Capítulo 1
proyecto
Preparación y evaluación de proyectos
Un proyecto es la búsqueda de una solución
inteligente al planteamiento de un problema que
resuelve una necesidad humana. El proyecto surge
como respuesta a una “idea” que busca la solución
de un problema o la manera de aprovechar una
oportunidad de negocio.
Se da la mejor solución al “problema económico”.
1. Primera etapa se preparará el proyecto
(determinará la magnitud de sus inversiones,
costos y beneficios).
2. En una segunda etapa, se evaluará el
proyecto, (medirá la rentabilidad de la
inversión)
Ambas etapas nos representan la preinversión.
Las causas del fracaso o del éxito
 Un cambio tecnológico, cuanto más
acentuado sea el cambio que produzca,
mayor será el efecto sobre el proyecto.
 Los cambios en el contexto político pueden
generar profundas transformaciones
cualitativas y cuantitativas en los proyectos
en marcha (llevar gas de Perú a Chile).
 Los cambios en las relaciones comerciales
internacionales (restricciones no previstas de
importación).
 La inestabilidad de la naturaleza, el entorno
institucional, la normativa legal y muchos
otros.
La toma de decisiones asociadas con un
Existen diversos mecanismos operacionales por
los cuales un empresario decide invertir
recursos económicos en un determinado
proyecto.
Toda toma de decisión implica un riesgo.
Cimentadas en información de las distintas
variables que entran en juego.
Una decisión consciente con antecedentes
justificados acertados disminuye el riesgo.
A todo esto, se le llama “evaluación de
proyectos”
Tipología de los proyectos
Según el objetivo o la finalidad del estudio:
a) Estudios para medir la rentabilidad del
proyecto, el total de la inversión,
independientemente de dónde provengan los
fondos.
b) Estudios para medir la rentabilidad de los
recursos propios invertidos en el proyecto.
c)Estudios para medir la capacidad del propio
proyecto para enfrentar los compromisos de
pago asumidos en un eventual endeudamiento
para su realización.
La diferencia entre rentabilidad del proyecto y la
rentabilidad del inversionista. En el primer caso
se busca medir la rentabilidad de un negocio,
independientemente de quién lo haga, en el
segundo interesa, contrariamente, medir la
rentabilidad de los recursos propios del
inversionista en la eventualidad de que se lleve
a cabo el proyecto.
Según la finalidad o el objeto de la inversión:
1. La creación de un nuevo negocio
2. Un proyecto de modernización. El cual
puede incluir:
− Externalización elaboración de productos
provistos por empresas externa
− Internalización de servicios.
− Reemplazo de activos que pueden o no
implicar cambios en algunos costos.
− Ampliación de los niveles de operación de la
empresa
− Abandono de ciertas líneas de producción. ingreso nacional mediante la cuantificación de
la venta monetaria de sus productos, en la
cual el precio social considerado corresponde
al precio del mercado ajustado por algún
factor que refleje las distorsiones existentes
en el mercado del producto.
Los costos directos corresponden a las
compras de insumos, en las cuales el precio
también se corrige por un factor que incorpore
las distorsiones de los mercados de bienes y
servicios demandados.
Los costos y beneficios sociales indirectos
corresponden a los cambios que provoca la
La evaluación de proyectos
ejecución del proyecto en la producción y el
La evaluación de un mismo proyecto necesita
consumo de bienes y servicios relacionados
dos especialistas diferentes.
con éste.
El que evalúa el proyecto toma un horizonte
Los beneficios y costos sociales intangibles,
de tiempo, normalmente diez años, sin
no se pueden cuantificar monetariamente, se
conocer la fecha en que el inversionista desee
deben considerar cualitativamente en la
y esté en condiciones de llevarlo a cabo, y
evaluación, en consideración con los efectos
“estima o simula” qué puede pasar en ese
que la implementación del proyecto que se
periodo: comportamiento de los precios,
estudia puede tener sobre el bienestar de la
disponibilidad de insumos, avance
comunidad.
tecnológico, evolución de la demanda,
Los proyectos en la planificación del
evolución y comportamiento de la
desarrollo
competencia, cambios en las políticas
La planificación constituye un proceso
económicas y otras variables del entorno,
mediador entre el futuro y el presente.
etcétera.
