Ventas
Lo que Sé
El presupuesto de ventas
tiene una estrecha
relación con el plan y los
pronósticos de ventas a
largo plazo. Se puede
decir que el presupuesto
es la derivación lógica de
la planeación estratégica.
Lo que Quiero saber Lo que Aprendí
¿Cuáles son los factores Los principalmente por factores como:
por las que las cifras de - El crecimiento del producto interno bruto.
un pronóstico difieren de - La inflación.
las del presupuesto de - El comportamiento del tipo de cambio.
ventas? - El nivel de financiamiento.
- Incrementos en el ingreso per capita.
- El sindicalismo.
- Los estímulos a las exportaciones.
- Impuestos y aranceles.
- Tasas de interés.
- Las políticas de precios.
- La publicidad.
- La calidad de los productos.
- La competencia.
- Las variaciones de temporada.
- La capacidad de producción.
- La política gubernamental.
¿Cuál es la secuencia Para desarrollar el presupuesto de ventas, es recomendable
para desarrollar el llevar a cabo la secuencia que se presenta a continuación:
presupuesto de ventas? a) Determinación de los objetivos de venta en el corto plazo.
b) Evaluación de variables controlables y no controlables.
c) Someter las cifras al comité de presupuestos.
d) Dar a conocer los resultados para la elaboración del
presupuesto maestro.
e) Emplear cantidades monetarias del mismo poder adquisitivo
(constantes).
 ¿Cuál es la fórmula para Ventas reales
calcular el presupuesto +/- Factores específicos de venta.
de ventas? Factores de ajuste.
Factores de cambio.
Factores de crecimiento.
= Presupuesto de ventas hasta factores específicos.
X 1 + % de fuerzas económicas generales.
X 1+ % de influencia administrativa.
= Presupuesto de ventas en unidades.
X Precio de venta unitario.
= Presupuesto de ventas en valores.

Publicidad y promoción

Lo que Sé Lo que Quiero saber Lo que Aprendí

La publicidad y la promoción ¿Para qué sirve la publicidad y la A través de tales medios, se pueden
constituyen los medios por los cuales promoción? crear necesidades inexistentes en los
se dan a conocer, a los clientes, los clientes.
productos y servicios de una empresa.

Costos de venta

Lo que Sé Lo que Quiero saber Lo que Aprendí

Los costos de venta representan el ¿Cuál es la fórmula de costo de Saldo inicial de la cuenta “Almacén de
valor de adquisición de la mercancía venta? producción terminada”.
que se vende o el costo de producción + Costo de producción de la
de los artículos que se venden. producción terminada del periodo.
- Saldo final de la cuenta “Almacén de
producción terminada”.
= Costo de ventas.
Plan de producción

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El presupuesto de ¿Cuáles son las Las cuestiones son:
producción parte de cuestiones que El diseño del producto, la maquinaria y el equipo a emplear, los
un plan que define comprende el plan de insumos a utilizar, las actividades que se tienen que llevar a cabo, la
las metas, los producción? logística, la ergonomía, los proveedores de insumos, las condiciones
objetivos, las de los trabajadores, las políticas de inventarios y las tendencias en la
estrategias, las demanda.
reglas, las políticas,
los procedimientos y ¿Qué se debe tomar en Para la elaboración del presupuesto de producción, se debe tomar en
los programas para cuenta para la cuenta lo siguiente:
llevar a cabo la elaboración del - La cantidad de productos que se estima vender.
función de presupuesto de - El acceso a los factores productivos.
transformación. producción? - La capacidad productiva.
- La cantidad de unidades que se desea mantener en los almacenes.
- La calidad de los productos.
- Los posibles reprocesos.
- Las condiciones de entrega de algunos insumos.
- Los volúmenes de producción en proceso.

¿Cuál es la fórmula del El razonamiento del presupuesto de ventas se presenta a

presupuesto de continuación:
producción? Ventas.
+ Inventario final deseado de producción terminada.
+ Inventario final deseado de producción en proceso.
- Inventario inicial de producción terminada.
- Inventario inicial de producción en proceso.
= Presupuesto de producción.
¿Cuál es la fórmula del Dicha fórmula del presupuesto de compra de materiales es:
presupuesto de compra Materiales a utilizar en la producción.
de materiales? + Inventario final de materiales.
- Inventario inicial de materiales.
= Compras de materiales.

¿Cuál es la fórmula del Su fórmula del presupuesto de consumo de materiales es:

presupuesto de consumo Volumen de producción presupuestado.
de materiales? X Consumo unitario de un tipo de materiales.
= Consumo total presupuestado o material a utilizar en la producción.
X Precio unitario.
= Consumo total en valores.

¿Cómo se integra el El costo de producción presupuestado se integra del importe de los

presupuesto de costo de materiales a utilizar en la producción más presupuesto de mano de
producción? obra y de los gastos indirectos. Este presupuesto se divide entre el
volumen de producción presupuestado para obtener el costo unitario
presupuestado y después aplicado a la producción terminada, a la
producción en proceso y a la producción vendida.

¿Cuáles son los métodos Se pueden utilizar los siguientes métodos:

que definen la cantidad a) El análisis estadístico de las ventas históricas.
que debe existir en el b) La rotación del inventario (es decir, el número de veces en que la
almacén al final de un producción terminada se vende).
periodo? c) El cálculo del lote económico de la orden (poseer stocks que
justifiquen sus gastos de mantenimiento, de los costos del pedido y
de los costos de oportunidad).

