidad en
Depende del diseño Minimo 1650 Camisetas
el diseño
Distribución Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.
50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de 50% a la hora de hacer el pedido y 50% a la hora de
económicas

Forma de pago
Variables

la entrega, o 20-80 la entrega.


Plazo No hay No hay
$ 3600 Blanca Lisa $ 3700 Blanca Lisa
Precio
$ 4600 Color Lisa $ 4400 Color Lisa

48
Razón Social AMIKAL INVERIONES CONFATEX S.A. T-SHIRT CLASS
Dirección Cra. 29#73-60 Calle 163#40-15 Av. 13 sur#24c-80
Información

Teléfono 6302531 67746814 6784109 2095182


General

Contacto Tania Amitay Yaneth Romero Alonso Camacho


Año Fundación 1992 1988 1995
Puerto Rico. México, República
Experiencia
Panamá Dominicana, Venezuela, Costa Rica, No tiene
Internacional
Chile y El Salvador
India, Estados Unidos,
Origen Nacional Estados Unidos
Materia
Prima

Bolivia y México.
Hilaza de algodón cardado de 180g
Características Hilaza de algodón cardado 20/1 Hilaza de algodón cardado de 180 gr.
20/1
Empaque Como el cliente quiera Como el cliente quiera Bolsas con 200 camisetas
En la tintorería se hace las pruebas de
Calidad

Materia Prima Encogimiento del 6% al 8% No se encoge torsión y resistencia. Tiene un


encogimiento del 2%.
Producto terminado Inspección visual Inspección visual Inspección visual
85.000 camisetas al mes (varía de
Capacidad Instalada 100.000 prendas al mes 87.500-100.000 camisetas al mes.
acuerdo a la necesidad)
30 días camisetas Se entregan entre 5000 a 7000
Tiempo de entrega 30- 45 días
Producción

45 días polo camisetas semanales


Pedido mínimo no hay 480 unidades por referencia 100 camisetas por referencia.
Flexibilidad en cuando se compran más de 500
Sí. Varían precio y condiciones Si, mínimo 100 camisetas.
el diseño unidades

Distribución La mercancía se recoge en la empresa. Se envía donde el cliente quiere. El cliente asume el transporte.

pago respaldado o a medida que se van


Forma de pago entregando. aceptación bancaria o carta de crédito Carta de crédito.
económicas
Variables

Plazo no hay 30 o 60 días dependiendo del monto. no hay.

$3.500 camiseta lisa blanca


$7500 camiseta lisa blanca
Precio $8000 camiseta estampada $4.500 camiseta color lisa
$8700 camiseta lisa color $4.800 camiseta color estampada.
CONTACTO INTERNACIONAL
Razón Social MAVI COLLECTION INTERJEAN S.A. LTDA.
(almacenes TSB)
Información

Dirección Cra. 69b#36-17 sur Calle 21#70a-09 Cra 32#8-56


General

Teléfono 2044731 4050999 3751840


Contacto Yolanda Lugo Alvaro Posada Mayerly Espejo
Año Fundación 1998 1999 1974
Experiencia
Bolivia y Canadá España. No.
Internacional
Origen Bolivia Ecuador. Nacional.
Materia
Prima

Hilaza de algodón cardado de 180g 20- Hilaza de algodón cardado de 180g 20- Hilaza de algodón cardado de 180g 20-
Características
01 01 01
Empaque El cliente decide. El cliente decide. Bolsas separadas.
Encogimiento máximo del 4%. En el Encogimiento máximo del 5% en
Calidad

Materia Prima gramaje de la tela hay una tolerancia de camisetas y del 7% en las tipo polo. Se No tienen parámetros de calidad.
10gr. hacen prubas de solidez.
Producto terminado Inspección visual. Inspección visual. Inspección visual.
Capacidad Instalada 150.000 camisetas al mes 150.000 camisetas al mes. 8,500 camisetas al mes.
25 días camiseta blanca
Tiempo de entrega 1 semana. 2 a 3 semanas
Producción

35 días camiseta color


Pedido mínimo 10 camiseta por talla y por color. No hay. No hay.
Flexibilidad en
Mínimo 1200 camisetas. No. Si.
el diseño
Distribución El cliente asume el transporte. Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.
50% a la hora de hacer el pedido y 50%
económicas

Forma de pago Pago cheque confirmado a codicheque. De contado y crédito.


Variables

a la hora de la entrega.
Plazo no hay Previo estudio del crédito. No hay.
$3800 camiseta lisa blanca $3700 camiseta blanca $4700 camiseta blanca
Precio
$4500 camiseta lisa color $4200 camiseta color $5700 camiseta color

49
Razón Social CONFECCIONES TEFAM SERMETEX CAMSIETAS DUNA
Dirección Cra 22#13-35 Cra 64#75-52 Cr 69b#24-24 sur piso 3
Información

Teléfono 2084563 6304556 4144968 4144249


General

Contacto Pedro Palacios David Ruiz Raúl Rubio


Año Fundación 1989 1989
Experiencia
No. No. No.
Internacional
Origen Nacional (Hilanderías Fontibón) Nacional y Mexicana Nacional
Materia
Prima

Hilaza de algodón cardado de 180g 20- Hilaza de algodón cardado de 180g 20- Hilaza de algodón cardado de 180g 20-
Características
01 01 01
Empaque Se entregan en cajas. El cliente decide. El cliente decide.
Calidad

Encogimiento máximo del 5%. Se Encogimiento máximo del 5%. Se


Materia Prima Encogimiento máximo del 5%.
realizan prubas de desteñido y solidez. realizan prubas de desteñido y solidez.
Producto terminado Inspección visual. Inspección visual. Inspección visual.
Capacidad Instalada 50.000 camisetas al mes. 40.000 Camisetas mensuales 50,000 camisetas mensuales
Tiempo de entrega 20 a 30 días. 25 días. 15 días.
Producción

Pedido mínimo No. 300 camisetas por referencia No.


Flexibilidad en
Si. En camiseta lisa. Si, mínimo 300 camisetas. Sí, mínimo 500 camisetas.
el diseño
Distribución Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.
50% a la hora de hacer el pedido y 50% 50% a la hora de hacer el pedido y 50%
económicas

Forma de pago a la hora de la entrega. Carta de crédito. a la hora de la entrega.


Variables

Plazo No hay. No hay. No hay.


$3700 camiseta blanca $4750 camiseta blanca
Precio $4700 camiseta color $ 4700 Camiseta blanca $5800 camiseta color
Razón Social MODA URBANA TC CAMISETAS LA FACTORIA GRUPO TEXTIL 3R
Dirección Transv. 39 # 57b-66 Apt 202 Cll 50b # 12a-35 Sur Av. Americas # 70-60
Información

Teléfono 2221974 2052397 6080877


General

Contacto Daniel Cardozo Ciro Muñoz Carlos Restrepo


Año Fundación 2003 1989 2000
Experiencia Venezuela, Chile, Estados Unidos,
No España
Internacional Costa Rica
Origen Nacional Nacional y Estados Unidos Nacional , Bolivia, Ecuador
Materia
Prima

Hilaza de algodón cardado de 180g 20- Hilaza de algodón cardado de 180g 20-
Características Hilaza de algodón peinado de 180g
01 01
Empaque Bolsas Separadas El cliente decide. El cliente decide.
Pruebas de: Apariencia, Encogimiento
Calidad

Materia Prima Certificado Dupont Encogimiento maximo del 3%


y Solidez
Inspección visual, Solidez y
Producto terminado Inspección visual. Inspección visual.
Encogimiento
Capacidad Instalada 1.000 Camisetas al mes 35.000 Camisetas mensuales 100.000 Camisetas mensuales
Tiempo de entrega 30 días 8 días 60 días
Producción

Pedido mínimo No 50 Camisetas 400 Camisetas


Flexibilidad en
Sí Sí Sí
el diseño
Distribución Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere. Se envía donde el cliente quiere.

50% a la hora de hacer el pedido y 50% 50% a la hora de hacer el pedido y 50% 50% a la hora de hacer el pedido y 50%
económicas

Forma de pago
Variables

a los 30 días de entregada la prenda. a la hora de la entrega. a la hora de la entrega.


Plazo 30 Días No hay Una vez se conoce al cliente
$ 3800 Blanca Basica
Precio $ 12.000 Blusa basica $ 5500 Camiseta blanca
$ 4500 Color

Una vez definido el método de selección se realizó la asignación del respectivo porcentaje
de ponderación, buscando enfocarse principalmente en el criterio de calidad. Se obtuvieron
los siguientes resultados, siendo 4 el mejor y 1 el peor:

50
Tabla 33. Ponderación de proveedores

MODA URBANA TC
CAMSIETAS DUNA

GRUPO TEXTIL 3R
cenes INTERNACIO
(alma CONTACTO

CONFECCIONES
INTERJEAN S.A.
CONFATEX S.A.

CAMISETAS LA
T-SHIRT CLASS

COLOMBIA T-
Ponderación

COLLECTION
INVERIONES

SERMETEX

FACTORIA
AVILTEX
AMIKAL

TEFAM

SHIRT
MAVI
Criterio Factor
INFRAESTRUCTURA (5%) Instalaciones 5% 3 4 3 2 4 2 4 4 2 3 3 4 4 4
Q Producto 15% 3 3 3 3 3 3 3 2 3 4 3 3 3 3
CALIDAD (25%) Q M.P. 10% 4 4 4 3 4 3 4 3 4 4 4 4 4 4
Capac. Inst. 5% 3 3 3 4 4 1 2 2 2 1 1 3 2 4
PRODUCCIÓN (15%) Tiempo ent. 10% 2 2 4 4 2 3 4 2 3 1 4 1 3 3
FACIL. DE PAGO (10%) Crédito 10% 3 4 3 3 4 3 3 3 3 4 3 3 3 3
Antigüedad 5% 3 4 2 2 2 4 2 3 1 3 1 3 1
EXPERIENCIA (15%) Exper. Inter. 10% 2 4 1 3 2 1 1 1 1 1 2 4 1 1
PRECIO (15%) Precio 15% 1 1 4 4 4 3 4 3 3 1 4 2 4 4
CONFIANZA (15%) Confianza 15% 4 2 4 2 3 2 4 3 3 4 3 3 4 4
TOTAL 2,15 2,55 2,65 2,75 2,75 2,25 2,65 2,1 2,2 2 2,7 2,35 2,6 2,6

5.3.4 PROVEEDORES SELECCIONADOS

Los proveedores seleccionados son: T-Shirt Class, Mavi Collection, Interjean S.A., Aviltex
y Camisetas la Factoría, ya que su perfil se ajusta con los requerimientos buscados en este
proyecto. De igual manera se cuenta con Confecciones Tefam y Colombia T-Shirt como
proveedores de respaldo.

5.3.5 PRECIOS DE COMPRA

Los precios de compra del producto se obtuvieron sacando el promedio del precio de venta
de cada uno de los proveedores seleccionados; para las camisetas estampadas se tuvo en
cuenta que el aumento del valor respecto a la camiseta básica fue de 900 pesos; y para la
camiseta de moda, definir un precio de compra fue mucho mas complejo debido a que esto
dependía del diseño y el precio cambia, pero de acuerdo a la información suministrada por
los proveedores se estableció que el precio aumenta en aproximadamente el 140% de la
camiseta básica. A continuación se muestra una tabla con los precios de compra de cada
uno de los productos:

Tabla 34. Precios de compra del producto


PRODUCTO PRECIO
Camiseta Básica $4100
Camiseta Estampada $5000
Camiseta Moda $10000

51
5.3.6 PRECIOS DE VENTA

Los precios de venta del producto se determinaron en base al estudio de precio realizado en
el análisis de mercado, teniendo en cuenta que cubran nuestros costos de acuerdo a las
proyecciones de ventas; el precio debe estar de acuerdo a la percepción de valor del cliente.
El precio se manejo en cifras decimales en dólares (us$) bajo un esquema de ventas FCA
(ver anexo 13 - INCOTERMS); la tasa de cambio fue tomada según proyecciones del 2005
(ver anexo 17 – Presupuestos).

Tabla 35. Precios de venta del producto


Producto Precio (us$) Precio (col$) Precio (mex$)
Camiseta básica 3,5 9.984 40,67
Camiseta estampada 5,0 14.263 58,10
Camiseta moda 7,5 21.395 87,15

5.4 LOCALIZACIÓN

5.4.1 MACROLOCALIZACIÓN

El proyecto se desarrollará en Bogotá, debido a que los proveedores van a estar localizadas
en Bogotá, esto para poder realizar un estricto control a la calidad de los productos
obtenidos de éstos, así mismo por las facilidades logísticas que ofrece la ciudad.

“La ciudad está ubicada en una meseta de la Cordillera Oriental de los Andes, a 2.640
metros de altura sobre el nivel del mar tiene un área total de 1.732 km2 (173.200 ha), área
rural de 122.256.000 (ha), área urbana: 38.430.000 (ha), suelo en expansión: 2.974 (ha) y
aproximadamente 6.6 millones de habitantes; su moneda es el peso colombiano y su idioma
oficial es el Español. Por estar ubicada cerca de la línea ecuatorial, Bogotá no tiene
estaciones y ofrece un clima muy agradable y homogéneo a lo largo del año con una
temperatura media anual de 14ºC (57oF).

Bogotá es el centro geográfico del continente suramericano, a tan solo una hora de vuelo de
los océanos Atlántico y Pacífico y del mar Caribe y se encuentra cerca de cualquier ciudad
de América en términos relativos; por lo anterior, es llamada la puerta de entrada a Sur
América. Bogotá es considerada como la ciudad más productiva del país y de la región
gracias a su alta concentración de capital humano, al desarrollo de su capital social, a que
cuenta con importantes puntos nodales financieros y con un alto nivel de inversión
extranjera directa. Igualmente, ventajas como la oferta de servicios de alta tecnología, la
concentración productiva y los servicios de consultoría empresarial de alto nivel hacen de
Bogotá una ciudad primada a nivel nacional y regional.

Factores como su ubicación estratégica en el hemisferio, la infraestructura aeroportuaria, su


fuerza laboral calificada, la calidad de los centros educativos, servicios públicos,
telecomunicaciones e infraestructura y equipamiento urbano, variados recursos productivos

52
a costos competitivos, sede de centros de investigación y tecnología, y un amplio mercado
de consumo de fácil acceso, entre otros, distinguen a Bogotá como una ciudad privilegiada
e idónea para las decisiones de inversión de empresarios extranjeros, convirtiéndose así, en
una plataforma ideal para los negocios internacionales”40.

5.4.2 MICROLOCALIZACIÓN

Una vez se tiene la ciudad donde se va a desarrollar el proyecto es necesario definir el


punto exacto donde se va a localizar centro de operaciones del proyecto, en este caso la
oficina en la que se va trabajar. Para definir la localización de esta oficina se tuvo en cuenta
2 factores: la ubicación del Aeropuerto Internacional El Dorado (tomándolo como punto
de referencia) y la ubicación de los proveedores, asignando al aeropuerto el peso más
importante, pues va a ser la vía por la cual se va a transportar el producto en un principio, y
asignando a cada proveedor el peso de acuerdo a las siguientes variables:
 Ponderación: Es el factor evaluado en la selección de proveedores, nos permite
ubicarnos más cerca de los mejores proveedores para la empresa.
 Accesibilidad: Consiste en la facilidad de llegar a la empresa, cercanía vías principales,
transporte público, etc.
 Acceso Bogotá: Cercanía a vías terrestre de acceso a Bogotá.

Tabla 36. Datos para localizar oficina

Cll 40 Sur # COLOMBIA T-


CONFECCION
COLLECTION

CAMISETAS
Calle 21#70a- INTERJEAN

FACTORIA

ES TEFAM
Aeropuerto

AVILTEX
T-SHIRT
CLASS

SHIRT
MAVI

S.A.

LA

Lugar
Cll 50b # 12a-
Av. El dorado

Cra 22#13-35
Cra 69a # 19-
Cra. 69b#36-

51-31 Piso 2
sur#24c-80
Av. 13

35 Sur

47 Sur
17 sur

09

Dirección

Ponderación N/A 2,65 2,75 2,75 2,65 2,7 2,6 2,6


Accesibilidad N/A 3 3 4 2 3 4 3
Acceso Bogota N/A 3 3 3 2 3 3 3
Promedio N/A 2,88 2,92 3,25 2,22 2,90 3,20 2,87
Peso 25% 10,69% 10,81% 12,05% 8,22% 10,75% 11,86% 10,63%
Referencia A 1 2 3 4 5 6 7
coordenada x 0 61,4 52 23,2 73 54,6 43,9 58,6
coordenada y 0 33,4 11,3 17,3 41,9 16,4 41,6 14,7

Cabe mencionar que se tuvo en cuenta los 2 proveedores de respaldo, para el desarrollo del
análisis. Una vez se obtuvo esta información se busco el centro de gravedad de estos puntos
obteniendo lo siguiente:

40
http://www.bogota.gov.co/bogota/decide.php?patron=1.01. SITIO OFICIAL DE BOGOTÁ D.C. Información General, Bogotá, 2004.

