7 MOTIVOS POR LOS QUE INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA

Las empresas deben realizar un análisis interno antes de salir al extranjero.

Internacionalizarse implica operar en un mercado global y estar sometidos a mucha
competencia. Las compañías tratan con personas de otras culturas, idiomas y
costumbres al salir al exterior. La internacionalización supone una salida de la zona
de confort y una dificultad añadida al proceso de producción de la empresa. Esta salida
obliga a una inversión inicial y tensiona el cash flow de la empresa.
Entre los principales motivos para exportar se encuentran los siguientes, atendiendo a
la macroeconomía:

1. Aumento del nivel potencial del mercado de la compañía.

2. Disminución del riesgo global de dependencia de un mercado.
3. Compensación de las posibles debilidades del mercado doméstico.

Hay que sumar otras razones para internacionalizarse, atendiendo a la situación de la empresa
y a los factores microeconómicos:

4. Caída de las ventas nacionales.

5. Disposición de los recursos productivos y financieros necesarios para salir al exterior.

A estos motivos se le añaden los siguientes, considerando diferentes aspectos:

6. Posibilidad de dar empleo y ocupación al personal existente.

7. Oportunidad de mejorar en procesos, costes y calidad.

Estos son los principales motivos por los que las empresas deben internacionalizarse.
No obstante, las compañías no deben salir al exterior si la propiedad, la dirección
general o el equipo encargado de aplicar la internacionalización no quiere; o se necesita
el proyecto internacional para tapar un hueco de tesorería a corto o medio plazo.
La internacionalización está hoy al alcance de todas las empresas, independientemente
de su dimensión. Algunas lo hacen buscando nuevos mercados, otras para proveerse,
otras deslocalizando la logística o la producción. Las compañías han de tener en cuenta
los anteriores motivos y consideraciones en el momento de internacionalizarse. Una vez
que consideradas estas razones en Comercio Internacional, se debe seleccionar el
mercado al que salir.
 CINCO RAZONES PARA INTERNACIONALIZAR TU EMPRESA

El entorno internacional ofrece un mundo de oportunidades de negocio para todo tipo

de empresas, tanto grandes como pequeñas y medianas. Entre los objetivos podrían
vender o abastecerse de productos alrededor del mundo. No sólo se puede aprovechar
un mercado mundial de 7 billones de personas, sino que de acuerdo con la investigación
académica, las empresas que desarrollan negocios internacionales crecen más
rápido, fallan menos y se hacen más competitivas que las empresas domésticas. Por
ello en este post os exponemos cinco razones para entrar en el mercado global.
La dirección de la empresa necesita tener el compromiso para desarrollar y crear
negocios en los mercados internacionales como garantía de la supervivencia de
la empresa.
Algunas de las razones más utilizadas para internacionalizarse son las siguientes:

1.- INCREMENTAR VENTAS Y BENEFICIOS

Si tu empresa está teniendo éxito en el mercado doméstico, la expansión
global mejorará probablemente las ventas totales. Las tasas de crecimiento en Europa,
EEUU y Japón son muy bajas comparadas con los grandes y nuevos mercados
emergentes. En Europa viven alrededor de 300 millones de personas así como en
EE.UU. Sólo en China e India podemos alcanzar más de 2.4 billones de consumidores
potenciales. Esto sugiere que los clientes son globales y que si la empresa busca más
allá de sus fronteras, puede tener un potencial de crecimiento real.
Si tu empresa tiene un único producto o una ventaja tecnológica no disponible
por los competidores internacionales, entonces esta ventaja debería generar un
mayor éxito de negocio fuera.
Las ventas en mercados extranjeros pueden contar también con un mayor precio (un
margen) que en el mercado doméstico. Muchos productos importados se pagan como
productos y marcas premium. Así, más ventas en mercados extranjeros, traen
generalmente más beneficios.

2.- SEGURIDAD A LARGO Y CORTO PLAZO

Tu negocio será menos vulnerable a las fluctuaciones periódicas y recesiones en la
economía española o europea. Generalmente hablando, la Eurozona es un gran
mercado maduro con una intensa competencia de competidores domésticos y
extranjeros. Durante estos años de profunda recesión, las exportaciones fueron la
solución para muchas empresas españolas. Gracias a esas ventas en mercados
extranjeros, muchas empresas pudieron mantener e incluso mejora su capacidad de
producción, empleo y estructura financiera.

