Caso Práctico de Liderazgo

TRABAJO EN EQUIPO, LIDERAZGO Y

NEGOCIACIÓN

País: Perú
Profesor: Ignacio Gonzáles Velayos

Integrantes:
 Ana Valeria Briceño Santos
 Sehila Jiménez Mayanga
 Sherly Isabel Meneses Balbuena
 Merly Suggey Monja Gallo
 Manuel Linorio Sedan Rengifo
 Kathleen Rubí Villaverde Trujillo

AÑO 2017
 SITUACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN

KleanGo tiene una situación financiera excelente y están dispuestos a pagar un

poco más por la obra de la planta de reciclaje, pues saben que el presupuesto
asignado para la misma es muy bajo para lo que requieren. Pueden pagar más, y lo
que tiene especial valor para nosotros es el disponer de la nueva planta en el plazo
de 20 meses. Sin embargo, tienen el principio organizativo de no pagar nunca más
de lo necesario.

Además, tiene un valor estimado por 10,000 millones de pesetas por parte de un
competidor de Vertic@l que indica que ellos pueden hacerse cargo de la obra,
siempre y cuando Vertic@l acepte la sustitución y les adelanten un 45% de pago al
iniciar la obra, señalando también que las medidas de minimización de la salida de
gases nocivos a la atmósfera que pretende utilizar Vertic@l, son insuficientes para
cumplir con la legislación.

Se llevan cinco semanas de retraso por el paro, lo que afecta el plazo de entrega
previsto que eran dieciocho meses; se puede superar el retraso contratando nuevo
personal y pagando horas extras, lo cual costaría la sumatoria de 250 millones
adicionales.

Vertic@l tiene graves problemas de liquidez, por lo cual se ha tenido un retraso en

los salarios de los trabajadores y se rumorea la posibilidad de una huelga en la
empresa.

Vertic@l, por falta de liquidez y la cuantía que representa la obra, necesita

formalizar el contrato con KleanGo. Calculamos que, con la ayuda del sistema de
amortiguación de la salida de humos y vapores, con un sistema de cogeneración y
energía podrá reducir un ahorro en 5 años para kleanGo de 1.000 millones de
pesetas. En la fase actual se puede incorporar a la planta sustituyendo al sistema
prospectado de minimización de efectos contra el medio ambiente de 200 millones,
el presupuesto inicial es de 14.000 pesetas incluyendo un margen de beneficio de
25%. Rebajarán hasta 12.500 millones, pero no podrán mantenerlo si incorporan el
nuevo sistema.

Luffi
PREGUNTAS DEL CASO
Describir la situación de la negociación. ¿Qué espera KleanGo SA
del resultado final?, ¿Qué espera Vertic@l SA del resultado final?

□ KleanGo tiene destinado un presupuesto de 9,000 millones de pesetas, sin

embargo, el presupuesto presentado por Vertic@l es de 14.000 millones;
KleanGo considera que es la empresa adecuada, para efectuar la obra de la
planta. Además, solicitó una disminución del presupuesto de la oferta, la cual fue
concedida por Vertic@l que finalmente acordaron en 12.500 millones de
pesetas.
□ A pesar de no estar de acuerdo con el presupuesto y dada la urgencia de la
construcción, de la nueva planta KleanGo encargo el trabajo a Vertic@l,
esperando clarificar el precio más adelante.

□ KleanGo SA espera que Vertic@l termine la construcción de la nueva planta

antes de los 20 meses para realizar la auditoría ambiental de funcionamiento de
la planta que certifique sus procesos y no pierda 10 millones de pesetas
diariamente, manteniendo su principios organizativos que son nunca pagar
más de lo necesario. Además de ellos KleanGo exige a Vertic@l que acepte la
substitución y le page una multa por cada semana de retraso en la ejecución de
la obra.

¿Qué espera Vertic@l SA del resultado final?

 Vertic@l SA desea mantener su propuesta de 12.500 millones para continuar

con la Obra de la Planta de Reciclaje, así como fijar los plazos de entrega y
pagos por escrito. Además, no está en condiciones de tener deducción en su
presupuesto planteado.
 Vertic@l SA espera no perder el proyecto y que KleanGo SA le pague hasta los
meses que trabajo, así mismo conciliar ya que está teniendo problemas de
liquidez para los pagos de personal.

¿Qué tiene importancia para KleanGo SA?

 Para KleanGo SA lo más importante es construir su nueva planta de reciclaje
con un presupuesto mínimo y de máxima calidad en un plazo menor a 20
meses, debido a que la planta no se pone en funcionamiento en ese tiempo, se
perderán 10.000 millones de pesetas diarios.
¿Qué tiene importancia para Vertic@l SA?
 La importancia para vertic@l SA es solucionar sus problemas de liquidez que le
están ocasionando dificultades con su mano de obra directa.
 Asi mismo desea obtener un mayor plazo de tiempo para la entrega de la planta
de reciclaje y no gastar más de su presupuesto

¿Quién tiene más poder, KleanGo SA o Vertic@l SA?