53
Gráfico 16. Localización por coordenadas COLEXCOL

45
40

35 Aeropuerto
T-SHIRT CLASS
30
MAVI COLLECTION
25 INTERJEAN S.A.
CAMISET AS LA FACTORIA
20
AVILTEX
15 CONFECCIONES TEFAM
COLOMBIA T-SHIRT
10
COLEXCOL
5
0
0 20 40 60 80

Lo cual en un mapa se vería así:

Gráfico 17. Localización de Colexcol en un Mapa de Bogotá

Lo que muestra que la oficina se debe ubicar en las proximidades de la Avenida de las
Americas y la Avenida Carrera 68.

54
5.4.3 INSTALACIONES

Conociendo la zona en donde debe estar ubicada la oficina, y teniendo en cuenta el perfil de
Colexcol a nivel empresarial se procederá a determinar el sitio donde estará ubicada la
oficina. El primer paso consiste en determinar el área aproximada de la oficina a elegir,
para esto se reviso el manual de cargos (ver Anexo Manual de Cargos) en cuanto a
condiciones físicas y lugar de trabajo obteniendo los siguientes resultados:

Tabla 37. Requerimientos de espacio Colexcol


CARGO CONDICIONES FÍSICAS LUGAR DE TRABAJO
Jefe de Compras No se requiere mucho espacio ya Oficina y visitas a proveedores.
que el trabajo de oficina es poco.
Jefe de Exportaciones No se requiere mucho espacio ya Oficina y visitas organizaciones
que el trabajo de oficina es poco. relacionadas con el comercio internacional.
Jefe Administrativo y Requiere un espacio de trabajo para Oficina.
Financiero realizar labores de oficina.
Jefe Comercial Requiere un espacio de trabajo para Oficina, asistencia a ferias, eventos; visitas
realizar labores de oficina. a clientes.
Gerente General No se requiere mucho espacio ya Oficina y visitas a proveedores y clientes.
que el trabajo de oficina es poco.

Con estos requerimientos se determinaron las siguientes necesidades41:

Grafico 18. Requerimientos de espacio

Dos Puestos Directivos (18 m2 c/u)

Para directivos que no necesitan una mesa de reuniones dentro de su


oficina pero atienden visitantes con bastante frecuencia. Esta oficina es
cerrada para mayor privacidad.

Un Puesto de jefe abierto (10 m2)

Para jefes de sección que aunque no requiere demasiado espacio y


necesitan estar en permanente contacto con su equipo. Esta oficina es
abierta.

Una Sala de reuniones pequeña (10 m2)

Para reuniones de no más de 6 personas que son las más comunes en


cualquier oficina

41
Esta información fue tomada de www.metrocuadrado.com

55
Tabla 38. Área puestos de trabajo y sala de Tabla 39. Área necesaria para Colexcol
reunión Espacio Cantidad
Espacio Cantidad Baños para 3 persona(s) 6.00 mts 2
2 Puesto directivo (18 m2) 36 mts2 Depósito general para 3 persona(s) 3.00 mts 2
2
1 Puesto jefe abierto (10 m ) 10 mts2 Cuarto de aseo para 3 persona(s) 2.00 mts 2
2
1 Sala de reuniones pequeña (10 m ) 10 mts2 Cuarto de cableado para 3 persona(s) 5.00 mts 2
Subtotal de área necesaria 67.20 (mts2) Área total necesaria 86.40 (mts2)

El siguiente paso consiste en buscar locales que manejen estas áreas y cuya ubicación
refleje una imagen que este acorde con la visión estratégica de la organización. De esta
manera, las oficinas que se adaptan a lo que busca Colexcol se listan a continuación:

Tabla 40. Posibles oficinas de Colexcol


UBICACIÓN CARACTERÍSTICA PRECIO
ZONA: Occidental Área: 70 mts² Valor Arriendo: $ 750,000
SECTOR: Metropolis Estrato: 4 . Valor Administración: $
BARRIO: San Felipe Nombre común del barrio: San Felipe 148,859
ZONA: Occidental Área: 33 mts² . Valor Arriendo: $ 850,000
SECTOR: Salitre-Modelia Estrato: 4 . Valor Administración: $
BARRIO: La Esperanza Nombre común del barrio: 113,058
Norte
ZONA: Occidental Área: 70 mts² . Valor Arriendo: $ 400,000
SECTOR: Metropolis Estrato: 3 . Valor Administración: $ 93,500
BARRIO: Concepcion Norte Nombre común del barrio:
ZONA: Occidental Área: 34 mts² . Valor Arriendo: $ 1,000,000
SECTOR: Salitre-Modelia Estrato: 5 . Valor Administración: $
BARRIO: La Esperanza Nombre común del barrio: CIUDAD 113,000
Norte SALITRE
ZONA: Occidental Área: 39 mts² . Valor Arriendo: $ 1,000,000
SECTOR: Salitre-Modelia Estrato: 4 . Valor Administración: $
BARRIO: La Esperanza Nombre común del barrio: 123,000
Norte
ZONA: Occidental Área: 90 mts² . Valor Arriendo: $ 480,000
SECTOR: Metropolis Estrato: 3 . Valor Administración: $ 0
BARRIO: Concepcion Norte Nombre común del barrio:
SIETE DE AGOSTO
ZONA: Occidental Área: 100 mts² . Valor Arriendo: $ 1,300,000
SECTOR: Metropolis Estrato: 5 . Valor Administración: $ 0
BARRIO: Concepcion Nombre común del barrio:
PROMEDIO AREA PROMEDIO: 62 mts² ARRIENDO PROMEDIO: $
PRECIO PROMEDIO POR mt²: 825,714
16,510 $/ mt²

Para efectos contables se trabajará con este local:

UBICACIÓN CARACTERÍSTICA PRECIO


ZONA: Occidental Área: 70 mts² Valor Arriendo: $ 750,000
SECTOR: Metropolis Estrato: 4 . Valor Administración: $
BARRIO: San Felipe Nombre común del barrio: San Felipe 148,859

56
5.5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN

5.5.1 CONDICIONES GENERALES DE ACCESO

La oferta de transporte de carga hacia México es amplia 42. En esta ruta existe una variada
gama de servicios directos vía marítima y aérea. Adicionalmente, existen posibilidades de
transporte a través de servicios con conexiones aéreas en Centroamérica y Estados Unidos,
así como marítimas en Venezuela, Panamá y Estados Unidos. En cada una de
las modalidades hay facilidades para el transporte de todo tipo y volumen de carga. En el
caso marítimo, esto, gracias a los servicios de varios consolidadores.

De la Ciudad de México, parten las principales rutas que cruzan el Estado: las autopistas
México-Pachuca y México-Querétaro, entre las más modernas y seguras del país. También
cruzan el territorio las carreteras federales México-Tampico y México-Tuxpan, que
comunican con la región huasteca hidalguense, así como con la zona industrial de
Tulancingo y de Ciudad Sahagún.

Hidalgo disfruta de una ubicación geográfica privilegiada. Con su excelente infraestructura


carretera, comunica de manera rápida y segura a cualquier parte de la República Mexicana.
Desde la capital Pachuca hasta Puebla, sólo existen 175 kms; a Tuxpan, 253 kms; a
Tampico, 417 kms; y a Veracruz, 470 kms, que son los tres principales puertos del país. A
Guadalajara, hay 620 kms; a Monterrey, 951 kms; y a Matamoros, puerta de entrada a los
Estados Unidos, 1,007 kms.

México cuenta con tres principales líneas troncales (Ferrocarriles del Noreste, Pacífico
Norte y Sureste), cuatro líneas cortas (Ojinaga-Topolobampo, Coahuila-Durango, Nacozari
y Chiapas-Mayab) y el 75 por ciento de la Terminal Ferroviaria del Valle de México. En
términos de toneladas-kilómetro, movilizan el 98 por ciento del tráfico ferroviario y operan
el 81 por ciento de las vías principales.

Para efectos prácticos, teniendo en cuenta la cantidad de mercancía a manejar y por


políticas de servicio, se trabajará con el transporte aéreo para el caso de Colexcol. No se
descarta que en un futuro, por volumen de mercancía se explore la opción del transporte
marítimo (ver anexo Transporte marítimo en México).

5.5.2 TRANSPORTE AÉREO

México cuenta con una extensa red de aeropuertos con servicio aduanero a lo largo de su
territorio. Los aeropuertos internacionales Benito Juárez, en México D. F, Miguel Hidalgo
en Guadalajara y el de Cancún, pueden señalarse como los principales aeropuertos del país.
México posee la infraestructura aeroportuaria más desarrollada de Latinoamérica, con
aeropuertos en todas las ciudades de más de 500.000 habitantes. De los 82 aeropuertos del
país, 48 reciben vuelos internacionales; los siete mayores que absorben el 90% del tráfico

42
http://www.proexport.com.co/intelexport/aplicacion/frames.asp?origenadmin=infopaisadmin. PROEXPORT. Perfil del transporte
desde Colombia hacia México. Bogotá, 2004.

57
aéreo son los de Ciudad de México, Cancún, Guadalajara, Monterrey, Acapulco, Tijuana y
Puerto Vallarta. El Gobierno tiene previsto privatizarlos parcialmente.

Aeropuerto internacional Benito Juárez


Situado 10 Km. al este de la ciudad, constituido por un terminal y con una superficie de
746.4 hectáreas, se encuentra el terminal aéreo más grande de México. Este complejo presta
servicio a 60 mil viajeros cada 24 horas aproximadamente. Sus instalaciones cuentan con
capacidad para el manejo de carga general, perecedera y a granel. Posee una planta fija de
24.000 trabajadores y empleados a todos los niveles, que prestan sus servicios en las 58
líneas aéreas y en la más amplía área comercial del país.

Aeropuerto Miguel Hidalgo


Se encuentra localizado 17 Km. al sudeste de Guadalajara a 30 minutos de recorrido por
carretera del centro de la ciudad y tiene una extensión de 1.063 hectáreas. Posee dos pistas
revestidas de pavimento hidráulico, lo que le permite recibir naves 11-B, 727, DC-10, 1 -B
– 757 además de que su moderno equipamiento le da oportunidad de trabajar las 24 horas.
Su plataforma de aviación general es de 74.250 metros cuadrados y la comercial consta de
11.843 metros cuadrados. Pueden arribar 40 operaciones por hora, en 16 posiciones, para
una capacidad de 140 pasajeros por operación. Con instalaciones que tienen capacidad de
almacenar tanto carga general como perecedera.

Servicios
La oferta aérea para exportación desde Colombia está compuesta por servicios cargueros y
por cupos en vuelos de pasajeros. La ruta para carga entre Colombia y México se orienta
principalmente hacia el aeropuerto Benito Juárez en Ciudad de México. Otras opciones de
transporte son las diversas conexiones que se logran principalmente en Panamá, San José,
Miami y Houston.

Adicional a la tarifa básica, se han establecido recargos: uno de ellos es el denominado FS


(fuel surcharge) o de combustible el cual varía de acuerdo al precio del petróleo en el
mercado internacional, en el caso de Colombia, su monto se deriva de una formula
establecida por la autoridad aeronáutica. De otra parte, está el recargo por seguridad, el cual
también debe ser registrado ante la autoridad aeronáutica.

5.5.3 OTROS ASPECTOS

Muestras sin valor comercial; Para efectos de exportación de muestras hacia México deben
considerarse los siguientes puntos:
 Su valor unitario no excede del equivalente en la moneda o monedas de que se trate a
un dólar de los estados Unidos de América.
 Que se encuentren marcados, rotos, preformados, o tratados de modo que los
descalifique para su venta, o para cualquier uso que no sea el de muestras. La marca
relativa deberá consistir en el uso de pinturas que sea claramente visible, legible y
permanente.
 No se encuentren contenidas en empaque para comercialización.

58
 Las muestras y muestrarios deben estar clasificados con partida arancelaria 9801.00.01
y para ninguno de los casos debe ser objeto de comercialización.
 Impuestos: IVA: 15% sobre valor aduana, DTA: 0.8%. sobre valor mercancía,
ADVALOREM: 0% valor de la mercancía

Es importante saber que tipo de producto es, porque no todos los productos son
considerados como muestras, es el caso de los químicos, así que lo ideal es que
proporcionen la posición arancelaria y descripción del producto. Como alternativa para
envíos de carácter urgente, de exportaciones en volúmenes pequeños y muestras sin valor
comercial, se encuentran los servicios de carga y courier los cuales garantizan mejores
tiempos de entrega. Para este tipo de servicios puede contarse con diferentes compañías
como: DHL, FEDEX y UPS entre otras. Vale la pena señalar que para empresas socias de
Proexport, algunos de estos courier presentan condiciones preferenciales.

5.5.4 EMPAQUE Y EMBALAJE

Se entiende por empaque43, todo producto fabricado con materiales de cualquier naturaleza
y que se utilice para contener, proteger, manipular y distribuir mercancías. Los empaques
de acuerdo a sus características se pueden clasificar en:

Primer nivel. Empaque primario: De venta de presentación elemental o interior. Es el


que está en contacto directo con el producto específico con la función de envasarlo,
protegerlo. Dentro de este nivel se encuentran por ejemplo: vasos, botellas, garrafas, bolsas
envoltura de papel, tubos colapsibles, entre otros muchos. Comprende adicionalmente
elementos adicionales que lo integran (tapa, foil, banda de seguridad etiquetas, cintas
adhesivas etc.).
Segundo Nivel. Empaque secundario o intermedio: Elemento que se usa como
complemento externo con la función de contener o agrupar varias unidades de empaque
primario, en este nivel se encuentra: cajas plegadizas, de cartón corrugado, cubetas
plásticas, guacales, etc.
Tercer Nivel. Empaque colectivo, de transporte, Embalaje: Elemento que se usa como
complemento externo con el objeto de agrupar o contener varias unidades de empaque
secundario. Dentro de este renglón se encuentran cajas de cartón corrugado, estibas, cajas
de madera.

Durante el proceso de distribución y comercialización el producto esta sometido a riesgos


tales como: disminución o ganancia de volumen; cambio o pérdida de color o
transparencia; variación de su densidad; hidratación o deshidratación no deseadas; pérdida
de peso debido a disminución de humedad, deterioro de su textura y presentación;
compresión; tracción de fuerzas axiales; vibración; golpes; fricción, que entre otros efectos
pueden generar roturas, ralladuras sumiduras o fisuras, no solo en los productos, sino en
el empaque, riesgos que, también puede conducir a su rechazo, por parte del comprador.

43
http://www.proexport.com.co/VBeContent/logistica/NewsDetail.asp?ID=2812&IDCompany=8. PROEXPORT. Funciones del
Empaque. Bogotá, 2004.

59
Las camisetas deben ser empacadas de tal forma que no sufran daños o deterioros durante
el transporte o almacenamiento, estas se deben doblar uniformemente, utilizando cartones u
otro material que le de forma a la prenda. Cada camiseta se debe empacar individualmente
en un bolsa plástica de polietileno transparente, posteriormente se deben formar grupos de
25 camisetas, las cuales se empacaran en otra bolsa de polietileno, luego se tomarán 4 de
estos grupos y se empacarán en sacos44 tejidos de polipropileno, cosidos en la boca y en la
base, luego se acomodaran 3 sacos y se pondrán en cajas de cartón corrugado con
dimensiones máximas de 120 cm. de ancho, 80 cm. de largo y 145 cm. de alto, por último
se pondrán otros 3 sacos encima. Las camisetas deben quedar agrupadas por tallas para
facilitar su transporte y almacenamiento.

De esta forma la mercancía estará protegida por tres capas plásticas y una de cartón; cabe
señalar que los sacos de polipropileno no sobrepasan los 25 kg45 de peso, por lo que son
fácilmente manipulables manualmente; por otro lado la caja de cartón corrugado no
sobrepasará los 130 kg y se manejará a través de estibas de madera. La caja llevará una
etiqueta46, donde se indique nombre o denominación genérica del producto tanto como la
unidad de medida y el número de unidades que contiene la caja.

