EVALUACION DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS POR LAS EMPRESAS

OFERENTES DEL SECTOR METALMECANICO, QUE ASISTIERON A LA XXVI

FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA Y SU RUEDA DE NEGOCIOS

KAREN LUCIA RIAÑO MAQUILON

CAROLINA FRANCO CUCHIMBA

PALABRAS CLAVES:

Subcontratación, Ferias Empresariales, Ruedas de Negocios, Metalmecánica y

Mipyme.

DESCRIPCION:

El objetivo principal de esta investigación fue evaluar el impacto en ventas que tienen
las ferias empresariales y las ruedas de negocios en una muestra de cinco mipymes
pertenecientes a diferentes subsectores del sector metalmecánico en Colombia, Estas
empresas asistieron a la XVVI Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios,
que tuvo lugar del 2 al 6 de octubre del año 2006. La recolección de la información se
realizo por medio de un cuestionario y entrevistas con los empresarios, así mismo se
realizaron visitas a las respectivas empresas.

Para el desarrollo de la investigación se tuvo en cuenta la revisión teórica y análisis en

temas como las miypymes colombianas, la subcontratación, el sector metalmecánico en
Colombia, las ferias empresariales y las ruedas de negocios; así como la inclusión de la
subcontratación en el preacuerdo del Tratado del Libre Comercio con Estados Unidos
por medio de la Agenda Interna para las Pymes definida en el plan nacional de
desarrollo.

FUENTES:

Se consultaron en total 25 referencias bibliográficas distribuidas así: para la

realización de la tesis un manual guía de elaboración de tesis, para el Marco Teórico
se tuvo en cuenta la página Web de la Organización de las Naciones Unidas para el
Desarrollo Industrial (ONUDI), así como el libro “La Ventaja Competitiva para las
Naciones” de Michael Porter y el Manual de Minicadenas productivas de la
Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI). El Marco
Legal apoyado en la ley 590 del año 2000, para el apoyo y Desarrollo de las Mipymes
colombianas, y la ley 905 del año 2004 que modifico la anterior.
Para el capitulo de las Mipymes, tuvimos en cuenta un informe especial del Diario la
Republica, las paginas Web de La Asociación Colombiana de Micro Pequeñas y Medianas
Empresas (Acopi), del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, de la Cámara de
comercio de Bogota, y del Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, también
consultamos dos Ediciones de La Revista Dinero.

Para el capitulo de Subcontratación nos apoyamos en los apuntes tomados en un taller

llamado “La Subcontratación pieza clave para la Modernización Industrial” en el que
una de las autoras participó, adicional a esto consultamos informes del gerente de la
Red Colombiana de Centros de Subcontratación, así como información en las paginas
Web del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo y La Organización de las
Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI).

Para el capitulo de Ferias y Ruedas de Negocios nos remitimos al manual de La XXVI

Feria Internacional de Bogota , Exposición Industrial, Emitido por La Corporación de
Ferias y Exposiciones (Corferias) , del mismo modo consultamos la pagina Web de
Corferias ; y la información proporcionada por La Red Colombiana de Centros de
Subcontratación.

Para el capitulo del Sector Metalmecanico en Colombia nos apoyamos en información

proporcionada por la Cámara fedemetal de la Andi.

CONTENIDO:

El proceso de investigación fue fundamentado en teorías de competitividad como la de

Michael Porter y en el Modelo de subcontratación de la ONUDI, así como de la
definición de las Mipymes en Colombia; el desarrollo de la investigación es la aplicación
de dichas teorías al ámbito empresarial colombiano de diferentes subsectores del
Sector Metalmecanico.

Las bases de la evaluación realizada a estas empresas están fundamentadas en la

recolección de información y estudios realizados por expertos en los temas
concernientes a la subcontratación, la experiencia y conocimiento de los procesos
realizados por la Red Colombiana de Centros de Subcontratación del Ministerio de
Comercio , Industria y Turismo proporciono los datos de las empresas estudiadas y la
forma como se llevan a cabos los eventos que se realizan en todo el país (ferias ,
ruedas de negocios, salones de proveedores, salones de subcontratación y
macroruedas).

La hipótesis planteada para la investigación fue la siguiente: La participación de las

empresas oferentes del sector Metalmecanico en la Feria Internacional de Bogota, y
su Rueda de Negocios; aumenta las ventas totales de las empresas en un 10%, en los
primeros seis meses.
Planteando como problema que las Ferias y Ruedas de Negocios se realizan de forma
frecuente sin la existencia una estrategia de seguimiento en donde se identifiquen los
resultados obtenidos después de la participación de la empresa oferente en estos
eventos; de acuerdo con lo anterior se desconoce el impacto que las Ferias y Ruedas
de Negocios tienen en las empresas oferentes.

METODOLOGIA:

Se tomo una muestra de 5 Pymes pertenecientes al sector metalmecanico que

participaron en la feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios.

Para la realización de la investigación se determinaron los objetivos que perseguíamos

y los resultados que se querían evaluar de las empresas oferentes que asistieron a la
feria internacional. Igualmente diseñamos en un cuestionario preguntas cerradas y
concretas de forma dicotomicas donde se buscaba obtener cifras que nos mostraran
las variables de la investigación. También se formularon preguntas de opción múltiple
que le permitieron evaluar del empresario opiniones y actitudes.

La formulación de las preguntas se realizo teniendo en cuenta un vocabulario sencillo y

de uso común, así como también se mantuvo una secuencia en las preguntas con base
en la importancia y progresión lógica.

Además del previo conocimiento de las empresas y el cuestionario realizado, acudimos

en segunda instancia a entrevistarnos con los empresarios siendo esto una fuente de
intercambio de información para conocer aquellos detalles que no estuvieron descritos
en el cuestionario y que no podían dejarse por fuera de la investigación.

Las variables evaluadas en este estudio fueron: el numero de contactos obtenidos

durante la feria, el numero de contactos obtenidos por la asignación de citas en la
rueda de negocios, numero de ventas realizadas durante la feria y numero de ventas
realizadas según el numero de contactos obtenidos 6 meses después de haber
participado en dicho eventos, obteniendo de este ultimo un crecimiento porcentual en
ventas totales de cada empresa.

Encontramos las siguientes limitaciones en nuestra investigación:

• Poca disponibilidad o la falta de acceso a datos confidenciales ;

• Empresario todero;
 • Seis meses es un periodo corto para comprobar un crecimiento en ventas
totales del 10% para dichas empresas
CONCLUSIONES:

• Las ferias y ruedas de negocios son para las empresas herramientas de

mercadeo, que dan a conocer sus productos y la empresa misma en el sector al
que pertenecen;
• El crecimiento porcentual de las ventas totales de cada empresa depende de su
producto, el precio de este, la experiencia y trayectoria que la empresa tenga
en el mercado;
• De forma general, el total de la muestra de estudio, no cumplió con la hipótesis
propuesta para dicha investigación;
• De forma detallada solo dos Pymes de la muestra cumplieron con la hipótesis
planteada, relacionada con un crecimiento porcentual sobre las ventas totales
de un 10%.

ANEXOS:

Nuestra investigación contó con seis anexos importantes y complementarios para la

misma.

Anexo 1: Ley 590 del año 2000.

Anexo 2: Ley 905 del año 2004.
Anexo 3: Resumen Ejecutivo de la Agenda Interna para las Pymes, Acuerdo de
Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos.
Anexo 4: Fichas Técnicas de las cinco Pymes objeto de estudio.
Anexo 5: Fotos de la XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial.
Anexo 6: Fotos de la Rueda de Negocios, llevada a cabo en el marco de dicha feria.
 EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS
POR LAS EMPRESAS OFERENTES QUE ASISTIERON A LA
XXVI FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTÁ Y SU RUEDA DE NEGOCIOS

KAREN LUCÍA RIAÑO

CAROLINA FRANCO

Tesis presentada para

Optar al título de Administradoras de Negocios

Tutora: ALBA ROCÍO GORDILLO

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C.
MAYO DE 2007

1
 EVALUACIÓN DE LOS RESULTADOS OBTENIDOS
POR LAS EMPRESAS OFERENTES QUE ASISTIERON A LA
XXVI FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTÁ Y SU RUEDA DE NEGOCIOS

KAREN LUCÍA RIAÑO

CAROLINA FRANCO

UNIVERSIDAD DE SAN BUENAVENTURA

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES
PROGRAMA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
BOGOTÁ D.C.
MAYO DE 2007

2
 AGRADECIMIENTOS

Nos gustaría aprovechar este espacio para mostrar nuestro más profundo
agradecimiento a todas aquellas personas, instituciones y empresas que de
alguna manera, formaron parte importante de este logro tan significativo para
nosotras. Consideramos que esta tesis es el fruto de un gran trabajo en equipo y
que todas las personas con las que participamos e interactuamos durante estos
meses, ayudaron a la culminación y el alcance de nuestras metas propuestas,
tanto académicas como de desarrollo personal.
En primer lugar queremos agradecerle muy especialmente a Alba Rocío Gordillo,
asesora de la universidad para nuestra tesis y a Carlo Kuepers asesor externo y
experto internacional en Subcontratación de la Organización de las Naciones
Unidas para el desarrollo industrial, por su gran apoyo a lo largo de este tiempo,
tanto en el ámbito académico como en el personal. Agradecemos mucho su
entusiasmo y la dedicación que siempre mostraron durante la realización de este
trabajo, pero sobre todo, les damos gracias por su gran calidad humana y por todo
el tiempo que dedicaron a este proyecto.
De igual forma, nos gustaría darle las gracias al señor Eduardo Salas Mejia quien
también participó en primera línea en esta investigación, mostrando siempre
un gran afán investigador y sobre todo mucha creatividad. Agradecemos también
su valiosa amistad.
También nos gustaría expresar nuestro especial agradecimiento al señor Ricardo
Lozano Pardo, director de Mipymes del Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo quien de igual manera, formo parte de este proyecto aportando sus
amplios conocimientos y experiencias en las Mipymes colombianas. De igual
forma queremos expresar nuestros sinceros agradecimientos al señor Agustín
Balaña, experto internacional en Subcontratación, que sin importar la distancia
contribuyo en nuestro trabajo con información importante y constante
preocupación por brindarnos su ayuda.
Asimismo, a Rodrigo Dávila Ortiz, Juan Carlos Martínez, Tatiana Martínez, José
Rodolfo García y Ricardo Avella, quienes participaron en la fase de investigación
de este trabajo.
En el plano personal, nos gustaría agradecer a nuestros padres, por su ejemplo y
su constante apoyo, y porque estos logros son también fruto de toda su
enseñanza.
Por ultimo queremos agradecer a El Ministerio de Comercio, Industria y Turismo,
específicamente a la dirección de Mipymes por brindarnos la información y
herramientas necesarias para llevar a cabo nuestro trabajo.

3
 TABLA DE CONTENIDO

Pág.
AGRADECIMIENTOS 3
GLOSARIO 7
1. INTRODUCCIÓN 10
1.1. HIPÓTESIS 11
1.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA 11
1.3. OBJETIVOS 12
1.3.1. Objetivo General 12
1.3.2. Objetivos Específicos 12
1.4. JUSTIFICACIÓN 12
1.5. MARCOS DE REFERENCIA 13
1.5.1. Marco Teórico 13
1.5.2. Marco Legal 18
2. LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS 20
2.1. LAS PYMES EN LATINOAMÉRICA 20
2.2. LAS PYMES EN EUROPA 21
2.3. LAS PYMES CHINAS 21
2.4. LA PYMES EN ESTADOS UNIDOS 22
2.5. LAS MIPYMES EN COLOMBIA 23
2.5.1.Perfil de Pequeño Empresario 24
2.5.2. Las Pymes y el TLC con Estados Unidos 24
3. SUBCONTRATACIÓN 25
3.1 LA SUBCONTRATACIÓN EN EL MUNDO 26
3.2 LA SUBCONTRATACIÓN EN COLOMBIA 26
3.2.1 Los Centros de Subcontratación en Colombia 26
3.2.2 Organigrama de La Red Colombiana de Centros de
Subcontratación y cada uno de los Centros de Subcontratación del país 27
3.2.3 Programa de Trabajo del Centro de Subcontratación 29
3.3 Tipos de Subcontratación 29
3.4 VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN 30
3.4.1 ventajas para los Contratistas 30
3.4.2 Ventajas para el Subcontratista 31
3.4.3 Ventajas para el País 31
3.4.4 Desventajas de la Subcontratación 31
4. FERIAS 32
4.1 DEFINICIÓN DE FERIA 32
4.2 VENTAJAS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA O MUESTRA
EMPRESARIAL 33

4
4.3 FERIAS EN EL MUNDO 34
4.4 FERIAS EN COLOMBIA 35
4.5 CORFERIAS 36
5. EL SECTOR METALMECANICO 39
5.1 El sector Metalmecánico esta distribuido en 39
5.2 CRECIMIENTO PORCENTUAL EN VENTAS Y PRODUCCIÓN
DEL SECTOR METALMECÁNICO 40
5.3 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL SECTOR
METALMECÁNICO EN EL PERIODO 2006-2007 41
5.4 ANÁLISIS DOFA DEL SECTOR METALMECÁNICO FRENTE AL
TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS 43
5.5 LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR
METALMECÁNICO 45
6. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS 46
6.1 DEFINICIÓN DE UNA RUEDA DE NEGOCIOS 46
6.2 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MUNDO 47
6.3 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN LATINOAMÉRICA 47
6.4. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN COLOMBIA 48
6.4.1 Historia de las Ruedas de Negocios en Colombia 48
6.4.2 Proceso de organización de una Rueda de Negocios 48
6.4.3 Flujograma del proceso de organización de una Rueda de
Negocios 51
6.4.4. Ferias y Ruedas de Negocios a las que asistieron las mipymes
con el apoyo de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación en
el año 2006 52
6.5. DIFERENCIA ENTRE MACRO RUEDAS, SALONES DE
PROVEEDORES, SALONES DE SUBCONTRATACIÓN Y RUEDAS
DE NEGOCIOS. 53
7. INVESTIGACIÓN 56
7.1 OBSERVACIÓN 56
7.2 FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA 57
7.3 EMPRESAS OBJETO DE ESTUDIO 58
7.3.1 Ficha Técnica de la Feria 59
7.3.2 Limitaciones de la Investigación 62
7.4. CUESTIONARIO 63
7.4.1. cuestionario realizado 64
7.4.2. Análisis de los resultados obtenidos del cuestionario 67
7.5 ENTREVISTA 70
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 74
8.1. CONCLUSIONES 74
8.2. RECOMENDACIONES 76
BIBLIOGRAFIA 78
ANEXOS 80

5
 INDICE DE TABLAS Y CUADROS

pagina
Cuadro No.1: Integración horizontal de la Subcontratacion. 25
Cuadro No. 2: Importancia de las ferias a nivel de mercadeo en 34
el mundo.
Cuadro No. 3: Crecimiento del número de expositores en 37
Corferias.
Cuadro No. 4: Importaciones del sector Metalmecanico , Enero 41
de 2006
Cuadro No. 5: Importaciones del sector Metalmecanico , Enero 42
de 2007
Cuadro No. 6: Exportaciones del sector Metalmecanico , Enero 42
de 2006
Cuadro No. 7: Exportaciones del sector Metalmecanico , Enero 43
de 2007
Cuadro No. 8: Numero de contactos y ventas realizadas por las 68
Pymes objeto de estudio.
Tabla No. 1: Características de las Pymes en Argentina, Chile y 20
Méjico.
Tabla No. 2: Clasificación de las Mipymes en Colombia, según la 23
ley 590 del 2000.
Tabla No. 3: Ubicación de los Centros de Subcontratacion en 27
Colombia.
Tabla No. 4 : Ventajas al participar en una feria 33
Tabla No. 5: Crecimiento porcentual de los subsectores del 40
sector Metalmecanico en Colombia, Febrero de 2007.
Tabla No. 6 : Análisis DOFA del sector Metalmecanico frente al 44
TLC con Estados Unidos.
Tabla No. 7: Relación entre empresas oferentes y demandantes 49
para la asignación de citas en una rueda de negocios.
Tabla No.8: Resultados de la Red Colombiana de centros de 53
Subcontratacion en el año 2006.
Tabla No.9: Cuadro comparativo entre salones de proveedores, 54
macroruedas, salones de subcontratación y ruedas de negocios.
Tabla No.10: Características de las Pymes objetos de estudio. 61
Tabla No.11: resultados del cuestionario realizado a las Pymes 65-66
objeto de estudio.
Tabla No.12: Relación entre el numero de contactos y ventas 69
realizadas

6
 GLOSARIO

ACOPI: Asociación Colombiana de Pequeñas y Medianas Industrias.

Análisis del entorno: Es el estudio e identificación de los factores ambientales,

tales como los aspectos sociales, económicos, culturales, tecnológicos, étnicos,
regionales y ecológicos que han sido determinantes para la definición de la
estructura legal o funcional de la organización. Probablemente en el pasado la
competencia no se incluyo en este examen de la realidad nacional, pero hoy es
una realidad que el cambio y la globalización lo convierte en un tema fundamental
para el responsable del planteamiento estratégico u operativo de cualquier
entidad.1

Centros de Subcontratacion: Son Foco de información, promoción y puesta en

contacto para asociar a empresas contratistas, subcontratistas y proveedores en la
esfera de la subcontratación industrial, con el propósito de aprovechar en forma
óptima la capacidad manufacturera de las industrias afiliadas.

Corferias: Corporación de ferias y exposiciones constituida como una sociedad

comercial, que abrióe34 sus puerta el 29 de octubre de 1954. Anualmente realiza
más de 28 eventos, que reúnen aproximadamente 9.100 expositores y más de
1.340.000 de visitantes de todo el mundo, esto ha posicionado a Corferias como la
vitrina más vendedora de América Latina y motor de desarrollo del país.

Economía de Escala: Es una estructura de organización empresarial en la que

las ganancias de la producción se incrementan y los costos disminuyen como
resultado del aumento del tamaño y eficiencia de la planta, empresa o industria.

Dados los precios a que una empresa puede comprar los factores de producción,
surgen economías de escala si el aumento de la cantidad de factores de
producción es menor en proporción al aumento de la producción.

Empresa demandante: Es la empresa Compradora de bienes y servicios de las

Mipymes, que asiste a eventos empresariales tales como ferias, ruedas de
negocios, salones de proveedores, salones de subcontratación y macroruedas.

Empresa oferente: Es la empresa que ofrece bienes y servicios a las grandes

empresas, de acuerdo don un perfil requerido. Estas empresas asisten a eventos

1
KOTLER, philip, ARMSTRONG, Gary, mercadotecnia: adaptación a Latinoamérica: 6 ED .México
prentice hall. 2001

7
empresariales tales como ferias, ruedas de negocios, salones de proveedores,
salones de subcontratación y macroruedas.

Ferias: Las ferias son muestras empresariales en donde hay unos compradores y
unos vendedores los cuales se reúnen y logran crear unos contactos comerciales
inmediatos y a futuro, a la vez es una vitrina para promocionar, productos bienes
y servicios ya sea de carácter nacional o internacional. De la misma manera son
un punto de referencia para conocer los últimos avances de un sector.

Foco de Subcontratación: Es un centro de información, promoción y puesta en

contacto para asociar a empresas contratistas, subcontratistas y proveedores en la
esfera de la subcontratación industrial, con el propósito de aprovechar en forma
óptima la capacidad manufacturera de las industrias afiliadas.

Preguntas Dicotomicas: son aquellas en las que se elige una respuesta que
únicamente pueden ser afirmativas o negativas.

PROEXPORT: Organización encargada de la promoción comercial de las

exportaciones no tradicionales, el turismo internacional y la inversión extranjera en
Colombia.

“Es la entidad encargada de la promoción comercial de las exportaciones no

tradicionales colombianas. Brinda apoyo y asesoría integral a los empresarios
nacionales, en sus actividades de mercadeo internacional, mediante servicios
dirigidos a facilitar el diseño y ejecución de su estrategia exportadora, buscando la
generación, desarrollo y cierre de oportunidades de negocios.
Promueve la inserción efectiva de las empresas colombianas en los mercados
internacionales y fomenta la realización de negocios internacionales a través de:

• Identificación de oportunidades de mercado.

• Diseño de estrategias de penetración de mercados.
• Internacionalización de las empresas.
• Acompañamiento en el diseño de planes de acción.
• Contacto entre empresarios tanto en actividades de promoción comercial como
de inversión.
• Servicios especializados a empresarios extranjeros interesados en adquirir
bienes y servicios colombianos.”2

2
http://www.mincomercio.gov.co

8
Red Colombiana de Centros de Subcontratacion: Es la gerencia y cabeza de
todos los centros de Subcontratacion a nivel nacional. Además es el representante
de Subcontratacion en Colombia ante el mundo.

Rueda de Negocios: Es un espacio donde se brinda la posibilidad de tener

encuentros de negocios en los cuales se puedan generar alianzas comerciales,
reconocer socios de desarrollo o integración o iniciar procesos de transferencia
tecnológica,.con el objeto de ampliar las oportunidades para construir vínculos
comerciales entre las empresas.

Subcontratación: La subcontratación es una modalidad de la administración

conocida en inglés como outsourcing, que consiste en transferir a terceros algunos
procesos complementarios que no forman parte del negocio principal de la
empresa que contrata.

9
 1. INTRODUCCIÓN

Este trabajo esta basado en la revisión de la literatura existente y la investigación

practica sobre las Ferias y las Ruedas de Negocios, en el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo. Por medio del cual buscamos conocer el impacto que tienen
las Ferias y las Ruedas de Negocios en las empresas oferentes, siendo estas
una herramienta de comercialización.

Hoy en día las empresas han tenido que afrontar el impacto de la crisis, la
apertura y la modernización, lo cual ha llevado a muchas empresas colombianas a
cerrar. Lo que se busca con las Ferias y las Ruedas de Negocios es apoyar a las
empresas en el desarrollo de nuevas formas de organización.

Los cambios en la economía han llevado a las empresas a buscar nuevas

herramientas para alcanzar un nivel de competitividad. La subcontratación u
“outsoursing” es una de esas herramientas que han surgido como una estrategia
moderna y productiva.

“La subcontratación se presenta como una alternativa de soluciones orientada

hacia la eficiencia económica, financiera, tecnológica y productiva de las
empresas; ya que este sencillo mecanismo de integración productiva y de
complementariedad industrial produce grandes beneficios en el proceso de
industrialización de un país.

El objetivo de todo sistema de subcontratación industrial es aumentar la

productividad, de tal manera que se pueda generar nuevos puestos de trabajo,
vincular intereses entre subcontratistas y contratistas, aprovechar la capacidad
instalada disponible de las empresas, difundir a nivel nacional e internacional la
capacidad disponible, los niveles de automatización y tecnología, calidad e
infraestructura, generar nuevas oportunidades de crecimiento y desarrollo
mediante el acceso de tecnologías, y desarrollar mercados de especialización y
diversificación productiva.

La subcontratación tiene una ventaja reducir costos y promover la formación de

economías de escala”.3

De acuerdo con la misión a través de la dirección Mipymes del Ministerio de

Comercio , Industria y Turismo, se están desarrollando varios programas para
apoyar a las Mipymes, entre los cuales se encuentra la Red Colombiana de

3
Información de actividades plan 2006, Red Colombiana de Centros de Subcontratación; Eduardo
Salas Mejia Gerente del Programa.

10
Centros de Subcontratación, conformada por oficinas de enlace entre oferta,
demanda y alianzas empresariales que apoyan a las grandes empresas en la
búsqueda de proveedores locales, nacionales e internacionales, para generara
oportunidades de negocio para las pequeñas y medianas empresas, ya que se
conectan con las grandes superficies que le brindan la oportunidad de crecimiento.
Pero dentro de esta se manejan las Ferias y Ruedas de Negocios, que permite la
realización de reuniones cara a cara entre empresarios, instituciones y
organizaciones para iniciar contactos, realizar negocios y establecer alianzas.

Este proceso brinda al participante inscrito un servicio completo de búsqueda de

contrapartes de negociación, de acuerdo a sus demandas y ofertas.

• Presencia de proveedores
• Exhibición de productos
• Ofrece oportunidades concretas de negocios y contactos entre Mipymes.
• Crea enlaces o encadenamiento de negocios entre empresas de diferentes
tamaños y regiones, mejora relaciones región-capital y entre ciudades y países
vecinos.

Las diversas vinculaciones que las pequeñas y medianas industrias puedan

establecer entre si y con las grandes empresas y las empresas estatales son
factores decisivos para su crecimiento y competitividad. La organización de estas
vinculaciones es esencial tanto en la fase previa con los proveedores y
subcontratistas como en la fase posterior con los canales de distribución y
comercialización.

1.1. HIPÓTESIS

La participación de las empresas oferentes del sector Metalmecanico en la Feria

Internacional de Bogota, y su Rueda de Negocios; aumenta las ventas totales de
las empresas en un 10%, en los primeros seis meses.

1.2. DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

La necesidad de apertura de mercados para las Mipymes, genera en el gobierno

la iniciativa de crear una herramienta de ayuda y soporte al pequeño y mediano
empresario, para ser puente de relaciones de negocios con los grandes
empresarios tanto nacionales como internacionales; lo que las obliga a rediseñar y
redefinir una estrategia de comercialización. Es por esto que se ha diseñado un
programa de Ferias y Ruedas de Negocios.

Estas Ferias y Ruedas de Negocios se realizan de forma frecuente sin una

estrategia de seguimiento en donde se identifiquen los resultados obtenidos
después de la participación de la empresa oferente en estas.

11
De acuerdo con la inexistencia de una estrategia de seguimiento, se desconoce el
impacto que las Ferias y Ruedas de Negocios tienen en las empresas oferentes.

1.3. OBJETIVOS

1.3.1. Objetivo General: Evaluar el impacto en las ventas de las cinco empresas
PYMES oferentes del sector metalmecanico en los primeros seis meses, luego de
su participación en la Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocio del
año 2006.

