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      Metodología de la negociación 
 
por Eduardo Martínez Negrete 

Existen diferentes metodologías y técnicas para realizar una negociación, pero en esta lectura, nos
enfocaremos a analizar con detalle dos de las más reconocidas entre la bibliografía existente en este
ámbito:

1) La metodología de las 6 P´s de la negociación (Chamoun-Nicolás, 2003) del Dr. Habib


Chamoun-Nicolás, quien es mexicano, consultor y autor de varios libros destacados sobre
negociación.

2) La metodología del Dr. William Ury, conocida también como método Harvard de
negociación (Ury, Fisher & Patton, 1995). El Dr. Ury es autor de libros best-seller sobre
negociación, y co-fundador del programa de negociación de la Universidad de Harvard.

Las 6 P´s de la negociación 
Para Chamoun-Nicolás (2003), existen seis elementos clave que intervienen en toda negociación,
tanto una cotidiana como una más compleja. A estos elementos los denominó las 6 P´s de la
negociación:

P ersona
P roducto

P roblema
P roceso

P oder
P ronóstico

En esencia, la metodología del Dr. Habib Chamoun-Nicolás (2003) consiste en prepararse para la
negociación de manera sistemática y amplia, tomando como base los elementos que conforman las
6 P´s, los cuales se describen en la tabla 1.

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©UVEG. Derechos reservados. Esta obra no puede ser reproducida, modificada, distribuida, ni transmitida, parcial o totalmente, mediante cualquier medio,
método o sistema impreso, electrónico, magnético, incluyendo el fotocopiado, la fotografía, la grabación o un sistema de recuperación de la información, sin la
autorización por escrito de la Universidad Virtual del Estado de Guanajuato.

 
 
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Elemento Descripción

Se refiere a la persona con la cual se está negociando. En este aspecto es importante contar con información
Persona de la otra persona, tal como conocer su forma de pensar, sus valores y creencias, su temperamento, su forma
de negociar, el puesto que ocupa, etc.

El aspecto más importante al negociar con otra persona, es tener la capacidad de separar al individuo del
problema (o producto que se está negociando). Por ello, nada de lo que suceda durante la negociación con la
otra parte lo debemos tomar a nivel personal.

También debemos prepararnos y anticiparnos internamente para la negociación con la otra persona, en el
sentido de: ¿cómo reaccionará la otra parte ante la propuesta que le haremos?, ¿cómo voy a reaccionar yo?,
¿qué posibles posturas adoptará la otra parte?, ¿qué debo hacer si la negociación se torna difícil?

Cuando se trata de una negociación en el ámbito de las ventas, es fundamental conocer: ¿qué necesidades
tiene el cliente?, ¿qué le gusta o le disgusta de los proveedores actuales?, ¿cuál es su perfil ideal de un
proveedor de servicios?, ¿qué aspectos valora de un buen producto?

El Producto corresponde a aquello que se está negociando (ya sea un proyecto, un producto, un servicio, o
Producto cualquier otra cosa que se negocie). En este caso, se debe conocer con todo detalle las características
intrínsecas del producto: sus beneficios o ventajas, sus posibles limitaciones, su forma de operar, etc.

Además, se debe tener conocimiento de los productos o servicios sustitutos, los complementarios, así como
los que son competencia directa o indirecta. También se debe conocer cómo está posicionado nuestro
producto en el mercado, cómo está la competencia y en dónde se ve el producto dentro de algunos años.

Si el producto tiene alguna limitante, hay que procurar convertir dicha limitante en una fortaleza.

Este elemento se refiere a aquellos casos en que existe una negociación conflictiva, la cual tiene uno o más
Problema problemas (ya sea porque se está negociando una situación problemática en sí, o bien, porque la persona con
quien se está negociando es conflictiva).

La negociación de problemas es diferente a la negociación de productos, ya que en muchos casos se


involucran emociones o sentimientos entre las partes. Debido a ello, en ciertas negociaciones de este tipo es
necesario involucrar a una tercera persona, que funja como mediador o árbitro de la situación.

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Se refiere al proceso en sí que se va a seguir en la negociación.


Proceso
Una de las primeras acciones que se deben considerar en la negociación, consiste en definir las capas o
dimensiones de la negociación, en las cuales es necesario identificar:

• Los aspectos que no son negociables.


• Los aspectos que sí son negociables (y dentro de ellos, hay que identificar los elementos
fundamentales a negociar).
• Los aspectos que permanecen sin necesidad de ser negociados.