Gráfica 19. Vista transversal sacos de polipropileno (medidas en centímetros)

44
Los sacos son embalajes fabricados esencialmente a partir de una o más capas tubulares planas de películas plásticas flexibles, que
están cerrados al menos por uno de sus extremos.
45
Peso máximo recomendado por la OIT para manejo de cargas manuales de hombres. Tomado de Cartilla de Empaque, Proexport.
46
NOM-030-SCFI

60
Grafica 20. Pasos de empaque y embalaje de la mercancía

5.5.5 ALMACENAMIENTO Y MANEJO DE INVENTARIOS

Inicialmente, se manejará un esquema en el cual no se necesitaran inventarios, por lo tanto


tampoco un lugar de almacenamiento, pues se pactará con los proveedores para que
entreguen el pedido en la misma fecha en el lugar correspondiente, es decir en el aeropuerto
o en las instalaciones de la agencia de carga, dependiendo de cómo se vaya a realizar la
exportación. Antes de que se realice el despacho de las mercancías por parte de los
proveedores un funcionario de Colexcol realizará una visita para confirmar que las prendas
despachadas se encuentran bajo los parámetros exigidos por el comprador en México, una
vez suceda esto se dará el visto bueno para realizar el despacho.

61
Grafica 21. Diagrama de flujo Entrega de mercancía de los proveedores
DIAGRAMA DE FLUJO ENTREGA DE MERCANCÍA PROVEEDORES COLEXCOL / Página 1 de 1

COLEXCOL PROVEEDOR OBSERVACIONES

La orden de compra
INICIO 1 requiere la firma de un
contrato
GENERAR 1
2 El contrato contiene las
ORDEN DE PRODUCIR condiciones de calidad del
COMPRA CAMISETAS producto que el proveedor
se compromete a
entregar.
3 El precio del producto
CONFIRMAR incluye el transporte del
¿Esta atrasada mismo.
FECHA DE
la mercancía?
ENTREGA La entrega es por parte
4 del proveedor a la agencia
NO
SÍ de carga, quien debe
informar a Colexcol

MODIFICAR
FECHAS DE
ENTREGA Y DE
EMBARQUE

INFORMAR A LA INFORMAR
AGENCIA DE ENTREGA
CARGA MERCANCÍA

3
2 REVISAR TRANSPORTAR
MERCANCÍA MERCANCÍA

ENTREGAR 4
MERCANCÍA

FIN

Aleatoriamente se realizarán pruebas de calidad a los productos despachados por los


proveedores. Como medida de seguridad y para evitar inconvenientes con la entrega se
convendrá con los proveedores la entrega del pedido dos días antes de la fecha de embarque
de la mercancía, durante esos dos días se inspeccionará el producto. En caso de
contingencia se alquilará espacio en una bodega cercana al sitio de entrega.

5.6 SISTEMA DE NEGOCIO

El sistema de negocio manejado por Colexcol será:

62
Grafico 22. Sistema de negocio de la empresa

Investigación Gestión de Gestión Gestión de Logística y Servicio


de mercados mercadeo comercial producción distribución post venta
y compras

CLIENTE

El sistema de negocio inicia con la investigación de mercados; se trabaja bajo una estrategia
comercial de atención a la demanda (ver Anexo 9 - Estrategias de Comercialización), en
este parte del proceso se analizarán tendencias, comportamientos y oportunidades que
presenta el sector; se estudiarán documentos, publicaciones, se hablará con personas
involucradas en el sector; en general se recolectará información que permita definir clientes
potenciales y enfocar estrategias de promoción y negociación; así como orientar el proceso
de diseño de acuerdo a las tendencias nacionales (del país objetivo) e internacionales. En
este momento se realiza el diseño de prendas y se elige una base de proveedores de acuerdo
al perfil buscado. Se analizarán variables cualitativas y cuantitativas para determinar el
tamaño potencial del mercado.

El segundo proceso es la gestión de mercadeo, la cual está explicada en el plan de


mercadeo; en este elemento se incluye todas las actividades de promoción y comunicación
(ferias, ruedas de negocios, visitas, publicidad, etc.). En esta etapa el cliente tiene contacto
directo con un funcionario de la empresa. El tercer proceso es el proceso comercial, el cual
se compone de los subprocesos de negociación y cierre del negocio; definir las cantidades,
referencias, especificaciones técnicas, tiempos de entrega, lugar de entrega, precios,
INCOTERM, etc. y avalar las condiciones mediante la firma de un contrato.

El cuarto paso que hace parte del proceso logístico consiste en hacer el pedido a los
proveedores, gestionar toda la compra de suministros y coordinar la entrega del producto
por parte del proveedor (o proveedores) al subproceso de comercio exterior. El quinto paso
comienza desde el momento que se recibe las prendas de los proveedores hasta el momento
que se le entrega la mercancía a conformidad al cliente; la exportación se explica en el
anexo 14-Diagrama explicativo del proceso de los pasos para exportar. El último paso
consiste en el servicio posventa y en la retroalimentación el cliente; con los cual se vuelve a
iniciar el ciclo.

63
Grafica 23. Flujo de trabajo Colexcol

Los aspectos a los cuales se les dará más especial atención en la organización son:

Investigación de Mercado: Debe existir una constante búsqueda de nuevos mercados


analizando aspectos como localización, restricciones comerciales y competencia extranjera.
Promoción: Un plan de mercadeo bien armado de estrategias (publicidad, esfuerzo de
ventas e información de comercialización) para lograr y mantener el ritmo de crecimiento
proyectado.
Procedimientos legales: Un claro conocimiento de los tramites gubernamentales
necesarios, la responsabilidad sobre el producto, la firma de contratos y el procedimiento
para el pago de aranceles aduanales (de ser necesario).
Logística: Disposición de transporte de la mercancía en cada una de las etapas,
determinación de los costos de transporte, manejo adecuado de la documentación,
coordinación de la distribución con el cliente y la agencia de carga; manejo adecuado del
empaque y obtención de seguros en cada una de las etapas del proceso.

64
6 ANÁLISIS LEGAL

6.1 TIPO DE SOCIEDAD

El tipo de Sociedad que se va a crear será Sociedad anónima, sus principales características
son47:

 No podrá constituirse ni funcionar con menos de cinco accionistas.


 La denominación social debe ir seguida de las palabras “sociedad anónima” o de las
letras “S. A.”.
 El capital se encuentra dividido en acciones de igual valor que se representan en títulos
negociables.
 En el momento en que se constituya la sociedad, debe suscribirse no menos del
cincuenta por ciento del capital autorizado y pagarse no menos de la tercera parte del
valor de cada acción de capital que se suscriba. En el momento de señalarse el capital
autorizado, debe indicarse el monto del capital suscrito y pagado.
Las acciones son indivisibles.
 Cada acción confiere a su propietario determinados derechos, entre los cuales están, el
de participar en las deliberaciones de la asamblea general de accionistas y votar en ella;
el de inspeccionar los libros y papeles del comerciante dentro de los quince hábiles
anteriores a las reuniones de la asamblea y el de negociar libremente las acciones a
menos que se encuentre estipulado el derecho de preferencia a favor de la sociedad o de
los accionistas o de ambos.
 Las acciones de la compañía pueden ser ordinarias o privilegiadas.
 Las acciones no suscritas en el acto de constitución de la compañía y las que emita
posteriormente la sociedad se colocan de acuerdo con un reglamento de suscripción de
acciones elaborado previamente.
 La sociedad podrá adquirir sus propias acciones, si lo aprueba la asamblea general de
accionistas, con el voto favorable de la mayoría ordinaria.
 El pago de las acciones puede realizarse con bienes distintos al dinero, para lo cual debe
realizarse el correspondiente avalúo.
 A cada suscriptor de acciones se le expide un titulo o títulos que justifiquen su calidad
de tal.
Las acciones son libremente negociables, salvo excepciones legales.
 El máximo órgano social lo constituye la Asamblea General de Accionistas reunido con
el quórum y en las condiciones previstas en los estatutos.
 Las reformas estatutarias se aprueban por la asamblea general con el voto de la mayoría
de las acciones presentes o debidamente representadas.

47
http://www.supersociedades.gov.co/ss/drvisapi.dll?MIval=sec&dir=45&id=5922. SUPERINTENDENCIA DE SOCIEDADES.
Sociedad Anónima. Bogotá, 2004.

65
 La sociedad deberá tener un Junta Directiva, constituida con no menos de tres
miembros y cada uno de ellos tendrá un suplente, los cuales sean elegidos por el sistema
del cociente electoral.
 La compañía tendrá por lo menos un representante legal con uno o más suplentes,
nombrados por la Junta Directiva, salvo que se defiera ese nombramiento en el Máximo
Órgano Social.
 Por lo menos una vez al año, el treinta y uno de diciembre, la sociedad deberá cortar sus
cuentas y producir el inventario y el balance general de sus negocios.
 Debe constituir una reserva legal que ascenderá por lo menos al cincuenta por ciento del
capital suscrito, formada con el diez por ciento de las utilidades liquidas de cada
ejercicio.
 La sociedad se disolverá por las causales generales de disolución y por las especiales
establecidas para ese tipo de compañía, entre las cuales tenemos la ocurrencia de
pérdidas que reduzcan el patrimonio neto por debajo del cincuenta por ciento del capital
suscrito y la pertenencia del noventa y cinco por ciento o más de las acciones suscritas a
un solo accionista.

6.2 TRÁMITES DE CONFORMACIÓN

6.2.1 CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL

Inicialmente debe conformarse una sociedad comercial. Entiéndase Sociedad Comercial


como sociedades que surgen de un acuerdo entre dos o más personas que se obligan a hacer
un aporte en dinero, trabajo o especie, para realizar un proyecto empresarial que incluya
una o más actividades consideradas por la ley como mercantiles, con el fin último de
generar utilidades y repartirlas entre los socios. Cualquier Sociedad Nacional o Mixta que
esté constituida como Persona Jurídica y que se encuentre regida por el Código de
Comercio, puede obtener gratuitamente ante el Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo el régimen como Sociedad de Comercialización Internacional.

Este régimen especial, creado mediante la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979, conocido
como un Instrumento de Apoyo a las Exportaciones, es un beneficio tributario otorgado por
el Gobierno Nacional a través del Ministerio de Comercio Industria y Turismo, mediante el
cual, las empresas que lo obtengan, podrán efectuar compras de productos colombianos en
el mercado interno configurados como bienes corporales muebles y/o servicios intermedios
de la producción, con destino a la exportación, libres del Impuesto a las Ventas IVA y/o de
la Retención en la Fuente, si las operaciones de compraventa están sujetas a dichos tributos.
En todos los casos, el Proveedor de las mercancías del mercado nacional o de los servicios
intermedios de la producción, que los venda a las Sociedades de Comercialización
Internacional, deberá estar amparado por el Certificado al Proveedor -CP-, con el objeto de
poder justificar en sus Declaraciones de Impuestos, haber facturado sus ventas sin incluir el
IVA y/o la Retención en la Fuente. Este régimen se gestiona ante el Grupo de Zonas
Francas y Comercializadoras Internacionales, de la Subdirección de Instrumentos de
Promoción de la Dirección de Comercio Exterior.

66
La realización de las exportaciones será de exclusiva responsabilidad de la Sociedad de
Comercialización Internacional y por tanto, si no se efectúan estas últimas dentro de la
oportunidad y condiciones que señala el Gobierno Nacional, con base en el Artículo 3 de
esta Ley, deberán las mencionadas sociedades pagar a favor del fisco nacional una suma
igual al valor de los incentivos y exenciones que tanto ella como el productor se hubieren
beneficiado, más el interés moratorio fiscal, sin perjuicio de las sanciones previstas en las
normas ordinarias. (Artículo 5 de la Ley 67 del 28 de Diciembre de 1979).

El Artículo 3 del Decreto 1740 del 3 de Agosto de 1994, determinó que las mercancías por
las cuales las Sociedades de Comercialización Internacional expidan Certificados al
Proveedor, deberán ser exportadas dentro de los seis (6) meses siguientes a la expedición
del certificado correspondiente. No obstante, cuando se trate de materias primas, insumos,
partes y piezas, que vayan a formar parte de un bien final, éste deberá ser exportado dentro
del año siguiente contado a partir de la fecha de expedición del Certificado al Proveedor.
En casos debidamente justificados el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, podrá
prorrogar estos plazos hasta por seis meses más, por una sola vez. De conformidad con lo
dispuesto en el Parágrafo 1 del Artículo 2 del Decreto 093 de 2003, para efectos de la
exención prevista en los Artículos 479 y 481 del Estatuto Tributario y 1 del Decreto 653 de
1990, el Certificado al Proveedor -CP- será documento suficiente para demostrar la
exención del impuesto sobre la venta IVA y de la Retención en la Fuente, respectivamente.

El Certificado al Proveedor CP, es el documento mediante el cual las Sociedades de


Comercialización Internacional reciben de sus proveedores productos colombianos
adquiridos a cualquier título en el mercado interno o fabricados por productores socios de
las mismas y se obligan a exportarlos en su mismo estado o una vez transformados. El
Artículo 1 del Decreto 653 de Marzo 1 de 1990, determinó que las compras efectuadas por
las Sociedades de Comercialización Internacional no están sujetas a la Retención en la
Fuente.

Una Sociedad de Comercialización Internacional que obtuvo del Ministerio de Comercio,


Industria y Turismo, el régimen como C.I., puede, en el momento que lo considere
pertinente, expresar su voluntad de no continuar con dicho régimen, solicitando por escrito
al Grupo de Zonas Francas y Comercializadoras Internacionales la cancelación del registro
correspondiente. Las empresas, además de obtener el régimen como C.I., también pueden
importar mercancías y ser usuarias de otros Instrumentos de Promoción de Exportaciones
como el CERT y los Sistemas Especiales de Importación – Exportación. Adicionalmente,
podrán acceder a los beneficios que por Normas de Origen y Producción Nacional se
establezcan. Teniendo el régimen como C.I., la empresa no podrá ser usuaria de las Zonas
Francas Industriales de Bienes y de Servicios. De esta forma, los beneficios de constituir
una comercializadora internacional son:

 Exención del IVA sobre las mercancías y servicios intermedios de la producción.


 No están sujetas a la retención en la fuente.
 Sistemas Especiales de Importación – Exportación. “Plan Vallejo”.
 Servicios a través de PROEXPORT y BANCOLDEX.

67
La sociedad una vez constituida legalmente, forma una persona jurídica diferente de los
socios. Los pasos para dicha conformación son los siguientes:

6.2.2 CONSTITUCIÓN MEDIANTE ESCRITURA PÚBLICA

Debe constituirse un contrato de sociedad firmado por los socios, llevarse a una notaría y
solicitar que se eleve a escritura pública. La constitución de la empresa deberá realizarse
teniendo en cuenta los requisitos de que trata el articulo 1º. del decreto 093 del 20 de enero
del 2003, de la siguiente manera48:

- RAZON SOCIAL: Las sociedades de Comercialización Internacional C.I inscritas ante


el Ministerio de Comercio Industria y Turismo tendrán la obligación de utilizar en su
razón social la expresión “SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION
INTERNACIONAL” o la sigla “C.I” (NOTA: Los textos demasiados largos en la
Razón Social, a veces aparecen recortados en algunos documentos)
- OBJETO SOCIAL: Deberá comenzar con el siguiente texto: “QUE TENGAN POR
OBJETO PRINCIPAL LA COMERCIALIZACION Y VENTA DE PRODUCTOS
COLOMBIANOS EN EL EXTERIOR, ADQUIRIDOS EN ELMERCAO INTERNO O
FABRICADOS POR PRODUCTORES SOCIOS DE LA MISMA”. El resto del objeto
social lo redacta la empresa de acuerdo con sus intereses particulares.
- Registrar la sociedad ante la Cámara de Comercio de manera que en el certificado de
existencia y representación legal aparezca la Razón Social y el objeto Social principal
tal como se establece en el punto 1 y 2.
- Obtener ante el Ministerio de Comercio Industria y Turismo el registro nacional de
exportadores , de manera que los textos de la Razón Social y del objeto social coincidan
con los inscritos en el Certificado de Existencia y representación Legal.
- Diligenciar completamente el FORMULARIO DE SOLICITUD DE INSCRIPCIÓN
COMO UNA SOCIEDAD DE COMERCIALIZACION INTRNACIONAL C.I
- Elaborar el estudio de mercado de acuerdo a los parámetros establecidos de acuerdo a
lo establecido en el decreto 093 de 2003.

