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Índice

INTRODUÇÃO 4

PILARES DA PERSUASÃO 5

CARACTERÍSTICAS DESENCADEADORAS 6

OS FUNDAMENTOS DO CONTRASTE 8

A RECIPROCIDADE 9

O PODER DA COERÊNCIA 11

UM GRANDE ALICERCE – PROVA SOCIAL 13

A FORÇA DA SIMPATIA 16

O PODER DA AUTORIDADE 18

A ESCASSEZ 20

CONCLUSÃO 22

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 Introdução

Você já sentiu vontade de aumentar as sua rede de relacionamentos, já quis ser capaz de
exercer posições de liderança com mais eficiência, ou até mesmo, ser alguém
extremamente persuasivo e com alto poder de convencimento?

Eu creio que para todas essas perguntas a maioria das pessoas diria sim, o grande
problema é que elas não sabem como ter tudo isso. Após muito treino e teste de várias
metodologias descobrimos as principais técnicas que permitem que você seja alguém
convincente e persuasivo, as estratégias de convencimento que traçamos permitirão que
você seja capaz de conquistar todo tipo de pessoas nos mais variados ambientes ou
situações sociais.

A persuasão é algo que todo ser humano deveria aprender, pois é uma oportunidade
única de se tornar mais influente e capaz de melhorar sua vida em diversos aspectos.
Quantos de nós já não falhamos ao tentar conseguir aquela promoção em nossos
empregos, ao conquistar aquela bela mulher ou até mesmo em conseguir mudar o ponto
de vista de um amigo.

As técnicas encontradas neste curso irão fazer com que você se torne alguém realmente
capaz de usar estratégias de convencimento e persuasão com sucesso e juntamente om o
auxilio do DVD que acompanha este guia o seu sucesso será tremendo.

Então permita-se ser guiado através de um mundo onde sua habilidade de comunicação
é algo que fará toda diferença entre conseguir seus objetivos ou não. Seja bem-vindo a
Persuasão.

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 Pilares da Persuasão

Existem pilares que ajudam a exemplificarmos cada aspecto do processo de persuasão,

estes pilares atuam em conjunto, mas para um melhor entendimento é fundamental que
o expliquemos em separado, assim, quando você tiver que traçar sua estratégia de
convencimento você pode saber quais técnicas estará usando, e o mais importante como
misturá-las ou usar apenas as que interessam em determinado momento.

Saiba que a persuasão é algo complexo, mas que com a prática de seus pilares você
poderá criar uma proficiência grande em seu uso e com o tempo a maior parte destas
técnicas aqui descritas acontecerão de forma natural no seu discurso persuasivo.

Cada um destes pilares da persuasão serão descritos intensamente para que você possa
ter uma maior compreensão de sua funcionalidade, cada um deles é objeto de estudo de
um capitulo, leia com atenção cada um deles para que possa extrair o máximo de
informação. Ao dominar estes conceitos a aplicação será muito mais fácil e menos
trabalhosa, os pilares da persuasão são os seguintes: Contraste, Reciprocidade,
Coerência, Prova Social, Simpatia, Autoridade, Escassez.

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 Características Desencadeadoras

Os seres humanos e muitos animais possuem padrões de ação fixa, esses padrões dizem
que teremos um comportamento padrão para uma série de situações, isso ocorre devido
a ser um comportamento ou instintivo ou então aprendido através de vários anos que
desencadeiam uma ação instantânea, e se não ponderarmos sobre o que estiver
acontecendo ao nosso redor essa ação algumas vezes pode nós prejudicar ou levar ao
objetivo não desejado.

Para facilitar isso, vou te contar uma história que li por coincidência também em um
livro de persuasão que o autor usava o exemplo para ilustrar o que é o padrão de ação
fixa e as características desencadeadoras.

Em uma pesquisa conduzia por cientistas, afim, de analisar o comportamentos da

fêmeas de peru para com seus filhotes. Eles verificaram que a fêmea sempre reagia aos
filhos que piavam cuidando deles, se um filhote não piava ela o negligenciava, isso é
claro é uma forma dela selecionar os filhotes que são geneticamente normais a
sobreviverem, é sabido também que um dos inimigos naturais do peru é a doninha, e
que um peru sempre age com agressividade ao perceber a aproximação de uma.

