Nombre: Evelyn Ramírez Hernández

Matricula: AL02907089
Curso: Contabilidad y Administración Financiera
Profesor: Manuel De Jesús Benítez Torres
Fecha: 07/10/2018
Caso: 1

TECNOLOGIAS ALIMENTARIAS: ESTADO DE RESULTADO POR

CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Sinopsis

Empresa Jalisciense creada en el 2001, cuyo nombre es Tecnologías Alimentarias México

empresa de tipo Industrial dedicada a la comercialización y procesamiento de diferentes
tipos de salsa. Dicha compañía cuya forma de organización con personalidad jurídica
propia conformada con fondos de inversión privadas, préstamos bancarios, con capital del
socio principal, además del apoyo de Armando Castillo que es el director General y de sus
familiares.

El director General consideraba que las ventajas competitivas de la compañía, era la

presentación que ofrecía y la variedad de empaques: en lata, bolsa sellada al vacío, en
sobre, tetrabrik, botella de plástico y salsa en frasco de vidrio.

En 2016, Armando Castillo tenía la idea que la empresa había tenido un progreso
gigantesco ya que obtuvieron una utilidad de $41 millones de pesos. Se habían abierto 120
canales de distribución y cartera de clientes, incluidos el gobierno y varios exportadores.
Desarrolló 37 productos que eran diferentes tanto en el contenido como en la presentación.
A pesar de ello, algunos canales mostraban una utilidad de operación negativa. Armando
Castillo se preguntaba: “¿Cuales canales son los menos redituables? Si las cosas estuvieran
como en el 2016 ¿Cuál sería el impacto de las utilidades totales de la compañía en los años
siguientes si se eliminaran los canales de perdida?”.
Ingresos y Canales

2016, la Empresa vendió 4, 937.2 toneladas de sus productos empacados en diferentes

presentaciones representando ventas brutas por $518,486,909.00 pesos. Las ventas netas
fueron de $485, 369,084.00 después de restar pagos por pronto pago, incentivos por
volumen y devoluciones.

La empresa organiza a sus clientes por canales de acuerdo al tamaño, tipo de productos y a
los descuentos que les otorgaba, entre otros criterios. Los canales eran: Autoservicio, Clubs,
Tienda de conveniencia, Food Service, Tradicional, Gobierno y Exportación.

Las Ventas brutas por canal en el 2016 eran las siguientes: Gobierno 37.08%, Tradicional
1.01%, Clubs 12.37%, Conveniencia 2.09%, Exportación 14.32%, Food Service 14.66% y
Autoservicio 18.47%.

Las ventas de productos en toneladas de cada canal es la siguiente: Gobierno 2,101.4,

Exportación 997.5, Food Service 728.4, Autoservicio 575.2, Clubs 418.9, Conveniencia
74.8 y tradicional 40.9.

Estructura de Gastos

Armando no tenía claro por qué podía haber canales de distribución con pérdidas. Rafael
Fernández, Gerente de Finanzas le presento al Sr Castillo sobre costos por kilogramo por
canal. Observando dichos datos Armando pregunto a Rafael Fernández: “¿Cómo era
posible que los costos de todos los canales fueran diferentes? Si él tenía conocimiento que
el costo por materia prima era de $38.59 x kilo y de Empaque era de $11.88 x kilo.
Fernando le explico que los costos que le comento son el promedio de toda la compañía.
No obstante, no perdieran de vista que algunos canales tenían productos desarrollados
especialmente para satisfacer necesidades del canal, teniendo costos diferentes en cada
producto ya que las recetas variaban y habían canales que compraban más ciertos productos
que otros.

El costo por kilogramo de empaque variaba en diferentes productos. Algunos canales

compraban la presentación del mega-sobre de 1.22 kilogramos, mientras que el resto
adquieren las cajas con sobres individuales de 190 gramos.
Armando quiso profundizar en el análisis pidiéndole una explicación del por qué
cambiaban el costo por kilogramo de la mano de obra y de los gastos indirectos de
fabricación por canal. Operar la planta costaba 76 millones de pesos que deberían
dividirlos entre 4 mil 237 toneladas que producían. Los gastos fijos indirectos de
fabricación eran de $44,094, 602.00 pesos anuales. La mano de obra tenía costo de $32,
189,714 pesos. Rafael explico que los gastos indirectos de fabricación también tenían
costos diferentes en los diversos productos.