El futura es incierto debido a que existen
Difícilmente dos especialistas coincidirán en el
muchas variables cambiantes y son:
mismo resultado, pero tienen que decidir qué
Las proyecciones de mercado, crecimiento de
forma tendrá el proyecto.
la población, del ingreso, de la demanda, de
Un proyecto puede tener diferentes
las características propias del bien o servicio
apreciaciones desde los puntos de vista
que se desea producir, globalización de los
privado y social. (Construcción de un
mercados y de la economía, aspectos
ferrocarril metropolitano de propiedad privada,
tecnológicos, etc.
no resultaría lucrativo de manera financiero.
El profesor Carlos Matus, “el primer
No ocurre lo mismo de perspectiva social,
argumento que hace necesaria la planificación
conforme con la cual la comunidad).
reside en que un criterio para decidir qué debo
El marco de la realidad económica
hacer hoy se refiere a si esa acción de hoy
institucional vigente en un país será lo que
será eficaz mañana para mí”
defina en mayor o menor grado el criterio
imperante en un momento determinado para
la evaluación de un proyecto.
Evaluación social de proyectos
Compara los beneficios y costos que una
determinada inversión pueda tener para la
comunidad de un país en su conjunto.
No siempre un proyecto que es rentable para
un particular también es rentable para la
comunidad, y viceversa.
La evaluación privada trabaja con el criterio de
precios de mercado, mientras que la
evaluación social lo hace con precios sombra
o sociales.
Los beneficios directos se miden por el
incremento que el proyecto provocará en el
Cap 2 El proceso de preparación y evaluación
de proyectos
Alcances del estudio de proyectos: son varios
los estudios particulares que deben realizarse
para evaluar un proyecto: los de la viabilidad
comercial, técnica, legal, organizacional, de
impacto ambiental y financiera, Cualquiera de
ellos que llegue a una conclusión negativa
determinará que el proyecto no se lleve a cabo el
estudio de una inversión se centra en la viabilidad
económica o financiera, y toma al resto de las
variables únicamente como referencia
El estudio de viabilidad técnica analiza las
posibilidades materiales, físicas o químicas de
producir el bien o servicio que desea generarse
con el proyecto
El estudio de la viabilidad organizacional es el
que normalmente recibe menos atención, a pesar
de que muchos proyectos fracasan por falta de
capacidad administrativa para emprenderlo.
El estudio de la viabilidad financiera de un
proyecto determina, en último término, su
aprobación o rechazo.
El estudio del proyecto como proceso cíclico
el proceso de un proyecto reconoce cuatro
grandes etapas: idea, preinversión, inversión y
operación
La etapa de idea: la organización está
estructurada operacionalmente bajo un esquema
de búsqueda permanente de nuevas ideas de
proyecto Para ello, identifica ordenadamente
problemas que pueden resolverse y oportunidades
de negocios que puedan aprovecharse
En la etapa de pre inversión se realizan los tres
estudios de viabilidad: perfil, prefactibilidad y
factibilidad.
 “perfil”, el cual se elabora a partir tanto de
la información existente, como del juicio
común y de la opinión que da la
experiencia. Y e busca determinar si existe
alguna razón que justifique el abandono de
una idea antes de que se destinen
recursos,
 de “prefactibilidad”; éste profundiza en la
investigación, y se basa principalmente en
información de fuentes secundarias para
definir, con cierta aproximación, las
variables principales referidas al mercado
por ejemplo, el cálculo de las inversiones
en obra física puede efectuarse con costos
promedios de construcción del metro
cuadrado, Como resultado de este estudio,
surge la recomendación de su aprobación,
su continuación a niveles más profundos
de estudios
 denominado de “factibilidad”, se elabora
sobre la base de antecedentes precisos
obtenidos mayoritariamente a través de
fuentes de información primarias. Este
estudio constituye el paso final de la etapa
de preinversión. el evaluador, más allá del
simple estudio de viabilidad, está la de
velar por la optimación de todos aquellos
aspectos que dependen de una decisión
de tipo económico
El estudio de proyectos, cualquiera sea la
profundidad con que se realice, distingue dos
grandes etapas:
 la de formulación y preparación: efinir
todas las características que tengan
algún grado de efecto en el flujo de
ingresos y egresos monetarios del
proyecto, y calcular su magnitud
 y la de evaluación: con metodologías
muy definidas, busca determinar la
rentabilidad de la inversión en el
proyecto.
en la etapa de formulación y preparación
 una que se caracteriza por recopilar
información (o crear la no existente
 encarga de sistematizar, en términos
monetarios, la información disponible
en la etapa de evaluación es posible distinguir tres
subetapas:
 la medición de la rentabilidad del proyecto,
  el análisis de las variables cualitativas
 la sensibilización del proyecto.