No entanto, o fato de peru também reagir automaticamente ao piar dos filhotes era algo
intrigante. Os pesquisadores decidiram dessa maneira, pegar uma doninha empalhada e
aproximá-la da fêmea de peru, como era de se esperar ela atacou o ferozmente o animal.

Já em outra tentativa, colocou-se dentro da doninha uma gravação com o piar de um

filhote de peru, ela então aceitou que a doninha entrasse no seu ninho e ficasse junto aos
seus filhotes. Isso ilustra duas coisas que a característica desencadeadora era o piar dos
filhotes e mesmo um predador em potencial se aproximando contanto que ele tivesse a
característica que desperta-se o cuidado materno da fêmea de peru ela ignoraria a
ameaça, e também demonstra o padrão de ação fixo do peru ao piar de filhote.

O ser humano também está suscetível a cair em truques similares um exemplo disso é
quando nós tendemos a achar que um produto que é caro é bom simplesmente devido ao
seu valor. Não é de estranhar que os donos de estabelecimentos comerciais usem essa
estratégia para gerar a ativação da característica desencadeadora do cliente não é?

Na verdade o ato de fazer alguém despertar um padrão de ação fixo que na maioria das
vezes será benéfico para ele, mas que quando induzimos alguém a despertá-lo pode ser
que não seja como no caso da fêmea de peru ou de alguém que compra um artigo que
possa valer menos do que está sendo cobrado, chamamos de mimetismo. O mimetismo
é a capacidade de imitar o comportamento de outro individuo ou um comportamento
que gere uma resposta padrão visando deturpar o seu julgamento.

Na biologia encontramos vários animais que possuem a capacidade do mimetismo, veja

alguns:

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 • Mimetismo Defensivo - Tem como alvo os predadores do mímico. Quando um
organismo (perigoso ou não) mimetiza outro organismo perigoso. Como o, onde
uma espécie inofensiva mimetiza uma espécie perigosa.

• Mimetismo agressivo - Tem como alvo a presa do mímico. Organismos

perigosos que se imitam situações inofensivas, como as aranhas do gênero
Myrmarachne, que se disfarçam de formigas.

• Mimetismo reprodutivo - Muito comum em plantas, que mimetizam a fêmea de

algumas espécies de inseto e se beneficiam da tentativa de cópula do macho para
sua polinização.

Essa capacidade mimética também pode ser reproduzida por algumas pessoas durante o
ato de persuadir alguém. Um exemplo é o homem que procura ostentar um valor social
maior do que o que de fato possui para que assim possa atrair mais mulheres, isso é um
tipo de mimetismo reprodutivo aplicado à persuasão.

Porque a Persuasão é eficaz

A persuasão tem boa parte de sua eficiência decretada pelo fato de que o ser humano
age por padrões baseados em estímulos, principalmente em dois deles, punição e
recompensa. E dentro desses dois, estão os conceitos de reforço que permitem que aja
um controle das punições e recompensas, boa parte desse assunto foi coberto por
psicólogos comportamentos através do século XX. Então se você tem algum
conhecimento de psicologia comportamental verá que várias técnicas deste livro têm
semelhanças com o conceito de comportamento operante de B.F. Skinner.

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 Os Fundamentos do Contraste

O contraste visa mostrar a diferença entre duas opções que são apresentadas a uma
pessoa, essa diferença pode fazer com que ela opte por uma das duas mais rapidamente,
as vezes até mesmo sem usar o processo racional que seria prudente. Entenda que a
diferença entre algo X e Y pode ser acentuada se isso for mostrado a um individuo em
um curto espaço de tempo, mesmo que essa diferença não seja tão grande ela pode
adquirir um aspecto maior.

Um exemplo clássico disso é o ato de levantar um objeto leve e depois um pesado, o

segundo parecerá muito mais pesado devido ao principio do contraste, o oposto também
é verdadeiro.

Já num campo de estudo mais próximo do nosso, a técnica do contraste é bastante

utilizada por vendedores de roupas que primeiro te convencem a comprar algo caro,
para depois oferecer artigos baratos, como cintos, pingentes, etc. Isso faz com que o
contraste de preço entre o primeiro objeto de preço alto para o segundo de preço barato
se acentue e você após adquirir o primeiro tenha a percepção alterada achando que o
segundo é barato. Isso se chama: Efeito de percepção alterada.