6.2.2.1 REGISTRO EN LA CÁMARA DE COMERCIO

Se debe verificar inicialmente en la Cámara de Comercio que no exista un nombre o razón


social igual o similar al establecimiento de comercio. Una copia de la escritura de
constitución debe ser registrada en la Cámara de Comercio, con jurisdicción en el lugar
donde la sociedad establece su domicilio, así como de los lugares donde fije sucursales y
diligenciar el formulario de matrícula mercantil para personas jurídicas. La matricula del
Registro Mercantil debe efectuarse dentro del mes siguiente a la fecha de la escritura
pública de constitución. Registrar los libros de contabilidad en la cámara de Comercio de
Bogotá, así: diario, mayor, inventarios y balances, actas (sociedades). Finalmente se debe
obtener el certificado de existencia y representación legal, el cual debe renovarse
anualmente, antes del 31 de marzo de cada año. Opcionalmente se puede afiliar a la Cámara

48
http://www.mincomercio.gov.co/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=1469&IDCompany=7. VICEMINISTERIO DE COMERCIO
EXTERIOR. Requisitos para inscripción en el registro de sociedades de comercialización internacional. Bogotá, 2004.

68
de Comercio para gozar de los siguientes beneficios: elegir y ser elegido en la junta
directiva de la Cámara de Comercio, obtener descuentos en seminarios, cursos, talleres,
hojas verdes y en el alquiler de salones de la Cámara de Comercio, certificados de forma
gratuita durante el año de la afiliación, entre otros. Los pasos a seguir en la Cámara de
Comercio son los siguientes49:

- Presentar el original o la copia autenticada pertinente de la escritura pública otorgada en


la notaría correspondiente, junto con el formulario Registro único empresarial
diligenciado con la información solicitada de manera exacta y real.
- Cancelar el valor de los derechos de inscripción por la escritura pública y por la
matrícula mercantil de la sociedad, los cuales liquidará el cajero, con base en el capital
de la sociedad.
- Diligenciar el formulario adicional de registro para fines tributarios, con el propósito de
tramitar el Número de Identificación Tributaria NIT, quedar inscrito en el Registro
Único Tributario RUT que lleva la DIAN y en el Registro de Información Tributaria
RIT que lleva la Secretaria de Hacienda del Distrito si fuere el caso.
- La inscripción de la escritura de constitución causa, adicionalmente, un impuesto de
registro a favor del departamento de Cundinamarca y del Distrito Capital de Bogotá, en
una tarifa del 0,7% sobre el valor del capital.

6.2.2.2 REGISTRO EN LA DIAN.

Se debe solicitar el formulario de registro único tributario (RUT) y el número de


identificación tributaria (NIT). Para esto es necesario presentar fotocopia de la cédula de
ciudadanía del representante legal y certificado de existencia y representación legal de la
Cámara de Comercia de Bogotá (no mayor a tres meses de su solicitud). La sociedad se
inscribe en el registro único tributario como responsable del impuesto al valor agregado,
IVA; diligenciando el formulario en la dirección de Impuestos y Aduanas Nacionales
(DIAN) de régimen común o régimen simplificado, según el caso. Se debe establecer si es
agente retenedor o no*.

6.3 IMPLICACIONES TRIBUTARIAS – ARANCELES

La posición arancelaria a la que se hace referencia en este escrito es la 61091001 y esta se


encuentra exenta del pago de arancel para las exportaciones realizadas desde Colombia
hacia México, gracias al acuerdo de libre comercio firmado entre Colombia, México y
Venezuela, también conocido como tratado del G350.

6.4 IMPLICACIONES COMERCIALES

Es necesario ser reconocido como exportador para acceder a ciertos beneficios que conlleva
el dedicarse al comercio exterior, esto anteriormente se realizaba por medio del registro

49
http://camara.ccb.org.co/paginas.asp?pub_id=367&cat_id=268&cat_tit=Registro%20Mercantil. CÁMARA DE COMERCIO DE
BOGOTÁ. Registro Mercantil. Bogotá, 2004.
*
Este paso se puede realizar directamente en la Cámara de Comercio
50
TABLA DE DESGRAVACIÓN DEL ARANCEL DE ADUANAS DE MÉXICO DEL TRATADO DE LIBRE COMERCIO DEL
GRUPO DE LOS TRES. Suministrado por Proexport.

69
nacional de exportadores, pero ahora se hace por medio del RUT (Régimen único
tributario), y se encuentra regulado por el decreto 2788 de 2004; los beneficios y
condiciones para estar en el registro nacional de exportadores se encuentran consignados en
el decreto 2681 de 1999.

6.5 NORMAS Y PROCEDIMIENTOS SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN


DEL PRODUCTO

Es necesario conocer las normas que reglamentan la calidad del producto, tanto en Mexico
como en Colombia, para poder realizar la exportación del producto siguiendo los
parámetros depositados allí, para que el producto no sea devuelto por el comprador
mexicano; las normas son las siguientes:

NOM-004-SCFI-1994. Información comercial – Etiquetado de productos textiles. Prendas


de vestir y sus accesorios.
NTC 340. Tercera actualización. Textiles. Información del rotulado de productos textiles.

NMX-A-280-1996-INNTEX. Especificaciones para tallas del cuerpo humano.


NTC 481. Primera actualización. Textiles. Análisis cuantitativo de fibras.

NMX-A-216-1996-INNTEX. Método de prueba para determinar la resistencia al


reventamiento en género de punto (método Mullen Burst).
NTC 2291 Primera actualización. Textiles y geotextiles. Determinación de la resistencia
a la rotura. Método de la esfera a tensión constante.

NMX-A-165-INNTEX-1995. Método para determinar la solidez del color a la luz y a la


intemperie.
NTC 1479 Segunda actualización. Textiles. Determinación de la solidez del color a la
luz. Método de la lámpara de arco de xenón.

NMX-A-074-1995-INNTEX. Método de prueba para la determinación de la solidez del


color al lavado doméstico e industrial.
NTC 1155 Segunda actualización. Textiles. Método de ensayo para la determinación de
la solidez del color al lavado doméstico e industrial.

NMX-A-072-INNTEX-2001. Determinación de la masa del tejido por unidad de longitud y


por unidad de área.
NTC 230 Primera actualización. Telas de tejido plano. Método para la medición de la
masa por unidad de longitud y de la masa por unidad de área.

NMX-A-158-INNTEX-1999. Determinación de los cambios dimensionales en el lavado de


tejidos de calada y de punto. Método de prueba.
NTC 2308 Primera actualización. Textiles y confecciones. Cambios dimensionales en
prendas por lavado en máquina automática de uso doméstico.

NMX-A-099-1995-INNTEX. Terminología y clasificación de fibras y filamentos textiles.


NTC 1213 Primera actualización. Textiles. Análisis cuantitativo de las fibras.

70
NMX-A-240-1982. Industria textil y del vestido. Simbolismo para la indicación y
conservación de prendas y/o artículos textiles.
NTC 1806 Segunda actualización. Textiles. Código de rotulado para el cuidado de telas
y confecciones mediante el uso de símbolos.

Nota: NOM hace referencia a norma oficial mexicana; NMX a norma mexicana y NTC a
norma técnica colombiana

6.6 REGIMEN DE EXPORTACIONES EN COLOMBIA

Ver Anexo 12 - Régimen de Exportaciones y Modalidades en Colombia.

6.7 REGIMEN DE IMPORTACIONES EN MÉXICO

Ver Anexo 15 - Régimen de Importaciones en México.

71
7 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO

7.1 CONCEPTO DE NEGOCIO

COLEXCOL comercializa camisetas de Algodón en diversos colores y tallas con altos


estándares de calidad y excelente diseño; diferenciándose por la efectiva gestión de la
cadena de abastecimiento; y constituyéndose en un eslabón confiable y en un elemento
dinamizador que hala la producción colombiana de camisetas a partir de la correcta
identificación de las necesidades de los clientes en mercados internacionales.

7.2 VISIÓN

Consolidarnos como una de las empresas líder en la comercialización de confecciones


colombianas en Latinoamérica.

7.3 MISIÓN

Comercializar a México, Distrito Federal camisetas de algodón de excelente calidad y


variedad, siendo competitivos en este mercado.

7.4 PRINCIPIOS Y FILOSOFÍA

 Lo más importante es la satisfacción de nuestros clientes internos y externos.


La adecuada calidad en nuestros proveedores es una prioridad, sujeta a verificaciones
por parte de nuestra empresa.
 Ética en todas las relaciones con clientes, gobierno, proveedores y empresas, así como
entre los miembros de la organización.
Lealtad y compromiso con nuestros proveedores nacionales e internacionales.
 Capacitación de los miembros de nuestra empresa, buscando como objetivo principal
cubrir e ir más allá de las expectativas de nuestros clientes.
 Los empleados de COLEXCOL son parte importante de la empresa, y su opinión será
enfocada hacia la mejora de los procesos como motor de cambio.
 Excelencia; estandarización de procesos, tiempos de entrega y niveles de calidad.

7.5 POLÍTICAS

7.5.1 POLÍTICAS DE TALENTO HUMANO

 Política de capacitación: Todos las personas en la organización deben estar formados


en servicio al cliente y deben contar con los conocimientos necesarios para desempeñar
efectivamente sus funciones.

72
 Política de contratación: Para contratar una persona se debe analizar el perfil buscado
según el manual de cargos y hacer una entrevista personal. Adicionalmente los cargos
directivos serán elegidos por la junta directiva.
 Política de empoderamiento: Las personas dentro de la organización deben conocer el
valor generado por su trabajo dentro del proceso global de la compañía.

7.5.2 POLÍTICAS DE OPERACIÓN

 Los procesos de la organización deben estar debidamente documentados.


 Todas las actividades relacionadas con el proceso medular de la organización
susceptibles de ser aseguradas, lo serán.
 Durante los primeros tres años de operación no se realizará reparto de utilidades; las
mismas se reinvertirán para financiar un crecimiento sostenido de la organización.

7.5.3 POLÍTICAS DE COMPRAS

Las políticas generales de compras se aplican a todas las adquisiciones de bienes y servicios
que se realicen en la empresa. De esta manera las políticas son:
 Efectuar todas las adquisiciones de bienes y servicios eligiendo la oferta más favorable
disponible en el mercado, considerando precios, formas de pago, costos de transporte,
tiempos de entrega, calidad, oportunidad y cumplimiento de los proveedores elegidos.
 El empaque y etiquetas de los productos a comercializar, serán hechos con base en las
especificaciones establecidas por la empresa, y los costos serán asumidos según lo
pactado por las partes en la negociación.
 Todas las condiciones pactadas en el proceso de compras deben quedar por escrito; así
como las cotizaciones hechas por lo proveedores.
 Los proveedores deberán entregar los bienes y servicios adquiridos indicando en su
factura el número de la orden de Compra correspondiente, para que se permita su
acceso al lugar de destino; además se confirmará la aceptación luego de una inspección
del producto de acuerdo a los estándares de calidad y cantidad establecida.
 Se firmará contrato con los proveedores cuando se hace el pedido y se incluirá una
cláusula de exclusividad en cuanto a diseños (de ser necesario). Adicionalmente se
anexarán las especificaciones técnicas requeridas.
 Las compras se realizarán de acuerdo a los pedidos recibidos de los clientes.

7.5.4 POLÍTICAS DE INFORMACIÓN

 La información de la empresa debe ser tratada como un elemento estratégico para el


éxito de la organización.
 Toda la información con relación a productos, diseños, cotizaciones, proveedores,
especificaciones clientes y cualquier otro aspecto relacionado con las actividades de la
empresa, deberá ser manejada de manera que no genere perjuicios a ningún cliente
interno o externo.
 Las bases de datos manejadas en la empresa relacionadas con clientes, proveedores,
SIA’s, agencias de carga, serán actualizadas periódicamente y tendrán un carácter
confidencial.

73
7.5.5 POLÍTICAS COMERCIALES

 Los negocios se harán utilizando cartas de crédito. Podrán existir excepciones siempre y
cuando sean autorizadas por el Gerente general.
 Todos los procesos desde la exportación hasta que el cliente recibe el pedido se
 harán bajo las normas legales de los países involucrados.

7.6 OBJETIVOS POR ÁREAS

7.6.1 OBJETIVOS DE MERCADO

Tabla 41. Objetivos de mercado


CORTO PLAZO (0-2 años) MEDIANO PLAZO (2-4) LARGO PLAZO (>4años)
 Ser conocido por la mayor  Consolidar el mercado del  Ampliar el mercado en
cantidad de clientes Distrito Federal y expandir Norteamérica y Europa.
potenciales en el Distrito el mercado a otras ciudades  Posicionar la empresa como la
Federal (México). importantes en México y mejor comercializadora de
 Obtener reconocimiento de la Norteamérica. confecciones de Colombia.
empresa, y posicionarla a  Incrementar las ventas a una  Promover la creación de puntos
través de la calidad ofrecida en tasa del 20% anual. de venta directos de los
el producto y en el servicio.  Ampliar los proveedores con productores colombianos de
 Incrementar las ventas a una aquellos ubicados en las confecciones.
tasa del 20% anual. principales ciudades de  Comercializar otros productos
Colombia. colombianos además de las
confecciones.

Objetivo: Ser conocido por la mayor cantidad de clientes potenciales en el Distrito Federal (México).
ESTRATÉGIA ACTIVIDAD
 Mantener información  Consultar bases de datos; directorios, Internet; fuentes tanto
actualizada de los clientes primarias como secundarias.
potenciales.  Contar con la asesoría de la oficina de Proexport en México.
 Tomar la iniciativa en el  Realizar llamadas a los clientes ofreciendo los productos.
inicio de la relación  Visitar a los clientes llevando muestras de los productos.
comercial.  Participar en eventos relacionados con el sector.

Objetivo: Obtener reconocimiento de la empresa, y posicionarla a través de la calidad ofrecida en el


producto y en el servicio.
ESTRATÉGIA ACTIVIDAD
 Hacer gran énfasis en la calidad  Mantener proveedores con excelentes estándares de calidad.
de las prendas desde que son  Empacar, embalar y manipular el producto de manera que no se
despachadas por el proveedor vean afectadas sus propiedades físicas.
hasta que son usadas por el  Obtener retroalimentación de los clientes acerca del producto.
consumidor final.  Hacer pruebas de calidad a algunas muestras en laboratorios
especializados de México.

 Realizar los procesos enfocados  Cumplir con la condiciones pactadas en las negociaciones.
hacia el cliente.  Dar retroalimentación periódica al cliente del estado del pedido.
 Realizar un efectivo proceso de diseño de prendas de acuerdo a las
tendencias nacionales (México) e internacionles.

74
 Ampliar el portafolio de productos de acuerdo a los
requerimientos de los clientes.
 Determinar las necesidades y expectativas del cliente a través de
una constante investigación de mercado.
 Cubrir efectivamente los pedidos de los clientes de acuerdo a los
estándares internacionales.
 Flexibilidad en las cantidades  Orientar el negocio hacia las mipymes de Bogotá productoras de
ofrecidas y referencias camisetas que tengan el perfil deseado y estén interesadas en
manejadas. incursionar o expandir mercados internacionales; empresas que no
puedan costear, no conocen o no quieren contar con un proceso
propio de transporte y logística internacional.

Objetivo: Incrementar las ventas a una tasa del 20% anual.


ESTRATÉGIA ACTIVIDAD
 Estar presente en gran cantidad de  Asistir a Ferias, Ruedas de Negocios, etc.
eventos comerciales.  Estar en constantes comunicación con los clientes.
 Hacer publicidad además de cumplir  Tener una página web para promocionar la empresa, sus
con el objetivo anterior. productos y servicios.
 Realizar las alianzas estratégicas  Estar en contacto con las organizaciones de apoyo.
necesarias para cumplir los objetivos  Tener información de los líderes del sector, empresas
anteriores. competidoras, e instituciones que sirvan de aliados en
momentos críticos.

7.6.2 OBJETIVOS DE ADMINISTRACIÓN

Tabla 42. Objetivos de administración


CORTO PLAZO (0-2 años) MEDIANO PLAZO (2-4) LARGO PLAZO (>4años)
 Crear la empresa para  Contar con infraestructura  Crear otras unidades de
empezar a funcionar. física en el país de destino de negocio no enfocadas a
 Tener un personal con el las exportaciones. confecciones.
perfil adecuado que genere  Tener un proceso de diseño  Asesorar a las empresas en el
valor en la organización. exclusivo. proceso de comercio exterior.
 Obtener una certificación de  Contar con un ERP en la
Calidad. organización.
 Independizar los procesos de  Tener superiores a los
administración y finanzas. promedios del mercado

Objetivo: Crear la empresa para empezar a funcionar.


