Capitulo III Estudio de mercado

3.1.- Introducción
3.2.- Definición del Producto
El aguaymanto (Physalis peruviana L.) es una fruta nativa de los países andinos
(Perú, Chile, Colombia, Ecuador y Bolivia). Los valles interandinos constituyen las zonas
más apropiadas para este cultivo, por ser su medio agroecológico natural. Actualmente su
cultivo se desarrolla mayoritariamente en los países como los son Colombia y Perú, y en
los demás países aún no se implementan a gran escala.
La planta de aguaymanto o Goldenberry es de consistencia herbácea, de ciclo
productivo anual, y de tamaño bajo logrando alcanzar una altura entre 1,2-1,8 m. dentro de
su descripción tenemos que los tallos y hojas están cubiertos por una pubescencia fina y
blancuzca que desaparece con la edad. Las hojas son alternas acorazonadas con bordes
dentados de 2 a 6 cm de largo por 1 a 4 cm de acho y muy vellosas, las flores tienen una
forma de campana, son grandes y abiertas y de color amarillo con manchas purpúreas en
el interior. El cáliz o capacho posee 5 lóbulos que van creciendo hasta envolver
completamente al fruto.

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3.2.1.- Características del Producto

El aguaymanto desprende una fruta la cual es muy cotizada en su consumo,
yaqué posee diferentes propiedades y cualidades que lo hacen una fruta deseable
y consumible en el mercado.
Dentro de sus características lo podemos describir como un fruto que mide
entre 1.25 y 2.5 cm de diámetro y que contiene muchas semillas planas. El fruto
posee una forma redonda, que varía del color amarillo a naranja, de sabor agridulce
y pequeña con un peso que puede oscilar entre los 4 a 10 g.
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Dentro de sus características y composición que lo hacen atractivo para su

consumo tenemos:
Propiedades Nutricionales
Esta fruta posee una excelente fuente de vitamina A y vitamina C, lo cual
contribuye de buena forma a la salud de la piel. Es una fruta muy rica en fósforo,
con lo cual ayuda a prevenir la osteoporosis, y en hierro, esta última que es un
mineral esencial para la formación y purificación de la sangre y que es deficiente en
numerosas mujeres embarazada. Así mismo ayuda a eliminar albumina de los
riñones.
Usos y beneficios en la salud
El aguaymanto es usado en la industria terapéutica, química y farmacéutica,
para curar la diabetes, y prevenir las enfermedades como cataratas, miopía, entre
otros, también se le atribuye aliviar las afecciones de garganta, próstata, ser un
calcificador, controlar la amibiasis y según estudios, disminuye de una manera
importante los riesgos de enfermedades cardiovasculares gracias a su actividad de
antioxidante. Otro factor esencial que se le atribuye es utilizarlo como tranquilizante
natural por su contenido de flavonoides.

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 3.2.2.- Análisis estratégico

3.2.3.- Análisis FODA

3.2.3.1.- Fortalezas
 Valoración de los frutos exóticos por parte de los extranjeros.
 Bajo costo de producción.
 Es un producto innovador.
 Posee muchos beneficios, entre ellos abundante en vitamina
A.
 Recomendable para diabéticos.

3.2.3.2.- Oportunidades
 El mercado del fruto de aguaymanto está en crecimiento.
 Los TLC (tratados de libre comercio) permitirán mayores
exportaciones del producto.
 La estacionalidad del aguaymanto con la demanda europea.
 Sus propiedades curativas impulsan su consumo en las
personas.

3.2.3.3.- Debilidades
 Por ser un sabor exótico puede causar rechazo en el
producto.
 El cultivo de aguaymanto se realiza en cantidades menores.
 Nuestro país no explota de manera productiva el producto.

3.2.3.4.- Amenazas
 Países vecinos como Perú y Colombia se han posicionado en
las exportaciones extranjeras del fruto.
 Los documentos relacionados a lo sanitario para la
exportación son muy costosos y engorrosos para las
pequeñas empresas exportadoras.

3.3.- Análisis de la oferta

La oferta se define como la cantidad de bienes o servicios que se ponen a la
disposición del público consumidor en determinadas cantidades, precio, tiempo y lugar
para que, en función de éstos, aquél los adquiera.
El aguaymanto le ha tomado más de 15 años en pasar de ser una planta
considerada como silvestre sin ningún valor económico, a ser un cultivo considerado con
gran potencial de exportación y desarrollo.
 De acuerdo con lo anterior es que se considera realizar un estudio de la competencia
tanto a nivel internacional como local, esto con el fin de proyectar y dar una mirada a las
diferentes producciones de cultivos generados a través de los años por las diferentes
competencias mencionadas.