Na sedução tal abordagem também pode ser usada, um homem pode abordar uma
mulher demonstrando pouca confiança e logo no momento seguinte alterar sua
linguagem corporal e projeção vocal para de alguém confiante, o contraste fará com que
ela o ache mais atraente devido a essa rápida mudança, alterando assim a percepção.

Ao se dominar essa habilidade de contrastar as coisas você terá uma ferramenta

persuasiva muito poderosa a sua disposição, por isso é fundamental praticar está técnica
até que se atinja maestria na mesma.

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 A Reciprocidade

Nas sociedades é comum a máxima de que se alguém fez algo você deve retribuir. Isso
é ainda mais verdade quando diz respeito a um favor ou uma boa ação que tiveram para
com você. Esse preceito acaba funcionando como uma regra social, e é importante para
nós e para sociedade que a sigamos, essa importância se deve ao fato de que quando
uma pessoa não retribui a um favor é taxada como ingrata, cínica, mal agradecida, etc.
Esses adjetivos nem um pouco desejados fazem com que tenhamos uma inclinação forte
a sermos recíprocos. Sintetizando a regra da reciprocidade diz o seguinte: Sempre
devemos retribuir um favor de maneira proporcional.

A grande questão é que a reciprocidade cria um fator futuro obrigatório e se o persuasor

souber como criar um comprometimento maior do que ele fez em relação ao favor que
te ofereceu isso pode fazer com que você entre em um negócio não satisfatório. Isso
ocorre porque como já dito a reciprocidade cria um comprometimento pelo medo/desejo
de ser bem quisto e não ser mal visto.

Um exemplo simples disso, é uma pessoa que te oferece uma bebida, comida, e minutos
após te pede um favor um pouco maior do que o item que te foi oferecido, normalmente
você atenderá ao pedido para que possa retribuir o favor, mesmo que a retribuição seja
numa medida maior.

Entre as estratégias usadas por empresas para gerar reciprocidade estão: brindes grátis,
meses de assinatura gratuita, mensalidades com custo zero nos primeiros meses, etc.
Tudo isso gera reciprocidade.

Uma estratégia mais moderada da regra da reciprocidade é o caso de degustação que

encontramos nos pontos de venda dos mercados, ao experimentarmos um desses
produtos um leve comprometimento é feito e faz com que queiramos retribuir o favor
feito pela empresa, o que se traduz na compra no produto em muitos casos. Por isso,
saiba que quem conhece a estratégia da reciprocidade estruturar seus favores de maneira
a te fazer aceitar para em seguida obter um ganho maior, isso acontece porque quem
escolhe o “fator gerador da dívida” tem grandes chances de também controlar a
recompensa, juntando tal coisa ao sentimento das pessoas de odiarem ficar devendo
torna esta técnica eficaz.

A reciprocidade aliada a concessão

O maior poder da estratégia de reciprocidade se traduz se ela for usada em conjunto

com a estratégia de concessão, mas o que é a concessão?

A concessão tem por definição oferecer algo a alguém, mas em caso de relutância,
oferece-se uma alternativa mais condizente aumentando assim a vontade por
reciprocidade. Há também aliado à concessão o principio do contraste já que ao oferecer
algo maior e depois menor o contraste também se fará evidente.

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Para ilustrar isso, vejamos o exemplo: Digamos que uma pessoa é convidada a
participar de um projeto de caridade semanalmente, se ela estiver relutante, podemos em
seguida mudar isso para uma participação mensal, a reciprocidade será ativada
juntamente com os princípios da concessão e contraste e as chances do individuo
concordar serão maior. (Obviamente você queria que ela participasse apenas uma vez ao
mês, mas estruturou seu pedido de maneira a usar a técnica da concessão).

A funcionalidade da concessão reside em dois fatores, primeiramente de que a pessoa

que faz o pedido, proposta, oferta, etc. Abre mão da sua posição inicial em favor do
outro individuo, isso gera uma vontade de comprometimento. Segundo, que gera-se a
sensação de acordo mútuo onde quem aceitou ser reciproco tem a ilusão de que ajudou
na condução do acordo. Para ilustrar isso mais facilmente, veja o exemplo:

Um vendedor começa a negociação com um cliente com o preço acima do que o que ele
de fato quer vender na negociação o vendedor abaixa o preço durante uma “discussão”
com o cliente, ao cliente aceitar o negócio ele tem a ilusão de que o vender o beneficiou
e que ele ajudou ativamente na condução do trato.

