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MBA - CASO PRÁCTICO N° 1

Sin descripción
de

kimberlly ramon
el 8 de Septiembre de 2016
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Transcripción de MBA - CASO PRÁCTICO N° 1
Caso Práctico N° 1
KleanGo S.A. y Vertic@l S.A.
La relación empresarial presenta en la realidad una serie de circunstancias que
permiten interactuar en una relación cliente-proveedor; esa interrelación
permite aplicar conceptos de Trabajo en Equipo, Liderazgo y Negociación, de
parte de los responsables acreditados por las empresas que participan en la
prestación de servicios y/o elaboración de productos o proyectos.

A continuación, se presenta solución a controversia en el desarrollo del


Proyecto Construcción Planta Residual, desde la óptica de los responsables y
que persigue el bien común para ambas empresas.
INTRODUCCIÓN
KleanGo S.A. es una empresa de reciclaje, la cual necesita de una nueva
planta de producción que requiere se cumpla con altos estándares de calidad
para poder aprobar una auditoría y operar con éxito. Para ello, solicitó a la
empresa constructora Vertic@l S.A. realizar un presupuesto sobre la cuantía de
la obra.

KleanGo tiene destinado un presupuesto de 9,000 millones de pesetas, sin


embargo la oferta presentada por Verti@l es de 14.000 millones; KleanGo
considera que es la empresa adecuada, para efectuar la obra. Además solicitó
una rebaja de la oferta, la cual fue concedida por Vertic@l que finalmente fijó
en 12.500 millones, descuento que aún no cumplía con lo presupuestado por
KleanGo.
ANTECEDENTES
Toda negociación entre empresas tiene como fin un beneficio económico. En el
caso en mención, la importancia de llevar a cabo negociaciones por
inconvenientes en el proceso, es que ambas partes tengan en cuenta que se
trata de llegar a un consenso, suplir necesidades y deseos de la mejor manera
posible y con la única finalidad de que todos tengan resultados favorables.

Es notoria la falta de compromiso y formalismo, ya que era necesario


establecer todos los elementos en juego para no caer en el error del presente
caso.
RESUMEN DE LA PROBLEMÁTICA
Integrantes:
Vicky Esther Aguas Cardenas - Colombia
William Ademir Echavarria - Perú
Gabriela Estrada Prudencio - El Salvador
Mónica Michelle Fagoaga Mata - El Salvador
Kimberlly Ramón Lossio - Perú
Leandra Elizabeth Ramos Franco - El Salvador
Ninguna de las dos empresas realizó un acuerdo formal sobre los términos de
contratación, cada una de ellas asumiendo la aceptación de las condiciones por
parte de la otra y, dada la urgencia de la construcción, se encargó la orden de
trabajo esperando clarificar los términos más adelante.
Vertic@l, luego de haber ejecutado más de un tercio de la obra
aproximadamente, decide parar la obra hasta formalizar un contrato que
especifique la cuantía global, plazos de entrega y forma de pago.
SITUACIÓN ACTUAL
La
situación financiera
de KleanGo es excelente y están dispuestos a pagar un poco más por la obra,
pues saben que el
presupuesto asignado para la misma es muy bajo
para lo que requieren, sin embargo tienen el principio organizativo de nunca
pagar demás .

Además tienen una cotización por 10,000 millones de pesetas de parte de un


competidor de Vertic@l que indica que ellos pueden hacerse cargo de la obra,
siempre y cuando Vertic@l acepte la sustitución y les adelanten un 45% de
pago inicial, señalando también que las medidas de minimización de la salida
de gases nocivos a la atmósfera que pretende utilizar Vertic@l, son
insuficientes para cumplir con la legislación.
Se llevan
5 semanas de retraso
por el paro, lo que afecta el plazo de entrega previsto que eran 18 meses; se
puede superar el retraso contratando nuevo personal y pagando horas extras,
lo cual costaría 250 millones adicionales.
Vertic@l tiene graves problemas de liquidez
, por ello no han podido pagar los salarios y se rumora la posibilidad de una
huelga de su parte.

