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Guia Definitivo
Gestão em Vendas - Por que? 3
Quais são os Principais Indicadores em Vendas? 4
Como Interpretar os Indicadores 8
Gestão em Vendas 9
Pipeline de Vendas 12
Funil de Vendas 13
Download Gratuito 15
Coach em Vendas 16
Sobre o Autor 17
Resultados
18
Leia este ebook com atenção até o final, pois ele foi preparado para capacitar você a identificar
onde você e cada membro do seu time podem melhorar a sua performance em vendas!
KPIs em Vendas:
Taxa de Conversão
Churn
Recorrência
Adimplência
Todo gestor deve saber o que é um KPI, que é a sigla
Qualidade da Venda
em inglês para Key Performance Indicator, que em
Incremento de Mix
português significa Indicador Chave de Performance.
Positivação
É a relação entre o total de vendas, pela Este é um KPI que está diretamente ligado à
quantidade de atendimentos/visita de vendas Qualidade da Venda.
foram feitos em determinados períodos.
Ele mede o percentual de pessoas que cancelam
Pode ser representada pela fórmula: a compra, ou deixam de ser clientes após um
Tx de conversão= N.o de Vendas determinado tempo, que deve ser definido pelo
N.o de Atendimentos gestor.
Este KPI mostra se o vendedor está perdendo Um Churn alto mostra que as vendas estão
muitos clientes, ao não conseguir vender para sendo mal feitas.
eles.
Ou para pessoas que não têm o perfil para ser
Quanto maior a Tx de conversão, melhor o cliente, ou o vendedor está usando de
aproveitamento do vendedor, sendo que uma argumentos e informações, que depois não são
Tx de 100% quer dizer que foram feitas vendas sustentadas pelo produto ou serviço oferecido.
para todos o clientes atendidos no período.
Adimplência
Neste ebook você vai encontrar uma Planilha
Gratuita que mostra exatamente onde o
Quantos clientes que este vendedor trouxe estão
vendedor está errando, se é na Prospecção, na
inadimplentes? Qual o montante que estas
Abordagem ou no Fechamento.
dívidas representam? Qual o tempo médio de
atraso de pagamento?
Positivação
São informações importantes que ajudam o
Mais um KPI importante se seus clientes são
gestor a identificar se o vendedor está
pessoas jurídicas.
qualificando bem os seus prospectos.
Falta de documentos, pedidos imcompletos ou Não é muito fácil de medir, geralmente usam-se
preenchidos incorretamente ou de forma promotores que acompanham o espaço
inelegível geram retrabalho e custos invisíveis. destinado pelo cliente nas pratilheiras ou
gôndolas aos produtos da empresa e dos
Vendedor que não cuida da qualidade dos seus concorrentes.
pedidos, deve ser gerenciado de perto, pois
mesmo que ele venda bem, ele pode estar Mas é uma informação interessante para saber
causando prejuízo à operação. se você está dando mole para os seus
concorrentes ou não.
Por isso é importante criar um KPI para medir do
total de pedidos entregues, quantos estavam
100% dentro do critério de qualidade, e quantos
geraram algum tipo de retrabalho.
Incremento de Mix
Pela minha experiência é um dos KPIs mais É um KPI bem próximo do Incremento do MIX,
usados ultimamente. Até porque ele é fácil de servindo de base para a comparação.
medir. Muitos sistemas já calculam o ticket médio
e muitas vezes ele vem detalhado no fechamento Este indicador é útil para medir o volume de
do movimento do período. venda em termos de unidades. Serve de contra-
ponto para o indicador de volume financeiro.
Nada mais é do que pegar o total vendido no
período, e dividir pela quantidade de clientes que Ajuda na análise se o vendedor tem mais
comprou. facilidade em vender os itens mais caros do
mix, ou os mais baratos.
Ticket Médio = Total Vendido
N.o Clientes no Período
É uma informação que você usa para saber a Tempo de Ciclo da Venda
média que está vendendo por cliente.
Este índice mede o tempo do processo comercial
Este KPI é útil quando você utiliza o histórico como um todo, desde a prospecção até o
desta informação para saber se ele está fechamento da venda.
aumentando ou subindo ao longo do tempo.
Indica se o vendedor está sendo rápido e
Indicação objetivo na condução do processo.
Indicação é a forma mais barata e efetiva de Em tese, quanto mais rápido o vendedor for, mais
trazer clientes novos. clientes ele consegue atender no mesmo período
de tempo, e em consequência pode vender mais.
Tem muito mais credibilidade quando alguém fala
bem da gente, do que quando ficamos falando É um KPI que merece um pouco de cuidado, pois
bem de nós mesmos. não adianta o vendedor encurtar o ciclo da
venda, recebendo um não.
