KEKUASAAN DAN PERILAKU MEMPENGARUHI

KEKUASAAN

PEMIMPIN
1 3

HASIL DARI PENGARUH :

PERILAKU PEMIMPIN 2 -KOMITMEN

YANG MEMPENGARUHI -KEPATUHAN

- PERLAWANAN

Kekuasaan agen dapat secara langsung mempengaruhi pilihan agen dalam memilih taktik
mempengaruhi (panah no 1). Beberapa taktik membutuhkan tipe kekuasaan yang khusus agar
efektif, dan pemimpin yang relevan akan lebih mungkin menggunakan taktik ini. Sebagai
contoh, taktik pertukaran membutuhkan kekuasaan memberi penghargaan, dimana agen akan
mendapatkan sesuatu yang mempunyai nilai untuk dipertukarkan dengan target. Bentuk
tekanan yang kuat seperti peringatan dan ancaman akan lebih banyak digunakan oleh agen
yang menggunakan kekuasaan untuk memaksa terhadap target.

Beberapa taktik mempengaruhi mungkin mempunyai efek terhadap sikap atau perilaku target,
tanpa melihat kekuasaan agen. Akan tetapi, sebagian besar usaha mempengaruhi, akan
tampak bahwa kekuasaan bertindak sebagai variabel penengah untuk meningkatkan atau
menurunkan efektivitas taktik yang digunakan oleh agen. Efek penengah kekuasaan ini (garis
no 2) kebanyakan terjadi pada tipe kekuasaan yang secara langsung relevan dengan taktik
yang digunakan dalam usaha mempengaruhi. Sebagai contoh, kekuasaan berdasar keahlian
mungkin akan menengahi pengaruh dari persuasi rasional.

Seorang agen yang memiliki kekuasaan tinggi dalam memberi penghargaan akan
mendapatkan lebih banyak keberhasilan menawarkan sebuah pertukaran daripada agen yang
memiliki kekuasaan yang rendah dalam memberi penghargaan. Persepsi target terhadap
kekuasaan agen dalam memberi penghargaan lebih penting daripada kendali agen yang
sebenarnya terhadap penghargaan itu.
Selain itu, juga dimungkinkan bahwa kekuasaan agen dapat memperkuat keberhasilan dari
taktik mempengaruhi di mana kekuasaan tidak relevan secara langsung. Agen yang memiliki
kekuasaan yang kuat berdasarkan referensi mungkin akan lebih berhasil menggunakan
persuasi rasional untuk mendapatkan dukungan atas proposalnya. Agen yang memiliki
kekuasaan memaksa yang kuat mungkin akan lebih berhasil dalam memperoleh kepatuhan
dari permintaan yang sederhana, meskipun tidak menggunakan taktik tekanan atau
pertukaran.

Sedangkan pada garis no 3, digambarkan adalah kekuasaan agen dapat mempengaruhi target,
tidak masalah apakah agen itu melakukan upaya mempengaruhi yang jelas. Sebagai contoh,
orang akan lebih lebih bekerja sama dengan agen yang memiliki kekuasaan yang besar dalam
memberi penghargaan dengan harapan akan mendapatkan penghargaan di masa depan.

PENELITIAN MENGENAI TAKTIK MEMPENGARUHI

Sejumlah studi telah dilakukan untuk menguji bagaimana penggunaan taktik mempengaruhi
oleh agen adalah bervariasi tergantung pada arah dari pengaruh itu (dengan bawahan, rekan
sejawat, atau atasan.) dan tujuan dari upaya mempengaruhi itu.

Perbedaan Arah dalam Menggunakan Taktik Mempengaruhi

Yukl dan Tracey (1992) mengembangkan sebuah model dimana faktor yang saling berkaitan
menentukan pemilihan taktik mempengaruhi dalam upaya mempengaruhi sebagai berikut :

1) Konsisten dengan norma sosial yang berlaku dan dengan peran yang diiharapkan
dalam hal penggunaan taktik dalam konteks itu.
2) Agen yang memiliki dasar kekuasaan yang memadai untuk pengggunaan taktik dalam
konteks itu
3) Kepantasan suatu tujuan upaya mempengaruhi
4) Tingkat perlawanan target yang telah ditemui atau diantisipasi
5) Akibat dari penggunaan taktik yang berhubungan dengan kemungkinan keuntungan.

