El Mercadeo 

1.- Concepto: Es todo lo que se emprende para satisfacer las necesidades de sus
clientes y obtener utilidades a partir de:
 la provisión de productos o servicios que sus clientes necesitan.
 la fijación de precios que se encuentren dispuestos a pagar.
 la entrega de sus productos o servicios a sus clientes
 la información y la atracción de clientes para la compra de sus productos o
servicios.
2.- Los clientes: Son las personas más importantes de su empresa. Si no se les brinda
los que ellos requieren, a los precios que estén dispuestos a pagar y, si no se les recibe
y saluda con respecto, se irán a otra parte. Sin cliente no habría ventas y su negocio
tendria que cerrar.
Los clientes satisfechos volverán y comprarán más en su empresa. Les dirán a sus
amigos y a otros a cerca de sus productos y sus negocios. A mayores clientes
satisfechos, mayores ventas y utilidades.
La mayoría de los negocios no vende tanto como quisieran y muchos no entienden el
motivo. Los empresarios no vende tanto como quisieran y muchos no entienden el
motivo. Los empresarios necesitan saber tanto como sea posible sobre sus clientes y lo
que necesitan de manera que se les puedan brindar un mejor servicio. Esto cosntituye el
inicio del mercadeo.
3.- ¿Quiénes son sus clientes?
Sus clientes son personas u otras empresas que desean sus productos o servicios y que
se encuentran dispuestos a pagar por ellos.
Sus clientes son:
 las personas que compran actualmente
 las personas que usted espera que le compren en el futuro
 las personas que dejaron de comprarle pero que usted espera que regresen.
Se citan algunos ejemplos a continuación:
 En la mayoría de áreas, existen demanda de transporte confiable y asequible. Los
consumidores son todas las personas que necesitan transporte y que se
encuentran dispuestas a pagar por esto.
 En muchas áreas existe una demanda de uniformes escolares. El escolar utiliza
uniformes escolares pero ellos no son los consumidores. Los padres compran los
uniformes para sus hijos. Por tanto, los clietnes para los uniformes escolares son
los padres u otras personas que se encuentran en condición de pagar los

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 uniformes.
 Una sastrería confecciona vestimenta protectora como sobretodos y mamelucos.
Estos son utilizados por asistentes de tiendas, carpinteros y otros negocios. La
sastrería vende sus productos directamente a otros negocios. Entonces, los
propietarios y gerentes de dichos negocios son sus clientes.
4.- Conozca a sus clientes y competidores
Los clientes compran productos o servicios para satisfacer las diferentes clases de
necesidades y requerimientos. Por ejemplo, los clientes compran:
 biclicletas porque necesitan transporte
 vestimentas buenas porque desean verse atractivos
 radios porque desean información y entrenamiento
 sobretodos y mamelucos porque necesitan proteger su vestimenta
Es importante conocer tanto como sea posible a sus clientes, lo que necesitan y lo que
quieren. Cuando entienda las necesidades de sus clientes, podrá decidir qué clase de
productos o servicios debe proporcionar. siga estos pasos para entender a sus clientes,
hacer mejores decisiones e incrementar sus ventas:
 identificar a sus consumidores
 estudie si existen suficiente consumidores
Para conocer a sus clientes y competidores, pregúntese:
 ¿A qué clase de consumidores trato de vender?
 ¿Qué producto o servicio desean? ¿por qué los requieren?
 ¿Qué precios están dispuestos a pagar?
 ¿Dondé están los consumidores y dónde compran generalmente?
 ¿Cuándo compran?
 Cuán a menudo y cuándo compran?
 ¿Quiénes son mis compañeros y los otros negocios que venden los productos y
servicios similares a los que vendo? ¿Cuán buenos son mis competidores?
El hecho de buscar repuestas a esta clase de pregunas se denomina investigación de
mercado. La investigación de mercado es muy importante para su negocio. Significa
obtener información sobre sus clientes y competidores.
Cuanto mayor sea la información sobre sus consumidores y competidores, se obtendrán
mejores decisiones sobre:
Cuanto mayor sea la información sobre sus consumidores y competidores, se obtendrán
mejores decisiones sobre:
 la clase de productos o servicios para vender
 los precios a fijar

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  la manera de obtener sus productos para sus clientes
 la manera de informar a sus clintes y atraerlos para que efectúen compras
La investigación de mercado puede realizarse de muchas maneras prácticas por usted
y sus empleados. A continuación, algunos ejemplos sobre la manera en que puede
concoer más a sus clientes y competidores:
 Hable con sus clientes o solicíteles llenar un cuestionario. Pregunteles, por
ejemplo:
-¿Por qué compran en sus establecimiento?
-Si están satisfechos con sus productos o servicios y la manera en que son
tratados en su negocio.
-Si existe algún producto o servicio que le gustaría comprar.
 Escuche lo que sus clientes comentan acerca de su negocio sus productos y
servicios.
 Averigue, porqué algunos clientes no dejan de comprar en su negocio.
-¿Cuándo quieren comprar algo?, ¿porqué compran en su establecimiento y no en
otro? Es porque su negocio tiene mejores productos, precios, o servicios o, porqué
se encuentra más cerca.
 Estudie los negocios de sus competidores. Averigue:
Sobre sus productos o servicios, por ejemplo la calidad y el diseño, ¿cuáles son
sus precios?
-¿Comó atraen a los clientes?
-¿Qué comentan los clientes sobre los productos y servicios de los negocios de
sus competidore?
¿Por qué los clientes compran en los establecimientos de sus competidores en
lugar de comprar en el suyo?
 Pregunte a proveedores, otros negocios y negocios amigos:
-¿Qué clase de productos se venden bien en sus negocios?
-¿Que piensan sobre sus productos?
 ¿Qué piensan de los productos de sus competidores?
 Verifique sus libros de pedidos, sus registros de ventas y sus libros de existencias
para saber qué productos o servicios venden bien.
 Lea periódicos, catálogos, periódicos o revistas comerciales para obtener
información e ideas sobre nuevos productos o servicios.
La investigación de mercado ayuda al negocio a conocer más acerca de sus clientes y
competidores y competidores. A continuación, puede ver cómo una sastrería pudo reunir
información a partir de su investigación de mercado.

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Usted puede utilizar una libreta de notas o un cuaderno de ejercicios para escribir la
información acerca de sus clientes y competidores. Cuanto mayor sera la información
que usted obtenga, más facil será tomar decisiones para mejorar sus negocio.

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Nuestros  Nuestros clientes Cúan   a   menudo  Nuestros  Comentarios   de  Competidores Precios   de   los 
productos   o  y   cuándo  precios los clientes competidores
servicios compran   los 
clientes

­sobretodos ­propietarios   y  ­dos   veces   al  ­precio  ­buena calidad ­Empresas   de  ­S/70   y 
gerentes   de   las  año. regular  ­buen precio vestidos de calidad descuentos   por 
tiendas,   en   su  ­mayores   en  S/65 ­algunos  ­compañia grande  órdenes mayores
mayoría  enero y junio clientes  ­buena reputación 
almacenes  requieren  ­buena calidad
generales. ­más colores ­más colores
­más bolsillos ­altos precios
­entrega   a  ­entregaen   grandes 
domicilio cantidades
­los   vendedores 
visitan a los clientes

Bibliografía

1) BorgenvalL, Mats.: Administración práctica para la pequeña empresa.

Organización Internacional del Trabajo. Editorial Perú, 2004