COMERCIO INTERNACIONAL II

1. Es una parte crítica del servicio de inteligencia de mercadotecnia; ayuda a mejorar la toma de decisiones de la
gerencia proporcionando información importante, exacta y oportuna: Investigación de mercados.

2. Es la recopilación, análisis y difusión de la información, con el propósito de mejorar la toma de decisiones

relacionadas con la identificación y resolución de problemas y oportunidades en los mercados de otros países:
Investigación de mercados internacionales…

3. Objetivos de la investigación de mercados internacionales:

 Investigación exploratoria.
 Investigación descriptiva.
 Investigación causal.

4. Es más apropiada cuando el objetivo primario es identificar los problemas, definidos con más precisión o
investigar las posibilidades de cursos de acción opcionales; suele ser útil para responder la pregunta del
investigador ¿Cuál es el problema?: Investigación exploratoria.

5. Es útil para proporcionar una descripción de los fenómenos existentes en el mercado; por ejemplo,
características del mercado como la posición socioeconómica de los clientes o su intención de compra:
Investigación descriptiva.

6. Su objetivo es identificar con precisión las relaciones causa-efecto en el mercado: Investigación causal.

7. Importancia de la investigación de mercados: La investigación es una herramienta primordial de toda

organización comercial. Los estudios de mercados consisten en recolectar, registrar y analizar
sistemáticamente las informaciones relacionadas, con el objeto de conjuntar datos y decidir si un determinado
producto es vendible, en qué cantidad, entre qué consumidores y por qué medio.

8. Una investigación de mercados en el ámbito internacional debe llevarse a cabo sobre:

 Primero: sobre el mercado en general.
 Segundo: el mercado de un producto determinado.
 Tercero: el mercado de la empresa.

9. Es participar en una verdadera lucha donde se enfrentan todo tipo de empresas productoras y comerciales de
todos los países: Exportar

10. Las fuentes para reunir información pueden dividirse en: Internas y Externas

11. Las fuentes de información internas son numerosas, para nuestro estudio las dividimos en dos:
 Las del sector público.
 Las del sector privado.

12. Es el encargado de mantener a los empresarios al día de lo que acontece en los mercados del exterior;
comúnmente forma parte del organismo promotor de las exportaciones de cada país:
El Servicio de información comercial.

13. Etapas de la investigación de mercados:

 Formulación del problema.
 Determinación de las fuentes de investigación.
 Preparación de los modelos de recopilación de datos.
 Diseño de la muestra.
 Interpretación de datos.
 Preparación del informe.

14. Define el mercado al que se desea exportar y toma en cuenta el tipo de producto que se piensa introducir:
Formulación del problema.
15. Determinación de fuentes de información: Para efecto de mercado, las fuentes de información se han
dividido en dos:
a) Nacionales:
 Secretaría de Comercio.
 Asociaciones, uniones y cámaras comerciales.
 Bancos.
 Agencias aduanales.
 Embajadas y consulados.
 Representaciones internacionales.
 Ferias y exposiciones internacionales.
b) Internacionales:
 Embajadas y consulados.
 Representaciones internacionales.
 Ferias y exposiciones internacionales.

16. Es necesario un procedimiento que permita que los datos se obtengan en forma rápida, exacta y uniforme,
facilitando la tabulación de los mismos. El cuestionario se diseñará con base en los objetivos deseados y al
tiempo de información a obtener. Por medio de esto podemos saber si existe demanda, si el diseño del
producto es positivo, si tenemos competencia, si hemos seleccionado los canales de distribución adecuados y
el precio que podría pagar el consumidor. Preparación de modelos de recopilación de datos.

17. La determinación de un tamaño adecuado de muestra es un problema práctico de un estudio de muestreo;

más dinero y tiempo van a gastarse, pero el resultado de la muestra grande puede no ser más exacto que el
de una muestra pequeña. Por otra parte, si el tamaño de la muestra es demasiado pequeño, no puede
alcanzarse una resolución válida del estudio. Esto se calcula a través de métodos estadísticos.
Diseño de la muestra.

