CASOS GESTION DE CREDITOS

La empresa NLS S.A. actualmente otorga crédito: Neto 60 días, con una tasa efectiva tr
del 3%, tiene una probabilidad de incumplimiento en la recuperación del 5%, se cuenta
clientes con un promedio de ventas de 4,000; el costo de ventas es del 75% de la venta

Se evalúa la propuesta de modificar la politica comercial a una de: 5/20 neto 70, para l
no aceptan el descuento se prevee una probabilidad de incumplimiento en la recupera
10%, con esta política se estima que se contará con 125 clientes, también se prevee qu
de clientes aceptarán el descuento, para los que se prevee una probabilidad de incump
del 5%.

Determinar:

1. VPN de la situación actual:

Tasa efectiva trimestral

Condicion
Incobrabilidad
Ventas al crédito (hoy)
Cobranza de ventas ( día 60)
Costo de ventas
Tasa efectiva de 60 días
Valor presente de los ingresos
Valor presente neto

Ventas al crédito =
Cobranza de ventas (día 60) =
Costo de ventas =
Tasa efectiva de 60 días =
Valor presente de los ingresos =

Valor presente neto =

2. VPN de la situación propuesta:

Tasa efectiva trimestral

Condición
Incobrabilidad No Aceptantes del Descuento
Incobrabilidad Aceptantes del Descuento
Venta al crédito (hoy)
Costo de ventas
Tasa efectiva de 20 días
Tasa efectiva de 70 días
Ingresos en el día 20
(36% aceptan el descuento)
Ingresos en el día 70
(64% no aceptan descuento)
VP de ingresos del día 20
VP de ingresos del día 70
VPN

Venta al crédito (hoy) =

Costo de ventas =
Tasa efectiva de 20 días =
Tasa efectiva de 70 días =
Ingresos en el día 20
(36% aceptan el descuento)
Ingresos en el día 70
(64% no aceptan descuento)
VP ingresos día 20 =

VP ingresos día 70 =

VPN =

3. Cuál es la opción más conveniente para la empresa ?

La opción más conveniente para la empresa es la situación propuesta, porque le arroja

mayor VPN.
SOS GESTION DE CREDITOS

orga crédito: Neto 60 días, con una tasa efectiva trimestral

umplimiento en la recuperación del 5%, se cuenta con 100
de 4,000; el costo de ventas es del 75% de la venta.

a politica comercial a una de: 5/20 neto 70, para los que
na probabilidad de incumplimiento en la recuperación del
se contará con 125 clientes, también se prevee que el 36%
ara los que se prevee una probabilidad de incumplimiento

3%
Neto 60 días
5%
400,000
380,000
300,000
1.99%
372,585
72,585

100*4000 = 400,000
400000*(1-0.05) = 380,000
400000*0.75 = 300,000
( 1 + 0.03 )^(60/90) - 1 1.99%
380,000 372,585
( 1 + 0.0199)
372585 - 300000 = 72,585

3%
5/20 neto 70
10%
5%
 500,000
375,000
0.66%
2.33%
171,000

288,000

169,880
281,454
76,335

125*4000 = 500,000
500000 * 0.75 = 375,000
( 1 + 0.03)^(20/90) - 1 0.66%
( 1 + 0.03)^(70/90) - 1 2.33%
500000 * 0.36 * (1 - 0.05) = 171,000

500000*0.64*(1 - 0.1) = 288,000

171000 169,880
(1+0.0066)
288000 281,454
(1+0.0233)
( 169880 + 281454 - 375000) 76,335

para la empresa ?

mpresa es la situación propuesta, porque le arroja un

Edward Muñoz, director financiero de RCL S.A. Está considerndo el pedido del cliente m
en una compra de S/. 10,000, desea se le descuente 3% por pago dentro de 20 días.

En otras palabras, quiere pagar S/. 9,700: S/. 10,000 * (1 - 0.03)

Las condiciones normales son que el cliente pague a los 30 días sin descuento alguno.

