“Universidad de las Américas”

Venta perdida de una computadora

1. ¿Qué selección de criterios usaron José y Martha para decidir si les
conviene comprar una computadora, o no, y qué modelo?

Los únicos criterios que se plantearon José y Martha para la selección de la

computadora fue que sea practica y fácil de usar, además de cumplir la
funcionalidad que ellos requerían en manejar sus finanzas

Mientras que en los criterios para no comprar la computadora debemos entender

que no debe ser cara y que no sea complicada para manejar ya que ellos pensaban
que una complicada requerirían un curso de mecanografía.

2. ¿El vendedor entendió los motivos que tenían José y Martha para
realizar la compra? Si no fue así, ¿por qué? ¿El vendedor cometió
algún error?

El vendedor no entendió los criterios ya que no pregunto de manera detallada y no

se fijó en especial en lo que el cliente buscaba, sino que planteo las opciones como
si el cliente fuera un experto y buscara una maquina en específico. Lo único que
logro el vendedor es confundir a los consumidores y generar incertidumbre por lo
que el comprador no pudo tomar una decisión de compra

3. Imagine que usted es el vendedor. ¿Cómo habría realizado la

entrevista de ventas?

Lo primero que hubiera hecho es saludar y preguntar que necesita el consumidor,

además de intentar ser empático e identificar qué es lo que necesita el comprador,
luego en base a la funcionalidad y características que el cliente expresó definiría
varias alternativas para sugerir al cliente siempre intentando entender las cualidades
y como se usa de manera tranquila y simple para hacer entender al cliente que
cualquier persona puede usarlo y que será perfecto para el consumidor.