Gastos Comerciales

El gasto comercial era variable representaba el 5.8% sobre ventas netas de la empresa,
dentro de este concepto se consideraban las degustaciones $8, 332,212.00, Exhibiciones $9,
311,160, Promoción $9, 137, 538 y la Comisiones solo aplicaba para el Gobierno.

Gastos Administrativos

Representaba el 17% respecto a ventas netas, Nueve centros de gastos que eran sueldos y
beneficios.

El Sr. Armando acordó con finanzas lo siguiente que cada canal reciba un cargo de todos
los centros, cargo proporcional a las ventas que cada canal genera. El Gerente de Finanzas
estaba de acuerdo, solo que el centro de costos de Exportación debería ser cargada
únicamente al canal de distribución de Exportación.

El Director General experimento el crecimiento de la empresa durante siete años, pero tenía
que tomar una decisión sobre algunos canales y esperaba que el volumen de muchos
creciera. Tenía la idea de que eliminar canales evitaría la realización de gastos en
materiales y logística. No obstante, sabía que podía eliminar los gastos fijos de manufactura
y se rehusaba a liquidar empleados por el problema del bajo volumen. Si tomaba la
decisión de eliminar uno o más canales, provocaría que los gastos indirectos de
manufactura como la mano de obra fuera absorbida por los canales que tenían ganancias.
Así, el Director General se preguntaba si debía eliminar los canales de perdida para el 2017
y ¿Cuál sería el impacto al eliminar los canales sobre la utilidad de toda la compañía en los
años siguientes?
¿Cuáles son los canales con un menor costo variable y por qué Razón?

Información

Como nos menciona Ramírez, (2008) los Costos variables son los que cambian o fluctúan
en relación directa con una actividad o volumen dado. Dicha actividad puede ser referida a
producción o ventas: la materia prima cambia de acuerdo con la función de producción, y
las comisiones de acuerdo con las ventas. Utilizando esta información nos damos cuenta
que los canales con menor costo variable en este caso, que la organización se dedica a la
producción de salsas la cual necesita como materia prima de todo lo que se requiere para
cada receta, de tal manera que si incrementa los índices de actividad, requerirá mayor
cantidad de productos, dando como consecuencia el aumento de costos variables. Mientras
más sea el incremento de producción y volumen dan como resultado el incremento de
costes variables.

Argumentación

Con los datos anteriormente establecidos el canal cuyos costos variables son menores es el
de Gobierno y Food Service debido a que en el canal de Gobierno su costo por kilogramo
es de $57.41 que incluye materia prima $32.69, material de empaque $11.15, GIF $7.60,
MOD $6.30 y Logística $1.82. Food Service es de $60.78 incluyendo materia prima
$38.52, material de empaque $5.51, GIF $8.63, MOD $6.30 y Logística $1.82.

Como sabemos los materiales y productos son de aquellos materiales y productos

indispensables para llevar a cabo la actividad como materias primas, al igual que la mano
de obra ya que puede ser variable dependiendo de la cantidad de trabajo que tenga la
empresa, siendo que entre más grande el volumen, más grande será la plantilla dando como
resultado que se incremente en salarios o servicios prestados, en otros gastos generales se
relacionan los gastos de reparación de maquinaria, transporte, combustible hasta inclusive
las comisiones por ventas

Ramírez, (2008) nos menciona que el resultado, llamado margen de contribución,

representa la riqueza residual con la que la empresa intentará cubrir sus costos fijos. Dicho
de otra manera, la utilidad de operación bajo este enfoque se obtiene de la siguiente
manera: Ventas, Costos variables, Margen de contribución, Costos fijos y Utilidad de
operación. La diferencia fundamental entre este enfoque de contribución y el tradicional es
la manera en que se tratan los costos fijos, pues mientras que en el primero se presentan por
separado, en el segundo se mezclan con los variables para dar el total de costos (costo de
ventas, gastos de administración, gastos de venta). Una vez comentado el enfoque de
contribución, es fácil entender que para que una empresa logre obtener utilidades, se deben
cumplir dos condiciones: La primera que el precio de venta por unidad sea mayor que el
costo variable por unidad, y La segunda que el volumen de ventas sea lo suficientemente
grande para que se genere un margen de contribución que sea superior a los costos fijos.
Todas las organizaciones surgen con un propósito determinado: incrementar el patrimonio
de sus accionistas y prestar un servicio a la comunidad. En ambos casos, es necesario
considerar tres factores fundamentales que ya se han mencionado: el precio de venta que
tendrá un producto o servicio; el costo variable que tiene dicho producto o servicio y el
monto de costos fijos que la empresa debe cubrir; y el volumen de unidades a vender.

