Facultad de Ciencias Económicas y Administrativas

Programa Administración de Empresas

INFORME DE LECTURA

Presentado por:

Nombre: Luisa María Mejía

Fecha de presentación: martes 6 de marzo 2018
Libro Revisado: ¿cómo negocian los colombianos ?, Enrique Ogliastri, Alfaomega,
37 páginas, Colombia 2001
¿Somos los colombianos buenos negociantes? Es uno de los interrogantes que van
surgiendo al principio de la lectura del libre de Enrique Ogliastri, que tan
profesionales son los colombianos a la hora de ofrecer una negociación, si se basan
en un beneficio mutuo o tal vez en un beneficio unilateral que hace que se cree una
cultura de negociación no tan apropiada para triunfar.
En el libro se puede identificar las dos maneras de negociar por la que optan los
colombianos, la tradicional o moderna y a su vez cual sería la escogida o la que se
pueda observar más en cada región del país. También se puede observar por medio
de un estudio el concepto que pueden tener los extranjeros a la hora de hacer
negocios, donde la primera percepción no es la mejor, ya que solo se considera al
colombiano como un negociador de recateo y no un socio para el futuro, un actuador
independiente y un improvisador.
Siempre se ha pensado que la habilidad de negociar es de cierto grupo de personas,
como grandes empresarios o personas de gran estatus todo en base de lograr un
dinero o un beneficio vendiendo algo. Pero la verdad es que, hoy en día se utiliza la
negociación en cada aspecto de la vida cotidiana, como en donde ir a comer o
pasear ò que electrodoméstico comprar. Una negociación puede darse simplemente
en un lugar donde necesitamos algo y se recurre al diálogo para lograr una
ganancia.
En cada negocio sea del propósito que sea prima un interés por conseguir un
beneficio, una ganancia ya sea social, económico, político etc. Los colombianos en
su mayoría se destacan por tener un beneficio personal por tener un estilo de
regateo donde siempre quiere adquirir lo mejor que pueda sin pensar en el beneficio
para ambas partes o en un negocio a futuro esta es la escuela tradicional, pero se
tiene otro estilo ya evidenciado en muchos negociadores que sería la nueva teoría
de negociación o integrativa, la cual piensa en un beneficio para ambas partes,
negocios a futuro y un trato amable. Como se puede observar en la lectura la
primera es más agresiva más improvisada y puede ser un poco desgastante para
ambas partes, mientras que la segunda puede ser una conversación formal, precisa
y clara con beneficios más extendidos. No se puede decir cuál puede ser más
afectiva para vender o comprar ya que como se evidencio depende mucho del lugar
y cultura en la que se den, pero la idea es que se debe de trabajar en ese
regionalismo y construir una negociación equitativa. Cada región tiene maneras
distintas de pensar y algunos optan por el regateo y otros por ser integrales y estos
últimos son los mejores negociantes, pero a pesar de esto los colombianos son
pensados como personas que generalmente negocian al regateo y este tipo de
negociación está mal vista en otras culturas y países.
En el momento en que se toca el tema de negociaciones entre colombianos y
extranjeros se evidencia varios problemas que el autor resume en 5 puntos
“¿Cuáles son los problemas y malentendidos que tienen los holandeses al negociar
con los colombianos? Se resumen en cinco puntos: el incumplimiento, la falta de
puntualidad, la evasión de responsabilidad, la vaguedad, y el exceso de
amabilidad” (p.21). En esta sola frase se evidencia graves fallas de los colombianos
en la perspectiva de un negociador internacional lo que puede ser una desventaja
monumental a la hora de tratar de hacer negocios incluso un fracaso. Los
colombianos se caracterizan ante los ojos extranjeros como personas incumplidas,
poco responsables y ambiguos, todo esto contrastado con una gran habilidad que
puede generar desconfianza para culturas más directas y tajantes. El autor
mencionaba un problema general y es que el colombiano siempre tiene una excusa
para su fallo, pero nunca va a ser su culpa si no la de alguien mas lo que puede
generar que se vea poco serio para el negocio.
Los colombianos a la hora de negociar se basan en el momento, no están
preparados lo suficiente y tienen tendencia a ser muy flexibles, su mayor
preocupación antes de saber si pueden cumplir o no con lo pactado es simplemente
el lograr cerrar el negocio, se piensa que después se podrá arreglar el problema o
adaptarse a lo que llegue y esto no está bien visto ante el mundo ya que la mayoría
de negociantes internacionales les gusta basarse en los parámetros establecidos
desde el principio. Tampoco se puede decir que el colombiano sea mal negociante
puesto que ante los ojos extranjeros también son visto como negociantes activos,
que si llega a ver un problema el colombiano lo lucha, lo trabaja y a pesar de sus
errores son personas profesionales y preparadas solo que se centran más en buscar
un beneficio propio y no global.

Como posición de informante puedo percibir al colombiano como un negociante

cercano, es decir le gusta ser amigable de entrada, entablar conversación hacerse
amigo de la persona con la que está negociando, pensando así que cada vez que
cometa un error su amistad lograra disculparlo dando esto un gran margen de
supuestos y no parecer ser la mejor solución, además se dejara llevar por quien es
más amigo para ejecutar la acción o para dejarla para después. Es mejor una
negociación integral buscar un beneficio mutuo, un socio a futuro ya que se va a
llegar un momento en que como negociante lo necesitara y por negociar siempre al
beneficio personal puedo ya no encontrarlo porque siempre se cansaran de esta
negociación. Cada vez son más las personas, las regiones que se adaptan a este
nuevo modelo de negocio, donde encuentran el beneficio mutuo como un
crecimiento oportuno. Se debe de dejar esa percepción de ganar solo por ganar
puesto que la negociación es parte de la vida de todo individuo y formara su carácter
para relacionarse con las demás personas. Negociar debe de ser un dialogo cordial
donde dos partes interesadas tienen una necesidad y se encontrara por medio de
este dialogo una solución que pueda traer un beneficio para ambos respetando las
condiciones pactadas y sin sobrepasar la confianza depositada por cada parte.
La forma de negociar tradicional puede ser una negociación con mucha
incertidumbre ya que al utilizar un método de confrontación o de beneficio propio
puede hacer que la otra parte negociadora se arrepienta y su relación en un futuro
no sea la más adecuada ya que se sentirá desconfianza o una insatisfacción en la
negociación.
Se puede decir que los colombianos ahora deben tener en consideración que la
actualidad de los negocios no está orientada en un solo sistema de negociación, si
no una combinación de ambas, tanto la integrativa como la distributiva. Siempre
pensar en que cada negociación se puede llegar a un ganar-ganar y se puede
buscar un beneficio mutuo dejar de buscar ese 2x1 de vender más y comprar más
barato hay que pensar en que se está beneficiando de su compra. Ser un poco más
formales a la hora de presentarse a una negociación, no para cambiar su esencia
sino también de combinar su esencia y la de la persona con la que se está tratando
para que ambas partes se sientan en un ambiente de respeto y la negociación se
dé más fluida