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Antecedentes
Desarrollo
La alta gerencia de la empresa, había empezado a notar que, las ventas se habían estancado
en algunos sectores, a pesar del gran crecimiento que se produjo en los tres últimos años; en
otros casos, ya se veía cierto descenso de las ventas, aunque no significativas peor
preocupantes.
En cuanto a los montos de inversión que hacia en publicidad, eran tan escasos que,
prácticamente, era un desperdicio, por cuanto no llegaba a la gran masa de consumidores
finales que le interesaba. Aunque, cabe mencionar que, nunca antes habían sido
considerablemente mayores a los actuales, y a pesar de ellos, las ventas crecieron.
La conclusión, que le llevó tres años de duro trabajo llegar a ella, fue que el supermercado
minorista buscaba en el fabricante servicios adicionales que no estaba acostumbrado a dar,
especialmente en cuanto a asesoría sobre compras, formas de llevar el inventario, tenencia
de libros y exhibiciones del producto (merchandising), antes que la mercadería en sí, la cual
podría obtenerse de muchas otras fuentes, pues existían muchos proveedores de reconocida
calidad al respecto.
Desenlace
La situación difícil a la que había llegado ALIMENTOS S.A. se debió a cierta práctica
mantenida por la empresa, porque le había dado excelentes resultados en el pasado. Sin
embargo, las circunstancias habían cambiado radicalmente, y los clientes estaban exigiendo
un nuevo comportamiento en sus proveedores, lo que afectó el desempeño de la empresa.