Como reagir

Pode acontecer de alguém tentar aplicar esse pilar da persuasão em você, a maneira de
reagir a isso é você se lembrar justamente da regra, ela diz “devemos retribuir o favor na
mesma medida”, se em algum momento você perceber que estão te induzindo a retribuir
o favor numa proporção maior do que deveria é hora de você repensar no que está
fazendo e na melhor das hipóteses ser reciproco na mesma moeda ou então punir a
pessoa por ter tentando aplicar a técnica em você e não retribuir nada.

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 O poder da Coerência

A coerência é a capacidade de ser alguém condizente com suas atitudes, crenças,

palavra, etc. É o que definirá para a maioria de nós se uma pessoa é confiável ou não, a
coerência é um traço muito apreciado nas relações humanas, pois nos da a certeza de
que a pessoa não irá agir fora de um aspecto mentalmente saudável. Além disso, as
pessoas coerentes geralmente recebem os seguintes atributos: inteligente, confiável,
amiga, etc. Por outro lado, quem é incoerente é punido severamente nas relações sociais
e recebe adjetivos não muito agradáveis, tais como: indecisa, pouco confiável, doente
mental, etc.

O grande problema da coerência é quando ela se alia ao conceito de reação automática

que é o fato de reagirmos automaticamente a qualquer situação que pareça se encaixar
como coerente, isso é uma armadilha porque como já vimos é possível através da
persuasão mudar a percepção. Entre os problemas que a coerência pode gerar quando
feita de forma impensada estão: comprometimentos indesejados, falta de julgamento
sobre algo, etc.

Coerência e Compromisso

O grande poder da coerência está no compromisso quando você assume que vai fazer
algo, um ponto de vista, etc. A probabilidade de ser coerente com esse estimulo inicial é
altíssima.

Exemplo: Profissionais de telemarketing que ligam pedidno ajuda para instituições de

caridade, começam com a pergunta: „„Como você está?‟‟. Que é uma estratégia sútil de
compromisso e força a solidariedade com outrem.

Outro exemplo era o que ocorria nos campos de concentração administrados por
chineses durante a guerra da Coréia. Nesses campos os chineses aliados dos coreanos do
norte estimulavam declarãções de escritas e verbais de soldados americanos de apoio ao
regime comunista, mas feita de forma sútil e não coerciva. Isso gerava um compromisso
incosciente por parte dos soldados americanos o que estimulava uma ação coerente
deles em relação as declarações que haviam feito, isso é um exemplo particulamente
enriquecedor porque mesmo que antes fosse dificil eles querer ter um compromisso com
os inimigos, após o compromisso ter sido gerado de forma sucinta a coerência começou
a se formar em torno do „„compromisso firmado‟‟.

Compromisso firmado x Compromisso verbal

Um compromisso documentado em escrita, foto, video tende a ser mais forte do que um
compromisso meramente verbal, isso acontece porque algo documentado por der
mostrado a outras pessoas o que faz com que a pesssoa que fez o comprometimento
queira ser coerente. Isso acontece porque o compromisso além de ter um meio paupável
pode se tornar público, e a referência a ele passa a ser tanto interna quanto externa.

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Exemplo: Políticos tendem a defender sempre uma mesma visão pois esta foi
documentada. Espera-se coerência com suas atitudes.

Agora num ramo mais empresarial as estrategias visando criar coerência através do
compromisso também existem. Um dos mais famosos são os concursos para se ganhar
prêmios, para tal pede-se que o cliente escrava um paragráfo falando sobre o produto X,
obviamenteo cliente irá falar bem para ter mais chances de ganhar o concurso, isso é um
fator que gera comprometimento e coerência.

Outra caracteristica interessante do compromisso e coerência é que quanto mais nos

esforçamos para nos comprometer com algo mais importância daremos a isso, talvez
seja por isso que sociedades secretas tenham complicados ritos de iniciação. Entranto é
importante que para que o compromisso seja mais sólido que não haja intimidação para
que ele aconteça, mas que a pessoa expontaneamente escolha se esforçar para criá-lo, ou
que crie a ilusão que ela quem está se esforçando.

