TECNOLOGIA EN NEGOCIACION INTERNACIONAL

Evidencia 5: Informe “Selección del tipo de canal”

Presentado por:

JUNIOR JAVIER GONZALEZ SOTOMAYOR

LUIS AMEZQUITA

YISETH ESPINOZA

Presentado a:

OSCAR ALZATE
Instructor Líder
Negociación Internacional

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE

SENA
BOGOTA D.C. 2018
 OBJETIVOS.

1. OBJETIVO GENERAL DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

Determinar e identificar todos los canales de distribución disponibles y efectivos, con el fin de
establecer fortalezas y debilidades de cada canal de distribución, para proceder a definir cuál es el
más adecuado según las características de nuestro producto y del mercado objetivo y de esta forma
satisfacer completamente la demanda del producto a través de una buena estrategia de
distribución.

2. OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN

 Satisfacer la demanda de repuestos y herramientas especializadas en los almacenes, talleres

y consumidores finales del sector de moto partes en Costa Rica.
 Garantizar la optimización de los procesos de desplazamientos que permitan la entrega del
producto de forma rápida y óptimas condiciones.
 Tener una eficiente rentabilidad por costos de distribución de nuestro producto.
 Posicionamiento silencioso de marca apoyado en los procesos de empaque.
 Asegurar cobertura de mercado.
 Consolidar una imagen de marca positiva a través del cumplimiento de la promesa de valor
de la empresa para nuestros proveedores y consumidores finales.
 Lograr el incremento en ventas de nuestro producto, apoyados en la eficiencia del canal de
distribución.
 POLITICAS.

 Nuestra empresa está orientada a servir con efectividad al cliente tanto interno como
externo, manteniendo la cordialidad como elemento clave de un buen servicio , asumiendo
cada comunicación como oportunidad de mejora y afianzamiento de relaciones con los
clientes.

 Todos los distribuidores y proveedores de nuestra empresa deben estar alineados con
nuestras políticas internas las cuales aluden a la gestión responsable de los recursos
naturales, disminuir la contaminación y el reciclaje.

 Garantizar el trato justo y ecuánime entre la empresa, los proveedores y los canales de
distribución; garantizando los valores de respeto, integridad y buen trato entre las personas.

 La organización de la mano de los respectivos canales de distribución deben garantizar las

acciones necesarias tendientes a la satisfacción total de nuestros clientes internacionales,
reflejada en el cumplimiento de las metas y objetivos internos de la compañía.

 Identificar, valorar e implementar las medidas de administración necesarias,

tanto obligatorias como complementarias para la gestión de los riesgos que
el desarrollo de nuestras actividades de venta y distribución pueda generar sobre los
sistemas naturales y los entornos sociales donde tenemos presencia o pretendemos
ingresar.

 Nuestros canales de distribución y nuestra organización garantiza la idoneidad de los

productos que llegan a nuestros clientes, con las especificaciones de calidad, garantías,
seguridad y manejo ante los diferentes entes de control de cada país y a la normatividad
vigente.

ESTRATEGIAS TENIENDO EN CUENTA LONGUITUD Y COBERTURA

El proceso de distribución de nuestros productos debe estar estrechamente relacionado con las
políticas, objetivos de nuestra empresa y los diferentes productos que fabricamos y
comercializamos; teniendo en cuenta todos estos puntos, la distribución selectiva es la mejor
opción, ya que nos ofrece mayor control sobre el número de intermediarios, oferta y demanda,
cubrimiento del mercado, etc.

ESTRATEGIA SELECTIVA.

Nuestros productos serán comercializados a través de un mayorista en puntos estratégicos de la

cuidad; en el caso de las herramientas, se ofrecerán a ensambladoras y casas matrices de montajes
que cumplan con criterios relacionados a nuestras políticas ambientales y que a través de esta
compra contribuyan a formar conciencia en el mercado así como que garanticen la buena utilización
del producto sin intención de plagio, también se tendrán distribuidores en puntos clave para
consumidores finales e interesados en la misma; para el caso de prendas de repuestos en general,
estas serán comercializadas en puntos comerciales como almacenes de venta de repuestos de
motocicletas que atacaran el mercado objetivo y/o propietarios de motos que son nuestro cliente
final. De igual forma se aclara que todo esto se haría a través de nuestro distribuidor o aliado
internacional, que sería nuestro intermediario en destino.

ESTRATEGIA DE MARKETING DIGITAL.