1.3.2. Objetivos Específicos:

• Conocer las razones por las cuales las empresas oferentes que participaron en
la Feria Internacional de Bogota, volverían a participar en una siguiente Feria y
rueda de Negocios.
• Examinar los resultados en los primeros seis meses, luego del la realización
de la Feria y su Rueda de Negocios.
• Reconocer las ventajas y desventajas que obtienen las empresas oferentes al
participar en la Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios.
• Evaluar el porcentaje de venta de estas empresas oferentes, de acuerdo con
los contactos hechos durante la Feria y la Rueda de negocios.

1.4. JUSTIFICACIÓN

Actualmente debido a los grandes cambios que encontramos en las economías

mundiales, donde las pequeñas y medianas empresas se ven afectadas por la
falta de herramientas suficientes para competir con las grandes empresas; las
Ferias y las Ruedas de Negocios son una herramienta de crecimiento y
competitividad tanto en el mercado local y nacional como en el internacional.

Las Ferias y Ruedas de Negocios se realizan con una frecuencia de dos por mes,
pero dentro de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación no se lleva un
control o registro de las oportunidades o ventajas que obtienen las empresas
después de participar en estos eventos. Tampoco se evalúa la efectividad que se
obtiene de las Ferias y de las Ruedas de Negocios en cada caso; ni el uso que los
empresarios pueden hacer de estas, ni cómo las empresas nuevas pueden ser
atraídas para participar en las mismas.

Además, para el presente gobierno es importante apoyar la promoción del

desarrollo en las diversas regiones del país y propiciar la integración afectiva de
las Mipymes a las diferentes cadenas industriales, comerciales y de servicios,
pertenecientes a las grandes empresa establecidas dentro y fuera del país, que
demanda bienes terminados, bienes intermedios, servicios especializados,

12
mediante el fomento de la utilización de forma masiva de la subcontratación, y
consecuentemente del desarrollo de su cadena de proveedores, para lo cual las
ferias y ruedas de negocios actúa como una plataforma de acercamiento directo
entre los oferentes y demandantes de bienes, productos y servicios.

1.5. MARCOS DE REFERENCIA

1.5.1. Marco Teórico: Durante los últimos 50 ó 60 años, el mundo ha tenido

cambios importantes en la estructura de los procesos de producción. La reducción
de los gastos de transporte y comunicación, sumada a los rápidos cambios
tecnológicos, una competencia más intensa y una liberalización económica, han
facilitado el proceso de integración económica mundial.

Esta integración económica se basa en un modelo Subcontratación en inglés

outsourcing, también llamado tercerización o externalización, que es el proceso
económico en el cual una empresa determinada mueve o destina los recursos
orientados a cumplir ciertas tareas, a una empresa externa, por medio de un
contrato. Utilizar este modelo de gestión, es un símbolo de que las empresas
están evolucionando y madurando porque por medio de este se aumenta la
productividad.

“La subcontratación industrial es un componente esencial de las políticas

industriales y comerciales y opera, desde un punto de vista estratégico, como
sinónimo de ventajas competitivas. La práctica de la subcontratación industrial se
ha extendido por todas las regiones del mundo con el fin de fomentar, apoyar y
promover las pequeñas y medianas empresas, principalmente en los países en
desarrollo.

El Programa para la subcontratación y las alianzas industriales, de la Organización

de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI), ha ido
estableciendo a escala mundial, desde 1982, bolsas o centros de subcontratación
y alianzas industriales Estas bolsas o centros operan como puntos de confluencia
de la oferta y la demanda de subcontratación industrial y, si se administran de
acuerdo con ciertas normas, resultan beneficiosas para todos los participantes. El
eje de esta iniciativa de la ONUDI es promover alianzas basadas en la
subcontratación de actividades especializadas. De hecho, la iniciativa parte del
concepto de alianzas de subcontratación basadas en la complementariedad de las
actividades de los subcontratistas de países en desarrollo y las de los contratistas
de países desarrollados. En las alianzas de este tipo no solo se benefician las dos
entidades que participan en ellas sino que también lo hacen sus respectivas
naciones.

Durante los últimos 30 años, los mercados de subcontratación industrial han

crecido a un ritmo más rápido que el del sector industrial en su conjunto. Son
muchos los motivos que explican por qué ha sido así. Primero, a lo largo de los

13
decenios de 1960 y 1970, la esfera principal de la competencia era la de los
precios, y en ella las empresas solo procuraban obtener economías de escala y,
de este modo, promover el crecimiento y ampliar sus cuotas de mercado. En el
marco de este sistema, la cantidad prevalece sobre la calidad y, por tanto, no hay
necesidad estratégica de subcontratar piezas, componentes o subconjuntos que
cumplan determinadas especificaciones.

Por otro lado, a partir del decenio de 1980 la competencia dejó de basarse
únicamente en los precios para hacerlo también, y sobre todo, en la calidad o las
características de los productos. En otras palabras, en este sistema la innovación
tiene un papel fundamental que permite diferenciar el producto del resto de los
productos que compiten con él en el mercado. A su vez, las empresas se centran
en actividades propias de escalones anteriores del proceso de producción, como
las de investigación y desarrollo, comercialización y diseño de productos, o
posteriores, como las de venta y promoción. Progresivamente, la importancia que
se atribuye a estas últimas actividades hace que el foco de atención se aleje de
los medios de producción, con el resultado final de que se utilicen los de socios
especializados dentro de la cadena de proveedores industriales o cadena de
aprovisionamiento. En segundo lugar, otro factor que ha hecho florecer la
subcontratación es la creación y difusión de técnicas y métodos de producción
muy eficaces y flexibles, basados en la robótica y en tecnologías de producción
integrada. Los subcontratistas están, en general, en mejores condiciones de
aprovecharse de estos métodos. En efecto, si combinan un gran número de
pedidos de clientes diferentes, pueden optimizar la utilización de la capacidad de
su equipo y, por tanto, ofertar un precio mejor por sus servicios.

Por último, la intensificación de la competencia y el desarrollo de nuevas técnicas

de producción han dado lugar a un alto grado de refinamiento en el diseño de los
productos. Para fabricar un producto en el que se conjuguen todos los materiales y
principios adecuados de forma eficiente y rentable es necesario recurrir a
asociados que tengan una competencia demostrada en las esferas de que se trate
“ 4.

En Colombia se crea la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, donde se

maneja e implementa un modelo de subcontratación para apoyo a las Pymes, que
busca impulsar y desarrollar el ejercicio empresarial de todos los sectores de la
economía.

4
Subcontratación Internacional frente a la Deslocalizacion, Examen de los estudios disponibles y
de ejemplos obtenidos de las bolsas de subcontratación y alianzas.
Autores: Jean-Louis Morcos, pasante de la ONUDI Programa de Subcontratación y Alianzas
Industriales, en cooperación con: André de CROMBRUGGHE, director adjunto y coordinador del
Programa de Subcontratación y Alianzas Industriales Subdivisión de Promoción Industrial y
Tecnológica. Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial, Viena, Austria,
2004.

14
Actualmente la subcontratación esta incluida dentro del Plan Nacional de
Desarrollo y la Agenda Interna del acuerdo de Tratado de Libre comercio con
Estados Unidos, lo cual impulsa y motiva las nuevas actividades en el campo de
subcontratación.

Es importante incluir dentro de nuestra investigación al profesor Michael E. Porter

“quien es la mayor autoridad mundial en competitividad internacional y estrategia
competitiva”5. En su libro “La Ventaja Competitiva de las Naciones” aborda a la
competencia con los diferentes niveles y entornos en los que esta tiene lugar , así
mismo pone en manifiesto que:
a) La clave de la rentabilidad y del crecimiento, así como de la supervivencia
consiste en conquistar una posición competitiva singular y en mejorarla
constantemente;
b) La prosperidad surge de la capacidad de mejorar continuamente la
productividad;
c)Buena parte del progreso de la sociedad nace de las innovaciones del sector
privado.

El mensaje de Porter es que cada compañía, país y persona debe vencer a la

competencia para progresar en las economías internacionales y domésticas. La
competencia es la clave para la excelencia. "Las compañías que valoran
estabilidad, clientes obedientes, proveedores dependientes y competidores
aletargados invitan a la inercia, y en última instancia al fracaso,"6 Porter es crítico
con la idea de qué reprime la competencia y daña la economía.

Aunque Porter no ofrece una fórmula mágica para el éxito, como punto de partida
para desarrollar una estrategia a largo plazo, recomienda una investigación muy
intensa de las "condiciones de los factores" y "condiciones de demanda". Porter
muestra como las compañías han vencido a los competidores internacionales al
forjar estrategias globales integradas, operando con una perspectiva a largo plazo,
invirtiendo agresivamente y controlando las fábricas con cuidado.

La teoría propuesta por Michael Porter sobre el Diamante para la ventaja

competitiva de las naciones, ofrece un modelo de comparación de un país frente a
la competencia global. La estrategia competitiva depende de dos aspectos, el
análisis de la industria, en vista de las diferencias de rentabilidad entre industrias,
y la posición competitiva relativa de una empresa dentro de una determinada
industria.

5
Según el portal todo MBA de Madrid, conformado por un grupo de personas titulados en MBA en
sus diferentes versiones.
6
Estudio realizado en 1990 "The Competitive Advantage of Nations” Michael E. Porter.

15
La ventaja competitiva de Porter distingue cinco fuerzas competitivas que
determinan la estructura y rentabilidad de una industria, es decir el poder de
negociación de los proveedores, poder de negociación de los compradores,
barreras de entrada para competidores potenciales, amenaza de productos o
servicios sustitutivos, rivalidad entre los competidores existentes.

Además, para Porter, la unidad básica de estudio para comprender la ventaja

nacional es el sector. No obstante, las naciones no alcanzan el éxito en factores
aislados, sino en agrupamientos (clusters) de sectores conectados por medio de
relaciones verticales y horizontales.

Por otro lado el papel del gobierno en el Diamante de Porter, es actuar como
catalizador y desafiador, es animar o empujar a las compañías para que
aumenten los niveles de desempeño competitivo y sus aspiraciones, así mismo
estimular la demanda de sus productos.

Lo anterior tiene relación con nuestra investigación porque nuestro propósito

fundamental es saber como las ferias y las ruedas de negocios ayudan a cinco
pymes del sector metalmecanico a incrementar sus ventas , y a su vez ser
competitivos en el país y en algunos caso fuera de el.

Por medio del modelo de subcontratación desarrollado por La Red Colombiana de

Centros de Subcontratación del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo; las
pymes colombianas entran a nuevos mercados y obtenienen nuevos compradores
y proveedores, con este paulatino crecimiento logran vencer a sus competidores y
estar al mismo nivel de empresas grandes que tal vez eran inalcanzables. De esta
forma es como las pymes se vuelven competitivas .

En un mundo globalizado las Pymes son las más golpeadas por empresas
altamente competitivas, dichas empresas pueden actuar en diferentes áreas que
vuelven vulnerables a estas compañías. Por lo que se deben buscar herramientas
para que las Pymes puedan permanecer en el mercado. Según Porter “la
producción de bienes y servicios de mayor calidad y menor precio que los
competidores domésticos e internacionales, se traducen en crecientes beneficios
para los habitantes de una nación al mantener y aumentar los ingresos reales”.Lo
anterior se acomoda muy bien con los beneficios que se obtienen con la
subcontratación, ya que por medio de esta se buscan empresas especialistas en
ciertos campos en los que la compañía contratista no lo es, con el fin de mejorar la
calidad de los productos o procesos y además de esto se reducen los costos ya
que la empresa subcontratada cuenta con tecnología implementada y no es
necesario que la empresa contratista invierta en este tipo de implementos que
suelen ser costosos. Las exigencias de Porter se ven satisfechas con varios
aspectos de la subcontratación.

16
El estudio realizado a Colombia sobre la creación de una ventaja competitiva,
presenta y examina en detalle los sectores específicos de la economía, colocando
a la competitividad como un proceso continuo de mejoramiento e innovación , que
requiere objetivos claros , amplios insumos, estrategias claras y un medio
ambiente que permita adoptar con rapidez las innovaciones basadas en el
conocimiento.

El monitor del estudio de competitividad para Colombia propone diez imperativos

estratégicos:

• “Pensar en pequeño: Es fundamental, tanto para el sector privado como

para el sector público, entender que la base de la competitividad se
encuentra en la empresa misma. Las políticas públicas deberían reflejar un
entendimiento de lo que la firma necesita para conducirla hacia el éxito y el
sector privado debería enfocarse mas hacia los aspectos de la
competitividad y menos hacia el manejo de relaciones publicas. Los temas
esenciales incluyen aspectos tales como relaciones entre oferentes y
compradores, posiciones de costos relativos de la empresa, conocimiento
del consumidor, estructura organizacional y elecciones claras de
estrategias.
• Desarrollo de centros de innovación: Las cámaras de comercio locales y las
asociaciones industriales deberían verse ellas mismas como centros de
innovación y de rápido aprendizaje de las firmas que ellas representan.
Estas instituciones deberían instruir y capacitar a sus empresas miembros,
para aprender y desarrollar estrategias que le sirvan a la mayoría de los
consumidores. Esto debería acompañarse a través de mecanismos tales
como seminarios, franquicias y estudios de mercadeo.
• Demanda: Para entender y mejorar la calidad y la composición de la
demanda local, es crucial desarrollar productos sofisticados. Los patrones
de consumo nacional en textiles, artes graficas, bienes de capital, acero y
flores están muy por debajo de los promedios regionales. Además, el papel
de las compras estatales puede servir para mejorar el diamante competitivo
que se debe entender mejor.
• Relaciones compradores- oferentes: En cada sector estudiado se han
quebrado los sistemas de valores y debilitando los sectores. Para transmitir
innovación y ahorro a los consumidores finales es básico que las empresas
colombianos desarrollen mejores relaciones de trabajo con sus proveedores
y compradores. El propósito debería ser el desarrollo de estrategias
comunes dentro del sector y el fomento de los objetivos compartidos para
su desarrollo en el largo plazo.
• Educación o capacitación en estrategia comercial: La estrategia es una
disciplina que esta adquiriendo mayor importancia en el pensamiento
comercial y económico. Se debería estudiar en universidades, como se
hace el derecho, la economía y la política mismo tiempo, las empresas

17
 necesitan considerar que los recursos que se invierten en el aprendizaje
van a ser tan valiosos como aquellos que se invierten en la expansión de
planta.
• Recursos humanos especializados: Cada uno de los sectores que han
sidos contemplados en el estudio de Monitor, revela una profunda
insatisfacción con el nivel y la calidad de los recursos especializados
existentes. Los términos de la competencia global están siendo
determinados cada vez más por el conocimiento y la destreza de la
población de un país. La inversión estratégica en esta área, de acuerdo con
las necesidades de la industria, será fundamental para el éxito de
Colombia.
• Formación de nuevas empresas: Para mejorar la fortaleza de los sectores
de la industria colombiana es fundamental realizar esfuerzos concertados
que incentiven la formación de nuevas empresas, especialmente en las
áreas de exportación de maquinaria, diseño y servicios tales como:
consultoria técnica administrativa, y publicidad.
• Consejo de competitividad: La competitividad se ha convertido en el
principio organizacional de las naciones .Se debería crear un consejo de
cierto nivel que tenga mecanismos a través de los cuales se ofrezca
investigación continua y apoyo para aquellas áreas críticas de la
competitividad en las empresas colombianas.
• La prensa económica: la prensa económica tiene, por lo general, la
oportunidad de jugar un papel crítico para crear una Colombia más
competitiva. Al mantener a los sectores publico y privado enterados a través
de información oportuna y de análisis detallados en los de aspectos claves
de la competitividad, la prensa puede jugar un papel histórico en la
Colombia postapertura.
• Vender o promocionar a Colombia: Colombia necesita tener un
reconocimiento global de sus productos mediante la creación de una
imagen que se sustente en la calidad y el servicio. La gente en el mundo
debería aprender a identificar y a comprar los productos colombianos”7.

Actualmente algunos de estos diez imperativos se han fortalecido por medio de la

Subcontratacion y las herramientas que este mecanismo tiene para hacer
competitivas a las empresas, es el caso de “pensar en lo pequeño”, relaciones
compradores– oferentes, y vender o promocionar a Colombia. Estos tres aspectos
son los principales objetivos que se persiguen al participar en los eventos de la
Red Colombiana de Centros de Subcontratacion, mediante las ferias y ruedas de
negocios, así como los salones de proveedores y salones de Subcontratacion.

1.5.2. Marco Legal: El gobierno nacional crea la ley 590 del 2000 sobre las
Mipymes colombianas para apoyar y amparar el funcionamiento de estas.

7
Estudio para crear la ventaja competitiva de Colombia, Michael Porter, Paginas 32 y 33.

18
• Ley 590 del 2000: “Por la cual se dictan disposiciones para promover el
desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresa. Esta ley busca promover
el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas empresas en
consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el desarrollo regional,
la integración entre sectores económicos, el aprovechamiento productivo de
pequeños capitales y teniendo en cuenta la capacidad empresarial de los
colombianos; Estimular la promoción y formación de mercados altamente
competitivos mediante el fomento a la permanente creación y funcionamiento de la
mayor cantidad de micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes”8.

- Mediana empresa: planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos

(200) trabajadores. Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince
mil (15.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

- Pequeña empresa: planta de personal entre once (11) y cincuenta (50)

trabajadores. Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco
mil uno (5.001) salarios mínimos legales vigentes.

- Microempresa: planta de personal entre diez (10) trabajadores. Activos totales

por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos mensuales legales
vigentes.

Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas empresas que

presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y activos totales
diferentes a los indicados, el factor determinante par dicho efecto, será el de activo
totales.

8
Secretaria General del Congreso de la Republica
http://www.secretariasenado.gov.co/ leyes y antecedentes

19
 2. LAS MICRO, PEQUEÑAS Y MEDIANAS EMPRESAS

“Las Mipymes son motores generadoras de desarrollo para las economías

mundiales, son grandes creadoras de empleo, y una herramienta potencial para el
desarrollo en general”9.

El concepto de las pequeñas y medianas empresas, es altamente difundido en la

actualidad pero a la vez un poco complejo de precisar. Los factores económicos,
operacionales y de recursos nos ayudan a definir una Pyme. Pero sin embargo en
cada una de las partes del mundo estos elementos son asumidos de forma
distinta causando una variabilidad en el concepto, sin existir un consenso global
sobre la definición.

Por esta razón una manera de definir las Pymes es a través de sus ingresos
anuales o por capital humano que constituye su fuerza de trabajo.

2.1. LAS PYMES EN LATINOAMÉRICA

En Latinoamérica las Pymes tienen diferentes características, en la Tabla No. 1

especificamos las características de las Pymes en países como Argentina, Chile y
Méjico.

Numero de
País Ingresos anuales
Trabajadores
Argentina No mas de 25 mill de No aplica
dólares
Méjico Hasta 499
Chile No mas de 3 mill de 5 y 199
dólares

Con lo anterior podemos concluir que en Argentina las Pymes se definen por los
ingresos anuales que reciben; por su parte Méjico las define por el número de
empleados que ocupan y Chile define a las Pymes por los ingresos anuales y el
numero de empleados.

9
Diario La Republica, Informe Especial , De la mano con las Pymes , Portada
Lunes 30 de abril de 2007

20
2.2. LAS PYMES EN EUROPA

“El 93% de todas las empresas europeas tienen menos de 10 empleados, Existen
20,5 millones de empresas en el Área Económica Europea (AEE) y Suiza, las
cuales proporcionan empleo a 122 millones de personas. Aproximadamente el
93% de estas empresas son micro (0-9 empleados), el 6% son pequeñas (10-49
empleados),y el 1% cuentan con un tamaño mediano (50-249) y únicamente el
0,2% corresponden a grandes empresas (250+).

De todas estas empresas, cerca de 20 millones se encuentran radicados dentro de

la Unión Europea. Dos tercios de todo el empleo existente se genera entre las
Pymes de forma que el tercio del empleo restante es proporcionado por las
grandes empresas.

Entre las Pymes, el empleo total está repartido de forma equilibrada entre las
micro empresas (menos de 10 trabajadores) por un lado y las pequeñas y
medianas empresas por el otro. La distribución del empleo difiere, sin embargo,
entre países. Por ejemplo, el peso de las micro empresas en el empleo total es del
48% en Italia y no inferior al 57% en el caso de Grecia. Por el contrario, el peso de
las grandes empresas en el empleo total es superior al 45% en Islandia y Reino
Unido.

Como promedio, una empresa europea – incluyéndolos grandes gigantes

empresariales europeos como Royal Shell, Siemens, Nokia o PSA Peugeot
Citroen – proporciona empleo a 6 personas, donde este promedio es de sólo 4
personas en el caso de las Pymes. Sin embargo, estas cifras varían entre 2
empleados para el caso de las micro empresas y más de 1 000 para las grandes
empresas. Entre países existen también grandes diferencias. Como promedio, una
empresa emplea a 2 personas en Grecia y a 3 en Italia y Liechtenstein, frente a 10
en Irlanda, Luxemburgo y Holanda”10.

2.3. LAS PYMES CHINAS

La China es uno de los países del mundo que mayor crecimiento ha presentado
en los últimos años, y las pequeñas y medianas empresas han sido un motor
para el desarrollo y crecimiento de la economía del mismo.

"Las Pymes desempeñan un papel fundamental en la economía china, ejerciendo

de motor laboral y de desarrollo", afirmó Melissa Balinghasay-Paterno, experta en

10
Comisión Europea, Observatorio de las Pymes Europesas, informe elaborado por Jacqueline
Snijders y Rob van der Horst de EIM Business & Policy Research, el socio holandés de la ENSR.
Impreso en Bélgica , año 2002

21
inversión del Departamento del Sector Privado del Banco Asiático de Desarrollo
(BAD).
Según estadísticas oficiales, las pymes aportan casi la mitad del producto interno
bruto y generan el 75 por ciento del empleo del país. En los últimos años su
producción industrial ha venido creciendo a un ritmo medio anual del 30 por
ciento, superando el 20 por ciento registrado por la industria en su conjunto”11.

Adicional a esto el gobierno chino aporta grandes sumas de dinero a las

pequeñas y medianas empresas para su desarrollo, que en su gran mayoría son
inversiones para investigación y l desarrollo de tecnologías.

2.4. LA PYMES EN ESTADOS UNIDOS

En la nación Estadounidense las Pymes son reguladas con el propósito de

controlar que las pequeñas empresas tengan hasta 100 empleados y 500
empleados las medianas empresas.

En cuanto al concepto de Pymes este país se asemeja al manejado por Méjico,

pero en cuanto al concepto de Microempresa se encuentra ajustado a la
definición europea, razón por la cual comparte todas sus características.

Por otro lado Estados Unidos crea un sistema de empresas incubadoras, para
apoyar las PYMES de este país, y hasta ahora se han tenido muy buenas
experiencias con este programa. El cual consiste en ofrecerles facilidades a los
nuevos empresarios y así disminuir el temor del riesgo que proporciona crear
una empresa.

“Una característica de la Pymes en los Estados Unidos es que son en su

mayoría empresas de los hispanos que viven en este país. Las mujeres
empresarias hispanas en Estados Unidos son la tercera parte de los pequeños y
medianos negocios de esta minoría en ese país. Sin embargo, las tendencias en
los últimos años revelaron que su fuerza y productividad van a la alza y se prevé
que en unos cuantos años éstas representarán cuando menos el 40% de las
pymes de ese sector de la población en ese país.

En el área empresarial sabemos que ya hay más de 2 millones de empresas

hispanas y que están generando ventas de más de 300,000 millones de dólares.
Estimamos que también estos números pueden doblar cada cinco años. En 10

11
Centro de Información de China en Internet, www.china.org.cn/pymes; BAD invertirá 3 millones
de dólares para apoyar a las Pymes chinas, autor: Agencia de Xinhua ,Febrero 16 de 2007.

22
años, puede haber más de 8 millones de empresas hispanas y por todo Estados
Unidos, no únicamente en los estados grandes”12.

2.5. LAS MIPYMES EN COLOMBIA

Con el paso de los años las pequeñas y medianas empresas han aumentado sus
procesos productivos, no solo para beneficio de ellas mismas, sino también en pro
de la economía del país, pues se han convertido en importantes generadoras de
empleo, riqueza, bienestar y rentabilidad

En Colombia se conocen como micro, pequeñas y medianas empresas, incluidas

las famiempresas. Medio por el cual se ejerce un aprovechamiento económico
que es ejecutado por una persona natural o jurídica en actividades empresariales,
agropecuarias, industriales, comerciales y de servicio, rural o urbana.

En nuestro país la ley 590 del 2000, en el artículo número dos clasifica a las
Mipymes según el número de trabajadores, y el valor total de sus activos, por la
ley 590 del 2000; como lo muestra la siguiente Tabla No. 2:

No
TRABAJADORES VALOR ACTIVOS
MICROEMPRESA No mas de10 Mas de 500 SMMLV
PEQUEÑA 11 A 50 501 A 5000 SMMLV
5001 A
MEDIANA 51 A 200 30000SMMLV

• De acuerdo a lo anterior las microempresas colombianas cuentan con una

planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores ó activos totales con un
valor inferior a quinientos (500) salarios mínimos mensuales legales vigentes;
• En el caso de la Pequeña Empresa , esta debe contar con una planta de
personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores ó activos fijos por un valor
entre quinientos uno (501) y menos de (5000) salarios mínimos mensuales legales
vigentes;
• La Mediana Empresa debe tener una planta de personal entre cincuenta y uno
(51) y doscientos (200) trabajadores ó activos totales por valor entre cinco mil uno
(5001) a treinta mil (30000) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

Actualmente en Colombia existe la ley 905 de 2004 que modifico la anterior ley
590 de 2000, sobre promoción del desarrollo de la micro, pequeña y mediana
empresa colombiana, donde se especifica la anterior clasificación.
12
www.economista.com.mx; Periódico El Economista de Méjico, sección: Lo mas relevante,
articulo: Las empresas hispanas van a la alza en EU, Autor: Héctor Barreto, titular de la Coalición
Latina, una organización de hispanos en Estados Unidos, fecha: martes 25 de julio de 2006

23
2.5.1. Perfil de Pequeño Empresario: El gerente o propietario de una pequeña o
mediana empresa debe ser una persona con excelentes conocimientos sobre su
oficio en particular, este tipo de personas buscan establecer relaciones de trabajo
basadas en la confianza. Por esta razón la mayoría de pequeñas y medianas
empresas son familiares.