3.3.1.- Ámbito internacional

Las exportaciones de frutas a través de los años han tenido una tendencia
al crecimiento, debido a ello el aguaymanto también ha obtenido buenos beneficios
en la exportación y se ha transformado en un fruto muy rentable y con muy buena
aceptación en el mercado internacional.
Internacionalmente se tiene diversos países productores de este fruto, en
los cuales tenemos como líder a Colombia con una producción del 90% del total
mundial, y a menor escala tenemos los países como Sudáfrica, Perú, Ecuador,
Zimbawe y México, existen experiencias menores de producción en España
(provincia de Huelva), Francia, el sur de Italia, Australia, India, Reino Unido, Kenia
y Canadá.
Tomando en cuenta el pais líder en producción de aguaymanto fresco
realizaremos un estudio investigativo de ello, el cual radica en el país de Colombia.
Producción
Según datos del Ministerio de Agricultura de Colombia, la producción de
aguaymanto en ese país ha crecido significativamente en la última década. Entre el
año 2000 y el 2008, el área de cultivo aumentó en un 185%, de 316 a 900 hectáreas.
La producción, por su parte, durante ese mismo periodo, se incrementó en un 2430%
al crecer desde 633 toneladas en el 2000 a 16.000 toneladas en el 2008. Por lo que
hoy se tiene un rendimiento superior a 17,5 toneladas/hectáreas en promedio. La
producción entre el 2000 a 2008 se refleja a continuación en el siguiente gráfico.
Exportación
El principal país exportador de frutos de esta especie es Colombia, con un
volumen superior a 6.450 toneladas exportadas al 2009.
Las exportaciones en este país se iniciaron con producto silvestre y ya para
el año 1996 con plantaciones comerciales. Cerca de un 55% de la producción
nacional se destina al mercado internacional. Según distribución de valores FOB
(Free on Board) de las principales exportaciones de fruta fresca colombiana desde
los años 1995-2006, la Physalis peruviana L. se posiciona en el tercer lugar, después
de los bananos y plátanos. Luego de 16 años de su entrada en el mercado exterior,
sólo a partir del año 2001 logra un mayor posicionamiento, alcanzando una
participación cercana al 4% en valor de las exportaciones de fruta fresca.
 3.3.1.1.- Formas de venta al púbico

3.3.2.- Ámbito nacional

En Chile se cuenta con pocos antecedentes de este cultivo, aunque se
conoce en pequeña escala desde al menos 8 años. En un registro de “berries no
tradicionales en Chile”, levantado por INDAP en el año 2004, se asigna a esta
especie una superficie de 8 hectáreas.

Producción
Al año 2010, según información de Prochile, se cuentan con alrededor de 5,5
hectáreas a nivel nacional de este cultivo.
Es importante señalar que las informaciones recogidas de la industria
permiten estimar que el rendimiento promedio nacional de Physalis p. es de 6.000
kilos/ha, en las condiciones actuales de cultivo. Se cree que puede tener un mejor
rendimiento productivo si las condiciones climáticas lo permiten y si el manejo
técnico es el adecuado.
Exportación
En Chile, las primeras exportaciones de Physalis peruviana L. se registran
en la temporada 2003 - 2004. En esa primera temporada se exportaron un poco más
de 2.000 kilos; en la temporada 2006 - 2007 el volumen subió ligeramente a 2.500
kilos; mientras que en la última temporada 2008-2009 los volúmenes no superaron
los 500 kilos esto debido a las condiciones climáticas en donde radica el cultivo. A
continuación, se muestra un gráfico con las producciones de Goldenberries
(aguaymanto) por temporada.
 A partir de datos de exportación obtenidos de la Asociación de Exportadores
- ASOEX, desde la temporada 2004 al 2009, se considera que la producción
promedio por hectárea estimada en las condiciones y experiencia chilena es cercana
a 6.000 kilos, por lo cual las exportaciones de este producto no han superado el
equivalente a 1 hectárea según los datos entregados por el gráfico adjunto.