Además, durante el proceso es importante analizar aspectos tales como: el tiempo de duración de la
negociación, las normas o leyes que la rigen, el tipo de información (así como el flujo) que se manejará en la
negociación.

Todo lo que rodea a una negociación conforma las partes del proceso, como por ejemplo: el número de
personas que negociarán, la cantidad y tipo de asuntos que se van a negociar, las capas de la negociación (lo
que es negociable y lo que no lo es), así como el contexto en el que se presenta la negociación.

El proceso de negociación se puede dividir en cuatro grandes fases:

• Pre-negociación: en esta fase se empieza a investigar cuál es el interés detrás de la posición de


ambas partes, para ello, se puede entrevistar a las partes que intervendrán en el proceso de
negociación, con el propósito de conocerlos previamente.

• Negociación gruesa: en esta fase se discuten los aspectos generales o globales que se piensa
negociar. En este punto es recomendable: entender la posición de la otra parte, seguir cuestionando
para encontrar el interés, tener diferentes alternativas (o planes), identificar los aspectos que son
importantes para el cliente, escuchar pro-activamente y dejar los puntos más difíciles para la
negociación fina.

• Negociación fina: es la fase de los detalles finos, los cuales en la mayoría de los casos hacen que se
dé o no el acuerdo en la negociación. En esta fase se recomienda: negociar los puntos más difíciles,
intervención de los abogados de ambas partes (si es el caso), así como intentar llegar a un acuerdo
preliminar.

• Post-negociación: es la etapa de cierre de la negociación y formalización del(los) acuerdo(s). Se


ultiman los detalles finales y (si es el caso), se realizan los contratos donde se indican por escrito todos
los acuerdos de la negociación.

Este elemento representa el poder que tiene una persona sobre la otra en una negociación; este poder
Poder depende de la percepción que cada uno tiene acerca de su contraparte.

Resulta relevante analizar las diferentes fuentes de poder, entre las que se encuentran: la autoridad que se
tiene en la empresa, los años de experiencia, la congruencia que se manifiesta en la comunicación y la
confianza que se haya logrado ganar durante el tiempo.

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Es importante tener en mente el posible resultado que se logre en la negociación, para lo cual hay que
Pronóstico contemplar los riesgos o posibles factores externos (incontrolables) que llegan a surgir en su momento y que
propician un desenlace no previsto en la negociación.

Tabla 1. Las 6 P´s de la negociación (Chamoun-Nicolás, 2003).

Revisa a continuación el siguiente caso como ejemplo de una negociación exitosa:

Ernesto es un orgulloso padre de familia

Pedro estaba en la ciudad de Los Ángeles acompañado por su suegra Alicia, quien había visitado por
más de 2 meses a su hija Martha. Alicia tenía su boleto de avión vencido y estaba a punto de regresarse
a Houston. Pedro, con sus habilidades de negociación, planea antes de llegar al aeropuerto de Los
Ángeles qué hacer con esta situación conflictiva. Sus opciones eran: 1) hablar por teléfono a la
aerolínea y la persona encargada de hacer los cambios muy probablemente le haría cargos o bien
sentaría el precedente en el historial del vuelo y al llegar al aeropuerto pagaría los cargos pertinentes.
La otra opción era: 2) arreglar el asunto en el momento del vuelo, en el aeropuerto. Las consecuencias
de esta opción en el peor de los casos eran, que Alicia se quedaría otros días más, por no haber lugar
en el vuelo y además que le cobrarían por el cambio y vencimiento del boleto de avión.

Pedro prefirió dejar el boleto vencido y resolver el problema en persona y arriesgar todo por todo, ya
que lo que se podría perder en esta alternativa, era mejor que lo que podría ganar hablando por
teléfono.

