6 P´s DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA

Son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen,
cada vez más sólidas o fuertes, duraderas, y requieran de nuestra atención.

1.-P de PERSONA: es la que, nos diagnostica con quien estamos tratando o

negociando, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y
su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de las personas toman
la decisión de compra con base a experiencias precias, confianza, entre otras
emociones.

2.-P de PRODUCTO: esta P caracteriza más que nada lo que se está negociando,
ya sea algún producto o servicio. Aquí es importante notar las características
intrínsecas del producto a vender y aún más visualizar como esas características se
traducen en beneficios que satisfacen las necesidades de los clientes.

3.-P de PROBLEMA: la negociación del problema difiera a la de productos. Esta P

se caracteriza a la negociación conflictiva, con múltiples problemas, puede ser que
nosotros la hayamos ocasionado o que la persona con la que estamos negociando
sea conflictiva, o bien que sea la negociación problemática por su propia naturaleza.

4.-P de PROCESO: esta se encarga de definir la esencia misma de la negociación,

es decir, como se está desarrollando, tomando en cuenta a las personas, el
producto, la problemática y sobre todo el tiempo en que se tarda en llevar a cabo
dicha negociación.

5.-P de PODER: esta P nos explica, más que nada el poder que se tiene una
persona o cosa sobre otra al negociar, es decir, la percepción que tiene uno del otro.
Aquí es necesario aclarar que todo aquello que le de confianza o justifique la compra
al cliente es una fuente de poder, es por ellos que un cliente desconfiado es el mejor
amigo de nuestra competencia.
6.-P de PRONÓSTICO: es relevante aclarar que el pronóstico es algo que se
encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este
más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es
importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.