Conclusión

Si utilizamos el modelo como menciona Ramírez (2008) costo-volumen-utilidad nos

permite dar respuestas a la toma de decisiones a corto plazo, la contribución y la
rentabilidad de cada canal si tomamos en cuenta la información de cada canal de los que
establezco como los que menos costos variables tienen son los más importantes para la
empresa tan solo el canal de Gobierno es el más grande, cuyo cliente principal era el DIF de
los estados de Puebla, Jalisco, Coahuila y Chiapas. El canal representaba el 37% de las
ventas brutas, $187, 250,650 (después de los descuentos) en 15 diferentes productos.
Ventas netas de estos programas constituye 90% del total del canal, código más vendido
49%, segundo más vendido 11%, tercer más vendido 9%. Y el de Food Service segunda
más grande que lo conformaban clientes de restaurantes representando el $42.3 millones de
pesos. Entre ellos contaba con 50 clientes, Subway más importante con el 25% del
volumen. 18% representaba el total de descuentos y beneficios sobre las ventas brutas del
canal. $85.24 pesos valor neto por kilogramo (segundo más bajo después del canal de
Exportación).

¿Cuál es la contribución marginal de cada canal?

Información

La contribución marginal es descrita por Morillo, (S.A), como la eliminación de productos

y las cantidades ofrecida de cada tipo de producto, la información generada por la
contabilidad de costos se torna insustituible, esto derivado al cálculo de estructuras de
costos y análisis de rentabilidad, para ello existen diversas áreas para el funcionamiento de
dicha contribución como lo son: las finanzas, la contabilidad, el mercadeo y la producción
para ello debe existir el intercambio de información permanente, entre estos informes se
destacan los costos incurridos en marketing y ventas (exportaciones, facturaciones,
relaciones públicas, promoción, etc.), sobre los costos y utilidades obtenidas por cada línea
de productos, por canales de distribución utilizados, por zonas de ventas y por clientes; sólo
así se pueden tomar innumerables decisiones como las de incursionar en un nuevo mercado,
diseñar un nuevo producto, fijar precios o descuentos, seleccionar canales de distribución o
una promoción adecuada. Si analizamos los siguientes datos Gobierno es el más grande,
cuyo cliente principal era el DIF de los estados de Puebla, Jalisco, Coahuila y Chiapas. El
canal representaba el 37% de las ventas brutas, $187, 250,650 (después de los descuentos)
en 15 diferentes productos. Ventas netas de estos programas constituye 90% del total del
canal, código más vendido 49%, segundo más vendido 11%, tercer más vendido 9%. Y el
de Food Service segunda más grande que lo conformaban clientes de restaurantes
representando el $42.3 millones de pesos. Entre ellos contaba con 50 clientes, Subway más
importante con el 25% del volumen. 18% representaba el total de descuentos y beneficios
sobre las ventas brutas del canal. $85.24 pesos valor neto por kilogramo (segundo más bajo
después del canal de Exportación).

Autoservicio Walmart y Supercenter 28.6% del volumen, comercial mexicana 17% que era
el segundo con más ventas tanto neta como bruta de toda la compañía otorgando el 6% de
descuento a sus clientes. El valor neto por kilogramo era de 155.59 pesos

Canal Clubs solo dos clientes Sams y Costco cuyas ventas eran de $22,925, 079.42 pesos y
$37,051, 783.65 pesos. Solo 4 códigos de la empresa se repartían en este canal diseñados
especialmente para Clubs por su presentación de 4 y 8 sobres por paquete del total un
código vendía $30,5 millones de pesos.
Canal de Conveniencia que eran establecimientos pequeños menores a 500 metros
cuadrados. Canal cuya conformación era de 4 clientes: Oxxo y Seven Eleven abracando el
56.4% y 37.6% del volumen. Los descuentos representaban 31.6% sobre las ventas brutas
del canal el valor neto de cada kilogramo vendido era de 87.79 pesos.