Al llegar al aeropuerto de Los Ángeles, Pedro se acercó directamente a la sala de espera para abordar
el avión y estuvo observando la situación y el contexto en el que se encontraba la señorita encargada
de la lista de abordaje, Josefina. La situación en la sala de espera era tal que la gente estaba histérica,
había una gran fila en la lista de espera, era un completo caos, al grado que algunos pasajeros
incómodos le estaban gritando a Josefina…

Pedro como buen negociador, observa cautelosamente y a sumo detalle cada instante del paisaje, y
con buenos argumentos de empatía se le acerca a Josefina: “Qué tolerancia tiene usted con tanta
gente tan necia, la verdad yo en su lugar no sé qué haría”, le comentó Pedro a Josefina. “Tiene usted
razón, sabe que esto es todos los días y sobretodo en esta temporada, da gusto que pasajeros como
usted puedan comprendernos en la situación en la que nos encontramos”, comenta Josefina. “Bueno,
¿sabe usted lo que es tener a su suegrita en su casa de visita por varios meses?” Pedro comenta y
Josefina le responde: “Debe de ser bien halagador para su esposa” “así es” responde Pedro y agrega:
“Oiga Josefina, ¿podría usted ver la posibilidad de enviar a mi suegrita en primera clase para que esta
estancia en Los Ángeles sea un recuerdo inolvidable, y se vaya muy contenta hasta el último momento
de su visita y de esta manera asegurarnos de que regrese sin pensarla” Josefina responde: “con mucho
gusto, a mí me encantaría que mi marido tratase así a mi madre, déjeme revisar el espacio”.

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Finalmente Josefina encontró el espacio en primera clase y Pedro le consiguió a Alicia el cambio del
boleto de regreso vencido y sin pagar extra y además en primera clase (Chamoun-Nicolás, 2003, pp. 80-
81).

Para este caso en particular, las 6 P´s de la negociación serían:

1) Persona(s): Pedro y Josefina.


2) Producto: cambiar el boleto de avión vencido.
3) Problema: el boleto de avión vencido.
4) Proceso: la forma en que se fue dando la negociación.
5) Poder: Pedro tuvo un poder de negociación, el cual se fue incrementando a medida que
Josefina iba percibiendo a Pedro como un hombre comprensivo, coherente, sensible y que
apoya a su suegra.
6) Pronóstico: en este caso, Pedro aspiró al resultado más alto, y gracias a la planeación de la
negociación, a final de cuentas se superaron las expectativas.

Este caso nos permite obtener varias enseñanzas, como son:

• La preparación resulta fundamental antes de comenzar cualquier negociación.


• Es muy importante procurar generar empatía y confianza con la otra parte.
• Es necesario ponerse en los zapatos de la otra parte.
• Se debe analizar muy bien: la situación, el contexto de la negociación, así como el medio
ambiente, con el propósito de detectar de qué manera estos elementos pueden ser de
provecho para el resultado de la negociación.
• No se debe tener miedo de pedir.
• Hay que tener seguridad en uno mismo.
• No hay que mencionar las debilidades (como en este caso, si Pedro hubiera dicho que tenía un
boleto de avión vencido, lo más probable es que desde el inicio le hubieran dicho que no se
podía hacer nada).
• No hay que dar información de más, a menos que se solicite.

 
 

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La metodología del Dr. William Ury (o método Harvard de negociación) 
William Ury, junto con Roger Fisher y Bruce Patton, escribieron en 1991 uno de los libros (best seller)
sobre negociación más exitosos en todo el mundo, denominado Obtenga el Sí: el arte de negociar sin
ceder (aunque la versión consultada es en español y fue publicada en el 1995). Estos autores
definieron una metodología basada en cuatro grandes aspectos, los cuales se explican en la tabla 2.

Aspectos a
considerar en la Descripción
negociación

Este es uno de los aspectos más importantes de toda negociación, ya que una gran cantidad
de negociadores suelen mezclar aspectos propios del problema, con emociones, percepciones
o problemas de comunicación inherentes a la otra persona.

Por ello, se debe atacar el problema en su esencia, dejando de lado todas esas emociones,
percepciones o problemas de comunicación que se tengan con la otra parte.
Personas:
Para hacer frente a los problemas de comunicación que pueden presentarse en una
Hay que separar a las negociación, se recomienda:
personas del
problema. • Escuchar de forma activa y reconocer en todo momento lo que se ha dicho.
• Se debe hablar para buscar la comprensión de la otra parte, no para caer en un debate o
para culpar a la otra parte.
• Hay que hablar siempre con un propósito, teniendo claro lo que se quiere comunicar o
descubrir.
• No hablar sobre las demás personas, sino sobre uno mismo (mi posición es…, mi
propuesta es…, mi opinión es…).

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Esta es una de las propuestas más interesantes de la metodología Harvard, pues implica
enfocarse totalmente en los intereses que hay detrás de las dos partes de una negociación, no
en sus posiciones.

