Acerca de este tema

El origen de la negociación

Desde el momento en que un grupo recibía una respuesta por parte de otro, se
establecía de manera muy rudimentaria una Negociación.

Por ejemplo, los heraldos de las ciudades, en la antigua Grecia, a quienes se les
adjudicaban características divinas podrían haber sido los primeros negociadores
formales. Es a partir del siglo VI a. C. cuando los oradores más elocuentes de la
comunidad llevaban a cabo las negociaciones para defender distintas causas de la
ciudad, ante asambleas populares de las confederaciones o ante los
representantes de las ciudades extranjeras.

También, entre las comunidades griegas la negociación tuvo un lugar

preponderante, ya que en ellas se celebraban conferencias de carácter
diplomático para resolver problemas políticos o para establecer procedimientos
comerciales.

Pero, en la época del Imperio Romano y a pesar de la tradición heredada de los

griegos, estuvieron socavadas por las aspiraciones imperialistas. En este contexto
las relaciones de comercio entre Roma y sus colonias tenían un carácter de
subordinación en las Negociaciones, ya que se supone que el Origen del
Comercio comenzó en el Antiguo Imperio Romano, apareciendo las diferentes
formas de Negociar.

Con la decadencia del Imperio Romano, surgió la necesidad de fomentar la

amistad entre los pueblos vecinos. Y es el emperador Constantino quién fomentó
el desarrollo de Métodos de Negociación y se preocupó de que sus enviados
adquirieran capacidad negociadora para asegurarse la posición en el imperio.

Al inicio de la Edad Media, los Negociadores eran los enviados de la Iglesia

Católica. Es a partir de este momento cuando comienzan a distinguirse dos Tipos
de Negociadores, con dos estilos diferentes de Negociar:

 Uno con una herencia de casta militar con tendencia hacía la política del
poder, el prestigio nacional, la condición social y el atractivo físico.
Estos eran representantes directos del gobernante y no se
trataban aspectos económicos o comerciales.

 El otro tipo de Negociador, utilizaba un estilo burgués y utilitario, surgido

precisamente de los contactos comerciales, su atención se centraba en la
 realización de operaciones comerciales sobre la base de la conciliación y el
crédito.

El primer ejemplo del origen de una Negociación Multilateral de carácter

diplomático y político, se llevó a través del Congreso de Westfalia en 1648. Esta
reunión posibilitó la creación de tratados que dieron equilibrio entre las fuerzas
políticas europeas, con la llegada de una época de paz y cooperación entre las
potencias de Europa.

Y es a partir de la Primera Guerra Mundial cuando las Negociaciones dejan de

depender de las relaciones familiares entre monarcas las cuales se mantenían en
absoluto secreto, para dar paso a las Negociaciones Públicas que eran
conducidas por funcionarios especializados quienes ostentaban mandatos
específicos en sus respectivos gobiernos.

Después de la Segunda Guerra Mundial, se observa un notable giro hacia

las Negociaciones Comerciales donde frecuentemente los negociadores
oficiales se apoyan en los empresarios en las Negociaciones de acuerdos
comerciales.

A partir de entonces, el carácter internacional de las grandes empresas hace que

las Negociaciones de tipo comercial adquieran dimensiones impensables. El
crecimiento de los flujos comerciales internacionales, motivados por la firma de
numerosos acuerdos multilaterales, crea la necesidad de disponer de
negociadores altamente capacitados convirtiéndose en una preocupación, hasta
nuestros días, en prácticamente todos los países del mundo.

Desde el Origen de la Humanidad la gente Negocia todo el tiempo porque casi

todo es susceptible de ser negociado, hablar de negociación es hablar de las
Relaciones Humanas.

Teoría de las negociaciones

El concepto de negociación difiere según los diferentes autores:

 Munduate y Martínez (1998): Es un medio de resolución de conflictos

cuando las partes desean mantener o continuar la relación de intercambio,
bajo unas nuevas bases o condiciones aceptadas que aún no están
determinadas.