En realidad la mitad de los empresarios que gestionan una Pyme son propietarios,
y en la misma proporción estos empresarios cuentan con por lo menos 15 años
de experiencia en su área.

2.5.2. Las Pymes y el TLC con Estados Unidos: La negociación del TLC con los
Estados Unidos hace parte de una estrategia del Gobierno Colombiano para
internacionalizar la economía del país, definida en el Plan Nacional de Desarrollo,
teniendo cuidado en que la exposición de la oferta doméstica esté sometida a
plazos y condiciones que permitan el ajuste y reconversión de los Sectores
vulnerables.

En el acuerdo negociado para el TLC con Estados Unidos el sector industrial y en

especial el sector PYME ha logrado negociar ciertos beneficios, como por ejemplo,
el acceso al mercado estadounidense de la mayoría de los productos
manufactureros sin arancel. Esto implica que el sector productivo colombiano
tendrá acceso a un nuevo mercado de consumidores potenciales de productos
colombianos. Se puede asumir que dicho acceso aumentará las exportaciones y
en consecuencia habrá un incremento de la producción nacional y la creación de
nuevos empleos.

Para enfrentar el TLC, el país ha formulado un documento que llamado agenda

interna, para todos los temas y sectores involucrados en este proceso. La agenda
incluye temas como el fortalecimientos de las Pymes frente al ejercicio del
comercio exterior, el desarrollo de la Subcontratacion industrial, acceso de la
oferta exportable, transferencia de tecnología, fomento al desarrollo de
emprendedores, acceso a créditos para las Pymes, desarrollo sostenible para las
Pymes, responsabilidad social y compromiso de las Pymes entre otros.

24
 3. SUBCONTRATACIÓN

La Subcontratación es una relación entre un contratista y un subcontratista para el

suministro de partes, piezas, subconjuntos, componentes, procesos, servicios y
tecnología. Esta relación tiende a elaborarse y mejorarse hasta configurar una
alianza productiva que se construye utilizando información como herramienta
básica de trabajo.

La subcontratación se convierte en un instrumento eficaz de cooperación industrial

para aumentar el tasa de utilización de la capacidad industrial instalada, la
producción industrial y el empleo en el sector de la pequeña y mediana industria,
así como para producir productos y servicios de mejor calidad a costo reducido y
contribuir a una reasignación industrial tanto de escala nacional como
internacional. Igualmente la subcontratación y las alianzas empresariales
contribuyen a elevar el componente de fabricación nacional tanto para empresas
multinacionales que deseen establecerse en Colombia, como para empresas
nacionales que emprenden estrategias de integración horizontal (servicio para
apoyar la inversión extranjera).

El cuadro No.1 nos muestra la integración horizontal que busca subcontratación:

25
3.1 LA SUBCONTRATACIÓN EN EL MUNDO

“La Subcontratación aparece por primera vez en la década de los años 70, debido
a una crisis económica ya que aparece la globalización de la industria y se crean
nuevos factores competitivos, como la calidad y la diversificación de productos. Es
debido a todos estos factores que se inicia una búsqueda de nuevas estrategias
para seguir en el mercado. Pero fue el sector automotor el que dio inicio a este
nuevo tipo de estrategia. Pero es en los años 90 en donde la palabra
subcontratación empezó a ser conocida en mayores proporciones.

3.2 LA SUBCONTRATACIÓN EN COLOMBIA

Esta figura llega a Colombia en 1985, en este año se crea el Centro de

Subcontratación en Bogota, fue formado como una asociación sin animo de lucro.
De este Centro formaban parte FEDEMETAL, La Asociación Colombiana de
Pequeñas y Medianas empresas (ACOPI) y la Fundación nueva Colombia
industrial. Luego se crea otro en la ciudad de Medellín y este dependía de la
Cámara de Comercio de esta ciudad. En 1990 Colombia (y sus dos centros de
Subcontratación) se unieron a un proyecto regional para el desarrollo de la
subcontratación en América Latina, el proyecto era de la Organización de Las
Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial (ONUDI) y cubrió 14 países de
América Latina, al pasar los años el Centro de Subcontratación de Bogota tuvo
problemas y cerró.

En 1996 se crea un nuevo proyecto de subcontratación en Colombia y es allí en

donde se crea la Red Colombiana de Centros de Subcontratación. En 1997 se
realiza un convenio con Las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial
(ONUDI) y es en ese momento cuando empiezan a trabajar algunos Centros de
Subcontratación en otras ciudades como Medellín, Cali, Manizales y
Bucaramanga. La Red Colombiana de Centros de Subcontratación se crea porque
era una buena alternativa para el país, debido a esto el Ministerio de Desarrollo
Económico por medio de la Dirección de Industria, decidió ejecutarlo”13.

La subcontratacion en Colombia coordinada a nivel de gobierno por el Ministerio

de Comercio, Industria y Turismo a través de La Red Colombiana de Centros de
Subcontratacion, tiene el objetivo de ofrecer un mecanismo de desarrollo
empresarial sostenible para las PYMES Colombianas. Para cumplir con este
objetivo dentro de la subcontratación se hace uso de herramientas como por
ejemplo las ferias, dentro de las cuales se organizan las ruedas de negocios

3.2.1 Los Centros de Subcontratación en Colombia: Un Centro de

Subcontratación es un foco de información, promoción y puesta en contacto para

13
Taller de “Subcontratación pieza clave para la Modernización Industrial”, dictado por Agustín
Balaña, Bogota D.C. , Septiembre 11 al 15 de 2006

26
asociar a empresas contratistas, subcontratistas y proveedores en la esfera de la
subcontratación industrial, con el propósito de aprovechar en forma óptima la
capacidad manufacturera de las industrias afiliadas.

Actualmente La Red Colombiana de Centros de Subcontratación funciona desde

el Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, en la Dirección de Mipymes; y
cuenta con doce Centros de Subcontratación a nivel nacional conformados de la
siguiente manera:

Tabla No. 3

ZONA CENTROS DE SUBCONTRATACION

Antioquia Cámara de Comercio de Medellín
Eje Cafetero Cámara de Comercio de Manizales y ACOPI Caldas
Pacifico Cámara de Comercio de Cali
Bogota Asociación Colombiana de Ingenieros (ACIEM) y Asociación
de Entidades del Sector Electrónico (ASESEL)
Santanderes Cámara de Comercio de Bucaramanga y Cámara de Comercio
de Barrancabermeja
Costa Cámara de comercio de Barranquilla y Cámara de Comercio
Atlántica de Cartagena
Tolima y Huila Cámara de Comercio de Ibagué
Nariño Cámara de Comercio de Pasto

3.2.2 Organigrama de La Red Colombiana de Centros de Subcontratación y

cada uno de los Centros de Subcontratación del país: Cada uno de estos
Centros cuenta con un organigrama de funcionamiento:

27
 MINISTERIO DE COMERCIO, INDUSTRIA Y TURISMO
RED COLOMBIANA DE CENTROS DE
SUBCONTRATACION
14

Bogota Eje Costa Pacifico Tolima y Nariño Antioquia Santanderes

Cafetero Atlántica Huila

C.C de C.C de C.C de C.C de C.C de

Barranquilla Cali Ibagué Nariño Medellin
C.C de ACIEM ASESEL
Bogota ACOPI C.C de
C.C de C.C de
Caldas Manizales
Barranca Bucara-
Gerente Director -bermeja manga
Comercial Ejecutivo
Depto Director
Comercial Ejecutivo
Mercadeo

Coordina- Coordinador del

dor o Publicaciones Centro de
Gerente Subcontratacion

Secretaria
Ingenieros
que realizan
visitas de
evaluación *

*Esta estructura aplica para todas las Cámaras de Comercio del país donde hay un Centro de Subcontratacion.

14
Organigrama elaborado por las autoras, Marzo de 2007.

28
Un Centro de Subcontratación es el resultado de varios componentes, en primera
instancia una base de datos que son aquellas empresas a las que se va a dirigir
entre estas se encuentran los Contratistas o empresarios demandantes y los
Subcontratistas o empresarios oferentes. Para conseguir esa base de datos el
Centro de Subcontratación debe diseñar un cuestionario donde pregunte al
empresario sobre la calidad de sus productos el proceso y capacidad de
producción, el tamaño de su empresa y numero de empleados.

En segunda instancia nos encontramos con el equipo humano que tiene un perfil
determinado, funciones y tareas especificas, que debe tener necesidades de
naturaleza técnica (maquinaria, ingenieros , entre otras), necesidades económicas
(exportaciones e importaciones ) ,y necesidades de gestión de marketing y apoyo
administrativo.

Un Centro de Subcontratación, debe tener un programa promocional activo para

producir negocios, ya que el objetivo de este es hacer el mayor número de
intervenciones o eventos al año.

3.2.3 Programa de Trabajo del Centro de Subcontratación: La labor del Centro

de Subcontratación se realiza teniendo en cuenta las siguientes etapas:

• Identificación de la oferta y la demanda, en esta etapa de trabajo se

personalizan cada una de las empresas para saber cual e su perfil y
características, con esto se clasifican y se conforman las bases de datos.

• El paso a seguir es poner en contacto a las empresas demandantes y

oferentes, para esto se debe buscar un grupo de subcontratistas para ponerlos en
contacto con los contratistas.

Este propósito se logra teniendo como herramientas a las Ruedas de Negocios,

las Ferias, los Salones de Subcontratación y los Salones de Proveedores. Estos
eventos abren las puertas y ponen en contacto a los empresarios, pero no hacen
parte de la negociación.

3.3 TIPOS DE SUBCONTRATACIÓN:

La Subcontratación se puede manejar de dos formas:

Primero la Subcontratación Espontánea o Natural, que es cuando la negociación

surge de forma espontánea, a partir de un contacto o primer encuentro con el
contratista.

En segundo lugar la Subcontratación por Promoción, que es cuando se informa y

promueve a las empresas para entrar en la negociación.

29
En el caso de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, esta labor se
realiza por promoción, porque se incentiva y promueve al empresario para asistir y
participar en eventos de subcontratación.

Una vez establecida la práctica de la Subcontratación esta puede ser de varios

tipos:

• Subcontratación de capacidad; es aquella que resuelve un problema de

productos o maquinas, en esta ocasión se subcontrata solo para una necesidad.

• Subcontratación de Economía, es aquella que busca conseguir el mismo fin o

producto a un bajo costo, es una economía de demanda.

• Subcontratación de Especialidad, es aquella que necesita de otras personas

para realizar la actividad, estamos hablando entonces de una forma de
asociatividad.

• Subcontratación de Paternariado, es una relación compleja entre contratista y

subcontratista, donde el que diseña y produce es el subcontratista, bajo unos
parámetros del contratista donde este aporta el capital para que el subcontratista
realice la labor.

3.4 VENTAJAS YDESVENTAJAS DE LA SUBCONTRATACIÓN‡‡‡‡

Para hablar sobre las ventajas de la Subcontratación, debemos analizar todas las
partes que participan en el ejercicio de esta.

3.4.1 ventajas para los Contratistas: En el caso en el que el contratista sea una
gran superficie (empresa grande) y el subcontratista una empresa pequeña o
mediana, hay mas agilidad para realizar operaciones de diseño y producción del
bien , es decir bajan los costos.

En la mayoría de los casos el subcontratista posee la maquinaria y todos los

elementos necesarios para la producción, lo que quiere decir que el contratista
minimiza la inversión en activos fijos productivos. A partir de esto el contratista
puede invertir en marketing o en innovación, lo cual le genera un aumento en la
flexibilidad empresarial de inversión.

Por medio de la subcontratación se facilita la gestión de la empresa, lo cual quiere

decir que es más fácil su creación y crecimiento; cuando se tienen ideas viables
se pueden llevar al mercado por medio de la subcontratación.

*Estas ventajas y desventajas son propiedad intelectual de las autoras.

30
Pero sin duda alguna la ventaja mas grande para el contratista es que la
subcontratación le permite concentrarse en su principal actividad, y no gastar
tiempo y esfuerzo en cosas que no son necesarias porque la competencia puede
aprovechar para ganarle terreno.

3.4.2 Ventajas para el Subcontratista: La Subcontratación favorece el mayor uso

de la capacidad instalada, ya que la capacidad ociosa genera perdida de
competitividad. Entonces el empresario obtendrá rentabilidad en sus inversiones.

Con la subcontratación el empresario hace una mejor gestión de la calidad, es

decir realiza actividades para mejorar, lo cual hace que se incremente la calidad
en sus productos o servicios.

Para la empresa subcontratista no es necesario ser grande, pero si tener la

capacidad de producción para cumplir con los requerimientos del Contratista.

Gracias al ejercicio de la Subcontratación, se propicia la transferencia de la

tecnología, lo que favorece a la innovación y mejora la gestión gerencial.

En conclusión la Subcontratación mejora la competitividad de la industria y por

consecuencia la del país

3.4.3 Ventajas para el País: La Subcontratación propicia el nacimiento de nuevas

empresas, en nuestro país impulsando la creación de pequeñas y medianas
empresas.

En un principio el empresario incurre en aquello que sabe hacer, pero no tiene

capacidad de gestión ni capacitación, ni record financiero ni tampoco garantías
reales, a medida que la Subcontratación se ha ido expandiendo nacen mas
oportunidades para estas empresas.

La practica de la Subcontratación, atrae la inversión extranjera en nuestro país, lo

cual favorece e incrementa la competitividad. Para los inversionistas extranjeros la
mejor es la subcontratación, porque obtienen producir al máximo, invirtiendo lo
mínimo.

3.4.4 Desventajas de la Subcontratación: La subcontratación afecta las

relaciones laborales porque los empleados se ven desplazados por las empresas
subcontratadas.

En el caso de las empresas subcontratadas, estas no gozan de salarios fijos

establecidos, ni contratos de largo plazo, ya que la subcontratación busca a las
empresas pequeñas y medianas para realizar un trabajo.

31
 4. FERIAS

4.1 DEFINICIÓN DE FERIA

Las ferias son fundamentalmente centros de negocios en donde se encuentran

compradores y vendedores los cuales se reúnen y logran crear contactos
comerciales inmediatos y a futuro, a la vez es una vitrina para promocionar,
productos, bienes y servicios ya sea de carácter nacional o internacional. De la
misma manera son un punto de referencia para conocer los últimos avances
del sector. Las ferias generalmente son organizadas por cámaras de comercio
nacionales o binacionales.

Estas muestras empresariales pueden ser de carácter nacional o internacional,

la diferencia radica en que en las internacionales como su nombre lo indica, las
empresas demandantes y visitantes son de otros países, lo que permite
conocer nuevos mercados; además son una plataforma de lanzamiento para un
producto, esta clase de ferias son un muy buen medio para que la empresa
que desea iniciar a exportar encuentre clientes para poder hacerlo.

En nuestro país los sectores como el comercio, la construcción, el transporte, la

banca, la hoteleria, las telecomunicaciones y el sector de servicios en general
como: agua, energía, gas, son algunos de los que se benefician con las ferias.

Según el estudio sobre la dinámica y crecimiento de la economía colombiana

realizado en el año 2006,por Fedesarrollo, indica que las ferias tienen un efecto
acelerador sobre la economía de las ciudades en donde estas se realizan,
tanto así que contribuyen al desarrollo urbano y regional mediante inversiones
en infraestructura y por lo que gastan las personas que vienen a participar en la
feria.

Las ferias no se miden solamente por las ventas que se logren realizar al
participar en ellas, otro aspecto importante que se logra en estas, es la
obtención de contactos que se adquieren en una labor de mercadeo desde el
stand o por medio de las ruedas de negocios que se realizan dentro de la feria.
A través de estos contactos se logra recolectar información bastante
significativa de los futuros clientes, de la misma manera se pueden encontrar
proveedores y se conoce a la competencia, con esto se promociona a la
empresa y se da a conocer dentro del mercado.

Las ferias son utilizadas como un instrumento de mercadeo, ya que al

participar en estas la empresa se da a conocer y empieza a crear una imagen
frente a la competencia. Esto trae como resultado negocios en el corto y largo
plazo, pues de la empresa oferente depende conservar y mantener estos
contactos. Lo importante de esta labor de mercadeo es que el empresario haga
contacto directo con sus posibles clientes lo que le permite conocer la opinión

32
de estos sobre su producto y resolver cuestionamientos que puedan tener
acerca del mismo.

Al participar en una feria el empresario conoce nuevos proveedores, que le

brindan nuevas opciones de materias primas y tecnologías que pueden ser
implementadas dentro de la empresa para lograr mas productividad, del mismo
modo le muestra todo lo que esta a la vanguardia para que su producto este al
día y a la altura de los productos de su competencia.

Para participar en una feria el empresario debe prepararse para mostrar al

publico los productos mas adecuados , así como para un diseño llamativo y
atractivo del stand que proyecta la imagen de la empresa y ayuda a vender el
producto, también es importante coordinar con otra persona los turnos o
tiempos para estar en el stand y participar de las citas asignadas en la rueda
de negocios, indudablemente esta persona debe conocer muy bien el producto,
y debe estar capacitado para resolver las inquietudes de los clientes.

El éxito de la labor de mercadeo desde el stand y de las citas que se cumplen

en la rueda de negocios , depende en gran parte de la capacidad de decisión,
ya que se puede dar posibilidad de cerrar un negocio en la feria.

Como hemos podido observar participar en una feria tiene muchas ventajas a
continuación les mostraremos algunas de estas orientadas hacia los
expositores.

4.2 VENTAJAS DE PARTICIPAR EN UNA FERIA O MUESTRA

EMPRESARIAL

Las ferias traen muchas ventajas para todos los participantes de ellas, desde
el punto de vista del expositor quien logra obtener nuevos compradores y
desde el punto de vista de los visitantes quienes en primera medida descubren
nuevos proveedores y entabla nuevas relaciones de negocios.

Tabla No.4
Ventajas para los expositores: Ventajas para los visitantes:
Conquista y mantienen los clientes Logran el precio justo
Presenta el producto en forma Adquieren nuevas tecnologías
detallada
Contacto personal con los futuros Conocen las nuevas tendencias del
clientes sector y de la industria en general
Conoce los cambios en los gustos de Compara los precios, la calidad y
los consumidores servicios, y elige.
Crea alianzas con otras empresas
para satisfacer los requerimientos de
volumen
Fuente: Elaboración autoras Febrero de 2007

33
4.3 FERIAS EN EL MUNDO

El concepto de ferias es bien conocido no solo en Colombia, sino tambien en

otros países, donde se realizan numerosas ferias anualmente en todos los
temas imaginables y sigue aumentando. Estas ferias se pueden dividir en dos
grupos, por un lado las ferias abiertas al publico, y por otro lado las ferias
especializadas para empresarios con temas especificos. La tendencia de
aumento de ferias, esta basada en el gran éxito de este concepto. No solo para
mostrar al publico nuevos productos que serán lanzados al mercado sino
también para entrar en contacto con compradores potenciales y obtener
contactos comerciales.

“En los Estados Unidos se realizan gran cantidad de ferias pero se considera
que Europa es el mejor sitio en realización de ferias, ya que allí se presenta un
mayor nivel de internacionalización, un ejemplo de esto seria Alemania en
donde se realizan el 70% de las ferias más importantes del mundo. Y la
mayoría de los asistentes a estas ferias son extranjeros. En este país se
realizan ferias tan importantes como la feria de Hannover es la tercera feria
más importante del sector industrial a nivel mundial; en Frankfurt se celebran la
Feria del Libro, la Feria de la Informática o la Exposición Internacional del
Automóvil (IAA). Cinco de las diez empresas de ámbito internacional con mayor
volumen de negocio en este campo tienen su sede en Alemania. ”16.

Para mostrar la importancia de las ferias en relación con otros mecanismos de

mercadeo se muestra a continuación una grafica en la cual se comparan dos
variables, la efectividad para hacer contactos y los beneficios obtenidos de los
productos y servicios

Cuadro No.2

16
Estudio realizado para la Feria Internacional de Turismo , FITUR 2006 En Madrid
34
El cuadro anterior nos confirma que las ferias son el medio por el cual se llega
directamente al cliente y se crean relaciones de negocios con el mismo. Otro
factor muy importante es que a partir de las muestras empresariales se
exponen los productos y servicios al cliente y a la vez se logran resolver
inquietudes y cuestionamiento que este tenga acerca del producto.

La China es otro de los países que realiza ferias importantes en el mundo entre
las que podemos encontrar las ferias en Guangzhou en donde se pueden
lograr grandes contactos internacionales, pues este país esta invirtiendo en el
exterior y necesita gran cantidad de materia prima para la construcción de
ciudades proyectadas. La posibilidad de asistir a estas ferias puede ser de gran
importancia para los colombianos.

4.4 FERIAS EN COLOMBIA

El propósito de las ferias al llegar a Colombia es desarrollar la economía dando

a conocer el país y su industria a nivel nacional e internacional, porque por
medio de estos eventos de mueven grandes negocios y se muestran las
empresas.

Luego de casi veinte años se crea la Asociación de Ferias de América

(AFIDA),conformada entre otras por las ferias Internacionales de Bogota, Lima,
Santiago de chile, y el salvador. Y es Colombia en donde se asume la
presidencia de esta asociación.

En Colombia, principalmente en Bogota las ferias han sido de muchísima

importancia según datos de Fedesarrollo en el 2006 las ferias le contribuyeron
a la ciudad 5.5% del PIB, unos $ 3.2 billones: ocupando el puesto 12 en el
ranking de las 40 mejores ciudades para hacer negocios. Esto se genero
debido a que el numero de multinacionales y empresas que prefieren a Bogota
como centro de operaciones y actividades productivas ha aumentado ya que se
encuentran mas o menos 677 sociedades extranjeras en Colombia. Todo esto
nos hace un buen sitio para realizar ferias y eventos, lo que genera credibilidad
a los empresarios para asistir a estos.

“Bogota se ubica como la quinta ciudad entre 16 que más eventos y ferias
comerciales realiza. Esta por encima de ciudades como Santiago de Chile,
Quito, Caracas y lima.”17 Debido a estos factores contamos con un ambiente
muy positivo en nuestro país para que en este año Corferias piensa
implemente cuatro nuevas ferias, la primera va a ser “Tendencias 2007 (textil),
Exposervicios (segmento empresarial.), Responsabilidad Social y Medio
Ambiente. Todo esto generara unos ingresos adicionales por $ 2.590
millones”18.

“Las ferias son utilizadas en nuestro país en un 91% por los inversionistas
estando arriba de artículos de prensa con un 86%, asociaciones sectoriales con
17
Revista dinero, octubre 11 del 2006; sección noticias.
18
Revista dinero, edición 269, Enero 19 del 2007; sección noticias.
35
83%, catálogos 72% y en representantes de ventas con un 69%.”19 Estos
resultados nos muestran la fuerza de las ferias y los buenos resultados que
podemos conseguir al participar en estas.

En Colombia no solo Corferias realiza ferias empresariales, Proexport es otro

de los organizadores de grandes ferias en nuestro país, en el 2006 Proexport
apoyó un total de 49 eventos comerciales tanto en Colombia como en el
exterior. Algunas de las ferias organizadas y apoyadas por Proexport son:
Andina Pack, Bogota Fashion, colombiamoda, Expocamacol, Exopartes entre
otras.

La Red Colombiana de Centros de Subcontratacion en un trabajo conjunto con

los centros de subcontratación en todo el país han visto la importancia de la
realización de ferias y los beneficios que estas traen tanto para las empresas
participantes como para la misma ciudad, ya que con estos eventos la
economía de la región se vuelve más dinámica.

Por esta razón Cali esta realizando un proyecto muy importante que incluye un
Centro de eventos de talla mundial que tendrá capacidad para albergar 11.000
personas. En Cali no se realizan la cantidad de ferias que en Bogota pero se
esta trabajando para empezar a implementarlas.

Medellín es otra de las ciudades colombianas que encuentra en las ferias un

espacio ideal para realizar negocios, hoy en día también piensan en la
realización de un nuevo recinto para este tipo de eventos ya que cuenta con
ferias tan importantes como Colombiamoda y Ferial, esta ultima una de las
ferias de la industria alimentaría mas importantes del país, las cuales necesitan
un espacio mayor el numero de asistentes que convoca.

4.5 CORFERIAS

Cuando hablamos de ferias en Colombia debemos hablar de La Corporación

de ferias y Exposiciones (Corferias), una sociedad comercial cuyo mayor
accionista es la Cámara de Comercio de Bogotá. “Anualmente se realizan más
de 28 eventos, que reúnen aproximadamente 9.100 expositores y más de
1.340.000 de visitantes de todo el mundo, esto ha posicionado a Corferias
como la vitrina más vendedora de América Latina y motor de desarrollo del
país.”20

Este es moderno recinto ferial cuenta con 27 pabellones, con amplias zonas
verdes y peatonales, el cual permite la realización de diferentes eventos de
forma simultanea, además de un auditorio y salones de reuniones.

Corferias se es el lugar donde un sin numero de instituciones publicas y

privadas encuentran el espacio para realizar contactos comerciales por medio

19
Estudio de la firma Simmons Market Research Bureau, Junio de 2006
20
Corporación de Ferias y Exposiciones , www.corferias.com, Pagina Principal
36
de muestras empresariales, ruedas de negocios así como para realizar foros,
seminarios y congresos.

Además de ser el mayor espacio disponible para empresarios en el país,

Corferias es uno de los mayores generadores de empleo temporal, pues en
cada evento dependiendo de la dimensión de este se pueden llegar a ocupar
hasta 1000 personas.

“La Corporación de Ferias y Exposiciones S.A. fue creada el 8 de Junio de

1954 y abrió sus puertas el 29 de Octubre del mismo año, cuando se inició la
primera Feria Exposición Internacional, la cual se convertiría en la Feria
Internacional de Bogotá, Exposición Industrial.