18. Es preciso considerar lo esencial de los datos descubiertos por los entrevistadores. Esto se obtiene a través
de la tabulación, clasifica-ción y reclasificación de las respuestas, ardua tarea que se lleva a cabo rápida y
exactamente con auxilio del equipo electrónico de procesamiento de datos. Interpretación de datos.

19. Representa el final del proceso de investigación; debe tener suficiente material descriptivo que cubra los detal
les de la metodología de la investigación rea l izada. Preparación de informe.

20. ¿POR QUÉ FRACASAN LOS NEGOCIOS? Es por no contar con un control que les permita tener
información suficiente sobre los gastos del negocio.

21. Existen muchas razones por las que un negocio puede fracasar, pero todas tienen un punto común: la
gerencia carece de información adecuada

22. Es un instrumento valioso que ayuda al exportador a contestar a preguntas como: ¿qué mercados
ofrecen las mejores perspectivas? y ¿qué técnicas de comercialización se han de utilizar?
La investigación de mercados

23. Consiste en encontrar un segmento suficientemente grande con gustos homogéneos:

La tarea de la investigación de mercados

24. Puede constituir un valioso instrumento para comercializar las exportaciones siempre y cuando se le utilice.
La investigación de mercados

25. Los factores que limitan las posibilidades del mercado para un exportador pueden clasificarse en cinco
grupos:
 Reglamentos comerciales de su propio país.
 Limitaciones del acceso al mercado.
 Volumen y expansión del mercado.
 Competencia.
 Aceptabilidad de los precios.
26. Pueden impedir u obstaculizar las exportaciones a todo el mundo o a ciertos países.
Reglamentos comercia les de su propio país.

27. Acceso al mercado: La mayoría de las veces, los obstáculos al comercio existentes en los mercados
potenciales son mucho más importantes que los propios reglamentos nacionales para determinar los países a
los que es posible exportar.

28. Ciclo de vida del producto:

 Desarrollo. Estafase va desde la concepción del producto hasta su lanzamiento al mercado.
 Introducción. En esta etapa el producto es lanzado o aparece en el mercado y las ven- tas comienzan a
aumentar lentamente.
 Expansión. El producto empieza a ganar aceptación y a penetrar en el mercado; si el producto es bien
acogido, las ventas suben rápidamente.
 Madurez. Las ventas progresan muy poco o se estabilizan.
 Decadencia. Declina la demanda del producto, al menos en su forma inicial, y las ventas disminuyen
proporcionalmente.

29. Puede ser importante en la relación entre el costo y el precio de venta de un producto y, por consiguiente, en
sus perspectivas de comercialización: Impuestos internos

30. Algunos gobiernos controlan las divisas para la importación de bienes o servicios. Con tales restricciones se
puede cerrar efectivamente un mercado a todos los abastecedores de mercancías, con excepción de las más
esenciales: Restricciones en materia de divisas.

31. En muchos países se imponen reglamentaciones sanitarias a la importación de mercancías (con fines de
protección humana, animal o vegetal), en especial cuando se trata de alimentos o de otros productos que
pueden entrar en contacto con la boca: Reglamentaciones sanitarias

32. Cuando estudie los obstáculos oficiales a la importación, el analista no debe limitarse sólo a las
reglamentaciones actuales; debe prever los probables cambios que, para bien o para mal, pueden operarse
en ella. Como dichos obstáculos son en gran medida la expresión de una política, debe saber cuáles son
las fuerzas políticas que pueden influir en ella. Algunos productos pueden ser políticamente muy sensibles
por las repercusiones que su importación tiene en los intereses laborales o financieros del país.
Factores políticos.

33. Importaciones: Es evidente que las importaciones son el objetivo más directo del analista en su estudio de
un mercado de exportación. En esa materia, tendrá que precisar lo siguiente:
• En qué cantidades se importa actualmente el producto.
• La procedencia de esas importaciones.
• Cómo se ha ido modificando en el mercado la participación.
• Los precios unitarios de las exportaciones según sus distintas procedencias.

