PROBLEMATICA

El proyecto denominado “Diseño de un sistema semiautomático para la destilación

del jugo de la caña” se llevó a cabo en la Universidad Tecnológica de la Huasteca
Hidalguense para la empresa Destiladora “La Huasteca” y tiene como objetivo
Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica y
predeterminada.

La empresa Destiladora la Huasteca tiene como finalidad establecer un punto de

acceso para la creación y distribución de producto fabricado (licor). Debido a que
la zona en la que está situada actualmente no es la adecuada y se pretende hacer
un cambio de ubicación, utilizando tecnologías que permitan mejorar la calidad de
producción.

De acuerdo a un estudio realizado, la localización optima será aquella que permita

obtener una máxima producción, maximizando los beneficios y reduciendo a lo
mínimo posible los costos, el problema de la localización radica en establecer si la
empresa debe instalarse cerca del lugar de abastecimiento de materias primas
(caña) e insumos y cerca del mercado consumidor.

Es en este orden de cosas que adquiere sentido hablar de soluciones y de

estrategias de negociación.
Asuntos a negociar:

1) Ubicación
2) Rentabilidad
3) Precio
4) Materia prima

Objetivos de la negociación:

 Planear, ejecutar y controlar la negociación dentro de una secuencia lógica

y predeterminada.
 Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento más atrayente hacia la
sensibilización de la otra parte.
 Información
Puntos fuertes de la contraparte:

Cuando se decide semiautomatizar el proceso del destilado de jugo de caña a

algunos clientes que ya se tenían, no les agrado la idea del cambio.

En el caso de la negociación la contraparte defiende el precio que ellos

establecieron y argumentan que su producción de caña es de la mejor calidad.

En el caso de la negociación sobre el márquetin se decidió trabajar en conjunto

con una empresa nueva y ellos argumentan que establecerán el precio ya que
ellos se encargaran de dar a conocer nuestro producto.

Puntos débiles de la contra parte:

Para poder convencer a la contraparte se organizó una junta donde todos estén
presentes para negociar y explicarles los beneficios que tendrán con esta
innovación al proceso del destilado de jugo de caña, se les garantizo una
excelente calidad y una mayor rapidez en la producción a cambio de que se
quedaran con nosotros y aparte se les va a regalar la primer producción que se
realice semiatomatizadamente.

La parte débil para ellos en negociar un precio es que decidimos buscar la caña en
el estado de Veracruz y este mismo es el estado con mayor producción de caña
en el país así que hay mucha competencia para ellos, y como compraremos por
cantidades grandes pueden ceder a nuestro precio.

Como desde el principio se tomó la decisión de trabajar con una empresa de

márquetin nueva, esto es a nuestro favor ya que nuestro producto es de gran
demanda y a ellos les conviene promocionar un producto así ya que se darán a
conocer como empresa.

Las siguientes gráficas indican los estados productores de caña de azúcar en

México, con datos de producción de 2010.
Preguntas que se harán en la negociación:

Pregunta 1:
Para el primer punto una pregunta clave para las personas que son clientes desde
que se tenía el proceso anterior seria:
¿Qué beneficios les gustaría obtener al innovar el proceso del destilado de
jugo de caña?
Al hacer esta pregunta los clientes responden que los beneficios que esperan
obtener al innovar el proceso sean de mejor calidad y mayor rapidez, lo cual
sabemos que podemos cumplir sus expectativas y garantizar el producto.
Pregunta 2:
Al comprar la caña al estado de Veracruz se le planteara al proveedor que se le
comprara una cantidad considerable en un tiempo establecido lo cual hace que se
ganen a un cliente constante. Puedo hacer la siguiente pregunta.
¿Qué garantía cuento como cliente al realizar compras considerables y
seguras en un lapso de tiempo establecido?
Al hacer esta pregunta puedo ver lo que me va a ofrecer el vendedor como cliente
constante, y con eso basarme para negociar otros puntos para mi beneficio o si no
cambiar de proveedor y buscar a uno que cubra mejor mis necesidades.

Respuestas a preguntas que me harán

¿Qué me garantiza que la innovación del proceso del destilado de jugo de caña
nos va a beneficiar?

La garantía de este proceso es que las herramientas que se van a utilizar está
basada en una alta gama de tecnología aplicada en puntos específicos del
proceso para que tenga una mejor calidad y sea más rápida su producción.

¿Cómo es que nos comprara una cantidad considerable de caña en ese tiempo
establecido?

Nuestra empresa cuenta con un proceso semiautomático para el destilado de jugo

de caña, esto hace que su proceso sea eficiente y también que estamos
relacionados con una empresa de márquetin muy buena que nos dará a conocer
como una gran empresa.
 Objetivos o intereses de la contraparte

 Recibir un producto de la mejor calidad en un menos tiempo al que se tenía

para poder satisfacer sus necesidades o de terceras personas (clientes)
 Alcanzar al mejor acuerdo y obtener el mejor precio así mismo la mejor
ganancia del producto que cosecha (caña) para que le convenga venderlo.
 Darse a conocer como empresa de márquetin y hacer el mejor trabajo
posible al cliente con un buen precio menor a la competencia.

Involucrados

 El negociador de nuestra empresa

 Clientes antiguos
 Clientes nuevos
 Proveedor de la caña
 Persona encargada del márquetin