Los propósitos que se impuso Corferias desde 1954 de unir a las economías,
dar una buena imagen de Colombia e impulsar el desarrollo de la industria
nacional, siguen vigentes, de allí su interés en acondicionar cada vez más su
infraestructura a los estándares internacionales.”21

En Colombia contamos con ferias apoyadas por Corferias tan importantes

como: Expoconstruccion y Expodiseño la cual es considerada por expertos
como la mayor muestra comercial de diseño y construcción en el país y
América Latina, contando con un numero importante de expositores.

Expoartesanias es otra de las grandes ferias a nivel nacional, siendo una gran
vitrina para los artesanos colombianos. La feria del Libro esta feria es casi
obligatoria para las editoriales colombianas pues allí, además de vender,
pueden establecer contactos para alianzas estratégicas futuras y estar al día
sobre los adelantos tecnológicos en el sector.

Por todas estas razones el número de ferias en Colombia aumenta año por
año, cumplimiento con un propósito fundamental hacia el bienestar del
empresario y de la economía en general, a continuación presentamos el
cuadro No. 3que nos muestra el crecimiento del numero de expositores de
Corferias:

21
Corporacion de Ferias y Exposiciones S.A; www.corferias.com/historia
37
En el grafico se logra apreciar como a partir del 2002 los participantes en
Corferias se han aumentado notablemente por la cantidad de eventos
simultáneos que se realizan en este recinto, lo cual genera fuentes de empleo
y de turistas en todo el año.

38
 5. EL SECTOR METALMECANICO

El propósito de este capitulo es estudiar de forma básica y general la

estructura, características y evolución del sector Metalmecanico , cuál es su
posición en la economía del país, cómo esta distribuido, qué papel esta
jugando, y qué incidencia tienen las ferias y ruedas de negocios en las pymes
del sector. Las empresas objeto de nuestra investigación pertenecen a este
mismo sector para la fabricación de partes, piezas o productos terminados
como maquinarias, equipos y herramientas.

“En la ciudad de Bogota y en Departamento de Cundinamarca, el sector

representa el 19.9% de la producción industrial de la región, genera el 21.6%
del empleo ; el sector brinda la posibilidad de vincularse a cadenas de
subcontratación internacional”.22

5.1 El sector Metalmecánico esta distribuido en:

• Artículos para oficina

• Herramientas y artículos para el hogar y ferretería
• Artículos agropecuarios
• Artículos de aluminio
• Envases metálicos
• Muebles metálicos
• Maquinaria para otras industrias
• Maquinas primarias
• Maquinas para el sector alimentos, agropecuaria, minería, petroquímica,
metalurgia, madera, textil, imprenta, para oficina, para comercio y construcción.

El tamaño del sector metalmecánico en Colombia es 4 veces mayor al de

textiles y confecciones y la utilización de la capacidad instalada supera el 72,8
por ciento. Las exportaciones del sector hacia Estados Unidos han aumentado
en los últimos años. En el 2004, el 20,95 por ciento de las exportaciones del
sector se realizaron a ese país, el 10 por ciento a Costa Rica, el 8,48 por ciento
a Ecuador, el 7,82 por ciento a Venezuela, el 6,13 por ciento a Italia y el 5,56
por ciento a Perú. De otra parte, a partir del año 2000, el problema de
inseguridad para el sector metalmecánico ha disminuido notablemente, en
especial desde mediados de 2002.

22
Cámara de Comercio de Bogota, www.ccb.org.co/subsectores
39
5.2 CRECIMIENTO PORCENTUAL EN VENTAS Y PRODUCCIÓN DEL
SECTOR METALMECÁNICO

A continuación se presenta una tabla del crecimiento porcentual de los

subsectores del sector metalmecánico en Colombia, para el periodo de enero y
febrero de 2007 en producción y ventas:

Tabla No. 5
ENCUESTA DE OPINION INDUSTRIAL
ANDI, ACOPLASTICOS,
CONJUNTA
ANDIGRAF, ACICAM, CAMACOL,
CRECIMIENTO REAL
ICPC
CAMARA COLOMBIANA DEL LIBRO ENERO-FEBRERO DE 2007
ENERO-FEBRERO DE 2007
PORCENTAJES DE RESPUESTAS

SECTOR PRODUCCION (*) VENTAS (*) VENTAS (*)

MERCADO
TOTALES
NACIONAL
HIERRO Y ACERO, FUNDICION DE
2,0 -2,5 2,9
METALES
PRODUCTOS ELABORADOS DE
12,3 8,1 7,3
METAL
MAQUINARIA DE USO GENERAL 36,0 15,2 27,7
MAQUINARIA DE USO ESPECIAL 6,5 -5,2 -8,5
APARATOS DE USO DOMESTICO
54,1 53,0 29,1
NCP
MAQUINARIA Y APARATOS
21,9 5,6 1,0
ELECTRICOS
VEHICULOS AUTOMOTORES Y SUS
52,5 49,3 38,1
MOTORES
AUTOPARTES PARA VEHICULOS
44,0 43,8 33,5
AUTOMOTORES
OTROS TIPOS DE EQUIPOS DE
8,3 21,2 1,6
TRANSPORTE
TOTAL INDUSTRIA
8,5 6,9 6,7
MANUFACTURERA

23
* VALORES PONDERADOS POR EL VALOR DE PRODUCCION DE CADA EMPRESA”.

De acuerdo con lo anterior vemos como los vehículos automotores y sus

motores, las autopartes y la maquinaria de uso general registran un mayor
crecimiento en producción y ventas en el mercado nacional.

En el caso de la maquinaria de uso especial y los productos elaborados de

metal son los que registran menores cifras de producción.

23
Esta información fue proporcionada por la Cámara Fedemetal de la Andi, Fecha: abril de
2007
40
En cuanto a las ventas y la producción hasta febrero de 2007, vemos que están
muy relacionados y que los sectores que menos vendieron fueron los mismos
de menor producción.

5.3 IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DEL SECTOR

METALMECÁNICO EN EL PERIODO 2006-2007

Un importante factor a nombrar y resaltar del sector metalmecánico es el

origen de las importaciones y el destino de las exportaciones del periodo
comprendido entre Enero de 2006 y enero de 2007.

Cuadro No.4 Importaciones Enero de 2006:

Origen Importaciones del Sector Metalmecanico

3,00
Miles de Tons

2,50
2,00
1,50
1,00
0,50
0,00
ARG ENTINA

ECUADO R
MEXICO

PERU
CHINA

ESTADO S

VENEZUELA

J APO N

ALEMANIA

ITALIA
BRASIL
UNIDO S

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan

Manuel Lesmes; abril de 2007

En el 2006 las principales importaciones que entraron a Colombia fueron

provenientes de China, Estados Unidos, Brasil, Venezuela, Perú , México y
Argentina. Y los insumos que mas se importaron fueron Aluminio y zinc en
Bruto.

En el siguiente cuadro, correspondiente al registro de las Importaciones para

Enero de 2007, vemos como cambia totalmente el origen de las importaciones
en el año 2007, y en la cabeza se encuentra Brasil y Venezuela, seguidos por
China y México.

41
Cuadro No.5 Importaciones para Enero de 2007:

Origen Importaciones del Sector Enero 2007

Miles de Tons
80
70
60
50
40
30
20
10
0

E
O
S
O

R
A

U
DO
A

IC
L

EL

DO
R
SI

IN

EP
PO

R
XI

PE
NI
A

A
R
TO
E

JA
BR

U
EZ

U
M

),

EC
R
S
N

R
O

U
VE

PU

(S
TA

A
ES

RE
O
C

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan

Manuel Lesmes;abril de 2007.

Cuadro No 6. En cuanto a las exportaciones en el año 2006:

Principales Destinos de Exportaciones del Sector

Metalmecanico (KG)

3% 3% 3%
4% 27%
7%

8%

10% 18%
17%

CHINA ESTADOS UNIDOS VENEZUELA ECUADOR

PERU BRASIL MEXICO PUERTO RICO
TRINIDAD Y TOBAGO PANAMA

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan

Manuel Lesmes; abril de 2007.

42
Para el Sector Metalmecánico china es el principal destino de exportaciones ha
sido de Estados Unidos.

Cuadro No.7 Las exportaciones de Enero de 2007:

Destino Exportaciones del Sector Enero 2007

Miles de Tons
14

12

10

8
6

0
O
S

O
R
A

U
A

A
A
DO

A
IC
IC

C
EL

DO

N
IN
AM
R

XI
PE

PA
R
NI

H
A
TO

E
N
A

C
EZ
U

ES

M
PA
ST

EC
R
S

N
O

E
O

VE

PU
D

C
TA
ES

Fuente: Cámara Fedemetal , Cadena Metalmecánica de Colombia, Juan

Manuel Lesmes; abril de 2007.

Para el sector metalmecánico los principales destinos de exportaciones son

Estados Unidos, Costa Rica y Venezuela.

5.4 ANÁLISIS DOFA DEL SECTOR METALMECÁNICO FRENTE AL

TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS

Es importante conocer como se encuentra este sector en la negociación del

tratado de libre comercio con Estados Unidos y así prever la situación futura del
mismo, lo cual brinda a las empresas la oportunidad de disponerse a enfrentar
los cambios y oportunidades venideros.

El análisis DOFA brinda la posibilidad de mirar los aspectos positivos y

negativos que esta situación trae al sector.

43
Análisis DOFA del sector Metalmecanico

Tabla No.6

FORTALEZAS DEBILIDADES
Conocimiento tecnológico Nivel de calidad no unificados
Equipos de fabricación modernos Dificultas de acceso al crédito
Good Hill en el ámbito internacional Carencia de proveedores nacionales
confiables
Alto nivel de calidad den las fabricas Sensibilidad al precio
(ISO 9000)
Tiempos de entrega mas cortos que Alta dependencia a la materia prima
los competidores internacionales importada
Estabilidad de la fuerza laboral Falta de inversión en investigación y
desarrollo

OPORTUNIDADES AMENAZAS
Fortalecer el abastecimiento del Demanda de grandes volúmenes que
mercado a nivel nacional y acceso a las fabricas colombianas no pueden
nuevos nichos de mercado a nivel atender individualmente
internacional
Convertir el producto colombiano mas Concentración del sistema de
atractivo frente a otros proveedores de distribución en pocos grandes
otros países distribuidores a nivel nacional
Desarrollar programas de Altos precios para nuevas tecnologías
acercamiento y concentración de los
proveedores
Innovar los procesos en tecnologías
de punta
Mayor acceso al mercado
Estadounidense debido a la reducción
de aranceles
Fuente: Cámara Fedemetal de la Andi

En cuanto a las fortalezas y oportunidades, nuestro sector metalmecanico

puede ser altamente competitivo en ese mercado, teniendo un alto nivel de
calidad con lo cual el producto colombiano se vuelve muy atractivo frente a
otros. Una gran oportunidad para las empresas de este sector es la innovación
con nuevas tecnologías, lo cual implica inversión que se recuperara
rápidamente al poder cumplir con los requerimientos y niveles de producción
que le exigen las empresas internacionales.

Las dificultades de acceso al crédito son una debilidad para muchas empresas
no solo las del sector metalmecanico; pero son solucionables frente a otras
como la dependencia de la materia prima importada y la sensibilidad a los
precios , lo cual podría generar perdidas al empresario.

44
Es una gran amenaza para el sector metalmecánico y en general para todos
los sectores que están involucrados en el tratado de libre comercio con Estados
Unidos, que la mayoría de las empresas colombianas no pueden atender los
grandes volúmenes de demanda que otras empresas pueden llegar a exigir.

Por lo tanto el sector metalmecánico debe producir bienes diferentes a los

producidos en por países desarrollados, buscar cadenas de subcontratación,
mejorar sus procesos productivos, de tecnología, de capacitación de mano de
obra y de servicios post- venta. Para así lograr entrar a otros mercados y ser
competitivos.

5.5 LAS FERIAS Y RUEDAS DE NEGOCIOS PARA EL SECTOR

METALMECÁNICO:

Colombia cuenta con ferias de subcontratación para el sector metalmecánico,

en su gran mayoría realizadas por Corferias, la Cámara de Comercio de
Bogota y el respectivo gremio en este caso la Cámara FEDEMETAL, como por
ejemplo la XXVI Feria Internacional de Bogota. Con el objetivo de que los
participantes realicen contactos que pueden llevar a un proceso de
subcontratación.

Entre las ferias mas grandes y significativas para el sector, con proyección
internacional se encuentran: Feria Internacional la mas grande e importante del
país, Expometalica, Expoconstruccion, Expodiseño, y Andinapack . Otras ferias
con un enfoque nacional pero igualmente importantes para los empresarios del
sector son Andigrafica, Expopartes, GNV Colombia 2007 que es el congreso y
exposición internacional de gas natural vehicular entre otras.

La Red Colombiana de Centros de subcontratación en un trabajo conjunto con

las Cámaras de Comercio, organiza las ferias y apoya a un grupo de
empresarios con una imagen institucional y con la organización de ruedas de
negocios

45
 6. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS

6.1 DEFINICIÓN DE UNA RUEDA DE NEGOCIOS

Como ya mencionamos en el capitulo 2, La Subcontratación es un mecanismo

efectivo para el desarrollo empresarial, dentro de esta encontramos a las
ruedas de negocios que son una herramienta en la cual las mipymes
Colombianas podrán apoyarse para fortalecer sus estrategias de
comercialización y competitividad.

La Rueda de Negocios es el espacio y oportunidad que el empresario

demandante o subcontratista tiene para reunir un sin numero de empresarios
oferentes que van dispuestos a suplir una necesidad de producción. Esta
actividad es de carácter comercial porque permite a sus participantes contar
con una agenda de reuniones que facilitan el contacto directo entre las grandes
empresas y las Mipymes para realizar intercambios comerciales y/o técnicos,
entre otros.

En dichas reuniones se llevan a cabo negociaciones de carácter privado,

donde, tanto la gran empresa como la Mipyme, dan a conocer sus intereses
comerciales y evalúan las posibilidades de concretar negocios, a través del
análisis de las oportunidades comerciales que su contraparte pueda brindarle y
de las ventajas que le pueda otorgar o ceder en el corto, mediano o largo plazo
realizando una inversión inferior a la que de manera individual asumirían en
una visita al mercado objetivo.

Las Ruedas de Negocios también surgen como uno de los mecanismos usados
por las empresas industriales y comerciales del Estado, para facilitar el vínculo
directo entre la oferta potencial, especialmente las Mipymes, con los
organismos demandantes del Estado. Con el objetivo de favorecer la
contratación de obras, servicios y adquisición de bienes en las regiones o
estados donde se produce la necesidad. Por esta razón se han
catalogado como un instrumento valioso para impulsar y fortalecer las
diferentes formas de integración económica. Es la oportunidad para empezar a
concretar negocios en la práctica del Tratado de Libre Comercio (TLC) con
Estados Unidos.

Estos eventos son generalmente multisectoriales desarrollados a través de

una plataforma tecnológica avanzada que permite la organización técnica de la
oferta y la demanda de las empresas participantes, mediante un riguroso
proceso de inscripción, selección y agendas de citas de negocios; logrando de
esta manera que las empresas registren el perfil de los productos ofertados o
demandados, monitoreen sus posibles contrapartes, diseñen sus agendas de
negocios, y hagan negocios efectivos y directos con sus contrapartes, asistidos
permanentemente por los organizadores.

46
6.2 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN EL MUNDO

Alrededor del mundo la realización de una rueda de negocios es más

sistemática y tiene más herramientas tecnológicas que las que realizamos en
Colombia.

Encontramos ruedas de negocios virtuales , donde el empresario ingresa y

registra tanto sus datos personales como los de su empresa, el perfil, tamaño ,
y razón social ; si este es el caso de un empresario oferente pone al servicio
de los demandantes y de las personas interesadas en subcontratar este tipo
de bien o servicio.

Un ejemplo de lo anterior es www.capitalfederal.com un portal de Buenos

Aires, Argentina donde se encuentra en forma detallada los sectores y
empresas inscritos en el mismo; en el que cualquier persona interesada en
subcontratarlos puede tener acceso a ellos.

En comparación con el procedimiento generalmente utilizado en nuestro país ,

este portal en Internet hace mas fácil y rápido el procedimiento de suscripción y
agendamiento de las ruedas de negocios , caso contrario a la metodología que
aquí utilizamos donde la asignación de citas y agendamiento para las
empresas se realiza de forma manual y sin la utilización de herramientas
tecnológicas como estas.

Por lo general las ruedas de negocios se realizan en el marco de una feria o

muestra empresarial, pero no es necesario cumplir con ambas.

6.3 LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN LATINOAMÉRICA

Para las pymes latinoamericanas existen portales en Internet como

www.ruedasdenegocios.com, donde de forma gratuita, el empresario puede
inscribirse y encontrar muchas oportunidades de negocios, examinando una
base de datos detallada; también podrá encontrar ayuda y asesoría para su
empresa o un proyecto para iniciar o montar un nuevo negocio.

Además de esto se le informa al empresario sobre todas las ferias y ruedas de

negocios a realizarse en Latinoamérica.

En el anterior aspecto, en Colombia tenemos muchas falencias, porque los

empresarios no son bien informados sobre este tipo de actividades y los
beneficios que pueden obtener de los mismos. Entonces encontramos pocos
gremios asistentes a las ruedas de negocios, donde se quedan por fuera
muchos otros que no conocen del tema.

Hace falta que las entidades que promueven la realización de ruedas de

negocios implementen una metodología para difundir la información, procesos
y ventajas de las ruedas de negocios.

47
6.4. LAS RUEDAS DE NEGOCIOS EN COLOMBIA

6.4.1 Historia de las Ruedas de Negocios en Colombia: “La primera Rueda

de Negocios que se realizo en Colombia fue de demanda, con una empresa
multinacional mejicana llamada Mabe; tuvo lugar en la ciudad de Manizales en
junio de 1998.

Mabe cumplió con una labor de desagregación tecnológica de las neveras, con
lo cual se buscaba subcontratar a empresas pequeñas para la fabricación de
partes y piezas.

De la jornada de actividades comerciales en la Rueda de Negocios de Mabe se

arrojaron los siguientes resultados:

• Se logro la fabricación de maquinas que eran traídas de Italia, y que en la

actualidad son hechas en nuestro país a mitad de precio.

• El 30% de las partes y piezas de las neveras de Mabe, hoy son

colombianas, con lo cual estamos exportando indirectamente a Latinoamérica.

• Se crearon empresas dentro de la empresa, es decir se subcontrato la

fabricación de partes y piezas que se producían dentro de Mabe, con el fin de
crear empresa y garantizar sus propios proveedores; quitándose una parte de
carga laboral y reduciendo costos en mantenimiento de maquinas.

• Los moldes que Mabe utilizaba en sus actividades eran importados; a partir
de la rueda de negocios se lograron fabricar en Colombia y reducir en un 50%
el costo.

• De la participación en la Rueda de Negocios fueron subcontratadas 27

empresas pequeñas, que hoy se constituyen como medianas empresas con un
alto nivel tecnológico y reconocidas a nivel nacional . Aun son proveedores de
Mabe pero al mismo tiempo de otras empresas de línea blanca”24.

6.4.2 Proceso de organización de una Rueda de Negocios: La realización

de una Rueda de Negocios esta a cargo del equipo de trabajo de La Red
Colombiana de Centros de Subcontratación, del Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo; este equipo esta conformada por un gerente y un
asistente, que son quienes efectúan todo el proceso de realización de las
ruedas de negocios

El proceso de realización de una rueda de negocios empieza por una solicitud

de alguna entidad pública, un gremio o una gran empresa o asociaciones de
estas; que identificaron la necesidad de subcontratar a empresas pequeñas
para que realicen una parte de su producto o servicio final.

24
Información extraída del archivo de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación del
Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
48
Antes de la elaboración de una rueda de negocios se debe tener en cuenta el
tiempo para preparación del evento y la fecha que se asignara para llevarlo a
cabo, estamos hablando de tres o cuatro semanas en las que se incluye la
convocatoria de empresas, agendamiento y lanzamiento del evento.

Una vez hecha la solicitud ante la Red Colombiana de Centros de

Subcontratacion del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo, se empiezan
a convocar a empresas tanto oferentes como demandantes del sector.
Teniendo en cuenta el tamaño de estas.

Este proceso se realiza elaborando una lista de contactos de grandes

compradores, públicos y privados. La expresión “grandes compradores” debe
ser, por supuesto, contextualizada según el volumen de actividad económica
de la región en donde se desarrollará la Rueda de Negocios. Se debe incluir en
el listado a las grandes superficies, si existen, empresas del sector real,
gobernación, alcaldía, empresas de servicios públicos, licoreras, ejército, entre
otros.

Después de elaborar la lista de posibles asistentes demandantes, se debe

informar a esta de la constitución del listado, incluyendo nombre y cargo de la
persona responsable en cada entidad, dirección electrónica y fax. Con esta
información se prepararán comunicaciones, suscritas por el Centro de
Subcontratación o por el Ministerio, informando sobre el alcance del evento y lo
que esperamos de esos compradores.

El tamaño de las empresas es muy importante en el momento de la asignación

de citas y de esto depende el futuro de las actividades comerciales, ya que el
tamaño incide en la capacidad productiva de la empresa oferente, que si no
cumple con los requerimientos y perfil que la empresa demandante solicita, se
vera afectada para cumplir con el negocio.

Tabla No. 7

Empresas Oferentes Empresas Demandantes

Microempresas Pequeñas
Pequeñas Otras pequeñas y medianas
Medianas Grandes

Una vez las empresas demandantes tengan conocimiento del evento se

procede a elaborar una ficha técnica de los bienes que la gran empresa estaría
interesada en adquirir a los proveedores locales. En algunos casos especiales,
y con citas bien concertadas, un funcionario del equipo técnico de la Red de
Subcontratación del Ministerio podrá acompañarlos; elaborar el cronograma de
las visitas y realizarlas.

El objetivo de estas visitas es obtener una respuesta positiva por parte de la

empresa en cuanto a su participación, y que designe a una persona con la que
puede contar para el evento.

49
Con la ficha técnica definida se iniciará el proceso de ubicar e invitar a los
proveedores productores del bien o servicio, o empresarios oferentes. Se
deben invitar al mayor número de proveedores posible.

Además de los aspectos ya descritos se debe garantizar otros aspectos

logísticos como definir la sede donde se realizara el evento, debe ser adecuada
para el número de participantes y sectores económicos.

Cuando las empresas oferentes para la rueda de negocios hayan sido

seleccionadas y clasificadas, se procede a hacer el agendamiento y asignación
de citas, cada una de 20 minutos, tiempo suficiente para hacer un contacto e
intercambio de datos; fundamentales para concretar el futuro negocio, así como
para mostrar el producto o catálogos del producto o servicio. Es importante
mencionar que la asignación de citas depende de las necesidades y
requerimientos de los empresarios demandantes.

La mayoría de negocios se concretan en un periodo de 3 a 6 meses, o más

tiempo dependiendo de las necesidades o requerimientos de la empresa
demandante.

Al finalizar la rueda de negocios se inicia la etapa de seguimiento, donde los

empresarios oferentes diligenciaran dos formularios elaborados previamente.
Uno de evaluación del evento y segundo sobre el proceso de la negociación:
¿cuantos contactos hizo durante la rueda de negocios? ¿Cuantos negocios
proyectados? ¿Qué clase de producto o servicio ofreció?

Este último punto es la base de nuestra investigación, porque es precisamente

la evaluación y el seguimiento de los resultados que las empresas obtienen al
participar de una rueda de negocios lo que queremos comprobar; basandonos
en la experiencia obtenida por cinco PYMES del sector metalmecanico al
participar en la XXVI Feria Internacional de Bogota y su rueda de negocios .Los
resultados que se van a investigar son los referentes al aumento en las ventas
totales despues de su participacion en dicha feria en un periodo de seis meses.

50
6.4.3 Flujograma del proceso de organización de una Rueda de Negocios

INICIO

Solicitud de realización de una Rueda

de Negocios

La entidad solicitante y el gerente de la

RCCS , evalúan el perfil, tamaño y
sector de las empresas a invitar.

Se define el lugar y fecha de realización

de la Rueda de Negocios

El asistente envía invitaciones e

información tanto a las empresas
oferentes y demandantes que
participaran en la rueda de negocios vía
mail, fax, y correo certificado.

Es asistente NO
confirma la
asistencia de La empresa no participa en la Rueda de
las empresas FIN
Negocios
oferentes y
demandantes

SI

Se hacen visitas a empresas

demandantes para explicar el proceso

Agendamiento (Asignación de citas)

Realización de la Rueda de Negocios

Seguimiento Y Evaluación

FIN

51
6.4.4. Ferias y Ruedas de Negocios a las que asistieron las mipymes con
el apoyo de la Red Colombiana de Centros de Subcontratacion en el año
2006: En su labor de apoyo a las mipymes colombianas la Red Colombiana de
Centros de Subcontratación resalta algunas de las ferias y ruedas de negocios
mas importantes en el país realizadas en el año 2006

• Marzo 16 al 19 de 2006 : II Feria de Jóvenes Empresarios, fue una

exhibición abierta al publico, que permitió la muestra de productos y servicios
realizados por los jóvenes de la ciudad y la región, con el fin de generar ventas
al detal o contactos a corto mediano y largo plazo con compradores
profesionales, institucionales, locales, regionales y nacionales.

• Junio 16 al 19 de 2006: II Feria Nacional de la Mujer Empresaria, contó con

la participación de 400 empresarias colombianas y 250 compradores, se realizo
una rueda de negocios multisectorial con 1250 citas.

• Agosto 16 al 19 de 2006: Feria Alimentec, feria internacional de

alimentación y hoteleria, contó con compradores mayoristas , distribuidores e
importadores de Colombia, Venezuela, Ecuador, Perú, Panamá, Costa Rica,
Guatemala, El Salvador, República Dominicana, Puerto Rico, Las Bermudas,
Aruba y demás islas de Centro America. El Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo a través de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación
acompañó a diez empresas oferentes colombianas a la muestra empresarial y
rueda de negocios.
• Octubre 2 al 6 de 2006: Feria Internacional de Bogotá: El Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo a través de la Red Colombiana de Centros de
Subcontratación acompañó a ocho empresas del sector industrial, a la muestra
empresarial y rueda de negocios, se proyectaron negocios por valor de $ 400
millones.