3.- INCREMENTO DE LA INNOVACIÓN Y EL APRENDIZAJE

Extender tu base de clientes internacionalmente puede ayudar a financiar el desarrollo
de nuevos productos, aprender del mercado y los competidores, y acostumbrarse a
trabajar con clientes muy sofisticados. Una empresa pude beneficiarse mucho de
participar en un mercado duro y competitivo y el diseño de producto y marketing podría
mejorar y desarrollarse mejor alrededor del mundo.
En la mayoría de los sectores, la participación en un mercado líder sería un prerrequisito
para calificarse como un líder o una marca global, incluso si los beneficios de ese
mercado fueran bajos.
Los mercados líderes incluyen: EEUU para el software e IT, Japón para la
electrónica de consumo, Italia y Francia para la moda, Alemania para los
automóviles, etc.
Debería tenerse en cuenta que si una empresa maximiza su aprendizaje en un mercado
líder, probablemente participa con su propia subsidiaria. Participar indirectamente, vía
un socio o distribuidor local, es obviamente menos efectivo y contribuirá menos al
desarrollo de la empresa como un jugador global.

4.- ECONOMÍAS DE ESCALA

Exportar es una excelente manera de expandir el negocio con productos que son
ampliamente aceptados alrededor del mundo. En muchas industrias manufactureras,
por ejemplo, la internacionalización ayuda a las empresas a adquirir grandes
economías de escala, especialmente para empresas de pequeños mercados
domésticos. En otros casos, una empresa busca explotar una única y diferenciada
ventaja (propiedad intelectual), como una marca, un modelo de servicio, o un producto
patentado. El énfasis estaría en “más de lo mismo”, con relativamente poca adaptación
a los mercados locales, pues eso socavaría las economías de escala.

5.- ATAQUE COMPETITIVO

La entrada en los mercados podría no venir de las características de un país,
identificadas en un proyecto de análisis de mercados sino por la reacción a los
movimientos de los competidores. Un escenario común es la entrada en un mercado
como un movimiento de seguidor, donde una empresa entra en el merco porque un
competidor principal lo ha hecho. Esto es obviamente derivado de la creencia que el
competidor ganaría una ventaja significativa si operara solo en el mercado. Otro
escenario frecuente es la “ofensa como defensa”, en la que la empresa entra en el
mercado doméstico de un competidor normalmente como una represalia por una
entrada previa en su mercado doméstico. En este caso, el objetivo es también forzar al
competidor a asignar más recursos por un incremento en el nivel de competencia.
 10 razones que impulsan la salida de empresas a mercados exteriores
Hoy en día, cada vez es más habitual escuchar en los medios hablar de exportación, de
internacionalización, de empresas que deciden salir al exterior en busca de nuevas
oportunidades. ¿Pero por qué lo hacen, qué les empuja a dar ese paso definitivo?
En un entorno cada vez más global y dinámico, en el ámbito económico y en todos los
demás, en el que las distintas naciones tienden a la interrelación empresarial surge la
internacionalización, la necesidad de exportar, de expandir nuestras fronteras, de llegar
a nuevos mercados y clientes.
Los motivos que impulsan la salida de empresas a mercados exteriores son diversos.
En este artículo os damos 10 razones de peso para animaros a sumaros a este sector
al alza:

1. Mercado nacional saturado

2. Aumentar las ventas y el beneficio
3. Diversificar el riesgo
4. Mejorar la imagen de la marca o empresa
5. Alianzas estratégicas
6. Optimizar nuestros recursos financieros y productivos
7. Economías de escala
8. Surgimiento de nuevos nichos de mercado
9. Mejorar nuestra capacidad competitiva y estar a la vanguardia
10. Beneficios fiscales

