Departamento Curricular Disciplina Vender

Curso: Curso Profissional Técnico de Vendas Ano Letivo: 2013 / Ano:1º

Componente: Técnica 2014 1V

Módulo 1 - Atividade Comercial - Duração: 20 Blocos

Duração
Objetivos de Ensino/Conteúdos Programáticos Objetivos de Aprendizagem/Competências Sugestões Metodológicas (Blocos de
90 min.)
Delimitação do Sector do Comércio e Serviços
Compreender o aparelho comercial português.  Aula expositiva
Evolução histórica e Funções do comércio
 Diálogo orientado professor / aluno e
Determinantes da procura Sensibilizar para o aparecimento de novos formatos de
comércio. aluno/aluno.
 Canal Grossista, Canal Retalhista e Canal HORECA
 Formatos de comércio  Análise de documentos.
Sensibilizar para a importância do papel da atividade comercial
 ambulante na economia, bem como nos hábitos dos próprios indivíduos  Simulações em sala de aulas.
e na sociedade em geral.
 mercados  Pesquisa e seleção de informação.
 lojas de departamento  Realização de fichas de trabalho.
 armazéns populares 20
 cooperativas de consumo  Realização de trabalhos de grupo.
 mini Mercados, supermercados, hipermercados,
discounts, lojas de conveniência
 grandes superfícies especializadas/ category killers
 franchising
 centros comercias
 venda a distância
 comércio eletrónico
 outlet center e retail park
 novos conceitos comerciais
Recursos: Documentos (livros, revistas da especialidade),fichas de trabalho, endereços da Internet, quadro, computador e, eventualmente, outros meios técnicos/tecnológicos disponíveis.

Avaliação: Testes sumativos, trabalho prático (trabalhos individuais e de grupo) e fichas de trabalho com a ponderação de 70% e atitudes e valores (comportamento, interesse, motivação, pontualidade,
participação, responsabilidade, liderança) com a ponderação de 30%.

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Módulo 2 – Marketing na Atividade Comercial – Duração 20 Blocos
Duração
Objetivos de Ensino/Conteúdos Programáticos Objetivos de Aprendizagem/Competências Sugestões Metodológicas (Blocos de
90 min.)

 Conceito de marketing Proporcionar uma compreensão estruturada e global do  Aula expositiva

 Evolução do marketing marketing enquanto instrumento fundamental para o sucesso
 Diálogo orientado professor / aluno e
comercial de uma instituição.
 Funções do marketing  aluno/aluno.
 Marketing estratégico e marketing operacional Aplicar as variáveis do marketing a um produto.
 Análise de documentos.
 Variáveis do marketing-mix
Aplicar estratégias comerciais, tendo em conta a relação  Simulações em sala de aulas.
 produto marketing/venda e do comportamento do consumidor.
 Pesquisa e seleção de informação.
 preço
 distribuição  Realização de fichas de trabalho.
 comunicação/promoção  Realização de trabalhos de grupo.
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 serviço
 Variáveis do Retailing-Mix
 localização
 sortido
 preço
 comunicação
 atendimento
 serviço
 Interação marketing/vendas
 Marketing Interno
 Pessoal-Mix
Recursos: Documentos (livros, revistas da especialidade), fichas de trabalho, endereços da Internet, quadro, computador e, eventualmente, outros meios técnicos/tecnológicos disponíveis.

Avaliação: Testes sumativos, trabalho prático (trabalhos individuais e de grupo) e fichas de trabalho com a ponderação de 70% e atitudes e valores (comportamento, interesse, motivação, pontualidade,
participação, responsabilidade, liderança) com a ponderação de 30%.

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Módulo 3 – Distribuição e Logística – Duração 20 Blocos
Duração
Objetivos de Ensino/Conteúdos Programáticos Objetivos de Aprendizagem/Competências Sugestões Metodológicas (Blocos de
90 min.)

 Distribuição Compreender a relação entre produtor e distribuidor  Aula expositiva

 noção  Diálogo orientado professor / aluno e
Gerir a logística como um serviço comercial
 funções aluno/aluno.
 fileira
 Análise de documentos.
 circuitos e canais
 remuneração  Simulações em sala de aulas. 20
 Logística  Pesquisa e seleção de informação.
 conceito  Realização de fichas de trabalho.
 evolução
 função  Realização de trabalhos de grupo.

 Implicações da logística para a empresa comercial

 Processo logístico aplicado aos diferentes canais de
distribuição.
Recursos: Documentos (livros, revistas da especialidade), fichas de trabalho, endereços da Internet, quadro, computador e, eventualmente, outros meios técnicos/tecnológicos disponíveis.

Avaliação: Testes sumativos, trabalho prático (trabalhos individuais e de grupo) e fichas de trabalho com a ponderação de 70% e atitudes e valores (comportamento, interesse, motivação,
pontualidade, participação, responsabilidade, liderança) com a ponderação de 30%.