• Octubre 26 al 28 de 2006: FERIAL, Feria de la industria alimentaría que

tuvo lugar en la ciudad de Medellín. El Ministerio de Comercio, Industria y
Turismo a través de la Red Colombiana de Centros de Subcontratacion apoyo
a la rueda de Negocios con 12 grandes empresas demandantes;

• Noviembre 1 de 2006: Se realizo La Rueda de Negocios con la Fundación

Corona, que contó con el apoyo de Bancoldex y El Banco de la Mujer , con la
participación de 80 microempresas oferentes, del sector de artesanías,
alimentos y confecciones, y con las siguientes empresas demandantes
convocadas por la Red: AREA LOFT, ARTESANIAS DE COLOMBIA, CAFAM,
DI PIU, HOME SENTRY Y PEPE GANGA, con quienes se efectuaron en
promedio 60 contactos aproximadamente.

• Noviembre 15 y 16 de 2006: Feria Oportunidades Colombia - Venezuela:

Este fue un encuentro binacional organizado por la Cámara Colombo
Venezolana y la Alcaldía Mayor de Bogota, donde se fortaleció la integración

52
entre los dos países. La Red Colombiana de Centros de Subcontratacion
acompañó a ocho empresas de Bucaramanga a la muestra empresarial y rueda
de negocios.

El balance después del esfuerzo realizado por La Red Colombiana de Centros

de Subcontratación en el año 2006, fue muy positivo y obtuvo los siguientes
resultados25 :

Tabla No.8

Numero de eventos realizados 64

Empresas visitadas (grandes superficies) 157
Numero de pymes atendidas 4480
Pymes que realizaron negocios 35% de los asistentes
Negocios realizados (por valor de ) Us $ 22.4 millones

6.5. DIFERENCIA ENTRE MACRO RUEDAS, SALONES DE

PROVEEDORES, SALONES DE SUBCONTRATACIÓN Y RUEDAS DE
NEGOCIOS.

Para la empresas colombianas es importante conocer la definición y la

diferencia que existe entre cada uno de estos eventos, ya que la falta de
información es lo que hace en muchas ocasiones los empresarios no acudan ni
hagan uso de estas herramientas.

Una Rueda de Negocios tradicional se desarrolla mediante el establecimiento

de citas de negocios entre vendedores y compradores quienes se concentran
en un sitio específico y durante un tiempo determinado (entre uno y dos días)
para desarrollar sus agendas en busca de establecer nuevos contactos con
posibles clientes o fortalecer los existentes vínculos comerciales, posibilidades
de inversión, o alianzas estratégicas.

Las Macrorruedas responden a estos principios generales de una Rueda de

Negocios tradicional pero en su ejecución han incorporado elementos
innovadores que han logrando un amplio reconocimiento tanto por parte de los
exportadores colombianos como por los compradores internacionales, y así
mismo por parte de otras entidades de promoción de exportaciones.

El salón de subcontratación es un salón donde participan demandantes de

partes, piezas, subconjuntos y servicios (productos intermedios)estas mismas
actividades . La diferencia con las ruedas de negocios es que en estas
participan empresarios con productos terminados.
Cuando hablamos de subcontratación, hablamos del sector industrial.

25
Informe 2006, Eduardo Salas Mejia, Gerente de la Red Colombiana de Centros de
Subcontratación del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.
53
 El salón de proveedores es la actividad donde interactúan los empresarios
oferentes con productos finales para abastecer necesidades de otras
empresas.

Tabla No. 9 Cuadro comparativo26:

SALON DE SALONES DE RUEDAS DE

ITEM MACRORUEDAS
PROVEEDORES SUBCONTRATACION NEGOCIOS
Numero de Se manejan las Todas las Puede ser de una Entre 18 y 20
Participantes mismas cifras empresas empresa o varias empresas
de las ruedas de oferentes son demandantes , con hasta Demandantes,
negocios. colombianas y 70 empresas oferentes. c/u atiende
los demandantes entre 40 y 60
son empresas
internacionales. oferentes.

Tamaño de las La mayoría de Las empresas Las empresas La mayoría de

de Empresas los empresarios demandantes demandantes son los
demandantes son grandes, las grandes, las empresas empresarios
son medianos y empresas oferentes son medianas demandantes
los oferentes son oferentes son son medianos
micro y medianas y los oferentes
pequeños son micro y
empresarios pequeños
empresarios
Sectores Alimentos, Industrial Industrial , Alimentos, Industrial,
Artesanías, Turismo artesanías,
confecciones Confecciones
Duración 1 día 1 día 1 día De 1 a 2 días
Participantes Nacional Nacional e nacional Nacional
Nacionales - internacional
internacionales
Costo en 5 mill aprox. 300 mill 5 mill aprox. 5 mill aprox.
pesos promedio
colombianos

Es importante aclarar que las macroruedas en Colombia son realizadas

únicamente por Proexport en asocio con otras entidades. Y son únicamente de
carácter internacional, con el propósito de exportación.

Las ruedas de negocios y los salones de proveedores, son muy similares y son
el instrumento más utilizado, además son multisectoriales, lo que hace que el
evento sea mas atractivo para muchas empresas demandantes. En estos
eventos las empresas demandantes pueden atender entre veinte y sesenta
empresas oferentes, cada una con citas de veinte minutos.

Anualmente en eventos como las ruedas de negocios, los salones de

proveedores y los salones de Subcontratacion, realizados por el Ministerio de
Comercio, Industria y Turismo a través de La Red Colombiana de Centros de
Subcontratacion, atiende en promedio a 5500 pymes, de las cuales el 35% de
estas logran realizar negocios.

26
Cuadro elaborado por las autoras, abril de 2007.
54
Los eventos programados por la Red Colombiana de Centros de
Subcontratación, son generalmente multisectoriales , a diferencia de los
salones de subcontratación donde se buscan características especificas en los
productos según las exigencias de una gran empresa.

Lo que realmente hace la diferencia es la demanda de bienes y servicios, si

son partes, piezas, subconjuntos y servicios, hablamos de salones de
subcontratación.

Lo anterior lo podemos relacionar con el objetivo de nuestra investigación

referente a un seguimiento y evaluación de resultados. En el caso del
seguimiento todas las variables comparativas propuestas en el cuadro No. 9
para los eventos que actualmente se realizan en apoyo a las MIPYMES
colombianas consideramos son validos , tales como el numero de participantes
, el tamaño de las empresas que en estos participan y la duración del evento ,
nos indican la magnitud y alcance que estos tuvieron; en cuanto a variables
como los costos del evento y los sectores que abarca nos llevaría a obtener
una relación costo beneficio del evento.

Cuando se trata de la evaluación del evento enfocada en la misma forma que

en nuestro caso, es decir en el incremento en las ventas de PYMES oferentes
de un sector especifico, las variables que se ven inmersas son el numero de
participantes, el tamaño de las empresas y los sectores al que pertenecen;
porque estas variables pueden medir resultados y son significativas para dicho
sector.

55
 7. INVESTIGACIÓN

Para la recolección de datos en nuestra investigación se llevo a cabo un trabajo

de campo que incluye procesos tales como:

7.1 OBSERVACIÓN

El proceso de investigación de este tema, nace a partir la observación y

experiencia en los diferentes eventos, lo cual hace referencia de forma general
a un proceso que se llevo a cabo desde el momento en el que se tuvo el primer
contacto directo con una rueda de negocios y una feria.

Al observar el proceso de realización de las ferias y ruedas de negocios, nos

encontramos con la importancia que estos tienen para las mipymes
Colombianas, además vemos que cada vez toman mas fuerza y se vuelven
esenciales para fortalecer un negocio.

Los aspectos que nos llamaron la atención al observar los eventos fueron:

• Los sectores asistentes;

• El numero de participantes y asistentes;
• La forma como se lleva a cabo el evento;
• El perfil de los empresarios que participan ;
• Las expectativas con las que los empresarios oferentes van al evento;
• El proceso de comunicación y realización de contactos.

La Feria Internacional de Bogota convoca e integra empresarios, profesionales

y misiones comerciales nacionales e internacionales de 16 sectores,
interesados en realizar contactos de alto nivel, adquirir tecnología y
actualizarse, ofreciendo importantes oportunidades de negocio tanto para
expositores como para visitantes especializados

A continuación mostramos el proceso de observación que realizamos y los

elementos que hicieron parte de esto:

56
 Empresarios Oferentes
Los Actores:
Empresarios Demandantes

Elementos: XXVI Feria Internacional de Bogota y su

El Lugar: Rueda de Negocios.
Proceso de Observación
Octubre 2 al 6 de 2006
Corferias.

Falta de evaluación de los

El Problema: resultados obtenidos por los
empresarios oferentes que asistieron
a este evento

La Frecuencia: En todos los eventos que realiza la

Red Colombiana de
Subcontratación, no hace
seguimiento ni evaluación de los
resultados después terminado el

Registro de Datos: Fichas Técnicas

7.2 FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA

A partir de la observación de diferentes eventos, y del contacto con varios

empresarios, se escogió para nuestra investigación la XXVI Feria Internacional
de Bogota y su Rueda de Negocios que es el certamen especializado por
excelencia en la Región Andina, Centroamérica y el Caribe.

La fecha de inicio fue el dos de octubre de 2006 y la fecha en que finalizo fue el
seis de octubre del mismo año , tuvo un perfil profesional y contó con 50.000
visitantes y 650 expositores.

Esta feria contó con los siguientes sectores:

• Maquinaria Industrial
• Tecnología de Punta y automatización
• Ferretería Industrial
• Energía Petroquímica
• Industria Metalmecánica y Metalúrgica
• Maquinaria para Obras publicas y de Construcción
• Industria automotriz y Auto Partes
• Plásticos
• Acondicionamiento de Aire, Refrigeración y Ventilación
• Materia Prima y Componentes
• Maquinaria Textil y de Confecciones
• Tecnología Informática y Comunicaciones
• Servicios Internacionales
• Empaques

57
• Seguridad Integral
• Industria Madera

Como podemos ver la feria contó con 16 diferentes sectores relacionados. Para
lograr hacerla más efectiva, para las diferentes empresas participantes esta
feria implemento cinco salones especializados tales como: Colombiaplast ,
Expoempaque, Eficiencia y Seguridad ,Expoenergía ,Servicios, Salón de las
Comunicaciones y Soluciones Informáticas

Estos salones especializados se implementaron en este evento para beneficiar

tanto a los visitantes como los expositores, debido a que se ha encontrado que
es de gran importancia que las empresas se encuentren cerca de su
competencia, ya que así pueden comparar sus productos. Además de esto los
visitantes pueden llegar con facilidad a encontrar lo que están buscando.

Este tipo de feria como mencionamos anteriormente esta dirigida

exclusivamente a visitantes del sector industrial, esto se hace con el fin de
mejorar la calidad de contactos que se generen dentro de la feria.

7.3 EMPRESAS OBJETO DE ESTUDIO

Para la investigación se escogieron cinco empresas oferentes, las cuales

fueron acompañadas en todo el proceso para asistir a la Feria Internacional de
Bogota y su Rueda de Negocios; por medio del Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo, a través de La Red colombiana de Centros de
Subcontratación.

A pesar de que el tamaño de la muestra es limitado, estas empresas son muy

representativas ya que en cada una la feria tuvo un impacto diferente. Las
razones por las cuales se escogieron estas empresas para la investigación son
las siguientes:

• Están clasificadas entre Micro y pequeñas empresas. Esta razon fue

importante en la selección de las empresas;porque la Red colombiana de
Centros de subcontratacion enfoca su apoyo al sector MIPYME y adicional a
esto lasempresas oferentes dentro del eventos son pymes.
• Experiencia y trayectoria en el mercado. Para dimensionar el impacto de la
feria y su rueda de negocios se seleccionaron empresas con diferente
trayectoria y tiempo en el mercado. Las empresas con una larga trayectoria en
el mercado por lo general muestran una mayor madurez para llevar a cabo
procesos de ventas y generación de estrategias para el posicionamiento de sus
productos o servicios en el merado. La empresa que se seleccionada con poco
tiempo en el mercado nos puede mostrar el impacto directo de la feria en
cuanto a contactos generados y ventas realizadas a partir de su participación
en dicho evento.

58
• Pertenecen a diferentes subsectores del sector Metalmecanico. Es
importante porque pensábamos identificar si hay diferencias de impacto de
a feria en cada subsector.
• Poseen una adecuada infraestructura empresarial. Con esto nos referimos a
la presencia de una apropiada infraestructura física pero sobre todo la
presencia de procesos empresariales establecidos.
• Gozan de capacidad de producción nacional. Con lo cual queremos decir
que cuentan con la posibilidad de cubrir el mercado nacional con su
producción.
• Tienen capacidad de exportar. Con esto nos referimos al potencial de las
empresas de entrar en un proceso de exportación, sea por la experiencia ya
adquirida o por la presencia de la infraestructura básica empresarial,
relacionada con el tema mencionado anteriormente de “poseer una
adecuada infraestructura empresarial”.

El proceso que se lleva a cabo con las Mipymes al asistir a una feria es en
primer lugar proporcionar el conocimiento e información sobre dicho evento,
qué tipo de empresas asistirán, qué beneficios obtendrá de esta, y adicional a
esto las empresas que compran un stand para la muestra empresarial por
medio de la Red Colombiana de Centros de Subcontratación, obtienen un
porcentaje de descuento, lo cual favorece mucho al empresario que realiza una
inversión para asistir a la feria.

La Rueda de Negocios se llevo a cabo el día 4 de octubre en el marco de esta

feria, y la jornada fue de todo el día, en donde se asignaron a los empresarios
oferentes sus respectivas citas con empresarios demandantes interesados en
su producto.

7.3.1 Ficha Técnica de la Feria

Presentamos la ficha técnica de la feria que contiene aspectos relevantes que

no han sido nombrados en la investigación pero que repercuten en la
realización y resultados obtenidos de la misma.

59
 Nombre Oficial: XXVI FERIA INTERNACIONAL DE BOGOTA,
Exposición Industrial
Ámbito: Mas de 600 expositores de 16 diferentes sectores,
con la participación de países como Alemania,
Argentina, Brasil, Bélgica, Austria, Francia, España,
Italia y Venezuela, entre otros.
Fecha: Octubre 2 al 6 de 2006
Edición: XXVI
Frecuencia: Cada dos años
Lugar de celebración: Corferias, carrera 40 No. 22C-67
Bogota, Colombia
Horario de la feria: 9:30 a.m. a 8:00 p.m.
Entrada al Público: Solo por invitaciones proporcionadas por entidades
organizadoras y empresarios participantes.
Organizadores: Corferias y Cámara de Comercio de Bogota
Precios del espacio: Ministerio de Comercio, Industria y Turismo
Stand de 10 metros cuadrados $ 2.871.924
(25% de descuento)
Corferias
Stand de 10 metros cuadrados $ 3.589.905
Carácter: solo para público interesado, perteneciente y
especializado en el sector.
Fecha de próxima edición: Octubre de 2008

A continuación presentaremos la tabla No. 10 donde se encuentran las

principales características de las cinco empresas que fueron objeto de nuestra
investigación

60
 Tiempo en
No. de
Empresas Sector de Actividad el Mercado Actual
Empleados
Mercado
Nacional Internacional*
Cialver de Colombia Ltda Sistema de cabinas para la
aplicación de pintura liquida y en 8 4 años Todo el 19 países
polvo. Asesoria y Consultoría en país
general.
Ground Tech Ltda Producción y comercialización de Bogota
productos y servicios para 3 8 meses Neiva Perú
maquinaria pesada y terrenos
(plataformas Industriales)
Martinez Navas & Cia Distribución y comercialización de 8 6 años Todo el -
productos industriales (polietileno) país
SFM Compresores Ltda. Fabricación de compresores de
pistón, importación y Tres
comercialización de compresores de 32 20 años sucursales: -
tornillo, secadores de aire, motores Cali
eléctricos, motobombas, equipos de Medellín
presión y repuestos Bogota

Valrex Fabricaron de plantas de agua 250 Panamá

potable, plantas de agua residual y 30 22 años plantas en Ecuador
tiendas de agua todo el Venezuela
país Santo Domingo
Nicaragua

* Exportaciones realizadas a partir de la feria

61
Para Cialver de Colombia, la Feria Internacional fue una oportunidad para
darse a conocer mas en el sector, puesto que las personas asistente a dicha
feria tenían pleno conocimiento del sector y propósitos claros sobre compras o
búsqueda de proveedores.

La razón por la cual Ground Tech una empresa que en el momento de la feria
tan solo tenia un mes de haberse constituido; fue elegida dentro del grupo de
empresas de nuestra investigación para demostrar la importancia de participar
en estos eventos y el impacto que estos tienen en una empresa tan joven.

La feria y la rueda de negocios fueron para esta empresas una herramienta de

mercadeo y de lanzamiento de su producto, ya que se trata de un producto
prácticamente nuevo en el mercado colombiano y que por supuesto no es de
fabricación nacional, sino que debe ser importado desde Estados Unidos.

Martínez & Navas cumplió con su propósito fundamental para la feria , que era
llegar con su producto importado a ciudades intermedias , lo cual le ha
permitido crecer como empresa y adquirir experiencia en mercados de
ciudades fuera de Bogota.

La feria internacional para SFM compresores, fue la oportunidad de apertura

nacional que necesitaba para cubrir la necesidad de departamentos y ciudades
a las cuales no llegaba. Antes de la feria solamente cubría el mercado de las
ciudades donde tenia sucursales como Bogota, Medellín y Cali. Después de la
feria la empresa empezó a suplir con las necesidades de los consumidores de
Popayán, Yumbo, Sincelejo, Montería, Pasto, y Sucre

Para Valrex , la feria fue la oportunidad que necesitaban para exportar y entrar
a nuevos mercados , teniendo una gran trayectoria y experiencia en el mercado
y en su producto , contando con ingeniería cien por ciento colombiana , donde
todas las partes que conforman la fabricación de sus producto son nacionales.

7.3.2 Limitaciones de la Investigación: Durante el proceso de investigación

encontramos una serie de limitaciones que determinan y explican los
resultados obtenidos de la misma.

A continuación las limitaciones encontradas:

• Una de las principales limitaciones que encontramos durante la

investigación es la poca disponibilidad o la falta de acceso a datos
confidenciales sobre las ventas realizadas por las empresas; ya que estas no
nos proporcionaron datos reales, con lo que pudiéramos comprobar los
volúmenes de ventas. Los porcentajes que se encuentran en nuestra
investigación, son estimados suministrados por los mismos empresarios.

• Un aspecto muy relevante en esta investigación y en general para todas las

Mipymes es que el gerente o representante legal de la empresa, es quien se

62
ocupa prácticamente de todas los procesos que se deben realizar dentro de
esta. Vemos como no se delegan funciones ni tareas y esta persona asume
todos los roles dentro de la empresa .Debido a esto el empresario que es quien
nos proporcionaría toda la información necesaria para nuestra investigación se
encuentra muy ocupado haciendo labores que no le corresponden .

• De acuerdo a las observaciones hechas por los empresarios, el periodo de

seis meses sujeto a la investigación después de la feria, es muy corto tiempo
para comprobar porcentaje de ventas, ya que los productos y servicios
ofrecidos son de un alto precio y no son de consumo masivo, además de esto
los contactos obtenidos se mantienen durante mucho tiempo y se “cultiva” una
relación comercial con ellos para futuros negocios. Para lograr un crecimiento
porcentual de 10% en las ventas, se necesitaría mínimo de 12 a 18 meses, ya
que en un periodo menor lo que realmente logra el empresario es solidificar las
relaciones comerciales obtenidas.

7.4 CUESTIONARIO

En esta investigación, la recolección de datos se realizo por medio de un

cuestionario previamente elaborado, donde se especificaron las variables a
analizar.

Un cuestionario es un elemento común y necesario dentro de toda

investigación para recolectar información, por eso para elaborar el cuestionario
para nuestras Mipymes objeto de estudio, tuvimos en cuenta las siguientes
etapas:

• En primer lugar se determinaron los objetivos, donde tuvimos en cuenta el

objetivo que perseguíamos con nuestra investigación, y los resultados que se
querían evaluar de las empresas oferentes que asistieron a la feria
internacional.

• El diseño de preguntas que se utilizaron en el cuestionario fueron preguntas

cerradas y concretas de forma dicotomicas donde se buscaba obtener cifras
que nos mostraran las variables de la investigación. También se formularon
preguntas de opción múltiple que le permitieron evaluar del empresario
opiniones y actitudes.

• La formulación de las preguntas se realizo teniendo en cuenta un

vocabulario sencillo y de uso común, así como también se mantuvo una
secuencia en las preguntas con base en la importancia y progresión lógica.

A continuación mostramos el modelo de cuestionario que se realizo a las cinco

Pymes objeto de nuestra investigación:

63
 CUESTIONARIO DE INVESTIGACIÓN DE TRABAJO DE GRADO

1) Razón Social de la Empresa

2) ¿Como se entero de la realización de la XXVI Feria Internacional de Bogota?

Televisión ( )
Radio ( )
Publicidad ambulante ( )
Invitación hecha por Corferias ( )
Invitacion hecha por el Ministerio de Comercio ( )
Invitacion hecha por la Cámara de Comercio de Bogota ( )

3) ¿Cual es su opinión acerca de la Feria Internacional de Bogota?

Excelente ( )
Buena ( )
Aceptable ( )
Mala ( )

4) ¿Cual es su opinión acerca de la Rueda de Negocios realizada en el marco de la

Feria Internacional de Bogota?

Excelente ( )
Buena ( )
Aceptable ( )
Mala ( )

5) ¿Cuantos contactos obtuvo al participar en este evento?

6) ¿Cuantas citas le fueron asignadas en la Rueda de Negocios?

7) ¿Cuantas ventas realizo a partir de estos contactos obtenidos?

8) ¿Que porcentaje representa el crecimiento en ventas realizadas a los contactos

obtenidos en la feria y la Rueda de Negocios?

9) cree usted que los beneficios que obtuvo al participar en la Feria Internacional de
Bogota y su Rueda de Negocios fueron:

Altos ( )
Medianamente altos ( )
Regulares ( )
Malos ( )

10) ¿Los resultados obtenidos cumplieron con sus expectativas?

Si ( ) No ( )

11) ¿Participaría de nuevo en una feria?

Si ( ) No ( )

64
7.4.1. Cuestionario Realizado

La siguiente tabla No.11 nos muestra los resultados que arrojo el cuestionario realizado a las cinco pymes:

CIALVER DE MARTINEZ SFM

GROUN
COLOMBIA NAVAS & COMPRESORES
D TECH VALREX
LTDA CIA LTDA
¿Como se entero de la realización
de la XXVI Feria Internacional de
Bogota?
Televisión
Radio
Publicidad ambulante X
Invitación hecha por Corferias X
Invitacion hecha por el Ministerio X X X
de Comercio
Invitacion hecha por la Cámara de
Comercio de Bogota
¿Cual es su opinión acerca de la
Feria Internacional de Bogota?
Excelente X X X X
Buena X
Aceptable
Mala
¿Cual es su opinión acerca de la
Rueda de Negocios realizada en el
marco de la Feria Internacional de
Bogota?
Excelente
Buena X
Aceptable X X
Mala X X

65
¿Cuantos contactos obtuvo al
participar en este evento? 146 17 94 70 100
¿Cuantas citas le fueron
asignadas en la Rueda de 0 3 1 1 2
Negocios?
¿Cuantas ventas realizo a partir de
estos contactos obtenidos? 19 4 10 10 7
¿Que porcentaje representa el
crecimiento en ventas realizadas a - 80% 1% 10% 1,5%
los contactos obtenidos en la feria No se a cerrado
y la Rueda de Negocios? ningún negocio
cree usted que los beneficios que
obtuvo al participar en la Feria
Internacional de Bogota y su
Rueda de Negocios fueron:
Altos X X X X
Medianamente Altos X
Regulares
Malos
¿Los resultados obtenidos
cumplieron con sus expectativas?
Si X X X X X
No
¿Participaría de nuevo en una
feria?
Si X X X X X
No

66
7.4.2. Análisis de los resultados obtenidos del cuestionario: De lo
anterior podemos analizar que los medios por los cuales nuestras pymes
estudiadas obtuvieron información por primera vez de la Feria Internacional,
fueron: Publicidad ambulante, Invitaciones hechas por el Ministerio de
Comercio a través de la Red Colombiana de Centros de subcontratación por
medio de correos electrónicos, cartas de invitación y telemercadeo, e
invitaciones hechas por Corferias.

Para cuatro de las pymes la opinión acerca de la Feria Internacional es

excelente y solo una opina que es buena; estos resultados positivos
muestran la complacencia de los empresarios oferentes con el evento.

La opinión que los empresarios oferentes de este evento tienen acerca de la

rueda de negocios no es muy buena, ya que el gran volumen de personas
participantes en esta feria no permite una asignación de citas equitativa y
ordenada, además una jornada de solo un día para llevar a cabo una rueda
de negocios con tantas personas es muy poco tiempo para lograr satisfacer
a todos.

De lo anterior dos de los empresarios opinan que la rueda de negocios es

aceptable, un de ellos que es buena y los otros dos empresarios piensan
que es mala.

En cuanto a los beneficios obtenidos por estas empresas oferentes,

después de seis meses de haber participado en la XXVI Feria Internacional
del año 2006 y su rueda de negocios , cuatro de nuestras empresas
coincidieron en que fueron altos , y el otro empresario piensa que fueron
beneficios medianamente altos. Lo cual nos lleva a ratificar el cumplimiento
de las expectativas al participar en el evento, respuesta en la que
coincidieron las cinco pymes.