Como reagir

Existem duas maneiras de contra atacar o uso desta técnica

1 - Esperar a aplicação dela por parte do vendedor e depois descrever porque você não
aceita o „„compromisso firmado‟‟, falando para ele as técnicas que ele próprio aplicou,
neutralizando o argumendo dele.

2 - Quando achar que foi convencido fazendo a pergunta chave: „„Sabendo o que sei
sobre esta situação, se eu pudesse voltar no tempo, faria essa escolha outra vez?‟‟. Se a
resposta for não, é um sinal para que você não faça opte pelo que estava prestes a
escolher.

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 Um Grande Alicerce – Prova Social

A prova social é um dos fundamentos mais importantes da persuasão, ela está arraigada
entre nós seres humanos para facilitar a orientação social e de sobrevivência da espécie.
A caracteristica principal dela é a tendência de serguir o comportamento de outros
individuos, ou seja, quando percebemos alguém ou algo com um valor social alto e é
aprovado por outras pessoas o nosso impulso é de também concordar o que gera por
consequência uma prova social ainda maior em relação ao objeto de desejo. Essa
qualidade da prova social existe pelo fato de que esse sistema de orientação de „„se
muitas pessoas estão fazendo/tem essa opinião deve estar certo‟‟, é eficaz para
pouparmos tempo ao analisar alguma questão e ajuda na criação de um atalho pelo
mental pelo que parece ser correto, além de permitir que você seja socialmente ajustado.

É claro que a prova social pode ser fabricado artificialmente ou mesmo ser usada de
maneira não benefica para você que é onde reside o grande problema dos que seguem
esse principio cegamente. Por isso fique atento se você estiver entrando em modo de
seguir o „„efeito manada‟‟, esse termo é o que utilizamos para designar o ato de seguir o
comportamento da multidão, as vezes de maneira impensada. E lembre-se que o maior
poder da prova social está em fazer com que o individuo siga o comportamento da
massa. Veja abaixo alguns exemplos de prova social.

Exemplo 1: Um homem cercado por várias mulheres é mais atrante para outras fêmeas
devido ao fato dele ter sido pré-selecionado o que faz com que achemos que ele pode ter
algo de mais interessante que os demais devido a já ter sido escolhido, assim acontece o
aumento de atração do sexo oposto por esse homem aumentando suas chances de
reprodução, e dessa forma entrando num ciclo de geração de ainda mais prova social.

Exemplo 2: Anúncios publicitários que enaltecem que detereminado produto ou serviço

foi adquirido por milhares de pessoas é um artificio usado para gerar prova social.

Exemplo 3: Maratonas de doações que acontecem principalmente em televisão como :

Criança Esperança e Teleton. Ao ver que vários artistas e anônimos estão doando a
prova social age fazendo com que você pense que a coissa correta a se fazer também é
doar.

Exemplo 4 : Uma boate com longa fila na porta para criar a ilusão de que a mesma está
cheia, funciona como um chamariz para atrair mais pessoas.

Dois principios da Prova Social

Dois preceitos norteiam bem aspectos importantes da prova social.

1. Quanto mais pessoas acharem uma idéia correto mais ela será correta
Talvez a caracteristica que mais ilustra o poder da prova social seja essa e que nos
mostra como dentro dela existe um ciclo vicioso, a parti do momento que alguém cria
prova social as chances dessa prova social aumentar ficam maiores a cada momento,

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isso acontece porque a tendência é que mais pessoas acreditem em uma idéia, empresa,
pessoa, após ela ter alguma prova social e essas novas pessoas que se juntam a prova
social criada geram um poder social ainda maior e tornam o objeto da prova social ainda
mais atraente.

2. Convença e você será convencido

A questão do convencimento vem do fato de que ser uma coisa é repetida várias vezes e
ela atinge o alvo o convencimento se torna mais forte e você mesmo ficará mais
confiante e influenciado pelos aspectos da prova social.