Los intereses son aquellos objetivos o propósitos verdaderos que se buscan lograr en una
negociación, es lo que está detrás de toda posición. Lo importante es conciliar (o reconciliar)
los intereses, no las posiciones; para ello, se debe tomar en cuenta lo siguiente:
• Es posible que existan diversas condiciones para satisfacer un mismo interés
• Aun cuando existan posturas opuestas, pueden existir intereses compartidos además de
Intereses: los que son completamente diferentes. Lo importante en una negociación es, en primer
Hay que centrarse en lugar, identificar esos intereses y, en segundo lugar, tratar de complementarlos para llegar
los intereses de las a un acuerdo en el que ambos resulten beneficiados. Detrás de las posiciones opuestas
puede haber intereses tanto compartidos como diferentes, lo importante en una
partes, no en las
negociación es en primer lugar identificar esos intereses, y en segundo lugar, hay que tratar
posiciones. de complementarlos para llegar a un acuerdo que sea satisfactorio para ambas partes.
• Durante la negociación, es necesario explicar y justificar claramente los intereses,
definiendo con toda claridad cuáles son aquellos más prioritarios. Además, para conocer
los intereses de la otra parte, es necesario en todo momento indagarlos, mediante
preguntas (¿qué intereses son los prioritarios?, ¿por qué?, ¿para qué?).
• Evitar plantear respuestas o establecer una conclusión o cierre hasta que los intereses
queden plenamente manifiestos y se definan los motivos que han originado la negociación.
Las conclusiones y respuestas deben plantearse hasta después de que se hayan
manifestado los intereses y razones detrás de la negociación, no antes.

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En una negociación tradicional, suelen existir varios aspectos que limitan la generación de
opciones alternativas de solución. Entre estas limitaciones se encuentran: el aferrarse desde el
principio a una postura única, el hacer un juicio prematuro de la situación (lo cual inhibe la
creatividad), el creer ciegamente que existe una única solución, así como el hecho de que
cada parte se preocupa sólo de sus propios intereses.

Por lo tanto, para hacer frente a estas limitaciones, es necesario abrirse a la posibilidad de
generar una mayor cantidad de alternativas u opciones adicionales a la que inicialmente se
tenía contemplada. Para ello se recomienda:
• Utilizar técnicas de creatividad, como la lluvia de ideas, el análisis PNI (Positivo, Negativo,
Interesante), entre otras.
• Analizar el problema desde otros puntos de vista (por ejemplo: desde la perspectiva de
diferentes disciplinas o profesiones).
• Beneficios mutuos: es necesario pensar en aspectos que beneficien también a la otra parte,
dándoselos a conocer de manera explícita, para que la contraparte se dé cuenta de que
nos interesa llegar a un acuerdo ganar-ganar.

Un ejemplo muy claro de lo importante que es el desarrollo de una variedad de opciones para
ambas partes, es el siguiente:
Opciones:
Se deben generar una
variedad de
alternativas para el
beneficio de ambas
partes.

Dos hermanos, niño y niña, se disputaban una naranja. La


Figura 1. Orange Cut
madre, para darle gusto a ambos, decidió partirla por la
(Robert, 2007a).
mitad. El niño se preparó un jugo con su mitad y echó a la
basura la cáscara. La niña ralló la cáscara y obtuvo la
mitad de la cáscara de naranja que necesitaba para
preparar un postre, por lo cual echó a la basura la pulpa
(Zegarra, 2010, párr. 8).

Figura 2. Orange Peel


(Robert, 2007b).

En este caso es claro que si desde un inicio ambas partes hubieran dialogado para conocer
los intereses por los cuales les interesaba poseer la naranja, se hubieran dado cuenta de que
se habría podido tener un mejor acuerdo que el logrado, pues sin haber cortado la naranja en
dos partes, el niño podría haber extraído de ella todo el jugo y la niña habría podido tener toda
la cáscara completa. Por ello, es muy importante el diálogo para conocer los intereses que
mueven a las dos partes, y generar mejores alternativas para ambos.