Sin embargo, aunque los motivos son convincentes, el proceso que requiere esta
estrategia no puede tomarse a la ligera. Cualquier empresa que este valorando esta
posibilidad, sea cual sea su razón, debe tener en cuenta que la exportación y la
internacionalización suponen un proceso lento, costoso y requieren de tiempo y
esfuerzo.
Antes de embarcarnos en este proyecto tenemos que analizar nuestras posibilidades,
tener la capacidad (económica, técnica, humana…), asegurarnos de que contamos con
cualidades como la paciencia, la fuerza y la perseverancia para poder lograr nuestros
objetivos. Sin olvidar que es requisito indispensable tener a nuestro alcance la
formación, las herramientas y el asesoramiento necesario para garantizar el éxito, pues
cada mercado es un mundo en sí mismo y está lleno de complejidades para las que
debemos estar preparados.
Dejando a un lado los aspectos más técnicos, la internacionalización requiere un cambio
esencial sin el cual nada de esto sería posible, un cambio de mentalidad. Si bien es
cierto, parece que en los últimos años, empujado por la crisis, nuestro entramado
empresarial está evolucionando y empezando a valorar seriamente la salida al exterior
como una oportunidad. Prueba o no de ello, según la perspectiva desde la que lo
enfoquemos, es el dato que se anunció recientemente desde el Misterio de Economía,
tras décadas caracterizadas históricamente por el déficit en nuestra balanza comercial
nacional, por primera vez desde 1971 presentó un saldo positivo. Si somos realistas, no
es un dato ni bueno ni malo, semejante resultado no procede en exclusiva del aumento
de las exportaciones, también se atribuye a la caída de las importaciones. Sin embargo,
siempre hay que dejar una puerta abierta al optimismo, es preferible pensar que ese
cambio de mentalidad se está produciendo y que poco a poco iremos redireccionando
las bases de nuestra economía hacia la diversificación geográfica.
 POR QUÉ INTERNACIONALIZARSE

¿Por qué se internacionalizan las empresas? ¿Qué ventajas tiene la

internacionalización? ¿Por qué las empresas deciden desarrollar sus
actividades en los mercados internacionales, a pesar de los costes y riesgos
que ello puede suponer?
Hoy en día es corriente escuchar, casi a diario, que la internacionalización es
una necesidad irreversible para la empresa. Conviene sin embargo tener
claros los motivos por los que hay que internacionalizarse. Crecer es
un motivo básico. Pero otro motivo fundamental es que la internacionalización
es una vía para ganar competitividad. Entrar en ese círculo virtuoso de
internacionalización-competitividad es un camino sólido para la prosperidad
de las empresas y de la sociedad en general.
Existen cuatro motivos fundamentales por los que las empresas se
internacionalizan:
 - Crecimiento
 - Competitividad
 - Diversificación de mercados
 - Asegurarse el suministro de inputs para su producción
Vamos a analizar a continuación en este artículo estos cuatro aspectos.

1. Crecimiento. La internacionalización supone ampliar los mercados de

la empresa, y por tanto permite obtener una mayor cifra de negocios. Eso
tiene una serie de efectos positivos derivados del crecimiento, tanto para la
empresa como para la sociedad en general: mayor producción, más empleo,
más inversión, más impuestos para la hacienda pública y, previsiblemente, si
la empresa actúa de forma eficiente, mayores beneficios empresariales. En
resumidas cuentas, la internacionalización permite aumentar el volumen de
negocio de la empresa e, indirectamente, el nivel de renta del conjunto de la
economía.

2. Competitividad. La internacionalización es una vía para aumentar la

competitividad de la empresa. La empresa internacionalizada puede
entrar así en un círculo virtuoso: la internacionalización le permite
aumentar su competitividad, esta ganancia de competitividad le facilita
aumentar las ventas e inversiones en los mercados internacionales, lo cual a
su vez continúa favoreciendo el crecimiento de la competitividad.
¿Cómo contribuye la internacionalización a favorecer la competitividad de
una empresa? A través de varias vías.
- En primer lugar, la internacionalización puede favorecer una
reducción de costes. La empresa puede encontrar suministros
más baratos en los mercados internacionales. O puede trasladar
parte de su proceso productivo a localizaciones con mejores
condiciones de costes (en primer lugar laborales; ésta ha sido la
razón clave para la deslocalización de numerosas empresas
industriales en las últimas décadas, que trasladaron su producción
a China, Marruecos y otros países en vías de desarrollo).
 - En segundo lugar, el aumento del volumen de producción que
representa la exportación puede permitir a la empresa
aprovechar economías de escala, produciendo con menores
costes unitarios.
Por ejemplo, al producir un mayor volumen de bienes, y necesitar
por tanto un mayor volumen de inputs, la empresa tiene mayor
capacidad negociadora para obtener mejores precios de sus
suministradores. Producir en grandes series puede permitir
introducir tecnología y maquinaria que no serían rentables en series
pequeñas de producción.
- En tercer lugar, la internacionalización supone someterse a la
disciplina de los mercados internacionales, lo cual incentiva
mejoras en la eficiencia. Ya no hay que competir sólo con las
empresas del propio país, sino con empresas de todo el mundo.
Esto obliga a la empresa a buscar mejoras en su funcionamiento, a
innovar en sus procedimientos de gestión, a buscar inputs más
baratos. No es lo mismo competir a nivel nacional que competir con
empresas de todo el mundo. La presión para innovar, para ser más
competitivo, para mejorar la organización y la gestión, es mucho
mayor.