3.3.2.1.- Regiones IV, V, VI, VII

En regiones de chile tenemos que el 90% de la producción se
concentra en las regiones IV, V, VI, VII, en similares proporciones.
Tal como se indicó anteriormente, las regiones IV, V, VI, VII, han
tenido la mayor participación dentro del total de exportaciones de Chile.
Según ASOEX, en la temporada 2006-2007 se enviaron 2.084 cajas de
goldenberries, en cambio para la temporada 2007-2008 se enviaron 846
cajas y en la temporada 2008-2009 mucho menos. El período 2006-2007 es
el de mayor volumen exportado del país. Se analiza esta información con
mayor detalle en la siguiente tabla.
Regiones 2003- 2004- 2005- 2006- 2007- 2008- Total Participación
2004 2005 2006 2007 2008 2009
I Región - - - - - - - 0,0%
II Región - - - - - - - 0,0%
III Región - - - - - - - 0,0%
IV Región 558 1.058 - 224 190 - 2.030 25,0%
V Región - 110 170 644 444 268 1.636 20,2%
VI Región 1.351 438 50 - - - 1.839 22,7%
VII Región - 151 745 878 212 - 1.986 24,5%
VIII Región 2 - - 110 - 40 152 1,9%
IX Región - - 50 60 - - 110 1,4%
X Región - 33 157 90 - - 280 3,5%
XI Región - - - - - - - 0,0%
XII Región - - - - - - - 0,0%
R. - - - 78 - - 78 1,0%
Metropolitana
Total, País. 1.911 1.790 1.172 2.084 846 308 8.111 100%

3.4.- Análisis de la demanda

Se entiende por demanda a la cantidad de bienes o servicios que el mercado

requiere o reclama para lograr la satisfacción de una necesidad específica a un precio
determinado.

El propósito principal que se pretende con el análisis de la demanda es determinar

y medir ¿cuáles son las fuerzas que afectan al mercado con respecto a un bien o servicio?,
así como establecer la posibilidad del servicio del proyecto en la satisfacción de dicha
demanda. La demanda está en función de una serie de factores como son: su precio en
términos reales y el nivel de ingreso de la población.
 La sobrepoblación en el mundo ha hecho que los cultivos agrícolas aumenten su
producción para satisfacer la demanda, es el caso del aguaymanto que ha incrementado
su producción durante los últimos años.

3.4.1.- Ámbito internacional

Con respecto a la demanda internacional, tenemos que los destinos
con mayor exportación son países que se encuentran en Europa, los cuales
son:
 Holanda.
 Alemania.
 Bélgica – Luxemburgo
 Suecia.
Por otra parte, tenemos países con menor exportación los cuales
también consideramos y entre ellos poseemos los siguientes:
 Canadá.
 Estados Unidos.
 Hong Kong.
 Japón.
Cabe destacar que cada país considerado como importador de este
fruto, es muy importante, ya que a medida que transcurren los años la
demanda aumenta y las exportaciones se incrementan, por lo cual hacen de
este un mercado muy atractivo con los años.
3.4.1.1.- Holanda
Holanda es el principal comprador de uchuvas tanto de Colombia
como de Perú. Las exportaciones de la fruta por parte de Colombia en 2015
cerraron en US$14 millones y entraron 3.205 toneladas de esta fruta. Por
otra parte, el Perú experimento un crecimiento en exportación de esta fruta,
en los cuales se considera a Holanda dentro de su mercado de exportación.

3.4.1.2.- Alemania
Al igual que en el resto de la unión europea, en Alemania se ha
registrado un cambio importante en los hábitos de consumo de
alimentos, con una creciente inclinación hacia los productos
saludables, entre los cuales las frutas y verduras frescas ocupan un
lugar importante en la sociedad alemana.
El mercado alemán constituye un importante país exportador de
uchuva (aguaymanto), lo cual se refleja en el volumen de exportación,
por otra parte, el valor muestra una tendencia creciente, lo cual indica
que las frutas exóticas se han encarecido a en el transcurso de los
años.
 3.4.1.3.- Bélgica – Luxemburgo
Los mercados europeos son sin duda los más atractivos para esta
fruta, es así como se concentran hacia estos países el 95% de los
despachos de esta fruta conocida como la uchuva o aguaymanto, dentro de
este porcentaje tenemos a Bélgica y Luxemburgo con un 22,5% de
exportación.

3.4.1.4.- Niveles de exportación internacional.

Como se mencionó anteriormente, la unión europea es el mercado
con mayor demanda de este fruto, teniendo como principales importadores
a los países ya mencionados. Debido a que Colombia es el mayor exportador
de uchuva (aguaymanto), por medio de este determinaremos cómo se
comporta el consumo de este fruto por parte de los países consumidores. A
continuación, el grafico determina la exportación de aguaymanto del 2000 -
2009 por parte de Colombia hacia los países europeos y otros.