ESTRATÉGIA ACTIVIDAD
 Formalizar legalmente la empresa  Crear la sociedad mercantil ante la Cámara de Comercio de
como Sociedad Anónima y como Bogotá.
Comercializadora Internacional.  Registrar la comercializadora internacional.
 Obtener financiamiento

Objetivo: Tener un personal con el perfil adecuado que genere valor en la organización.
ESTRATÉGIA ACTIVIDAD
 Efectuar los procesos de selección y  Hacer alianzas con empresas dedicadas a la selección de
capacitación de acuerdo a las personal.
políticas organizacionales.  Hacer reuniones semanales del personal para hacer
seguimiento a la gestión de los procesos de la organización.

75
7.6.3 OBJETIVOS DE FINANZAS

Tabla 43. Objetivos financieros


CORTO PLAZO (0-2 años) MEDIANO PLAZO (2-4) LARGO PLAZO (>4años)
 Recuperar la inversión inicial  Aumentar la contribución  Cotizar en la bolsa.
en un periodo menor a 2 años. marginal.
 Obtener una rentabilidad
suficiente para ser atractivos a
instituciones financieras e
inversionistas privados.

Objetivos: Recuperar la inversión inicial en un periodo menor a 2 años y obtener una rentabilidad suficiente
para ser atractivos a instituciones financieras e inversionistas privados.
ESTRATÉGIA ACTIVIDAD
 Hacer seguimiento a los  Llevar indicadores de cumplimento.
presupuestos planteados.  Controlar los costos.
 Vigilar los indicadores financieros.
 Cumplir los objetivos de mercado.  Hacer los ajustes necesarios a los objetivos de mercado para
cumplir las expectativas financieras.

7.7 CADENA DE VALOR

Gráfico 24. Cadena de Valor de la empresa.


Financiera y Administrativa Recursos Humanos
s de s o po r
A c tivid a d e

Recaudar dinero Realizar la gestión del recurso humano


Controlar nómina Realizar capacitación
Mantener los sistemas de información Generar planes de incentivos
te

Realizar gestión contable y financiera


Logística de entrada Operaciones internas Logística de Salida Servicio post-venta Mercadeo
Recibir pedido Confirmar pedido Realizar venta Confirmar entrega Pronosticar la demanda
es pr im a r
A c t ivid a d

Necesidades de los Manejar inventario Entregar producto Ofrecer servicios al cliente Planear demanda
clientes Realizar compras Agregar nuevas Consultar nuevas necesidades Promocionar la marca
ia s

Crear diseños colecciones Consultar desempeño del Desarrollar nuevos


Actualizar bases de datos producto productos

76
7.8 ORGANIGRAMA

Gráfico 25. Organigrama de la empresa.


Asamblea a
accionistas

Junta Directiva

Gerente General

Asesores legal y contable

Jefe de Comercio Jefe Administrativo


Jefe de Compras Jefe Comercial
Exterior y Financiero

Proceso Logístico Proceso Administrativo


y Financiero Representante
Comercial

Proceso Comercial

Los representantes comerciales operarán bajo la figura de agentes, quienes prestarán los
servicios de intermediación para ayudar a los exportadores Colombianos a vender,
promocionar o colocar sus productos en el exterior. Inicialmente se contará con dos
representantes comerciales en el Distrito Federal.

Inicialmente la junta directiva estará conformada por la asamblea de accionistas, situación


que cambiará a medida que crece la empresa. Adicionalmente se requerirá de servicios
adicionales bajo la figura de outsourcing; por una parte el servicio de un abogado para que
se encargue de los asuntos legales desde el inicio del contrato social pasando por la
protocolización y legalización de la empresa para continuar con la atención, dirección y
revisión de todas las operaciones en que se esté comprometiendo pasiva o activamente a la
sociedad. Asesoría en el orden laboral, contractual y de tributación; un contador que se
encargue del manejo del área contable y tributaria, presentación de informes a la dirección,
a la Junta Directiva y a las Entidades Estatales; y se contratará los servicios de una empresa
que diseñe y mantenga actualizada la página de web de la empresa.

7.9 COMPETENCIAS

Ver anexo Manual de Cargos.

77
7.10 SALARIOS

La empresa pagará los siguientes salarios:

Tabla 44. Salarios de la empresa


Nombre del Cargo Salario Mensual
Gerente General $ 1.000.000
Jefe de Compras $ 1.000.000
Jefe de Comercio exterior $ 1.000.000
Jefe Administrativo y Financiero $ 1.000.000
Jefe Comercial $ 1.000.000

Para el caso de los representantes comerciales se pagará un salario básico de $1,700,000


equivalente en pesos mexicanos.

A continuación se comparan los salarios del mercado versus los salarios de Colexcol:

Tabla 45. Salarios de la empresa versus mercado de Bogotá51


Nombre del Cargo Colexcol Salario Equivalente en el mercado Salario Salario
Mensual promedio en promedio en
Bogotá en el Bogotá en el
2003 2004
Gerente General $ 1.000.000 Gerente General $ 8.582.000 $ 9.138.972
Jefe de Compras $ 1.000.000 Gerente de Compras $ 6.792.000 $ 6.792.000
Jefe de Comercio exterior $ 1.000.000 Gerente de Comercio exterior $ 7.095.000 $ 7.095.000
Jefe Administrativo y Financiero $ 1.000.000 Gerente Financiero $ 8.389.000 $ 8.389.000
Jefe Comercial $ 1.000.000 Director de Mercadeo y ventas $ 7.395.000 $ 7.395.000

Nunca se pagará un salario inferior al mínimo.

7.11 RAZÓN SOCIAL

Sociedad de Comercialización Internacional Colexcol (Comercio y Logística Exterior


Colombiana) S.A.

7.12 OBJETO SOCIAL

Efectuar operaciones de comercio exterior y particularmente, orientar sus actividades hacia


la promoción y comercialización de productos colombianos en los mercados externos.

La sociedad podrá realizar las siguientes actividades con el fin de lograr su objeto social:

 Apertura de nuevos mercados y promoción de productos.


 La comercialización, diversificación y consolidación de la oferta exportable.
 La comercialización, distribución y exportación de productos colombianos.
51
Datos tomados del la Investigación Nacional de Salarios y Beneficios 2003 realizada por la Asociación Colombiana de Relaciones
Industriales y de Producción (ACRIP). Las proyecciones al 2004 se realizaron incrementado la inflación del 2003 del 6.49% (DANE) a
los salarios del 2004.

78
 El desarrollo en conjunto de productos de nuevos bienes de exportación y la
participación de proyectos de inversión con destino a los mercados externos.
 El apoyo y cuando sea el caso, la financiación de los productos que exporten a través de
la sociedad.
 Comprar, vender o arrendar inmuebles o cualesquiera construcciones en conexión con
los objetos principales de la sociedad.
 Comprar u obtener de otro modo el uso de marcas de fábrica registradas o no.
 Para todos estos fines, la compañía podrá asociarse a otras compañías o establecer
sociedades o empresas filiales.
 En general todas aquellas actividades que estén encaminadas a dar aplicación a los
objetivos de las sociedades de comercialización internacional, en la forma en que estén
consagrados en las normas legales vigentes.

7.13 TIPO DE SOCIEDAD

COLEXCOL se constituirá como una sociedad anónima.

7.14 ORGANIZACIONES DE APOYO

Ver Anexo 16 - Organizaciones de apoyo.

79
8 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO

8.1 PRESUPUESTOS

Ver Anexo 17 – Presupuestos

8.2 ANÁLISIS DE COSTOS

Tabla 46. Análisis de costos


COSTOS FIJOS AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

MANO DE OBRA 91.256.600 106.970.987 125.537.401


AGENTES COMERCIALES 20.400.000 23.218.464 26.426.327
ARRIENDO 11.400.000 11.995.080 12.621.223
SERVICIOS PUBLICOS 9.000.000 9.469.800 9.964.124
PUBLICIDAD 10.940.000 11.511.068 12.111.946
IMPUESTOS LOCALES 0 318.000 318.000
DEPRECIACION EQUIPOS Y MUEBLES 6.500.880 6.840.226 7.197.286
GASTOS DE ADMINISTRACIÓN (Sin depreciación) 7.200.000 7.575.840 7.971.299
AMORTIZACIÓN 2.255.286 2.373.012 2.496.883
TOTAL COSTOS FIJOS 158.952.766 180.272.476 204.644.488

COSTOS VARIABLES
MATERIA PRIMA 151.094.475 192.192.172 244.468.443
COSTO EXPORTACION 22.719.132 28.898.736 36.759.192

TOTAL COSTOS VARIABLES 173.813.607 221.090.908 281.227.635

COSTO TOTAL 332.766.373 401.363.385 485.872.124


NUMERO DE CAMISETAS 22.650 27.180 32.616
COSTO PROMEDIO CAMISETA 14.692 14.767 14.897
COSTO VAR UNIT CAMISETA PROM 7.674 8.134 8.622
PRECIO PROMEDIO UNITARIO (SIN IVA) 15.551 16.145 16.761
MARGEN UNITARIO PROMEDIO 7.877 8.010 8.138
PUNTO DE EQUILIBRIO 20.178 22.505 25.146

REQUERIMIENTOS CAPITAL DE TRABAJO 12.704.324 14.452.688 16.453.934

La tabla presentada anteriormente presenta la separación, año por año, de los costos fijos y
los costos variables y muestra además el costo total anual. Aunque cada tipo de camiseta
tiene una estructura de precios y costos diferente, se ha calculado el precio de venta unitario
y el costo variable unitario de la camiseta promedio (representativa de los diversos tipos de
camisetas), dividiendo los valores totales por el número de camisetas de cada año y con

80
estos resultados se ha calculado el punto de equilibrio contable para cada año. Se observa
que desde el primer año se está por encima del punto de equilibrio contable, es decir, que
hay utilidades desde el primer año de operación.

8.3 ANÁLISIS FINANCIERO

8.3.1 FLUJO DE CAJA

Con el bajo nivel de ventas proyectadas, el negocio no presenta dificultades de tesorería,


cabe mencionar de acuerdo a las políticas de la empresa, no existe reparto de excedentes en
los 3 primeros años de operación de la compañía. No se estimaron en esta proyección, los
beneficios que se deriven de la colocación en el mercado financiero de los excedentes de
tesorería, con el propósito de generar cifras propias a la gestión del proyecto y no de la
labor financiera que sobre el mismo se haga.

Tabla 47. Flujo de caja proyectado Colexcol


ITEM Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
CAJA INICIAL - 13.806.691 37.441.198 78.035.873
Más : INGRESOS POR VENTAS DE
CONTADO 176.117.949 219.406.332 273.334.653
Mas: INGRESOS POR RECUPERACION DE
CARTERA - 157.789.416 219.451.004 268.840.626
TOTAL DISPONIBLE - 347.714.055 476.298.534 620.211.152
Menos : EGRESOS POR COMPRA DE MCÍA
CONTADO - 102.162.500 92.846.460 118.100.697
Menos : EGRESOS POR COMPRA DE MCÍA
CREDITO - 36.217.500 92.714.255 115.996.177
Menos : EGRESOS POR PERSONAL - 85.656.600 100.406.667 117.833.745
Menos : EGRESOS POR COSTOS DE
EXPORTACIÓN 22.719.132 28.898.736 36.759.192
Menos : EGRESOS POR COSTOS DE
OPERACIÓN - 51.740.000 56.512.412 61.441.619
Menos : EGRESOS POR GASTOS DE
ADMON 7.200.000 7.575.840 7.971.299
Retefuente - 4.577.125 6.489.998 8.119.732
Impuesto de Renta - - 7.218.294 13.718.314
PRESTACIONES SOCIALES - - - -
Cesantías - - 5.000.000 5.861.000
Intereses sobre Cesantías - - 600.000 703.320
TOTAL EGRESOS - 310.272.857 398.262.661 486.505.096
NETO DISPONIBLE - 37.441.198 78.035.873 133.706.056
Menos : INVERSIONES EN ACTIVOS FIJOS 19.763.108 - - -
Menos : GASTOS DE ARRANQUE 6.430.201 - - -
Más : Aporte de Socios 40.000.000 - - -
CAJA FINAL 13.806.691 37.441.198 78.035.873 133.706.056

81
8.3.2 ESTADO DE RESULTADOS

La siguiente tabla presenta el estado de resultados del proyecto para los tres años en que se
han hecho proyecciones, como se observar Colexcol genera utilidades desde el primer año
de operación.

Tabla 48. Estado de Resultados proyectado Colexcol

ITEM AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

VENTAS NETAS 352.235.898 438.812.664 546.669.306


Menos: Compra de mercancia 145.985.000 185.692.920 236.201.394
Menos: Retefuente Compra Mercancía 5.109.475 6.499.252 8.267.049
UTILIDAD BRUTA 201.141.423 246.620.491 302.200.863
Menos: Costos de Exportación 22.719.132 28.898.736 36.759.192
Menos: Gastos de Operación 51.740.000 56.512.412 61.441.619
Menos: Gastos de Administración 7.200.000 7.575.840 7.971.299
Menos: Gasto de personal 91.256.600 106.970.987 125.537.401
Menos: Gastos por depreciacion 6.500.880 6.840.226 7.197.286
Menos: Amortizacion de diferidos 2.255.286 2.373.012 2.496.883
UTILIDAD OPERACIONAL 19.469.525 37.449.279 60.797.182
Menos: Corrección Monetaria 720.709 1.817.295 3.536.983
UTILIDAD GRAVABLE 18.748.815 35.631.983 57.260.199
Menos: Impuesto de Renta (38,5%) 7.218.294 13.718.314 22.045.177
UTILIDAD NETA 11.530.521 21.913.670 35.215.023

82
8.3.3 BALANCE GENERAL

Tabla 49. Balance General proyectado Colexcol


ACTIVO AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
ACTIVO CORRIENTE
Caja y Bancos 13.806.691 37.441.198 78.035.873 133.706.056
Cuentas por Cobrar - Clientes 18.328.533 18.283.861 22.777.888
TOTAL ACTIVOS CORRIENTES 13.806.691 55.769.732 96.319.734 156.483.943

ACTIVO FIJO
Maquinaria y Equipo 16.693.108 16.693.108 16.693.108 16.693.108
Menos: Depreciación 0 5.854.829 12.015.281 18.497.308
Menos: Ajuste Depreciación 305.622 948.773
Mas : Ajuste por Inflación 0 871.380 1.788.247 2.752.973
Equipos de Oficina 3.070.000 3.070.000 3.070.000 3.070.000
Menos: Depreciación 0 646.051 1.325.825 2.041.084
Menos: Ajuste Depreciación 33.724 104.692
Más: Ajuste por Inflación 0 160.254 328.873 506.294
TOTAL ACTIVOS FIJOS 19.763.108 14.293.862 8.199.775 1.430.518

ACTIVO NOMINAL
Gastos de Arranque 6.430.201 6.430.201 6.430.201 6.430.201
Menos: Amortizacion 2.255.286 4.628.298 7.125.181
Menos: Ajuste Amortizacion 117.726 365.468
Mas: Ajuste por Inflacion 335.656 688.834 1.060.448
TOTAL ACTIVOS NOMINALES 6.430.201 4.510.572 2.373.012 0

TOTAL ACTIVOS 40.000.000 74.574.165 106.892.521 157.914.461

PASIVO
PASIVO CORRIENTE
Prestaciones Sociales por Pagar 0 5.600.000 6.564.320 7.703.656
Cuentas por Pagar - Proveedores 7.605.000 7.737.205 9.841.725
Retefuente por Pagar 532.350 541.604 688.921
Impuesto de Renta 7.218.294 13.718.314 22.045.177
TOTAL PASIVO CORRIENTE 0 20.955.644 28.561.443 40.279.478

TOTAL PASIVOS 0 20.955.644 28.561.443 40.279.478

PATRIMONIO
Capital 40.000.000 40.000.000 40.000.000 40.000.000
Revalorización del Patrimonio 0 2.088.000 4.886.887 8.975.769
Resultados de Ejercicios Anteriores 0 10.377.469 30.099.772
Utilidades o Pérdidas del Ejercicio 0 10.377.469 19.722.303 31.693.520
Reserva Legal 1.153.052 3.344.419 6.865.921
TOTAL PATRIMONIO 40.000.000 53.618.521 78.331.078 117.634.983

TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO 40.000.000 74.574.165 106.892.521 157.914.461

83
8.4 EVALUACIÓN DEL PROYECTO

Para evaluar el proyecto se trabajará con la siguiente tasa de descuento:

Tabla 50. Tasa de descuento del proyecto


Descripción Valor
Rendimiento mínimo esperado52 10.82%
Riesgo del proyecto 5%
Tasa de descuento del proyecto 15.82%

8.4.1 EVALUACIÓN DE CONTADO

Tabla 51. Flujo de Fondos del proyecto de contado


AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
UTILIDAD NETA 0 11.530.521 21.913.670 35.215.023
Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286
Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883
Más: Correccion Monetaria 720.709 1.817.295 3.536.983
1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 21.007.397 32.944.203 48.446.174
Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0
Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201
Inversiones en Capital de Trabajo 13.806.691 0 2.647.243
2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 40.000.000 0 2.647.243 0
3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934
4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147
5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -40.000.000 21.007.397 30.296.961 66.723.255

Gráfica 26. Flujo de Fondos del proyecto de contado

80.000.000
66.723.255

60.000.000

40.000.000
30.296.961
21.007.397
20.000.000

0
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

-20.000.000

-40.000.000
-40.000.000

-60.000.000

52
http://www.grupoaval.com/oc4j/portales/jsp/gaviframes.jsp. GRUPO AVAL, MINISTERIO DE HACIENDA. TES con vencimiento el
9 de noviembre de 2007. Bogotá, 2004.