 La compañía KleanGo SA, ejerce una postura de poder debido a que cuenta
con una excelente situación financiera y mantiene una buena relación con
sus proveedores. Así mismo exige que Vertic@l SA. termine la construcción
sin haber quedado en un acuerdo formal, y muy aparte de ello KleanGo SA.
desea que se le implemente un mejor sistema a un bajo costo sin haber
pagado ni la cuarta parte.

 Por el contrario, Verti@l está bastante ajustada en cuanto a sus puntos de

negociación, por un lado tiene problemas con su masa laboral, no tiene
presupuesto para pagar a sus trabajadores y por ultimo su competencia
directa tiene una propuesta interesante para KG.

¿Qué puede conceder KleanGo SA a Vertic@l SA?

 KleanGo SA puede conceder el trabajo de la planta de reciclaje y el pago
que necesita Vertic@l SA para pagar su liquidez. Como también tiene la
cantidad suficiente para pagar el equipo que necesita su planta.

 KleanGo SA. No tiene ningún problema en pagar a plazos a sus

proveedores, incluso puede pagar holgadamente cada plazo de los previstos
en la oferta de Vertic@l, SA para la construcción de la nueva planta de
reciclaje.

¿Qué puede conceder Vertic@l SA a KleanGo SA?

 Vertic@l puede conceder la tecnología de la más alta calidad y la construcción
de la planta antes del tiempo estimado por KleanGo que le favorecería mucho,
debido a que las ganancias se elevarían por la puesta en marcha de la planta
antes de los 20 meses establecidos. Así mismo Vertic@l tiene personal
capacitado para terminar la construcción en un plazo menos de 20 meses.
NECESIDADES Y RECURSOS
En ambas empresas se originaron inconvenientes por ello, se busca obtener más
ventajas para cada una de ellas:

Una desea contar con la planta de reciclaje en el tiempo estipulado con los
menores costos posibles y la otra solucionar sus problemas de liquidez y
formalización de los costos pendientes.

El tiempo avanza y el proyecto aún no está terminado. Para esto, se deben evaluar
al máximo las propuestas descritas en los escenarios, tomando en cuenta los
aspectos económicos, tecnológicos, ambientales, legales y responsabilidad social
que implican desarrollar el proyecto en todas las condiciones establecidas por
ambas partes.

ESCENARIOS
a) Realizar obra con Vertic@l, S.A. según lo propuesto inicialmente establecido.

b) Realizar obra con Vertic@l, S.A. solicitando el nuevo sistema.

c) Finalizar obra con consentimiento de Vertic@l, S.A.; nuevo contratista

d) Finalizar obra sin consentimiento de Vertic@l, S.A.

NEGOCIACIÓN
A pesar de las condiciones en las que se encuentra, es más viable continuar la
obra con Vertic@l, considerando lo siguiente:

a) Conoce la obra ya que ésta la ha iniciado y hasta el punto donde trabajó,

realizó un trabajo excelente y con adelanto en los tiempos estipulados
por la obra.

b) KleanGo S.A. no tendría problema de pérdida financiera por días no

trabajados según lo programado.
c) KleanGo S.A. tendría el beneficio de uso de la nueva tecnología de
emisión de gases implementada en la construcción y obtendría la
certificación esperada.

d) Si bien es cierto, la competencia de Vertic@l S.A. ha presentado oferta

competitiva, no se sabe qué clase de trabajo puede entregar debido a la
falta de confianza, experiencia y tiempo de adaptación a una obra ya
comenzada por otro personal.
e) Según la matriz, bajo todos los escenarios favorables para Vertic@l S.A.,
puede terminar la obra en el tiempo estipulado en el acuerdo inicial con
la tecnología de punta requerida y la calidad de sus servicios, siempre y
cuando se ajusten los presupuestos beneficiando a ambos.

f) Habría una leve diferencia en el costo del vertic@l, S.A. dependiendo del
contratista que se escoja, pero, en este contexto a KleanGo S.A. le es
más favorable requerir de los servicios de Vertic@l S.A.

g) Para KleanGo S.A. es muy importante que la factoría comience a

funcionar en el plazo requerido ya que al margen de que empresa
termine la obra tendría pérdidas de 10 millones de pesetas diarias.

h) El presupuesto de KleanGo es de 9 millones de pesetas, tiene la

capacidad de pagar más pero no lo cree necesario.

i) La cotización de Vertic@l es de 14 millones de pesetas.

j) Al final el monto pactado es de 12.5 millones de peseta y el tiempo de

entrega es de 20 meses, pero solo fue un acuerdo de boca ya que no
quedó plasmado en un contrato.