Con base en lo anterior quisimos comprobar esta información y saber sí

estas empresas volverían a participar en una feria , de lo que obtuvimos
cinco respuestas positivas que demuestran lo efectivas y fructíferas que son
las ferias para los empresarios oferentes.

Para analizar el numero de contactos y ventas realizadas en un periodo de

seis meses, contados desde el momento de la feria, realizamos el cuadro
No 8 que vemos a continuación:

67
 GROUND TECH
Evaluacion por Contactos
Periodo Octubre de 2006-Marzo de 2007
200 MARTINEZ
146
150 NAVAS & CIA
94 100
100 70
CIALVER DE
50 17 3 1 0 2 1 4 10 19 7 10 COLOMBIA
0 LTDA
Contactos Contactos por Ventas VALREX
Totales Rueda de concretadas
Negocios
SFM
COMPRESORES
Variables LTDA

Con base en el grafico anterior podemos concluir que las pymes que mas
contactos obtuvieron durante la feria fueron Cialver de Colombia Ltda., seguida
de Valrex y Martínez Navas & Cia. Por el contrario Ground Tech fue la empresa
que menos contactos hizo durante la feria.

Cuando analizamos los contactos obtenidos por asignación de citas en Rueda

de Negocios vemos que no tuvieron muchas e incluso en un caso no se le fue
asignada ninguna cita. En este aspecto debemos aclarar que en eventos donde
se manejan gran cantidad de participantes es muy difícil asignar citas de forma
equitativa, teniendo en cuenta el corto tiempo que se limita para esto.

Es por esta razón que en este tipo de ferias la labor que realiza el empresario
desde su stand es en algunas ocasiones mas significativa para obtener
resultados que ni la misma rueda de negocios; pero es importante resaltar que
esto NO ocurre en todos los casos; porque como ya se ha mencionado
anteriormente en el capitulo de las Ruedas de Negocios estas son una
herramienta en la cual el empresario se puede apoyar para fortalecer sus
estrategias de comercialización y competitividad.

Con respecto a la pregunta numero ocho, donde se le pidió al empresario un

porcentaje estimado sobre el crecimiento de las ventas hechas a los contactos
obtenidos durante la feria y la rueda de negocios con respecto a las ventas
totales en su empresa, obtuvimos los siguientes resultados:

• Cialver de Colombia, no proporciono un porcentaje estimado de incremento

en ventas, ya que hasta ahora se encuentran evaluando los proyectos de los
contactos obtenidos en la feria.
• El porcentaje de crecimiento en ventas para Ground Tech , fue de 80%
sobre las expectativas que tenia, como ya se menciono antes esta empresa
68
solo tenia un mes de haberse constituido al momento de la feria, entonces
todas sus ventas en realidad fueron ganancia.
• Martinez Navas y Cia incremento sus ventas en un 1% sobre sus ventas
totales.
• Para SFM Compresores el incremento en las ventas fue del 10% sobre las
ventas totales de la compañía.
• Par a Valrex , sus ventas Hechas a contactos obtenidos en la feria y la
rueda de negocios ,incremento sus ventas totales en el 1,5% .

Nota Aclaratoria: Para cada una de las empresas objeto de estudio la

participación en la feria y su rueda de negocios tuvo un significado
heterogéneo, ya que estas tenían diferentes propósitos y objetivos para asistir
al evento , es por esta razón que hay diferencias en el porcentaje estimado
aportado por los empresarios en el crecimiento en ventas.

En la siguiente tabla No.12 analizamos la relación que existe entre el número

de contactos obtenidos y las ventas realizadas:

CIALVER
MARTINEZ SFM
DE GROUND
NAVAS & COMPRES
COLOMBIA TECH VALREX
CIA ORES LTDA
LTDA
Numero de
contactos 146 17 94 70 100
obtenidos
Numero de
ventas 19 4 10 10 7
realizadas
Relación en 13% 24% 10,6% 14,2% 7%
porcentaje

La anterior relación porcentual, se calculo con base en los números de

contactos obtenidos durante la feria y el número de ventas realizadas a estos
contactos.

Cuando entramos a analizar las ventas realizadas en un periodo de seis meses

incluyendo el tiempo de realización del eventos podemos observar que tres de
las cinco pymes estudiadas obtuvieron igual resultado. Y que en ninguno de los
casos la empresa dejo de vender.

Las cinco empresas oferentes que fueron objeto de nuestro estudio, y que
obtuvieron al menos una venta durante o después de la feria , con los
contactos obtenidos en el evento , recuperaron la inversión hecha en el stand ,
transporte de personal y productos , y demás gastos que demanda estar por
varios días en una feria. Puesto que el precio de sus productos es muy alto y la
venta de uno solo alcanza a cubrir el gasto promedio de cada uno.

69
7.5. ENTREVISTA

Además del previo conocimiento de las empresas y el cuestionario realizado,

acudimos en segunda instancia a entrevistarnos con los empresarios siendo
esto una fuente de intercambio de información para conocer aquellos detalles
que no estuvieron descritos en el cuestionario y que no podían dejarse por
fuera de la investigación.

7.5.1. Cialver de Colombia Ltda: Es una compañía que lleva tres años de
experiencia en el mercado que se dedica a la asesoria y consultoria en
sistemas de aplicación de pinturas liquidas y en polvo y revestimientos para la
industria, como hornos de secado y control de líquidos.

Dentro de la empresa el contacto que colaboro para nuestra investigación , fue

el señor Ricardo Avella , Gerente General de la empresa, quien nos manifestó
su satisfacción con los resultados obtenidos a partir de su participación en la
feria ya que piensa que es una forma muy productiva de hacer mercadeo.

Confiesa que se han mantenido los contactos obtenidos en la feria y que se

están desarrollando la factibilidad de contratos con los mismos, basados en un
seguimiento y en el costo de cada proyecto que puede ser de $400 millones en
adelante.

7.5.2. Ground Tech: Actualmente cuenta con siete meses de experiencia en el

mercado con la producción y comercialización de productos y servicios para
maquinaria pesada y terrenos.

El contacto dentro de la empresa fue el señor José Rodolfo García ,

representante legal de la empresa , quien asegura que la feria y su rueda de
negocios fue un “trampolín” para lanzar al mercado su empresa y su producto.

Con respecto a lo anterior el señor García manifiesta su satisfacción porque

gracias al evento logro concretar ventas a nivel nacional e internacional, siendo
una empresa tan joven.

7.5.3 Martínez Navas & CIA: Esta empresa lleva cinco años de experiencia en
el mercado con la distribución y comercialización de polietileno de baja
densidad, este producto es importado pero es de mejor calidad que los
nacionales.

El contacto dentro de esta empresa para realizar la investigación fue el señor

Juan Carlos Martínez, Gerente Comercial quien afirma que participar en la feria
fue medianamente bueno , ya que la empresa no tenia ninguna experiencia en
ferias y ruedas de negocios.

70
Ahora la empresa ha realizado un nuevo estudio de mercadeo donde se han
planteado los beneficios y posibilidades de asistir a nuevas ferias , con lo cual
se obtendrían mejores resultados .

Pero la empresa aun sigue trabajando y conservando los contactos obtenidos

durante la feria.

Las ventas que Martínez Navas & Cia , realizo a los contactos obtenidos de la
feria , se resolvieron entre noviembre de 2006 y febrero de 2007, y fueron diez
ventas a pequeñas y medianas empresas.

7.5.4 SFM Compresores Ltda.: Es una empresa familiar que cuenta con 22
años de experiencia en el mercado, especializada en la fabricación de
compresores de pistón , importación y comercialización de compresores de
tornillo, secadores de aire, motores eléctricos, motobombas, equipos de
presión y repuestos.

El contacto para realizar la investigación , dentro de la empresa fue la señora

Tatiana Martínez , Gerente General de la compañía, quien manifiesta la
importancia que las ferias tienen para su empresa , ya que en su presupuesto
anual hay asignación de recursos para asistir a feria por lo menos una vez al
año.
El propósito fundamental de SFM Compresores, para asistir a la feria
Internacional de Bogota del año anterior , fue la apertura de mercado y el
fortalecimiento de la imagen de la empresa. Seis meses después del evento la
señora Martínez afirma que cumplió con esos propósitos, llegando a ciudades
intermedias.

Actualmente SFM Compresores, cuenta con tres sucursales a nivel nacional en

las principales ciudades, y a partir de allí empieza la expansión a mercados
aledaños.

7.5.5. Valrex: Esta empresa fue constituida en Marzo 6 de 1985,es una

empresa de ingeniería con más de veintiún años de experiencia especializada
en satisfacer las necesidades de sus clientes en el campo de la conducción y
tratamiento de aguas y de la remediación ambiental. Desarrolla, fabrica y
ensambla válvulas, filtros y plantas de tratamiento y representa casas
extranjeras que suministran elementos y accesorios especializados para
acueductos.

Igualmente trabaja en el área de remediación ambiental y recuperación de

aguas de proceso. Presta también servicios de asesoría en el área de
hidráulica, control y tratamiento de agua potable y residual. Hace inspección,
reparación y calibración de las estructuras y válvulas de control.

La persona entrevistada fue el señor Rodrigo Dávila Ortiz, Gerente Comercial

de la empresa quien no dudo en afirmarnos que gracias a su participación en la
71
XXVI Feria Internacional de Bogota el año pasado , logró exportar plantas de
agua potable y Tiendas de Agua , a países como Panamá, Venezuela , Santo
Domingo y Ecuador,

También expresó su satisfacción con el evento, al haber conseguido vender

cinco maquinas con valores que oscilan entre veinte y treinta millones de pesos
cada una, durante la feria.

Además de esto el señor Dávila comenta que sus ventas aumentaran

progresivamente ya que sigue manteniendo contacto con las empresas
demandantes conocidas durante la feria y que aun hay negocios que se
encuentran en proceso.

Durante la feria la empresa realizo dos ventas de dos compresores, uno por
valor de cuatro millones de pesos y el otro por valor de seis millones de pesos.
Una vez terminada la feria la empresa logro realizar ocho ventas, en las cuales
brindaron descuentos a estos clientes por ser contactos obtenidos durante la
feria.

Una vez culminada nuestra investigación, entramos a retomar la hipótesis

planteada al principio del estudio realizado.

“La participación de las empresas oferentes del sector industrial en la Feria

Internacional de Bogota, y su Rueda de Negocios; aumenta las ventas totales
de las empresas en un 10%, en los primeros seis meses”.

De acuerdo con la hipótesis planteada y con los porcentajes estimados que

fueron proporcionados por los empresarios, solo dos Pymes de la muestra de
cinco, cumplieron con esta hipótesis, es el Graundn Tech y SFM Compresores.

De lo cual podemos concluir que de la muestra en total no cumplió con la

hipótesis.

Pero de una forma específica podemos concluir que:

• Para Ground Tech . la feria fue una estrategia de lanzamiento de su

producto y empresa en el mercado, es por esta razón que el 80% de
crecimiento en ventas es muy significativo para esta , es importante resaltar
que este 80% representa para esta empresa sus primeras ventas;
• Para Martinez Navas & Cia , el 1% de incremento en ventas totales , se
traduce en la expansión en ventas a ciudades intermedias, todas con contactos
hechos durante la feria;
• En el caso de SFM Compresores, el 10% de crecimiento en ventas significa
una estrategia de mercadeo que se realiza a;o por a;o , para dar a conocer sus
productos y a su vez la empresa.

72
• Para Valrex , el crecimiento de 1,5 % sobre sus ventas totales, se traduce
en las exportaciones realizadas por primera vez , a partir de su participaron en
la Ferien Internacional.

Nota: Estos porcentajes son relativos para cada caso, ya que los resultados
son significativos para las empresas, dependiendo del producto y el precio de
este, el mercado y la experiencia del empresario en esta labor.

Para comprobar la hipótesis planteada escogimos una muestra de cinco Pymes

pertenecientes al sector Metalmecanico , que asistieron a la XXVI Feria
Internacional de Bogota y su rueda de negocios. De acuerdo con nuestra
investigación realizada y haciendo uso de la observación, de un cuestionario y
de entrevistas podemos concluir lo siguiente:

• Las ferias y ruedas de negocios son para las empresas herramientas de

mercadeo, que dan a conocer sus productos y la empresa misma en el sector
al que pertenecen;
• El crecimiento porcentual de las ventas totales de cada empresa depende
de su producto, el precio de este, la experiencia y trayectoria que la empresa
tenga en el mercado;
• De forma general, el total de la muestra de estudio, no cumplió con la
hipótesis propuesta para dicha investigación;
• De forma detallada solo dos Pymes de la muestra cumplieron con la
hipótesis planteada, relacionada con un crecimiento porcentual sobre las
ventas totales de un 10%.

73
 8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1. CONCLUSIONES

Las Micro, Pequeñas y Medianas empresas en Colombia se definen y

reconocen por el número de trabajadores que poseen y el valor de sus activos;
así lo estipula la ley 905 del año 2004.

En los preacuerdos para el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos, el

sector industrial y en especial el sector PYME ha logrado negociar ciertos
beneficios, como por ejemplo, el acceso al mercado estadounidense de la
mayoría de los productos manufactureros sin arancel. Esto implica que el
sector productivo colombiano tendrá acceso a un nuevo mercado de
consumidores potenciales de productos colombianos. Se puede asumir que
dicho acceso aumentará las exportaciones y en consecuencia habrá un
incremento de la producción nacional y la creación de nuevos empleos.

Dentro del TLC encontramos la Agenda Interna para las PYMES, que es un
documento que incluye temas como el fortalecimiento de las Pymes frente al
ejercicio del comercio exterior, el desarrollo de la Subcontratación industrial,
acceso de la oferta exportable, transferencia de tecnología, fomento al
desarrollo de emprendedores, acceso a créditos para las Pymes, desarrollo
sostenible para las Pymes, responsabilidad social y compromiso de las Pymes,
entre otros.

Con base en lo anterior, la subcontratación es utilizada como un mecanismo

eficaz de cooperación industrial para aumentar la capacidad industrial
instalada, la producción y el empleo para las Pymes. Por medio de los Centros
de Subcontratación se busca asociar a empresas contratistas, subcontratistas y
proveedores, con el propósito de aprovechar en forma óptima la capacidad
manufacturera de las industrias afiliadas. En la actualidad, La Red Colombiana
de Centros de Subcontratación funciona desde el Ministerio de Comercio,
Industria y Turismo en la Dirección de Mipymes, y cuenta con doce Centros de
Subcontratación a nivel nacional.

Para cumplir con este propósito, la Red Colombiana de Centros de

Subcontratación lleva a cabo eventos tales como ferias y ruedas de negocios
donde se reúnen compradores y vendedores para lograr crear contactos
comerciales en el corto y largo plazo, siendo ésta una vitrina para promocionar
productos y servicios.

74
De acuerdo con lo anterior, las ferias en Colombia tienen como propósito
fundamental promover los contactos de los empresarios oferentes con los
empresarios demandantes a nivel nacional e internacional; convirtiéndose en
una herramienta de promoción y mercadeo de las empresas. Por su parte, las
Ruedas de Negocios son un espacio en el que el empresario demandante o
contratista reúne un sin número de empresarios oferentes que van dispuestos a
suplir una necesidad de producción. Esta actividad es de carácter comercial
porque permite a sus participantes contar con una agenda de reuniones que
facilitan el contacto directo entre las grandes empresas y las Mipymes para
realizar intercambios comerciales y/o técnicos, entre otros.

Para comprobar la hipótesis planteada, escogimos una muestra de cinco

Pymes pertenecientes al sector Metalmecánico que asistieron a la XXVI Feria
Internacional de Bogota y su rueda de negocios. De acuerdo con nuestra
investigación, y haciendo uso de la observación de un cuestionario y de
entrevistas, pudimos concluir lo siguiente:

• En ferias como la Feria Internacional de Bogota, la realización de una

Rueda de Negocios con una jornada de un día es muy poco significativa con
relación al número de empresarios oferentes que asisten a esta. Lo ideal para
una feria de este tamaño seria realizar una rueda de negocios de dos días,
donde se alcancen a realizar las citas suficientes para llenar las expectativas
de los empresarios tanto oferentes como demandantes.
• Las ferias y ruedas de negocios pueden ser para las empresas
herramientas de mercadeo, que dan a conocer sus productos y la empresa
misma en el sector al que pertenecen;
• El crecimiento porcentual de las ventas totales de cada empresa depende
de su producto, el precio de éste, la experiencia y trayectoria que la empresa
tenga en el mercado;
• De forma general, el total de la muestra de estudio, no cumplió con la
hipótesis propuesta para dicha investigación;
• De forma detallada solo dos Pymes de la muestra cumplieron con la
hipótesis planteada, relacionada con un crecimiento porcentual sobre las
ventas totales en un 10%.

Para la realización de evaluaciones pos-eventos se debe tener en cuenta un

período de tiempo comprendido entre 12 y 18 meses después del evento, para
que las variables inmersas en la investigación arrojen resultados que puedan
ser fácilmente comparados entre una empresa y otra. Lo cual fue concluido a
partir de nuestra experiencia en esta investigación, donde la evaluación de La
XXVI Feria Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios se realizó 6
meses después de dicho evento.

Durante el proceso de investigación nos encontramos con una gran limitación

que además, es un factor incidente en la mayoría de Mipymes colombianas en
las cuales el gerente o representante legal de la empresa se convierte en un

75
“todero”; es decir, se ocupa prácticamente de todos los procesos y actividades
que se realizan dentro de la empresa, lo cual impide de alguna manera la
realización del contacto por el poco tiempo o disponibilidad que éste tiene.

Con respecto a la hipótesis planteada en esta investigación: La participación de

las empresas oferentes del Sector Metalmecánico en la XXVI Feria
Internacional de Bogota y su Rueda de Negocios, aumenta las ventas totales
de las empresas en un 10% durante los primeros seis meses. Y teniendo en
cuenta los porcentajes estimados de crecimiento en las ventas totales
proporcionados por los empresarios, la feria y la rueda de negocios tuvo un
impacto diferente para cada una de las empresas.

Ground Tech y SFM Compresores fueron las dos empresas de la muestra que
cumplieron con la hipótesis planteada; para la primera, la feria y la rueda de
negocios fue una herramienta de lanzamiento de la empresa y del producto al
mercado, dado que su trayectoria en el mercado tan solo había sido de dos
meses; en el caso de la segunda empresa, el evento fue un herramienta de
mercadeo que los ayudó a impulsar su empresa y productos a otros mercados
nacionales.

Paras las tres empresas restantes de la investigación, la feria y la rueda de

negocios fue el espacio en el cual se realizaron ventas y se obtuvieron
contactos para nuevos negocios, pero los porcentajes de crecimiento dependen
en gran parte del tamaño de la empresa, del volumen de ventas que maneja, y
obviamente, del propósito fundamental que cada una tenga para asistir al
evento.

8.2. RECOMENDACIONES

Para La Red Colombiana de Centros de Subcontratación:

• Nuestra recomendación para la red es realizar un estudio pos-eventos que

analice los resultados obtenidos por las Pymes al participar de estos. Esto con
el fin de medir la eficiencia y los procesos que lleva a cabo el programa.

• En forma de propuesta visualizar el otro lado de los eventos, el cual se

refiere a los resultados obtenidos por los empresarios demandantes quienes en
estos eventos buscan proveedores para sus empresas.

Para Corferias y la Cámara de Comercio de Bogota:

• Los eventos como la Feria Internacional de Bogota, que convocan gran

cantidad de empresarios demandantes y oferentes, está muy bien
complementada por la rueda de negocios que crea el espacio para generar
contactos. Sin embargo, esta rueda de negocios se ve un poco “opacada” por
el sin número de asistentes a dicha feria.
76
• La recomendación que damos a estas entidades es organizar una rueda de
negocios, donde de forma equitativa, todos los empresarios oferentes se vean
involucrados y obtengan las ventajas que de ésta se desprenden.

Para los empresarios oferentes:

• La participación en estos eventos generan en los empresarios ventajas y

experiencia en el manejo de clientes. No es necesario ser experto en eventos
para participar de ellos; pero sí se debe aprovechar al máximo todas las
oportunidades y enseñanzas que estos dejan.

• Para las próximas ferias y ruedas de negocios en las que participen, el

empresario debe estar preparado para captar el mayor número de contactos
posible y tener una buena actitud para realizar y mantener negocios con estos
contactos.

77
 BIBLIOGRAFÍA

Manual de Minicadenas Productivas, Bogotá, abril de 2004, El contenido de

este manual no ha sido formalmente editado por la ONUDI.

Libro “La Ventaja Competitiva de las Naciones”, Autor: Michael E. Porter,

Editorial: Deusto.

Apuntes de taller de “La Subcontratacion pieza clave para la Modernización

Industrial”, ponente; Agustín Balana; Bogota D.C, septiembre 11 al 15 de 2006

Catalogo Oficial XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial,

Octubre 2-6 de 2006; Corporación de Ferias y Exposiciones (Corferias).

Diario La Republica, Informe Especial, De la mano con las Pymes, lunes 30 de

abril de 2007, paginas de la 2 a la 11.

GARCÍA MARTÍNEZ,: José G.. Métodos e Investigacion Administrativa, guía de

elaboración de tesis. Editorial Trillas. 2006.

Presentación de la Cadena Siderurgica y Metalmecánica Colombiana de

Cámara Fedemetal de la Andi, por Juan Manuel Lesmes Patino, Febrero de
2007

Ley 590 de 2000

Ley 905 2004

Manual en C.D. de la XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial;

Corporación de Ferias y Exposiciones (Corferias).

Memorias Foro Internacional sobre políticas de competitividad para el sector

productivo industrial frente a los tratados de libre comercio, Mayo 10-12 de
2004

Ministerio De Comercio, Industria y Turismo; Dirección de Mipymes, Red

Colombiana de Centros de Subcontratacion.

Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo Industrial; Oficina

Regional de la ONUDI en Colombia.

Presentación Red Colombiana de Centros de Subcontratacion, de capacitación

a empresarios; Septiembre 11-15 de 2006
78
Revista Dinero, Enero 10 de 2007: sección noticias.

Revista Dinero, Octubre 11 de 2006: sección noticias.

SALAS MEJIA, Eduardo. Informes del gerente de La Red Colombiana de

Centros de Subcontratación. Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

www.acopi.org.co; Asociación Colombiana de las Micro, Pequeñas y Medianas

Empresas.

www.ccb.org.co; Cámara de Comercio de Bogota

www.china.org.cn/sapnish/pymeschinas

www.corferias.com; Corporación de Ferias y Exposiciones S.A.

www.mincomercio.gov.co; Ministerio de Comercio, Industria y Turismo.

www.proexport.com/macrorruedas

www.tlc.org.co/agendainternapymes

www.unido.org; Organización de las Naciones Unidas para el Desarrollo

Industrial

79
ANEXOS

80
 ANEXO 1
LEY 590 DE 2000

Por la cual se dictan disposiciones para promover el desarrollo de las micro,

Pequeñas y medianas empresa.

El Congreso de Colombia

DECRETA:

CAPITULO I
Disposiciones generales

Artículo 1o. Objeto de la ley. La presente ley tiene por objeto:

a) Promover el desarrollo integral de las micro, pequeñas y medianas

empresas en consideración a sus aptitudes para la generación de empleo, el
desarrollo regional, la integración entre sectores económicos, el
aprovechamiento productivo de pequeños capitales y teniendo en cuenta la
capacidad empresarial de los colombianos;

b) Estimular la formación de mercados altamente competitivos mediante el

fomento a la permanente creación y funcionamiento de la mayor cantidad de
micro, pequeñas y medianas empresas, Mipymes;

c) Inducir el establecimiento de mejores condiciones de entorno institucional

para la creación y operación de micro, pequeñas y medianas empresas;

d) Promover una más favorable dotación de factores para las micro, pequeñas
y medianas empresas, facilitando el acceso a mercados de bienes y servicios,
tanto para la adquisición de materias primas, insumos, bienes de capital y
equipos, como para la realización de sus productos y servicios a nivel nacional
e internacional, la formación de capital humano, la asistencia para el desarrollo
tecnológico y el acceso a los mercados financieros institucionales;

e) Promover la permanente formulación, ejecución y evaluación de políticas

públicas favorables al desarrollo y a la competitividad de las micro, pequeñas y
medianas empresas;

f) Señalar criterios que orienten la acción del Estado y fortalezcan la

coordinación entre sus organismos; así como entre estos y el sector privado, en
la promoción del desarrollo de las micro, pequeñas y medianas empresas;

g) Coadyuvar en el desarrollo de las organizaciones empresariales, en la

generación de esquemas de asociatividad empresarial y en alianzas

81
estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a las micro,
pequeñas y medianas empresas;

h) Apoyar a los micro, pequeños y medianos productores asentados en áreas

de economía campesina, estimulando la creación y fortalecimiento de Mipymes
rurales,

i) Asegurar la eficacia del derecho a la libre y leal competencia para las

Mipymes;

j) Crear las bases de un sistema de incentivos a la capitalización de las micro,

pequeñas y medianas empresas.

Artículo 2o. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro,
pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada
por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias,
industriales, comerciales o de servicios, rurales o urbanos, que responda a los
siguientes parámetros:

1. Mediana Empresa:

a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)

trabajadores;

b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes.

2. Pequeña Empresa:

a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores;

b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil
(5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

3. Microempresa:

a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores;

b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos
mensuales legales vigentes.

Parágrafo 1o. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas

empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y
activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho
efecto, será el de activos totales.

82
Parágrafo 2o. Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la
presente ley, se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y
favorecerán el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de
oportunidades para la mujer.

CAPITULO II

Marco institucional

Artículo 3o. Del Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa. El Consejo

Superior de Pequeña y Mediana Empresa, adscrito al Ministerio de Desarrollo
Económico, estará integrado por:

1. El Ministro de Desarrollo Económico o el Viceministro, quien lo presidirá.

2. El Ministro de Comercio Exterior o en su defecto el Viceministro

correspondiente.

3. El Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural o en su defecto el Viceministro

correspondiente.

4. El Ministro de Trabajo Seguridad Social o en su defecto el Director General

del Sena.