¿Cuáles son los factores Los factores que influyen en el presupuesto de sueldos y salarios
que influyen en el son:
presupuesto de sueldos y a) Consumo de horas-hombre por unidad.
salarios? b) El número de procesos o departamentos productivos.
c) Número de trabajadores del área productiva.
d) Jornadas laborales y turnos.
e) Días feriados en el ejercicio presupuestal.
f) Promedio de vacaciones.
g) Salario integrado del periodo presupuestal.
h) Periodos de pago.

¿De quién es Su procedimiento consiste en seguir los pasos que se presentan a

responsabilidad y que se continuación:
usa para elaborar a) Se determina el consumo unitario de horas-hombre a través de
presupuesto de gastos estudios de trabajo y técnicas como la revisión y evaluación de
indirectos de producción? programas (PERT) o el método de ruta crítica (CPM).
b) Se calcula el total de horas-hombre para la producción
presupuestada.
c) Se determinan los salarios por todos los trabajadores en el periodo
presupuestal total.
d) Se dividen los sueldos y salarios totales entre el consumo total de
horas-hombre.
e) El coeficiente obtenido se multiplica por los volúmenes de
producción presupuestada.

El presupuesto de gastos indirectos es responsabilidad de los

departamentos productivos y de finanzas. Para elaborarlo, se pueden
usar los sistemas de costos estimados, estándares, el basado en
actividades o la técnica del prorrateo.
Plan de costos de operación

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El plan de costos de operación ¿En cuántas secciones se El presupuesto de costos de operación se divide en tres
(gastos de distribución, gastos divide el presupuesto de secciones:
de administración y gastos de costos de operación? a) El presupuesto de gastos de distribución.
financiación) proviene del b) El presupuesto de gastos de administración.
propio plan de ventas y de c) El presupuesto de gastos de financiación.
algunas proyecciones
financieras en las que se fijan ¿Qué cuestiones El presupuesto de gastos de distribución comprende
los objetivos, metas, comprende los gastos de cuestiones tales como las comisiones a agentes, gastos
estrategias, políticas, reglas, distribución? de transporte y reparto, sueldos al personal de ventas,
procedimientos y programas de depreciaciones de instalaciones comerciales, etcétera.
mercadotecnia y
administración, principalmente. Se relaciona con el plan administrativo de la
¿En que se relacionan los organización, el cual trata del diseño y de la implantación
gastos de administración? de metas, objetivos, estrategias, políticas, reglas,
procedimientos y programas para el manejo de la
empresa en general.

¿Qué propósitos El presupuesto de gastos de financiación comprende el

comprenden los gastos de pronóstico de los intereses que se devengan durante el
financiación? periodo presupuestal derivados de créditos obtenidos o
que se planea conseguir. También se refieren al efecto
inflacionario futuro y las tendencias en los tipos de
cambio. Su fundamento es el propio plan financiero.

¿Cuáles son los Los relativos a los productos financieros (en caso de
presupuestos que deben tener inversiones temporales o de otro tipo que generen
elaborarse para integrar la rendimientos); el referente a otros productos y otros
secuencia presupuestal? gastos; y finalmente, los de impuestos y utilidades.
¿Qué se toma en se toma en consideración el efectivo con el que concluye
consideración para la el periodo histórico inmediato, posteriormente se le
elaboración del suman los cobros presupuestados relacionados con
presupuesto de caja? clientes, documentos por cobrar y deudores diversos,
para después disminuirles los pagos programados a los
proveedores y a los acreedores dentro del periodo
presupuestal.

¿Cuál es la función de los Conocer la rentabilidad, la liquidez, el endeudamiento, el

estados financieros apalancamiento y la actividad presupuestada.
presupuestados? Principalmente se enfoca a la formulación del estado de
situación financiera, del estado de resultados y el estado
de cambios en la situación financiera.

Menciona las principales Las principales cuentas que se ven afectadas por el
cuentas que se ven presupuesto son: caja y bancos, clientes, inventarios,
afectadas en el estado de depreciaciones acumuladas, las amortizaciones
situación financiera acumuladas, seguros, inversiones temporales,
presupuestado? proveedores, acreedores, provisiones, reservas y
utilidades, entre otras. El capital social, los activos fijos o
los pasivos de largo plazo, sólo se afectan si se tiene la
seguridad de que ocurrirá un cambio en sus cifras.

¿Cómo se integra el El estado de resultados proyectado se integra de la

estado de resultados información de los presupuestos de ventas, el de costo
presupuestado? de ventas, el de costo de operación, productos
financieros, gastos de financiación, otros productos, otros
gastos e impuestos, para determinar la utilidad del
ejercicio proyectada.

¿Cómo se obtienen los Los datos presentados en el estado financiero en

datos presentados en el cuestión se obtienen determinando las variaciones o
estado de cambios en la desviaciones calculadas al comparar el estado de
posición financiera? situación financiera histórico (que sirve como punto de
partida para el presupuesto) contra el proyectado para el
siguiente periodo.
Bibliografía
http://fcasua.contad.unam.mx/apuntes/interiores/docs/98/3/costos_y_presu.pdf