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CONTROVERSIAS)
Negociaciones: Una comunicación de ida y vuelta mediante la que se procura un acuerdo entre
dos o más partes con algunos intereses comunes y otros que pueden ser encontrados o, distintos.
Las negociaciones es una forma elemental de interacción, inherente a toda acción conjunta y a la
solución de problemas y de controversias. Puede ser verbal o no verbal, explícita y no explícita,
directa o por vía de intermediarios, oral o escrita, cara a cara o sin verse.
Siete elementos de la negociación:
1. Intereses: Son las necesidades, deseos y las motivaciones básicas de una parte en una
negociación. Las personas negocian porque esperan satisfacer mejor sus intereses con un
acuerdo que por cualquier otra vía. El éxito está dado por la medida en que quedan
satisfechos nuestros intereses, también ello constituye el criterio que utilizamos para
comprar y elegir entre los diferentes resultados.
Los intereses no son lo mismo que las posiciones o exigencias que las personas plantean
en una negociación. La posición es una propuesta de resultado que representa muchas
formas en como se podrían resolver problemas y satisfacer los intereses. Los intereses
abarcan una gama de posibilidades como dinero, cumplimiento de plazos o garantías,
respeto, reconocimiento, sentirse bien tratado o ver feliz a otra persona.
Los intereses también pueden exigir prioridades. Es decir, algunos pueden ser para cosas
a corto plazo y otras para para mantener una posición ventajosa para futuras
negociaciones. También, pueden ser compartidos, divergentes o encontrados (el precio,
el crédito, la propiedad, etc.)
A menudo el tener intereses idénticos entre las partes de una negociación trae conflictos.
El valor potencial de los intereses comunes o divergentes puede ser igual a la disputa.
2. Legitimidad (Justicia): Es una de las más intensas motivaciones humanas, lo que
constituye una categoría especial de interés. Incide decididamente en la negociación,
aunque frecuentemente se pasa por alto.
Este interés en la legitimidad y en sentirse bien tratado es el principal impulso de una
controversia, aunque detrás de los diferentes puntos de vista no se den cuenta que radica
en el mismo interés.
3. Relaciones:
4. Alternativas:
5. Opciones:
6. Compromisos:
7. Comunicación: