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Material de Apoyo
Negociación como herramienta para la solución de Conflictos

La Negociación en nuestra vida diaria

La negociación forma parte de la vida cotidiana , de hecho todo el tiempo

estamos negociando en nuestras vidas. Este proceso es tan común que no nos
percatamos de que resolvemos nuestros problemas, conflictos, necesidades básicas,
situaciones de trabajo entre otros negociando con los demás.
Por ejemplo, cuando solicitamos un crédito en el banco negociamos las
condiciones del préstamo. Igualmente, con nuestro jefe podemos negociar una
subida salarial o alguna otra condición que necesitamos en nuestro ambiente de
trabajo. En nuestros hogares negociamos con la pareja como serán las próximas
vacaciones, tomando en cuenta el destino, la vía por la cual viajaremos (avión, barco,
o carretera, si estaremos en un hotel o apartamento.
Otro ejemplo, interesante y cotidiano es que los padres negocian con los hijos
la hora a la cual regresarán a casa por la noche cuando sale a divertirse con sus
amigos. Estos ejemplos demuestran que todos negocian distintos asuntos con
diferentes personas.
En este contexto, es necesario resaltar que la negociación no es más que el
interés de intercambiar a los efectos de obtener un beneficio. En el momento de
hablar sobre, la negociación es necesario esclarecer que el esfuerzo de intercambio
se relaciona con la realidad humana de las partes que se involucran en el proceso de
negociación, por lo que supone emociones, personalidades, formas y líneas de
pensamiento acompañado todo esto por la conducta del representante.
Por esto, el intercambio o la interacción es un factor de suma importancia en
las negociaciones
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¿Qué es la negociación?
. La negociación es un proceso mediante el cual dos partes, con intereses
comunes y contrapuestos, ceden en sus pretensiones iniciales para alcanzar un
acuerdo beneficioso para los dos.
Según (Colosi y Berkely, 1981) “Las negociaciones se pueden definir
prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad de
intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus
diferencias".

Igualmente, se puede definir como un

“Proceso para lograr aceptación de ideas,
propósitos e intereses, buscando el mejor
resultado posible, de tal manera que todas las
partes sean beneficiadas". (Correa y
Navarrete, 1997).

Tipos de negociación

Existen diversos tipos de negociaciones, tales como: inmediatas, progresivas,

directas e indirectas, libres y forzadas todo depende de acuerdo al enfoque con que
se mire. Sin embargo, en este momento como se hacer referencia a la negociación
como una herramienta para la resolución de conflictos es necesario destacar los
tipos de negociación de acuerdo al espíritu con el que asisten las partes a la
negociación.
Entonces, si consideramos la importancia de la relación entre los negociadores y
la importancia de los resultados para las partes, obtendremos cuatro tipos de
negociación:

Negociación distributiva
Negociación cooperativa
Negociación acomodativa
Negociación evitativa

Negociación distributiva

También denominada ganar-perder, debido a la dureza de los negociadores

que buscan obtener la mayor parte sea como sea. Este tipo de negociación se realiza
al dividir los beneficios, pero una parte obtiene una fracción mayor y, por lo tanto, la
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parte opuesta, una fracción menor. Este tipo de negociación es considerada

la negociación más tradicional.

Este tipo de negociación debe darse

cuando la relación con la otra parte se da
en una sola ocasión y se cierran. En el
mundo de los negocios puede ser como
en la venta de un piso, compra de un
coche, etc.

No podemos aplicar este tipo de negociación con clientes habituales o con

personas con las que nos relacionamos todo el tiempo, porque con ellos no solamente
estamos negociando intereses, sino también negociamos confianza y continuidad y si
somos agresivos con ellos, por cualquier oferta mejor que tengan, nos abandonan

Negociación cooperativa,

Conocida como ganar/ganar o integrativa, en ella se busca que las dos partes
puedan obtener beneficios. Por lo que, los objetivos de negociación son compartidos
y se busca maximizar los beneficios para ambas partes.

Este tipo de negociación los beneficios se reparte para las dos partes, aunque no
sea equitativamente pero se aproxima; en este tipo de negociación, nos importan tanto
los intereses como la relación con la otra parte, es una negociación a mediano y a
largo plazo, así que no hay que dañar la relación.

Negociación acomodativa,

También llamada perder/ganar, generalmente el negociador asume una postura

conciliadora, para así llegar a desarrollar un vínculo con la otra parte. Este tipo de
negociación no es el indicado para resultados a corto plazo, sino más bien para
resultados a largo plazo.
Estratégicamente el negociador opta por ceder y acepta las propuestas de la otra
parte e inclusive pérdidas para lograr el acuerdo. Implica una actitud de perder/ganar,
pierde el negociador y gana su oponente. El negociador debe tener presente que es
imposible adoptar permanentemente un estilo acomodativo ya que cediendo en todas
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las circunstancias muestra un imagen de debilidad difícil de desprenderse de ella en el

futuro.

Negociación evitativa,

Resulta al querer evitar que ambas partes pierdan. En este tipo de negociación
se asume que la misma deteriora el vínculo entre las partes y que sólo resultará en
eventos negativos.

Por lo que, la negociación evitativa opta no negociar, transformándose en el

camino más lógico, ya que el negociador conoce que no logrará ningún beneficio al
acceder a la negociación. Los objetivos e intereses de los dos negociadores son
divergentes, no existe una zona de posibles acuerdos, y cuanto antes abandonen la
negociación mucho mejor porque puede acabarse con grandes conflictos
Es importante destacar, que para el manejo de resolución de un conflicto en
particular es posible combinar todas las negociaciones existentes. Siendo este el caso,
es posible que la negociación inicie como cooperativa y luego culmine en
acomodativa, esto depende en gran parte de los intereses y los objetivos a alcanzar
por cada uno de los negociadores.
Una vez vistos los diferentes tipos de negociación, es posible entender porque
es una herramienta de gran importancia para la resolución de conflictos; ya que esta
permite a las partes contar con a lternativas para acercarse en ocasiones de manera
voluntaria, con el objeto de alcanzar un acuerdo o arreglo en el conflicto que les
enfrenta