Asumsi yang mendasari adalah bahwa sebagian besar agen akan lebih suka menggunakan
taktik yang dapat diterima sosial, sehingga memungkinkan dalam hal kekuasaan posisi dan
personal agen dalam hubungannya dengan target, taktik yang tidak terlalu beresiko (dalam
hal waktu, upaya, hilangnya sumber daya atau keterasingan target), dan taktik yang akan
efektif untuk tujuan utama yang mengantisipasi level perlawanan target.
 Taktik mempengaruhi dan tujuannya

Beberapa studi telah berusaha menentukan apakah ada hubungan antara tujuan dari upaya
mempengaruhi dengan pilihan agen terhadap taktik. Tipe tujuan utama yang teredintifikasi
dalam penelitian ini adalah :

1. Memberikan pekerjaan
2. Mendapatkan bantuan
3. Mengubah perilaku target
4. Mendapatkan persetujuan, sumber daya atau dukungan politis
5. Mendapatkan keuntungan pribadi.

Tabel ringkasan hasil temuan untuk taktik mempengaruhi yang spesifik

Digunakan secara
Taktik Arah dari penggunaan
No. Rangkaian hasil terpisah atau dalam Efektivitas
mempengaruhi taktik
kombinasi
Lebih banyak
Digunakan untuk semua Sering digunakan untuk
1 Persuasi rasional digunakan untuk Tinggi
arah kedua arah
permintaan awal
Lebih sering digunakan
Tidak ada Digunakan untuk
2 Memberi inspirasi ke bawah daripada Tinggi
perbedaan sebagian besar taktik
keatas atau sejajar
Lebih sering digunakan
Tidak ada Digunakan untuk
3 Konsultasi ke bawah daripada Tinggi
perbedaan sebagian besar taktik
keatas atau sejajar
Lebih sering digunakan
Studinya tidak Studinya tidak
4 Kolaborasi ke bawah daripada Tinggi
dilakukan dilakukan
keatas atau sejajar
Lebih sering digunakan
Studinya tidak Studinya tidak
5 Pemberian nilai ke bawah daripada Sedang
dilakukan dilakukan
keatas atau sejajar
Lebih sering digunakan Lebih banyak
Digunakan untuk
6 Mengambil hati ke bawah daripada digunakan untuk Sedang
sebagian besar taktik
keatas atau sejajar permintaan awal
 Lebih sering
Lebih sering digunakan
digunakan untuk Digunakan pada kedua
7 Pertukaran ke bawah daripada Sedang
tindak lanjut arah
keatas atau sejajar
segera
Lebih sering digunakan
Lebih banyak
Daya tarik terhadap yang sejajar Digunakan pada kedua
8 digunakan untuk Sedang
personal daripada ke bawah atau arah
permintaan awal
ke atas
Lebih sering digunakan Lebih sering
terhadap yang sejajar digunakan untuk Digunakan pada kedua
9 Taktik koalisi Rendah
daripada ke bawah atau tindak lanjut yang arah
ke atas ditunda
Lebih sering
Lebih sering digunakan
digunakan untuk Lebih sering digunakan
10 Taktik legitimasi ke bawah daripada Rendah
tindak lanjut dengan taktik lain
keatas atau sejajar
segera
Lebih sering
Lebih sering digunakan
digunakan untuk Digunakan pada kedua
11 Tekanan ke bawah daripada Rendah
tindak lanjut yang arah
keatas atau sejajar
ditunda

Rangkaian taktik

Secara umum, sangat beralasan untuk berasumsi bahwa pada awalnya manajer akan
memilih taktik yang memungkinkan dapat tercapainya tujuan dengan dukungan dan
pengorbanan yang sedikit mungkin. Taktik yang digunakan seperti ini akan mudah
mengalami penolakan, tapi jika penolakan oleh target ini sudah diantisipasi, maka agen
menggunakan bentuk persuasi rasional yang lebih kuat dan taktik yang “lunak” seperti
daya tarik personal, mengambil hati, konsultasi, kolaborasi, dan memberi inspirasi. Jika
masih saja mengalami penolakan oleh target, maka agen akan meningkatkan taktiknya ke
taktik yang lebih keras atau membatalkan upaya jika permintaan tidak seimbang dengan
resiko yang terlibat dalam eskalasi taktik. Tekanan, pertukaran, dan koalisi akan banyak
 digunakan untuk upaya mempengaruhi tahap tindak lanjut, karena taktik ini memiliki
pengorbanan dan resiko yang lebih tinggi.