34. En algunos casos los analistas deben cuidar el desarrollo de los mercados para productos industriales,
mediante la aplicación de la investigación de mercados considerando que las fábricas consumen lo
siguiente:
• Artículos para su propio uso interno
• Materias primas o componentes de los productos
• Elemento de la producción.

35. Factores que influyen en la demanda:

• Factores económicos.
• El clima y geografía
• Factores socioculturales
36. La elección de los productos que los consumidores desean comprar y las cantidades de los mismos,
dependerán en gran medida de su poder adquisitivo: Factores económicos

37. El clima influye en el consumo de muchos productos. Por ejemplo, influir en el peso de la ropa que se lleva,
en lo que se bebe, en lo que se come; otro factor que puede afectar la estructura del consumo de un país con
los geográficos. Obstáculos geográficos al transporte o a las comunicaciones de un país.

38. Entre ellos se cuentan las actitudes, creencias religiosas, tradiciones y costumbres, en suma, la manera
de vivir de la gente. Factores socioculturales

39. En todo mercado los productos deben hacer frente a la competencia. Si ésta es encarnizada, por
grande o dinámico que sea el mercado, es posible que al exportador no le resulte rentable vender sus
productos. Es un factor clave que el exportador debe tomar en consideración antes de entrar en un
mercado. Una vez dentro de él, el exportador advertido debe vigilar a sus competidores.
La competencia

40. La competencia puede ser: Directa o indirecta.

41. Motivos del éxito:

 Elevada calidad del producto.
 Precio competitivo
 Ventajas en materia de costos
 Publicidad y promoción
 Métodos de venta y distribución

42. Esta es una pregunta clave ¿a qué precios debemos vender nuestro producto para estar seguros de que
podrá competir con los artículos similares que ya se ofrecen en el mercado? Precios

43. ¿Qué comprende la evaluación del mercado potencial?

 Reglamentaciones comerciales del propio país.
 Acceso al mercado.
 Volumen, estructura y expansión del mercado.
 Competencia.
 Estructura de los precios

44. Cuáles son las reglamentaciones comerciales del propio país.

 Restricciones en el plano nacional.
 Reglamentaciones en materia de impuestos y divisas.
 Requisitos para obtener licencias u otros documentos.

45. Acceso al mercado se divide en:

 Derechos de aduana y contingentes
 Impuestos internos.
 Restricciones en materia de divisas.
 Reglamentaciones sanitarias y de segundad.
 Factores políticos que influyen en el acceso.

46. Volumen, estructura y expansión del mercado.

 Importaciones (volumen, valor, procedencia, tendencias).
 Consumo (volumen, tendencias de su aumento, estructura geográfica, demanda derivada,
segmentación del mercado).
 Factores que influyen en la demanda (económicos, climáticos, geográficos y socioculturales).
47. Competencia:
 Producción del mercado interno
 Estructura
 Lagunas en las líneas de producto.
 Marcas de fábrica y patentes.
 Motivos del éxito.

48. Estructura de los precios.

 Precios que pagaran los usuarios finales.
 Márgenes comerciales.
 Costos de transporte
 Precio franco en fábrica

49. Características del mercado:

 Población
 Geografía socioeconómica
 Normas, costumbres y hábitos

50. El número de personas en un mercado particular proporciona uno de los indicadores básicos del tamaño del
mercado y es, por lo mismo, indicador de la demanda potencial para ciertos productos de primera necesidad,
que tienen un atractivo universal y son costeables. Población

51. Una variable importante para el mercadólogo internacional es el tamaño de la familia. Una familia describe
a todas las personas relacionadas y no relacionadas, que ocupan una unidad habitacional.

52. Son las características físicas de los mercados individuales, en términos de d1stanc1a, topografía, clima y
recursos natura les tendrán un impacto en las decisiones del mercadólogo internacional para entrar en un
mercado Y efectuar los posibles ajustes necesarios en la mezcla de mercadotecnia:
Geografía socioeconómica.