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El hecho de basar la negociación en criterios objetivos, permite alcanzar de manera más fácil
un acuerdo, ya que de esta manera los negociadores no pierden su tiempo defendiendo su
posición o atacando a la contraparte.
Para el desarrollo de los criterios objetivos, se recomienda:
• Prepararlos por anticipado, debiendo ser prácticos, justos, legítimos y válidos para ambas
Criterio: partes.
Los resultados se • Ponerse de acuerdo previamente con la otra parte, acerca de los intereses o principios a
deben basar en considerar, a fin de incluir aspectos comunes a las dos partes.
criterios objetivos y • Tener una mentalidad abierta, a la vez que centrada en el razonamiento.
comunes
• Tratar de no ceder nunca ante cualquier tipo de presión, chantaje o soborno que se reciba
de la otra parte. En estos casos es necesario rechazar de inicio todo este tipo de
manifestaciones, hay que invitar a la otra parte a dialogar, a manifestar sus razonamientos
y a sugerirle que sus criterios sean también objetivos.
Si después de realizar todo lo anterior la otra parte sigue firme en su postura y no cede en
nada, quizá sea el momento para manifestar una decisión del tipo lo toma o lo deja.

Tabla 2. Método Harvard de negociación (Ury, Fisher & Patton, 1995).

Existen casos en los que aun cuando se sigan al pie de la letra las recomendaciones en cuanto a los
cuatro criterios (personas, intereses, opciones y criterios), no siempre es tan sencillo obtener los
resultados esperados, sobre todo porque en ocasiones la otra parte es más poderosa que nosotros.

En estas circunstancias, Ury, Fisher & Patton (1995) recomiendan elaborar la “AMAN (Alternativa
Mejor a un Acuerdo Negociado)” (p. 115), que consiste en identificar, de entre las diferentes
opciones, las alternativas que se tienen frente al mejor acuerdo que pueda lograrse en la negociación.

Sobre todo, se debe considerar que cuando se negocia, se busca obtener resultados más favorables
que los ya logrados, aunque en ocasiones puede ser que existan mejores alternativas que el propio
resultado de la negociación.

Por ello, la AMAN debe apoyarnos para contemplar todos los posibles escenarios alternos a los que
se puedan presentar como resultante de una negociación.

Para desarrollar la AMAN, Ury, Fisher y Patton (1995) recomiendan:

• Realizar una lista de acciones a realizar en el caso de que no se llegue a un acuerdo.


• Perfeccionar algunas de las mejores ideas y convertirlas en alternativas factibles de considerar,
frente al acuerdo negociado.
• Elegir la mejor de todas las opciones (tanto la que se obtuvo en la negociación como todas las
demás).

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Por ejemplo, si se desea vender una casa y se ha fijado un precio mínimo de $500 mil pesos, en la
AMAN se deben considerar las otras alternativas que existen en el caso de que la casa permanezca
sin venderse durante un tiempo. Entre esas alternativas se encuentran: seguirla conservando, rentarla,
demolerla, remozarla, etc. Suponiendo que la mejor oferta que se haya recibido fue por $400 mil
pesos, entonces se tiene que comparar dicha oferta contra esas otras alternativas existentes, y al final
de cuentas, se debe tomar la mejor decisión de entre todas ellas. Obviamente la mejor decisión
dependerá también del objetivo inicial buscado al poner en venta la casa.

Por lo tanto, la AMAN representa la mejor situación que se pueda llegar a tener como una alternativa
al acuerdo de negociación.

Referencias 

Chamoun-Nicolás, H. (2003). Trato hecho: guía para una negociación sin fallas. Monterrey, México:
Keynegotiations.

Ury, W., Fisher, R. & Patton, B. (1995). Obtenga el Sí: el arte de negociar sin ceder. México, D.F.: CECSA.

Zerraga, V. (2010). Las Técnicas de Negociación y Manejo de Conflictos de Fisher y Ury. Recuperado el 3 de
noviembre de 2010, de http://manuelgross.bligoo.com/content/view/729303/Las-Tecnicas-de-Negociacion-y-Manejo-
de-Conflictos-de-Fisher-y-Ury.html

Referencias de las imágenes 

Robert, E. (2007a). Orange Cut. Recuperada el 8 de diciembre de 2010, de


http://www.flickr.com/photos/28958738@N06/4792082928/ (Imagen publicada bajo licencia Creative Commons de
Atribución Genérica 2.0, de acuerdo a: http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/deed.es).

Robert, E. (2007b). Orange Peel. Recuperada el 8 de diciembre de 2010, de http://www.flickr.com/photos/free-


stock/4791450199/in/photostream/ (Imagen publicada bajo licencia Creative Commons de Atribución Genérica2.0,
de acuerdo a: http://creativecommons.org/licenses/by/2.0/deed.es).

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