k) Teniendo en cuenta que ambas compañías tienen ya un tiempo

trabajando juntas, se considera que lo mejor sería llegar a un acuerdo,
en el cual las dos empresas puedan ganar económicamente

l) En cuanto a cifras, el monto que podía pagar KG por el proyecto era de

12.5MM, Vertic@l presupuesto el proyecto en 14MM con una ganancia
de 3.5MM, de acordar el proyecto en el monto que propone KG, Vertic@l
tendría una disminución en cuanto a utilidad de 1.5MM, es decir solo
ganaría 2MM, por otro lado, tendría un gasto adicional por compra del
innovador sistema que ofreció la competencia de 1MM. Además, tendría
el costo adicional por pago de personal y horas extras de 460M, un total
de 1460M. por defecto la ganancia sería de 540M.

m) En el caso de pago de penalidades por cada semana de retraso, se

considera que Vertic@l como KleanGo deben ceder ya que le conviene
apoyarse mutuamente al no establecer un acuerdo formal

n) Al analizar los diferentes escenarios, tanto KleanGo, S.A. como

Vertic@l.S.A. saben que es necesario seguir adelante con el proyecto y
con el nuevo sistema requerido de reciclaje, ya que hay más desventajas
tecnológicas, legales como financieras al elegir otras opciones;
adicionalmente el tiempo que se pierde en tomar una decisión es un
factor clave al no haber entablado una mesa de negociación .
SUPUESTOS

 Sí cambiar de proveedor de acero inoxidable y válvulas de precisión y

ahorrar 1500 millones de pesetas.
 El retraso de 3 meses en la obra es un total de 90 días, teniendo en
cuenta que son 10 millones de pesetas que se pierde por día tenemos
un total de 900 millones de pesetas
 El tiempo de retraso cubre las 5 semanas por reanudaciones de trabajo,
motivo por el cuál no se pagarán las horas extras previstas pero sí el
costo de la reanudación que es de 210 millones de pesetas.
 A lo largo de estos meses mientras llega los nuevos materiales se
reducirán las jornadas de los operarios para no incrementar el gasto en
lo meses extras de trabajo.
 Se implementa el nuevo sistema en la planta que si cuenta con las
medidas necesarias invirtiendo 1000 millones de pesetas.
 Tomamos gastos extras por 190 millones de pesetas.
 En total de gastos tenemos 2300 millones de pesetas y como ahorro
1500 millones de peseta dejando un saldo negativo de 800 millones de
pesetas.
 KleanGo debe asumir el 40% debido a que:
- No respondió las solicitudes del proveedor para formalizar el
acuerdo.
- Recibirá un mejor sistema con el que tendrá ahorro a largo plazo
 Vertic@l debe asumir el 60% debido a que:
- El sistema inicial a implementar no era el adecuado.
- Tendrá un mayor plazo de entrega.
 Luego de las conversaciones se logra firmar un contrato por el monto
de 12820 millones de pesetas con un pago de 7mil millones de pesetas
a la firma del contrato y el saldo se cancelará luego de comprobada la
eficiencia de la planta.
 Vertical no aceptaría realizar el traspaso con el proveedor porque
quedaría fuera del proyecto y eso no le conviene, ya que inicio el
proyecto desde el principio.
Conclusión
Para llegar a una solución favorable, cada una de las partes debería acordar
asumir el 50% del monto total de recuperación de las 5 semanas de retraso,
representando un incremento en el presupuesto de cada uno de 125 millones
de pesetas, sin embargo, el costo de reanudación de la obra de 210 millones,
lo absorberá Verti@l debido que es un costo que se ha derivado de la
detección de la obra que se realizó en la construcción y KleanGo no está
dispuesta a asumirlo.

De esta forma, el precio se fijará con la aceptación de ambas partes en 13,500

millones de pesetas incorporando el nuevo sistema, para lo cual Vertic@l
establecerá los mecanismos y períodos de pago de la siguiente manera:

1. Pago inmediato de la obra ejecutada.

2. Otorgar un 30% de anticipo para comenzar a ejecutar la obra faltante.
3. Efectuar un segundo pago del 20% del total según avance de la obra.
4. Un tercer pago del 40% al finalizar la obra y el 10% restante al aceptar
la obra.

Finalmente, de este modo Vertic@l cumple con el proyecto, no pierde un

importante cliente y cubre los costos de personal que tenía adeudado. Por su lado,
KG no pierde los adelantos por el tercio de trabajo realizado en su proyecto,
conserva la relación de negocio con Vertic@l y cumple los plazos establecidos, a
fin de no tener pérdidas en cuanto a utilidades.

El plazo de conclusión del proyecto será el planteado por KG, el costo por el
proyecto será de 13.5MM, se implementará el innovador sistema de amortiguación
de salida de humos y vapores contaminantes. KG no pagará multas por los
retrasos pasados. Si se podría considerar multas para ambas partes por
incumplimientos de la firma del acuerdo en adelante. El sistema de pago podrá ser
paulatino en cuanto al avance del proyecto.