El análisis completo de un proyecto requiere, por
lo menos, la realización de cuatro estudios
complementarios:
 mercado, técnico,
 organizacional-administrativo-legal
 financiero
El estudio técnico del proyecto
el estudio técnico tiene por objeto proveer
información para cuantificar el monto de las
inversiones y de los costos de operación
pertinentes a esta área
conclusiones de este estudio es que se deberá
definir la función de producción que optimice el
empleo de los recursos disponibles en la
producción del bien o servicio del proyecto
con el estudio técnico se determinarán los
requerimientos de equipos de fábrica para la
operación y el monto de la inversión
correspondiente.
El estudio del mercado:
El estudio de mercado es más que el análisis y la
determinación de la oferta y demanda, o de los
precios del proyecto.
La importancia de este factor se manifiesta al
considerar su efecto sobre la relación oferta-
demanda del proyecto.
Metodológicamente, los aspectos que deben
estudiarse son cuatro, a saber
 El consumidor y las demandas del
mercado y del proyecto, actuales y
proyectadas.
 La competencia y las ofertas del mercado
y del proyecto, actuales y proyectadas.
 La comercialización del producto o servicio
generado por el proyecto.
 Los proveedores y la disponibilidad y el
precio de los insumos, actuales y
proyectados.
análisis de la demanda cuantifica el volumen de
bienes o servicios que el consumidor podría
adquirir de la producción del proyecto
La determinación de la oferta suele ser compleja,
por cuanto no siempre es posible visualizar todas
las alternativas de sustitución del producto del
proyecto o la potencialidad real de la ampliación
de la oferta
El estudio organizacional-administrativo-legal
Conocer esta estructura es fundamental para
definir las necesidades de personal calificado para
la gestión y, por tanto, estimar con mayor precisión
los costos indirectos de la mano de obra ejecutiva.
. Para ello deberán definirse, con el detalle que sea
necesario, los procedimientos administrativos que
podrían implementarse junto con el proyecto.
Pueden existir diferencias sustanciales, entre los
costos de llevar registros normales frente a los
computacionales, y mientras en algunos proyectos
convenga la primera modalidad, en otros puede
ser más adecuada la segunda.
Los aspectos legales pueden restringir la
localización y obligar a mayores costos de
transporte, o bien pueden otorgar franquicias para
incentivar el desarrollo de determinadas zonas
geográficas donde el beneficio que obtendría el
proyecto superaría los mayores costos de
transporte
Uno de los efectos más directos de los factores
legales y reglamentarios se refiere a los aspectos
tributarios. Normalmente existen disposiciones
que afectan de manera diferente a los proyectos,
dependiendo del bien o servicio que produzcan
El estudio financiero:
La última etapa del análisis de viabilidad financiera
de un proyecto es el estudio financiero , Los
objetivos de esta etapa son ordenar y sistematizar
la información de carácter monetario que
proporcionaron las etapas anteriores,
información financiera consiste en identificar y
ordenar todos los ítems de inversiones, costos e
ingresos que puedan deducirse de los estudios
previos.
La evaluación del proyecto se realiza sobre la
estimación del flujo de caja de los costos y
beneficios
El resultado de la evaluación se mide por medio
de distintos criterios que, más que optativos, son
complementarios entre sí.
valuar un proyecto a un plazo fijo puede llevar a
conclusiones erradas respecto del mismo. Muchas
veces se adopta como norma que un proyecto
debe evaluarse a diez años. Sin embargo, es
posible que la rentabilidad de un proyecto sea
mayor si su puesta en marcha se posterga por
algunos periodos. No todos los proyectos
rentables deben implementarse de inmediato, aun
cuando existan los recursos necesarios, si se
maximiza su rentabilidad postergando su Alcance del estudio
iniciación.
La metodología de estudio de impacto ambiental
El estudio del impacto ambiental debería de ser aplicada a todos los proyectos,
independientemente de su fuente de
Un enfoque de la gestión ambiental sugiere
financiamiento
introducir en la evaluación de proyectos las
normas ISO 14000 El estudio debería incluir todos los peligros,
riesgos e impactos asociados con las personas, el
cuales consisten en una serie de procedimientos
medio ambiente, la comunidad del entorno y los
asociados con dar a los consumidores una mejora
bienes físicos donde se inserta el proyecto.
ambiental continua de los productos y servicios
que proporcionará la inversión, asociada con los Transcurrido un tiempo prudente de operaciones,
menores costos futuros de una eventual corresponderá realizar la posevaluación del
reparación de los daños causados sobre el medio proyecto. Ésta debe considerar la verificación del
ambiente. cumplimiento de los compromisos de la DIA y del
EIA, los cumplimientos de las acciones correctivas
Al igual que en la gestión de calidad se exige a los
proveedores un insumo de calidad para elaborar a
su vez un producto final que cumpla con los
propios estándares
una tipología de estudios de impacto ambiental
permite identificar tres tipos: cualitativos,
cualitativo-numéricos y cuantitativos
Los métodos cualitativos identifican, analizan y
explican los impactos positivos y negativos que
podrían ocasionarse en el ambiente con la
implementación del proyecto.