Canal Tradicional se enfocaba en establecimientos en centrales de abastos, tiendas locales y

clientes grandes. Las Ventas Netas eran de $3, 589,988.00 pesos, 31.6 de las ventas
representaba los descuentos y beneficios a los clientes. El equipo de ventas tenia captado 28
clientes Súper Precio que abarcaba la tercera parte del volumen, Distribuidora Lácteos
Morelos y Casa Ley.

Canal de Exportación la empresa veía como cliente potencial a Estados Unidos, empezando
a desarrollar clientes en Texas como puerta de entrada para otros estados y cadenas de
Autoservicio. Las Ventas por kilogramo en el canal ascendían a 20% del volumen total es
decir $74, 265,529.00 pesos en ventas brutas. El precio promedio por kilogramo era de
$74.45 pesos precio ponderado con el resto de los canales. La ventaja era que el precio
estaba negociado en dólares.

Argumentación

Como nos indica Gayle, (1999) que para sacar la contribución marginal se debe de hacer la
siguiente operación: ventas – costos variables = contribución marginal el cuál como ya lo
mencionamos anteriormente es el monto capaz de cubrir los costos fijos y obtener
utilidades. En la siguiente información se mostrara la contribución marginal de cada canal:

Autoservicio Clubs Conveniencia Gobierno Food Service Tradicional Exportación

Precio de Venta (Kg.) $155.79 $143.18 $114.78 $89.11 $85.24 $87.56 $74.45
Costos Variables (Kg.) $86.90 $90.22 $78.32 $57.41 $60.78 $83.88 $71.70

Contribución Marginal (Kg.) $68.89 $52.96 $36.46 $31.70 $24.46 $3.68 $2.75

Kilogramos vendidos 575,200 418,900 74,800 2,101,400 728,400 40,900 997,500

Contribución Mariginal
$39,626,604.00 $22,183,705.07 $2,727,221.00 $66,609,276.00 $17,816,849.00 $150,512.00 $2,744,779.00
Total
Como ya analizamos en la tabla anterior la contribución marginal de cada canal es el
siguiente Autoservicio de $39, 626,604.00, Clubs $22,183705.07, Conveniencia $2,
727,221.00, Gobierno $66, 609,276.00, Food Service $17, 816,849.00, Tradicional
$150,512.00 y Exportación $2, 744,779.00.

Conclusión

Analizando esta información podemos concluir con la siguiente deducción a nivel

compañía el canal de Gobierno es el primer canal más alto con un margen de contribución
de $66, 609,276.00, el menos rentable es el canal convencional con un margen de $2,
727,221.00 y el Tradicional con un margen de $150,512.00 . Si los tenemos que enumerar
en primer lugar el canal Gobierno estaría, en segundo lugar canal Autoservicio, tercer lugar
canal Clubs, cuarto lugar canal Foods Service, en quinto lugar Exportación, en sexto
convencional y séptimo menos rentable Tradicional.

¿Por qué difiere la contribución marginal entre los diferentes canales?

Información

El Margen de Contribución es el remanente de los ingresos, una vez cubiertos todos los
costos variables que permiten cubrir los costos fijos y las utilidades, establece la medida
relevante de costos, ingresos o beneficios asociados a una decisión, y expresa la diferencia
el cual indica el incremento de las utilidades totales de la empresa por cada unidad
adicional de producto vendido, éste índice es calculado a través del sistema de costos
variables, pues en dicho sistema se comparan los ingresos obtenidos en la empresa con los
costos variables incurridos en la misma, de forma global o por línea de producto; y los
costos fijos arrendamiento, esto consiste en un estudio comparativo de los distintos
márgenes de contribución reportados por cada línea de producto, así como el estudio de las
relaciones existentes entre los costos variables, los ingresos generados y los volúmenes de
producción de cada una de las líneas o tipos de productos. En éste análisis se pueden
simular cambios en variables como precios unitarios, volumen de ventas, y nivel de costos
variables, para incrementar la rentabilidad de cada producto y maximizar las utilidades
totales de la empresa; y es utilizado para decisiones de volumen de producción y diseño de
mezclas de productos, (Morillo, S.A).