E o vendedor deve usar a indicação como mola
propulsora de suas vendas, pedindo que os Se for mal conduzido este KPI pode fazer os
atuais clientes indiquem interessados em receber profissionais se anteciparem e acabarem pedindo
aquilo que você vende. a venda antes do cliente estar pronto.
Se o gestor perceber que o vendedor está com E atuar naqueles que demoram para fechar uma
dificuldade em conseguir indicações, é possível venda, o que às vezes podem representar a
montar uma estratégia específica para isso, e perda do cliente, por deixar passar o “momento
treinar os profissionais. mágico” do fechamento.
Você já viu a importância do KPI Taxa de Conversão na página 5 deste ebook, e como gerenciá-la
pode aumentar a produtividade de seus vendedores.
A planilha acima vai ajudar você a calcular a taxa de conversão por vendedor de forma bastante
simples.
Você vai colocar na linha B - Convertidos (1) o total de vendas feitos no período. Na linha C - Não
Convertidos (2) é colocado o número de clientes que foram atendidos, mas não compraram.
A planilha vai calcular automaticamente o Total de Clientes Atendidos na linha D, e vai informar a
Taxa de Conversão por dia na linha E.
Você pode se surpreender que em alguns casos, a conversão é maior em dias de menor movimento,
e isso pode lhe ajudar na hora de decidir folgas e dimensionamento de equipe.
Se você não tem um sistema que conta quantas pessoas entraram na sua loja, ou que contabiliza as
visitas dos seus vendedores externos, você pode usar, também gratuitamente, as planilhas abaixo.
Ao final das visitas o vendedor devolve o romaneio à empresa com o resultado de cada
atendimento. Este documento pode alimentar a planilha da Taxa de Conversão, para medir como
está o aproveitamento do profissional.
Meta Mensal
Venda mês R$ -
GAP Meta R$ -
% Meta
Tendência
Na coluna Visitas, você vai identificar se o profissional está sendo produtivo, conseguindo fazer
um boa quantidade de visitas no espaço de tempo determinado.
As três últimas colunas da planilha são para mensurar o resultado do vendedor. A coluna
Contratos deve mostrar o número de pedidos que o profissional conseguiu naquele dia. Em Valor
Vendido deve constar o total em Reais que estes contratos representam. E Valor Médio é a relação
entre estes dois último indicadores para identificar se o vendedor vai melhor em grandes vendas ou
vendas pequenas.
O quadro menor do relatório serve para o acompanhamento da Meta Mensal. Se ela já foi
atingida, quanto falta para atingi-la e se o vendedor está na tendência de conseguir o objetivo ou não.
É comum ir saindo clientes de uma fase para outra da venda, por isso que o gráfico tem o
formato de Funil, pois os clientes vão sendo represados ou perdidos de uma etapa para outra.
Veja neste gráfico que com um ganho de apenas 2% de aproveitamento de uma fase para a
outra da venda, o resultado final foi 2,5 Vezes maior neste exemplo hipotético.
O seu ganho pode ser maior ou menor, dependendo da sua Taxa de Conversão atual.
Imagine você ter o poder de saber exatamente em qual etapa da venda cada vendedor do seu
time está com a conversão baixa, e você poder agir efetivamente, e gerar ganhos que podem
ultrapassar os 2% por fase do Funil.
Como uma cascata de juros compostos, mais clientes vão passando por cada etapa, e você vê
que com poucos ajustes, mais que dobrar seu faturamento atual não é impossível.
E o melhor, sem ter que investir em propaganda para atrair mais potenciais clientes. Basta você
aproveitar melhor o fluxo que você já tem.
O Resumo de Resultado Diário, que é o nome que eu dei para esta planilha, e você pode
chamá-la como quiser, é uma ferramenta para a gestão de vendas internas, que pode ser bastante
útil para lojas de shopping ou de rua.
Auxilia o gestor ao medir o desempenho de cada vendedor, e pode ser abastecida com os
dados retirados do fechamento do caixa diário da loja.
Também pode ser usado para gerenciar o desempenho de toda a equipe, auxiliando no
atingimento das metas e também no balanceamento das escalas, ajudando na assertividade na
definição das folgas, pois é possível identificar os períodos onde ocorrem mais vendas.
Os melhores gestores se
cercam dos grandes
talentos e sabem tirar o
melhor que cada um tem
para dar.
Seja um Coach, um mentor, um maestro para a sua equipe. Conduza cada um dos profissionais
sobre à sua responsabilidade à excelência em performance.
Identifique qual o estágio atual indiviual e do grupo, e utilize de nossas ferramentas para criar
um processo estruturado de desenvolvimento humano, direcionado para os objetivos e metas
desejadas.
Mostre o caminho para os seus vendedores, estimule os pontos fortes de cada um, e atue nos
pontos de melhoria.
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