53. Proporcionan ciertas generalizaciones sobre los patrones de gasto de los consumidores y son útiles
cuando no hay datos precisos disponibles. Establecen que conforme aumenta el ingreso de una familia,
el porcentaje de alimentos disminuirá, el porcentaje gastado en operaciones de vivienda y familiares
será más o menos constante, y la cantidad ahorrada o gastada sobre estas compras aumentará:
Las leyes de Engels

54. Fue utilizado por primera vez por bancos comerciales europeos para financiar el comercio para los países de
Europa del Este y desde entonces se ha extendido a los bancos de todo el mundo:
El financiamiento con títulos de crédito (forfaiting).

55. COMPETENCIA LOCAL E INTERNACIONAL COMPRENDE:

a) Producción local
b) Mercado de importación del producto
c) Competencia local e internacional

56. Producción local se divide en:

 Producción local para consumo interno
 Producción local para consumo internacional

57. Producción local para consumo interno:

 Volumen y valor de la producción local
 Relación entre la producción y el consumo
 Características generales de los productos nacionales.
58. Características generales de los productos nacionales, entre estas están:
 Variedad de la oferta.
 Calidad
 Costo de producción/precio de venta.
 Origen de los insumos
 Métodos de producción
 Productores locales.

59. El análisis de las exportaciones del sector del producto comprende:

 Destino
 Volumen
 Valor

60. Régimen arancelario de exportación comprende.

 Clasificación arancelaria
 Aranceles vigentes y base de imposición
 Gestión administrativa

61. Características generales de los productos de exportación: (los mismos que la pregunta 58)
 Variedad de la oferta.
 Calidad
 Costo de producción/precio de venta.
 Origen de los insumos
 Métodos de producción

62. Mercado de importación del producto

 Análisis de las importaciones.
- Procedencia.
- Volumen.
- Valor.
 Relación entre la evolución de las importaciones y la pro- ducción local.
 Restricciones a las importaciones:
- Licencias de importación.
- Gravámenes a la importación y base de imposición.
 Restricciones cambiarias y de pago.
 Características generales del producto importado:
- Variedad de la oferta.
- Calidad.
- Evolución del precio CIF/precio de venta final.
 Principales importadores.
 Modalidad de compra internacional.
- Funciones que realizan los importadores .
- Forma usual de cotización internacional.
- Volumen usual de los pedidos.
- Márgenes o comisiones habituales.

 Principales compradores de los distintos niveles de distribución.

- Identificación de los más importantes.
- Localización geográfica.
- Precio de reventa.
- Funciones que prestan.
63. Competencia local e internacional:
 Estructura y fuerza de la competencia.
 Ventajas comparativas de la competencia.
 Ubicación geográfica
 Franquicia. Patentes.
 Subsidios particulares.
 Campañas promocionales.
 Posibilidades de competir.
 Inserción en el mercado.

64. Al realizar una investigación de mercados deben preverse varios problemas, entre los cuales se incluye la
inaccesibilidad o ausencia de datos publicados, la falta de recursos de investigación, y la hostilidad entre los
ciudadanos locales hacia los métodos de encuestas Y entrevistas, causada por los esfuerzos que hacen los
encuestados por complacer al entrevistador. Estos problemas conducen a tres tipos de suboptimización de la
investigación:
 simplificación forzada de metodos de investigación,
 improvisación en el uso de datos alternos, y
 uso de "estimativos al azar"

65. Este método se basa en una integración del total de los datos de la industria. La información de ventas puede
provenir de fuentes gubernamentales, estudios de la industria o asociaciones comerciales.
Método de datos directos

66. Una solución a la ausencia de datos de ventas en la industria por cada territorio consiste en utilizar otra
variable: 1) que esté disponible por cada territorio o región de ventas, 2) que tenga una fuerte correlación
con las ventas del producto. Las compañías utilizan otros métodos característicos para su producto y
entorno a fin de pronosticar la demanda de su producto. Método de datos derivados o relacionados.