Argumentación

Los canales difieren por el volumen de producción como lo mencionaba Rafael Fernández
que el costo es diferente ya que cada canal tiene diferentes recetas y presentaciones, con tal
de satisfacer las necesidades de cada canal. Como nos mencionan en el caso algunas de las
recetas de los productos como es el ejemplo del canal de gobierno los ingredientes que
utilizaban era soya y aceite vegetal cuya materia prima representaba e en costo por
kilogramo el 32.69 pesos, si comparamos las demás recetas que utilizaban aceite de oliva
eran más caros como el canal de Clubs por ser un mercado más especializado en materia
prima el costo por kilogramo era de $49.04 pesos.

Si realizamos una comparación entre el precio de venta Autoservicio era el más alto con
$155.79 y su costo variable era de $86.90 formando el segundo lugar en contribución
marginal.

Conclusión

Si utilizamos los datos para la toma de decisiones veríamos que el canal convencional y
Tradicional no nos están generando una contribución marginal por tal motivo serían los
canales que se analizarían para su eliminación, siendo los que nos menos contribución
marginal como sabemos la contribución marginal nos indica el monto capaz de cubrir tanto
costos fijos y utilidades. Si nuestros gastos mensuales en gastos administrativos son de $6,
877,267.18 con su contribución marginal los canales convencional y tradicional no nos
ayudarían a cubrir esos gastos fijos.

¿Cuál es el más rentable y cuál el menos (según el margen de contribución)?

Información

El análisis marginal de rentabilidad no indica exactamente qué cantidad de cada producto

se debe producir y vender cuya combinación sea capaz de maximizar utilidades, en estos
casos es recomendable hacer uso de modelos matemáticos, donde se trasladan un conjunto
de variables del mundo real a un conjunto de relaciones matemáticas expresadas a partir de
funciones lineales para seleccionar un curso de acción; a este modelo se le denomina
programación lineal, (Morillo, S.A). Si analizamos los siguientes datos otorgados por la
compañía Tegnologias Alimentarias de Puebla. Gobierno es el más grande, cuyo cliente
principal era el DIF de los estados de Puebla, Jalisco, Coahuila y Chiapas. El canal
representaba el 37% de las ventas brutas, $187, 250,650 (después de los descuentos) en 15
diferentes productos. Ventas netas de estos programas constituye 90% del total del canal,
código más vendido 49%, segundo más vendido 11%, tercer más vendido 9%. Y el Canal
Tradicional se enfocaba en establecimientos en centrales de abastos, tiendas locales y
clientes grandes. Las Ventas Netas eran de $3, 589,988.00 pesos, 31.6 de las ventas
representaba los descuentos y beneficios a los clientes. El equipo de ventas tenia captado 28
clientes Súper Precio que abarcaba la tercera parte del volumen, Distribuidora Lácteos
Morelos y Casa Ley.

Información

El análisis marginal de rentabilidad no indica exactamente qué cantidad de cada producto

se debe producir y vender cuya combinación sea capaz de maximizar utilidades, en estos
casos es recomendable hacer uso de modelos matemáticos, donde se trasladan un conjunto
de variables del mundo real a un conjunto de relaciones matemáticas expresadas a partir de
funciones lineales para seleccionar un curso de acción; a este modelo se le denomina
programación lineal, (Morillo, S.A). Si analizamos los siguientes datos otorgados por la
compañía Tegnologias Alimentarias de Puebla. Gobierno es el más grande, cuyo cliente
principal era el DIF de los estados de Puebla, Jalisco, Coahuila y Chiapas. El canal
representaba el 37% de las ventas brutas, $187, 250,650 (después de los descuentos) en 15
diferentes productos. Ventas netas de estos programas constituye 90% del total del canal,
código más vendido 49%, segundo más vendido 11%, tercer más vendido 9%. Y el Canal
Tradicional se enfocaba en establecimientos en centrales de abastos, tiendas locales y
clientes grandes. Las Ventas Netas eran de $3, 589,988.00 pesos, 31.6 de las ventas
representaba los descuentos y beneficios a los clientes. El equipo de ventas tenia captado 28
clientes Súper Precio que abarcaba la tercera parte del volumen, Distribuidora Lácteos
Morelos y Casa Ley.
Argumentación