Es en el plan de marketing digital donde tendremos que indicar todas las estrategias digitales que
vamos a llevar a cabo para conseguir nuestros objetivos de marketing. Existen varias, pero la
elección de unas u otras dependerá de lo que queramos conseguir, de cuáles sean nuestros recursos
y de dónde esté el público objetivo de nuestra empresa. A saber las mas efectivas en nuestro caso
serían:
1. Estrategia social media: Las redes sociales han venido para quedarse, pero no basta con
tener un perfil abierto y esperar a que lluevan los resultados. Necesitamos hacer una
estrategia de social media (estrategia en redes sociales) que nos permita llegar a
nuestro público objetivo y acerque nuestra marca para tratar de humanizarla.

No en vano, el social media plan es cada vez más contratado por las empresas que se
toman realmente en serio su presencia en redes sociales y cada vez son más las ofertas
de trabajo como community manager que hay en el sector.

2. Estrategia de vídeo marketing: El vídeo se está convirtiendo en el tipo de formato

preferido para conseguir información no es ninguna novedad. Cada vez son más las
marcas que se están integrando el vídeo en su estrategia de marketing digital.

El problema también está en que muchas empresas entienden que el vídeo marketing
únicamente es publicar vídeos y ya. Y están equivocadas, porque al igual que por
ejemplo en un blog hay que analizar qué términos son los que busca la gente para
después poder elaborar ese contenido, con el vídeo pasa lo mismo. Tenemos que
conocer qué quiere consumir las personas para posteriormente transformarlo en una
estrategia.
 3. Estrategia de marketing con influencers: El marketing de influencers es el conocido
marketing de recomendación pero amplificado.
Una de las principales fuentes en las que nos fiamos a la hora de comprar un producto
y/o servicio con nuestros amigos o familiares. Hacemos caso a sus recomendaciones y
nos dejamos guiar por ellos. Y en esto consiste básicamente el marketing de influencers,
de contratar a personas que tienen cierto prestigio dentro de su sector para que
recomienden los productos de una empresa.

ESTRATEGIA DE PUSH "PRESIÓN O EMPUJE"

Consiste en orientar los esfuerzos de comunicación (promoción) a los intermediarios con la finalidad
de que promocionen más la marca, de almacenar el producto en cantidades importantes o de
otorgarle el espacio de venta adecuado en su punto de venta o incitar a comprar a los consumidores
el producto. El objetivo es lograr una cooperación voluntaria del distribuidor a razón de los
incentivos que se les va a otorgar, ya que debido a esto va dará empuje al producto hacia el
consumidor
 SELECCIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN: LARGO O CORTO

Por la naturaleza y demanda de nuestro producto para exportar se hace necesario ocupar un canal
de distribución LARGO o MAYORISTA.

Canal Largo Tipo Mayorista: En este canal se manejan dos intermediarios, va desde el productor
hacia a los mayoristas, de estos a los detallistas y nuevamente de los detallistas al consumidor final.
Los mayoristas que por lo general son los responsables de las ventas al por mayor de bienes y
servicios, se encargan de comprar al productor o fabricante para vender al detallista que más
adelante lo revende. Este canal es utilizado comúnmente para la venta de medicamentos, ferretería
y alimentos de alta demanda; además se utiliza porque el fabricante no tiene la capacidad para
distribuir los productos a todo el público ni tampoco a todos los detallistas en un país diferente al
de la producción.
 CRITERIOS POR LOS CUALES SE TOMA LA DESICIÓN.

Naturaleza del Mercado:

Nuestro mercado internacional objetivo es Costa Rica. Cuyo incremento porcentual anual del
parque motopartista va en crecimiento en un 20%, lo que permite garantizar el buen
posicionamiento del producto si consolidamos una excelente estrategia a través de los canales de
distribución óptimos en tiempo y rentabilidad que permitan marcar la diferencia en satisfacción
general del mercado.

Es de resaltar que Costa Rica tiene un PIB superior en comparación con los otros países de Centro
América y un poder adquisitivo de su población bastante alto lo que garantiza que las ventas de
nuestras herramientas y repuestos son más fáciles si generamos las mejores experiencias en
nuestros clientes que permitan la recompra del producto.