Los métodos cuantitativos determinan tanto los
costos asociados con las medidas de mitigación
total o parcial como los beneficios de los daños
evitados
Desde la perspectiva de la medición de la
rentabilidad social de un proyecto, el evaluador
debe cuantificar los beneficios y costos
ambientales que la inversión ocasionará. Para
ello, puede recurrir a distintos métodos que
permiten incorporar el factor monetario al efecto
ambiental

 método de valoración contingente busca

determinar la disposición a pagar de las
personas por los beneficios que se espera
produzca el proyecto
 método del costo evitado considera que el
costo asociado con una externalidad debe
ser asumido por el proyecto que la
ocasiona, para lo cual incorpora dentro de
los costos el gasto de subsanar el daño
causado
 El método de los precios hedónicos busca
determinar todos los atributos de un bien
que podrían explicar el precio que las
personas están dispuestas a pagar por él
 CAP 4  ESTUDIO DEL MERCADO
Objetivo: Ratificar la posibilidad real de colocar el
producto o servicio que elaboraría el proyecto en
el mercado, conocer los canales de
comercialización que usan o podrían usarse en la
comercialización de ellos, determinar la magnitud
de la demanda que podría esperarse y conocer la
composición, características y ubicación de
potenciales consumidores.
Agentes que tienen algún grado de influencia en
la toma de decisiones que se tomaran al definir su
estrategia comercial.
 Proveedor
 Competidor
 Distribuidor
 consumidor
 externo.
Mercado proveedor  a veces es un factor más
crítico que mercado consumidor. Estudia todas las
alternativas de obtención de materias prima
(costos, condiciones de compra, sustitutos,
durabilidad, almacén, oportunidad, demora de
recepción, disponibilidad.
Mercado competidor directo: Son las empresas
que elaboran y venden productos similares al del
proyecto. Es muy importante conocer la
estrategia comercial  afrontar de la mejor
manera el mercado consumidor
Mercado distribuidor: garantiza oportuna de los
productos al consumidor
Mercado consumidor: los hábitos y las
motivaciones de compra como la estrategia
comercial que deberá diseñarse para enfrentarlo
en su papel de consumidor.
Mercado externo: recurrir a fuentes externas de
abastecimiento de materias primas obliga a
consideraciones y estudios especiales.
Objetivo del Estudio de mercado: Estudios de
cada variable para la recopilación de información
de carácter económico que repercuta en la
composición del flujo de caja del proyecto, cada
actividad deberá justificarse por proveer
información para calcular algún ítem de inversión,
de costo de operación o de ingreso.
≠ Estudio técnico  estudio de mercado
deberá marcar no solo las especificaciones
técnicas de un producto, sino todos los atributos
del mismo : tamaño, marca, envase, etc.
ETAPAS: deben realizarse para identificar y
proyectar todos los mercados.
A) Análisis histórico del mercado: proporciona 2
objetivos:
 reunir información de carácter estadístico que
pueda servir
 evaluar el resultado de algunas decisiones
tomadas por otros agentes del mercado para
identificar los efectos positivos y negativos.
(participación de otras empresas en el mercado,
las característica y evolución de la oferta y la
demanda de productos similares y sustitutos
(Relación CAUSA-EFECTO)
B) Análisis de la situación vigente
Se ve afectada por cambios
C) Análisis de la situación proyectada (más
importante) modificar la proyección de una
situación suponiendo el mantenimiento de un
orden de las cosas.
PARTICION DETERMINADA  Reacción del
consumidor y por la estrategia comercial
Consumidor:
 Consumidor institucional: Toma decisiones
generalmente muy racionales basadas en las
variables técnicas del producto, calidad, precio,
entrega, repuestos. Determinar y justificar su
demanda dependerá de factores económicos
 Consumidor Individual: decisión de compra
es de carácter emocional, moda, exclusividad,
prestigio de marca, etc.
Agrupación de consumidores con algún
comportamiento similar en el acto de compra se
denomina “Segmentación”.