Efektivitas taktik mempengaruhi

Efektivitas taktik mempengaruhi digunakan oleh agen dalam konteks yang tergantung
pada beberapa faktor :

1. Sejumlah penolakan intrinsik oleh target dikarenakan oleh sifat permintaan tersebut.
2. Taktik yang berpotensi mempengaruhi sikap target mengenai keinginannya memenuhi
permintaan
3. Agen memiliki dasar kekuasaan yang cukup untuk menggunakan taktik sesuai
konteksnya
4. Keterampilan agen dalam menggunakan taktik
5. Norma sosial yang berlaku dan peran yang diharapkan dalam penggunaan taktik
sesuai konteks.

Persuasi rasional, konsultasi, kolaborasi, dan memberi inspirasi adalah taktik yang paling
efektif dalam mempengaruhi komitmen target untuk melaksanakan permintaan atau
mendukung proposal. Bentuk persuasi rasional yang kuat (seperti proposal yang rinci,
dokumen yang terperinci) akan jauh lebih efektif daripada bentuk persuasi rasional yang
lemah seperti ( penjelasan singkat, tuntuan yang tidak didasarkan bukti)

Mengambil hati, pertukaran dan memberi penilaian cukup efektif dalam mempengaruhi
bawahan dan rekan sejawat, tetapi taktik ini sulit untuk digunakan pada upaya mempengaruhi
proaktif terhadap atasan. Agen mempunyai pertukaran yang kecil untuk arah keatas karena
sebagian besar penghargaan atau sumber daya dikendalikan oleh atasan daripada oleh
bawahan.

Mengambil hati akan dianggap sebagai menipulasi jika digunakan sebagai bagian dari upaya
mempengaruhi proaktif terhadap atasan. Secara umum, akan lebih efektif menggunakan
mengambil hati sebagai bagian dari strategi jangka panjang alam membangun hubungan kerja
sama daripada taktik mempengaruhi proaktif

Secara keseluruhan, hasilnya konsisten dengan usulan bahwa setiap taktik dapat berguna
dalam situasi yang tepat. Hasil dari upaya mempenngaruhi akan amat tepengaruh oleh faktor
lainnya selain jenis taktik tambahan yang digunakan oleh agen (seperti, kekuasaan dan
wewenang dari agen, tipe tujuan mempengaruhi, merasa bahwa permintaan itu penting,
hubungan antara agen dan target, nilai budaya dan norma dalam penggunaan taktik). Suatu
taktik akan menghasilkan penolakan bila tidak digunakan secara terampil, atau jika
digunakan untuk untuk permintaan yang tidak pantas atau tidak etis.

Efektifitas kombinasi teknik

Kombinasi yang efektif tampaknya tergantung pada potensi dari setiap taktik. Sebagai
contoh, efektivitas tekanan akan meningkat bila dikombinasikan dengan persuasi rasi9onal
tetapi tidak meningkatjika dikombinasikan dengan teknik legitimasi. Efektivitas kombinasi
taktik juga akan bergantung pada batas di mana taktik komponen tersebut saling cocok datu
sama lain. Taktik yang cocok akan mudah igunakan bersama-sama dan akan saling
meningkatkan efektivitas masing-masing. Untuk mengetahui berghasilnya kombinasi yaktik
mempengaruhi, dibutuhkan pengalaman dan keterampilan yang memadai.

Keterbatasan dari penelitian mengenai taktik mempengaruhi

Penelitian mengenai taktik mempengaruhi memberikan beberapa pemahaman yang berguna

tentang cara manajer mempengaruhi orang lain dalam organisasi, tetapi tetap ada pertanyaan
yang tidak dapat dijawabnya. Jadi, dibutuhkan penelitian lebih lanjut untuk mengkaji
penggunaan tipu muslihat dan manipulasi dalam organisasi dan konsekuensi dari paksaan dan
bentuk tidak etis dari perilaku mempengaruhi