 Pruitt (1986). Es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por

dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas
contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un
proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.
  Morley y Stephenson (1977): Es un proceso de interacción mediante el cual
dos o más partes, con diferencias a reconciliar u opciones entre las que hay
que escoger, buscan hacer lo mejor por medio de acciones decididas
conjuntamente, que lo que hubieran conseguido actuando en forma
individual. El propósito primordial de la negociación es lograr un acuerdo
viable y aceptable para todas las partes.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA Y NEGOCIACIÓN INTEGRADORA RICHARD E.

WALTON Y ROBERT B. MCKERSIE (1965)

Estos autores proponen una teoría de negociación en donde proponen que en

toda negociación encontramos procesos de tipo cognitivo y emocional, procesos
de decisión sobre conflictos de intereses y resolución de problemas, y la
reestructuración tanto de actitudes como de interacciones. En donde se toman en
cuenta los intereses de las partes negociadoras.

 Negociación Distributiva: Resolución de conflictos de intereses puros. Una

de las partes gana cuando la otra pierde.
 Negociación Integradora: Resolución de problemas en los que puede haber
intereses comunes o complementarios. Elevarse o modificarse sin afectar a
la contraparte. Ganar-Ganar.
 Estructuración de las actitudes: Influir en las actitudes de las partes para
establecer o intensificar los lazos.
 Negociación Intraorganizacional: Alcanzar el consenso dentro de cada uno
de los grupos en interacción.

Dentro de este proceso encontramos temas importantes:

 Compromiso con los intereses propios.

 Comunicación: Intereses comunes.
 Confianza entre los involucrados.
 Correcto manejo y libertad de las partes negociantes en cuanto a objetivos,
estrategias y tácticas.

NEGOCIACIÓN EN CUATRO ACTIVIDADES MASTENBROEK (1989)

Mastenbroek nos dice que en todo proceso de negociación se desarrollan cuatro

actividades las cuales deben ser concretas. Y son el resultado de los mismos.

Actividades:

 Obtener resultados significativos

 Influir en la relación de poder
 Promover un clima constructivo
  Lograr una flexibilidad en los procedimientos: Dimensiones en las que hay
un rango de opciones entre las que el negociador opta por una de ellas.

NEGOCIACIÓN DE LA PROPIEDAD POTENCIAL DE VAN DE VLIERT Y

MASTENBROEK

Estos autores proponen la tarea de elaborar una tipología de las negociaciones

que responda y explique los criterios propuestos por Walton y McKersie.

El criterio que utilizan para ello es “La propiedad potencial de un coste o beneficio
en disputa”. En donde surgen estas posibilidades:

 El posible resultado no pertenece a nadie, al menos a nadie en particular.

Conocida como negociación de pretensión: Esta es dinámica, es decir una
negociación de pretensiones puede transformarse en comercial si una de
las partes impone unas condiciones. Para esta posibilidad suelen
emplearse, llas teorías de toma de decisión. Es decir, llegar a un acuerdo
entre las partes negociantes.
 Cada parte es el propietario formal o informal de los productos
deseados. Aquí cada parte buscará un intercambio aceptable para la otra
parte, (Negociación Comercial). Esta puede transformarse en una
negociación de pretensiones si lo que se consideraba un derecho sobre ese
bien se transforma en una situación de pérdida de derechos. En esta
posibilidad se emplean, las teorías de intercambio, obtener algo a cambio
de dar otra cosa.

En los dos tipos anteriores se supone que el negociador es el beneficiario

potencial del resultado, pero puede haber una diferencia si no es él directamente
sino un representante.
Tipos de negociadores
Tipos de negociación

Existen dos tipos de negociación: la negociación basada en posiciones y aquella

basada en intereses. Aunque puede darse una negociación que mezcle
estrategias de los dos tipologías. Aun así la negociación basada en posiciones
tiende obtener resultados que desperdician recursos y beneficios mutuos para las
partes. En cambio la negociación basada en intereses tiene la ventaja de llegar a
resultados de mutuo beneficio y eventualmente mejora la relación entre las partes.