A incerteza

A incerteza é outro componente que aumente o poder da prova social, quando as

pessoas estão em dúvida sobre alguma coisa elas ficam mais vulneraveis a quem tiver
maior aprovação social, nessas condições o poder da prova social se torna ainda mais
acachapante. Além disso quando há uma incerteza geral os preceitos relacionados a esse
pilar podem também se manifestar porque como todos estão incertos é fácil seguir algo
que não esteja correto. Um exemplo disso é que em uma rua movimentada se alguém
passa mal ou cai no chão as chances de socorro são bem menores que em uma rua com
pouco movimento, isso ocorre porque como vários individuos estão passando sem
prestar socorro a prova social gerada pela incerteza faz com que mais e mais pessoas
não ajudem a pessoa caida.

Semelhança

A prova social funciona ainda melhor quando aliada a semelhaça, nós seres humanos
temos uma preferência em seguir o comportamento e atitudes de quem é similar a nós,
veja como as pessoas se identificam e seguem quem se veste parecido com elas, tem
mesmos gostos e hábitos. Isso ocore porque a „„identificação‟‟ age fazendo com que nós
sintamos mais próximos do objeto da prova social e possamos moldar suas ações e
caracteristicas para nós mesmos.

Referência

A referência é o que causa a certeza, se a perdemos nós iremos procurá-la ou ficar

suscetiveis a quem tem maior prova social e parece que está nos dando a referência
correta perdê-la é algo perigoso porque faz com que você fique extremamente
vulnerável as outras pessoas, veja um exemplo disso: Jim Jones era um líder religioso,
fundador do templo do povo, era também bastante influente para com seus seguidores,
em determinada época ele e os que acreditavam em sua „„fé‟‟ fixaram residência em
outro país, no caso na Guiana. Após algum tempo, a mente louca de Jim Jones decrotou
que todos deveriam cometer suicidio em massa para que conseguissem a salvação,
devido a estarem um país diferente os seguidores não tinha muita referência e isso
aliado ao fato de que os seguidores mais fervorosos de Jim acataram sua ordem a prova
social entrou em execução e as pessoas cometeram suicidio em massa, seguindo assim
de maneira macabra esse fundamento da persuasão.

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Como reagir

Existem algumas maneiras de evitar „„cair‟‟ na prova social. Primeiro é estar consciento
do seu „„piloto automático‟‟, ou seja que em alguns momentos vocçe irá agir de maneira
impensada e automática, ao saber disso você pode se policiar e evitar que isso ocorra
quando for prejudicial para você. Segundo é ficar atento que a prova social muitas vezes
pode ser fabrica e que em outras tantas nem sempre a maioria das pessoas estará certa.

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 A força da Simpatia

O poder por trás da simpatia está na tendência humana de concordar com as coisas,
contanto é claro que simpatize com elas. Por isso é mais fácil nós antedermos a um
pedido de um amigo ou familiar do que de um completo desconhecido a simpatia faz
com que criemos comprometimento social, assim sendo, persuasores sempre procuração
fazer com que as pessoas gostem deles. Veja os exemplos abaixo.

Exemplo 1: Um sedutor habilidoso sempre dominará a arte de ser empático e fara com
que as pessoas gostem deles e se sintam confortáveis em sua presença isso irá aumentar
as chances de sucesso na conquista.

Exempo 2: Vendedores que fazem com que você se identifique com eles têm maior
chances de te vender um produto ou serviço devido a simpatia criada.

Atração Física e a Simpatia

A atração física é outro alicerce que desperta a simpatia, quando estamos atraidos por
alguém tendemos a ser mais simpáticos e atender com mais facilidade a pedidos. Um
exmeplo disso são as lojas de roupas que contratam vendedoras bonitas para
comercializar seus produtos, não pense que isso é por acaso, essa beleza inerente dela
fará com que sua simpatia seja despertada e você queira adquirir o item que está sendo
vendido.

Simpatia e elogios

Quando nós nos sentimos queridos e admirados por alguém é comum que tenhamos
uma inclinação maior a simpatizar com essa pessoa, isso faz com que em muitas casos
seja gerada uma contrapartida em forma de concordância. O elogio ele tem duas
funcionalidades principais : amaciar o ego e gerar simpatia. Mesmo um elogio que não
diga respeito a uma caracteristica verdadeira do individuo se for feito de forma
convincente fará com que ele se sinta validado.