- En cuarto lugar –y éste es un tema que quizás no se tiene

suficientemente en cuenta- la internacionalización es una vía
para aprender de empresas de otros países. Por un lado, de
los propios clientes o de los suministradores. La empresa que sale
a los mercados internacionales tiene oportunidad de conocer cómo
trabajan las empresas de zonas muy diversas del mundo, y puede
sacar lecciones provechosas de este conocimiento.

Muchas empresas se han iniciado de hecho en la

internacionalización a través de la importación. Esa primera
actividad internacional les ha permitido contactar con empresas
suministradoras extranjeras, y a través de esta relación han
aprendido y se han “animado” luego a dar sus primeros pasos en la
exportación.

Y, por otro lado, hay mucho que aprender de los competidores:

cómo son sus estrategias, de marketing, de producción, de alianzas
locales, en fin, de innumerables aspectos. Incluso en los fracasos,
en los contratos perdidos frente a competidores internacionales, se
pueden extraer lecciones y aprendizajes que en el futuro pueden
contribuir a obtener éxitos.

Vídeo sobre la experiencia de internacionalización de Cosentino

3. Diversificación. La internacionalización permite diversificar
mercados, y con ello riesgos. Las empresas que no está
internacionalizadas dependen de su mercado doméstico. Si éste sufre una
crisis, y ésta es prolongada, las empresas pueden sufrir graves
consecuencias, e incluso el riesgo de desaparición.
La exportación, por ejemplo, salvó a muchas empresas españolas en la
“gran recesión” que se inició en 2008. Y muchas empresas que tuvieron
que cerrar sus puertas a consecuencia de la crisis se habrían salvado si
hubieran desarrollado en el pasado, cuando el ciclo económico era
favorable, una estrategia de exportación. No es difícil imaginar que
numerosas empresas españolas lamentaron en los años de esa larga crisis
no haber desarrollado antes una actividad regular de exportación.
Frente a ellas, otras empresas supieron comprender hace tiempo la
importancia de exportar, como una forma de diversificar mercados y
riesgos.

Para muchas empresas españolas la exportación ha sido

normalmente una actividad a la que se prestaba atención en
tiempos de contracción del mercado doméstico. Cuando la economía
española se frenaba, este tipo de empresas buscaba ventas en los
mercados exteriores con las que compensar el descenso de ventas en el
mercado nacional. Y cuando el mercado doméstico se recuperaba, se
dejaba de atender la exportación, que era tratada como una actividad
subsidiaria. La “gran recesión”, sin embargo, ha sido una crisis
extraordinariamente profunda y duradera.

Si uno se pasea por las grandes ferias internacionales que se celebran en

las principales capitales del mundo, se encuentra normalmente con un
importante grupo de empresas españolas participantes. Son empresas
competitivas, eficientes. Casi sin excepción estas empresas señalan que
lo que les mantuvo en los años de crisis fue la actividad exportadora, que
en casos puede llegar a suponer el 100% de las ventas.

4. Asegurarse el suministro de inputs para su producción. Para

ciertas empresas, que necesitan para su proceso productivo inputs que no
se producen en el mercado nacional, la internacionalización es la vía para
asegurar el suministro de esos bienes.

A este respecto un ejemplo muy citado es el de las empresas chinas, que

han salido a los mercados internacionales para asegurar el suministro de
materias primas –petróleo, minerales, alimentos- de las que carece la
economía china, al menos en la cantidad que precisa. Buena parte de las
empresas energéticas están obligadas a la internacionalización, para
asegurarse el suministro de gas, petróleo, por ejemplo, si éstos no se
producen en sus países