Vertic@l, por falta de liquidez y la cuantía que representa la obra, necesita


formalizar el contrato con KleanGo; éste, necesita que la planta sea entregada
antes de 20 meses, de lo contrario afrontarán una
pérdida diaria de 10 millones de pesetas.
Necesidades y Recursos
Debido a estos inconvenientes, empiezan a surgir problemas en ambas
empresas, por ello, se deben obtener las máximas ventajas: Una desea
contar con la factoría en el tiempo estipulado con el menor costo posible
y la otra
solucionar sus problemas de liquidez y formalización de los costos pendientes
.
El tiempo corre y el proyecto aún no está terminado. Para esto, se deben
evaluar al máximo las propuestas descritas en los escenarios, tomando en
cuenta los aspectos económicos, ambientales, legales y responsabilidad social
que implican desarrollar el proyecto en todas las condiciones establecidas por
ambas partes.
ESCENARIOS
Realizar obra con Vertic@l, S.A. según lo propuesto inicialmente
Realizar obra con Vertic@l, S.A. solicitando el nuevo sistema
Finalizar obra con consentimiento de Vertic@l, S.A.; nuevo contratista
Finalizar obra sin consentimiento de Vertic@l, S.A.
NEGOCIACIÓN
● A pesar de las condiciones en las que se encuentra, es más viable continuar
la obra con Vertic@l, considerando lo siguiente:

a) Conoce la obra ya que ésta la ha iniciado, y hasta el punto donde trabajó,


realizó un trabajo excelente y con adelanto en los tiempos estipulados por la
obra.
b) Ha decidido terminar la obra dentro del tiempo a pesar del retraso, además
está dispuesto a realizar el cambio de sistema, siempre y cuando se haga un
reajuste al presupuesto.
c) KleanGo S.A. no tendría el problema de pérdida financiera por días no
trabajados según lo programado.
d) KleanGo S.A. tendría el beneficio de uso de la nueva tecnología de emisión
de gases implementada en la construcción y obtendría la certificación
esperada.
e) Si bien es cierto, la competencia de Vertic@l S.A. ha presentado oferta
competitiva, no se sabe qué clase de trabajo puede entregar debido a la falta
de confianza, experiencia y tiempo.
f) Habría una leve diferencia en el costo del vertic@l, S.A. dependiendo del
contratista que se escoja, pero, en este contexto a KleanGo S.A. le es más
favorable requerir de los servicios de Vertic@l S.A.
• Según la matriz, bajo todos los escenarios favorables para Vertic@l S.A.,
puede terminar la obra en el tiempo estipulado en el acuerdo inicial con la
tecnología de punta requerida y la calidad de sus servicios,
siempre y cuando se ajusten los presupuestos beneficiando a ambos
.

• Para KleanGo S.A. es muy importante que la factoría comience a funcionar en


el plazo requerido ya que al margen de que empresa termine la obra tendría
una pérdida de 10 millones de pesetas diarios.

Al analizar los diferentes escenarios, tanto KleanGo,S.A. como Vertic@l,S.A.


saben que es necesario seguir adelante con el proyecto y con el nuevo sistema
requerido de reciclaje, ya que hay más desventajas técnicas, legales como
financieras al elegir otras opciones; adicionalmente el tiempo que se pierde en
tomar una decisión es un factor clave que de no haber entablado una mesa de
negociación hubiera generado problemas financieros para ambas empresas,
adicional de los legales que ya se estaban presentando.
CONCLUSION
Cada una de las partes acordó asumir el 50% del monto total de recuperación
de las 5 semanas de retraso, representando un incremento en el presupuesto
de cada uno de 125 MM de pesetas, sin embargo el costo de reanudación de la
obra de 210 MM, lo absorberá Verti@l pues es un costo que se ha derivado del
paro que se realizó en la construcción y KleanGo no está dispuesta a asumirlo.
El precio se fija con aceptación de ambas partes en 13,500 MM de pesetas,
para lo cual Vertic@l establece los mecanismos y períodos de pago de la
siguiente manera:

1.
Pago inmediato de la obra ejecutada.
2.
Otorgar un 30% de anticipo para comenzar a ejecutar la obra faltante.
3.
Efectuar un segundo pago del 40% del total según avance de la obra.
4.
Un tercer pago del 20% al finalizar la obra y el 10% restante al aceptar la obra.
POSICIONES DE PODER KLEAN GO
POSICIONES DE PODER VERTIC@L

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