67. Quienes normalmente satisfacen las necesidades de investigación de mercado deben contar con una
serie de características para que el resultado de la investigación sea el mas cercano a la realidad. Las
consideraciones que generalmente se deben de tomar en cuenta son las siguientes:
 Reputación
 Capacidad técnica
 Experiencia
 Costos
 Programa confiable de entrega
 Director del proyecto.

68. Es importante para dar credibilidad a los resultados: La reputación

69. Siempre se debe de evaluar. Muchos son buenos para realizar estudios básicos, pero no poseen el
personal o la capacidad computarizada para realizar análisis complejos: Capacidad técnica

70. Es importante al realizar la investigación de mercados, sin embargo, en ocasiones se paso por alto en
ciertos tipos de investigación. Experiencia

71. El instinto de reducir r costos es sano. Es deseable investigar un poco los precios. Sin embargo,
después de cierto límite, la reducción de los costos puede ser una falsa economía: Costos

72. Programa confiable de entrega:

73. Es la persona que será la clave del proyecto, es una ventaja decisiva comparado con una persona que
no tenga experiencia: Director del proyecto.
Los d a to s e s e n c i a le s q ue com po nen un pe r fil de l m e rc a d o in t e r - n a c io n a l re s p o n d e n
a l s ig u ie n te e s q u e m a :

1 . Información genérica.

• N o mb re té cnico de l pro du cto.

• P a ís d e d e s tin o .

2 . D a to s e s ta d ís ti c o s .

• Po bla ció n.
• P ro d u c to In te rn o B ru to .

• Ingres o p ér c ap ita.

3 . In d i c a d o r e s o p e r a t iv o s .

• N o me n clatura de im p orta ción .

• R é g im e n a d u a n e r o .
• Gra vá m e n e s a ra n cel a rio s .

• B a s e d e im p o s ic i ó n .

• Im p o r t a c i o n e s .
• A ñ o, v alor, vo lu m e n.
• P r in c ip a le s p a ís e s p r o v e e d o r e s in te r n a c io n a l e s .

4 . Información comercial genéri ca.

• Ca rac terística s g en e ra le s de difere nc ia ció n del prod u cto.

• E n v a s e s y e m b a l a je s u s u a le s .
• P r in c ip a le s m a r c a s d e l m e r c a d o .

• Pre cio pro m ed io del m erc ad o fin al.

• P r i n c i p a le s im p o r t a d o r e s .

• C a na le s de distrib uc ió n h a bitu ales

D espués de la p r e s e le c c ió n r e s u lt a n t e se a m p l ía la base d e da to s s e c u n d a ri o s en un
esquem a b á s ic o q u e b r i n da r á in f o r m a c i ó n s o b re :

a) E l m e rc a d o e n s í m is m o .

• In f o r m a c i ó n ge n e r a l.

• Fo rm a y n atu ra lez a del go bie rn o

• In dica d ores ec o nó m ic os .
• Es tru ctura ac tu al d e la e c on o m ía .
• Pla ne s d e de s arrollo e c on ó mic o.
• Tra ns p orte y c o mu nic ac io n es .
CARACTERITICAS DEL SATISFACTOR

El mercado de consumo del producto importado:

a) Perfil de la demanda.
• Análisis de la demanda.
• Factores que influyen en la demanda.
• Identificación de los grupos consumidores.
• Identificación de los lugares de compra.
• Consumo del producto.
• Etapa en el ciclo de vida del producto.

b) Perfil del producto.

• Exigencias usuales del mercado.
• Requisitos de calidad.
• Estándares nacionales.
• Marcas comercia les.
• Características del embalaje.

e) Análisis de la distribución física internacional.

• Canales de comercialización.
• Precio de comercialización internacional.

d) Gestión promociona!
• Promoción de ventas.
• Publicidad.
• Relaciones publicas