84
La tabla de flujo de fondos, se presenta bajo la premisa de liquidación del negocio al final
de los tres años. Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de
62.40%; es decir, los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversión
de los 40 millones de pesos y de dar cada año sobre el capital no amortizado el 62.40% de
rentabilidad. Esta rentabilidad es superior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios
han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es económicamente
factible

El valor presente neto (VPN) asciende a $ 43,669,964 y el balance del proyecto indica que
luego de 1.96 años (1 año, 11 meses y 16 días aproximadamente) se logra el periodo de
pago descontado.

8.4.2 EVALUACIÓN CON FINANCIACIÓN

Para evaluar el proyecto bajo un esquema de financiación, se tomara un préstamo de


Bancoldex (ver organizaciones de apoyo) para capital de trabajo y consolidación de pasivos
enfocado a las Mipymes, dado que se financia hasta el 80% del total se plantea un escenario
donde el aporte de los socios es de $10.000.000 (diez millones de pesos) y el préstamo
solicitado es de $37.000.000 (treinta y siete millones de pesos). La tasa de interés cobrada
bajo este esquema es de la DTF (7.70%53 efectivo anual) más el promedio de las tasas de
descuento por arriba de la DTF cobradas a las empresas dedicadas al comercio exterior para
prestamos de 2 hasta 3 años; es decir 7.70% más 7.28%54, para una tasa de interés del
14.98% efectivo anual. Dado que los pagos se realizarán semestralmente se manejará una
tasa de 7.23% efectivo semestral. El préstamo tiene la siguiente tabla de amortización:

Tabla 52. Amortización del préstamo


SEMESTRE SALDO INICIAL PAGO ABONO CAPITAL PAGO INTERESES SALDO FINAL
0 $ 37.000.000 $ 37.000.000
1 $ 37.000.000 $ 7.834.154 $ 5.133.654 $ 2.700.500 $ 31.866.346
2 $ 31.866.346 $ 7.834.154 $ 5.508.341 $ 2.325.813 $ 26.358.005
3 $ 26.358.005 $ 7.834.154 $ 5.910.376 $ 1.923.778 $ 20.447.629
4 $ 20.447.629 $ 7.834.154 $ 6.341.753 $ 1.492.401 $ 14.105.876
5 $ 14.105.876 $ 7.834.154 $ 6.804.616 $ 1.029.538 $ 7.301.260
6 $ 7.301.260 $ 7.834.154 $ 7.301.260 $ 532.893 $ 0

Agregando esta financiación a los estados financieros de la empresa se obtiene el siguiente


flujo de fondos:

53
http://www.corfinsura.com/espanol/indicadores/economicosHijos.asp?id=31. CORFINSURA. DTF 18 al 24% de Octubre 2004.
Bogotá, 2004.
54
http://www.bancoldex.com/pdf/tasas2004_01_31octubre.pdf. BANCOLDEX. Tasas De Redescuento En Pesos Para Empresas
Vinculadas Al Comercio Exterior, del 1 al 31 de Octubre de 2004. Bogotá, 2004.

85
Tabla 53. Flujo de Fondos del proyecto con financiación
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
UTILIDAD NETA 0 9.402.429 20.894.401 35.424.994
Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286
Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883
Más: Correccion Monetaria -845.291 58.464 1.633.134
1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 17.313.304 30.166.103 46.752.297
Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0
Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201
Inversiones en Capital de Trabajo 20.806.691 0 -4.352.757
2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 47.000.000 0 -4.352.757 0
3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934
4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147
5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -47.000.000 17.313.304 34.518.860 65.029.377

Gráfica 27. Flujo de Fondos del proyecto con financiación


80.000.000
65.029.377
60.000.000

40.000.000 34.518.860

17.313.304
20.000.000

0
AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3

-20.000.000

-40.000.000

-47.000.000
-60.000.000

Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 48.75%; es decir,
los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversión de los 47
millones de pesos y de dar cada año sobre el capital no amortizado el 48.75% de
rentabilidad. Esta rentabilidad es superior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios
han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es económicamente
factible

El valor presente neto (VPN) asciende a $ 35,537,509 y el balance del proyecto indica que
luego de 2.13 años (2 años, 1 mes y 18 días aproximadamente) se logra el periodo de pago
descontado.

8.4.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD

Para la elaboración del análisis de sensibilidad se manejarán dos escenarios que reflejen
situaciones extremas a las que puede estar sometida la empresa respecto al incremento
anual de las ventas, expresado como porcentaje del número de camisetas vendidas. Por

86
último se mostrará los valores extremos de ciertas variables macroeconómicas y del
proyecto que sirven como límite a la rentabilidad de Colexcol en un periodo de 3 años. Para
efectos prácticos se trabajará con el flujo de fondos del proyecto de contado.

8.4.3.1 ESCENARIO PESIMISTA (Sin aumento anual de las ventas)

El escenario pesimista se plantea como que no hay incremento anual de las ventas, al
contrario del 20% planteado normalmente; esto fundamentado en que por ejemplo el
mercado mexicano se sature de productos Chinos el año 2005 con la eliminación de las
cuotas textiles, en que el mercado informal no permita manejar precios competitivos o
simplemente se fracase en la gestión comercial por inexperiencia. El flujo de fondos de este
escenario es el siguiente:

Tabla 54. Flujo de Fondos del proyecto (escenario pesimista)


AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
UTILIDAD NETA 0 11.530.521 -654.976 -22.668.894
Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286
Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883
Más: Correccion Monetaria 720.709 1.817.295 2.358.899
1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 21.007.397 10.375.558 -10.615.826
Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0
Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201
Inversiones en Capital de Trabajo 13.806.691 0 2.647.243
2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 40.000.000 0 2.647.243 0
3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934
4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147
5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -40.000.000 21.007.397 7.728.315 7.661.254

Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de –5.55%; es decir,
los flujos generados por el proyecto no son capaces de recuperar la inversión de los 40
millones de pesos y al contrario de dar cada año sobre el capital no amortizado se pierde el
5.55% sobre el mismo. Esta rentabilidad es inferior a la tasa de descuento, del 15.82%, que
los socios han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es
económicamente no factible.

El valor presente neto (VPN) es de - $ 11,169,606 y el balance del proyecto indica que no
se alcanza a recuperar la inversión luego de tres años de operación. Bajo este escenario
sería necesario tomar medidas drásticas para hacer frente a esta situación, se debería
analizar la posibilidad de explorar otros mercados, países como Venezuela, Estados Unidos
(dado que el TLC se firmará en el 2005), Canadá que pudieran permitir crecer el mercado;
por otro lado se podría aumentar la agresividad comercial en cuanto a visitas y creación de
relaciones comerciales; en ningún momento y como política de la empresa se debe entrar a
competir en una guerra de precios, por el contrario, nuestro producto siempre se debe
encontrar por encima del promedio general.

87
8.4.3.2 ESCENARIO OPTIMISTA (Aumento del 40% de las ventas)

El escenario optimista se plantea como que el incremento anual de las ventas no sea un
20% como se maneja en los supuestos de los presupuestos, sino que se eleve al 40%, esto
fundamentados en la que se pueden obtener pedidos grandes (de más de 2000 camisetas
mensuales) gracias a la gestión realizada por el proceso comercial en la organización (ver
anexo requerimientos de camisetas), la asistencia a eventos o ferias puede haber abierto
otros mercados y nuestra flexibilidad en la cantidad y variedad de productos que podemos
llegar a manejar se vuelve un ventaja competitiva que nos permite atacar numerosos nichos
de mercado que no han sido identificados. El flujo de fondos de este escenario es el
siguiente:

Tabla 55. Flujo de Fondos del proyecto (escenario optimista)


AÑO 0 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
UTILIDAD NETA 0 11.530.521 44.230.150 93.448.768
Más: Depreciación 0 6.500.880 6.840.226 7.197.286
Más: Amortización 2.255.286 2.373.012 2.496.883
Más: Correccion Monetaria 720.709 1.817.295 4.701.903
1. FLUJO DE FONDOS NETO DEL PERIODO - 21.007.397 55.260.683 107.844.840
Inversiones en Activos Fijos del Período 19.763.108 0 0 0
Inversiones en Activos Nominales del Período 6.430.201
Inversiones en Capital de Trabajo 13.806.691 0 2.647.243
2. INVERSIONES NETAS DEL PERIODO 40.000.000 0 2.647.243 0
3. LIQUIDACION CAPITAL DE TRABAJO 16.453.934
4. VALOR COMERCIAL ACTIVOS FIJOS (9,225%) 1.823.147
5. (=1-2+3+4) FLUJOS DE CAJA NETO -40.000.000 21.007.397 52.613.440 126.121.920

Al realizar el análisis, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 98.64%; es decir,
los flujos generados por el proyecto son capaces de recuperar la inversión de los 40
millones de pesos y de dar cada año sobre el capital no amortizado el 98.64% de
rentabilidad. Esta rentabilidad es superior a la tasa de descuento, del 15.82%, que los socios
han definido como su tasa mínima de retorno y, por tanto, el proyecto es económicamente
factible y muy atractivo.

El valor presente neto (VPN) asciende a $ 98,538,245 y el balance del proyecto indica que
luego de 1.52 años (1 año, 6 meses y 8 días aproximadamente) se logra el periodo de pago
descontado. Cabe mencionar que es posible que con este escenario sea necesario invertir
más dinero en activos fijos, dado el volumen de mercancía a manejar. Con este crecimiento
en el volumen de operaciones también sería necesario un mayor esfuerzo en el servicio, lo
que posiblemente requeriría mayor personal, y por lo tanto mayores costos.

Por último se mostrarán los valores límites de ciertas variables donde el valor presente neto
se convierte en cero, tomando los supuestos del escenario normal55:

55
Estos cálculos fueron realizados con la herramienta Solver de Excel.

88
Tabla 56. Valores límite de ciertos supuestos
Criterio Valor Normal Valor Extremo Límite
Crecimiento del volumen estimado de ventas anual 20,00% 3,38% Mínimo
Tasa cambiaria Colombia (us$) 2005 2852,69 2645,73 Mínimo
Incremento precios de venta anual 3,82% -3,00% Mínimo
Incremento precios de compra anual 6,00% 18,65% Máximo
Incremento salarios por encima del IPC 10,00% 30,56% Máximo
Proporción costo de exportación 10,38% 21,14% Máximo

8.4.4 ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA

8.4.4.1 ANÁLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL*

ESTADO DE RESULTADOS - ANÁLISIS VERTICAL

La primera característica que se puede observar en el este análisis del estado de resultados
es el gran peso que tiene el costo de personal y su disminución porcentual respecto a las
ventas en los distintos periodos de análisis, esto a pesar que el aumento de los salarios esta
un 10 % por encima de la inflación. Así mismo, se observa que el costo de la mercancía
esta siempre por encima del 41% del total de las ventas, observando que esta proporción
está creciendo año a año debido a que el aumento en el precio de venta es menor al
aumento de los precios de la mercancía, esto se presenta por que en Colombia la tasa de
inflación es mucho mayor que en México.

Los costos de operación y gastos de administración, se mantienen estables mientras las


ventas aumentan, es por esto que su proporción respecto a las ventas va disminuyendo a
medida que pasan los años. Por otro lado los costos de exportación aumentan sutilmente su
proporción cada periodo debido a que son calculados en base al costo de la mercancía, la
cual, como se dijo anteriormente, también aumenta. Por otro lado se observa que el margen
de utilidad, tanto operacional como neto aumenta a medida que los años pasan.

ESTADO DE RESULTADOS - ANÁLISIS HORIZONTAL

Respecto a la variación porcentual de los distintos periodos, en los estados financieros se


evidencia el crecimiento sostenido proyectado según los análisis realizados. Se puede
evidenciar que en al año 2 la corrección monetaria tiene un porcentaje bastante alto
(152.15%) debido a que en ese año se presentó un aumento en la revalorización del
patrimonio mientras que la revalorización de activos se mantuvo constante. Por otro lado
se observa que en el año 2 la utilidad neta aumenta considerablemente (90.05%) mientras
que en el tercer año aumenta en menor proporción (60.70%); esto debido a que las ventas
están aumentado cada periodo en una menor proporción de lo que aumenta el costo de la
mercancía; el mismo comportamiento se presenta en la utilidad operacional.

*
Ver anexo análisis financiero

89
FLUJO DE CAJA - ANÁLISIS HORIZONTAL

El análisis horizontal del flujo de caja refleja el crecimiento de la organización,


presentándose el mismo comportamiento de los otros análisis en los cuales la proporción de
crecimiento entre el año 1 y 2 es mayor a la proporción de los años 2 y 3.

BALANCE GENERAL - ANÁLISIS VERTICAL

En cuanto a los activos se observa que inicialmente los activos corrientes representan el
34.52%, porcentaje que aumenta al 99.09% en el tercer año de operación, esto debido a la
depreciación de los activos fijos y a la amortización de los activos nominales. En el tercer
año se realizará una renovación de activos teniendo en cuenta que las operaciones de la
empresa se han expandido de acuerdo a la visión estratégica de la organización.

Respecto a los pasivos, se observa que se manejarán solo pasivos corrientes (evaluando el
proyecto de contado) y su porcentaje respecto a la base comparativa (pasivo y patrimonio)
tiende a la baja por las utilidades generadas por la organización. Se puede observar que en
el año 1 las cuentas por pagar tienen un peso del 10.20% y en al año 2 disminuyen
notablemente al 7.24%, debido a que en el año 1 se tuvo en cuenta la estacionalidad de la
demanda y para el año 2 y 3 se realizó un promedio para las ventas. En cuanto al
patrimonio aunque su porcentaje se mantiene estable, su estructura interna varia, mientras
disminuye la proporción del capital, aumenta la proporción de las utilidades tanto del
periodo, como de la acumulada; teniendo en cuenta que es la política de la compañía no
repartir utilidades antes de cumplido el tercer año de operaciones de la empresa.

BALANCE GENERAL - ANÁLISIS HORIZONTAL

El primer aspecto importante que se debe tener en cuenta es la variación del dinero en caja
el cual aumenta en el primer año aproximadamente el 108,42%, para luego solo aumentar el
71,34%, esto debido al mismo fenómeno que se presentó en el análisis anterior con la
utilidad del ejercicio. Respecto a las cuentas por cobrar en el segundo año solo disminuyen
el 0.24%, para luego aumentar el 24.58%, causado por que el valor de las cuentas por
cobrar del primer año se saco de las cuentas por pagar del mes 12 del primer año, y en los
años 2 y 3 como promedio de las ventas anuales del año sin tener en cuenta la
estacionalidad de las ventas; el mismo comportamiento se presenta en la retención en la
fuente por pagar. El crecimiento anual de los activos de la empresa se encuentra en una tasa
superior al 43% durante los años a los que hace referencia este análisis. La tasa de
crecimiento de los pasivos y del patrimonio registra un aumento en cada periodo.