 Segmentación de mercado institucional:
variables de actividad, región geográfica,
tamaño, volumen
 Segmentación en función de variables 
geográficas, + importante demográfica (sexo,
edad, profesión, etc.)
 Segmentación por variable psicológicas 
grado de autonomía, grado de
conservadurismo, clase social.
Estrategia comercial  Basarse 4 decisiones:
PRODUCTO, PRECIO, PROMOCIÓN,
DISTRIBUCIÓN
PRODUCTO: El concepto de su ciclo de vida
ayuda a identificar parte de este comportamiento
 CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO 
Etapas:
 Introducción  Ventas suben levemente,
mientras que el producto de hace conocido
 Crecimiento  si es aceptado, crecimiento rápido
de venas
 Madurez  Ventas se estabilizan
 Declinación  ventas disminuyen rápido
PRECIO: Elemento más importante, deberán
definirse:
 Las condiciones de crédito
 Porcentaje del cobro al contado
 Plazo del crédito
 Monto de las cuotas
 Tasa de interés implícita en las cuotas
 Descuentos por pronto pago, por volumen
Variables:
 Demanda asociada a diferentes niveles de
precio
 Precios de la competencia para productos
iguales y sustitutos
 Costos
Calcular el precio:
Porcentaje sobre el precio de venta desconocido. Sistema de promoción: objetivo es cuantificar su
Pv = j Pv + Cu costo, al igual que la DISTRIBUCION lleva
 Pv: Precio de venta asociados costos y beneficios diferentes.
 j: margen sobre el precio
ANÁLISIS DEL MEDIO:
 Cu: costo unitario
Pv= Cu / (1-j)  Distintos mercados del proyecto
Margen de costos:  Variables externas que influyen sobre el
Pv=Cu + Cuh comportamiento de esos mercados: incontrolable
h= margen sobre los costos por la empresa.
Pv=Cu (1+h) FACTORES: Económicos (empleo, nivel de
La función de demanda especifica la relación entre ingreso, fijación de precios), socioculturales
demanda en el periodo (Q), y las variables que (cambios culturales, clases sociales), tecnológicos
determinan esta demanda: (avanza a una velocidad) y políticos legales
Q=a1P +a2Y+a3Pb+a4Pu (comportamiento de un sistema, cambio de
a1,a2,an : parámetros en función de la demanda constitución)
P: precio LA DEMANDA:
Y: ingresos promedio per cápita Una correcta especificación de una función de
Pb: población demanda indicaría la cantidad demandada de un
Pu: gasto en publicidad bien como una función de los precios de los bienes
Q= -1.0P + 50Y + 0.03Pb + 0.03Pu consumidos y de la renta del consumidor.
Función de costos:
C=cvQ+CF OBJETIVO DEL ANÁLISIS DE LA DEMANDA:
C: costos totales determinar los factores que afectan el
Cv: costos unitarios variables comportamiento del mercado y las posibilidades
CF: costos fijos reales de que el producto o servicio resultante del
C=50Q +1.500 proyecto pueda participar efectivamente en ese
Ingreso total (R) es igual al precio (P), cantidad mercado.
(Q), utilidades (U)  Relación con su OPORTUNIDAD  insatisfecha
R=PQ U=R-C (no alcanza a cubrir los requerimientos del
mercado), satisfecha (aparentemente satisfecha,
con márquetin puede hacerse crecer).
 De acuerdo con NECESIDAD: necesaria básica
(la comunidad la requiere para mantenerse),
necesaria suntuaria (satisfacer un gusto)
 De acuerdo con su DESTINO: Bienes finales
(adquiridos para ser consumidos directamente),
bienes intermedios (requeridos para ser usados
para la elaboración de otros bienes).
 De acuerdo con la PERMANENCIA: Flujo
(carácter permanente), Stock (satisfacer una
demanda finita en el tiempo)
 METODOS PARA ESTIMAR FUNCIONES DE
DEMANDA:
1) Realización de una encuesta a consumidores
potenciales que cantidad comprarían a diferentes
precios. Error de estimación
2) Seleccionar mercados representativos del mercado
nacional relacionados con el mercado objetivo,
curva (precio y cantidad) control sobre la fijación de
precios.
3) Información obtenida de diferentes individuos,
familias, ciudades… en un momento dado del
tiempo, mediante la comparación de niveles de
consumo.
4) Basa en el uso de datos de series temporales que
mediante el análisis regresiones multivariables
busca definir la función de demanda más adecuada
al proyecta