Familiaridade

O ser humando sempre vai preferir coisas que passem um aspecto familiar e próximo a
ele, isso é outro fator gerador de simpatia. Por consequência ao ficarmos familiar com
alguma coisa a probabilidad de gostarmos dela aumenta, entretanto é importante
ressaltar que se ficarmos familiar a algo que não gostamos a probabilidade de a
rejeitarmos também fica maior. Um exemplo de familiaridade aplicada, está na
veiculação de comerciais, a maioria deles é feita de maneira a criar a possibilidade de
exporem o consumidor a mensagem pelo menso três vezes, isso é claro criará
familiaridade.

Condicionamento e Associação

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O ser humano usa bastante as associações como atalho para tomar decisões, as
associações é a correlação de um evento com outro anterior ou posterior o que faz com
que criemos um conceito sobre algo. Assim como a familiaridade existem tanto
associações positivas como negativas, uma associação negativa seria relacionarmos
alguém que nós da uma noticia ruim com uma pessoa má. Já uma positiva poderia ser
um comercial de carro que associa o produto com uma emoção positiva como : prazer,
aventura, felicidade, etc.

Devido a associação positiva gerar sensações prazerosas o ser humano sempre procurará
se associar a ela e repeliar as negativas, por isso, as pessoas gostam que seus times de
futebol ganhem, que seus amigos e familiares sejam influentes, etc. Isso tudo cria
prestigio social e aumenta a simpatia do individuo por essas associações.

Como reagir

A simpatia em muitos casos pode acontecer inconscientemente devido a ser uma coisa
com algo teor emocional, as vezes é dificil percebemos a ação dessa estratégia
justamente por isso, assim, quando estiver simpatizando com algo ou alguém pare por
um segundo e faça a seguinte pergunta : „„será que eu estou simpatizando com essa
pessoa além do que deveria?‟‟, se a respsota for sim, é mais que suficiente para que
você ligue seu estado de alerta e em seguida procure enxergar a situação sob um prisma
mais real.

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 O poder da Autoridade

A autoridade é um poder muito forte nas sociedades humanas ela serve para manter a
ordem e a convivência social, com o auxilio da autoridade podemos gerenciar melhor os
recursos disponiveis e garantir que sua troca seja feita em uma medida mais benefica
para todos, isso tudo faz com que tenhamos um respeito muito grande por esse poder.
Desde de jovens nós somos condicionados a aceitar a autoridade, professores, pai, mãe,
etc. Quando ficamos mais velhos aprendemos a respeitar outros tipos de autoridades e
que muitas vezes tem um poder ainda maior, isso tudo cria um condicionamento
comportamental que faz com que sigamos aqueles que detem a autoridade, as vezes até
de maneira impensanda. Exemplo de obediência cega das autoridades é o caso do
exterminio de judeus na Alemanha nazista onde a população seguia os designos dos
poderosos sem pestanejar.

No entanto, isso tudo acontece porque a maior parte das vezes as autoridades nos
condedem vantagens de convivio social, entre as coisas que a autoridade facilita estão :
expansão, criação de sistmas hierárquicos, criação de estruturas sofiticadas de produçõ e
comércio, etc. Sem contar que concordar com as autoridades na maioria das vezes traz
beneficios, o paciente que aceita as recomendações do médico é um caso em que o
poder de autoridade auxilia no bem-estar do individuo. O grande problema é que isso
pode criar um condicionamento automático o que turva o julgamento da pessoa,
facilitando assim que associações ou associações forjadas possam ser criadas para que
haja oportunidade de convencimento. Um exemplo, são comerciais de medicamentos
com atores usando jalecos ou com aspecto de médicos, cria-se ai a credibilidade da
autoridade, mesmo ela sendo nesse caso inexistente.

Os 3 pilares da autoridade

As autoridades irão quase sempre ostentar simbolos que validam o poder, grande parte
de nossa vunerabilidade a ela reside na associação automática que temos com esses
emblemas.

Títulos

Um título é algo dificil de se conseguir geralmente é obtido através de muito estudo e

dedicação, apesar disso é fácil de ser forjado, basta que a pessoa que quer convencer
saiba mentir bem. Ao alardear um titulo o individuo pode obter um tratamento
diferenciado ou especial.

Roupas

As roupas são muito poderosas nas estratégias de autoridade, ela pode falar muito sobre
você sem que você sequer tenha que abrir a boca. Por isso ao tentar transmitir
autoridade a alguém você deve estar vestido e se portar como tal, dessa maneira seu
comportamento será validado pelos seus trajes.