“…….Costa Rica es la 77º mayor economía de exportación en el mundo. En 2016, Costa Rica exportó $ 12,9 Miles de millones e importó
$ 14,7 Miles de millones, dando como resultado un saldo comercial negativo de $ 1,74 Miles de millones. En 2016 el PIB de Costa Rica
fue de $ 57,4 Miles de millones y su PIB per cápita fue de $ 16,6 Miles….” https://atlas.media.mit.edu/es/profile/country/cri/
Naturaleza Del Producto:

Todos los procesos productivos se encuentran controlados y cada uno de los repuestos y
herramientas especializadas a exportar son verificados para garantizar el cumplimiento de las
especificaciones de funcionalidad y calidad. Por tal motivo y cumpliendo con la normatividad interna
de la organización nuestros canales de distribución deben garantizar la correcta recepción,
manipulación, almacenaje y entrega de nuestro producto a la mayor brevedad en tiempo y dando
alcance a nuestra promesa de valor empresarial, generando confianza, afianzando relaciones
comerciales internacionales y buscando siempre la satisfacción de nuestros clientes y mercados
objetivos.

Situación Financiera del Mercado:

A pesar que la empresa sería nueva en el mercado, el producto ya es demandado en el país; ahora
bien, la importancia de penetrar de la forma correcta depende de todos los factores influyentes
para realizar tal objetivo como son precios, calidad, y un excelente canal de distribución que
garantice llegar a todos los clientes y el mercado objetivo final en Costa Rica. En este entendido la
situación financiera de la empresa de be ser optima y/o por lo menos debe garantizar un musculo
financiero fuerte para poder comenzar con todo el proceso de internacionalización, el cual se puede
adquirir a través de créditos bancarios y canales de emprendimiento de instituciones
gubernamentales que a través de sus programas apoyen e incentiven la industria nacional.

Competencia:

En este momento Costa Rica cuenta con un gran porcentaje de producción extranjera en el país; los
principales destinos de las exportaciones de Costa Rica son los Estados Unidos ($4,32 Miles de
millones), Bélgica-Luxemburgo ($589 Millones), Guatemala ($583 Millones), los Países Bajos ($568
Millones) y Panamá ($524 Millones). Los principales orígenes de sus importaciones son los Estados
Unidos ($5,58 Miles de millones), China ($2,07 Miles de millones), México ($1,05 Miles de millones),
Guatemala ($421 Millones) y Japón ($409 Millones).

Es de anotar que la información anterior se refiere al general de los productos importados por este
país, sin embargo en lo que a nosotros nos concierne, nuestra competencia directa de producto la
hace China, con la diferencia que el producto Colombiano tiene posicionamiento internacional de
calidad, otra ventaja son los tiempos de entrega debido a las distancias y los MOQ que exige el país
asiático.

Conveniencia Económica:

“Un sujeto actúa, o sea que utiliza recursos o medios para llegar a un fin (que es la satisfacción de una necesidad), cuando considera que
al final va estar mejor dotado que al principio.” Resulta evidente que nadie va disponer de sus recursos (que son escasos) para obtener
bienes que no satisfagan necesidades http://dinamica-general.blogspot.com/2011/04/principios-economicos-basicos.html

En atención a este principio, debemos apelar a la rentabilidad de cada operación de exportación

que se realice de nuestro producto y al costo beneficio monetario que se genera con cada una, ya
que aquí es donde se evaluará si será un negocio próspero y o puede tener vicios que conduzcan a
una quiebra.
 INDICADORES DE GESTIÓN PARA EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN.

Eficiencia:

Indicador de Gestión Procesos (OE): Cumplimiento Tiempos Distribución

Satisfacción del cliente

Descripción: Cumplimiento del tiempo de Entrega de Pedidos (De acuerdo a la propuesta de valor
de la organización o según lead time transportadora)

Variables: Pedidos entregados a tiempo (Unidades). Total Pedidos Entregados a cliente Unidades.

Eficacia:

Indicador de Gestión objetivos (OE): Cumplimiento metas de la organización

Volumen de producción y distribución

Descripción: Cumplimento de porcentual de metas en ventas (Atendiendo los objetivos de la

empresa)

Variables: Porcentaje de cumplimiento mensual (Ventas). Porcentaje de faltantes de producción.

Productividad:

Indicador de Gestión objetivos (OE): Número de piezas producidas

Porcentaje de faltante de inventarios

Descripción: Cumplimento de ventas por referencias solicitadas (Pedidos)

Variables: Cumplimiento del total del pedidos solicitado (Cantidad). Porcentaje de piezas no
despachadas por pedidos (faltante).