El costo del capital de la deuda de RCL S.A. es de 10%

Edward ha analizado las implicaciones de los flujos de efectivo:

Terminos
Actuales Días
(Neto 30 días) 0 10 20
Fecha de
Venta

Terminos
Propuestos Días
(3/20 neto 30) 0 10 20
Fecha de Recepción
Venta de Cheque

Edward supone que el tiempo que el cliente requerirá para cobrar el cheque cuando lo
acuerdos de crédito.

Además, ha calculado el valor presente de las dos propuestas:

POLITICA ACTUAL:

VP = 10000 = 10000
1 + ( 0.1 * 30/365) 1.0082191781

POLITICA PROPUESTA:

VP = 9700 = 9700
1 + ( 0.1 * 20/365) 1.0054794521
Los cálculos de Edward demuestran que el otorgamiento del descuento le costará a la e
a valor presente ( S/. 9,918.48 - S/. 9,647.14)

En consecuencia, RCL S.A. se encontrará en una mejor posición si mantiene el acuerdo

erndo el pedido del cliente más grande de la empresa, quien,
r pago dentro de 20 días.

días sin descuento alguno.

Los clientes generalmente

10,000 pagan después de 30 días
a partir de la fecha de
30 venta y no reciben
Recepción descuento alguno.
de Cheque

Los clientes pagaran 20

9700 días después de la fecha
de venta con un descuento
30 de 3% respecto del precio
de compra de S/. 10,000

a cobrar el cheque cuando lo reciba será el mismo bajo ambos

= 9918.48

= 9647.14
el descuento le costará a la empresa: S/. 271.34 expresado

ción si mantiene el acuerdo de crédito actual.

CASO PRACTICO: Gestión de Crédito

Si ofreciera un descuento de 3%, los clientes incrementarían en 10% el tamaño de su o

-5000
Terminos Costo Variable
Actuales Días por Orden
(Neto 30 días) 0 10
Fecha de
Venta

-5500
Terminos Costo Variable
Propuestos Días por Orden
(3/20 neto 30) 0 10
Fecha de
Venta

Es decir, el cliente aumentará su arden a S/. 11,000 y con un descuento de 3% remitirá

Le costará más surtir un pedido más grande porque los costos variables son de S/. 5,50

¿ Cuál será la mejor posición para la empresa ?

Determinamos los valores presentes netos (VPN) de las dos posiciones:

POLITICA ACTUAL:

VP = - 5000 + 10000 =
1 + ( 0.1 * 30/365)

POLITICA PROPUESTA:

VP = - 5500 + 10670 =
1 + ( 0.1 * 20/365)

Ahora es evidente que la empresa se encontrará en mejor posición si acepta la política

Este incremento es el efecto neto de varios factores diferentes: mayores costos iniciale
efectivo, incremento en el nivel de ventas y el descuento.
 ntarían en 10% el tamaño de su orden de compra.

Los clientes generalmente

sto Variable 10,000 pagan después de 30 días
a partir de la fecha de
20 30 venta y no reciben
Recepción descuento alguno.
de Cheque

Los clientes pagaran 20

sto Variable 10,670 días después de la fecha
de venta con un descuento
20 30 de 3% respecto del precio
Recepción de compra de S/. 11,000
de Cheque

con un descuento de 3% remitirá S/. 10,670: S/. 11,000 * (1 - 0.03) a RCL S.A. en 20 días

os costos variables son de S/. 5,500

as dos posiciones:

- 5000 + 10000 = 4918.48

1.00821918

- 5500 + 10670 = 5111.85

1.00547945

mejor posición si acepta la política de crédito propuesta.

iferentes: mayores costos iniciales, recepción más temprana de los flujos de entrada de
CASO 4: JAIMITO JAN

Jaimito Jan, director responsable de créditos en la empresa Sillas de Montar Velcro est
la política crediticia de la empresa. Velcro vende en condiciones de Neto 30. El costo de
vendidos clasifica es del 85% de las ventas y los costos variables representan un 5% ad
clasifica a sus clientes en una escala de 1 a 4. Durante las últimas 5 años, la experiencia
como sigue:

Clasificación Impagos en % de Ventas

1 0.00
2 2.00
3 10.00
4 20.00

El tipo de interés medio fue el 15% ¿Qué conclusiones, si alguna, puede sacar de la pol
Velcro ? ¿Qué otros factores deberían ser tomados en cuenta antes de cambiar esta po

SOLUCION:

Condiciones de crédito Neto 30

Costo de ventas 85%
Costos variables 5%
Cliente 1: Incobrabilidad 0.00%
PPC 45
Cliente 2: Incobrabilidad 2.00%
PPC 42
Cliente 3: Incobrabilidad 10.00%
PPC 40
Cliente 4: Incobrabilidad 20.00%
PPC 80

Tipo de Interes: 15%

Cliente 1= 1* 1.00 -0.90

(1+0.15)^(45/360)

Cliente 2= 1 * 0.98 -0.9

(1+0.15)^(42/360)
 Cliente 3= 1 * 0.90 -0.9
(1+0.15)^(40/360)

Cliente 4= 1 * 0.80 -0.9

(1 + 0.15)^(80/360)

¿Qué conclusiones, si alguna, puede sacar de la política crediticia de Velcro S.A.?

La empresa Velcro debe ofrecer crédito únicamente a los clientes 1 y 2, con los clientes
ofrecer crédito porque se está destruyendo valor en lugar de generar valor, bajo las co
indicadas.

¿Qué otros factores deberían ser tomados en cuenta antes de cambiar esta política?

Debería descartar al cliente 4 y para el resto de clientes deberían ampliar la política de

pero si pagan a los 30 días ofrecer un 5% de descuento, este descuento saldría de la red
incobrabilidad por el incentivo del descuento otorgado.
sa Sillas de Montar Velcro está estudiando
ciones de Neto 30. El costo de los productos
riables representan un 5% adicional. Velcro
últimas 5 años, la experiencia de cobro fue

Tiempo medio de
cobros de las
cuentas no impagadas
45
42
40
80

alguna, puede sacar de la politica crediticia de

enta antes de cambiar esta política ?

días

días

días

días

0.08268148 8.27%

0.06415012 6.42%
 -0.01386824 -1.39%

-0.12446469 -12.45%

rediticia de Velcro S.A.?

clientes 1 y 2, con los clientes 3 y 4 no se debe

de generar valor, bajo las condiciones

es de cambiar esta política?

eberían ampliar la política de créditos a 45 días,

ste descuento saldría de la reducción de la
CASO 5: PRODUCTOS DE LIMPIEZA AUGIAS

Hasta hace poco la empresa Productos de Limpieza Augias vendía sus productos en con
medio de cobro de 75 días. En un intento de hacer que los clientes paguen antes, ha ca
2/10 final de mes neto 60. El efecto inicial de tal modificación es el siguiente:

Porcentaje de Ventas
Descuento por Pronto Pago
60

Algunos clientes deducen el descuento por pronto pago incluso si pagan después de la
Calcule el efecto de las nuevas condiciones suponiendo que el cambio no afecta al volu
Suponga que:
a) No cambia el volumen de ventas
b) El tipo de interés es del 12%
c) No hay impagados
d) El costo de los productos vendidos es el 80% de las ventas

!. SITUACION ACTUAL (NETO 60)

(0.6 * 1) = 0.6
(0.4 *1) = 0.4

VPN = 0.6 +
(1 + 0.12)^(60/365)

VPN = 0.1797

II. SITUACION PROPUESTA (2/10 final de mes neto 60)

VPN = 0.58 +
(1 + 0.12)^(10/365)

VPN = 0.1708
 Augias vendía sus productos en condiciones: Neto 60, con un período
que los clientes paguen antes, ha cambiado sus condiciones a
odificación es el siguiente:

Periodo Medio de Cobros (días)

Descuento por Pronto Pago Neto

30 80

pago incluso si pagan después de la fecha específica.

ndo que el cambio no afecta al volumen de ventas.

0.4 - 0.8
(1 + 0.12)^(75/365)

0.4 - 0.8
(1 + 0.12)^(60/365)