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La formación del equipo de ventas es una de las funciones clave que debe asumir todo
responsable de ventas. Actualmente el vendedor no sólo ha de ser capaz de convencer
a los clientes de las ventajas de su producto, sino que, además, debe estar preparado
para identificar e interpretar los problemas que surjan en las relaciones comerciales,
para ofrecer la solución más favorable o al menos, un conjunto de soluciones alternativas
posibles.
La formación en venta es necesaria no sólo para los nuevos vendedores, sino también
para los vendedores con experiencia. La venta cambia, ya que cambian los productos,
los competidores y las necesidades y puntos de vista de los clientes.
La formación inicial resulta imprescindible para los nuevos vendedores. No basta con
una descripción del producto y alguna técnica de venta para enviar a los recién
contratados a trabajar con los clientes. La elaboración de un programa o plan de
formación inicial de vendedores es esencial, al igual que la formación de
perfeccionamiento, para que los esfuerzos de la fuerza de ventas sean eficientes.
La formación sobre el terreno no es sólo para nuevos vendedores: puede ser utilizada
como sistema de perfeccionamiento para aquellos vendedores que hayan pasado por un
programa de formación inicial, para aquellos vendedores en activo más o menos
experimentados que necesitan corregir algunos aspectos de su trabajo o como sistema
de enseñanza práctica para vendedores con experiencia anterior, recientemente
incorporados a la empresa y para los que no es necesario desarrollar un programa de
formación inicial específica.
Entre los objetivos de la formación sobre el terreno podemos citar los siguientes:
Formación de perfeccionamiento