La negociación basada en intereses requiere de mucho trabajo a nivel de actitudes

ante el conflicto, mejora las habilidades de negociación y conocimiento sobre
conflictos.

El siguiente cuadro (Murray, 1986) muestra las características del negociador que
aplica uno u otro tipo de negociación.

Negociación basada en posiciones Negociación basada en intereses.

El negociador:
 Trata de maximizar los
beneficios dentro de los límites
del actual conflicto.
 Empieza con las exigencias altas
y concede lentamente
 Usa mucho la persuasión, la
confrontación y la amenaza
 Manipula tanto a las personas
como al proceso de negociación
 No es permeable a la discusión
de cuestiones de fondo
 Está orientado hacia objetivos
cuantitativos y competitivos
(ganar más que el otro)
 Su interés por la relación es
instrumental
El negociador:
 Trata de maximizar los
beneficios incluyendo cualquier
recurso que tengan las partes
 se focaliza en los intereses
comunes de las partes
 trata de entender las razones tan
objetivamente como sea posible
 usa técnicas de debate no
confrontacionales (ej. Preguntas)
 es permeable a la discusión de
cuestiones de fondo
 está orientado hacia objetivos
cualitativos: un acuerdo justo,
sabio y durable eficientemente
negociado
 Cuida la relación

Existen varias clasificaciones de tipos de negociadores como:

Enfocado en los resultados Enfocado a las personas

“El fin justifica los medios” “No hay nada más importante que
los sentimientos humanos”
 Es una persona que quiere alcanzar
sus objetivos a toda costa y sacar el
máximo beneficio posible. Tiene
una actitud agresiva y no le importa
generar tensión.
Su excesiva autoconfianza le hace
creer estar siempre en posesión de
la verdad. No le preocupa lo que
Características
Es una persona que evitará a toda
costa el enfrentamiento porque
busca una relación a largo plazo.
Prefiere ceder para no crear
conflictos, busca colaborar y da lo
que se le pide. Confía en la palabra
del otro y nunca intenta manipular.
Es un negociador que busca la

vayan a pensar de él, las relaciones colaboración, facilitando toda la

personales no le interesan. información que le soliciten,
Considera a la otra parte como un planteando claramente sus
contrincante al que hay que vencer condiciones. Este negociador puede
con objeto de conseguir el máximo resultar excesivamente blando, de
beneficio posible. una ingenuidad de la que se puede
Si tiene el más mínimo poder o aprovechar la otra parte,
autoridad te derribará, llevando una especialmente si el oponente
negociación de tipo “ganar-perder”. responde al modelo anterior.
Este tipo de negociador puede ser
efectivo en negociaciones puntuales
pero es totalmente inapropiado para
establecer relaciones duraderas.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede

generar un clima de tensión que dé al traste con la negociación y el segundo por
una excesiva bondad de la que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte,

considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que
defender con firmeza sus posiciones. Esta firmeza no se debe entender como
inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe ser capaz de ajustar su posición
a la información nueva que reciba, a los nuevos planteamientos que vayan
surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con
el fin de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de
corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el

oponente con vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus
movimientos y si fuera necesario tratar de contrarrestarlos.

Tipos de negociadores según el estilo:

Estilo Duro
Definición Es el negociador que se mantiene
firme a sus ideas y no intenta
llegar a un acuerdo. Finalmente
obtiene lo que quiere.
Suave
Es el negociador que evita
los conflictos personales y
hace un tipo de trato
inmediato para llegar a un
acuerdo. Le gusta solucionar
sus problemas de forma
amigable.

Bibliografía
Aula Fácil. (2018). Aula Fácil. Recuperado el 30 de septiembre de 2018, de Tipos de
negociadores: https://www.aulafacil.com/cursos/administracion/tecnicas-de-
negociacion/tipos-de-negociadores-l19648

Martínez, S. (30 de julio de 2013). La negociación. Recuperado el 30 de septiembre de

2018, de Teorias de la negociación:
http://lae9nohabilidades.blogspot.com/2013/07/teorias-de-la-negociacion.html