90
8.4.4.2 INDICADORES FINANCIEROS

Tabla 57. Indicadores financieros del proyecto y de los sectores de comercio al por mayor y fabricación de
prendas de vestir
Indice Fabricacion
Comercio prendas
Descripción Expresado AÑO 1 AÑO 2 AÑO3 al por mayor de vestir
Capital de Trabajo Neto Miles $ 34.814,088 67.758,291 116.204,465 2.780.373,53 2.501.674,27
Capital de Trabajo
Depurado Miles $ 16.486 49.474 93.427 751.060,83 1.496.554,37
Indice de Liquidez
Inmediata veces 1,79 2,73 3,32 0.8691 0.1748
Razón Corriente veces 2,66 3,37 3,88 3,35 2,29
Período de Rotación Activos
Fijos días 20,20 11,73 5,40 1,64 12,11

Cobertura de la Utilidad
Bruta sobre los Gastos
Operacionales veces 3,99 4,48 5,05 1,15 0,84
Rotación Activos Fijos veces 17,82 30,70 66,67 219,80 29,72
Rotación de Activos veces 8,81 5,88 5,11 2,06 1,27
Rotación de capital de
trabajo Neto veces 10,12 6,48 4,70 12,59 6,29
Rotación de Cuentas por
Pagar Proveedores veces 19,20 24,00 24,00 29,80 1,49

Cobertura de la Utilidad
Bruta sobre los Gastos de
Administración veces 28,65 33,41 38,95 3,05 2,77

Cobertura de la Utilidad
Bruta sobre los Gastos de
Ventas veces 3,99 4,48 5,05 9,97 7,01

Periodo de rotacion de
cuentas por pagar y
proveedores días 18,75 15,00 15,00 43,06 27,39
Indice de Propiedad % 71,90% 73,28% 74,49% 30,68 39,67

Concentración
Endeudamiento con
Proveedores % 36,29% 27,09% 24,43% 40,05 28,06

Razón de Endeudamiento % 28,10% 26,72% 25,51% 69,32 60,33


Participación de la
Correción Monetaria en el
Resultado Neto % 6,25% 8,29% 10,04% 90,15 49,40
http://www.supersociedades.gov.co/ss/drvisapi.dll?MIval=sec&dir=130. SUPERINTENDENCIA DE
SOCIEDADES. Indicadores Sectoriales 2003. Bogotá, 2004.

LIQUIDEZ

CAPITAL NETO DE TRABAJO


Respecto al capital neto de trabajo se puede mencionar que la empresa puede incurrir en
grandes gastos corrientes (en relación con el capital invertido) para financiar sus
operaciones en el corto plazo, una vez han sido cubiertas sus obligaciones a corto plazo;
esto muestra que la empresa puede asumir grandes pedidos sin comprometer su capital de
trabajo en el corto plazo. El capital neto de trabajo aumenta cada año, en el primer año es

91
de 34,814,088 y en el tercer año 116,204,465; en dos años aumenta aproximadamente el
230%.

CAPITAL DE TRABAJO DEPURADO


Si solo se tiene en cuenta el dinero disponible en caja se puede decir que el capital de
trabajo con el que cuenta la empresa es suficiente para no depender de los otros activos en
el momento de realizar sus operaciones.

INDICE DE LIQUIDEZ INMEDIATA


El índice de liquidez inmediata muestra el número de veces que podemos pagar nuestros
pasivos solo con el dinero disponible en caja, y respecto a los resultados se ve la liquidez
que se tiene es excelente, además que va en crecimiento a lo largo de los años, esto también
se ve reflejado si se compara con los indicadores de los sectores del comercio al por mayor
y el de fabricación de pendas de vestir

RAZON CORRIENTE
Respecto a nuestra liquidez; se puede afirmar que la empresa cuenta con una excelente
capacidad de cumplir sus obligaciones a corto plazo; esta razón en promedio es mayor
(3.31 veces) del promedio de los sectores (2.82 veces).
OPERACIONAL

PERIODO DE ROTACION DE ACTIVOS FIJOS


Este indicador hace referencia a la relación entre los activos fijos y las ingresos de la
compañía, mostrando cada cuanto numero de días las ventas alcanzan el valor de los
activos fijos; respecto a los resultados se puede decir que a medida que pasa el tiempo esta
relación es cada vez mejor, hasta el punto de superar el promedio de las empresas que se
dedican a la fabricación de prendas de vestir, respecto a la comparación con las empresas
de comercio al por mayor este indicador es mucho mejor, pero de acuerdo a las
perspectivas del proyecto esta relación se puede alcanzar en un largo plazo.

ROTACIÓN ACTIVOS FIJOS


Este indicador muestra lo mismo que el anterior, solo que esta expresado en número de
veces al año.

COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS OPERACIONALES


El peso de los gastos de operación sobre la utilidad bruta es cada vez menor, además al
compararse con los otros sectores se encuentra que esta relación es excelente.

ROTACIÓN DE CAPITAL DE TRABAJO NETO


Aquí se muestra la relación entre el capital de trabajo y los ingresos de la empresa, es decir
que tanta necesidad de capital de trabajo es necesaria en relación a las ventas y el resultado
es que cada vez es necesario mas capital de trabajo para lograr las ventas esperadas del
periodo, de igual manera si se compara con los otros sectores se puede ver que la empresa
no se encuentra en muy buena posición

92
ROTACIÓN DE CUENTAS POR PAGAR PROVEEDORES
Se muestra que en los años 2 y 3 su resultado es de 24,00, lo cual quiere decir que la
empresa se financia con el dinero de los proveedores durante esos días, lo cual al
compararlo con el sector de comercio al por mayor muestra que esta por debajo del
promedio, aunque por 6 días, respecto al sector de la fabricación de prendas de vestir se ve
que los resultados obtenidos están muy por encima de su promedio.

PERIODO DE ROTACION DE CUENTAS POR PAGAR Y PROVEEDORES


Este indicador muestra lo mismo del anterior, solo que expresado en días al año

COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS DE


ADMINISTRACIÓN
Este indicador muestra que estos gastos en relación a las ventas son muy bajos, mostrando
un excelente panorama, esto también se ve al realizar la comparación con los otros sectores.

COBERTURA DE LA UTILIDAD BRUTA SOBRE LOS GASTOS DE VENTAS


Los gastos de ventas son altos respecto a los otros sectores, pero la única manera de vender
los productos de la empresa es en el exterior haciendo que estos gastos se incrementen
drásticamente, aunque se ve que a medida que pasan los años esta relación va
disminuyendo.

ENDEUDAMIENTO

INDICE DE PROPIEDAD
Se puede ver que la empresa tiene un excelente índice de propiedad, el cual va creciendo a
lo largo de los años, esto quiere decir que la empresa solo tiene pasivos por
aproximadamente un 26% del valor de los activos.

RAZÓN DE ENDEUDAMIENTO
Aquí se muestra lo mismo dicho en el punto anterior

CONCENTRACIÓN ENDEUDAMIENTO CON PROVEEDORES


Este indicador muestra que porcentaje del total de los pasivos se tiene con los proveedores,
para el primer año es alto, para el segundo año es normal y para el tercero es bueno,
mostrando un excelente horizonte a mediano y largo plazo.

PARTICIPACIÓN DE LA CORRECIÓN MONETARIA EN EL RESULTADO NETO


Se ve que en todos los años sucede que esta corrección hace que la utilidad se vea
disminuida, si se compara con los otros sectores se ve que se esta muy por debajo de los
resultados promedio.

93
Tabla 58. Resumen de indicadores financieros56
PROMEDIO
SECTOR INDUSTRIAL
AÑO AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3 PROMEDIO 1999-2001 2002 2002
ROTACION CxC (días) 18,73 15,00 15,00 16,24 84,0 89,0 58,6
MARGEN NETO 3,27% 4,99% 6,44% 4,90% 2,90% 2,18% 3,61%
MARGEN
OPERACIONAL 5,53% 8,53% 11,12% 8,39% 6,90% 5,28% 7,27%
ROA (Rentabilidad del
activo) 15,46% 20,50% 22,30% 19,42% 7,36% 5,81% 4,99%
ROE (Rentabilidad del
patrimonio) 21,50% 27,98% 29,94% 26,47% 5,75% 5,04% 3,98%
INGRESOS
OPERACIONALES /
TOTAL ACTIVOS 4,72 4,11 3,46 4,10 1,07 1,10 0,69
INGRESOS
OPERACIONALES /
COSTO DE VENTAS 2,33 2,28 2,24 2,28 1,37 1,36 1,40
Capital de Trabajo /
Activo 46,68% 63,39% 73,59% 61,22% 22,00% 19,73% 10,14%

ADMINISTRACION DE LOS ACTIVOS

ROTACIÓN CUENTAS POR COBRAR


Nuestra rotación de cuentas por cobrar es de 15 días, mostrando que nuestra empresa debe
esperar en promedio 15 días para recibir el pago de efectivo después de realizada la venta,
excepto en el primer año de operaciones donde se necesitan 19 días. Esto se da en gran
parte a que las proyecciones de las cuentas por cobrar siempre se encuentran respaldadas
por una carta de crédito.

CAPITAL DE TRABAJO / ACTIVO


Aunque esta proporción en el sector se encuentra en alrededor del 20%; para el caso de
Colexcol este porcentaje es más del doble y aumenta cada año, situación justificada con la
depreciación de los activos fijos (los cuales no representan mucho del capital de la
organización); dado que la empresa es una comercializadora no cuenta con gran cantidad de
maquinaria, por el contrario genera valor principalmente a través del manejo adecuado del
capital de trabajo del periodo.

RENTABILIDAD

MARGEN NETO
Respecto al margen neto se puede mencionar que siempre es superior al promedio del
sector, además el este margen aumenta a una tasa mayor al 25% durante los 3 primeros
años de operación de la empresa, de igual manera siempre se encuentra por encima del
promedio de la industria.

56
El sector estudiado es el de prendas de vestir, exceptuando calzado. Los datos son del 2002 y 2003 y fueron tomados de la
superintendencia de sociedades y de la ANIF.

94
MARGEN OPERACIONAL
El margen operacional promedio se encuentra por encima del promedio del sector y
aumenta todos los años, lo cual debe reflejar la optimización de los procesos medulares en
la organización.

RENTABILIDAD DEL ACTIVO (ROA)


La rentabilidad del activo se encuentra en buena posición con respecto al sector, en
promedio esta rentabilidad se encuentra cerca del 19% en los tres primeros años de
operación mientras el sector es de 5.81%

RENTABILIDAD DEL PATRIMONIO (ROE)


Respecto a la rentabilidad del patrimonio se puede mencionar que esta en la misma
situación que la ROA, se encuentra siempre por encima del sector, 26.47% en promedio
frente a un 5.04% del sector.

EFICIENCIA

INGRESOS OPERACIONALES / ACTIVOS TOTALES


Esta medida se muestra muy superior al sector, esto debido a las características propias de
la organización; las cuales permiten vender grandes volúmenes de mercancía sin contar con
activos de alto valor contable.

INGRESOS OPERACIONALES / COSTO DE VENTAS


Este indicador muestra que la empresa esta por encima del promedio del sector, esto dado
por el aumento superior en el precio de compra a los proveedores que el aumento realizado
al precio de venta a los clientes.

95
CONCLUSIONES

 El mercado mexicano de las camisas de vestir, casuales, camisetas y sweaters maneja


ventas estimadas de U$1900 millones anuales, teniendo en cuenta que de las ventas
formales, el 41% está concentrado en 9 minorista. Es por esto que México es un
atractivo mercado para las confecciones colombianas; tanto por el consumo, el tamaño
del mercado en comparación con los mercados locales, como por los beneficios
arancelarios derivados del tratado de libre comercio del grupo de los tres (G3).

 Colombia tuvo el 6.39% de las importaciones totales de Ropa a México en el año 2003,
luego de tener el 3.95% en el año anterior; lo cual representó un aumento del 48.72% de
crecimiento de exportaciones de ropa desde Colombia hacia México, medido en
dólares. Midiendo el comercio en peso, Colombia aumento en un 84.09% las toneladas
de Ropa exportada del 2002 al 2003. El crecimiento sostenido de las exportaciones
colombianas de confecciones a México, así como el apoyo gubernamental a las mismas,
refleja las grandes oportunidades de crecimiento que tiene este mercado.

 Factores como la informalidad del mercado mexicano de confecciones, la creciente


exigencia de los consumidores, y la competencia con los productores masivos de
confecciones en el mundo (China, India, etc.) hacen necesario plantear esquemas muy
flexibles y adaptables como ventaja competitiva. El sistema de negocio de Colexcol
esta enfocado hacia el logro de esta ventaja, definiendo como un objetivo claro de la
compañía apoyar el desarrollo de las Mipymes de confecciones en Bogotá a través de la
estrategia de integrar un grupo de proveedores para posicionar sus productos en
mercados externos.

 Colexcol agrega valor a través del diseño y la calidad de sus productos a un precio
competitivo.

 El canal de distribución elegido es el de los mayoristas y minoristas, ya que se quiere


lograr el posicionamiento de la marca (SoKko), del producto y de la empresa sin las
grandes inversiones de capital que requeriría para llegar directamente al consumidor.

 Colexcol orienta sus procesos a alcanzar y superar los parámetros internacionales a


nivel del desarrollo, suministro y distribución del producto para lograr sobrevivir en el
competido mercado de las confecciones internacionales.

 El producto a comercializar son camisetas en tejido de punto de algodón cardado de 180


gr/m2 . Las camisetas se clasifican en la subpartida arancelaria 610910 (T-shirts y
camisetas interiores, de punto, de algodón), la cual está exenta del pago de aranceles
para las exportaciones desde Colombia hacia México.

96
 Para capitalizar las acciones encaminadas a la organización de la oferta es necesario que
Colexcol conforme un grupo de proveedores confiable y disciplinado que permita
responder oportuna y efectivamente a sus compromisos. Para la selección de éstos, el
factor más importante de ponderación fue la calidad (25%) dado el segmento al que la
organización esta orientada.

 De acuerdo al volumen de mercancía a manejar y por política de servicio, los productos


serán transportados en avión, empacados de tal forma que no sufran daños o deterioros.
Por está razón al ubicar la oficina, se tuvo en cuenta que ésta se encontrara cerca al
aeropuerto y a los proveedores. Adicionalmente, la compañía no manejará inventarios y
por ende, no será necesario disponer de una bodega.

 El Sistema de negocio busca diferenciarse con la efectiva gestión de la cadena de


abastecimiento; constituyéndose en un eslabón confiable y en un elemento dinamizador
que hala la producción colombiana de camisetas, a partir de la correcta identificación de
las necesidades de los clientes en mercados internacionales.

 Colexcol se constituirá como una Sociedad Anónima, donde el capital se encuentra


dividido en acciones de igual valor que se representan en títulos negociables. Este tipo
de sociedad fue elegido por su flexibilidad y por el crecimiento esperado de la empresa,
elementos importantes en la visión estratégica de ésta.

 La obtención del régimen de Comercializadora Internacional presenta las siguientes


ventajas: exención del IVA sobre las mercancías y servicios intermedios de la
producción y no estar sujetos a la retención en la fuente.

 Es necesario prestar especial atención a los posibles cambios del Marco legal en el que
se desarrolla el proyecto.

 El objeto social de Colexcol es efectuar operaciones de comercio exterior y


particularmente, orientar sus actividades hacia la promoción y comercialización de
productos colombianos en los mercados externos.

 Se observa que todos los años se está por encima del punto de equilibrio contable, es
decir, que hay utilidades desde el primer año de operación.

 Al analizar el proyecto de contado, se logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de
62.40%, con un valor presente neto (VPN) que asciende a $ 43,669,964 y un periodo de
recuperación de la inversión de 1.96 años. Por otro lado, al incluir la financiación se
logra una tasa de retorno del proyecto (TIR) de 48.75%; con un valor presente neto
(VPN) que asciende a $ 35,537,509 y un periodo de recuperación de la inversión de
2.13 años.

 Al evaluar el proyecto de contado se realizó un análisis de sensibilidad unidimensional,


en donde se encontró que es necesario que se cumplan las siguientes condiciones para
que éste resulte atractivo: que el crecimiento del volumen estimado de ventas anual no

97
sea inferior al 3,38%, que la tasa cambiaria de Colombia en el 2005 respecto al dólar no
sea inferior a $2645,73; que el precio de venta de los productos no disminuya a una tasa
superior del 3,00%, que el incremento de los precios de compra anual de la mercancía
no sobrepase el 18,65%, que el incremento salarios por encima del IPC no supere el
30,56% y que la proporción del costo de exportación en relación con el precio EXW no
supere el 21,14%.

 Los estados financieros del proyecto reflejan la factibilidad del proyecto. En éstos se
muestra que no es necesario invertir grandes sumas en activos fijos. Por otro lado cabe
mencionar que la empresa muestra buen desempeño en los distintos indicadores
financieros analizados con respecto a los sectores de comercio al por mayor y
fabricación de prendas de vestir.

 El flujo de fondos del proyecto permite explorar la opción de realizar nuevas


inversiones al finalizar el periodo de proyección.

98
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DANIELS, John. RADEBAUGH, Lee. Negocios Internacionales. México: Prentice Hall,


2000.