3.4.2.- Ámbito nacional

El fruto de Physalis es considerado exótico y los niveles de consumo a nivel
nacional son muy mínimos.
El consumo chileno, es muy bajo, ya que no se conoce el fruto y el
consumidor es muy tradicional, por lo tanto, se debe invertir en marketing para dar
a conocer sus atributos y propiedades. Los escasos formatos de venta interna han
sido fruta fresca en pequeñas cajas plásticas.
Por otra parte, la exportación de este fruto a través de los tratados de libre
comercio que existe entre chile y varios países, hace que este producto se pueda
exportar de manera exitosa como lo hace Colombia y Perú.
 Dentro de los países a los cuales exporta el estado nacional tenemos al
país de Japón como el principal destino de las exportaciones de fruta fresca de
Goldenberry (aguaymanto) chilena. Esto a diferencia de Colombia que ha
posicionado su producción especialmente en el mercado europeo. A continuación,
mediante un gráfico se refleja la demanda de Japón por esta fruta.

La ventana de exportaciones ha sido relativamente amplia y variable. Cabe

indicar que, dependiendo de las condiciones del cultivo y del manejo, es posible
cosechar todo el año, aunque ciertamente hay ciertos momentos de mayor
cosecha.
De esta forma las exportaciones nacionales que se han verificado muestran
ventanas de comercialización en todas las épocas del año, a continuación, se
observa cuáles son los meses de cosecha que se realizan en el año.

Temporada Sep. Oct. Nov. Dic. Ene. Feb. Mar. Abr. May. Jun. Jul. Ago.
/mes
2002-2003
2003-2004
2004-2005
2005-2006
2006-2007
2007-2008
2008-2009
3.5.- Canales de comercialización
3.5.1.- Formas de venta
3.5.2.- Formas de venta en el mercado minorista
3.6.- Precios internacionales de productos
La mayor información disponible y relevante de analizar es la de Colombia, en
cuanto a volúmenes y valores exportados por su fuerte representación mundial. Colombia,
muestra un crecimiento importante entre el año 2000 y el 2005. A partir de ese año los
volúmenes exportados se han mantenido relativamente constantes. En cuanto a precios de
exportación del fruto en fresco, existe una ligera tendencia a la caída de los precios, pero
en términos generales éstos no han mostrado gran variación con relación al aumento de
volúmenes. El promedio de precios está en torno a 3,8 USD/kilo FOB. A continuación, se
replica un gráfico con detalles.

País Precio Promedio

USD/kg
Holanda 4,31
Alemania 4,03
Bélgica y Luxemburgo 4,44
Suecia 3,27
Canadá 5,59
Estados Unidos 5,37
Hong Kong 3,70
Japón 2,08
 A nivel de mercado interno en Colombia, según datos del SIPSA, la uchuva ha
obtenido un precio promedio entre los US$ 0,25 a US$ 1,3/Kg, entre el período 1999 y
2004. Estos precios demuestran lo atractivo que resulta la exportación de este producto
en el contexto del mercado colombiano.

3.7.- Precios Nacionales

A propósito de los bajos volúmenes exportados y de la dificultad de identificar el
producto Physalis dentro de las glosas arancelarias, es difícil hacer un levantamiento de
precios a partir de una única fuente. Por lo mismo, se procedió a juntar información de
varias de ellas como: COMEX, ProChile, Banco Central, Seminario de Physalis del 2005,
proyecto precursor.
Al analizar el comportamiento de precios es posible observar que ellos varían tras
temporada y para cada país, con excepción de Japón que muestra una cierta estabilidad.
La temporada 2004/2005 fue la que registró un mejor promedio en términos de
precios FOB alcanzando 6,54 US$/Kg. siendo en Inglaterra y Japón donde su obtuvieron
los mejores precios.
Temporada Temporada Temporada Promedio
2003/2004 2004/2005 2005/2006
País FOB País FOB País FOB
US$/kg US$/kg US$/kg
Japón Japón 8,94 Japón 8,38
Canadá Canadá 3,8 Inglaterra 2,70
UE Alemania 5,2
Inglaterra 11,5
Francia 3,27
Promedio 4,90 6,54 5,54 5,66

A nivel de mercado interno, éste ha sido capaz de absorber algo de los volúmenes
producidos, a propósito de los bajos niveles que ellos representan. Quienes han tenido
experiencias en este sentido han colocado algunas cajas en supermercados, restaurantes
e incluso en servicios de banquetería como adornos. Los precios obtenidos en mercado
interno han sido del orden de $800/kg.

3.8.- Aspectos legales

3.8.1.- Documentación para exportación