5. El Ministro de Medio Ambiente o en su defecto el Viceministro

correspondiente.

6. El Director del Departamento Nacional de Planeación o en su defecto el

Subdirector.

7. Un representante de las universidades, designado por el Ministro de

Desarrollo Económico.

8. El Presidente Nacional de la Asociación Colombiana de Medianas y

Pequeñas Empresas, Acopi.

9. El Presidente Nacional de la Federación de Comerciantes, Fenalco.

10. El Presidente de la Confederación Colombiana de Cámaras de Comercio,

Confecámaras.

11. Un representante, de las organizaciones no gubernamentales dedicadas a

la investigación y desarrollo tecnológico de las pequeñas y medianas
empresas, designado por el Ministro de Desarrollo Económico.

12. Un representante de los Consejos Regionales de Micro, Pequeña y

Mediana Empresa, designado por los mismos Consejos.
83
13. Un representante de los alcaldes de aquellos municipios en los cuales se
encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las pequeñas y
medianas empresas, designado por la Federación Colombiana de Municipios.

14. Un representante de los gobernadores de aquellos departamentos en los

cuales se encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las
pequeñas y medianas empresas, designado por la Conferencia Nacional de
Gobernadores.

Parágrafo 1o. La Secretaría Técnica Permanente del Consejo estará a cargo

del Director General de Industria del Ministerio de Desarrollo Económico.

Parágrafo 2o. Cuando el Consejo lo estime conveniente, podrá invitar a sus

reuniones a representantes de otros organismos estatales o a particulares.

Artículo 4o. Funciones del Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa.

El Consejo Superior de Pequeña y Mediana Empresa, tendrá las siguientes
funciones:

a) Contribuir a la definición, formulación y ejecución de políticas públicas

generales, transversales, sectoriales y regionales de promoción empresarial de
las pequeñas y medianas empresas, Pymes;

b) Analizar el entorno económico, político y social; su impacto sobre las Pymes

y sobre la capacidad de estas para dinamizar la competencia en los mercados
de bienes y servicios;

c) Contribuir a la definición, formulación y ejecución de programas de

promoción de las Pymes, con énfasis en los referidos al acceso a los mercados
de bienes y servicios, formación de capital humano, modernización y desarrollo
tecnológico y mayor acceso a los mercados financieros institucionales;

d) Contribuir a la coordinación de los diferentes programas de promoción de las

Pymes que se realicen entro del marco de los planes de desarrollo y las
políticas de gobierno;

e) Proponer políticas y mecanismos de fortalecimiento de la competencia en los

mercados;

f) Propender por la evaluación periódica de las políticas y programas públicos

de promoción de las Pymes, mediante indicadores de impacto y proponer los
correctivos necesarios;

g) Fomentar la conformación y operación de Consejos Regionales de Pequeña

y Mediana Empresa, así como la formulación de políticas regionales de
desarrollo para dichas empresas;

84
h) Fomentar la conformación y operación de Consejos Departamentales para el
Desarrollo Productivo, así como la formulación de políticas departamentales de
desarrollo de las Pymes, en pro de la competitividad y estimulando cadenas de
valor a niveles subregional y sectorial dentro del marco del Plan Nacional de
Desarrollo;

i) Propiciar, en coordinación con el Consejo Superior para la Microempresa, la

conformación de Consejos Regionales para el fomento de las micro, pequeñas
y medianas empresas y para la promoción de proyectos e inversiones
empresariales;

j) Procurar la activa cooperación entre los sectores público y privado, en la

ejecución de los programas de promoción de las pequeñas y medianas
empresas;

k) Estimular el desarrollo de las organizaciones empresariales, la asociatividad

y las alianzas estratégicas entre las entidades públicas y privadas de apoyo a
este sector;

l) Adoptar sus estatutos internos;

m) Promover la concertación, con alcaldes y gobernadores, de planes

integrales de apoyo a la pequeña y mediana empresa;

n) Las demás compatibles con su naturaleza, establecidas por la ley o

mediante decreto expedido por el Gobierno Nacional en ejercicio de las
facultades permanentes consagradas en el numeral 16 de artículo 189 de la
Constitución Política, orientadas a la promoción de las pequeñas y medianas
empresas en Colombia.

Artículo 5o. Del Consejo Superior de Microempresa. El Consejo Superior de

Microempresa, adscrito al Ministerio de Desarrollo Económico, estará integrado
por:

1. El Ministro de Desarrollo Económico o el Viceministro, quien lo presidirá.

2. El Ministro de Agricultura y Desarrollo Rural o en su defecto, el Viceministro

correspondiente.

3. El Ministro de Trabajo y Seguridad Social o en su defecto, el Director

Nacional del Sena.

4. El Ministro de Medio Ambiente o en su defecto, el Viceministro

correspondiente.

5. El Director del Departamento Nacional de Planeación o en su defecto, el

Subdirector.
85
6. Un representante de las universidades, designado por el Ministro de
Desarrollo Económico.

7. Dos (2) representantes de las asociaciones de microempresarios,

designados por el Ministro de Desarrollo Económico.

8. Dos (2) representantes de las organizaciones no gubernamentales de apoyo

a las microempresas, designados por el Ministro de Desarrollo Económico.

9. Un representante de los Consejos Regionales para las micro, pequeñas y

medianas empresas, designado por los mismos consejos.

10. Un representante de los alcaldes de aquellos municipios en los cuales se

encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las
microempresas.

11. Un representante de los gobernadores de aquellos departamentos en los

cuales se encuentre en funcionamiento un plan de desarrollo integral de las
microempresas.

Parágrafo 1o. La Secretaría Técnica Permanente del Consejo estará a cargo

del Director General de Industria del Ministerio de Desarrollo Económico.

Parágrafo 2o. Cuando el Consejo lo estime conveniente, podrá citar a sus

reuniones a representantes de otros organismos estatales o a particulares.

Artículo 6o. Funciones del Consejo Superior de Microempresa. El Consejo

Superior de Microempresa tendrá las siguientes funciones:

1. Contribuir a la definición y formulación de políticas generales de fomento de

la microempresa.

2. Apoyar la articulación de los diferentes programas de fomento de la

microempresa, que se ejecuten dentro del marco general de la política del
Gobierno.

3. Procurar el establecimiento de medidores o indicadores de impacto de los

programas de fomento a la microempresa.

4. Contribuir a la definición y formulación de políticas de desarrollo tecnológico,

transferencia de tecnología y mejoramiento de la competitividad de
microempresas.

5. Colaborar en la evaluación periódica de los programas de fomento de la

microempresa y proponer correctivos.

86
6. Asesorar al Ministerio de Desarrollo Económico en la estructuración de los
programas de fomento de la microempresa.

7. Fomentar, en coordinación con el Consejo Superior de Pequeña y Mediana

Empresa, la conformación y la operación de Consejos Regionales de Micro,
Pequeñas y Medianas Empresas, así como la formulación de políticas
regionales de desarrollo para dichas empresas.

8. Fomentar la conformación y la operación de Consejos Departamentales para

el Desarrollo Productivo, así como la formulación de políticas departamentales
de desarrollo de las microempresas, en pro de la competitividad y estimulando
cadenas de valor a niveles subregional y sectorial dentro del marco del Plan
Nacional de Desarrollo.

9. Propiciar la conformación de comités municipales para el fomento de las

microempresas y para la promoción de proyectos e inversiones empresariales.

10. Procurar la activa cooperación entre los sectores público y privado en la

ejecución de los programas de promoción de las microempresas.

11. Adoptar sus estatutos internos.

12. Promover la concertación con alcaldes y gobernadores, de planes

integrales de apoyo a la microempresa.

13. Las demás compatibles con su naturaleza, establecidas por la ley o

mediante decreto expedido por el Gobierno Nacional en ejercicio de las
facultades permanentes consagradas en el numeral 16 del artículo 189 de la
Constitución Política, orientadas al fomento de las microempresas en
Colombia.

Artículo 7o. Atención a las Mipymes por parte de las entidades estatales. Sin
perjuicio de la dirección y diseño de las políticas dirigidas a las Mipymes a
cargo del Ministerio de Desarrollo Económico, las entidades estatales
integrantes de los Consejos Superiores de Pequeña y Mediana Empresa, y de
Microempresa, cuyo objeto institucional no sea específicamente la atención a
las Mipymes, así como el Instituto de Fomento Industrial, el Fondo Nacional de
Garantías, el Sena, Colciencias, Bancoldex y Proexport establecerán
dependencias especializadas en la atención a estos tipos de empresas y
asignarán responsabilidades para garantizar la materialidad de las acciones
que se emprendan de conformidad con las disposiciones de la presente ley, en
el ámbito de sus respectivas competencias.

Parágrafo. Competerá exclusivamente al Ministerio de Desarrollo Económico la

Coordinación General de la actividad especializada hacia las Mipymes que
desarrollen las entidades de que trata este artículo.

87
Artículo 8o. Informes sobre acciones y programas. Las entidades estatales
integrantes de los Consejos Superiores de Pequeña y Mediana Empresa, y de
Microempresa, así como el Instituto de Fomento Industrial, el Fondo Nacional
de Garantías, el Sena, Colciencias, Bancoldex y Proexport, informarán
anualmente a la Secretaría Técnica de los consejos sobre la índole de las
acciones y programas que adelantarán respecto de las Mipymes, la cuantía de
los recursos que aplicarán a la ejecución de dichas acciones, programas y
resultados de los mismos.

Artículo 9o. Estudio de políticas y programas dirigidos a las Mipymes en el

curso de elaboración del proyecto del Plan Nacional de Desarrollo. El
Departamento Nacional de Planeación, en coordinación con el Ministerio de
Desarrollo Económico, estudiará en el curso de la elaboración del proyecto del
Plan Nacional de Desarrollo, la inclusión de políticas y programas de promoción
de las micro, pequeñas y medianas empresas.

Artículo 10. Desarrollo de políticas hacia las Mipymes. El Consejo Nacional de

Política Económica y Social, Conpes, recomendará las políticas hacia las
micro, pequeñas y medianas empresas a ser puestas en ejecución por el
Gobierno Nacional, de conformidad con lo que se establezca en el respectivo
Plan Nacional de Desarrollo.

Artículo 11. Registro único de las Mipymes. Con el propósito de reducir los
trámites ante el Estado, el registro mercantil y el registro único de proponentes
se integrarán en el Registro Unico Empresarial, a cargo de las Cámaras de
Comercio, el cual tendrá validez general para todos los trámites, gestiones y
obligaciones, sin perjuicio de lo previsto en las disposiciones especiales sobre
materias tributarias, arancelarias y sanitarias.

Atendiendo criterios de eficacia, economía, buena fe, simplificación y

facilitación de la actividad empresarial, la Superintendencia de Industria y
Comercio, regulará la organización y funcionamiento del Registro Unico
Empresarial, garantizando que, específicamente, se reduzcan los trámites,
requisitos, e información a cargo de las micro, pequeñas y medianas empresas,
y que todas las gestiones se puedan adelantar, además, por internet y otras
formas electrónicas.

Parágrafo. La regulación que realice la Superintendencia de Industria y

Comercio deberá, en todo caso, hacerse en armonía con las disposiciones
estatutarias y con las contenidas en códigos, respecto de los registros de que
trata el presente artículo.

88
 CAPITULO III

Acceso a mercados de bienes y servicios

Artículo 12. Concurrencia de las Mipymes a los mercados de bienes y servicios

que crea el funcionamiento del Estado. Con el fin de promover la concurrencia
de las micro, pequeñas y medianas empresas a los mercados de bienes y
servicios que crea el funcionamiento del Estado, las entidades indicadas en el
artículo 2o. de la Ley 80 de 1993, consultando lo previsto en esa ley y en los
convenios y acuerdos internacionales:

1. Desarrollarán programas de aplicación de las normas sobre contratación

administrativa y las concordantes de ciencia y tecnología, en lo atinente a
preferencia de las ofertas nacionales, desagregación tecnológica y componente
nacional en la adquisición pública de bienes y servicios.

2. Promoverán e incrementarán, conforme a su respectivo presupuesto, la

participación de micro, pequeñas y medianas empresas como proveedoras de
los bienes y servicios que aquéllas demanden.

3. Establecerán, en observancia de lo dispuesto en el artículo 11 de la presente

ley, procedimientos administrativos que faciliten a micro, pequeñas y medianas
empresas, el cumplimento de los requisitos y trámites relativos a pedidos,
recepción de bienes o servicios, condiciones de pago y acceso a la
información, por medios idóneos, sobre sus programas de inversión y de gasto.

4. Las entidades públicas del orden nacional, departamental y municipal,

preferirán en condiciones de igual precio, calidad y capacidad de suministros y
servicio a las Mipymes nacionales.

Parágrafo. El incumplimiento de los deberes de que trata el presente artículo

por parte de los servidores públicos constituirá causal de mala conducta.

Artículo 13. Orientación, seguimiento y evaluación. El Ministerio de Desarrollo

Económico, con el apoyo de las redes de subcontratación, orientará, hará
seguimiento y evaluará el cumplimiento de lo dispuesto en el artículo 12 de la
presente ley, formulará recomendaciones sobre la materia y dará traslado a las
autoridades competentes cuando se evidencia el incumplimiento de lo previsto
en dicho artículo.

Artículo 14. Promoción. Las entidades públicas del orden nacional y regional
competentes, los departamentos, municipios y distritos promoverán
coordinadamente, la organización de ferias locales y nacionales, la
conformación de centros de exhibición e información permanentes, y otras
actividades similares para dinamizar mercados en beneficio de las Mipymes.

89
Parágrafo. El Ministerio de Desarrollo Económico expedirá y promoverá una
política en materia de ferias y exposiciones.

Artículo 15. Políticas y programas de comercio exterior. El Consejo Superior de

Comercio Exterior estudiará y recomendará al Gobierno Nacional, cuando fuere
el caso, la adopción de políticas y programas de comercio exterior y de
promoción de exportaciones dirigidos hacia las micro, pequeñas y medianas
empresas.

Artículo 16. Prácticas restrictivas. La Superintendencia de Industria y Comercio,

con el fin de evitar que se erijan barreras de acceso a los mercados o a los
canales de comercialización para las Mipymes, investigará y sancionará a los
responsables de tales prácticas restrictivas.

Para este propósito, se adiciona el artículo 47 del Decreto 2153 de 1992 con el
siguiente numeral:

"10. Los que tengan por objeto o tengan como efecto impedir a terceros el
acceso a los mercados o a los canales de comercialización", y

El artículo 50 del Decreto 2153 de 1992, con el siguiente numeral:

"6. Obstruir o impedir a terceros, el acceso a los mercados o a los canales de

comercialización".

CAPITULO IV

Desarrollo tecnológico y talento humano

Artículo 17. Del Fondo Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico

de las Micro, pequeñas y medianas empresas, Fomipyme. Créase el Fondo
Colombiano de Modernización y Desarrollo Tecnológico de las micro, pequeñas
y medianas empresas, Fomipyme, como una cuenta adscrita al Ministerio de
Desarrollo Económico, manejada por encargo fiduciario, sin personería jurídica
ni planta de personal propia, cuyo objeto es la financiación de proyectos,
programas y actividades para el desarrollo tecnológico de las Mipymes y la
aplicación de instrumentos no financieros dirigidos a su fomento y promoción.

Parágrafo. El Fomipyme realizará todas las operaciones de cofinanciación

necesarias para el cumplimiento de su objeto.

Artículo 18. Estructura del Fomipyme. El Fomipyme tendrá las siguientes

subcuentas:

1. Subcuenta para las microempresas cuya fuente será los recursos

provenientes del Presupuesto Nacional.

90
2. Subcuenta para las pequeñas y medianas empresas, cuyas fuentes serán el
Fondo de Productividad y Competitividad y los recursos provenientes del
Presupuesto Nacional.

De igual forma, estas subcuentas se podrán nutrir con aportes o créditos de

organismos multilaterales de desarrollo, así como de donaciones, herencias o
legados.

Parágrafo. Durante los diez (10) años siguientes a la fecha de entrada en

vigencia de la presente ley, se asignará, de los recursos del Presupuesto
Nacional, una suma anual equivalente a veinte mil millones de pesos
($20.000.000.000), con el fin de destinarlos al Fomipyme. La partida
presupuestal de que trata este artículo no podrá ser objeto en ningún caso de
recortes presupuestales. A partir del año dos mil dos (2002), la partida se
indexará según el salario mínimo legal vigente.

Artículo 19. Independencia de los recursos de las subcuentas del Fomipyme.

Los recursos del Fomipyme se manejarán de manera independiente dentro de
cada subcuenta y se destinarán exclusivamente a las finalidades consagradas
para éstas en la ley. Los intereses y rendimientos financieros que produzca
cada una de ellas se incorporarán a la respectiva subcuenta, previo el
cumplimento de las normas presupuestales que les sean aplicables.

Artículo 20. Administración de las subcuentas. Cada una de las subcuentas que
compone el Fomipyme deberá ser administrada mediante encargo fiduciario.

Artículo 21. Dirección del Fomipyme. La dirección y control integral del

Fomipyme está a cargo del Ministerio de Desarrollo Económico, quien
garantizará el adecuado cumplimiento de sus objetivos. Para estos efectos el
Ministerio de Desarrollo Económico, deberá contratar una auditoría
especializada en manejo financiero, de gestión y demás aspectos que se
consideren necesarios.

Artículo 22. Integración del Consejo Administrador del Fomipyme. El Consejo

Administrador del Fomipyme, estará integrado por:

1. El Ministro de Desarrollo Económico, quien lo presidirá personalmente o por

delegación en el Viceministro de Desarrollo Económico.

2. El Ministro de Comercio Exterior o su delegado.

3. El Director del Departamento Nacional de Planeación o su delegado.
4. El Presidente del Instituto de Fomento Industrial, IFI.
5. Tres (3) de los integrantes del Consejo Superior de Pequeña y Mediana
Empresa, designados por el Ministerio de Desarrollo Económico.

6. Dos (2) de los integrantes del Consejo Superior de Microempresa,

designados por el Ministerio de Desarrollo Económico.
91
Artículo 23. Funciones del Consejo Administrador del Fomipyme. El Consejo
Administrador del Fomipyme tendrá las siguientes funciones:

1. Determinar los criterios de utilización y distribución de los recursos del

Fomipyme.

2. Aprobar el presupuesto anual de ingresos y gastos del Fomipyme

presentado a su consideración por el Ministerio de Desarrollo Económico, así
como sus modificaciones. Allí se indicarán de forma global los requerimientos
presupuestales por concepto de apoyo técnico, auditoría y remuneraciones
fiduciarias necesarios para garantizar el manejo integral del Fomipyme y se
detallarán los ingresos y gastos de cada una de las subcuentas.

3. Aprobar anualmente los criterios de distribución de los excedentes existentes

a 31 de diciembre de cada año, en cada una de las subcuentas del Fomipyme,
de conformidad con la ley y con los reglamentos internos.

4. Estudiar los informes sobre el Fomipyme que le sean presentados

periódicamente por el Ministerio de Desarrollo Económico, y señalar los
correctivos que, a su juicio, sean convenientes para su normal funcionamiento.

5. Estudiar los informes presentados por el Ministerio de Desarrollo Económico

y hacer las recomendaciones pertinentes para el adecuado cumplimiento y
desarrollo de los objetivos del Fondo.

6. Determinar los eventos para los cuales el Fomipyme organizará fondos de

capital de riesgo, y los mecanismos necesarios para su funcionamiento,
priorizando proyectos ubicados en las regiones con mayor NBI y/o liderados
por población vulnerable como mujeres cabeza de hogar, desplazados por la
violencia, comunidades de frontera y reservas campesinas.

7. Aprobar el manual de operaciones del Fomipyme.

8. Determinar los eventos para los cuales el Fomipyme permitirá el acceso de

las entidades de microfinanciamiento a los recursos del Fondo en los términos
de la presente ley.

9. Las demás que le señale la ley y sus reglamentos.

Artículo 24. Del Fondo de Inversiones de capital de riesgo de las micro,

pequeñas y medianas empresas rurales, Emprender. Créase el Fondo de
Inversiones de capital de riesgo de las micro, pequeñas y medianas empresas
rurales, Emprender, como una cuenta adscrita al Ministerio de Agricultura y
Desarrollo Rural, sin personería jurídica, la cual se manejará de manera
independiente de los demás recursos del Ministerio de Agricultura y Desarrollo
Rural, cuyo objeto es apoyar a los micro, pequeños y medianos productores
asentados en áreas de economía campesina, estimulando la creación y
92
fortalecimiento de Mipymes rurales, mediante el aporte de capital social y el
financiamiento de la preinversión, en asocio con los productores y las entidades
territoriales.

Parágrafo. El Gobierno Nacional reglamentará la operación del

Fondo.

Artículo 25. Estructura del Fondo de inversiones de capital de riesgo de las

micro, pequeñas y medianas empresas rurales, Emprender. El Fondo
Emprender se conformará con los recursos provenientes del Presupuesto
General de la Nación, con los aportes o créditos de organismos nacionales o
multilaterales de desarrollo con donaciones, herencias o legados, con las
utilidades generadas por las sociedades donde participe y con la venta del
capital social que le pertenezca al Ministerio de Agricultura y Desarrollo Rural,
en cualquier sociedad y a cualquier título.

Artículo 26. Sistemas de información. A partir de la vigencia de esta ley, el

Ministerio de Desarrollo Económico estimulará y articulará los Sistemas de
Información que se constituyan en instrumentos de apoyo a la micro, pequeña
y mediana empresa y en alternativas de identificación de oportunidades de
desarrollo tecnológico, de negocios y progreso integral de las mismas.

Artículo 27. Conservación del medio ambiente. Las entidades integrantes del
Sistema Nacional Ambiental, SINA, promoverán, a partir de la vigencia de la
presente ley, el desarrollo de proyectos, programas y actividades orientados a
facilitar el acceso de las Mipymes, a la producción más limpia, la transferencia
de tecnologías ambientalmente sanas, y el conocimiento y cumplimiento de las
normas de protección y conservación del medio ambiente.

Artículo 28. Trámites ambientales. Las entidades integrantes del Sistema

Nacional Ambiental, SINA, adoptarán las disposiciones conducentes a la
flexibilización de los trámites para la obtención de las licencias ambientales en
proyectos de las Mipymes.

Artículo 29. Incorporación al Sistema Nacional de Ciencia y Tecnología y Red

de Centros de Desarrollo Tecnológico. Los Centros de Desarrollo Productivo al
servicio de la microempresa y los Centros de Investigación al servicio de las
Mipymes, se incorporan al Sistema Nacional de Ciencia y Tecnología y a la
Red de Centros de Desarrollo Tecnológico coordinada por Colciencias.

Artículo 30. Agrupaciones empresariales. El Gobierno Nacional propugnará el

establecimiento de parques industriales, tecnológicos, centros de investigación,
incubadoras de empresas, centros de desarrollo productivo, centros de
investigación, centros de desarrollo tecnológico y bancos de maquinaria, para
el fomento de las Mipymes.

93
Parágrafo. Entre otros mecanismos a cargo de las entidades estatales para dar
cumplimiento a lo previsto en el presente artículo, las entidades estatales en
proceso de liquidación o reestructuración, podrán reasignar bienes
improductivos; el Consejo Nacional de Estupefacientes podrá asignar, en forma
provisional o permanente, los bienes objeto de declaratoria de extinción del
derecho de dominio, para dar cumplimiento a lo establecido en el presente
artículo. Tal destinación podrá darse, por parte de las entidades competentes, a
aquellos bienes decomisados o incautados

Artículo 31. Programas educativos para Mipymes y de creación de empresas.

Las universidades e institutos técnicos y tecnológicos, sin perjuicio de su
régimen de autonomía, tendrán en cuenta lo dispuesto en la presente ley a
efecto de establecer diplomados, programas de educación no formal,
programas de extensión y cátedras especiales para las Mipymes y a promover
la iniciativa empresarial.

Artículo 32. Consejos Consultivos para el relacionamiento de la educación

media con el sector empresarial. Los establecimientos de educación media, en
todas las modalidades, crearán Consejos Consultivos para el relacionamiento
con el sector empresarial, con delegados de las entidades aglutinantes de las
Mipymes y/o con empresarios de la región, municipio o comunidad donde se
localice el establecimiento educativo.

Conc.: Decreto 400 de 2001

Artículo 33. Participación del Icetex. En desarrollo de sus funciones, el Icetex

destinará recursos y programas a facilitar la formación y el desarrollo del capital
humano vinculado a las Mipymes. Para tal efecto, el Gobierno Nacional
expedirá la reglamentación correspondiente.

CAPITULO V

Acceso a mercados financieros

Artículo 34. Préstamos e inversiones destinados a las Mipymes. Para efectos

de lo previsto en el artículo 6o. de la Ley 35 de 1993, cuando el Gobierno
Nacional verifique que existen fallas del mercado u obstáculos para la
democratización del crédito, que afecten a las micro, pequeñas y medianas
empresas, en coordinación con la Junta Directiva del Banco de la República
podrá determinar temporalmente la cuantía o proporción mínima de los
recursos del sistema financiero que, en la forma de préstamos o inversiones,
deberán destinar los establecimientos de crédito al sector de las micro,
pequeñas y medianas empresas.

Artículo 35. Democratización del crédito. El Gobierno Nacional tendrá, con

relación a las Mipymes, las funciones de formular políticas de democratización
del crédito y financiamiento para el establecimiento de nuevas empresas,
94
promover la competencia entre los intermediarios financieros, determinar la
presencia de fallas de mercado que obstaculicen el acceso de estas empresas
al mercado financiero institucional y adoptar los correctivos pertinentes, dentro
del marco de sus competencias.

Parágrafo. Para tal fin el gobierno Nacional reglamentará la incorporación de

estímulos e incentivos para que el sistema financiero coloque recursos
importantes de crédito en apoyo de las Mipymes.

Artículo 36. Democratización accionaria. El Gobierno Nacional estimulará la

capitalización de las Mipymes, propiciando la democratización accionaria.