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Módulo 4 – Comunicação na Relação Comercial – Duração 24 Blocos
Duração
Objetivos de Ensino/Conteúdos Programáticos Objetivos de Aprendizagem/Competências Sugestões Metodológicas (Blocos de 90
min.)

 Importância da comunicação no desenvolvimento Compreender a importância da comunicação.  Aula expositiva

pessoal, social e humano  Diálogo orientado professor / aluno e
Identificar e aplicar os princípios da comunicação como
 Importância da comunicação na gestão da relação aluno/aluno.
uma técnica transversal e imprescindível para a
comercial concretização da venda, procurando garantir a máxima  Análise de documentos.
 Bases da comunicação satisfação e fidelização do cliente.
 Simulações em sala de aulas.
 Canais de comunicação
 Pesquisa e seleção de informação.
 Barreiras à comunicação
 Realização de fichas de trabalho.
 Tipos de comunicação
 Realização de trabalhos de grupo.
 verbal
 não verbal 24
 escrita
 tecnológico: telefónico, internet, ...
 Técnicas de expressão e gestão dos sinais do corpo
 Escuta ativa para o diagnóstico de necessidades e
expectativas
 Aplicação de argumentos de vendas
 Técnicas de persuasão
 Técnicas de apresentação / comunicação

Recursos: Documentos (livros, revistas da especialidade), fichas de trabalho, endereços da Internet, quadro, computador e, eventualmente, outros meios técnicos/tecnológicos disponíveis.

Avaliação: Testes sumativos, trabalho prático (trabalhos individuais e de grupo) e fichas de trabalho com a ponderação de 70% e atitudes e valores (comportamento, interesse, motivação,
pontualidade, participação, responsabilidade, liderança) com a ponderação de 30%.

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Módulo 5 – Técnicas de Vendas – Duração 24 Blocos
Duração
Objetivos de Ensino/Conteúdos Programáticos Objetivos de Aprendizagem/Competências Sugestões Metodológicas (Blocos de
90 min.)

 Técnicas de venda Conhecer as técnicas de venda.  Aula expositiva

 tipos  Diálogo orientado professor / aluno e
Saber identificar os tipos de clientes.
 características aluno/aluno.
 Tipos de clientes Participar no processo de venda tendo em conta as
 Análise de documentos.
diferentes características do cliente e as motivações de
 fechado compra do mesmo, visando a sua fidelização.  Simulações em sala de aulas.
 indeciso
 Pesquisa e seleção de informação.
 apressado
 falador  Realização de fichas de trabalho.
 tímido  Realização de trabalhos de grupo.
 nervoso
 ingénuo 24
 orgulhoso
 Processo de venda
 acolhimento
 criação de uma relação de confiança
 diagnóstico das necessidades do cliente
 apresentação dos produtos / serviços
 resposta às objeções colocadas pelo cliente
 fecho da venda
 fidelização / reclamações
 Fatores influenciadores da tomada de decisão de
compra
Recursos: Documentos (livros, revistas da especialidade), fichas de trabalho, endereços da Internet, quadro, computador e, eventualmente, outros meios técnicos/tecnológicos disponíveis.

Avaliação: Testes sumativos, trabalho prático (trabalhos individuais e de grupo) e fichas de trabalho com a ponderação de 70% e atitudes e valores (comportamento, interesse, motivação,
pontualidade, participação, responsabilidade, liderança) com a ponderação de 30%.

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Módulo 6 – Técnicas de Vendas – Duração 20 Blocos
Duração
Objetivos de Ensino/Conteúdos Programáticos Objetivos de Aprendizagem/Competências Sugestões Metodológicas (Blocos de
90 min.)

 Tecnologias da Informação e da Comunicação na Aplicar e manusear as novas tecnologias como  Aula expositiva
atividade comercial uma nova forma de venda e apoio ao serviço ao
 Diálogo orientado professor / aluno e
cliente.
 Vendas e o ciberespaço aluno/aluno.
 comércio eletrónico Utilizar as tecnologias da comunicação e
 Análise de documentos.
o fornecedores de acesso informação como um instrumento de venda
visando sempre a construção de uma relação  Simulações em sala de aulas.
o domínio com o consumidor e a sua fidelização. 20
o tipologia de sites  Pesquisa e seleção de informação.
 técnicas para manter o fluxo de visitantes e convertê-los  Realização de fichas de trabalho.
clientes  Realização de trabalhos de grupo
o marketing one to one
o marketing viral
o marketing de permissão
o CRM
Recursos: Documentos (livros, revistas da especialidade), fichas de trabalho, endereços da Internet, quadro, computador e, eventualmente, outros meios técnicos/tecnológicos disponíveis.
Avaliação: Testes sumativos, trabalho prático (trabalhos individuais e de grupo) e fichas de trabalho com a ponderação de 70% e atitudes e valores (comportamento, interesse, motivação,
pontualidade, participação, responsabilidade, liderança) com a ponderação de 30%.

A docente,
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