102
CONTENIDO

INTRODUCCIÓN 1

1 OBJETIVOS 2

1.1 OBJETIVO GENERAL 2

1.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS 2

2 MARCO TEÓRICO 3

2.1 PLAN DE NEGOCIOS 3

2.2 TRATADOS COMERCIALES 4


2.2.1 GRUPO DE LOS TRES (G3) 4
2.2.2 ÁREA DE LIBRE COMERCIO PARA LAS AMÉRICAS (ALCA) 4

3 RESUMEN EJECUTIVO 6

4 ANÁLISIS DE MERCADO 7

4.1 ANÁLISIS DEL SECTOR 7


4.1.1 DIAGNÓSTICO DEL SECTOR 7
4.1.1.1 NÚMERO Y TAMAÑO DE EMPRESAS 8
4.1.1.2 UBICACIÓN GEOGRÁFICA DE LAS EMPRESAS 9
4.1.1.3 BALANZA COMERCIAL 9
4.1.1.4 MERCADO LOCAL 12
4.1.1.5 ANÁLISIS DOFA SECTOR TEXTIL CONFECCIÓN MEXICANO 14
4.1.2 TENDENCIAS DEL SECTOR 15
4.1.3 BARRERAS DE ENTRADA 16

4.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 17


4.2.1 DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO 17
4.2.2 COMPETIDORES 18
4.2.3 FORTALEZAS Y DEBILIDADES DEL PRODUCTO 19
4.2.4 SOLUCIÓN A LAS DEBILIDADES Y APROVECHAMIENTO DE LAS
FORTALEZAS 20

4.3 ANÁLISIS DE LOS CLIENTES 21


4.3.1 SEGMENTACIÓN DEL MERCADO 21

103
4.3.2 CARACTERÍSTICAS DE LOS CLIENTES 23
4.3.3 LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA DE LOS CLIENTES 24
4.3.4 BASES DE DECISIÓN DE COMPRA DE LOS CLIENTES 25

4.4 ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA 28


4.4.1 INFORMACIÓN SOBRE PRECIOS 28
4.4.2 ESQUEMA DE VENTA, DISTRIBUCIÓN 29
4.4.3 IDENTIFICACION DEL LÍDER 30

4.5 TAMAÑO DEL MERCADO POTENCIAL 31

4.6 TAMAÑO DEL MERCADO OBJETIVO 32

4.7 PLAN DE MERCADEO 32


4.7.1 ESTRATEGIA DE PRECIOS 32
4.7.2 ESTRATEGIA DE VENTAS 33
4.7.3 ESTRATEGIA PROMOCIONAL 33
4.7.3.1 PRESUPUESTO DE GASTOS DE PÚBLICIDAD 35
4.7.4 ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN 35
4.7.5 POLÍTICA DE SERVICIOS 36

5 ANÁLISIS TÉCNICO 37

5.1 SITUACIÓN DE COLOMBIA 37


5.1.1 CADENA ALGODÓN, TEXTIL, CONFECCIÓN EN COLOMBIA 37
5.1.2 CARACTERISTICAS DEL MERCADO NACIONAL 37
5.1.3 DEFINICIÓN DE MIPYMES 38

5.2 ANÁLISIS DEL PRODUCTO 39


5.2.1 CARACTERÍSTICAS TÉCNICAS 39
5.2.2 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO 41
5.2.3 CONDICIONES DE CALIDAD 43
5.2.4 DESCRIPCION DEL PROCESO PRODUCTIVO ESTANDAR 43
5.2.4.1 TRAZAR 44
5.2.4.2 CORTAR 44
5.2.4.3 CONFECCIONAR 44

5.3 PROVEEDORES 46
5.3.1 CRITERIOS DE SELECCIÓN 46
5.3.2 MÉTODO DE SELECCIÓN, HERRAMIENTAS 46
5.3.3 RESULTADOS OBTENIDOS 48
5.3.4 PROVEEDORES SELECCIONADOS 51
5.3.5 PRECIOS DE COMPRA 51
5.3.6 PRECIOS DE VENTA 52

5.4 LOCALIZACIÓN 52
5.4.1 MACROLOCALIZACIÓN 52

104
5.4.2 MICROLOCALIZACIÓN 53
5.4.3 INSTALACIONES 55

5.5 LOGÍSTICA DE EXPORTACIÓN 57


5.5.1 CONDICIONES GENERALES DE ACCESO 57
5.5.2 TRANSPORTE AÉREO 57
5.5.3 OTROS ASPECTOS 58
5.5.4 EMPAQUE Y EMBALAJE 59
5.5.5 ALMACENAMIENTO Y MANEJO DE INVENTARIOS 61

5.6 SISTEMA DE NEGOCIO 62

6 ANÁLISIS LEGAL 65

6.1 TIPO DE SOCIEDAD 65

6.2 TRÁMITES DE CONFORMACIÓN 66


6.2.1 CONSTITUCIÓN DE UNA COMERCIALIZADORA INTERNACIONAL 66
6.2.2 CONSTITUCIÓN MEDIANTE ESCRITURA PÚBLICA 68
6.2.2.1 REGISTRO EN LA CÁMARA DE COMERCIO 68
6.2.2.2 REGISTRO EN LA DIAN. 69

6.3 IMPLICACIONES TRIBUTARIAS – ARANCELES 69

6.4 IMPLICACIONES COMERCIALES 69

6.5 NORMAS Y PROCEDIMIENTOS SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL


PRODUCTO 70

6.6 REGIMEN DE EXPORTACIONES EN COLOMBIA 71

6.7 REGIMEN DE IMPORTACIONES EN MÉXICO 71

7 ANÁLISIS ADMINISTRATIVO 72

7.1 CONCEPTO DE NEGOCIO 72

7.2 VISIÓN 72

7.3 MISIÓN 72

7.4 PRINCIPIOS Y FILOSOFÍA 72

7.5 POLÍTICAS 72
7.5.1 POLÍTICAS DE TALENTO HUMANO 72
7.5.2 POLÍTICAS DE OPERACIÓN 73
7.5.3 POLÍTICAS DE COMPRAS 73
7.5.4 POLÍTICAS DE INFORMACIÓN 73

105
7.5.5 POLÍTICAS COMERCIALES 74

7.6 OBJETIVOS POR ÁREAS 74


7.6.1 OBJETIVOS DE MERCADO 74
7.6.2 OBJETIVOS DE ADMINISTRACIÓN 75
7.6.3 OBJETIVOS DE FINANZAS 76

7.7 CADENA DE VALOR 76

7.8 ORGANIGRAMA 77

7.9 COMPETENCIAS 77

7.10 SALARIOS 78

7.11 RAZÓN SOCIAL 78

7.12 OBJETO SOCIAL 78

7.13 TIPO DE SOCIEDAD 79

7.14 ORGANIZACIONES DE APOYO 79

8 ANÁLISIS ECONÓMICO Y FINANCIERO 80

8.1 PRESUPUESTOS 80

8.2 ANÁLISIS DE COSTOS 80

8.3 ANÁLISIS FINANCIERO 81


8.3.1 FLUJO DE CAJA 81
8.3.2 ESTADO DE RESULTADOS 82
8.3.3 BALANCE GENERAL 83

8.4 EVALUACIÓN DEL PROYECTO 84


8.4.1 EVALUACIÓN DE CONTADO 84
8.4.2 EVALUACIÓN CON FINANCIACIÓN 85
8.4.3 ANÁLISIS DE SENSIBILIDAD 86
8.4.3.1 ESCENARIO PESIMISTA (Sin aumento anual de las ventas) 87
8.4.3.2 ESCENARIO OPTIMISTA (Aumento del 40% de las ventas) 88
8.4.4 ANÁLISIS DE LA ESTRUCTURA FINANCIERA 89
8.4.4.1 ANÁLISIS VERTICAL Y HORIZONTAL 89
8.4.4.2 INDICADORES FINANCIEROS 91

CONCLUSIONES 96

BIBLIOGRAFÍA 99

106
LISTA DE TABLAS

TABLA 1: TAMAÑO DE LAS EMPRESAS DEL SECTOR TEXTIL Y CONFECCIÓN


(2001) * 8

TABLA 2: NÚMERO DE EMPRESAS POR INDUSTRIA 9

TABLA 3: CONCENTRACIÓN EN EL CENTRO DE MÉXICO DE LA INDUSTRIA


TEXTIL Y CONFECCIÓN 9

TABLA 4: CUADRO COMPARATIVO SALDO DE LA BALANZA COMERCIAL


POR CAPÍTULO. MILLONES DE USD 10

TABLA 5: IMPORTACIONES TOTALES DE PRENDAS DE VESTIR DE MÉXICO


DEL MUNDO (MILLONES DE DÓLARES) 10

TABLA 6. PRINCIPALES PROVEEDORES DE ROPA A MÉXICO.


IMPORTACIONES DEFINITIVAS CAPÍTULOS 61, 62 Y 63 DEL ARANCEL.
VALOR EN DÓLARES. 11

TABLA 7. PRINCIPALES PROVEEDORES DE ROPA A MÉXICO.


IMPORTACIONES DEFINITIVAS CAPÍTULOS 61, 62 Y 63 DEL ARANCEL.
VALOR EN CANTIDAD O VOLUMEN (TONELADAS). 11

TABLA 8. DISTRIBUCIÓN VENTA MINORISTA PRODUCTOS DE CONFECCIÓN


12

TABLA 9: VENTAS AL DETALLE DE ROPA POR CATEGORÍA EN MÉXICO(EN


MILLONES DE DÓLARES) 12

TABLA 10: BARRERAS CUALITATIVAS DE ENTRADA A MÉXICO 17

TABLA 11: PRINCIPALES PAÍSES COMPETIDORES 18

TABLA 12: ANÁLISIS DOFA 19

TABLA 13: ESTRATEGIAS DE APROVECHAMIENTO FORTALEZAS Y


OPORTUNIDADES Y COMBATE A AMENAZAS Y DEBILIDADES. 20

107
TABLA 14: PROYECCIONES DE POBLACIÓN MÉXICO. 21

TABLA 15: DISTRIBUCIÓN POR EDAD DE LA POBLACIÓN DEL DISTRITO


FEDERAL 21

TABLA 16. INGRESO CORRIENTE TOTAL TRIMESTRAL Y SU DISTRIBUCIÓN


PORCENTUAL POR DECILES DE HOGARES Y COEFICIENTE DE GINI, 2000 22

TABLA 17: DATOS DEL DISTRITO FEDERAL 25

TABLA 18: PARÁMETROS DE DESEMPEÑO A NIVEL DE DESARROLLO DEL


PRODUCTO 27

TABLA 19: PARÁMETROS DE DESEMPEÑO A NIVEL SUMINISTRO DEL


PRODUCTO 27

TABLA 20: PARÁMETROS DE DESEMPEÑO A NIVEL DISTRIBUCIÓN DEL


PRODUCTO 27

TABLA 21: TABLA DE PRECIOS DE CAMISETAS DE ALGODÓN OFRECIDAS


EN EL MERCADO MEXICANO. 28

TABLA 22. EXPORTACIONES TOTAL DEL PRODUCTO DE COLOMBIA A


MÉXICO 31

TABLA 23. IMPORTACIONES TOTALES DEL PRODUCTO DESDE MÉXICO 31

TABLA 24. PRINCIPALES PROVEEDORES DE LAS EXPORTACIONES DEL


PRODUCTO AÑO 2002 31

TABLA 25. FRACCIÓN DEL MERCADO Y VENTAS (EN DÓLARES US$) 32

TABLA 26. FRACCIÓN DEL MERCADO Y VENTAS (EN PESOS


COLOMBIANOS) 32

TABLA 27 PRESUPUESTO DE PROMOCIÓN 35

TABLA 28. REQUISITOS DE LA TELA DE TEJIDO DE PUNTO PARA


CAMISETAS 40

TABLA 29. CATALOGO DE PRODUCTOS 41

108
TABLA 30. DIMENSIONES DE LAS CAMISETAS 42

TABLA 31. PONDERACIÓN DE LOS CRITERIOS DE SELECCIÓN 48

TABLA 32. INFORMACIÓN ENCUESTAS A PROVEEDORES 48

TABLA 33. PONDERACIÓN DE PROVEEDORES 51

TABLA 34. PRECIOS DE COMPRA DEL PRODUCTO 51

TABLA 35. PRECIOS DE VENTA DEL PRODUCTO 52

TABLA 36. DATOS PARA LOCALIZAR OFICINA 53

TABLA 37. REQUERIMIENTOS DE ESPACIO COLEXCOL 55

TABLA 38. ÁREA PUESTOS DE TRABAJO Y SALA DE REUNIÓN 56

TABLA 39. ÁREA NECESARIA PARA COLEXCOL 56

TABLA 40. POSIBLES OFICINAS DE COLEXCOL 56

TABLA 41. OBJETIVOS DE MERCADO 74

TABLA 42. OBJETIVOS DE ADMINISTRACIÓN 75

TABLA 43. OBJETIVOS FINANCIEROS 76

TABLA 44. SALARIOS DE LA EMPRESA 78

TABLA 45. SALARIOS DE LA EMPRESA VERSUS MERCADO DE BOGOTÁ 78

TABLA 46. ANÁLISIS DE COSTOS 80

TABLA 47. FLUJO DE CAJA PROYECTADO COLEXCOL 81

TABLA 48. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO COLEXCOL 82

TABLA 49. BALANCE GENERAL PROYECTADO COLEXCOL 83

TABLA 50. TASA DE DESCUENTO DEL PROYECTO 84

109
TABLA 51. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO DE CONTADO 84

TABLA 52. AMORTIZACIÓN DEL PRÉSTAMO 85

TABLA 53. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO CON FINANCIACIÓN 86

TABLA 54. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO (ESCENARIO PESIMISTA) 87

TABLA 55. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO (ESCENARIO OPTIMISTA) 88

TABLA 56. VALORES LÍMITE DE CIERTOS SUPUESTOS 89

TABLA 57. INDICADORES FINANCIEROS DEL PROYECTO Y DE LOS


SECTORES DE COMERCIO AL POR MAYOR Y FABRICACIÓN DE PRENDAS
DE VESTIR 91

TABLA 58. RESUMEN DE INDICADORES FINANCIEROS 94

110
LISTA DE GRÁFICOS

GRÁFICO 1: VENTAS AL DETALLE DE ROPA POR CATEGORÍA (EN


MILLONES DE DÓLARES) 13

GRÁFICO 2: ÍNDICE DE VENTA DE MERCANCÍA EN TIENDAS DE ROPA Y


CALZADO EN EL AÑO 2003 14

GRÁFICO 3: IMÁGENES DEL PRODUCTO 17

GRÁFICO 4. PRECIOS Y MARCAS POSICIONADAS DE ROPA EN MÉXICO. 18

GRÁFICO 5: DISTRIBUCIÓN POR EDAD DE LA POBLACIÓN DEL DISTRITO


FEDERAL 22

GRÁFICO 6: MAPAS DE LOCALIZACIÓN GEOGRÁFICA 24

GRÁFICO 7. MANERA DE VESTIR DE LOS JÓVENES MEXICANOS 26

GRÁFICO 8. IMPORTACIONES DE MÉXICO, P.A. 610910 ´T-SHIRTS´ Y


CAMISETAS INTERIORES, DE PUNTO, DE ALGODÓN 29

GRÁFICO 9. MARCA DE LAS CAMISETAS 34

GRÁFICO 10. CANALES DE DISTRIBUCIÓN DE LA ROPA EN MÉXICO. 36

GRÁFICA 11. GRÁFICA TEJIDO DE PUNTO 39

GRÁFICA 12. DIMENSIONES DE LAS CAMISETAS 42

GRÁFICA 13. DIAGRAMA DE OPERACIONES DEL PROCESOS PRODUCTIVO


DE LA CAMISETAS 45

GRÁFICA 14. ENCUESTA POR TELÉFONO 47

GRÁFICA 15. ENTREVISTA PERSONAL 47

GRÁFICO 16. LOCALIZACIÓN POR COORDENADAS COLEXCOL 54

111
GRÁFICO 17. LOCALIZACIÓN DE COLEXCOL EN UN MAPA DE BOGOTÁ 54

GRAFICO 18. REQUERIMIENTOS DE ESPACIO 55

GRÁFICA 19. VISTA TRANSVERSAL SACOS DE POLIPROPILENO (MEDIDAS


EN CENTÍMETROS) 60

GRAFICA 20. PASOS DE EMPAQUE Y EMBALAJE DE LA MERCANCÍA 61

GRAFICA 21. DIAGRAMA DE FLUJO ENTREGA DE MERCANCÍA DE LOS


PROVEEDORES 62

GRAFICO 22. SISTEMA DE NEGOCIO DE LA EMPRESA 63

GRAFICA 23. FLUJO DE TRABAJO COLEXCOL 64

GRÁFICO 24. CADENA DE VALOR DE LA EMPRESA. 76

GRÁFICO 25. ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA. 77

GRÁFICA 26. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO DE CONTADO 84

GRÁFICA 27. FLUJO DE FONDOS DEL PROYECTO CON FINANCIACIÓN 86

112