Artículo 37. Adquisición de títulos de emisión colectiva por parte de los Fondos
de Pensiones. Los Fondos de Pensiones podrán adquirir títulos de emisión
colectiva por grupos organizados de Mipymes que a su vez, obtengan el
respaldo de emisores debidamente inscritos y registrados, y de conformidad
con las disposiciones que regulan dichos fondos.

Parágrafo. El Gobierno Nacional promoverá la asociatividad de las Mipymes

con el fin de consolidar su acceso al mercado de capitales.

Artículo 38. Líneas de crédito. El Gobierno Nacional propiciará el

establecimiento de líneas de crédito para la capitalización empresarial, como
instrumento para mejorar la relación entre el capital social y el pasivo externo
de las compañías pertenecientes al estrato de las Mipymes.

Artículo 39. Sistemas de microcrédito. Con el fin de estimular las actividades de

microcrédito, entendido como el sistema de financiamiento a microempresas,
dentro del cual el monto máximo por operación de préstamo es de veinticinco
(25) salarios mínimos mensuales legales vigentes sin que, en ningún tiempo, el
saldo para un solo deudor pueda sobrepasar dicha cuantía autorízase a los
intermediarios financieros y a las organizaciones especializadas en crédito
microempresarial, para cobrar honorarios y comisiones, de conformidad con las
tarifas que autorice el Consejo Superior de Microempresa, no repuntándose
tales cobros como intereses, para efectos de lo estipulado en el artículo 68 de
la Ley 45 de 1990.

Con los honorarios se remunerará la asesoría técnica especializada al

microempresario, en relación con la empresa o actividad económica que
desarrolle así como las visitas que deban realizarse para verificar el estado de
dicha actividad empresarial; y con las comisiones se remunerará el estudio de
la operación crediticia, la verificación de las referencias de los codeudores y la
cobranza especializada de la obligación.

Conc.: Decreto 2778 de 2001

95
Artículo 40. Condiciones especiales de crédito a empresas generadoras de
empleo. El Fondo Nacional de Garantías S. A. podrá otorgar condiciones
especiales de garantía a empresas especialmente generadoras de empleo, por
un ochenta por ciento (80%) del valor del crédito requerido para el
emprendimiento, de conformidad con el reglamento que expida el Gobierno
Nacional.

Parágrafo. El Gobierno Nacional establecerá condiciones especiales que

permitan al Fondo Nacional de Garantías, la venta de los bienes recibidos
como dación en pago, con el fin de volverlos líquidos a la mayor brevedad, y
así otorgar nuevamente, con esos recursos, garantías a las micro, pequeñas y
medianas empresas Mipymes.

CAPITULO VI

Creación de empresas

Artículo 41. Destinación de los recursos del artículo 51 de la Ley 550 de 1999.
Serán beneficiarios de los recursos destinados a la capitalización del Fondo
Nacional de Garantías, prevista en el artículo 51 de la Ley 550 de 1999, todas
las micro, pequeñas y medianas empresas, sin que para ello sea necesario que
se acojan a lo establecido en dicha ley.

Artículo 42. Regímenes tributarios especiales. Los municipios, los distritos y

departamentos podrán establecer regímenes especiales sobre los impuestos,
tasas y contribuciones del respectivo orden territorial con el fin de estimular la
creación y subsistencia de Mipymes. Para tal efecto podrán establecer, entre
otras medidas, exclusiones, períodos de exoneración y tarifas inferiores a las
ordinarias.

Artículo 43. Estímulos a la creación de empresas. Los aportes parafiscales

destinados al Sena, el ICBF y las Cajas de Compensación Familiar, a cargo de
las micro, pequeñas y medianas empresas que se constituyan e instalen a
partir de la promulgación de la presente ley, serán objeto de las siguientes
reducciones:

1. Setenta y cinco por ciento (75%) para el primer año de operación.

2. Cincuenta por ciento (50%) para el segundo año de operación; y
3. Veinticinco por ciento (25%) para el tercer año de operación.

Parágrafo 1o. Para los efectos de este artículo, se considera constituida una
micro, pequeña o mediana empresa en la fecha de la escritura pública de
constitución, en el caso de las personas jurídicas, y en la fecha de registro en la
Cámara de Comercio, en el caso de las demás Mipymes.

96
Así mismo, se entiende instalada la empresa cuando se presente memorial
dirigido a la Administración de Impuestos y Aduanas respectiva, en la cual
manifieste lo siguiente:

a) Intención de acogerse a los beneficios que otorga este artículo;

b) Actividad económica a la que se dedica;

c) Capital de la empresa;
d) Lugar de ubicación de la planta física o inmueble donde se desarrollará la
actividad económica;

e) Domicilio principal.

Parágrafo 2o. No se consideran como nuevas micro, pequeñas o medianas

empresas, ni gozarán de los beneficios previstos en este artículo, las que se
hayan constituido con anterioridad a la fecha de promulgación de la presente
ley, aunque sean objeto de reforma estatutaria o de procesos de escisión o
fusión con otras Mipymes.

Parágrafo 3o. Quienes suministren información falsa con el propósito de

obtener los beneficios previstos en el presente artículo deberán pagar el valor
de las reducciones de las obligaciones parafiscales obtenidas, y además una
sanción correspondiente al doscientos por ciento (200%) del valor de tales
beneficios, sin perjuicio de las sanciones penales a que haya lugar.

Artículo 44. Programa de jóvenes emprendedores. El Gobierno Nacional

formulará políticas para fomentar la creación de empresas gestionadas por
jóvenes profesionales, técnicos y tecnólogos.

El Gobierno Nacional, expedirá las disposiciones reglamentarias para dar

materialidad a lo previsto en este artículo.

Artículo 45. Líneas de crédito para creadores de empresa. El Instituto de

Fomento Industrial y el Fondo Nacional de Garantías establecerán, durante el
primer trimestre de cada año el monto y las condiciones especiales para las
líneas de crédito y para las garantías dirigidas a los creadores de micro,
pequeñas y medianas empresas.

Artículo 46. Adiciónase con el siguiente parágrafo, el artículo 1o. de la Ley 550
de 1999:

Parágrafo 3o. Los acuerdos concordatarios celebrados entre una persona

natural comerciante, debidamente matriculada en el registro mercantil, y sus
acreedores, que sean aprobados por el juez civil del circuito competente, de
conformidad con la Ley 222 de 1995, tendrán los efectos legales previstos en el
artículo 34 de la Ley 550 de 1999 y, en general, darán lugar a la aplicación de
todas las normas legales y reglamentarias correspondientes a empresas en
97
cuyo favor se haya celebrado un acuerdo de reestructuración, incluyendo las
disposiciones de carácter tributario y laboral, únicamente en lo que se refiera a
obligaciones y actos del comerciante relacionados con sus actividades o
empresas de comercio, y contraídos o ejecutados para asegurar el
cumplimiento de obligaciones contraídas en desarrollo de tales actividades.

Artículo 47. La presente ley rige a partir de la fecha de su promulgación y

deroga las disposiciones que le sean contrarias, en especial la Ley 78 de 1988.

El Presidente del honorable Senado de la República,

Miguel Pinedo Vidal.

El Secretario General del honorable Senado de la República,

Manuel Enríquez Rosero.

La Presidenta de la honorable Cámara de Representantes,

Nancy Patricia Gutiérrez Castañeda.

El Secretario General de la honorable Cámara de Representantes,

Gustavo Bustamante Moratto.

REPUBLICA DE COLOMBIA GOBIERNO NACIONAL

Publíquese y ejecútese.

Dada en Santa Fe de Bogotá, D. C., a 10 de julio de 2000.

ANDRES PASTRANA ARANGO

El Ministro de Hacienda y Crédito Público,

Juan Camilo Restrepo Salazar.

El Ministro de Desarrollo Económico,

Jaime Alberto Cabal Sanclemente.

La Viceministra de Comercio Exterior, encargada de las funciones del

Despacho de la Ministra de Comercio Exterior,
Angela María Orozco Gómez.

Tomado de: DIARIO OFICIAL

Santafé de Bogotá, Miércoles 12 de julio de 2000
Año CXXXV No. 44.078
Biblioteca Jurídica Digital
98
 ANEXO 2

LEY 905 DE 2004

Artículo 2º. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro incluidas
las Famiempresas pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación
económica, realizada por persona natural o jurídica, en actividades
empresariales, agropecuarias, industriales, comerciales o de servicios, rural o
urbana, que responda a dos (2) de los siguientes parámetros:

1. Mediana empresa:

a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)

trabajadores, o

b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) a treinta mil (30.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes. Entre $1.790.358.000 y
$10.740.000.000.

2. Pequeña empresa:

a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores, o

b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil
(5.000) salarios mínimos mensuales legales vigentes o, Entre $179.358.000 y
$1.790.000.000

3. Microempresa:

a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores o,

b) Activos totales excluida la vivienda por valor inferior a quinientos (500)

salarios mínimos mensuales legales vigentes o, $179.000.000

Parágrafo. Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la

presente ley, se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y
favorecerán el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de
oportunidades para la mujer.

Ley 590 de 2000

Modificada

Artículo 2º. Definiciones. Para todos los efectos, se entiende por micro,
pequeña y mediana empresa, toda unidad de explotación económica, realizada
por persona natural o jurídica, en actividades empresariales, agropecuarias,
industriales, comerciales o de servicios, rural o urbana, que responda a los
siguientes parámetros:
99
1. Mediana Empresa:

a) Planta de personal entre cincuenta y uno (51) y doscientos (200)

trabajadores;

b) Activos totales por valor entre cinco mil uno (5.001) y quince mil (15.000)
salarios mínimos mensuales legales vigentes.

2. Pequeña Empresa:

a) Planta de personal entre once (11) y cincuenta (50) trabajadores;

b) Activos totales por valor entre quinientos uno (501) y menos de cinco mil
(5.001) salarios mínimos mensuales legales vigentes.

3. Microempresa:

a) Planta de personal no superior a los diez (10) trabajadores;

b) Activos totales por valor inferior a quinientos uno (501) salarios mínimos
mensuales legales vigentes.

Parágrafo 1o. Para la clasificación de aquellas micro, pequeñas y medianas

empresas que presenten combinaciones de parámetros de planta de personal y
activos totales diferentes a los indicados, el factor determinante para dicho
efecto, será el de activos totales.

Parágrafo 2o. Los estímulos beneficios, planes y programas consagrados en la

presente ley, se aplicarán igualmente a los artesanos colombianos, y
favorecerán el cumplimiento de los preceptos del plan nacional de igualdad de
oportunidades para la mujer

100
 ANEXO 3
RESUMEN EJECUTIVO DE LA AGENDA INTERNA PARA LAS PYMES,
ACUERDO DE TRATADO DE LIBRE COMERCIO CON ESTADOS UNIDOS.

ESTRATEGIAS PARA EL FORTALECIMIENTO DE LAS PYME

ESTRATEGIA 1:
FORTALECIMIENTO DE LA PYME PARA EL MEJOR EJERCICIO DEL
COMERCIO EXTERIOR.

Acción 1: Fortalecimiento del Sistema de Comercio Exterior para la mejor

atención de los empresarios en temas relacionados o derivados de los
procesos de integración económica regional. Se propone proyectos tales como
un Centro de Asesoría Técnica en Comercio Exterior e Integración Regional
para empresarios que logre suplir las necesidades de medianas y pequeñas
empresas en temas que se relacionan estrechamente con las obligaciones
adquiridas en el marco del Acuerdo.

Acción 2. Formación de Nuevos Negociadores, la que ya se viene

implementando por entidades como el Ministerio de Comercio Industria y
Turismo y la Cancillería, pero sobre la cual el sector privado demanda mayor
dinamización.

ESTRATEGIA 2:
CONSTRUCCION DE INFORMACIÓN ESTADISTICA PARA EL SEGMENTO
PYME.

Acción: Construcción de bases y datos estadísticos para la PYME.

El País adolece de información estadística completa, oportuna y confiable que

permita al Estado y al sector privado hacer los análisis requeridos para medir el
comportamiento de los diferentes sectores industriales y empresariales en la
economía. Las diferencias en acceso a información estadística entre Colombia
y países socios como Venezuela, Perú ó Chile dejan al país en franca
desventaja al momento de definir derroteros para el desarrollo.

Esta situación es aún más crítica en el segmento PYME. El país no dispone de

un sistema de información sobre este grupo empresarial. No hay certeza
acerca del número de PYMES que opera en el país, ni de los sectores en los
cuales se aglutina en los órdenes local y regional. Además, la información
financiera y contable del sector todavía sigue siendo limitada y ofrece alto
grado de imprecisión.

101
ESTRATEGIA 3:
DESARROLLO DE UNA POLÍTICA ACTIVA EN FAVOR DEL SEGMENTO
PYME, A TRAVÉS DE LA ASOCIATIVIDAD EMPRESARIAL, EL ACCESO
ALAS COMPRAS DEL ESTADO, PROGRAMAS DE SUBCONTRATACIÓN
INDUSTRIAL Y DESARROLLO DE PROVEEDORES.

Acción1: Desarrollo de la subcontratación industrial, desarrollo de

proveedores y desagregación tecnológica de proyectos.

Acción 2: Fortalecimiento de plataformas especializadas en remanufactura en

el país, compromiso adquirido por el Gobierno Nacional durante el proceso de
negociación comercial con los Estados Unidos, teniendo en cuenta el número
de partidas arancelarias para las cuales se facilitó el libre comercio a partir de
la entrada en vigencia del Acuerdo y el riesgo que corren plataformas
industriales ubicadas en regiones estratégicas de nuestro país.

Acción 3: Reforma Ley 80 de 1992, para implementar políticas activas que

aseguren la participación de las empresas de menor tamaño en las compras
oficiales, acción que se deriva de los acuerdos obtenidos en el capítulo de
compras estatales del TLC, en el cual Colombia, a diferencia de otros países
con procesos similares, logró un umbral real y diferenciado.

Acción 4: Acceso de la oferta exportable PYME a las compras estatales en la

Unión Americana.

Acción 5 La promoción y expansión de los procesos de asociatividad

empresarial debe ser una estrategia del Gobierno Nacional y del sector privado
en sus planes de fortalecimiento sectorial. El CGN-CAT propone la
estructuración de 100 grupos asociativos en todas las regiones del País.
También busca articular y fortalecer iniciativas colectivas que han sido exitosas
en el nivel regional, bajo diversas modalidades de agrupamiento y articulación.

Acción 6: Desarrollo Asociativo del agro –ecoturismo

ESTRATEGIA 4:
PROGRAMAS PARA EL DESARROLLO TECNOLOGICO Y LA
INNOVACIÓN, LA RECONVERSIÓN Y LA TRANSFERENCIA DE
TECNOLOGIA EN EL SEGMENTO PYME.

Acciones: Consolidar Núcleos de Asistencia Técnica Sectorial en los cuales

se aglutine la oferta de servicios nacionales e internacionales en forma
organizada y calificada para asistir a la PYME, por sectores y en las regiones;
innovar en la construcción de incentivos adicionales a los que ya existen,
estímulos que favorezcan la obtención de niveles de competitividad superiores
y la utilización de mejores prácticas por parte de las unidades productivas;
profundizar en la gestión tecnológica y en la mejora continua del desempeño de

102
la PYME en I+D+I; fortalecer los sistemas de Ciencia, Tecnología, Innovación
y Formación Profesional efectuando los ajustes institucionales necesarios.

ESTRATEGIA 5:
PROMOCIÓN DE LA COMPETENCIA Y CONTROL DE PRÁCTICAS
RESTRICTIVAS.
Acciones: Creación de un Observatorio de la Competencia; se pretende
involucrar a las instancias consultivas de la PYME en el análisis y solución de
prácticas restrictivas que afectan el abastecimiento de materias primas e
insumos y la competencia en segmentos PYME estratégicos como los
sectores de confecciones, manufacturas en cuero, metalmecánica, industria
gráfica, alimentos y plástico; promoción y fomento de alianzas estratégicas
entre estructuras asociativas PYME y la gran industria en defensa de la
competencia y de la articulación competitiva de las cadenas; aseguramiento de
la calidad técnica y de la eficacia en la actuación de organismos como la
Superintendencia de Industria y Comercio en el control de prácticas restrictivas.

ESTRATEGIA 6:
FORMACIÓN EMPRESARIAL EN COMERCIO EXTERIOR E INTEGRACIÓN.

Acción 1: Formación de empresarios y en toda la pirámide ocupacional, en

comercio exterior e integración. La relación sistémica entre el SENA, las
Universidades y el segmento PYME demanda hoy una nueva concepción de la
formación empresarial. La formación para la PYME debe ser un ejercicio de
síntesis entre la formación del sector educativo formal y la formación para el
trabajo, una concepción comprensiva de la complejidad que implica el proceso
de internacionalización para un segmento sin amplia experiencia exportadora,
el cual debe asumir velozmente las exigentes prácticas comerciales, el
cumplimiento de la normativa internacional y los compromisos adquiridos en los
procesos de integración.

Acción 2: Identificación de potencialidades productivas de la PYME para la

diversificación de la oferta exportable, con miras a una estrategia renovada de
internacionalización. Es necesario contar desde lo público con acciones que
irriguen el conocimiento en las áreas de comercio exterior y economía de los
Tratados, mejoren las capacidades de los líderes de la PYME que actúan
como negociadores tanto en la construcción de los acuerdos comerciales como
en su implementación. A la vez, la capacitación empresarial debe ir
acompañada de la Identificación de potencialidades productivas de la PYME
para la diversificación de la oferta exportable, con miras a una estrategia
renovada de internacionalización.

103
ESTRATEGIA 7:
INICIACIÓN EXPORTADORA EN EL SEGMENTO PYME- DIVERSIFICACION
DE LA OFERTA EXPORTABLE Y FOMENTO AL DESARROLLO DE
EMPRENDEDORES.

Acciones: Iniciación Exportadora en la PYME Colombiana para la

diversificación de la oferta exportable. La estrategia integral de
internacionalización debe ligar comercio y desarrollo, en la práctica se
demanda por el segmento una estrategia para la promoción de exportaciones y
la internacionalización, que se ocupe de la diversificación de la oferta
exportable PYME, utilizando metodologías para la preparación integral de
nuevos exportadores orientados hacia nichos de mercado aún no explorados,
aproximando a la oferta exportable un nuevo contingente de PYMES mediante
un esfuerzo consistente de iniciación exportadora y acompañamiento. El
planteamiento estratégico involucra la consolidación de la Feria EXPOPYME;
el impulso de la asociatividad exportadora para la captura de nuevos mercados;
la generación de nuevos servicios de asistencia a la PYME exportadora; el
fortalecimiento del sistema de apoyo y asesoramiento a las empresas PYME en
el exterior.

ESTRATEGIA 8:
ACCESO AL CREDITO, PROFUNDIZACIÓN FINANCIERA E INNOVACIÓN
EN INSTRUMENTOS CREDITICIOS PARA LA PYME.

Acción: Programa de Profundización Financiera para la PYME. Algunos

problemas de acceso al crédito están relacionados con la calidad de las
empresas en el manejo de la información contable y financiera, la presentación
y la gestión financiera de proyectos y la percepción y estimación del riesgo. Es
necesaria una actuación integral en estas materias dando concreción a los
esfuerzos concertados entre la banca y la PYME en el marco del Convenio
ASOBANCARIA- ACOPI, particularmente a todos aquellos que den base
material a una creciente formalidad en el sector. Así mismo, es preciso
revisar el rol de la llamada banca de desarrollo, incluyendo un rediseño de
alcance parcial en las funciones de instituciones tales como FINDETER,
BANCOLDEX, FINAGRO y FONADE; formular desarrollos de banca regional
para el aprovechamiento endógeno de ahorro privado y público y
regionalización de la banca; introducir productos y modalidades de
financiamiento probados como mejores prácticas en otros países, en particular
el proceso de extensión del factoring a PYME; igualmente, se impone la
optimización del marco regulatorio de los sistemas de información,
asegurando el equilibrio en la vinculación y acceso de las Mipyme a tales
fuentes sin que las mismas se constituyan en restricciones de acceso al
crédito. El programa, debe ser permanentemente enriquecido mediante la
continuación de las mesas de diálogo para abordar temas sensibles que limitan
el acceso al crédito a las MIPYMES.

104
ESTRATEGIA 9:
DESARROLLO SOSTENIBLE EN PYME.

Acción 1: Extensión del Programa Gestión Ambiental más Productividad- GAP

en 10 regiones del país.

Acción 2: Creación de 5 nuevas ventanillas ambientales con el apoyo de

gremios e instituciones en el ámbito local, como unidades de asistencia técnica,
asesoría e información.

Acción 3: Reconversión ambiental y producción más limpia en los sectores de

comercio y servicios que incluya fortalecimiento de la asistencia sectorial,
coordinación interinstitucional, un programa nacional de capacitación y un
programa para el mejoramiento de la infraestructura del sector e
implementación de tecnologías más limpias.

Acción 4: Impulso y extensión de las PYMES de servicios públicos.

ESTRATEGIA 10:
RESPONSABILIDAD SOCIAL COMPROMISO PYME CON LAS METAS DEL
MILENIO.

Acciones: Definir técnicamente y con visión PYME los indicadores de RSE –

para la PYME difundirlos y procurar su implementación en las empresas.
ACOPI y CINSET ya han elaborado con el apoyo de la Fundación Konrad
Adenauer el primer juego de indicadores a nivel internacional para el segmento
y han establecido una unidad de valoración y monitoreo del desempeño social
de este estrato empresarial. Se plantea la necesidad de trabajar en su
divulgación e implementación a nivel de empresas PYME así como en su
seguimiento.

SEGUNDA PARTE
APUESTAS PRODUCTIVAS

En cuanto a las apuestas productivas regionales, estas se integran con las

señaladas por el trabajo realizado en los diferentes departamentos por las
Cámaras de Comercio y las instituciones locales, incorporando planteamientos
construidos en talleres participativos con líderes de la PYME en ámbitos macro-
regionales, así:

APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA PYME EN LOS SANTANDERES:

Replanteamiento de las Oferta PYME Regional. Integración de los Santanderes
con la economía venezolana.

APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA PYME EN EL SUROCCIDENTE:

Integración del Sur occidente con el Pacífico Andino e integración con la
cuenca del Pacífico.
105
APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA PYME EN LA COSTA ATLANTICA:
Transformación del modelo de enclave hacia la integración empresarial en
Cartagena; articulación Social y Productiva para el Desarrollo Económico Local;
articulación de la zona de Mamonal con la PYME regional.

Desarrollo regional integrado con eslabonamiento de pymes y minicadenas

entre el litoral y la región septentrional colombiana.

APUESTAS PRODUCTIVAS PARA LA REGION CENTRAL:

Integración productiva de la PYME agroindustrial en la región Cundiboyacense
para la vinculación efectiva de cadenas y asociatividades empresariales en los
Planes de Alimentación y Nutrición para el Distrito Capital. Desarrollo de
proveedores PYME para la industria Minera.

APUESTAS PRODUCTIVAS DE LA PYME PARA EL EJE CAFETERO:

Fortalecer en el área de ECOTURISMO los procesos asociativos de la PYME,
los encadenamientos y las mini cadenas productivas entre Risaralda, Caldas y
Quindío.

APUESTA PRODUCTIVA DE LA PYME PARA LA REGIÓN

SURCOLOMBIANA:
Desarrollo asociativo empresarial en la Región en el área de Turismo;
fortalecimiento de los procesos asociativos en ramos con clara potencialidad
estratégica para la diferenciación y la especialización productiva de la región.

APUESTA PRODUCTIVA DE LA PYME PARA LA ORINOQUIA

COLOMBIANA:
Desarrollo y articulación de la MIPYME en el Piedemonte Llanero; identificación
de nuevas minicadenas productivas y apoyo para su organización; desarrollo
de grupos de proveedores para el sector petrolero de la región.

APUESTA PRODUCTIVA DE LA PYME PARA ANTIOQUIA:

Desarrollo Asociativo Local en la PYME antioqueña; Cualificación de la oferta
exportable en Antioquia; Integración, proveeduría y nuevos modelos de
relacionamiento entre grandes empresas y PYMES

ALCANCE DEL DOCUMENTO

En cuanto al alcance del trabajo, es bueno señalar que concentra las
proposiciones para la mejora competitiva desde la perspectiva PYME y no
pretende ser un documento de Política Industrial y Productiva, pues el mismo
será desarrollado en su oportunidad por el Consejo Gremial Nacional Ampliado
CGN-CAT y será el encargado de estructurar la propuesta privada para una
Política Industrial Activa en economía abierta, incorporando temas como la
reforma institucional, el marco regulatorio, las políticas fiscal, monetaria y
cambiaria, la estrategia general en Ciencia, Tecnología e Innovación, los

106
encadenamientos pluri-regionales, la dotación de infraestructura y las políticas
generales sobre talento humano y desarrollo laboral.

Las estrategias formuladas requieren el soporte financiero de las fuentes

generales de recursos que integren el componente financiero de la Agenda
Interna, de los aportes empresariales, de los recursos de la cooperación
internacional y de las rentas asignadas al sector a través de instrumentos como
FOMIPYME, el FNG, BANCOLDEX y PROEXPORT.

Los gremios pertenecientes al CONSEJO GREMIAL NACIONAL AMPLIADO

CGN-CAT y sus bases empresariales de alta composición MIPYME, hacemos
entrega del presente documento al Gobierno Nacional y en particular al DNP,
como una contribución en la construcción de la Agenda Interna, como reflejo de
nuestra convicción acerca de las bondades de la inclusión económica, de la
ampliación de la base de propietarios y de la creciente implantación de un
orden económico democrático y con alto sentido de las responsabilidades
sociales y ambientales.

107
 ANEXO 4

FICHAS TÉCNICA DE LAS CINCO PYMES OBJETO DE ESTUDIO.

108
109
110
111
112
113
114
115
ANEXO 5 Fotos XXVI Feria Internacional de Bogota, Exposición Industrial.

116
117
118
119
 ANEXO 6
Fotos de la Rueda de Negocios de la XXVI Feria Internacional de Bogota,
Exposición Industrial.

120
121
122
123