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Ornamentos

Os ornamentos são pequenas coisas que aumentam o prestigio e o vislumbre de quem

quer transmitir autoridade, são ornamentos : relógios, pulseiras, jóias, carros, etc. Um
exemplo do funcionamento de ornamentos é uma pesquisa feita nos Estados Unidos que
mostrou que as pessoas se sentem mais intimidadas em buzinar para um carro de luxo
do que para um carro popular.

Como Reagir

Em primeiro lugar saiba que não é dificil alguém fingir ser uma autoridade, forjar
simbolos, ornamentos e titulos é algo que é possível de se fazer, por isso mantenha seu
alerta ligado. Outro ponto importante é saber que uma autoridade só terá poder sobre
um campo, então um médico por exemplo, não tem poder de autoridade sobre um
incêndio, isso permite que nós não caiamos no argumento de alguma autoridade
megalomaniaca.

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 A Escassez

Uma lei governa a escassez que não por coicidência também é uma regra na economia :
„„Quanto menos abundante é um recurso maior é o seu valor‟‟, ou invertendo a ordem
dos fatores „„Quanto mais disponível é um recurso menor o seu valor‟‟. Isso significa
que uma estrategia de persuasão eficaz pode conter o principio da escassez o que pode
aumentar o valor agregado de um produto, serviço, pessoa, etc. Outro aspecto
importante é que a escassez cria o medo da perda e as pessoas tem mais medo de perder
do que vontade de ganhar, assim quando a escassez é gerada esse sentimento pode
gerar uma pane na questão lógica do individuo.

O poder da escassez será ainda mais funcional se for aliado ao fator tempo, quando
dizemos que um produto está disponivel por um prazo limitado, seja de dias ou horas é
provável que seu valor aumente. Assim sobre isso dois exemplos são corriqueiros no
campo da publicidade.

Exemplo 1 : Propagandas que dizem que um produto será vendido apenas em uma
pequena quantidade.

Exemplo 2 : Produto será comercializado apenas por X horas, ou enquanto os estoques

durarem.

A escassez como grande parte das técnicas deste livro funcionará melhor ainda se
houver condições favoráveis a ela, sendo que essas condições muitas vezes podem ser
criadas artificialmente. Uma delas é que se um individuo já teve um recurso abundante e
for privado dele a sensação de escassez será percebida como ainda maior. Veja por
exemplo, como as revoluções de cunho politico e social costumam ocorrer em crises
econômicas, principalmente quando um país tem uma condição social e financeira boa e
agora está prejudicado, isso gera uma sensação de escassez ainda maior, o que faz com
que a população se mobilize.

Como Reagir

A esacassez como alguns outros pilares da persuasão tem o poder de turvar o raciocinio
lógico, por isso não é a melhor opção reagir a ela. Ao invés disse deixe-a agir um pouco
e verifique seus níveis de excitação se ela for alta você estará alerta para saber se
alguma tática de escassez está sendo aplicada. Mesmo assim caso isso não seja
suficiente você pode se perguntar „„Eu quero possuir este item devido exclusivamente
ao seu valor raro? Ou o que devido a sua função utilitária?

Na primeira pergunta se a resposta for sim você pode ir em frente e adquirí-lo, é claro se
o item for realmente raro e justificar o seu desejo e não for algo de momento. No
segundo, tanto faz, porque como você o que pela função que ele exerce se esperar para
comprá-lo no futuro em uma oportunidade mais viável você terá o mesmo prazer ao

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adquiri-lo que teria agora. Agindo dessa maneira você fica menos suscetível ao uso
desta técnica e pode se orientar melhor em relação a uma boa escolha.

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 Conclusão

Como você pode verificar este livro foi desenvolvido de forma bastante empirica
visando te dar referências reais em forma de exemplos para que você possa se pautar
por eles e criar suas próprias estratégias de persuasão, além de poder se defender
quando tentarem aplicar alguma técnica em você.

Todo esse conhecimento aqui exposto aliado aos DVDs que acompanham o curso irão
te dar um poder persuasivo bastante profícuo, o que com certeza fará com que suas
relações socias sejam mais ricas.

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