El método de costeo que utilicemos, puede dar origen a las siguientes situaciones:

1) La utilidad será mayor en el sistema de costeo variable, si el volumen de ventas es

mayor que el volumen de producción y los inventarios de artículos terminados
disminuyen. (UPAEP, S.A).
2) En costeo absorbente la utilidad será mayor si el volumen de ventas es menor que
el volumen de producción. (UPAEP, S.A).
3) En ambos métodos tenemos utilidades iguales, cuando el volumen de ventas
coincide con el volumen de producción. El costeo variable también puede verse
como una aplicación del concepto de análisis marginal utilizado por la contabilidad
de costos en economía y haciendo hincapié en el margen de contribución para cubrir
los costos fijos y generación de utilidades, (UPAEP, S.A).

Utilizando lo anteriormente mencionado la empresa Tecnologías Alimentarias México se

ve más beneficiada con el margen de contribución nos da es el de Gobierno estando el el
primer lugar tanto de ventas y generando una contribución de $66,609,279.00 y el menos
rentable es la Tradicional con un margen de contribución menor al millón de pesos dando
como resultado $150,512.00 pesos

Conclusión

Para la toma de decisiones de Armando Castillo como director General dejaría el canal
Tradicional ya que no me está contribuyendo lo suficiente para cubrir mis gastos Fijos de la
empresa.

Conclusiones de caso

Como nos menciona Ramírez (2008) la contabilidad administrativa se presenta en las

empresas a través de diferentes herramientas de la planeación, como los presupuestos y el
modelo costo-volumen-utilidad. Ambas herramientas se aplican utilizando la técnica
denominada simulación, ideada para diseñar y elegir las mejores acciones que colocarían a
la empresa en el lugar deseado por la administración. En el uso de la simulación es
necesario el empleo de dicho instrumental, debido a que el análisis de sensibilidad se utiliza
para evaluar con un modelo matemático los cursos alternativos de acción basados en
hechos y suposiciones a fin de representar la toma real de decisiones en condiciones de
incertidumbre.8 Esta descripción no es otra cosa que la aplicación del modelo costo-
volumen-utilidad en la planeación de una empresa. Las ventajas de la simulación son: 1.
Permite experimentar con un modelo de sistema y no con el sistema real. 2. Facilita la
proyección de hechos futuros y detecta cuál será la reacción del sistema real. 3. Ayuda a
que la empresa conozca con anticipación los efectos que pueden ocurrir con la liquidez y la
rentabilidad, antes de comprometerlos con una acción determinada. 4. Se logra analizar en
forma independiente cada una de las variables que integran el modelo, facilitando la
solución de problemas específicos de cada una de las variables, así como su expresión
óptima. 5. Disminuye el riesgo del negocio cuando se enfrenta un problema, al elegir la
acción adecuada basada en información objetiva. Una de las dificultades más graves que
surgen al aplicar la simulación es la construcción del modelo, lo que no sucede en los casos
del presupuesto y del modelo costo-volumen-utilidad, debido a que dichos modelos ya
existen. Sin duda, el modelo costo-volumen-utilidad, junto con el análisis de sensibilidad,
ofrece a la administración una gran ayuda en su labor de planificar, sobre todo en esta
época de cambios acelerados que obliga a la administración de las empresas a una constante
búsqueda de oportunidades para lograr la supervivencia.

Utilizando esta herramienta de apoyo para la toma de decisiones podemos entender que el
Director General, podría tomar la decisión sin dudar que canal no es tan conveniente para el
futuro de la empresa, esto generando un sano crecimiento, con el apoyo del canal de
Gobierno que es el que nos genera mayor margen y utilidad.

REFERENCIAS

Ramírez,D, (2008) Contabilidad Administrativa, Octava Edición; McGrawHill, México

Morillo, C, (S.A), Análisis de contribución marginal, ULA, recuperado de:

http://www.saber.ula.ve/bitstream/handle/123456789/17196/morillo_contribucion_m
arginal1.pdf;jsessionid=BCBDB4714158E604B1393A84EB67686F?sequence=1
UPAEP, (S.A), Costo variable, Directo o Marginal, Campus Virtual, Recuperado de:
file:///C:/Users/Sergio/Documents/UPAEP/ECONOMIA%20DE%20LA%20SALUD
/Costeo_variable.pdf